現(xiàn)場談單的流程與技巧教材

現(xiàn)場談單的流程與技巧

分享人：李通

現(xiàn)場咨詢前的準(zhǔn)備

◆整理裝扮咨詢室◆道具的準(zhǔn)備◆心態(tài)的準(zhǔn)備

◆專業(yè)學(xué)科知識的準(zhǔn)備（長期）

◆咨詢技能的準(zhǔn)備（長期）

現(xiàn)場咨詢流程一、寒暄及禮儀

◆握手歡迎◆微笑親和◆贊美肯定◆示意就坐

二、互動并填寫學(xué)生情況登記表

一句“你知道今天來這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長帶進(jìn)互動狀態(tài)。如果學(xué)生能夠明確說出今天來訪目的，說明之前家長和學(xué)生已經(jīng)有過深入溝通，家長和學(xué)生意向也相對較大；如果學(xué)生對來訪的目的不明確，說明之前家長和學(xué)生溝通不夠或沒溝通，這可能是家長隨意沒有尊重學(xué)生的意見等；另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類型。

學(xué)生首次來訪，或多或少有些緊張，此時可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢師主動跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠告訴我，我也會很坦誠跟你交流，好嗎”

咨詢師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說：“幫老師填寫一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”

三、溝通、分析、解決（咨詢診斷主環(huán)節(jié)）。1、針對學(xué)生帶來的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識漏洞并歸類；逐個科目進(jìn)行分析；從而樹立專業(yè)度。

2、淺談家庭教育理念。與家長和學(xué)生分享教育理念:影響一個人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而讓家長意識到孩子現(xiàn)有問題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長去反省自身的問題！

3、淺談非智力因素。與家長和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說明學(xué)生問題的嚴(yán)重性。這些名詞對家長來說都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過雙手交叉實(shí)驗來說明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長期性。為推大單埋下伏筆。

4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對比自己目前水平，真正意識到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。

