目標(biāo)管理培訓(xùn)資料

目標(biāo)管理包政包政博士中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授博導(dǎo)主講人主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理四、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理五、業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理六、課堂討論一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿(mǎn)足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個(gè)一個(gè)整體的業(yè)績(jī)一個(gè)共同的努力方向德魯克《管理實(shí)踐》任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)。企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。請(qǐng)確立一個(gè)目標(biāo)？市場(chǎng)占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量企業(yè)所需要的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用三者排序一定目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷(xiāo)售收入貨款回收銷(xiāo)售費(fèi)用庫(kù)存占用二、整體體目標(biāo)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的困困境擺脫困境境的邏輯輯時(shí)間與空空間轉(zhuǎn)換換經(jīng)營(yíng)方式式的改變變現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的困困境降低銷(xiāo)售售重心掌控渠道道終端爭(zhēng)奪客戶(hù)戶(hù)劇烈成本費(fèi)用用趨高利潤(rùn)空間間銳減依賴(lài)現(xiàn)金金流量擺脫困境境的邏輯輯控制成本本主要因因素加強(qiáng)存貨貨管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)能力有有限外部環(huán)境境動(dòng)蕩時(shí)間與空空間轉(zhuǎn)換換QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空空間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空空間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或或斷貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間與空空間轉(zhuǎn)換換改變生產(chǎn)產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)產(chǎn)周期提高生產(chǎn)產(chǎn)柔性改變供貨貨方式縮短供貨貨周期強(qiáng)化配送送能力改變銷(xiāo)售售方式提高分銷(xiāo)銷(xiāo)能力加快信息息反饋(IT技技術(shù))經(jīng)營(yíng)方式式的改變變生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)間接經(jīng)營(yíng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)(客客戶(hù))驅(qū)驅(qū)動(dòng)宜家家居居的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式(市市場(chǎng)導(dǎo)向向型組織織)內(nèi)部?jī)r(jià)值值鏈的重重新排序序(豐豐田的故故事)宜家經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式瑞典小男男孩英格格瓦的一一分差價(jià)價(jià)決定成成敗的經(jīng)經(jīng)商哲學(xué)學(xué)（效率率觀）；；經(jīng)營(yíng)零售售，為消消費(fèi)者提提供價(jià)值值，避免免單純價(jià)價(jià)格戰(zhàn)；；運(yùn)用設(shè)計(jì)計(jì)能力降降低生產(chǎn)產(chǎn)與運(yùn)輸輸，乃至至銷(xiāo)售成成本；運(yùn)用設(shè)計(jì)計(jì)能力，，確立商商場(chǎng)品牌牌擴(kuò)張力力，進(jìn)而而，OEM與ODM組組貨能力力；形成獨(dú)特特的一組組經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)的組組合方式式,形成成宜家經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式（參閱圖）；確立起宜宜家家居居的使命命，成為為家居市市場(chǎng)獨(dú)特特的供應(yīng)應(yīng)者、采采購(gòu)者、、設(shè)計(jì)者者與創(chuàng)造造者；宜家公司司活動(dòng)體體系圖有限的顧客服務(wù)務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)計(jì)顧客自選選顧客自己己組裝易于運(yùn)輸輸及組裝裝能夠解釋釋的目錄、富富有信息息的展覽及及標(biāo)簽“未裝配配的”配套元件件組裝易于生產(chǎn)產(chǎn)的廣泛多樣樣化有巨大停停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)高速通行行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存庫(kù)存中的的大多數(shù)商商品從長(zhǎng)期供供給者的100%的外外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大大量貯存存有限的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)增加的可可能性在生產(chǎn)成成本上集中中的家庭設(shè)計(jì)計(jì)市場(chǎng)(客客戶(hù))驅(qū)驅(qū)動(dòng)的結(jié)論：形成一組組相互加加強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)完整表達(dá)達(dá)出統(tǒng)一一的企業(yè)業(yè)使命,戰(zhàn)略與與目標(biāo)謀求系統(tǒng)統(tǒng)的有效效性系統(tǒng)地表表現(xiàn)內(nèi)在在竟?fàn)幠苣芰οM(fèi)領(lǐng)域域流通領(lǐng)域域生產(chǎn)領(lǐng)域域速度=通通過(guò)三大領(lǐng)域域時(shí)間速度是規(guī)規(guī)模的本本質(zhì)三.