銷售人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)教材課件

房地產(chǎn)銷售人員

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2010年11月房地產(chǎn)銷售人員

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2010年11月第一講房地產(chǎn)基本概念

房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容房地產(chǎn)所具有的特點(diǎn)房地產(chǎn)的開發(fā)過程第一講房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)的概念土地的基本概念土地的類型

開發(fā)用地的獲取土地的使用權(quán)及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地的基本概念土地的類型第二講建筑基本知識(shí)基本概念建筑類型建筑結(jié)構(gòu)建筑布置形式（特點(diǎn)）建筑風(fēng)格第二講建筑基本知識(shí)基本概念第三講規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)基本概念住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)基本流程戶型設(shè)計(jì)的基本流程設(shè)計(jì)階段的劃分設(shè)計(jì)圖紙的基本種類第三講規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)基本概念第四講房地產(chǎn)綜合知識(shí)前期工作市場(chǎng)推廣項(xiàng)目環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣其他方面

第四講房地產(chǎn)綜合知識(shí)前期工作A房產(chǎn)的分類：

住宅類和非住宅類B住宅類分為：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。補(bǔ)充概念A(yù)房產(chǎn)的分類：由房地產(chǎn)開商品房的分類A按商品房的性質(zhì)來分

居住商品房和非居住商品房B按商品房?jī)r(jià)格來分

平價(jià)商品房和市場(chǎng)價(jià)商品房C按銷售對(duì)象來分

內(nèi)銷商品房和外銷商品房商品房的分類A按商品房的性質(zhì)來分房屋預(yù)售的條件A“五證”齊全B工程建設(shè)投資達(dá)到25%房屋預(yù)售的條件A“五證”齊全“五證”是指A土地使用權(quán)證（簡(jiǎn)稱：土地證）B建設(shè)用地規(guī)劃許可證C建設(shè)工程規(guī)劃許可證D建設(shè)用地許可證E商品房預(yù)售許可證“五證”是指A土地使用權(quán)證（簡(jiǎn)稱：土地證）第五講看圖知識(shí)施工圖戶型圖第五講看圖知識(shí)施工圖第六講面積及計(jì)算原則面積的概念面積的計(jì)算原則面積的計(jì)算第六講面積及計(jì)算原則面積的概念第七講合同條款及簽訂合同的類型合同的條款解釋合同簽訂的注意事項(xiàng)第七講合同條款及簽訂合同的類型第八講銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的流程辦理按揭的費(fèi)用辦理按揭的條件按揭款項(xiàng)的計(jì)算按揭的年齡要求第八講銀行按揭銀行按揭的概念第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集類比樓盤的案例分析第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集第十講銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作銷售基本流程銷售工作執(zhí)行流程前期宣傳部署工作流程第十講銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作第十一講客戶問答A電話問答B(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)問答經(jīng)典時(shí)代第十一講客戶問答A電話問答經(jīng)典時(shí)代第十二講市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值市場(chǎng)調(diào)研的模式市場(chǎng)調(diào)查的研究市場(chǎng)調(diào)查的基本流程第十二講市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設(shè)用地的確定二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)四、土地平整及拆遷五、開工建設(shè)六、竣工驗(yàn)收七、維修與管理市場(chǎng)推廣、銷售返回房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設(shè)用地的確定返回什么是房地產(chǎn)?房地產(chǎn)是指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財(cái)產(chǎn)的總稱.房地產(chǎn)又稱為

返回不動(dòng)產(chǎn)什么是房地產(chǎn)?房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱為房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)：

是房屋的社會(huì)形態(tài)，主要是指在法律上有明確權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產(chǎn)：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權(quán)屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益的建設(shè)用地。返回房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)：返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：住宅類和非住宅類住宅類分為：

商品房和非商品房返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：返回什么叫商品房？由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按性質(zhì)來分：居住和非居住按價(jià)格來分：平價(jià)和市場(chǎng)價(jià)按銷售對(duì)象分：內(nèi)銷和外銷返回什么叫商品房？由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)房地產(chǎn)業(yè)是指

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的行業(yè)。

它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。返回房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的返回房地產(chǎn)的特點(diǎn)A

是價(jià)值大、集約化的商品B價(jià)格差別比較大C市場(chǎng)需求彈性大D

安全性、保值性的商品E

具有一般商品的流通過程返回房地產(chǎn)的特點(diǎn)A是價(jià)值大、集約化的商品返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用權(quán)的年限范圍返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式返回土地的類型工業(yè)用地

商業(yè)用地公用事業(yè)用地

交通運(yùn)輸用地住宅用地

行政機(jī)關(guān)用地綠化用地

軍事用地其他用地

返回土地的類型工業(yè)用地商業(yè)土地的獲取A土地使用權(quán)出讓

三種出讓方式：拍賣、招標(biāo)、協(xié)議B土地的征用C土地的劃拔返回土地的獲取A土地使用權(quán)出讓返回土地的使用年限純居住用地........工業(yè)用地.........

教、科、文、衛(wèi)、體用地..商業(yè)、旅游、娛樂用地...綜合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年土地的使用年限純居住用地.....“七通一平”“七通”：

通路、通水、通電、通下污水、

通電訊、通煤氣、通供熱“一平”：土地平整返回“七通一平”“七通”：返回建筑類型多層建筑高層建筑

超高層建筑

返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上建筑類型多層建筑返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)返回建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)返回建筑布置形式行列式周邊式混合式自由式返回建筑布置形式行列式返回建筑風(fēng)格

什么叫建筑風(fēng)格？

建筑風(fēng)格的分類住宅建筑風(fēng)格的表達(dá)要素返回建筑風(fēng)格什么叫建筑風(fēng)格？返回建筑風(fēng)格A

是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征B

是建筑的一種方式、類型或方法C

是一代人文思想的重要組成部分，它作為

凝固的社會(huì)思潮深刻地體現(xiàn)出人類的價(jià)值

和美學(xué)觀D

是一種建筑個(gè)性和建筑特征E

是民族的特征，也是時(shí)代的特征F

是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)形式返回建筑風(fēng)格A是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征返回建筑風(fēng)格的分類A

