獲取轉(zhuǎn)介紹課件

業(yè)績100%來自轉(zhuǎn)介紹

——七大步驟輕松索取轉(zhuǎn)介紹七大步驟輕松獲取轉(zhuǎn)介紹

形成認(rèn)同處理反對意見定向提問借助影響獲得冷名單并要求加溫利用工具及時(shí)回饋提升轉(zhuǎn)介紹方法一、形成認(rèn)同以及客戶贊美在索取轉(zhuǎn)介紹前，可以先引導(dǎo)客戶說出對你的認(rèn)同或好印象。比如在保險(xiǎn)促成后，問客戶為什么會選擇你成為他的壽險(xiǎn)顧問。我是這樣操作的：我會跟客戶回顧“我跟您聊的這40分鐘您覺得怎么樣??？對我有什么意見和建議”。這個(gè)問題實(shí)際上運(yùn)用了心理學(xué)，若是往低處提問，客戶則會往高處回答，說“你說得真不錯(cuò)啊”；如果這個(gè)地方往高處提問，如“您覺得我剛才說的這個(gè)還可以吧？”，客戶則有可能會往低處回答“還行”、“一般”，這不利于流程繼續(xù)往下走。此時(shí)，根據(jù)人的邏輯思維，按照上述的提問，客戶一般會給予積極正面的回答，客戶說出來的話肯定是對你的贊美和認(rèn)同，這樣就可以為接下來要客戶幫你推薦名單營造良好的氛圍。這時(shí)，對客戶的反饋表示感謝后，導(dǎo)入下一步的提問。返回

提問完了后，拿出轉(zhuǎn)介紹本。當(dāng)客戶拿到這個(gè)本的時(shí)候，本上已積攢了很多之前的轉(zhuǎn)介紹記錄，可翻開給客戶看。通過這一套動作客戶已經(jīng)在意識上默認(rèn)，這是一個(gè)常規(guī)的行為。這個(gè)本子的價(jià)值之一是讓客戶感覺這不是一個(gè)特殊的事，他只不過在重復(fù)別人之前做的事而已；價(jià)值之二是整件事都是被營銷員推過去的，客戶如果不寫東西，就把本子推回來，一般很多人都沒辦法做到，尤其是你對他的服務(wù)還不錯(cuò)，客戶是沒辦法拒絕的。三、利用工具——轉(zhuǎn)介紹本返回四、定向提問當(dāng)遇到客戶對轉(zhuǎn)介紹有異議時(shí)，應(yīng)當(dāng)繞一圈再回到轉(zhuǎn)介紹提問。例如與客戶聊天，詢問客戶周末一般與誰或是哪個(gè)家庭在一起，這個(gè)朋友的家庭情況是怎么樣的，我們有一款產(chǎn)品是特別適合這個(gè)朋友的家庭（作推薦），最重要的是問出客戶這個(gè)朋友的特點(diǎn)，再針對特點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)。返回五、處理反對意見當(dāng)營銷員要求填寫名單時(shí)，有的客戶可能會提出反對意見。此時(shí)要及時(shí)做好反對問題的處理。問題一：過兩天我想到了再給你吧處理：真的謝謝您。你現(xiàn)在可以拿出手機(jī)來，看看交情最好的兩個(gè)朋友的名字嗎？問題二：他們都已經(jīng)買保險(xiǎn)了處理：那真是太好了，這表示他們都有很好的保險(xiǎn)觀念，你說的這幾個(gè)人的名字是……問題三：我不知道他們是否需要，等我問一下他們再回復(fù)你處理：非常謝謝您，但您可以把想到的名字先寫給我，而且我和他們聯(lián)絡(luò)見面，只是想跟他們就家庭風(fēng)險(xiǎn)管理方面做一些溝通，如果他們覺得這套計(jì)劃不適合他們，我也絕不會勉強(qiáng)，那么您能否告訴我您最近常聯(lián)系的兩位朋友是……返回六、獲得冷名單并加溫最理想的當(dāng)然是客戶現(xiàn)場馬上打電話做介紹，獲得熱名單，但是也有可能得到的是冷名單。冷名單，既是客戶被動給的名單，需要通過客戶的主動溝通從而讓冷名單得到加溫?？蛻魧δ愕恼J(rèn)同度會隨著你的離開的時(shí)間越長降得越快，認(rèn)同度的最高點(diǎn)一定是你在現(xiàn)場的那一刻。而客戶說的話，你在或是不在現(xiàn)場，是有一定差距的。所以，獲得冷名單后，盡量讓客戶現(xiàn)場加溫，或是讓客戶牽線搭橋。返回①讓客戶現(xiàn)場打電話給準(zhǔn)客戶。例如：“真的非常感謝您。很高興在認(rèn)識您的同時(shí)也讓我能認(rèn)識林先生，我在想……或許林先生會期待您能夠先給他一通電話，讓他知道您不是隨便將他的名字給了別人，您覺得這樣做是不是比較合適？”②請客戶邀請準(zhǔn)客戶一起吃飯。如果你與客戶的介紹人關(guān)系不錯(cuò)，不妨請他們一起吃飯或者共同參加某項(xiàng)活動。通過這樣的機(jī)會，得到面對面的交流。提升轉(zhuǎn)介紹方法在銷售流程中要轉(zhuǎn)介紹，最關(guān)鍵是客戶要把營銷員當(dāng)作"醫(yī)生"而非"賣藥的"，如前所述，因?yàn)獒t(yī)生有醫(yī)術(shù)和醫(yī)德，因而有理由獲得推薦；而賣藥的更易獲得藥品推薦。所以如何日臻流程，是在銷售過程中獲得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵。（二）轉(zhuǎn)介紹中的以客戶需求為導(dǎo)向銷售中我們會根據(jù)不同客戶類型采用不同溝通方式，要轉(zhuǎn)介紹時(shí)其實(shí)是一樣的道理，沒有對所有人都最有效和針對性的方法，所有我們也必須以客戶需求為導(dǎo)