目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)管理理的含義義目標(biāo)管理理的本質(zhì)質(zhì)目標(biāo)管理理的難點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)管理理原則目標(biāo)管理理的內(nèi)容容（一）目目標(biāo)管管理的含含義使所有人人或部門(mén)門(mén)的努力力朝著一一個(gè)方向向一個(gè)產(chǎn)生生成果的的方向使有效出貨貨盡可能的的快使各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨盡可能的的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐涁浀倪\(yùn)營(yíng)費(fèi)用用盡可能的的低（二）目目標(biāo)管理理的本質(zhì)質(zhì)對(duì)最終經(jīng)經(jīng)濟(jì)成果果進(jìn)行管管理管理的核核心是決決策把資源配配置在產(chǎn)產(chǎn)生成果果的方向向上做什么怎么做誰(shuí)來(lái)做結(jié)果要求求時(shí)間限制制（三）目目標(biāo)管理理的難點(diǎn)點(diǎn)管理上的的障礙專(zhuān)業(yè)化的的工作等級(jí)制的的結(jié)構(gòu)由此引起起的差異異各管理者者不會(huì)自自動(dòng)轉(zhuǎn)向向共同目目標(biāo)三個(gè)石匠匠的故事事1，專(zhuān)業(yè)業(yè)化的工工作專(zhuān)業(yè)職能能管理人人員傾向向于“優(yōu)優(yōu)秀的石石匠”，，諸如：：高水平的的市場(chǎng)研研究最現(xiàn)代的的會(huì)計(jì)制制度科學(xué)的人人事管理理完善的工工藝等等等企業(yè)轉(zhuǎn)變變成功能能性王國(guó)國(guó)（專(zhuān)業(yè)業(yè)部門(mén)））的松散散聯(lián)盟（與最終終成果相相關(guān)的管管理人員員相比））職能性性管理人人員應(yīng)盡盡可能地地少2，等級(jí)級(jí)制的結(jié)結(jié)構(gòu)盥洗室門(mén)門(mén)的故事事審計(jì)師發(fā)發(fā)現(xiàn)“門(mén)門(mén)”的花花費(fèi)由售票員員保管鑰鑰匙鎖““門(mén)”顧客忘記記歸還鑰鑰匙申請(qǐng)配鑰鑰匙的費(fèi)費(fèi)用很麻麻煩砸“門(mén)””很簡(jiǎn)單單“等級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)”鼓鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為/禁禁止正確行為高標(biāo)準(zhǔn)工工藝不是是目標(biāo)/是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)的手段段3，各類(lèi)類(lèi)各級(jí)人人員的差差異立場(chǎng)、觀觀點(diǎn)、方方法從不同視視點(diǎn)看待待同一個(gè)個(gè)事物不能都對(duì)對(duì)整體目目標(biāo)直接接作貢獻(xiàn)獻(xiàn)明確所在在領(lǐng)域應(yīng)應(yīng)有的貢貢獻(xiàn)明確所在在領(lǐng)域必必須創(chuàng)造造的業(yè)績(jī)績(jī)?cè)陲@著影影響企業(yè)業(yè)生存與與發(fā)展的的方面，，明確必必要的貢貢獻(xiàn)尋求他部部門(mén)的幫幫助為他部門(mén)門(mén)作貢獻(xiàn)獻(xiàn)下屬是上上司的一一個(gè)組成成部分正確使用用程序與與報(bào)告三種誤用用道德工具具/經(jīng)濟(jì)濟(jì)原則（（程序不不決定““該做什什么”））用程序替替代判斷斷/無(wú)需需判斷時(shí)時(shí)才用程程序（管管理問(wèn)題題從來(lái)不不能“程程序化””/套用用某個(gè)模模式或程程序）用程序當(dāng)當(dāng)作管理理工具/程序是是提高工工作效率率的工具具（把精精力放在在工作上上/不是是程序上上）一線(xiàn)人員員花時(shí)間間在工作作上/不不是寫(xiě)報(bào)報(bào)告上程序與報(bào)報(bào)告只有有在省時(shí)時(shí)省力時(shí)時(shí)應(yīng)用應(yīng)將程序序與報(bào)告告降低到到最低限限度/盡盡可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單（四）目目標(biāo)管理理原則將個(gè)人的的力量與與責(zé)任心心發(fā)揮出出來(lái)讓每一個(gè)個(gè)人像自自由人一一樣行事事將組織的的目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為個(gè)個(gè)人的目目標(biāo)以此確保保企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通過(guò)自我我控制進(jìn)進(jìn)行管理理控制一切切等于一一切都不不控制控制不相相干的事事等于誤誤導(dǎo)（五）目標(biāo)管理理的內(nèi)容容需要強(qiáng)化化的功能能目標(biāo)體系系強(qiáng)化公司司本部的的市場(chǎng)責(zé)責(zé)任與銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)責(zé)任強(qiáng)化分公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)斗堡壘壘作用1、需要要強(qiáng)化的的功能產(chǎn)品力分銷(xiāo)力推廣力宣傳力服務(wù)力產(chǎn)品力分銷(xiāo)力推廣力宣傳力德魯克的的八大關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)域域市場(chǎng)地位位創(chuàng)新生產(chǎn)率實(shí)物和金金融資源源利潤(rùn)管理人員員的表現(xiàn)現(xiàn)和培養(yǎng)養(yǎng)工人的表表現(xiàn)和態(tài)態(tài)度公共責(zé)任任感2、目標(biāo)標(biāo)體系◎1.產(chǎn)品力:節(jié)奏與與速度——主打款款機(jī)/品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)/期量量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與與成本(毛利空空間)。。◎2.分銷(xiāo)力：市場(chǎng)地地位（№№1）與與銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)提升升—Aa類(lèi)顧客客比例/市場(chǎng)占占有率/主要產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率率/銷(xiāo)售售收入/貨款回回款/銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用（率））/資金金占用/庫(kù)存周周轉(zhuǎn)。◎3.推廣力：：節(jié)奏與速速度--產(chǎn)品概概念、買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)、售售點(diǎn)與熱熱點(diǎn)?！?.宣傳力：：企業(yè)形象象、產(chǎn)品品品牌、、渠道宣宣傳與軟軟體廣告告。◎5.服務(wù)力：：信息化、、技術(shù)化化與社會(huì)會(huì)化。3、強(qiáng)化化公司本本部的市市場(chǎng)責(zé)任任與銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)責(zé)責(zé)任市場(chǎng)地位位（市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，客戶(hù)戶(hù)占有率率，品牌牌價(jià)值提提升與客客戶(hù)滿(mǎn)意意度）銷(xiāo)售效率率（銷(xiāo)售售任務(wù)完完成率，，銷(xiāo)售利利潤(rùn)率，，費(fèi)用率率與資金金占用率率）創(chuàng)新（Aa率，，人均銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入增長(zhǎng)率率與新產(chǎn)產(chǎn)品/新新市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓速率率）隊(duì)伍建設(shè)設(shè)（素質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)與與員工滿(mǎn)滿(mǎn)意度））核心客戶(hù)戶(hù)市場(chǎng)責(zé)責(zé)任區(qū)與與目標(biāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入分析表表