歐陸風(fēng)格B

古典與現(xiàn)代結(jié)合C

現(xiàn)代風(fēng)格D

異域風(fēng)格E

普通風(fēng)格返回建筑風(fēng)格的分類A歐陸風(fēng)格返回建筑風(fēng)格的表達(dá)要素A立面B

重點(diǎn)和細(xì)部處理C

材質(zhì)D

色彩E

空間及其組合F

外部環(huán)境返回建筑風(fēng)格的表達(dá)要素A立面返回重點(diǎn)和細(xì)部處理包括三個(gè)方面：

A

部件：如窗戶、門、走廊、陽臺(tái)、拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等

B

形狀：如角形、V字形、圓形、半圓形、菱形等

C

圖案：主要是人、神、動(dòng)物、器物等返回重點(diǎn)和細(xì)部處理包括三個(gè)方面：返回基本概念朝向

層數(shù)

層高

開間

進(jìn)深長度

體型

凈高

標(biāo)高

樓高棟距

山墻

分戶墻

戶內(nèi)墻

外墻女兒墻

柱梁

樓板

立面

天花返回基本概念朝向?qū)訑?shù)層高基本概念A(yù)

規(guī)劃用地

B

建設(shè)用地C

總建筑面積

D

建筑密度E

居住密度

F

容積率G

綠化率

H

總戶數(shù)I

總居住人口

返回基本概念A(yù)規(guī)劃用地B建設(shè)用地返回總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積返回總建筑面積總建筑面積=返回建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”

居住建筑基底面積建筑密度=——————————（%）

居住建筑用地面積返回建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”返回居住密度居住面積居住密度=————————（%）居住建筑用地面積返回居住密度返回容積率總建筑面積容積率=————————（%）建筑用地面積返回容積率返回綠化率返回總綠化面積綠化率=————————（%）建筑用地面積綠化率返回住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程A

總體規(guī)劃B

房型設(shè)計(jì)C

細(xì)節(jié)處理D

環(huán)境規(guī)劃E

景觀設(shè)計(jì)返回住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程A總體規(guī)劃返回戶型設(shè)計(jì)的基本流程A

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查B

掌握戶型需求C

確定戶型大小D

進(jìn)行功能分區(qū)E

進(jìn)行戶型布局F

確定戶型構(gòu)成G

細(xì)部處理返回戶型設(shè)計(jì)的基本流程A進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查返回設(shè)計(jì)階段的劃分A

總體設(shè)計(jì)階段B

初步設(shè)計(jì)階段C

技術(shù)設(shè)計(jì)階段D

施工設(shè)計(jì)階段返回設(shè)計(jì)階段的劃分A總體設(shè)計(jì)階段返回圖紙的基本種類A

總平面規(guī)劃圖

B

環(huán)境規(guī)劃圖C

交通組織圖

D

單體平面圖E

建筑立面圖

F

工程施工圖G

戶型圖返回圖紙的基本種類A總平面規(guī)劃圖B環(huán)境規(guī)劃圖房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A

項(xiàng)目建議書B

項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研C

市場(chǎng)定位、價(jià)值評(píng)判D

價(jià)值報(bào)告E

客戶群體與產(chǎn)品定位F

項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃G

總體規(guī)劃設(shè)計(jì)返回房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A項(xiàng)目建議書返回市場(chǎng)推廣A

廣告宣傳B

宣傳物料的準(zhǔn)備C

樣品房D

銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置E

項(xiàng)目示范環(huán)境F

項(xiàng)目引導(dǎo)系統(tǒng)返回市場(chǎng)推廣A廣告宣傳返回項(xiàng)目環(huán)境A

所處區(qū)域簡(jiǎn)介B

歷史沿革C

商業(yè)發(fā)展情況D

公共投資與重大建設(shè)E

區(qū)域特色F

交通狀況返回項(xiàng)目環(huán)境A所處區(qū)域簡(jiǎn)介返回區(qū)域特色A

商業(yè)設(shè)施B

市政設(shè)施建設(shè)C

教育設(shè)施D

醫(yī)院E

娛樂設(shè)施返回區(qū)域特色A商業(yè)設(shè)施返回交通狀況A

主干道及規(guī)劃道路B

公交線路情況C

交通系統(tǒng)規(guī)劃D

城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施返回交通狀況A主干道及規(guī)劃道路返回項(xiàng)目產(chǎn)品A

基本資料B

規(guī)劃理念C

產(chǎn)品規(guī)劃D

建材及裝修標(biāo)準(zhǔn)E

公共配套設(shè)施F

綠化景觀設(shè)計(jì)G

物業(yè)管理返回項(xiàng)目產(chǎn)品A基本資料返回基本資料A戶型種類B面積范圍C主力戶型D產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)E價(jià)格情況返回基本資料A戶型種類返回市場(chǎng)分析A

市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析B

重要個(gè)案分析與比較C

區(qū)域個(gè)案分析返回市場(chǎng)分析A市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析返回項(xiàng)目?jī)?yōu)劣A

賣點(diǎn)說明B

戶型優(yōu)劣C

環(huán)境優(yōu)劣D

配套優(yōu)劣返回項(xiàng)目?jī)?yōu)劣A賣點(diǎn)說明返回其他方面A

金融市場(chǎng)B

法令法規(guī)C

土地政策D

政治因素E

經(jīng)濟(jì)發(fā)展返回其他方面A金融市場(chǎng)返回戶型是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。

*戶型的種類

*戶型圖內(nèi)容返回戶型是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。返戶型的種類A

平層B

錯(cuò)層C

三錯(cuò)層D

躍層E

別墅返回戶型的種類A平層返回戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱單元房號(hào)位置示意圖結(jié)構(gòu)布局面積大小功能面積朝向功能分區(qū)返回戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱單元返回功能分區(qū)玄關(guān)儲(chǔ)藏室起居室屏風(fēng)主臥室酒吧臥室洗衣間兒童房過道書房生活陽臺(tái)客房觀景陽臺(tái)工人房LDK一體化返回功能分區(qū)玄關(guān)儲(chǔ)藏室返回LDK一體化

