案例聯(lián)想公司

209工作室成員：

葉耀

李烽蔡睿黃斌斌孫玉龍陳冬華

創(chuàng)業(yè)理念：開源節(jié)流、創(chuàng)新奮斗服務理念：客戶需要就是指揮棒！每一天，每一年，我們都在進步！聯(lián)想集團有限公司柳傳志柳傳志，中國著名企業(yè)家，投資家，曾任聯(lián)想控股有限公司董事長、聯(lián)想集團有限公司董事局主席。1966年畢業(yè)于西北電訊工程學院（現(xiàn)西安電子科技大學），之后在國防科工委十院四所和中科院計算所從事科學研究工作，1984年創(chuàng)辦北京計算機新技術發(fā)展公司（聯(lián)想集團前身），曾任總經(jīng)理、總裁。1988年創(chuàng)建香港聯(lián)想并出任主席。1997年北京聯(lián)想與香港聯(lián)想合并，柳傳志出任聯(lián)想集團主席。2000年1月被《財富》雜志評選為“亞洲最佳商業(yè)人士”。2011年11月2日，聯(lián)想集團宣布柳傳志卸任董事長一職，將擔任聯(lián)想集團名譽董事長兼高級顧問。楊元慶，安徽合肥人，籍貫浙江舟山人，生于安徽合肥。是國家高級工程師，享受政府專家特殊津貼，同時為中華全國青年聯(lián)合委員會委員，中國企業(yè)家協(xié)會理事，中國科技大學客座教授。1994年到2000年，楊元慶任聯(lián)想微機事業(yè)部總經(jīng)理和聯(lián)想電腦公司總裁。2001年，楊元慶出任聯(lián)想集團總裁兼CEO?，F(xiàn)任聯(lián)想集團CEO兼董事長。人力資源整合1984年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕睢?/p>

從“Legend”到“Lenovo”，已經(jīng)注定了聯(lián)想將成為世界品牌。2004年3月26日，聯(lián)想集團作為第一家中國企業(yè)與國際奧委會簽署合作協(xié)議成為國際奧委會全球合作伙伴。在2005－2008四年內(nèi)，聯(lián)想集團為2006年都靈冬季奧運會和2008年北京奧運會以及世界200多個國家和地區(qū)的奧委會及奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、桌面打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持。借助重大國際體育賽事的影響力，聯(lián)想成功地走出了國門，邁向了世界。2005年聯(lián)想的全球份額已經(jīng)占到7.4%，排名位居世界第三！聯(lián)想公司簡介聯(lián)想集團簡介【概況】聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，是一家全球領先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想2009/10財年營業(yè)額達166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數(shù)據(jù)來源：IDC）。聯(lián)想集團于1994年在香港上市（股份編號992）。【全球布局】聯(lián)想集團全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯(lián)想在全球擁有近2萬名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團。

【戰(zhàn)略】在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想進一步鞏固中國業(yè)務和全球企業(yè)客戶業(yè)務，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務市場。借助有效的業(yè)務模式、簡單高效的成本結(jié)構(gòu)、領先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯(lián)想全球業(yè)務不斷取得進展。

公司發(fā)展歷歷程1988年年香港聯(lián)想想成立，吹吹響企業(yè)進進軍海外的的號角。1989年年聯(lián)想公司司正式成立立。.2005年5月完完成對IBM的收購購，新聯(lián)想想成為全球球個人電腦腦市場的領領先者今天聯(lián)想登登上了中國國IT業(yè)的的頂峰，服服務于世界界各地的企企業(yè)客戶和和個人客戶戶。1984年年由中國科學院院計算所投資資20萬元元人民幣，，11名科科研人員創(chuàng)創(chuàng)立。2003年年，推出完完全創(chuàng)新的的關聯(lián)應用用技術，確確立在3C時代的的的重要地位位。聯(lián)想集團簡簡介【研發(fā)實力力】聯(lián)想是一間間極富創(chuàng)新新性的高科科技公司，，秉承自主主創(chuàng)新與追追求卓越的的傳統(tǒng)，聯(lián)聯(lián)想持續(xù)不不斷在用戶戶關鍵應用用領域進行行技術研發(fā)發(fā)投入。聯(lián)聯(lián)想建立了了以中國北北京、日本本大和和美美國羅利三三大研發(fā)基基地為支點點的全球研研發(fā)架構(gòu)，，在中國大大陸，聯(lián)想想還擁有北北京、深圳圳、上海和和成都四大大研發(fā)機構(gòu)構(gòu)。聯(lián)想擁擁有近2000名包包括世界級級技術專家家在內(nèi)的一一流研發(fā)人人才，他們們贏得了數(shù)數(shù)百項技術術和設計獎獎項——包包括2000多項專專利——而而且開創(chuàng)了了諸多業(yè)界界第一。聯(lián)聯(lián)想在2009和2010連連續(xù)兩年入入選彭博社社《商業(yè)周周刊》全球球創(chuàng)新50強?！咀吭皆O計計】聯(lián)想擁有一一支集科技技、藝術和和人文研究究為一體的的跨國創(chuàng)意意群體———聯(lián)想創(chuàng)新新設計中心心，他們傾傾力打造了了2008年北京奧奧運火炬““祥云”，，并幾乎囊囊括包括全全球三大頂頂級工業(yè)設設計大獎（（德國紅點點獎、IDEA設計計大獎、德德國iF中中國設計大大獎）在內(nèi)內(nèi)的全球所所有著名設設計獎項。。聯(lián)想集團簡簡介【創(chuàng)新產(chǎn)品品】聯(lián)想集團的的強大實力力包括享譽譽全球的““Think”電腦腦品牌及最最新的“idea””電腦品牌牌，為商用用客戶和個個人用戶提提供優(yōu)質(zhì)專專業(yè)服務的的能力。聯(lián)聯(lián)想ThinkPad筆記本本電腦和ThinkCentre臺式式機在全球球?qū)耀@殊榮榮，電腦配配備了ThinkVantage技技術、ThinkVision顯示器器和一整套套PC附件件和選件。。ideapad筆筆記本電腦腦和ideacentre臺臺式電腦，，通過創(chuàng)新新的技術應應用體驗，，極富魅力力的時尚設設計，幫助助用戶享受受科技生活活、工作和和娛樂休閑閑。聯(lián)想集集團憑借其其領先技術術的個人電電腦產(chǎn)品、、易用的功功能、個性性化的設計計以及多元元化的解決決方案而廣廣受歡迎。。