（示示例）市場(chǎng)責(zé)任區(qū)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)容量分布(%)市場(chǎng)潛力TCL產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元)對(duì)手占有率(%)我司占有率(%)A縣302515成長(zhǎng)B縣282425衰退C縣202325成熟D縣202115成熟E縣181520成長(zhǎng)改變供貨貨方式依靠IT技術(shù)術(shù)（JXC3.0版））縮短供貨貨周期強(qiáng)化配送送能力改變銷(xiāo)售售方式依靠ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略提高分銷(xiāo)銷(xiāo)能力提高市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)見(jiàn)提提能力加快（強(qiáng)強(qiáng))信息息反饋4、強(qiáng)化化分公司司的戰(zhàn)斗斗堡壘作作用◎經(jīng)營(yíng)部部是銷(xiāo)售售平臺(tái)◎收入與與費(fèi)用中中心◎控制存存貨，加加強(qiáng)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)◎深化與與客戶(hù)的的聯(lián)系◎提高客客戶(hù)的質(zhì)質(zhì)量◎降低銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用◎積極強(qiáng)強(qiáng)化品種種結(jié)構(gòu)與與主打款款機(jī)◎提高銷(xiāo)銷(xiāo)售毛利利與銷(xiāo)售售收入。。四.業(yè)務(wù)務(wù)人員的的目標(biāo)管管理確立目標(biāo)標(biāo)任務(wù)提高訪問(wèn)問(wèn)顧客的的數(shù)量與與質(zhì)量在一線(xiàn)崗崗位上采采集.處處理.傳傳遞一手手信息1.確立立目標(biāo)客戶(hù)名去年實(shí)際銷(xiāo)售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)1.A客戶(hù)100201401402.B客戶(hù)501070102(60*1.7)3.C客戶(hù)701498984.D客戶(hù)120241681685.E客戶(hù)8016112136(80*1.7)6.F客戶(hù)8016112112合計(jì)500萬(wàn)元100%700萬(wàn)元756萬(wàn)元相關(guān)指標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用率銷(xiāo)售回款款率客戶(hù)滿(mǎn)意意度(見(jiàn)見(jiàn)下表)調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣基本上不是這樣不回答品種結(jié)構(gòu)合理主打品種明確二十四小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)定期回訪主動(dòng)熱情尊重客戶(hù)利益注意改進(jìn)工作提供傳遞公司意圖經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢(xún)22121122-2-2-1-2-1-1-2-200000000合計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意意度調(diào)查查表（示示例）2.訪問(wèn)顧顧客數(shù)量回訪數(shù)量基基準(zhǔn)表