是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。返回LDK一體化是指客廳、餐廳、廚房三者采用面積的概念A(yù)建筑面積B使用面積C產(chǎn)權(quán)面積D公有建筑面積（公攤面積）返回面積的概念A(yù)建筑面積返回房屋建筑面積指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回房屋建筑面積指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積：指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計(jì)算。產(chǎn)權(quán)面積：指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。返回使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積：返回共有建筑面積又稱為“公攤面積”是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的面積。共有建筑面積的組成返回返回面積計(jì)算共有建筑面積又稱為“公攤面積”返回返回面積共有建筑面積的組成電梯井樓梯間垃圾道設(shè)備間公共門過道地下室值班室為小區(qū)服務(wù)的公共用房物業(yè)管理用房返回共有建筑面積的組成電梯井樓梯間面積的計(jì)算原則A計(jì)算全部面積的原則B計(jì)算一半面積的原則返回面積的計(jì)算原則A計(jì)算全部面積的原則返回全面積的計(jì)算原則（一）A永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算；B房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等其高度在2.2米以上部位計(jì)算建筑面積；C穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（一）A永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)全面積的計(jì)算原則（二）D樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然層計(jì)算面積；E房屋天面上屬于永久性建筑，層高在2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（二）D樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升全面積的計(jì)算原則（三）F挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算；G屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算；H與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊按投影面積計(jì)算；I房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（三）F挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投全面積的計(jì)算原則（四）J地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.2米以上的，按外墻投影面積計(jì)算；K有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。返回全面積的計(jì)算原則（四）J地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，半面積的計(jì)算原則A與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算；B未封閉的陽臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算；C無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的一半計(jì)算；D有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍投影面積一半計(jì)算。返回半面積的計(jì)算原則A與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其面積的計(jì)算面積計(jì)算是指水平面積的測(cè)算，分為房屋和用地面積測(cè)算。建筑面積（銷售面積）套內(nèi)面積使用面積公攤面積使用率

得房率公攤系數(shù)單元公攤小區(qū)公攤返回面積的計(jì)算面積計(jì)算是指水平面積的測(cè)算，分建筑面積（銷售面積）銷售面積=套內(nèi)面積+公攤面積返回建筑面積（銷售面積）銷售面積=套內(nèi)面積+公攤面積返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：

是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺(tái)的面積之和。使用面積：

指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：返回使用率使用面積使用率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回使用率使用面積返回得房率套內(nèi)建筑面積得房率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回得房率套內(nèi)建筑面積返回公攤系數(shù)返回公攤系數(shù)返回銀行按揭的流程（一）A客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納不低于20%或30%的首期房款；B客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦理有關(guān)貸款申請(qǐng)手續(xù)；C銀行審查借款人的身份、儲(chǔ)蓄存款情況、還貸能力；銀行按揭的流程（一）A客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納銀行按揭的流程（二）D銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購房者分別簽定借款合同、抵押合同、保證合同；E購房者辦理抵押房產(chǎn)保險(xiǎn)（注：銀行是第一受益人）；F銀行、購房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門辦理抵押登記辦理；銀行按揭的流程（二）D銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購銀行按揭的流程（三）G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H銀行將貸款轉(zhuǎn)到開發(fā)商售房專戶上；I借款人按月還款（也可提前還貸款）；J還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，借款人取得所購房產(chǎn)權(quán)；返回銀行按揭的流程（三）G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；返回辦理按揭的費(fèi)用A保險(xiǎn)費(fèi)（房?jī)r(jià)款*保險(xiǎn)費(fèi)率*貸款年限）C抵押登記費(fèi)（按房產(chǎn)局的規(guī)定）D公證費(fèi)用(客戶自行決定)返回辦理按揭的費(fèi)用返回辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口B具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議D簽訂了購房合同E支付了不少于20%或30%的首期購房款F以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口返回按揭款項(xiàng)的計(jì)算A首期款的計(jì)算首期款=房款總額*（20%）B按揭款的計(jì)算按揭款=房款總額—首期款（取整到仟位）返回按揭款項(xiàng)的計(jì)算A首期款的計(jì)算返回按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民事行為能力，男的在60周歲以下，女的在55周歲以下。B現(xiàn)在年齡加貸款年限：男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。返回按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民返回信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱地址發(fā)展商

發(fā)展商電話代理商代理商電話

開工時(shí)間竣工時(shí)間交付時(shí)間

現(xiàn)場(chǎng)施工形象占地面積建筑面積

總套數(shù)信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱地址發(fā)展商信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì)周邊環(huán)境配套建筑風(fēng)格建筑布局小區(qū)內(nèi)部配套主力戶型戶型面積配套戶型面積范圍開盤價(jià)最高價(jià)最低價(jià)銷售均價(jià)信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì)周邊環(huán)境配套建筑風(fēng)格信息收集內(nèi)容（三）銷售策略銷售情況客戶群體個(gè)人評(píng)判返回信息收集內(nèi)容（三）銷售策略返回前期準(zhǔn)備工作A項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)B采用銷售方式C項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略D項(xiàng)目宣傳方向返回前期準(zhǔn)備工作A項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)返回銷售方式A出售、出租、租售B付款方式C先住宅后商鋪D整盤轉(zhuǎn)讓返回銷售方式A出售、出租、租售返回價(jià)格策略（一）A高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用B低價(jià)策略——淡市下常被采用C一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)D步步高價(jià)策略——低價(jià)入市，逐步調(diào)高，易于啟動(dòng)價(jià)格策略（一）A高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用價(jià)格策略（二）E內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者F客戶價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)G優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶H差別定價(jià)策略——適合于綜合樓銷售，調(diào)住宅低而商鋪高返回價(jià)格策略（二）E內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸返回宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的B找出項(xiàng)目最具的優(yōu)勢(shì)作為中心主題C以突出和訴求的其他訴求點(diǎn)D符合目標(biāo)客戶層品味的表現(xiàn)手法返回宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的返回銷售基本流程A客戶接待B客戶確認(rèn)C客戶認(rèn)購D認(rèn)購簽約E認(rèn)購付款F客戶服務(wù)G客戶聯(lián)誼返回銷售基本流程A客戶接待返回客戶接待A工地現(xiàn)場(chǎng)接待B銷售中心接待