5、與與學(xué)學(xué)生生和和家家長長談?wù)勚兄懈吒呖伎歼x選拔拔性性考考試試制制度度及及按按比比例例錄取取的的殘殘酷酷性性，，進(jìn)進(jìn)而而增增加加危危機(jī)機(jī)感感。。6、危危機(jī)機(jī)感感植植入入家家長長和和學(xué)學(xué)生生內(nèi)內(nèi)心心后后，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而要要大大力力鼓鼓勵勵學(xué)學(xué)生生，，給給學(xué)學(xué)生生信信心心，，并并舉舉例例說說明明為為何何還還為為時時不不晚晚？？相相信信堅堅持持的的力力量量，，相相信信滴滴水水穿穿石石的的道道理理，，相相信信學(xué)學(xué)大大教教育育的的水水平平。。從從而而把把家家長長和和學(xué)學(xué)生生從從失失望望的的懸懸崖崖邊邊拉拉了了回回來來，，他他們們會會把把你你當(dāng)當(dāng)做做救救命命稻稻草草。。如如此此一一來來，，極極大大增增進(jìn)進(jìn)了了信信任任感感。。另外外，，整整個個過過程程潛潛移移默默化化地地對對學(xué)學(xué)大大的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和輔輔導(dǎo)導(dǎo)成成果果進(jìn)進(jìn)行行鋪鋪墊墊，，對對單單價價、、長長期期性性和和總總費(fèi)費(fèi)用用進(jìn)進(jìn)行行鋪鋪墊墊。。危危機(jī)機(jī)感感塑塑造造和和信信心心給給予予要要相相對對平平衡衡。。同同時時，，在在學(xué)學(xué)生生不不斷斷的的點(diǎn)點(diǎn)頭頭和和肯肯定定中中，，讓讓家家長長感感覺覺到到學(xué)學(xué)生生很很愿愿意意在在學(xué)學(xué)大大輔輔導(dǎo)導(dǎo)。。并并共共同同制制定定出出輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的科科目目及及課課時時安安排排。。四、、帶帶學(xué)學(xué)生生進(jìn)進(jìn)行行ppts測評評。。讓學(xué)學(xué)生生做做ppts測評評的的主主要要目目的的是是支支開開學(xué)學(xué)生生，，因因為為接接下下來來要要跟跟家家長長談?wù)剠f(xié)協(xié)議議和和費(fèi)費(fèi)用用，，最最好好別別當(dāng)當(dāng)著著學(xué)學(xué)生生的的面面。。因為為有有些些學(xué)學(xué)生生害害怕怕考考試試，，所所以以告告訴訴學(xué)學(xué)生生該該測測評評并并非非真真正正考考試試，，而而是是以以調(diào)調(diào)查查問問卷卷的的形形式式來來更更全全面面了了解解他他的的智智力力因因素素和和非非智智力力因因素素等等，，不不改改分分?jǐn)?shù)數(shù)，，不不用用考考慮慮正正確確與與否否。。帶學(xué)學(xué)生生出出去去做做測測試試前前，，讓讓家家長長稍稍等等幾幾分分鐘鐘，，自自己己馬馬上上回回來來與與他他們們溝溝通通，，先先看看看看一一些些資資料料，，故故把把之之前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好的的道道具具遞遞上上。。學(xué)生生測測評評地地點(diǎn)點(diǎn)最最好好別別在在辦辦公公室室，，應(yīng)應(yīng)帶帶到到專專門門的的測測評評室室或或獨(dú)獨(dú)立立安安靜靜的的房房間間。。最最好好有有其其他他咨咨詢詢師師陪陪同同測測試試。。通通過過與與學(xué)學(xué)生生的的單單獨(dú)獨(dú)溝溝通通，，進(jìn)進(jìn)一一步步做做通通學(xué)學(xué)生生工工作作，，確確保保學(xué)學(xué)生生同同意意輔輔導(dǎo)導(dǎo)。。也也可可以以進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解家家庭庭經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)承承受受能能力力。。五、、回回到到咨咨詢詢室室，，再再次次與與家家長長一一起起分分析析孩孩子子的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)問問題題。。此時時學(xué)學(xué)生生不不在在場場，，馬馬上上引引導(dǎo)導(dǎo)家家長長進(jìn)進(jìn)入入大大人人對對話話狀狀態(tài)態(tài)：：““孩孩子子在在家家表表現(xiàn)現(xiàn)怎怎么么樣樣？？””““孩孩子子聽聽你你們們的的話話嗎嗎？？””““孩孩子子是是不不是是經(jīng)經(jīng)常常玩玩網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游游戲戲？？”……在對對孩孩子子的的評評價價方方面面逐逐漸漸達(dá)達(dá)成成共共識識，，引引起起共共鳴鳴。。在家家長長沉沉浸浸互互動動狀狀態(tài)態(tài)時時，，立立即即對對之之前前跟跟學(xué)學(xué)生生溝溝通通的的情情況況做做一一個個全全面面總總結(jié)結(jié)，，歸歸納納出出學(xué)學(xué)生生的的問問題題一一二二三三四四…同時時給給出出解解決決的的建建議議，，并并再再次次提提到到學(xué)學(xué)大大教教育育的的個個性性化化輔輔導(dǎo)導(dǎo)。。潛潛移移默默化化地地將將家家長長的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)意意向向推推向向高高潮潮。。六、、簽簽約約。。抓住住最最恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡幕鸹鸷蚝?，，簽簽約約。。拿拿出出合合同同，，引引導(dǎo)導(dǎo)家家長長看看關(guān)關(guān)鍵鍵的的條條款款。。咨咨詢詢師師嘴嘴巴巴里里要要不不斷斷說說話話，，讓讓家家長長跟跟著著你你的的思思路路，，以以防防家家長長多多想想，，產(chǎn)產(chǎn)生生不不必必要要的的顧顧慮慮。。引引導(dǎo)導(dǎo)家家長長填填協(xié)協(xié)議議，，帶帶領(lǐng)領(lǐng)家家長長去去財財務(wù)務(wù)室室交交款款。。如果果家家長長有有顧顧慮慮，，此此時時就就要要開開始始逼單。逼單的時候候千萬注意語語氣。“家長長，您還有什什么地方不清清楚需要我解解釋的嗎?”“您還不夠夠信任自己孩孩子能夠堅持持并能有收獲獲是嗎?”“您今天自自己不能做主主是嗎?”…如果逼單不成成，則要為下下次回訪和再再次邀約做鋪鋪墊?！凹议L長，孩子的ppts測評報告出來來后，我到時時給你電話，，你再過來取取”“回去后后您和孩子爸爸爸好好溝通通下，如果定定下來就盡快快給我答復(fù)，，我好盡快安安排，因為目目前幾個優(yōu)秀秀老師的時間間段已經(jīng)很緊緊張了”。七、送家長和和學(xué)生。一邊送，一邊邊勉勵學(xué)生。。同時，對排課課和陪讀等后后續(xù)工作進(jìn)行行說明和鋪墊墊。一定要送他們們進(jìn)電梯直至至電梯關(guān)門。。回到咨詢室倒倒水杯及整理理。幾個咨詢技巧巧或特別注意意事項1、前期電話邀邀約時，要暗暗示家長現(xiàn)場場咨詢大致需需要2小時，以免家家長臨時有事事中途中斷；；2、前期電話邀邀約時，盡量量要求父母和和孩子都要來來參與現(xiàn)場咨咨詢。特別是是誰做主，誰誰是家里的““財務(wù)大臣””，誰主管孩孩子教育，那那么誰就必須須來！3、前期電話邀邀約時，咨詢詢時間要錯開開就餐時間，，且時間必須須精確化，如如周六下午3點(diǎn)左右；4、家庭經(jīng)濟(jì)一一般或?qū)M(fèi)用用可能比較敏敏感的學(xué)生，，盡量不要在在其面前談費(fèi)費(fèi)用；5、學(xué)科型咨詢詢師要提醒家家長和學(xué)生來來訪時帶上有有代表性的試試卷或資料；；6、家長如對所所推方案接受受不了，應(yīng)馬馬上并自然地地對方案進(jìn)行行調(diào)整；為保保險起見，也也可以一下子子推出2-3個方案，由家家長來選擇；；7、如遇家長臨臨時有事馬上上要走，則盡盡量不要推出出方案，家長長下次來訪重重新進(jìn)行咨詢詢后再詳談方方案；8、整個現(xiàn)場咨咨詢過程，一一定要有對效效果、總費(fèi)用用、師資和一一次性收費(fèi)等等的鋪墊；9、咨詢過程一一定要有危機(jī)機(jī)感塑造；然然后給予信心心傳遞；一搓搓一揉方顯效效果；10、要主動提醒醒家長關(guān)于協(xié)協(xié)議的60個自然日的退退費(fèi)問題；11、整個咨詢過過程，絕對不不允許給家長長做出任何紙紙質(zhì)或口頭承承諾；12、家長能交全全款，就盡量量引導(dǎo)全交；；不能交齊，，也要盡量多多交，但不要要咄咄逼人；；13、一定要對催催余款做出鋪鋪墊；可以培