【創(chuàng)新產(chǎn)品品-移動互互聯(lián)】2010年年，聯(lián)想集集團發(fā)布了了移動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，，面向中國國市場推出出了全新一一代移動互互聯(lián)網(wǎng)旗艦艦手機樂Phone,樂Phone融融合了推送送服務、通通信整合、、豐富應用用和前瞻設設計，集中中體現(xiàn)了聯(lián)聯(lián)想在PC和手機領領域多年積積累的技術術優(yōu)勢。此此外，聯(lián)想想還擁有針針對中國市市場的豐富富產(chǎn)品線，，包括移動動手持設備備、服務器器、外設和和數(shù)碼產(chǎn)品品等。聯(lián)想集團簡簡介【科技助力力全球活動動-都靈冬冬奧】聯(lián)想集團堅堅持以創(chuàng)新新科技助力力全球活動動。2006年2月月，在都靈靈冬奧會上上，初次以以國際奧委委會全球合合作伙伴的的身份支持持奧運的聯(lián)聯(lián)想以優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品和和周到的服服務，交上上了“零故故障”的完完美答卷，，贏得了國國際奧委會會的全面肯肯定和高度度贊譽。【科技助力力全球活動動-北京奧奧運】2008年年3月至8月，作為為北京奧運運會火炬接接力全球合合作伙伴和和“祥云””火炬設計計單位，聯(lián)聯(lián)想全方位位參與了火火炬接力運運行，同時時，聯(lián)想還還以自身的的信息技術術、產(chǎn)品和和服務，成成功助力北北京奧運會會火炬祥云云登頂珠峰峰。2008年8月月，作為國國際奧委會會全球合作作伙伴，聯(lián)聯(lián)想以完美美的表現(xiàn)成成功支持北北京奧運會會的順利運運行。聯(lián)想想信息技術術和產(chǎn)品全全面支持了了奧運運營營的各個層層面，先進進和卓越的的產(chǎn)品、技技術和服務務，為2008北京京奧運打造造了穩(wěn)定的的信息系統(tǒng)統(tǒng)?！究萍贾αθ蚧顒觿?上海世世博】2009年年7月，聯(lián)聯(lián)想成為上上海世博會會信息系統(tǒng)統(tǒng)總集成商商和電腦設設備高級贊贊助商，聯(lián)聯(lián)想為上海海世博會提提供了萬余余件電腦設設備和全方方位的工程程師支持服服務，以強強大技術實實力，卓越越產(chǎn)品和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務，，為世博提提供全方位位的系統(tǒng)集集成和運營營保障。聯(lián)想集團簡簡介【企業(yè)社會會責任】作為企業(yè)公公民，聯(lián)想想積極關注注來自全球球各地社區(qū)區(qū)的發(fā)展需需求，將社社會參與聚聚集“縮小小數(shù)字鴻溝溝、環(huán)境保保護、教育育、扶貧賑賑災”四大大領域。通通過“結(jié)合合業(yè)務發(fā)展展戰(zhàn)略、引引入創(chuàng)新公公益機制、、堅持傳統(tǒng)統(tǒng)慈善捐贈贈”三大手手段持續(xù)加加大對社會會的投入。。聯(lián)想支持持公益事業(yè)業(yè)發(fā)展，積積極創(chuàng)造條條件，鼓勵勵更多的員員工投身志志愿者活動動，為社會會奉獻才智智和愛心。。在2003年和2005年年，聯(lián)想分分別向中國國非典防治治和南亞印印度洋海嘯嘯災區(qū)提供供了資金幫幫助，2008年5月的四川川汶川地震震后的第一一時間，聯(lián)聯(lián)想捐贈1000萬萬人民幣并并組織員工工獻血?！酒髽I(yè)社會會責任-公公益創(chuàng)投】】2007年年12月，，聯(lián)想啟動動公益創(chuàng)投投計劃。兩兩年來，共共支持了近近30家公公益組織發(fā)發(fā)展壯大。。2009年和2010年，，聯(lián)想面向向以大學生生為主的青青年群體，，啟動了““聯(lián)想青年年公益創(chuàng)業(yè)業(yè)計劃”，，支持青年年群體的就就業(yè)和成長長，并呼吁吁更多機構(gòu)構(gòu)關注青年年公益創(chuàng)業(yè)業(yè)，共同推推動中國公公益事業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新發(fā)展。。關于聯(lián)想發(fā)發(fā)展有限公公司的SWOT分析析1、優(yōu)勢2、劣勢3、機會4、威脅StrengthContentTitle成就客戶———致力于于客戶的滿滿意與成功功創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新———追求速速度和效率率，專注于于對客戶和和公司有影影響的創(chuàng)新新精準求實———基于事事實的決策策與業(yè)務管管理誠信正直———建立信信任與負責責任的人際際關系Strength一年包換、三年保修和及時、迅速的上上門服務，，還為您送送上7-13個月的的免費上網(wǎng)網(wǎng)費用，讓讓消費者真真正做到買買得放心、、用得安心心！Title聯(lián)想電腦的的最大賣點點就是質(zhì)量。外形獨特、做工精細細聯(lián)想電腦的的說明書詳細通俗易懂附贈了各種種軟件，包括操作作系統(tǒng)、文文字處理、、家庭娛樂樂、殺毒及及上網(wǎng)軟件件，內(nèi)容豐豐富，簡單單易學，很很適合初學學者使用。。Weakness價格稍貴散熱不好隨著降低計計算機的成成本成為業(yè)業(yè)界主流趨趨勢，聯(lián)想想的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略暗疾也也日益凸顯顯Opportunity聯(lián)想從老本行傳傳統(tǒng)PC業(yè)業(yè)務大舉進進軍移動互互聯(lián)領域，，推出樂Phone和樂Pad產(chǎn)品馬上還將推推出智能電電視從卓越到超超越，聯(lián)想想正在將中中國IT企企業(yè)參與跨跨國界博弈弈的火種播播撒到世界界的各個角角落聯(lián)想利用奧奧運會的資資源來率先先實現(xiàn)品牌牌影響的國國際化。Threaten全球主板銷量第一、、筆記本電腦腦全球前五豐富的色彩彩，醒目的的外觀，考考究的材質(zhì)質(zhì)，富有靈靈感的設計計配送、服務務以及與特特有的銷售售模式Threaten有最好的硬硬件產(chǎn)品的設計計一流杰出的營銷銷理念設計與創(chuàng)意意是三星最最珍貴的資資產(chǎn)Threaten臺式機市場場戴爾、蘋蘋果虎視眈眈眈總之當前，，在中國、、在美國、、在歐洲………新聯(lián)想想的員工正正在同樣的的文化環(huán)境境下，以同同樣的創(chuàng)新新激情，向向著同樣的的遠景目標標沖刺。跨跨越語言和和種族，跨跨越山脈和和海洋的新新聯(lián)想正面面對著更加加廣闊的市市場和更加加曼妙的機機遇。培訓和開發(fā)發(fā)存在的問問題：1、合作問問題2、貪貪污腐敗問問題3、績效考考核問題4、銷售問問題5、服務問問題6、創(chuàng)新問問題企業(yè)文化企業(yè)文化聯(lián)想集團人人才理念人才觀：用用聯(lián)想的紙紙和筆，繪繪出你的未未來聯(lián)想甘做創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的紙紙和筆，任任你在這里里繪出自己己的輝煌前前景！