（廣告客戶和關(guān)系客戶）返回客戶接待A工地現(xiàn)場(chǎng)接待返回客戶確認(rèn)A參觀客戶

B排除客戶C認(rèn)購客戶D合同客戶E為主關(guān)系客戶

F行業(yè)關(guān)系客戶G企業(yè)關(guān)系客戶

H項(xiàng)目關(guān)系客戶返回客戶確認(rèn)A參觀客戶B排除客客戶認(rèn)購A初訪認(rèn)購B促銷認(rèn)購C再訪認(rèn)購返回客戶認(rèn)購A初訪認(rèn)購返回銷售工作執(zhí)行流程A服務(wù)洽談B購房洽談C認(rèn)購洽談D價(jià)格洽談E合同洽談F付款洽談返回銷售工作執(zhí)行流程A服務(wù)洽談返回服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容：項(xiàng)目資料解說執(zhí)行要點(diǎn)：全面、準(zhǔn)確返回服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：環(huán)境解說、建筑解說配套解說、物管解說執(zhí)行要點(diǎn)：詳細(xì)、特色、規(guī)范、合理返回購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回認(rèn)購洽談執(zhí)行內(nèi)容：客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點(diǎn)：隨機(jī)、符合返回認(rèn)購洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回價(jià)格洽談執(zhí)行內(nèi)容：交付條件解說、工程進(jìn)展解說執(zhí)行要點(diǎn)：明確、全面返回價(jià)格洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回合同洽談執(zhí)行內(nèi)容：促銷解說、工程質(zhì)量解說執(zhí)行要點(diǎn)：訴求、針對(duì)性返回合同洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回付款洽談執(zhí)行內(nèi)容：企業(yè)形象解說、售后服務(wù)解說執(zhí)行要點(diǎn)：規(guī)模、服務(wù)返回付款洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回宣傳部署工作流程A資源準(zhǔn)備B地盤包裝C戶外廣告D報(bào)紙媒體軟性炒作E電臺(tái)廣告新聞炒作F電視媒體宣傳G媒體投放費(fèi)用控制返回宣傳部署工作流程A資源準(zhǔn)備返回資源準(zhǔn)備售樓書單位平面圖價(jià)目表認(rèn)購書認(rèn)購須知售樓模型看樓接送車按揭指南返回資源準(zhǔn)備售樓書返回電話問答現(xiàn)場(chǎng)位置占地面積規(guī)劃產(chǎn)品面積范圍開盤時(shí)間有何證照開工時(shí)間交房時(shí)間建筑形式棟數(shù)戶數(shù)車位交通付款方式產(chǎn)品價(jià)格開發(fā)商介紹返回電話問答現(xiàn)場(chǎng)位置占地面積返回現(xiàn)場(chǎng)問答A基本資料B建筑規(guī)劃C建材設(shè)備D付款方式與按揭返回現(xiàn)場(chǎng)問答A基本資料返回基本資料基地位置方位朝向以前用途所屬區(qū)域所屬地段門牌號(hào)碼發(fā)展商建筑設(shè)計(jì)施工單位代理商銷售現(xiàn)場(chǎng)地址返回基本資料基地位置方位朝向返回建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率產(chǎn)品規(guī)劃返回建筑規(guī)劃基地面積返回建材設(shè)備外墻內(nèi)墻地面門窗廚房衛(wèi)生間陽臺(tái)露臺(tái)樓梯電梯煤氣水電注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高檔次的材料及設(shè)備替代的權(quán)利返回建材設(shè)備外墻內(nèi)墻地面產(chǎn)品規(guī)劃（一）形式棟數(shù)用途花園公共設(shè)施開工、完工、交付使用時(shí)間地下室面積、層高車位規(guī)劃面積和形式車型限制產(chǎn)品規(guī)劃（一）形式棟數(shù)用途花產(chǎn)品規(guī)劃（二）公共設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)計(jì)特點(diǎn)使用年限格局房型棟距樓高柱寬梁深樓板厚度樣板房具體面積返回產(chǎn)品規(guī)劃（二）公共設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)價(jià)值本地化的修正：戶型設(shè)計(jì)和規(guī)劃設(shè)計(jì)本地化的和諧：主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、文化心理及消費(fèi)形態(tài)掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性返回市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)價(jià)值本地化的修正：返回市場(chǎng)調(diào)研的模式A針對(duì)物業(yè)B針對(duì)客戶C全面調(diào)查返回市場(chǎng)調(diào)研的模式A針對(duì)物業(yè)返回市場(chǎng)調(diào)查的研究市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查市場(chǎng)內(nèi)容調(diào)查返回市場(chǎng)調(diào)查的研究市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查返回市場(chǎng)調(diào)查的基本流程A調(diào)查大綱及資料獲得途徑B調(diào)查對(duì)象的確定C工作階段劃分和時(shí)間安排D費(fèi)用預(yù)算返回市場(chǎng)調(diào)查的基本流程A調(diào)查大綱及資料獲得途徑返回房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性1、存在調(diào)查結(jié)果不真實(shí)、實(shí)用性差、不適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)象；2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)不是普通商品，市場(chǎng)調(diào)查要有專指性；3、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)要有前瞻性；4、市場(chǎng)調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結(jié)果要有預(yù)見性、實(shí)用性和可操作性；5、房產(chǎn)的供應(yīng)是實(shí)、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計(jì)必須站在中間立場(chǎng)，才能產(chǎn)生準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。返回房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性1、存在調(diào)查結(jié)果不真實(shí)、實(shí)用性差、不適應(yīng)市針對(duì)物業(yè)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：位置、規(guī)模、類型、價(jià)格、工期、發(fā)展商、銷售情況返回針對(duì)物業(yè)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：返回針對(duì)客戶調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：A客戶的購買力水平B購買力投向（物業(yè)類型、戶型偏好、位置偏好、預(yù)期價(jià)格等）C客戶共同特性（年齡、文化、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、居住地等）返回針對(duì)客戶調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：返回全面調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：A宏觀的背景情況（社會(huì)政治環(huán)境、自然環(huán)境分析、物業(yè)開發(fā)量、消化量、需求量、租金水平、空置率等）B暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)及各街區(qū)功能分析C個(gè)案對(duì)比（規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套、營銷、物管等）返回全面調(diào)查調(diào)查內(nèi)容包括：返回市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查具體包括：

