關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是什么意思-特點(diǎn)是-與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是什么意思_特點(diǎn)是_與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)Berry(1983)在美國(guó)定義了第一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念。

他指出：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造，維持和加強(qiáng)客戶關(guān)系?！背祟櫩蜖I(yíng)銷(xiāo)，科特勒(1991)還提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的綜合概念，提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)涉及供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)商、政府、內(nèi)部員工等主體，以建立各相關(guān)主體的關(guān)系為前提，組成互惠互利的利益共同體，然后通過(guò)利用與相關(guān)主體的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)(1)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者等之間的雙向交流過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中所說(shuō)的溝通不僅僅是企業(yè)主動(dòng)迎合顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者等，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)可以依次主動(dòng)與顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者等單位進(jìn)行溝通。在追求互利共贏的過(guò)程中，相關(guān)單位也要積極尋求與企業(yè)的溝通。任何一方不應(yīng)被動(dòng)接受信息，而應(yīng)主動(dòng)提供反饋，提出自己的想法和建議，發(fā)展自己。相互融合，建立穩(wěn)定有效的溝通機(jī)制。(2)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部員工和利益相關(guān)者進(jìn)行合作的戰(zhàn)略過(guò)程。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)自身，很少關(guān)注其它相關(guān)利益體，以企業(yè)為中心點(diǎn)出發(fā)通過(guò)自身的行動(dòng)去引導(dǎo)顧客做購(gòu)買(mǎi)決策。(3)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種互利的“雙贏”活動(dòng)。雙方共同努力，促進(jìn)各方利益。各方通過(guò)努力、合作、溝通和協(xié)調(diào)，通過(guò)培養(yǎng)相互忠誠(chéng)和信任，建立了穩(wěn)定，良好和長(zhǎng)期的關(guān)系。目的是找到各個(gè)利益集團(tuán)的利益所在，同時(shí)滿足各利益體的利益與合作訴求，實(shí)現(xiàn)各方共同利益最大化。(4)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，不僅滿足客戶在物質(zhì)上的利益，還要顧及客戶在精神上的訴求和情感上的滿足。這也是發(fā)展與穩(wěn)定客戶的重要因素。(5)持續(xù)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系參與者：客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)商等進(jìn)行跟蹤，并把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的信息及時(shí)有效的記錄與反饋，掌控關(guān)系的動(dòng)態(tài)和發(fā)展情況，提升產(chǎn)品和服務(wù)的管理水平。并持續(xù)改進(jìn)，才能更好地滿足市場(chǎng)需求和客戶訴求。3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別(1)關(guān)注點(diǎn)不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注如何維系客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)期合作;傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)僅僅關(guān)注的是單次的交易。(2)客戶承諾不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有著較多較充分的客戶承諾，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只有較少或者沒(méi)有客戶承諾。(3)客戶的維系理念不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不注重客戶關(guān)系的維護(hù)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)，注重長(zhǎng)期利益。(4)追求客戶滿意度的要求不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重客戶滿意度，注重客戶體驗(yàn);而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)較少注重客戶滿意度，以完成銷(xiāo)售為目標(biāo)。(5)對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題的度不