在具備基本本知識和技技能的前提提下，那些些正直、有有韌性、有有學習精神神的人在聯(lián)聯(lián)想很容易易成長。事實證明：：正直是您您日后工作作中，所需需要的責任任心、進取取心以及良良好品德和和心態(tài)的保保障；學習習精神可以以使個人能能力不斷得得到提升；；而韌性則則是做成事事的必備素素質(zhì)，也是是聯(lián)想人““把5%的的希望變成成100%現(xiàn)實”的的基本要求求。“一流人才才創(chuàng)造一流流企業(yè)”，，聯(lián)想為您您已經(jīng)準備備好了紙和和筆！聯(lián)想集團人人才理念用人觀：沒沒有天花板板的舞臺進入聯(lián)想，，您將得到到“一個沒沒有天花板板的舞臺””，盡情展展示你的知知識與才干干，讓有能能力的能脫脫穎而出。。聯(lián)想所采用用的人才大大致有三個個層次：能能獨立作好好一攤事的的人，包括括各個業(yè)務務領域的專專業(yè)人才；；能帶領一一班人做好好事的人；；能審時度度勢，具備備一眼看到到底、制定定戰(zhàn)略的人人。首先要做到到的是出色色地完成自自己的一攤攤事，隨著著個人能力力的不斷提提升，您在在聯(lián)想可以以不斷抒寫寫個人發(fā)展展的傳奇。。聯(lián)想集團人人才理念育人觀：從從做鞋墊到到做西服的的成長要做高檔西西服，要先先從做鞋墊墊開始，然然后做短褲褲、做襯衫衫、做長褲褲，最后才才能做西服服，直至做做好西服。。這是聯(lián)想想育人的一一個過程。。尤其其針針對對應應屆屆畢畢業(yè)業(yè)生生、、沒沒有有工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗，，更更需需要要從從小小事事做做起起，，不不斷斷進進步步，，最最后后成成長長為為挑挑重重擔擔的的骨骨干干；；但但針針對對一一些些專專業(yè)業(yè)人人才才，，聯(lián)聯(lián)想想也也將將““不不拘拘一一格格降降人人才才””，，可可以以在在聯(lián)聯(lián)想想直直接接開開始始做做高高檔檔西西服服，，直直接接成成為為該該業(yè)業(yè)務務領領域域的的中中堅堅力力量量。。聯(lián)想想集集團團人人才才理理念念評價價觀觀：：聯(lián)聯(lián)想想好好員員工工的的共共同同特特質(zhì)質(zhì)★敬敬業(yè)業(yè)精精神神和和上上進進心心；；★★有有韌韌性性，，知知難難而而進進，，具具有有不不達達目目標標不不罷罷休休的的決決心心和和信信心心；；★★有有責責任任感感敢敢于于承承擔擔責責任任，，對對于于職職責責范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的事事情情敢敢于于做做出出決決定定；；敢敢于于承承擔擔責責任任，，對對于于發(fā)發(fā)生生的的問問題題不不推推諉諉；；★★學學習習精精神神好好員員工工應應該該非非常常虛虛心心地地吸吸收收前前任任、、身身邊邊人人的的先先進進工工作作方方法法和和經(jīng)經(jīng)驗驗，，能能夠夠虛虛心心地地借借鑒鑒其其它它公公司司的的先先進進經(jīng)經(jīng)驗驗，，向向書書本本學學習習、、向向?qū)崒嵺`踐學學習習、、向向優(yōu)優(yōu)秀秀人人學學習習，，只只有有不不斷斷學學習習，，才才能能不不斷斷超超越越；；★★創(chuàng)創(chuàng)新新精精神神不不是是按按部部就就班班，，而而是是不不斷斷地地去去創(chuàng)創(chuàng)新新和和思思考考，，創(chuàng)創(chuàng)造造性性地地完完成成工工作作；；★★團團隊隊精精神神能能快快速速融融入入團團隊隊，，善善于于協(xié)協(xié)作作、、共共享享，，有有團團隊隊意意識識和和大大局局觀觀；；★★善善于于溝溝通通樹樹立立強強烈烈的的溝溝通通意意識識，，掌掌握握有有效效的的溝溝通通方方法法；；★★既既會會工工作作，，又又會會生生活活把工工作作當當作作生生活活的的一一部部分分，，在在工工作作中中體體會會生生活活的的樂樂趣趣愿景景【愿愿景景】】聯(lián)聯(lián)想想基基于于對對行行業(yè)業(yè)的的深深厚厚理理解解，，以以及及對對優(yōu)優(yōu)秀秀的的管管理理和和文文化化基基因因的的傳傳承承，，正正加加快快技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新步步伐伐，，在在全全球球范范圍圍內(nèi)內(nèi)打打造造高高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓消消費費者者充充分分享享受受卓卓越越的的科科技技生生活活。。聯(lián)聯(lián)想想致致力力于于發(fā)發(fā)展展成成為為一一個個行行業(yè)業(yè)領領導導型型企企業(yè)業(yè)，，一一個個在在全全球球內(nèi)內(nèi)受受人人尊尊重重的的企企業(yè)業(yè)，，一一個個基基業(yè)業(yè)常常青青的的企企業(yè)業(yè)，，為為客客戶戶、、股股東東、、員員工工和和社社會會創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的價價值值，，讓讓世世界界因因聯(lián)聯(lián)想想更更美美好好。。使命命與與價價值值觀觀企業(yè)業(yè)定定位位·聯(lián)聯(lián)想想從從事事開開發(fā)發(fā)、、制制造造及及銷銷售售最最可可靠靠的的、、安安全全易易用用的的技技術術產(chǎn)產(chǎn)品品。?！ぁの椅覀儌兊牡某沙晒υ丛醋宰杂谟诓徊恍感傅氐貛蛶椭涂蛻魬籼崽岣吒呱a(chǎn)產(chǎn)力力，，提提升升生生活活品品質(zhì)質(zhì)。。使命命：：為為客客戶戶利利益益而而努努力力創(chuàng)創(chuàng)新新·創(chuàng)創(chuàng)造造世世界界最最優(yōu)優(yōu)秀秀、、最最具具創(chuàng)創(chuàng)新新性性的的產(chǎn)產(chǎn)品品··像像對對待待技技術術創(chuàng)創(chuàng)新新一一樣樣致致力力于于成成本本創(chuàng)創(chuàng)新新··讓讓更更多多的的人人獲獲得得更更新新、、更更好好的的技技術術··最最低低的的總總體體擁擁有有成成本本（（TCO）），，更更高高的的工工作作效效率率使命命與與價價值值觀觀核心心價價值值觀觀·成就就客客戶戶—我我們們致致力力于于每每位位客客戶戶的的滿滿意意和和成成功功。?！ぁ?chuàng)業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新新—我我們們追追求求對對客客戶戶和和公公司司都都至至關關重重要要的的創(chuàng)創(chuàng)新新，，同同時時快快速速而而高高效效地地推推動動其其實實現(xiàn)現(xiàn)。。··誠信信正正直直—我我們們秉秉持持信信任任、、誠誠實實和和富富有有責責任任感感，，無無論論是是對對內(nèi)內(nèi)部部還還是是外外部部。?！ぁざ嘣补糙A贏—我我們們倡倡導導互互相相理理解解，，珍珍視視多多元元性性，，以以全全球球視視野野看看待待我我們們的的文文化化。。