A

國家有關(guān)政策、法律法規(guī)調(diào)查

B

國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查

C

人口和消費(fèi)調(diào)查

D

科技調(diào)查

E

社會(huì)文化調(diào)查返回市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查具體包括：返回市場(chǎng)內(nèi)容調(diào)查A

市場(chǎng)需求調(diào)查B

消費(fèi)者調(diào)查C

價(jià)格調(diào)查D

產(chǎn)品和消費(fèi)調(diào)查E

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查返回市場(chǎng)內(nèi)容調(diào)查A市場(chǎng)需求調(diào)查返回政策法律法規(guī)調(diào)查如財(cái)政、信貸、存款利率、稅收以及對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)生影響的各種法律法規(guī)返回政策法律法規(guī)調(diào)查如財(cái)政、信貸、存款利率、稅返回經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查國民生產(chǎn)總值、國民收入、國民經(jīng)濟(jì)增大速度、投資規(guī)模等返回經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查國民生產(chǎn)總值、國民收入、國民返回人口和消費(fèi)調(diào)查人口增長情況、人口構(gòu)成、人口平均壽命、家庭平均收入、消費(fèi)水平與結(jié)構(gòu)等返回人口和消費(fèi)調(diào)查人口增長情況、人口構(gòu)成、人口返回科技調(diào)查建筑科學(xué)的發(fā)展趨勢(shì)、新興科學(xué)的發(fā)展水平、新型材料的開發(fā)使用情況等返回科技調(diào)查建筑科學(xué)的發(fā)展趨勢(shì)、新興科學(xué)返回社會(huì)文化調(diào)查居民受教育的程度、社會(huì)時(shí)尚、生活方式、審美觀念等返回社會(huì)文化調(diào)查居民受教育的程度、社會(huì)時(shí)尚、返回市場(chǎng)需求調(diào)查現(xiàn)實(shí)需求量、潛在需求量、需求結(jié)構(gòu)、需求趨勢(shì)等返回市場(chǎng)需求調(diào)查現(xiàn)實(shí)需求量、潛在需求量、需求返回消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者類別、消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)、購買能力、消費(fèi)者偏好等返回消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者類別、消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)、購返回價(jià)格調(diào)查價(jià)格供給彈性和需求彈性、影響價(jià)格變化的因素、價(jià)格變化后競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)等返回價(jià)格調(diào)查價(jià)格供給彈性和需求彈性、影響返回產(chǎn)品和消費(fèi)調(diào)查現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量和類型、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、銷售方式的比較、促銷效果的評(píng)價(jià)等返回產(chǎn)品和消費(fèi)調(diào)查現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量和類型、產(chǎn)品市返回市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量與規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)產(chǎn)品的數(shù)量與種類以及成本和價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者的營銷策略、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)相比較的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等返回市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量與規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)返回PPTOK模板網(wǎng)搜集整理PPTOK模板網(wǎng)搜集整理房地產(chǎn)銷售人員

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2010年11月房地產(chǎn)銷售人員

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2010年11月第一講房地產(chǎn)基本概念

房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容房地產(chǎn)所具有的特點(diǎn)房地產(chǎn)的開發(fā)過程第一講房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)的概念土地的基本概念土地的類型

開發(fā)用地的獲取土地的使用權(quán)及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地的基本概念土地的類型第二講建筑基本知識(shí)基本概念建筑類型建筑結(jié)構(gòu)建筑布置形式（特點(diǎn)）建筑風(fēng)格第二講建筑基本知識(shí)基本概念第三講規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)基本概念住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)基本流程戶型設(shè)計(jì)的基本流程設(shè)計(jì)階段的劃分設(shè)計(jì)圖紙的基本種類第三講規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)基本概念第四講房地產(chǎn)綜合知識(shí)前期工作市場(chǎng)推廣項(xiàng)目環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣其他方面

第四講房地產(chǎn)綜合知識(shí)前期工作A房產(chǎn)的分類：

住宅類和非住宅類B住宅類分為：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。補(bǔ)充概念A(yù)房產(chǎn)的分類：由房地產(chǎn)開商品房的分類A按商品房的性質(zhì)來分

居住商品房和非居住商品房B按商品房?jī)r(jià)格來分

平價(jià)商品房和市場(chǎng)價(jià)商品房C按銷售對(duì)象來分

內(nèi)銷商品房和外銷商品房商品房的分類A按商品房的性質(zhì)來分房屋預(yù)售的條件A“五證”齊全B工程建設(shè)投資達(dá)到25%房屋預(yù)售的條件A“五證”齊全“五證”是指A土地使用權(quán)證（簡(jiǎn)稱：土地證）B建設(shè)用地規(guī)劃許可證C建設(shè)工程規(guī)劃許可證D建設(shè)用地許可證E商品房預(yù)售許可證“五證”是指A土地使用權(quán)證（簡(jiǎn)稱：土地證）第五講看圖知識(shí)施工圖戶型圖第五講看圖知識(shí)施工圖第六講面積及計(jì)算原則面積的概念面積的計(jì)算原則面積的計(jì)算第六講面積及計(jì)算原則面積的概念第七講合同條款及簽訂合同的類型合同的條款解釋合同簽訂的注意事項(xiàng)第七講合同條款及簽訂合同的類型第八講銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的流程辦理按揭的費(fèi)用辦理按揭的條件按揭款項(xiàng)的計(jì)算按揭的年齡要求第八講銀行按揭銀行按揭的概念第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集類比樓盤的案例分析第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集第十講銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作銷售基本流程銷售工作執(zhí)行流程前期宣傳部署工作流程第十講銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作第十一講客戶問答A電話問答B(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)問答經(jīng)典時(shí)代第十一講客戶問答A電話問答經(jīng)典時(shí)代第十二講市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值市場(chǎng)調(diào)研的模式市場(chǎng)調(diào)查的研究市場(chǎng)調(diào)查的基本流程第十二講市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設(shè)用地的確定二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)四、土地平整及拆遷五、開工建設(shè)六、竣工驗(yàn)收七、維修與管理市場(chǎng)推廣、銷售返回房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設(shè)用地的確定返回什么是房地產(chǎn)?房地產(chǎn)是指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財(cái)產(chǎn)的總稱.房地產(chǎn)又稱為

