信用管理 唐明琴 林江鵬課件 第08章企業(yè)信用管理

第八章

企業(yè)信用管理本章主要內(nèi)容第一節(jié)信用銷售與企業(yè)信用管理第二節(jié)企業(yè)信用政策第三節(jié)客戶及其評價(jià)第四節(jié)應(yīng)收帳款管理

本章知識結(jié)構(gòu)圖第一節(jié)信用銷售與企業(yè)信用管理一、信用銷售二、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵和目標(biāo)三、企業(yè)信用管理的功能和類型四、企業(yè)信用管理流程五、企業(yè)信用管理組織

第二節(jié)企業(yè)信用政策一、信用政策的含義和作用二、信用政策的類型三、信用政策的內(nèi)容四、信用政策的評價(jià)第三節(jié)客戶及其評價(jià)一、客戶及其分類二、傳統(tǒng)的客戶評價(jià)方法三、現(xiàn)代客戶評價(jià)方法第四節(jié)應(yīng)收帳款管理

一、應(yīng)收賬款的含義和持有成本二、合理持有應(yīng)收賬款三、期內(nèi)應(yīng)收賬款管理四、逾期應(yīng)收賬款管理本章需要識記的基本概念

信用銷售

企業(yè)信用管理

信用政策

信用標(biāo)準(zhǔn)

信用額度

信用期限

現(xiàn)金折扣

收賬政策

5C理論Z值模型

機(jī)會成本

管理成本

短缺成本

壞賬成本

DSO法第一節(jié)

信用銷售與企業(yè)信用管理一、信用銷售狹義：指企業(yè)賒銷，是一種企業(yè)對企業(yè)、商場對消費(fèi)者、生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者的先提貨后付款的銷售方式。狹義的信用銷售通常不包括金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)或消費(fèi)者個(gè)人的授信。廣義：指一切合法的授信形式。信用交易是比信用銷售更廣義的概念，它一般包括國內(nèi)信用銷售、進(jìn)出口信用和金融機(jī)構(gòu)的信貸。信用銷售的實(shí)質(zhì)是客戶占用了企業(yè)的資金企業(yè)采用信用銷售手段的客觀原因在于買方市場的形成企業(yè)采用信用銷售方法的條件一是買方市場的存在二是賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)三是合理回報(bào)率情況下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持四是強(qiáng)制受信人履行賒銷合同的社會機(jī)制和法律保障，包括全社會范圍的失信懲戒機(jī)制。二、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵和目標(biāo)（一）企業(yè)信用管理的內(nèi)涵廣義：指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的管理活動，其主要目的是為籌資或投資服務(wù)，為企業(yè)發(fā)展信用交易和獲取信用資源服務(wù)。狹義：即傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理，是以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動，其主要目的是提高競爭力、擴(kuò)大市場占有份額。（二）企業(yè)信用管理的目標(biāo)最大銷售(包括大量的賒銷)+及時(shí)回款+最小壞賬=最大利潤三、企業(yè)信用管理的功能和類型（一）企業(yè)信用管理的功能1．客戶信用檔案管理功能資信調(diào)查、收集客戶信用信息、建立和動態(tài)管理客戶信用檔案、交易風(fēng)險(xiǎn)量化分析等。2．客戶授信管理功能接受客戶信用申請、分析客戶信用、確定授信額度、給客戶復(fù)信、受理客戶投訴等3．應(yīng)收賬款管理功能分析并跟蹤欠款情況，控制企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模，對期內(nèi)應(yīng)收賬款做技術(shù)處理，轉(zhuǎn)讓債權(quán)等。4．商賬追收功能逾期賬款診斷，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)勤催收程序設(shè)立和執(zhí)行，委托追賬，逾期賬款轉(zhuǎn)讓，注銷壞賬等5．利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場功能向銷售和供應(yīng)部門提供開拓市場的咨詢服務(wù)。（二）企業(yè)信用管理的類型根據(jù)賒銷對象的不同分：生產(chǎn)制造型企業(yè)針對企業(yè)法人的產(chǎn)品賒銷管理，管理的目標(biāo)是控制企業(yè)之間的原材料、半成品、產(chǎn)成品等產(chǎn)品賒銷的信用風(fēng)險(xiǎn)；商業(yè)企業(yè)針對自然人的商品賒銷管理，管理目標(biāo)是對消費(fèi)者進(jìn)行賒銷或授信時(shí)所產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。根據(jù)信用政策松緊程度分：銷售型信用管理財(cái)務(wù)型信用管理四、企業(yè)信用管理流程1．收集客戶信用資料。2．對客戶進(jìn)行信用評價(jià)。3．客戶授信。4．簽訂合同。5．應(yīng)收賬款管理。6．商帳追收。7．定期審查客戶，調(diào)整對客戶的授信額度。五、企業(yè)信用管理組織（一）企業(yè)信用管理部門的設(shè)置1．企業(yè)信用管理部門的設(shè)置原則（1）任務(wù)目標(biāo)原則。（2）分工協(xié)作原則。（3）權(quán)責(zé)利相結(jié)合原則。（4）行業(yè)分析原則。2．企業(yè)信用管理部門的規(guī)模（1）企業(yè)規(guī)模。（2）信用業(yè)務(wù)量。（3）工作人員素質(zhì)。（4）信用管理技術(shù)水平。3．企業(yè)信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)（二）企業(yè)信用管理部門的崗位設(shè)置1．崗位設(shè)置原則（1）最低數(shù)量原則。（2）有效配置原則。（3）積極效應(yīng)原則。（4）崗位間協(xié)調(diào)原則。（5）系統(tǒng)化原則。2．崗位類別（1）信用經(jīng)理。擁有該領(lǐng)域各種專業(yè)知識和技能，具有嫻熟的公關(guān)技巧，熟悉本企業(yè)所處行業(yè)狀況和本企業(yè)狀況（2）信用監(jiān)理／主辦。（3）信用調(diào)查人員。具備良好的社交能力和一定的信息檢索能力（4）客戶檔案管理人員。具備財(cái)務(wù)管理專業(yè)知識，精通文檔和數(shù)據(jù)庫（5）信用分析人員。熟悉不同征信市場上的客戶資信評級系統(tǒng)、懂得編制信用評分軟件，并熟練使用相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件（6）逾期賬款催收人員。