大船船文文化化1988~1994初創(chuàng)創(chuàng)文文化化1984~1988嚴格格文文化化1997~艦隊隊文文化化1994~1997親情情文文化化1999~聯(lián)想想文文化化的的變變革革發(fā)展展創(chuàng)業(yè)業(yè)文文化化服務務文文化化2000~聯(lián)想想企企業(yè)業(yè)文文化化介紹紹變革革發(fā)發(fā)展展把技技術術變變成成錢錢！！開明明婆婆婆婆給給““三三寶寶””?。?、、中中科科院院計計算算所所品品牌牌；；2、、中中科科院院的的人人才才和和技技術術；；3、、三三權權：：經(jīng)經(jīng)營營權權、、財財務務權權和和人人事事權權----這這也也是是聯(lián)聯(lián)想想為為什什么么叫叫““國國有有民民營營””的的由由來來。。第一一階階段段1984~1988聯(lián)想想企企業(yè)業(yè)文文化化介紹紹變革革發(fā)發(fā)展展中關關村村比比較較流流行行““劃劃小小船船””；；新進進入入的的一批批年年輕輕人人的的沖沖擊擊；；“驚驚人人的的效效益益，，驚驚人人的的混混亂亂””。。大船船文文化化的的背背景景第二二階階段段1988~1994聯(lián)想想企企業(yè)業(yè)文文化化介紹紹變革革發(fā)發(fā)展展效益益觀觀：：不看看過過程程看看結(jié)結(jié)果果，，不不看看苦苦勞勞看看功功勞勞；；市場場觀觀：：質(zhì)量量是是生生命命，，用戶戶是是皇皇后后；整體體觀觀：：齊心心協(xié)協(xié)力力，，團團結(jié)結(jié)合合作作；；紀律律觀觀：：不該干的的事不干干，不該該說的話話不說；；道德觀：：寧可喪失失金錢，，決不喪喪失信譽譽進取觀：：“把5%的的希望變變成100%的的現(xiàn)實”組織結(jié)構(gòu)構(gòu)：直線線職能的的“大船船結(jié)構(gòu)””制度管理理：出臺臺《聯(lián)想想集團管管理大綱綱》（90）文化管理理：聯(lián)想想開始““入模子子”培訓訓……文化理念念和做法法聯(lián)想企業(yè)業(yè)文化介紹變革發(fā)展展◎一把把手和班班子成員員應具備備什么樣樣的素質(zhì)質(zhì)；◎班子子的組建建及分工工原則；；◎班子子的溝通通議事方方式有哪哪些？對對重大事事情如何何達成共識識？決策策程序是是什么？？◎班子子決策定定的事如如何堅決決推進以以達到目目標？◎一把把手和班班子成員員如何自自律？◎如何何防止宗宗派產(chǎn)生生？對不不稱職的的人員如如何替換換？建班子1、愿景景；2、目標標；3、路線線；4、業(yè)務務布局；；5、組織織架構(gòu)和和管理模模式；6、部門門目標（（具體業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略略，專項項職能戰(zhàn)戰(zhàn)略）；；7、執(zhí)行行、調(diào)整整、考核核。定戰(zhàn)略優(yōu)化組織織結(jié)構(gòu)和和崗位設設置流程規(guī)范范

體系系企業(yè)文化化建設激勵體系系建設培訓體系系建設各級干部部目標與戰(zhàn)略規(guī)劃實現(xiàn)各項項戰(zhàn)略目目標檢查推進進層層計劃劃聯(lián)想執(zhí)行行力主要要體現(xiàn)聯(lián)想企業(yè)業(yè)文化介紹日常管理理帶隊伍帶隊伍實際上是是做這么么幾件事事：一是如何何提高員員工的積積極性，，二是如何何提高員員工的能能力，三是如何何做到運運作有序序。帶隊伍的的內(nèi)容：：1、組織結(jié)結(jié)構(gòu)2、規(guī)章制制度3、激勵方方式4、企業(yè)文文化5、員工培培訓兩年的高高速發(fā)展展，使我我們管理理和人才才素質(zhì)都都處于短短缺狀態(tài)態(tài)97年8月30日元慶慶在公司司大會上上：列舉舉電腦公公司存在在8大問問題1.干干部員工工素質(zhì)、、修養(yǎng)有有待提高高2.沒沒有強強烈目標標導向3.工工作沒規(guī)規(guī)則、流流程，隨隨意性太太強…...8.工工作效率率不高嚴格文化化的背景景第四階段段1997~聯(lián)想企業(yè)業(yè)文化介紹變革發(fā)展展企業(yè)口號號：每一年、、每一天天、我們們都在進進步!做事風格格：認真嚴嚴格主主動動高高效文化理念念和做法法管理方式式：制度度建設：：“法治”代替“人治”規(guī)范：做做事三原原則、投投訴處理理三準則則、問題題溝通四四步驟……制度：人人事、行行政、信信息、客客服、產(chǎn)產(chǎn)品、研研發(fā)……流程：職職責、流流程……聯(lián)想企業(yè)業(yè)文化介紹變革發(fā)展展Internet戰(zhàn)略略的需要要推行矩陣陣組織的的需要多業(yè)務發(fā)發(fā)展的需需要激發(fā)員工工積極性性的需要要親情文化化的背景景：營造“濕潤的空空氣”第五階段段1999~聯(lián)想企業(yè)業(yè)文化介紹變革發(fā)展展核心理念念：把個人追追求融入入到企業(yè)業(yè)長遠發(fā)發(fā)展之中中做人風格格：平等、信信任、欣欣賞、親親情創(chuàng)新理念念：90%學學習，10%創(chuàng)創(chuàng)新！文化理念念和做法法管理方方式：矩陣陣管理理模式式、ERP系統(tǒng)統(tǒng)、指指導式式管理理文化活活動：無總總稱謂謂、親親情文文化沙沙龍、、朋友友式溝溝通等等文化審審計：干部360度評評估、、客戶戶滿意意度調(diào)調(diào)查、、員工工敬業(yè)業(yè)度評評估聯(lián)想企企業(yè)文文化介紹變革發(fā)發(fā)展文化理理念和和做法法戰(zhàn)略管管理：中長期期期戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃年年度戰(zhàn)戰(zhàn)略傳傳承會會、季季度戰(zhàn)戰(zhàn)略總總結(jié)會會組織變變革：客戶導導向的的矩陣陣組織織模式式、服服務流流程梳梳理、文化變變革：文化整整理與與推廣廣工程程、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)文文化、、服務務文化化、反腐誠誠信教教育、、員工工職業(yè)業(yè)操守守、績績效導導向創(chuàng)業(yè)理理念：：開源節(jié)節(jié)流、、創(chuàng)新新奮斗斗服務理理念：：客戶需需要就就是指指揮棒棒！聯(lián)想愿愿景：：高科技技的聯(lián)聯(lián)想、、服務務的聯(lián)聯(lián)想、、國際際化的的聯(lián)想想聯(lián)想企企業(yè)文文化介紹變革發(fā)發(fā)展為誰做—用戶怎么做—內(nèi)容誰來做—主體文化傳播文化應用文化審計文化創(chuàng)新領導核心管工工文化專職理團隊全體員全體員公司長遠發(fā)展公司戰(zhàn)略業(yè)務和部門全體員工公眾外部用用戶合作伙伙伴聯(lián)想企企業(yè)文文化介紹和交流流聯(lián)想文文化如如何做做？