返回不動(dòng)產(chǎn)什么是房地產(chǎn)?房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱為房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)：

是房屋的社會(huì)形態(tài)，主要是指在法律上有明確權(quán)屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產(chǎn)：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權(quán)屬關(guān)系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益的建設(shè)用地。返回房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)：返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：住宅類和非住宅類住宅類分為：

商品房和非商品房返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：返回什么叫商品房？由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按性質(zhì)來分：居住和非居住按價(jià)格來分：平價(jià)和市場(chǎng)價(jià)按銷售對(duì)象分：內(nèi)銷和外銷返回什么叫商品房？由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)房地產(chǎn)業(yè)是指

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的行業(yè)。

它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。返回房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的返回房地產(chǎn)的特點(diǎn)A

是價(jià)值大、集約化的商品B價(jià)格差別比較大C市場(chǎng)需求彈性大D

安全性、保值性的商品E

具有一般商品的流通過程返回房地產(chǎn)的特點(diǎn)A是價(jià)值大、集約化的商品返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用權(quán)的年限范圍返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式返回土地的類型工業(yè)用地

商業(yè)用地公用事業(yè)用地

交通運(yùn)輸用地住宅用地

行政機(jī)關(guān)用地綠化用地

軍事用地其他用地

返回土地的類型工業(yè)用地商業(yè)土地的獲取A土地使用權(quán)出讓

三種出讓方式：拍賣、招標(biāo)、協(xié)議B土地的征用C土地的劃拔返回土地的獲取A土地使用權(quán)出讓返回土地的使用年限純居住用地........工業(yè)用地.........

教、科、文、衛(wèi)、體用地..商業(yè)、旅游、娛樂用地...綜合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年土地的使用年限純居住用地.....“七通一平”“七通”：

通路、通水、通電、通下污水、

通電訊、通煤氣、通供熱“一平”：土地平整返回“七通一平”“七通”：返回建筑類型多層建筑高層建筑

超高層建筑

返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上建筑類型多層建筑返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)返回建筑結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)返回建筑布置形式行列式周邊式混合式自由式返回建筑布置形式行列式返回建筑風(fēng)格

什么叫建筑風(fēng)格？

建筑風(fēng)格的分類住宅建筑風(fēng)格的表達(dá)要素返回建筑風(fēng)格什么叫建筑風(fēng)格？返回建筑風(fēng)格A

是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征B

是建筑的一種方式、類型或方法C

是一代人文思想的重要組成部分，它作為

凝固的社會(huì)思潮深刻地體現(xiàn)出人類的價(jià)值

和美學(xué)觀D

是一種建筑個(gè)性和建筑特征E

是民族的特征，也是時(shí)代的特征F

是建筑藝術(shù)和審美價(jià)值的直接體現(xiàn)形式返回建筑風(fēng)格A是一個(gè)建筑物的個(gè)性或獨(dú)特表征返回建筑風(fēng)格的分類A

歐陸風(fēng)格B

古典與現(xiàn)代結(jié)合C

現(xiàn)代風(fēng)格D

異域風(fēng)格E

普通風(fēng)格返回建筑風(fēng)格的分類A歐陸風(fēng)格返回建筑風(fēng)格的表達(dá)要素A立面B

重點(diǎn)和細(xì)部處理C

材質(zhì)D

色彩E

空間及其組合F

外部環(huán)境返回建筑風(fēng)格的表達(dá)要素A立面返回重點(diǎn)和細(xì)部處理包括三個(gè)方面：

A

部件：如窗戶、門、走廊、陽臺(tái)、拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等

B

形狀：如角形、V字形、圓形、半圓形、菱形等

C

圖案：主要是人、神、動(dòng)物、器物等返回重點(diǎn)和細(xì)部處理包括三個(gè)方面：返回基本概念朝向

層數(shù)

層高

開間

進(jìn)深長度

體型

凈高

標(biāo)高

樓高棟距

山墻

分戶墻

戶內(nèi)墻

外墻女兒墻

柱梁

樓板

立面

天花返回基本概念朝向?qū)訑?shù)層高基本概念A(yù)

規(guī)劃用地

B

建設(shè)用地C

總建筑面積

D

建筑密度E

居住密度

F

容積率G

綠化率

H

總戶數(shù)I

總居住人口

返回基本概念A(yù)規(guī)劃用地B建設(shè)用地返回總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積返回總建筑面積總建筑面積=返回建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”

居住建筑基底面積建筑密度=——————————（%）

居住建筑用地面積返回建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”返回居住密度居住面積居住密度=————————（%）居住建筑用地面積返回居住密度返回容積率總建筑面積容積率=————————（%）建筑用地面積返回容積率返回綠化率返回總綠化面積綠化率=————————（%）建筑用地面積綠化率返回住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程A

總體規(guī)劃B

房型設(shè)計(jì)C

細(xì)節(jié)處理D

環(huán)境規(guī)劃E

景觀設(shè)計(jì)返回住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本流程A總體規(guī)劃返回戶型設(shè)計(jì)的基本流程A

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查B

掌握戶型需求C

確定戶型大小D

進(jìn)行功能分區(qū)E

進(jìn)行戶型布局F

確定戶型構(gòu)成G

細(xì)部處理返回戶型設(shè)計(jì)的基本流程A進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查返回設(shè)計(jì)階段的劃分A