內(nèi)勤：電話催收技巧；外勤：法律知識拓展閱讀8-1：

從“長虹事件”看我國企業(yè)的信用管理

2004年歲末，長虹與美國代理商APEXDigital(下稱APEX)發(fā)生決裂，開始了追收40億元人民幣應(yīng)收賬款的法律行動。而APEX正是在過去三年中為長虹帶來巨額出口、曾經(jīng)親密無間的合作伙伴。40億這個(gè)數(shù)字，相當(dāng)于長虹對APEX全部銷售收入的40%！公司當(dāng)年的主營業(yè)務(wù)收入比前一年下降了11.14%，出口收入增長了10.89倍。但出口的大幅增長并沒有得到現(xiàn)金流的支持，當(dāng)年公司應(yīng)收賬款余額增長58.27%，而前一年是下降27.23%，由此可見出口的增長帶來的是財(cái)務(wù)壓力的增大。公司應(yīng)收賬款前五名的應(yīng)收金額占應(yīng)收賬款總額的比例大幅上升，顯示公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有集中的趨勢。而APEX的欠款也逐年增長，欠款賬齡也有延長的趨勢，欠款總額列于榜首?！伴L虹事件”并不是一個(gè)被海外代理商欺詐的簡單個(gè)案。實(shí)際上常有中國企業(yè)為了在海外拓展進(jìn)行低價(jià)銷售或者甘冒賒賬風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了嚴(yán)重的不良后果。長虹事件所暴露的問題表面看是財(cái)務(wù)管理問題（應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)），而探其根源是企業(yè)的信用管理問題。從“長虹事件”可以看出，我國企業(yè)在走向世界的過程中由于過于心急而忽略了風(fēng)險(xiǎn)控制，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升，產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)或事實(shí)。企業(yè)的信用管理部門應(yīng)該擺脫銷售壓力的干擾，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程進(jìn)行監(jiān)控，科學(xué)地評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到收益與風(fēng)險(xiǎn)最佳配置的目標(biāo)。第二節(jié)