項目設計數(shù)據(jù)分析經(jīng)理培訓數(shù)據(jù)收集第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步測評與與考核核ManagementMesurement部門行行動企業(yè)文文化測測量與與管理理政策制定第六步步第七步步2002年統(tǒng)一企企業(yè)文文化，，提高高企業(yè)業(yè)績效效2003年數(shù)量如何讓讓兵肯肯打仗仗、能能打仗仗和打打勝仗仗——基基于核核心價價值的的目標標與績績效管管理體體系公司戰(zhàn)戰(zhàn)略組織結(jié)結(jié)構(gòu)崗位職職責與與勝任任力處職責責部門宗宗旨職職責公司目目標處季度度目標標部門年年度目目標部門季季度目目標崗位目目標職責目目標層層層向向下分分解職責目目標級級級往往上實實現(xiàn)部門績績效評評估薪酬福福利員工發(fā)發(fā)展教育、、訓練練晉升、、輪崗崗降職、、辭退退績效獎獎金提/降降薪股票期期權公司業(yè)業(yè)績評評估核心價價值觀觀員工績績效評評估靈活自自主過程控控制外部發(fā)發(fā)展內(nèi)部運運營創(chuàng)新導導向目標導導向規(guī)則導導向支持導導向服務客客戶精準求求實誠信共共享創(chuàng)業(yè)文文化服務文文化親情文文化嚴格文文化創(chuàng)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新聯(lián)想文文化螺螺旋發(fā)發(fā)展模模型聯(lián)想企企業(yè)文文化介紹變革發(fā)發(fā)展聯(lián)想核核心價價值觀觀的理理論分分析企業(yè)文文化有有4個個基本本導向向“競爭爭性文文化價價值模模型””認為為，如如果將將“對對內(nèi)——對外外”、、“控控制——靈靈活””組成成2個個維度度，在在這個個2維維度的的基礎礎上就就可以以派生生出4個象象限。。如果果每個個象限限都代代表著著一種種文化化導向向，我我們又又可以以把企企業(yè)文文化分分為4個基基本導導向：：目標導導向、、規(guī)則則導向向、支支持導導向、、創(chuàng)新新導向向?！斑^程程控制制”與與“靈靈活自自主””，““外部部發(fā)展展”與與“內(nèi)內(nèi)部運運營””對于于企業(yè)業(yè)來說說都是是必要要的，，它們們之間間的關關系都都是對對立統(tǒng)統(tǒng)一和和相輔輔相成成的，，只是是企業(yè)業(yè)在不不同時時期對對它們們需要要和使使用的的程度度不同同而已已。每個企企業(yè)在在文化化上都都存在在4個個導向向，在在不同同歷史史條件件和階階段下下呈現(xiàn)現(xiàn)的強強弱程程度也也不同同。聯(lián)想核核心價價值觀觀的理理論分分析企業(yè)文文化發(fā)發(fā)展方方式呈呈螺旋旋式上上升的的趨勢勢創(chuàng)新（（創(chuàng)業(yè)業(yè)）導導向———目目標導導向———規(guī)規(guī)則導導向———支支持導導向———高高層次次的創(chuàng)創(chuàng)新（（創(chuàng)業(yè)業(yè)）導導向，，以此此來進進行企企業(yè)文文化的的不斷斷演進進，推推動著著企業(yè)業(yè)管理理一步步一步步地邁邁向更更高層層次，，從而而形成成一種種螺旋旋式上上升態(tài)態(tài)勢。。借助企企業(yè)文文化螺螺旋發(fā)發(fā)展模模型，，在繼繼承聯(lián)聯(lián)想成成功經(jīng)經(jīng)驗的的基礎礎上，，結(jié)合合聯(lián)想想的使使命和和遠景景，在在聯(lián)想想干部部員工工廣泛泛參與與共同同努力力下，，2001年年9月月聯(lián)想想集團團發(fā)布布了““服務務客戶戶、精精準求求實、、誠信信共享享、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新””16字核核心價價值觀觀。在企業(yè)業(yè)文化化螺旋旋發(fā)展展模型型的每每一個個導向向，都都對應應一條條聯(lián)想想核心心價值值觀，，每一一條核核心價價值觀觀從不不同的的角度度對員員工發(fā)發(fā)展均均起到到積極極作用用。聯(lián)想企企業(yè)文文化與與管理理思想想一二三三四五五課程介介紹3個““三””一個目目標五個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變4個““四””兩種意意識2010年年進入入世界界500強強一個目標聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想12345一一個目標標高科技的聯(lián)聯(lián)想服務的聯(lián)想想國際化的聯(lián)聯(lián)想聯(lián)想遠景兩種意識經(jīng)營意識客戶意識聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想12345兩兩種意識經(jīng)營意識開源節(jié)流開源、節(jié)流流：就是如何節(jié)節(jié)省開支。。：就是如何利利用資源與與優(yōu)勢去拓展業(yè)務、、創(chuàng)造利潤潤。開源節(jié)流聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123453個“三””3個“三””管理三要素素做事三準則則處理投訴三三原則管理三要素素建班子定戰(zhàn)略帶隊伍“帶隊伍””包括的基基本內(nèi)容優(yōu)化的組織織結(jié)構(gòu)和崗崗位設置制度規(guī)范體體系企業(yè)文化建建設激勵體系建建設培訓體系建建設各級干部目標與戰(zhàn)略規(guī)劃實現(xiàn)各項戰(zhàn)戰(zhàn)略目標檢查推進層層計劃聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想12345帶帶隊伍伍做事三準則則1、如果有有規(guī)定，堅堅決按規(guī)定定辦。2、如果規(guī)規(guī)定有不合合理之處，，先按規(guī)定定辦并即時提提出修改建建議。3、如果沒沒有規(guī)定，，在請示的的同時按照照聯(lián)想文化的的價值標準準制定或建建議制定相應的規(guī)規(guī)定。聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123453個““三”做事三準則則做事三原則則兼具嚴肅肅性與靈活活性，是我我們確保企企業(yè)適應客客觀環(huán)境、、不斷提高高經(jīng)營管理理水平，實實現(xiàn)高速、、健康發(fā)展展的重要保保障！有法必依，，堅決執(zhí)行行制度是我我們嚴格管管理的最好好體現(xiàn)，是是我們走向向制度化、、正規(guī)化、、國際化大大公司所必必需。堅決執(zhí)行又又不等同于于僵化執(zhí)行行，堅決執(zhí)執(zhí)行并不意意味著對規(guī)規(guī)章制度的的盲從，對對不合理的的規(guī)定，我我們在先按按規(guī)定辦的的同時，應應積極通過過正常渠道道提出建議議、意見，，這是對我我們的工作作、對公司司負責。聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123453個個“三”處理投訴三三原則1、首先處處理好與用用戶的界面面，給用戶一個個滿意的處處理。2、找到相相關的責任任人并分析析問題的性質(zhì)，進進行批評和和處罰。