客戶(hù)類(lèi)別

月訪問(wèn)次數(shù)/每家

平均停留時(shí)間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶(hù)

4

20分3.訪問(wèn)顧顧客質(zhì)量支持客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)向客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化4.反饋信信息數(shù)據(jù)情況知識(shí)見(jiàn)解智慧為上司正確確決策作貢貢獻(xiàn)使上司的決決策有利于于下屬出成成果五.業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的目標(biāo)標(biāo)管理目標(biāo)牽引過(guò)程控制系統(tǒng)支持全面激勵(lì)(當(dāng)球迷)1.目標(biāo)牽牽引為下屬的成成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)使下屬滿(mǎn)意意(見(jiàn)下表表)員工滿(mǎn)意度度調(diào)查表（（示例）

調(diào)查項(xiàng)目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對(duì)上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對(duì)我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠(chéng)提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計(jì)

2.過(guò)程控控制提高銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)?cè)黾愉N(xiāo)售收收入加強(qiáng)銷(xiāo)售回回款減少銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用控制訪問(wèn)行行為3系統(tǒng)支持持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息在貨物供應(yīng)應(yīng)方面按局部市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)態(tài)勢(shì)，向核核心客戶(hù)供供應(yīng)具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的商商品改善供貨周周期與供貨貨期量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，提高配配送能力支持核心客客戶(hù)調(diào)整不不良庫(kù)存及時(shí)處理破破損商品等等等在商品交易易方面協(xié)調(diào)價(jià)格體體系按鎖定渠道道與保護(hù)市市場(chǎng)責(zé)任區(qū)區(qū)的策略要要求提供返返利，折讓讓與價(jià)格保保護(hù)提供廣告促促銷(xiāo)與售后后服務(wù)上的的支持等等等在資金方面面提供合理的的結(jié)付方式式與信用支支持幫助核心客客戶(hù)與金融融機(jī)構(gòu)建立立良好關(guān)系系幫助核心客客戶(hù)與工商商稅務(wù)等行行政機(jī)構(gòu)建建立良好關(guān)關(guān)系在信息方面面分享市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)場(chǎng)需求信息息提供商品資資源供應(yīng)，，以及銷(xiāo)售售政策與經(jīng)經(jīng)營(yíng)舉措上上的信息提供有關(guān)教教育培訓(xùn)與與各種交流流會(huì)議的信信息共建進(jìn)銷(xiāo)存存數(shù)據(jù)采集集系統(tǒng)等等等市場(chǎng)/客戶(hù)戶(hù)/競(jìng)爭(zhēng)………→信息