企業(yè)信用政策一、信用政策的含義和作用（一）信用政策的含義廣義：描述了企業(yè)經(jīng)營所處的狀態(tài)和目標(biāo)，確定了企業(yè)信用管理部門的使命，包括部門的工作目標(biāo)、部門的建立、信用額度的確定、各個(gè)有關(guān)部門之間利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對部門工作績效的評價(jià)等。狹義：專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。（二）信用政策的作用從企業(yè)內(nèi)部來看有利于信用管理部門指導(dǎo)或協(xié)調(diào)企業(yè)銷售部門、采購部門、財(cái)務(wù)部門、倉儲部門之間的工作賦予信用管理部門一定的政策空間從企業(yè)外部來看顯示企業(yè)對客戶的公平對待，取信于客戶側(cè)面表現(xiàn)企業(yè)的形象。是解決關(guān)于客戶授信方面糾紛的依據(jù)。二、信用政策的類型1．激進(jìn)型（寬松型）信用政策以擴(kuò)大銷售額和提高占領(lǐng)市場率為導(dǎo)向，把銷售額放在首位，把賬戶的質(zhì)量放在次要位置。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是成功的關(guān)鍵。2．保守型（緊縮型）信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)較高，公司偏向于與那些按時(shí)付款的信用好的企業(yè)進(jìn)行信用交易。3．中庸性（適度型）信用政策愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)采取適度追收政策。三、信用政策的內(nèi)容1．信用標(biāo)準(zhǔn)指對客戶授信時(shí)，對客戶的資信情況必須達(dá)到的要求所設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為審批客戶信用申請?jiān)O(shè)置的門檻。2．信用額度是在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額，代表企業(yè)對客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上反應(yīng)了企業(yè)的資金實(shí)力和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。分總體額度和個(gè)體額度兩種3．信用期限

是企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時(shí)間，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間。4．現(xiàn)金折扣

是為敦促客戶盡早付清貨款而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠，在賒銷方式下為鼓勵買方在信用期限之前及早付清貨款，賣方將在應(yīng)付的全部貨款的基礎(chǔ)上，允許買方少付的金額或者向買方提供的債務(wù)扣除。5．收賬政策

指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略和措施。四、信用政策的評價(jià)（一）評價(jià)原則1.成本效益原則2.全面客觀原則3.謹(jǐn)慎性原則4.穩(wěn)定性原則5.時(shí)效性原則（二）評價(jià)方法1．收益成本比較法比較企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本和收益，使企業(yè)的凈收益達(dá)到最大的信用政策就是最好的信用政策。收益就是指信用銷售能給企業(yè)帶來的收入扣除信用銷售成本之后的收益增加額。成本具體包括五方面：一是機(jī)會成本；二是管理成本；三是壞賬成本；四是收賬成本；五是短缺成本2.DSO法DSO即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。（1）期間平均法。最普遍、誤差最大的方法，計(jì)算的期間可以是一個(gè)季度、半年或一年。DSO＝期末應(yīng)收賬款余額／這一時(shí)期賒銷總額X這一時(shí)期銷售天數(shù)（2）倒推法。以最近一個(gè)月開始，用總的應(yīng)收賬款總額減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為０，再查看減去的天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。使用效率最高、最準(zhǔn)確的一種方法。（3）賬齡分類法。對一段期間內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分析計(jì)算DSO，最后將其相加，得出總賒銷額的DSO。有助于發(fā)現(xiàn)拖欠原因，可能有誤差。3.賬齡分析法把逾期賬款分成不同賬齡組，然后計(jì)算各組賬齡的比重，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表。4.壞賬水平測試法（1）壞賬率。某一時(shí)期企業(yè)注銷的壞賬占銷售總額的比率。（2）逾期賬款率。某一時(shí)期期末逾期應(yīng)收賬款占總應(yīng)收賬款的比率。（3）回收成功率。某一時(shí)期應(yīng)收賬款的回收情況。（4）信用批準(zhǔn)率。評價(jià)企業(yè)信用政策的松緊、申請的質(zhì)量和信用部門的效率等。拓展閱讀8-2：ABC公司的信用政策決策