3、觸類旁旁通，分析析問題的根根源，制定改進的的措施。聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四””4個“四””聯(lián)想精神四四個字管理風格四四要求對待他人四四注意問題溝通四四步驟聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四””聯(lián)想精神四四個字求實進進取聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四””求實進取取求實：即追求客觀觀現(xiàn)實，從從實際出發(fā)發(fā)，要腳踏踏實地，扎扎扎實實；；進?。杭床粩鄬W習習，不斷總總結(jié)，不斷斷進步，不不斷超越自自己，永無無滿足。聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四四”管理風格四四要求認真嚴格主動高效聯(lián)想企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四四”認真、嚴格格認真：首先是精益益求精，對對所做的事事反反復復復看一看有沒有有問題，還還能不能做做得更好，，是否對得起我我們的客戶戶。其次是是要刨根問問底，對出現(xiàn)的問問題要追尋尋根結(jié)、考考慮如何根根治。嚴格：1、建立嚴嚴管理、嚴嚴處罰的機機制。2、嚴格律律己、嚴格格律人、嚴嚴格于工作作流程、嚴格格于獎罰。。聯(lián)想電腦公公司企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四四”主動、高效效主動：主動接受任任務，主動動承擔責任任，主動發(fā)現(xiàn)問問題，主動動解決問題題。高效：1、要有明確的的制度和流流程2、要有明明確的工作作計劃和進進度要求3、要有零零等待的工工作作風。。聯(lián)想電腦公公司企業(yè)文文化與管理理思想123454個“四四”對待他人四四注意平等信任欣賞親情從我做起，，共建親情情文化“五多三少少”從我做起，從小事做起，共建親情文化我們倡議聯(lián)想電腦公公司企業(yè)文文化與管理理思想12345親親情文化化從我做起，，共建親情情文化考慮別人的感受多#？%@ABCD……平等待人從我做起，，共建親情情文化一點不分場合的訓人少平等待人把別人往好好處想從我做起，，共建親情情文化多信任他人信任——以以十當百盯著別人的的缺點不放放從我做起，，共建親情情文化少信任他人從我做起，，共建親情情文化給別人一些贊揚多相互欣賞從我做起，，共建親情情文化在背后說風涼話少相互欣賞問問對方有有什么困難難從我做起，，共建親情情文化多培育親情要我送你過過河嗎？從我做起，，共建親情情文化培育親情一些燦爛的的笑容多學習企業(yè)與員工追求融入發(fā)展核心價值觀求實

進取創(chuàng)新平等信任任欣賞親情情做事風格待人態(tài)度認真嚴格格主動高效效從我做起，，共建親情情文化問題溝通四四步驟找到責任崗崗位直接去去溝通找到崗位的的直接上級級溝通報告自己上上級去幫助助溝通找到雙方共共同上級去去溝通五個轉(zhuǎn)變由被動工作向主動工作轉(zhuǎn)變由對人負責向?qū)κ仑撠熮D(zhuǎn)變由單向負責向多向負責轉(zhuǎn)變由封閉管理向開放管理轉(zhuǎn)變由定性管理向定量管理轉(zhuǎn)變五個轉(zhuǎn)變1、由過去去按照上級級指令被動動工作，轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅磕繕藶閷蛳蛑鲃拥赝仆七M工作；；2、由過去去對上級負負責，轉(zhuǎn)變變?yōu)閷徫晃宦氊熀湍繕素撠熦煟?、由過去去只對直接接上級負責責，轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷V義“客戶戶”負責；；4、由過去去以部門為為界限進行行行政管理理，轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸阅繕藶闉閷蜻M進行資源源協(xié)調(diào)管管理；5、由過過去不規(guī)規(guī)范的隨隨機管理理轉(zhuǎn)變?yōu)闉檫M行行目標、、考核、流流程的精精細化地地定量管管理。課程介紹紹一個目標標兩種意識識3個“三三”4個“四四”五個轉(zhuǎn)變變客戶關系系管理———聯(lián)想想聯(lián)想CRM系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)客戶需求求描述與與功能定定制客戶終端客戶戶合作伙伴伴內(nèi)部客戶戶大客戶及及行業(yè)客客戶個人家庭庭消費客客戶中小企業(yè)業(yè)客戶營銷渠道道服務渠道道媒體與策策劃伙伴伴各大區(qū)各各類專員員各事業(yè)部部客戶間接增值值鏈客戶戶大客戶應應用集成成部渠道市場場部大客戶部部/渠道道市場部部渠道市場場部客戶服務務本部品牌市場場部渠道專員員：渠道道市場部部市場推廣廣專員：：品牌市市場部大客戶專專員：大大客戶部部客服專員員：客服服本部產(chǎn)品推廣廣專員：：各事業(yè)業(yè)部與PDM/ERP/SCM對對接與ERP對接客戶的界界定范圍圍各業(yè)務部部門CRM項目前期期準備工工作聯(lián)想電腦腦公司CRM項項目功功能目標標顧問公司司指導確定CRM功能能目標業(yè)務流程程與規(guī)范范確定數(shù)據(jù)據(jù)結(jié)點確定樣本本數(shù)據(jù)客戶需求求與功能能描述各市場業(yè)業(yè)務部門門公司現(xiàn)有有業(yè)務流流程CRM系系統(tǒng)功能能描述CRM系系統(tǒng)對業(yè)業(yè)務流程程要求CRM對對數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)點要求求CRM對對數(shù)據(jù)據(jù)樣本要要求解釋CRM系系統(tǒng)目標標功能信息技術術支持培訓與交交流業(yè)務流程程重組CRM系系統(tǒng)功能能項目業(yè)務務工作模模式聯(lián)想的公公共關系系1、環(huán)境境責任聯(lián)想致力力于在所所有業(yè)務務活動中中，在環(huán)環(huán)境事務務方面身身先表率率。公司司戰(zhàn)略、、政策和和方針都都做出了了相關規(guī)規(guī)定，支支持聯(lián)想想成為環(huán)環(huán)保先鋒鋒。并制制定了包包括“通通過重復復利用和和回收利利用材料料、采購購可循環(huán)環(huán)利用的的材料以以及使用用可回收收利用的的包裝和和其他材材料，節(jié)節(jié)約自然然資源。。”的環(huán)環(huán)境方針針。2、社會會責任在中國，，聯(lián)想從從1995年到到2008年底底，公益益慈善捐捐款已超超過8000萬萬元，極極大大地推動動了社會會公益和和慈善事事業(yè)的健健康發(fā)展展。聯(lián)想已向向世人表表明：聯(lián)聯(lián)想是一一個負責責任的企企業(yè)。無疑，聯(lián)聯(lián)想對社社會責任任的承擔擔對聯(lián)想想自身業(yè)業(yè)務的發(fā)發(fā)展，品品牌的建建設都有有著重要要的促進進作用。。