魯東大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)說明課件

魯東大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)詹建強(qiáng)2004年5月魯東大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)詹建強(qiáng)1一、激勵(lì)考核體系說明激勵(lì)考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)有地區(qū)經(jīng)營水平設(shè)計(jì)，包括三個(gè)獨(dú)立的考核評(píng)價(jià)體系——門店分級(jí)管理體系、單品提成方案、營運(yùn)考核體系，同時(shí)這三個(gè)體系又相互關(guān)聯(lián)考核時(shí)段為公司銷售月度（上月26日-本月25日），相關(guān)數(shù)據(jù)全部源自雙匯ERP系統(tǒng)的銷售、毛利及庫存數(shù)據(jù)，非正常系統(tǒng)處理外數(shù)據(jù)在考核體系中不納入計(jì)算激勵(lì)考核體系的最終解釋權(quán)為：德農(nóng)公司副總裁、魯東大區(qū)總經(jīng)理——楊健魯東大區(qū)副總經(jīng)理——詹建強(qiáng)一、激勵(lì)考核體系說明激勵(lì)考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)2二、激勵(lì)考核體系框架描述考核指標(biāo)計(jì)劃毛利額達(dá)成率計(jì)劃銷售額參考I.門店分級(jí)管理盤點(diǎn)差異率商品損耗率庫存周轉(zhuǎn)率III.營運(yùn)考核體系品類單品提成額二級(jí)分配方案：門店、片區(qū)II.單品提成方案根據(jù)計(jì)劃達(dá)成率確定門店等級(jí)營運(yùn)指標(biāo)綜合得分日常營運(yùn)得分門店理論提成額片區(qū)理論提成額采購理論提成額門店浮動(dòng)工資片區(qū)浮動(dòng)工資門店實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)片區(qū)實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目考核結(jié)果扣減理論單品提成額激勵(lì)措施商品行政部采購部商品行政部營運(yùn)部考核部門二、激勵(lì)考核體系框架描述考核I.門店分級(jí)管理III.營運(yùn)3三、具體設(shè)計(jì)方案I—門店分級(jí)管理3-1：門店分級(jí)管理實(shí)施方案一、前期經(jīng)營水平分析1、根據(jù)前三個(gè)月（2月26日-5月25日）三個(gè)地區(qū)的經(jīng)營水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開業(yè)的門店、已經(jīng)關(guān)閉的門店、虛擬批發(fā)門店和加盟店的經(jīng)營，按照魯東大區(qū)合并后的規(guī)劃，切實(shí)反映門店的經(jīng)營狀況；2、由于3-5月經(jīng)歷了較完整的銷售淡季和旺季，因此其平均經(jīng)營水平（月均銷售額、月均毛利額、單店月均銷售和毛利水平）基本反映了現(xiàn)實(shí)經(jīng)營狀況，具有較充分的參考價(jià)值，可以做為制定近期經(jīng)營目標(biāo)的參考依據(jù)三、具體設(shè)計(jì)方案I—門店分級(jí)管理3-1：門店分級(jí)管理實(shí)施4二、近期銷售目標(biāo)的確定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標(biāo)（其中隱含著銷售額和毛利率水平）；2、思路：根據(jù)前期經(jīng)營水平確定毛利額木表，并根據(jù)地區(qū)經(jīng)營情況差異分解目標(biāo)；3、影響因素：資金短缺、門店調(diào)整優(yōu)化、銷售淡季的影響不可忽視；但經(jīng)營發(fā)展的思路不變——設(shè)定目標(biāo)毛利額55萬，綜合毛利率7%（均低于前期經(jīng)營的平均水平），由此倒推銷售額參考目標(biāo)為785.71萬元，二、近期銷售目標(biāo)的確定5三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案1、根據(jù)前期各片區(qū)的經(jīng)營水平和貢獻(xiàn)率，分解各片區(qū)的毛利額完成目標(biāo)；2、設(shè)定片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資為1000元，片區(qū)助理工資為片區(qū)經(jīng)理工資的80%；3、根據(jù)實(shí)際完成目標(biāo)情況浮動(dòng)工資，即：各片區(qū)完成毛利目標(biāo)的80%-120%，發(fā)放基準(zhǔn)工資，低于目標(biāo)的80%則發(fā)放80%工資，高于目標(biāo)的120%，則發(fā)放120%的工資3-2：根據(jù)門店等級(jí)和片區(qū)評(píng)價(jià)浮動(dòng)工資商品行政部每月26~27日根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析門店/片區(qū)等級(jí)人事財(cái)務(wù)部每月29日核算片區(qū)/店長浮動(dòng)工資（2004年6月任務(wù)分解參見附件1：魯東大區(qū)考核方案I(浮動(dòng)工資).XLS）三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案3-2：根據(jù)門店等級(jí)和片6四、具體設(shè)計(jì)方案II—單品提成方案4-1：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