背景：

ABC公司于2001年注冊登記成立，其主要經(jīng)營范圍是生產(chǎn)和銷售家用電器。公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生屬于風(fēng)險(xiǎn)的厭惡者，對于風(fēng)險(xiǎn)一般采取規(guī)避的態(tài)度，因而公司的信用政策制定的非常嚴(yán)格，對于客戶信用要求的標(biāo)準(zhǔn)很高，所提供的信用優(yōu)惠政策范圍作了嚴(yán)格限制，以此來防止壞賬等損失的發(fā)生。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家電企業(yè)不斷涌現(xiàn)，ABC公司的競爭對手不斷增加，家電行業(yè)的競爭逐漸加劇，此時(shí)ABC公司的銷售開始出現(xiàn)下滑的態(tài)勢。公司管理當(dāng)局為此召開會議，分析產(chǎn)生這種情況的原因。過程：與會人員包括總經(jīng)理G先生、財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生、技術(shù)總監(jiān)W先生、銷售部門經(jīng)理Y先生等等。經(jīng)過調(diào)研取證、討論分析，與會人員發(fā)表了各自意見。技術(shù)總監(jiān)W先生通過充分的證據(jù)論證認(rèn)為公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、品種、特性等方面是處于行業(yè)前列的，而且公司的生產(chǎn)技術(shù)亦在不斷的更新，銷售下滑的原因不是出于技術(shù)問題。Y先生依據(jù)銷售部對市場進(jìn)行的調(diào)研，提出公司售后服務(wù)工作周到但各種促銷手段成效不大，主要原因是公司信用政策制定過于嚴(yán)格。Y先生建議適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)有信用政策，適當(dāng)放寬優(yōu)惠政策的范圍，降低標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多客戶。財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生認(rèn)為放寬信用政策雖然可以加大銷售量，但會發(fā)生壞賬，增加公司占用的資金，增加公司的成本，從而得不償失?？偨?jīng)理G先生決定，組成工作小組并對放寬信用政策后公司收益變化的情況作出調(diào)研分析后再作出相應(yīng)決策。依據(jù)工作小組提供的數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部門分別計(jì)算出了現(xiàn)有信用政策、A方案、B方案、C方案四種情況下公司的收益和成本，發(fā)現(xiàn)B方案下公司利潤最大。啟示：競爭誘發(fā)了商業(yè)信用的產(chǎn)生。對于同等質(zhì)量、價(jià)格的商品，實(shí)行賒銷往往會加大銷售額度。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。應(yīng)收賬款管理，其效果的好壞依賴于企業(yè)的信用政策。企業(yè)信用政策的內(nèi)容包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策。企業(yè)在制定信用政策時(shí)，最終決策的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是選擇使企業(yè)利潤最大的信用政策。第三節(jié)

客戶及其評價(jià)一、客戶及其分類1．根據(jù)客戶的屬性：企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。2．根據(jù)交易結(jié)算方式：賒銷客戶和現(xiàn)金客戶。3．根據(jù)客戶貢獻(xiàn)能力的大?。宏P(guān)鍵客戶和普通客戶。4．根據(jù)客戶所在地不同：國內(nèi)客戶和國外客戶。5．根據(jù)與客戶交往的性質(zhì)：交易類客戶和公關(guān)類客戶6．根據(jù)交易時(shí)間的長短：老客戶、新客戶和潛在客戶。7．根據(jù)對企業(yè)價(jià)值：最有價(jià)值客戶、最具增長性客戶和負(fù)值客戶。8．根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理制度的不同：主動接觸類客戶和被動接觸類客戶。二、傳統(tǒng)的客戶評價(jià)方法（一）C學(xué)說1．3C學(xué)說。最早出現(xiàn)的衡量企業(yè)信用要素的學(xué)說，3C是英文單詞Character（品質(zhì)）、Capacity（能力）、Capital（資本）的簡寫形式，傳統(tǒng)思想認(rèn)為，3C將企業(yè)的特質(zhì)基本反映出來，是信用要素的基本形式。Character（品質(zhì)）指客戶履約的意愿，是影響客戶信用的首要因素。Capacity（能力）指客戶的支付能力，即償還欠款的能力，是僅次于品質(zhì)的信用要素。