94課程目錄錄誰是大客客戶客戶分析析方法客戶關系系建設實現(xiàn)銷售售自我總結(jié)結(jié)顧問式銷銷售結(jié)束語95誰是大客客戶A、你經(jīng)經(jīng)常聯(lián)系系的客戶戶有幾個個？占你你客戶群群數(shù)量的的比例？？B、這幾幾個客戶戶的銷量量占你的的客戶群群銷量的的比例？？96誰是大客客戶結(jié)論：2/8原原則80%的的銷量出出自20%的客客戶%客戶的%營業(yè)額的%1008060402097誰是大客客戶結(jié)論：80%的的精力關關注20%的客客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。。基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的的%1008060402098如何發(fā)掘掘20%的客戶戶方法：投入\產(chǎn)產(chǎn)出模型型A:銷售售額/利利潤/影影響力。。。。B:人、、財、物物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN99聯(lián)想重點點客戶分分類行業(yè)：五大行業(yè)業(yè)（金融融、財稅稅、教育育、證券券、郵政政）五小行業(yè)業(yè)（電信信、公安安、交通通、軍隊隊、保險險）五跟蹤行行業(yè)（電電力、水水利、煙煙草、衛(wèi)衛(wèi)生、制制造）100聯(lián)想重點點客戶特特點金融——金融系統(tǒng)統(tǒng)負責信信息化建建設的部部門基本本是各行行科技處處，采購購一般隨隨項目，，由省一一級行統(tǒng)統(tǒng)一負責責。財稅——財稅系統(tǒng)統(tǒng)負責信信息化建建設的部部門基本本是各系系統(tǒng)信息息中心，，目前大大宗采購購基本由由總局實實行招標標，零散散采購由由地方自自行決定定。證券——證券系統(tǒng)統(tǒng)采購相相對分散散，由各各證券公公司自行行負責，，各證券券公司的的營業(yè)部部甚至有有自主采采購權，，目前大大的證券券公司負負責采購購的部門門信息處處。教育——教育系統(tǒng)統(tǒng)采購模模式相對對分散，，采購部部門也非非常多，，有技術術裝備處處、電教教館、教教儀站等等。郵政——郵政系統(tǒng)統(tǒng)采購也也基本是是伴隨項項目，采采購權一一般在地地方省一一級單位位101聯(lián)想重點點客戶特特點（續(xù)續(xù)）電信——電信與郵郵政系統(tǒng)統(tǒng)相差不不大，在在行政上上實行垂垂直管理理，國家家投資力力度非常常大，采采購權一一般也是是在地方方省一級級單位。。公安——公安系統(tǒng)統(tǒng)的信息息化工作作伴隨著著“金盾盾工程””項目在在全國正正式啟動動，各地地根據(jù)各各自不同同正全力力開展信信息化建建設。交通——交通主要要分為鐵鐵路、民民航、公公路、水水運四塊塊，該行行業(yè)特點點也基本本是統(tǒng)購購性很強強，大宗宗設備采采購基本本由國家家總局掌掌管。軍隊——該行業(yè)特特色是等等級觀念念強，采采購也是是各軍區(qū)區(qū)自行負負責。保險——該行業(yè)在在中國是是朝陽產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，伴伴隨國家家公費醫(yī)醫(yī)療等制制度逐步步取消，，其發(fā)展展也是不不可限量量。102誰是大客客戶小結(jié)：大客戶是是能夠給給公司帶帶來巨大大收益和和長期發(fā)發(fā)展的一一次性或或長期的的客戶。。103課程目錄錄誰是大客客戶客戶分析析方法客戶關系系建設實現(xiàn)銷售售自我總結(jié)結(jié)顧問式銷銷售結(jié)束語104客戶分析析方法客戶分析析的方法法：組織結(jié)構(gòu)構(gòu)關鍵人物物應用及項項目分析析競爭對手手作戰(zhàn)計劃劃105客戶分析析方法客戶組織織結(jié)構(gòu)分分析：例：XXX大學學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。106客戶分析析方法問題：以上面的的大學為為例，請請列出你你認為的的關鍵人人物有誰誰。107客戶分析析方法客戶關鍵鍵人物分分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層108客戶分析析方法客戶關鍵鍵人物分分析：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領導認可把事做好方便好用109客戶分析析方法客戶關鍵鍵人物分分析：客戶名單單具體客戶戶的個人人特點客戶的地地位、影影響力關系緊密密程度110客戶分析析方法客戶應用用及項目目分析：：行業(yè)的應應用水平平、發(fā)展展趨勢客戶自身身的應用用水平、、面臨的的問題應用特點點、采購購方式今年的項項目計劃劃、資金金來源采購計劃劃預估（（歷史數(shù)數(shù)據(jù)）111客戶分析析方法競爭對手手分析：：競爭對手手是誰（（品牌、、實施））與客戶的的關系如如何，合合作歷史史對手的業(yè)業(yè)界形象象、口碑碑項目經(jīng)驗驗、技術術能力、、服務能能力對手的同同盟軍對手的主要短短板112客戶分析方法法制定作戰(zhàn)計劃劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃113小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知知己知知彼百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆（客戶定義及及客戶分析））A；Action做做到、做好T；Thinking運運籌籌帷幄決決勝千里114課程目錄誰是大客戶客戶分析方法法客戶關系建設設實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語115客戶關系管理理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在116客戶關系管理理客戶分類練習習：請列出你公司司現(xiàn)有客戶中中A、B、C類客戶各有有多少？117客戶關系管理理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出118客戶關系管理理漏斗理論---三種情況況練習：假如明天有三三件事，你首首先選擇那件件事：1）與一個A類客戶簽訂訂合同2）去拜訪一一個B類客戶戶了解項目情情況3）初次拜訪訪一個C類客客戶煮熟的鴨子也會飛119客戶關系的建建立方法：電話拜訪他人介紹。。。120客戶關系的建建立客戶拜訪現(xiàn)場場練習121“你所寫、所所說、所做的的一切要麼對對銷售有益、、要麼有害””——特雷西客戶拜訪—三思而后進122注重你留給客客戶的印象1、不要急于于求成（硬銷銷售）2、展現(xiàn)你對對客戶問題的的了解深度3、為客戶提提出解決方案案例如：邀請客戶參加加各種活動客戶拜訪—三思而后進123細節(jié)、細節(jié)、、細節(jié)1、尊重客戶戶的時間，一一定電話預約約2、真誠、可可靠，決不食食言。