總體設(shè)計(jì)階段B

初步設(shè)計(jì)階段C

技術(shù)設(shè)計(jì)階段D

施工設(shè)計(jì)階段返回設(shè)計(jì)階段的劃分A總體設(shè)計(jì)階段返回圖紙的基本種類A

總平面規(guī)劃圖

B

環(huán)境規(guī)劃圖C

交通組織圖

D

單體平面圖E

建筑立面圖

F

工程施工圖G

戶型圖返回圖紙的基本種類A總平面規(guī)劃圖B環(huán)境規(guī)劃圖房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A

項(xiàng)目建議書B

項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研C

市場(chǎng)定位、價(jià)值評(píng)判D

價(jià)值報(bào)告E

客戶群體與產(chǎn)品定位F

項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃G

總體規(guī)劃設(shè)計(jì)返回房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A項(xiàng)目建議書返回市場(chǎng)推廣A

廣告宣傳B

宣傳物料的準(zhǔn)備C

樣品房D

銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置E

項(xiàng)目示范環(huán)境F

項(xiàng)目引導(dǎo)系統(tǒng)返回市場(chǎng)推廣A廣告宣傳返回項(xiàng)目環(huán)境A

所處區(qū)域簡(jiǎn)介B

歷史沿革C

商業(yè)發(fā)展情況D

公共投資與重大建設(shè)E

區(qū)域特色F

交通狀況返回項(xiàng)目環(huán)境A所處區(qū)域簡(jiǎn)介返回區(qū)域特色A

商業(yè)設(shè)施B

市政設(shè)施建設(shè)C

教育設(shè)施D

醫(yī)院E

娛樂設(shè)施返回區(qū)域特色A商業(yè)設(shè)施返回交通狀況A

主干道及規(guī)劃道路B

公交線路情況C

交通系統(tǒng)規(guī)劃D

城市交通發(fā)展規(guī)劃與設(shè)施返回交通狀況A主干道及規(guī)劃道路返回項(xiàng)目產(chǎn)品A

基本資料B

規(guī)劃理念C

產(chǎn)品規(guī)劃D

建材及裝修標(biāo)準(zhǔn)E

公共配套設(shè)施F

綠化景觀設(shè)計(jì)G

物業(yè)管理返回項(xiàng)目產(chǎn)品A基本資料返回基本資料A戶型種類B面積范圍C主力戶型D產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)E價(jià)格情況返回基本資料A戶型種類返回市場(chǎng)分析A

市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析B

重要個(gè)案分析與比較C

區(qū)域個(gè)案分析返回市場(chǎng)分析A市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析返回項(xiàng)目?jī)?yōu)劣A

賣點(diǎn)說明B

戶型優(yōu)劣C

環(huán)境優(yōu)劣D

配套優(yōu)劣返回項(xiàng)目?jī)?yōu)劣A賣點(diǎn)說明返回其他方面A

金融市場(chǎng)B

法令法規(guī)C

土地政策D

政治因素E

經(jīng)濟(jì)發(fā)展返回其他方面A金融市場(chǎng)返回戶型是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。

*戶型的種類

*戶型圖內(nèi)容返回戶型是指表達(dá)一個(gè)住宅單位的結(jié)構(gòu)和布局。返戶型的種類A

平層B

錯(cuò)層C

三錯(cuò)層D

躍層E

別墅返回戶型的種類A平層返回戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱單元房號(hào)位置示意圖結(jié)構(gòu)布局面積大小功能面積朝向功能分區(qū)返回戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱單元返回功能分區(qū)玄關(guān)儲(chǔ)藏室起居室屏風(fēng)主臥室酒吧臥室洗衣間兒童房過道書房生活陽臺(tái)客房觀景陽臺(tái)工人房LDK一體化返回功能分區(qū)玄關(guān)儲(chǔ)藏室返回LDK一體化

是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。返回LDK一體化是指客廳、餐廳、廚房三者采用面積的概念A(yù)建筑面積B使用面積C產(chǎn)權(quán)面積D公有建筑面積（公攤面積）返回面積的概念A(yù)建筑面積返回房屋建筑面積指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結(jié)構(gòu)牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回房屋建筑面積指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積：指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計(jì)算。產(chǎn)權(quán)面積：指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。返回使用面積和產(chǎn)權(quán)面積使用面積：返回共有建筑面積又稱為“公攤面積”是指產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的面積。共有建筑面積的組成返回返回面積計(jì)算共有建筑面積又稱為“公攤面積”返回返回面積共有建筑面積的組成電梯井樓梯間垃圾道設(shè)備間公共門過道地下室值班室為小區(qū)服務(wù)的公共用房物業(yè)管理用房返回共有建筑面積的組成電梯井樓梯間面積的計(jì)算原則A計(jì)算全部面積的原則B計(jì)算一半面積的原則返回面積的計(jì)算原則A計(jì)算全部面積的原則返回全面積的計(jì)算原則（一）A永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算；B房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等其高度在2.2米以上部位計(jì)算建筑面積；C穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（一）A永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)全面積的計(jì)算原則（二）D樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然層計(jì)算面積；E房屋天面上屬于永久性建筑，層高在2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（二）D樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升全面積的計(jì)算原則（三）F挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算；G屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算；H與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊按投影面積計(jì)算；I房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì)算；全面積的計(jì)算原則（三）F挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投全面積的計(jì)算原則（四）J地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.2米以上的，按外墻投影面積計(jì)算；K有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。返回全面積的計(jì)算原則（四）J地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，半面積的計(jì)算原則A與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算；B未封閉的陽臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算；C無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的一半計(jì)算；D有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍投影面積一半計(jì)算。返回半面積的計(jì)算原則A與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其面積的計(jì)算面積計(jì)算是指水平面積的測(cè)算，分為房屋和用地面積測(cè)算。建筑面積（銷售面積）套內(nèi)面積使用面積公攤面積使用率

得房率公攤系數(shù)單元公攤小區(qū)公攤返回面積的計(jì)算面積計(jì)算是指水平面積的測(cè)算，分建筑面積（銷售面積）銷售面積=套內(nèi)面積+公攤面積返回建筑面積（銷售面積）銷售面積=套內(nèi)面積+公攤面積返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：