Capital（資本）考察企業(yè)的資本，更準(zhǔn)確的說是考察企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，其中包括全部凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn)凈值。（一）C學(xué)說2.4C學(xué)說。1910年，美國費(fèi)城中央國民銀行（TheCentralNationalBankofPhiladephia）的銀行家維席·波士特于將3C學(xué)說加以改進(jìn)，增加了一個(gè)C要素——擔(dān)保品（

Collateral）。3.5C學(xué)說。美國弗吉尼亞州開拓移民商業(yè)銀行（StateplauterBankofCommerce＆

Trusts）的銀行家愛德華于1943年在4C要素的基礎(chǔ)上引入了第5個(gè)C要素——環(huán)境狀況（Condition），形成了5C學(xué)說。4.6C學(xué)說。6C學(xué)說又是在5C的基礎(chǔ)上演變而來的，又加了一個(gè)C要素—保險(xiǎn)（CoverageInsurance）。（二）F學(xué)說美國人米爾頓·德里克根據(jù)6C要素的不同性質(zhì)，又將6C要素重新分類歸納，把品質(zhì)、能力歸為管理要素（ManagementFactor），把資本、擔(dān)保品歸為財(cái)務(wù)要素（FinancialFactor），把環(huán)境狀況、保險(xiǎn)歸為經(jīng)濟(jì)要素（EconomicFactor），產(chǎn)生了F學(xué)說。F學(xué)說簡化了要素的數(shù)量，但是評價(jià)程序沒有簡化，評價(jià)內(nèi)容沒有減少。6C要素與3F信用要素之間的關(guān)系

（三）6A學(xué)說美國國際復(fù)興開發(fā)銀行將企業(yè)信用管理要素歸納為經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素、管理因素、組織因素、商業(yè)因素和財(cái)務(wù)因素六項(xiàng)，即6A學(xué)說。經(jīng)濟(jì)因素（EconomicAspects）：主要考察市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是否有利于受信企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。

技術(shù)因素（TechnicalAspects）：主要考察受信企業(yè)在技術(shù)先進(jìn)程度、生產(chǎn)能力、獲利能力上是否有利于還款。管理因素（ManagementAspects）：主要考察受信企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理措施是否完善，管理者經(jīng)營作風(fēng)和信譽(yù)狀況的優(yōu)劣。（三）6A學(xué)說組織因素（OrganizationAspects）：主要考察受信企業(yè)內(nèi)部組織、結(jié)構(gòu)是否健全。商業(yè)因素（CommercialAspects）：主要考察受信企業(yè)原材料、動力、勞動、設(shè)備是否充分，產(chǎn)品銷售市場和價(jià)格競爭力等方面是否占優(yōu)勢。財(cái)務(wù)因素（FinancialAspects）：主要從財(cái)務(wù)角度考察受信企業(yè)資金運(yùn)用、資本結(jié)構(gòu)、償債能力、流動性、獲利能力等水平高低。（四）5P學(xué)說5P學(xué)說是現(xiàn)代企業(yè)信用管理中較為現(xiàn)代的學(xué)說，從不同的角度將信用各要素重新劃分，更為清晰、明確地描述了信用要素的各項(xiàng)特點(diǎn)。5P學(xué)說是指人的因素（PersonalFactor）、目的因素（PurposeFactor）、還款因素（PaymentFactor）、保障因素（ProtectionFactor）、展望因素（PerspectiveFactor）。（五）10M學(xué)說