3、拜訪客戶戶前準備好一一切可能用到到的資料例如：拜訪客戶“五五件寶”（名名片、筆記本本、通訊錄、產(chǎn)品品技術資料、、報價單）客戶拜訪—三思而后進124時機就是一切切1、客戶跟進進節(jié)奏不宜過過慢2、選擇帶有有個人色彩的的禮品送給客客戶3、每次拜訪訪結(jié)束時要讓讓客戶做出某某種承諾客戶拜訪—三思而后進125如何跟進老客客戶1、關注產(chǎn)品品在客戶業(yè)務務使用情況2、把老業(yè)務務變?yōu)樾聵I(yè)務務3、向其它客客戶推薦老客客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的的跟進客戶拜訪—三思而后進126一個敏感的話話題當競爭對手在在客戶中散布布一些對我們們不利的消息息；當客戶總總是提到競爭爭對手時；我我們應該如何處理理？客戶拜訪—保持冷靜的頭頭腦127積極處理1、當客戶提提及競爭對手手散布的謠言言時，我們要淡然處處之，把話題題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶戶所談及話題題屬實，應當當直面批評，以幽默默話語化解尷尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭頭腦128充分準備1、在拜訪客客戶之前，應應當預測可能能遇到一切情況，并并對敏感話題題提前做好準準備。2、對公司的的產(chǎn)品或服務務充滿信心，，并把這種信息準確確傳遞給客戶戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭頭腦129對待異議如果客戶一再再提出同一問問題，這表明明他非常重視問題的答答案。此時我我們應全力以以赴解決問題題，如能找到解決決方案，我們們就真正地贏贏得了客戶。。例如：“9210””工程中的““MTBF””問題，新疆疆、西藏“維修網(wǎng)網(wǎng)點”問題。?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭頭腦130“銷售人員就就如同演員，，你必須遵照照劇本，無論論在何種情況況下，說話都都應該有個計計劃?！薄R恩德客戶拜訪—保持冷靜的頭頭腦131客戶關系的深深入與客戶成為為“朋友”有目的地收集集客戶的個人人資料尋找與客戶的的共同興趣、、愛好嘗試進入客戶戶的社交圈給客戶提供““服務熱線””請大家介紹自自己的成功經(jīng)經(jīng)驗和方法（（有獎問答））。。。132客戶關系的穩(wěn)穩(wěn)定良好的個人關關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客客戶穩(wěn)定的的合作案例分析：正正、反案例133客戶關系的管管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理134課程目錄誰是大客戶客戶分析方法法客戶關系建設設實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語135實現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客客戶變成A類類客戶136實現(xiàn)銷售“銷售真理””:無論你與客戶戶是何種關系系，在機會出現(xiàn)時，，都要立刻去去拜訪客戶，，找出客戶“熱熱鍵”。137“熱鍵”的含含義：最能驅(qū)動客戶戶購買產(chǎn)品的的因素“熱鍵”的作作用：如果你你在與與客戶戶見面面最初初五分分鐘就就能確定他他的““熱鍵鍵”，，就掌掌握整整個銷銷售進程的的主動動權找出客客戶的的“熱熱鍵””138客戶的的“熱熱鍵””：宿命論論者（（逃避避責任任）“熱鍵鍵”——安全感感激人怒怒者（（時刻刻捍衛(wèi)衛(wèi)自己己）“熱鍵鍵”——地位或或權勢勢審時度度勢者者（最最怕模模糊不不清））“熱鍵鍵”——細節(jié)找出客客戶的的“熱熱鍵””139客戶的的“熱熱鍵””：（（續(xù)））關系通通（以以人為為本））“熱鍵鍵”——得到別別人的的贊揚揚充滿愛愛心者者（無無所畏畏懼））“熱鍵鍵”——坦誠找出客客戶的的“熱熱鍵””140我們在在實際際工作作中所所遇到到的客客戶往往往是是混合合型；；這就就要求求每次次與客客戶見見面時時，花花點時時間了了解那那種動動機居居于支支配地地位。。找出客客戶的的“熱熱鍵””141實現(xiàn)銷銷售關鍵點點及推推進：：第一時時間了了解采采購信信息擬訂切切實、、可行行的用用戶需需求解解決方方案有效的的產(chǎn)品品推薦薦-揚揚長避避短重點人人物的的強力力攻關關影響客客戶的的選型型了解競競爭對對手的的信息息（價價格））有效爭爭取資資源，，組合合資源源142如何爭爭取聯(lián)聯(lián)想的的大客客戶資資源聯(lián)想對對行業(yè)業(yè)支持持原則則1）優(yōu)優(yōu)先支支持行行業(yè)代代理2）優(yōu)優(yōu)先支支持多多投入入渠道道3）優(yōu)優(yōu)先支支持項項目能能力強強的渠渠道渠道在在行業(yè)業(yè)攻關關中注注意事事項1）事事先通通報2）即即時溝溝通143實現(xiàn)銷銷售研討：：用戶只只關注注價格格，該該怎么么辦？？144實現(xiàn)銷銷售研討：：用戶只只關注注價格格，該該怎么么辦？？經(jīng)驗分分享：：防患于于未然然要給自自己留留余地地。。。。145實現(xiàn)銷銷售成功案案例分分析146實現(xiàn)銷銷售避免什什么輕視客客戶的的需求求，輕輕視競競爭對對手自己的的失誤誤給對對手機機會結(jié)論：：永遠把把這次次機會會當作作第一一次機機會147實現(xiàn)銷銷售案例分分析148課程目目錄誰是大大客戶戶客戶分分析方方法客戶關關系建建設實現(xiàn)銷銷售自我總總結(jié)顧問式式銷售售結(jié)束語語149自我總總結(jié)客戶市市場情情況分分析總總結(jié)總結(jié)報報告（（季度度）1、行行業(yè)、、客戶戶的環(huán)環(huán)境變變化2、競競爭對對手3、成成功/失敗敗案例例總結(jié)結(jié)4、經(jīng)經(jīng)驗總總結(jié)5、資資源需需求向你的的老板板展現(xiàn)現(xiàn)你的的能力力150課程介介紹誰是大大客戶戶客戶分分析方方法客戶關關系建建設實現(xiàn)銷銷售自我總總結(jié)顧問式式銷售售結(jié)束束語語151顧問問式式銷銷售售效果果關系系強制型報酬型契約型專家型咨詢型152顧問問式式銷銷售售方方法法保持持解解決決問問題題的的態(tài)態(tài)度度和和向客客戶戶推推薦薦合合適適的的解解決決方方案案。。這這是是雙雙贏贏的的解解決決方方法法?。?53顧問問式式銷銷售售的的目目的的顧客客不不再再是是上上帝帝成為為你你客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)合合作作伙伙伴伴和和技技術術顧顧問問持續(xù)續(xù)讓讓客客戶戶滿滿意意并并獲獲取取商商業(yè)業(yè)價價值值154顧問問式式銷銷售售目前前能能做做什什么么經(jīng)驗驗積積累累自我我能能力力提提升升尋找找伙伙伴伴155課程程總總結(jié)結(jié)大客客戶戶銷銷售售TAT法法：：T；；Thinking知知己己知知彼彼百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆（客客戶戶定定義義及及客客戶戶分分析析）