——采購經(jīng)理提供單品提成基本方案各品類采購經(jīng)理每月25日之前提交下月單品提成基本方案并公布四、具體設(shè)計(jì)方案II—單品提成方案4-1：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?4-2：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——商品行政部計(jì)算門店/片區(qū)理論提成額商品行政部每月28~30日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算本月單品提成基本額初始提成額：根據(jù)采購提供的單品提成方案和系統(tǒng)數(shù)據(jù)核算理論提成額：門店提成=初始提成額*80%片區(qū)提成=本片區(qū)初始提成*20%4-2：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——商品行政部計(jì)算門店/片區(qū)理論8五、具體設(shè)計(jì)方案III—營運(yùn)考核體系5-1：營運(yùn)考核體系計(jì)算方案指標(biāo)1：盤店差異率=（有因正差異-有因負(fù)差異-無因差異）/系統(tǒng)庫存金額指標(biāo)2：損耗率=無因差異/系統(tǒng)期末庫存營運(yùn)考核綜合評(píng)分=（100%-盤店差異率）*50%+（100%-損耗率）*30%+庫存周轉(zhuǎn)率*20%指標(biāo)3：庫存周轉(zhuǎn)率=系統(tǒng)銷售額/平均庫存五、具體設(shè)計(jì)方案III—營運(yùn)考核體系5-1：營運(yùn)考核體系計(jì)95-2：營運(yùn)考核實(shí)施方案營運(yùn)部/配送部每月26~30日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算各項(xiàng)指標(biāo)，并計(jì)算單店?duì)I運(yùn)考核綜合得分每月30日將營運(yùn)考核納入單品提成方案以單店/片區(qū)營運(yùn)綜合得分倒扣各門店及片區(qū)理論單品提成額商品行政部片區(qū)營運(yùn)得分是所屬店鋪營運(yùn)分?jǐn)?shù)的平均值以此確定片區(qū)營運(yùn)考核綜合得分5-2：營運(yùn)考核實(shí)施方案營運(yùn)部/配送部每月26~30日每10依據(jù)營運(yùn)部/配送部綜合考核得分和片區(qū)抽查日常營運(yùn)得分最終結(jié)果——實(shí)際單品提成：門店實(shí)際提成=門店理論提成*門店?duì)I運(yùn)考核綜合得分片區(qū)實(shí)際提成=片區(qū)理論提成*片區(qū)日常營運(yùn)抽查得分六、單品提成方案與營運(yùn)考核體系的銜接結(jié)果——門店/片區(qū)實(shí)際獲得的單品獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)營運(yùn)部/配送部綜合考核得分和片區(qū)抽查日常營運(yùn)得分最終結(jié)果11七、激勵(lì)考核體系的時(shí)間規(guī)劃七、激勵(lì)考核體系的時(shí)間規(guī)劃12相關(guān)附件：魯東大區(qū)考核方案I(浮動(dòng)工資)魯東大區(qū)考核方案II(單品提成&營運(yùn)考核)魯東大區(qū)配送中心激勵(lì)體系魯東大區(qū)物流模式調(diào)整方案相關(guān)附件：魯東大區(qū)考核方案I(浮動(dòng)工資)13魯東大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)詹建強(qiáng)2004年5月魯東大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)詹建強(qiáng)14一、激勵(lì)考核體系說明激勵(lì)考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)有地區(qū)經(jīng)營水平設(shè)計(jì)，包括三個(gè)獨(dú)立的考核評(píng)價(jià)體系——門店分級(jí)管理體系、單品提成方案、營運(yùn)考核體系，同時(shí)這三個(gè)體系又相互關(guān)聯(lián)考核時(shí)段為公司銷售月度（上月26日-本月25日），相關(guān)數(shù)據(jù)全部源自雙匯ERP系統(tǒng)的銷售、毛利及庫存數(shù)據(jù)，非正常系統(tǒng)處理外數(shù)據(jù)在考核體系中不納入計(jì)算激勵(lì)考核體系的最終解釋權(quán)為：德農(nóng)公司副總裁、魯東大區(qū)總經(jīng)理——楊健魯東大區(qū)副總經(jīng)理——詹建強(qiáng)一、激勵(lì)考核體系說明激勵(lì)考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)15二、激勵(lì)考核體系框架描述考核指標(biāo)計(jì)劃毛利額達(dá)成率計(jì)劃銷售額參考I.門店分級(jí)管理盤點(diǎn)差異率商品損耗率庫存周轉(zhuǎn)率III.營運(yùn)考核體系品類單品提成額二級(jí)分配方案：門店、片區(qū)II.單品提成方案根據(jù)計(jì)劃達(dá)成率確定門店等級(jí)營運(yùn)指標(biāo)綜合得分日常營運(yùn)得分門店理論提成額片區(qū)理論提成額采購理論提成額門店浮動(dòng)工資片區(qū)浮動(dòng)工資門店實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)片區(qū)實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目考核結(jié)果扣減理論單品提成額激勵(lì)措施商品行政部采購部商品行政部營運(yùn)部考核部門二、激勵(lì)考核體系框架描述考核I.門店分級(jí)管理III.