10M學(xué)說包括：人力（Man）、財(cái)力（Money）、機(jī)器設(shè)備能力（Machinery）、銷售能力（Market）、管理能力（Management）、原材料供應(yīng)能力（Material）、計(jì)劃能力（Makingplan）、制造能力（Manufacturing）、方法（Method）和獲利能力（Margin）。傳統(tǒng)評價(jià)方法的缺陷一方面，專家對風(fēng)險(xiǎn)要素的選擇和風(fēng)險(xiǎn)要素權(quán)重的確定都是憑借經(jīng)驗(yàn)，具有一定程度的主觀性和隨意性，效果不穩(wěn)定，操作彈性較大。另一方面，在具體業(yè)務(wù)操作當(dāng)中程序相當(dāng)繁瑣，經(jīng)常需要填表格和評語等。三、現(xiàn)代客戶評價(jià)方法

現(xiàn)代客戶評價(jià)方法以信用要素為基礎(chǔ)，以數(shù)理統(tǒng)計(jì)為核心手段，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、量化指標(biāo)、比較權(quán)重，最終形成評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是建立在關(guān)鍵因素基礎(chǔ)上的較為客觀的信用評級模型。以目標(biāo)和效能為標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)信用評價(jià)模型分為兩類，即預(yù)測性模型和管理性模型。預(yù)測模型具有預(yù)測性，可以衡量客戶破產(chǎn)的可能性，如Z值模型、A值模型和馬薩利模型。管理模型不能預(yù)測企業(yè)前景，而是偏重于均衡地解釋客戶信息，衡量客戶實(shí)力，具有很大的靈活性，營運(yùn)資產(chǎn)分析模型和特征分析模型屬于此類。（一）Z值模型

Z值模型通過關(guān)鍵的財(cái)務(wù)比率來預(yù)測機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的可能性，由美國著名財(cái)務(wù)學(xué)教授愛德華·奧特曼（EdwardAltman）創(chuàng)建，可分為第一代模型和第二代模型。第一代模型包括Z1模型（該模型主要適合上市公司）、

Z2模型（該模型主要適合非上市公司）、

Z3模型（該模型主要適用于非制造企業(yè)）。第二代模型也稱為ZETA信用風(fēng)險(xiǎn)摸型。主要變量有7個(gè)，分別是資產(chǎn)報(bào)酬率、收入穩(wěn)定性，利息倍數(shù)、負(fù)債比率、流動比率、資本化比率、規(guī)模等。（二）A值模型A值模型最早由約翰·阿根廷（JohnArgenti）于《企業(yè)破產(chǎn)》一書中提出，是以更客觀的判斷為基礎(chǔ)的企業(yè)破產(chǎn)預(yù)測模型。A值模型不僅計(jì)算財(cái)務(wù)比率，還考慮了管理不善可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的因素，通過分析管理不善的所有現(xiàn)象，并給每一個(gè)現(xiàn)象制定最高分值，根據(jù)企業(yè)表現(xiàn)打出相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，總分是100分，如果企業(yè)得分超過25分，那么該企業(yè)就有潛在的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（三）馬薩利模型

由亞歷山大·馬薩利（AlexanderBathory）創(chuàng)建，是Z值模型更普遍的應(yīng)用，準(zhǔn)確率高達(dá)95%，廣泛適用于各種行業(yè)。最大優(yōu)點(diǎn)是易于計(jì)算，在預(yù)測公司破產(chǎn)概率的同時(shí)，還能衡量企業(yè)的實(shí)力大小。其主要比率有下面五個(gè)：（稅前利潤十折舊十遞延稅款）/流動負(fù)債（銀行借款、應(yīng)付稅金、租賃費(fèi)用），用于衡量公司業(yè)績。

稅前利潤/營運(yùn)資本，用于衡量營運(yùn)資本回報(bào)率。

股東權(quán)益/流動負(fù)債，用于衡量股東權(quán)益對流動負(fù)債的保障程度。有形資產(chǎn)凈值/負(fù)債總額，用于衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對債務(wù)的保障程度。