是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺(tái)的面積之和。使用面積：

指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：返回使用率使用面積使用率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回使用率使用面積返回得房率套內(nèi)建筑面積得房率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回得房率套內(nèi)建筑面積返回公攤系數(shù)返回公攤系數(shù)返回銀行按揭的流程（一）A客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納不低于20%或30%的首期房款；B客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的憑證復(fù)印件、還款能力證明到銀行辦理有關(guān)貸款申請(qǐng)手續(xù)；C銀行審查借款人的身份、儲(chǔ)蓄存款情況、還貸能力；銀行按揭的流程（一）A客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納銀行按揭的流程（二）D銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購房者分別簽定借款合同、抵押合同、保證合同；E購房者辦理抵押房產(chǎn)保險(xiǎn)（注：銀行是第一受益人）；F銀行、購房者到房產(chǎn)局有關(guān)部門辦理抵押登記辦理；銀行按揭的流程（二）D銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購銀行按揭的流程（三）G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H銀行將貸款轉(zhuǎn)到開發(fā)商售房專戶上；I借款人按月還款（也可提前還貸款）；J還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，借款人取得所購房產(chǎn)權(quán)；返回銀行按揭的流程（三）G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；返回辦理按揭的費(fèi)用A保險(xiǎn)費(fèi)（房?jī)r(jià)款*保險(xiǎn)費(fèi)率*貸款年限）C抵押登記費(fèi)（按房產(chǎn)局的規(guī)定）D公證費(fèi)用(客戶自行決定)返回辦理按揭的費(fèi)用返回辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口B具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議D簽訂了購房合同E支付了不少于20%或30%的首期購房款F以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口返回按揭款項(xiàng)的計(jì)算A首期款的計(jì)算首期款=房款總額*（20%）B按揭款的計(jì)算按揭款=房款總額—首期款（取整到仟位）返回按揭款項(xiàng)的計(jì)算A首期款的計(jì)算返回按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民事行為能力，男的在60周歲以下，女的在55周歲以下。B現(xiàn)在年齡加貸款年限：男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。返回按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民返回信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱地址發(fā)展商

發(fā)展商電話代理商代理商電話

開工時(shí)間竣工時(shí)間交付時(shí)間

現(xiàn)場(chǎng)施工形象占地面積建筑面積

總套數(shù)信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱地址發(fā)展商信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì)周邊環(huán)境配套建筑風(fēng)格建筑布局小區(qū)內(nèi)部配套主力戶型戶型面積配套戶型面積范圍開盤價(jià)最高價(jià)最低價(jià)銷售均價(jià)信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì)周邊環(huán)境配套建筑風(fēng)格信息收集內(nèi)容（三）銷售策略銷售情況客戶群體個(gè)人評(píng)判返回信息收集內(nèi)容（三）銷售策略返回前期準(zhǔn)備工作A項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)B采用銷售方式C項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略D項(xiàng)目宣傳方向返回前期準(zhǔn)備工作A項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)返回銷售方式A出售、出租、租售B付款方式C先住宅后商鋪D整盤轉(zhuǎn)讓返回銷售方式A出售、出租、租售返回價(jià)格策略（一）A高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用B低價(jià)策略——淡市下常被采用C一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)D步步高價(jià)策略——低價(jià)入市，逐步調(diào)高，易于啟動(dòng)價(jià)格策略（一）A高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用價(jià)格策略（二）E內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者F客戶價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)G優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶H差別定價(jià)策略——適合于綜合樓銷售，調(diào)住宅低而商鋪高返回價(jià)格策略（二）E內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸返回宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的B找出項(xiàng)目最具的優(yōu)勢(shì)作為中心主題C以突出和訴求的其他訴求點(diǎn)D符合目標(biāo)客戶層品味的表現(xiàn)手法返回宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的返回銷售基本流程A客戶接待B客戶確認(rèn)C客戶認(rèn)購D認(rèn)購簽約E認(rèn)購付款F客戶服務(wù)G客戶聯(lián)誼返回銷售基本流程A客戶接待返回客戶接待A工地現(xiàn)場(chǎng)接待B銷售中心接待

（廣告客戶和關(guān)系客戶）返回客戶接待A工地現(xiàn)場(chǎng)接待返回客戶確認(rèn)A參觀客戶

B排除客戶C認(rèn)購客戶D合同客戶E為主關(guān)系客戶

F行業(yè)關(guān)系客戶G企業(yè)關(guān)系客戶

H項(xiàng)目關(guān)系客戶返回客戶確認(rèn)A參觀客戶B排除客客戶認(rèn)購A初訪認(rèn)購B促銷認(rèn)購C再訪認(rèn)購返回客戶認(rèn)購A初訪認(rèn)購返回銷售工作執(zhí)行流程A服務(wù)洽談B購房洽談C認(rèn)購洽談D價(jià)格洽談E合同洽談F付款洽談返回銷售工作執(zhí)行流程A服務(wù)洽談返回服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容：項(xiàng)目資料解說執(zhí)行要點(diǎn)：全面、準(zhǔn)確返回服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：環(huán)境解說、建筑解說配套解說、物管解說執(zhí)行要點(diǎn)：詳細(xì)、特色、規(guī)范、合理返回購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回認(rèn)購洽談執(zhí)行內(nèi)容：客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點(diǎn)：隨機(jī)、符合返回認(rèn)購洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回價(jià)格洽談執(zhí)行內(nèi)容：交付條件解說、工程進(jìn)展解說執(zhí)行要點(diǎn)：明確、全面返回價(jià)格洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回合同洽談執(zhí)行內(nèi)容：促銷解說、工程質(zhì)量解說執(zhí)行要點(diǎn)：訴求、針對(duì)性返回合同洽談執(zhí)行內(nèi)容：返回付款洽談執(zhí)行內(nèi)容：企業(yè)形象解說、售后服務(wù)解說執(zhí)行要點(diǎn)：規(guī)模、