營運(yùn)16三、具體設(shè)計(jì)方案I—門店分級(jí)管理3-1：門店分級(jí)管理實(shí)施方案一、前期經(jīng)營水平分析1、根據(jù)前三個(gè)月（2月26日-5月25日）三個(gè)地區(qū)的經(jīng)營水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開業(yè)的門店、已經(jīng)關(guān)閉的門店、虛擬批發(fā)門店和加盟店的經(jīng)營，按照魯東大區(qū)合并后的規(guī)劃，切實(shí)反映門店的經(jīng)營狀況；2、由于3-5月經(jīng)歷了較完整的銷售淡季和旺季，因此其平均經(jīng)營水平（月均銷售額、月均毛利額、單店月均銷售和毛利水平）基本反映了現(xiàn)實(shí)經(jīng)營狀況，具有較充分的參考價(jià)值，可以做為制定近期經(jīng)營目標(biāo)的參考依據(jù)三、具體設(shè)計(jì)方案I—門店分級(jí)管理3-1：門店分級(jí)管理實(shí)施17二、近期銷售目標(biāo)的確定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標(biāo)（其中隱含著銷售額和毛利率水平）；2、思路：根據(jù)前期經(jīng)營水平確定毛利額木表，并根據(jù)地區(qū)經(jīng)營情況差異分解目標(biāo)；3、影響因素：資金短缺、門店調(diào)整優(yōu)化、銷售淡季的影響不可忽視；但經(jīng)營發(fā)展的思路不變——設(shè)定目標(biāo)毛利額55萬，綜合毛利率7%（均低于前期經(jīng)營的平均水平），由此倒推銷售額參考目標(biāo)為785.71萬元，二、近期銷售目標(biāo)的確定18三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案1、根據(jù)前期各片區(qū)的經(jīng)營水平和貢獻(xiàn)率，分解各片區(qū)的毛利額完成目標(biāo)；2、設(shè)定片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資為1000元，片區(qū)助理工資為片區(qū)經(jīng)理工資的80%；3、根據(jù)實(shí)際完成目標(biāo)情況浮動(dòng)工資，即：各片區(qū)完成毛利目標(biāo)的80%-120%，發(fā)放基準(zhǔn)工資，低于目標(biāo)的80%則發(fā)放80%工資，高于目標(biāo)的120%，則發(fā)放120%的工資3-2：根據(jù)門店等級(jí)和片區(qū)評(píng)價(jià)浮動(dòng)工資商品行政部每月26~27日根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析門店/片區(qū)等級(jí)人事財(cái)務(wù)部每月29日核算片區(qū)/店長浮動(dòng)工資（2004年6月任務(wù)分解參見附件1：魯東大區(qū)考核方案I(浮動(dòng)工資).XLS）三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案3-2：根據(jù)門店等級(jí)和片19四、具體設(shè)計(jì)方案II—單品提成方案4-1：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——采購經(jīng)理提供單品提成基本方案各品類采購經(jīng)理每月25日之前提交下月單品提成基本方案并公布四、具體設(shè)計(jì)方案II—單品提成方案4-1：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?04-2：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——商品行政部計(jì)算門店/片區(qū)理論提成額商品行政部每月28~30日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算本月單品提成基本額初始提成額：根據(jù)采購提供的單品提成方案和系統(tǒng)數(shù)據(jù)核算理論提成額：門店提成=初始提成額*80%片區(qū)提成=本片區(qū)初始提成*20%4-2：?jiǎn)纹诽岢刹僮髁鞒?——商品行政部計(jì)算門店/片區(qū)理論21五、具體設(shè)計(jì)方案III—營運(yùn)考核體系5-1：營運(yùn)考核體系計(jì)算方案指標(biāo)1：盤店差異率=（有因正差異-有因負(fù)差異-無因差異）/系統(tǒng)庫存金額指標(biāo)2：損耗率=無因差異/系統(tǒng)期末庫存營運(yùn)考核綜合評(píng)分=（100%-盤店差異率）*50%+（100%-損耗率）*30%+庫存周轉(zhuǎn)率*20%指標(biāo)3：庫存周轉(zhuǎn)率=系統(tǒng)銷售額/平均庫存五、具體設(shè)計(jì)方案III—營運(yùn)考核體系5-1：營運(yùn)考核體系計(jì)225-2：營運(yùn)考核實(shí)施方案營運(yùn)部/配送部每月26~30日根據(jù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)核算各項(xiàng)指標(biāo)，并計(jì)算單店?duì)I運(yùn)考核綜合得分每月30日將營運(yùn)考核納入單品提成方案以單店/片區(qū)營運(yùn)綜合得分倒扣各門店及片區(qū)理論單品提成額商品行政部片區(qū)營運(yùn)得分是所屬店鋪營運(yùn)分?jǐn)?shù)的平均值以此確定片區(qū)營運(yùn)考核綜合得分5-2：營運(yùn)考核實(shí)施方案營運(yùn)部/配送部每月26~30日每23依據(jù)營運(yùn)部/配送部綜合考核得分和片區(qū)抽查日常營運(yùn)得分最終結(jié)果——實(shí)際單品提成：門店實(shí)際提成=門店理論提成*門店?duì)I運(yùn)考