營運(yùn)資本/總資產(chǎn)，用于衡量流動性。以上五項(xiàng)比率總和便是該模型的最終得分，模型得分高說明公司實(shí)力強(qiáng)，得分很低或出現(xiàn)負(fù)數(shù)，均表明機(jī)構(gòu)前景不妙。（四）營運(yùn)資產(chǎn)分析模型營運(yùn)資產(chǎn)分析模型是20世紀(jì)80年代在國外提出并被廣泛使用的，與前三類預(yù)測模型不同，營運(yùn)資產(chǎn)分析是一種管理模型，不能用來預(yù)測企業(yè)破產(chǎn)的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用實(shí)力，并據(jù)此核定客戶的具體信用限額。此模型的計(jì)算過程分為以下4個(gè)步驟：（四）營運(yùn)資產(chǎn)分析模型

第一步是計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)衡量企業(yè)償債能力。營運(yùn)資產(chǎn)=（營運(yùn)資本十凈資產(chǎn)）/2，其中：營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益。第二步是計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債比率衡量營運(yùn)資產(chǎn)質(zhì)量。營運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模反映了企業(yè)的償債能力，但不能反映資產(chǎn)的質(zhì)量，所以，此模型還引入了4個(gè)常用的資產(chǎn)負(fù)債比率來衡量資產(chǎn)質(zhì)量。流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)

債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)（四）營運(yùn)資產(chǎn)分析模型第三步是計(jì)算評估值。評估值=①+②-③-④，評估值綜合考慮了資產(chǎn)流動性和負(fù)債水平兩個(gè)最能反映客戶償債能力的因素。評估值越大，表示客戶的財(cái)務(wù)狀況越好，風(fēng)險(xiǎn)越小。第四步是計(jì)算信用限額。將前面的營運(yùn)資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計(jì)算客戶的信用限額，計(jì)算公式為：信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)性百分比率。計(jì)算的關(guān)鍵是經(jīng)驗(yàn)性百分比率的確定，依據(jù)評估值得出，這是專家在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上得出的結(jié)論。評估值、經(jīng)驗(yàn)性百分比率和風(fēng)險(xiǎn)程度之間的關(guān)系評估值經(jīng)驗(yàn)性百分比率%風(fēng)險(xiǎn)程度≤-4.60高-4.6～-3.92.5高-3.89～-3.25.0高-3.19～-2.57.5高-2.49～-1.810.0高-1.79～-1.112.5中-1.09～-0.415.0中-0.39～0.317.5中0.29～0.920.0中≥125.0低（五）特征分析模型

特征分析模型就是采用特征分析技術(shù)對客戶所有的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行歸納分析，是一種對客戶方面的特征進(jìn)行區(qū)分和描述的方法，具體的做法是從客戶的種種特征中選擇出意義最大的若干因素，把它們分為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面客觀的分析結(jié)果。影響客戶信用的18個(gè)因素

此模型的分析計(jì)算比較簡便，共分為下面4個(gè)步驟：第一步，在1-10分范圍內(nèi)對每一特征進(jìn)行打分，客戶企業(yè)的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越高。第二步，用每項(xiàng)的權(quán)數(shù)乘以10得出每一項(xiàng)的最大可能評分值并加總得到全部最大可能評分值。第三步，用每一項(xiàng)的實(shí)際評分乘以該項(xiàng)權(quán)數(shù)并加總得到全部加權(quán)評分值。第四步，用全部加權(quán)評分值除以全部最大可能評分值相得出比率。特征分析模型涉及權(quán)數(shù)的選擇問題，公司的政策取向不同則權(quán)數(shù)的重心傾向也不一樣。但是，有一些重要的項(xiàng)目如付款擔(dān)保、付款歷史記錄、資本結(jié)構(gòu)比率、管理能力、產(chǎn)品概要等總是具有較高的權(quán)數(shù)。擴(kuò)展閱讀8-3

中石化廣州分公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功做法一、建立完整的信用管理與控制體系公司確立了實(shí)施信用管理的基本思路和制度框架，正式出臺公司《信用管理辦法》。公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘庞霉芾淼淖罡邲Q策機(jī)構(gòu)，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。與此同時(shí)，公司還明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。擴(kuò)展閱讀8-3

中石化廣州分公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功做法二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進(jìn)行管理。油站站長、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員必須實(shí)地考察、了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備及人員配置等基本情況，并填寫《賒銷評分表》，遞交《賒銷申請表》。信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時(shí)，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實(shí)體是否存在、客戶歷史沿革和組織機(jī)構(gòu)、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等;利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個(gè)經(jīng)營單位賒銷等;利用《客戶信用評估報(bào)告》提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、平均水平和前景的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，為評價(jià)同行業(yè)的其他客戶提供借鑒;還要定期向經(jīng)營部門通報(bào)付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。擴(kuò)展閱讀8-3

中石化廣州分公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功做法三、信用控制走好關(guān)鍵的三步棋信管委根據(jù)用戶的信譽(yù)和前景、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況、拖欠記錄，把用戶分為四個(gè)信用檔次分別采用“寬松”、“較寬松”、“嚴(yán)格”、“取保賒銷或現(xiàn)金交易”四個(gè)信用政策。設(shè)置嚴(yán)格的信用審批權(quán)限。按油站站長和經(jīng)營部業(yè)務(wù)員、經(jīng)營部主管、區(qū)域零售主管、信管部、信管委分級權(quán)限審批零售、配送銷售客戶的賒銷額度。進(jìn)行信用評估、分析及授權(quán)。根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度，判定可以送中介評估的客戶。中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查并出具《信用評估報(bào)告》，公司參考中介機(jī)構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對不景氣的客戶，必須與其簽訂《擔(dān)保合同》或交納保證金。第四節(jié)

應(yīng)收帳款管理一、應(yīng)收賬款的含義和持有成本（一）應(yīng)收賬款的含義狹義指由賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收銷貨款。（對信用管理而言）廣義主要包括以下幾個(gè)內(nèi)容：（對財(cái)務(wù)管理而言）一是應(yīng)收銷貨款，即由產(chǎn)品賒銷而產(chǎn)生的款項(xiàng)。二是分期應(yīng)收賬款，即由銷貨方或提供信貸的銀行定期向客戶收取所欠款項(xiàng)。三是應(yīng)收票據(jù)。由付款人開具并經(jīng)銀行承兌。四是其它應(yīng)收款。個(gè)人借款、押金等。（二）應(yīng)收賬款持有成本的構(gòu)成1．機(jī)會成本企業(yè)選擇持有應(yīng)收賬款時(shí)放棄可供選擇的機(jī)會所產(chǎn)生的成本。2．管理成本指所有與應(yīng)收賬款系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。3．短缺成本指沒有取得盡可能大的銷售規(guī)模而產(chǎn)生的銷售損失，從而導(dǎo)致的利潤損失。4．壞賬成本是指客戶欠款無法收回導(dǎo)致的損失。應(yīng)收賬款的各種持有成本和應(yīng)收賬款規(guī)模之間的關(guān)系二、合理持有應(yīng)收賬款1.最小成本法找出總成本曲線上的最低點(diǎn)，與這一點(diǎn)相對應(yīng)的應(yīng)收賬款持有水平就是企業(yè)當(dāng)前最佳的應(yīng)收賬款持有水平。2．最大凈收益法將銷售收入減去機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本等之后得到信用銷售的凈收益，然后再比較多個(gè)信用銷售的凈收益，找出取得凈收益最大的方案，即可確定企業(yè)的最佳應(yīng)收賬款持有水平。三、期內(nèi)應(yīng)收賬款管理1．合同和訂單管理信用管理人員要參與形成合同訂單文本全過程2．收貨確認(rèn)送貨上門時(shí)必須要求客戶在“收貨確認(rèn)單”上簽字或蓋章，表示客戶已經(jīng)初步驗(yàn)貨。3．發(fā)票確認(rèn)要求客戶簽核發(fā)票簽收單，表示債權(quán)確認(rèn)。4．盡早發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆通過各種信息渠道動態(tài)跟蹤客戶，一旦有問題，及早采取信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段來減少壞賬損失。5．培養(yǎng)客戶正