采購議價技巧-課件

采購議價技巧采購員不得不掌握的技巧采購議價技巧采購員不得不掌握的技巧1采購議價是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。采購議價是采購員工作的難點也是重點。但采購議價不是無跡可尋的。采購議價是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。2要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記?。河肋h不要試圖喜歡一個銷售人員。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的。要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記?。河肋h不要試圖喜32.你要承認：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話，但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作。我們采購員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒有維持好，那么我們還怎么跟人家進行議價。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。2.你要承認：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員43.永遠不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。即使，銷售員的報價比我們預想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報價。3.永遠不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更54.隨時使用口號：

“你能做得更好”。4.隨時使用口號：

“你能做得更好”。65.時時保持最低價記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

5.時時保持最低價記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止7采購議價三十六計值得借鑒！采購議價三十六計8◎欲擒故縱設(shè)法掩藏購買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手供應(yīng)商有強烈銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。◎欲擒故縱設(shè)法掩藏購買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)9◎差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道

即將雙方議價的差額，各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家?！虿铑~均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道10◎迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！蛴鼗貞?zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂11◎直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價◎直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不12◎哀兵姿態(tài)在采購居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算?！虬П藨B(tài)在采購居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭13◎釜底抽薪要求供應(yīng)商提供報價中各項所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格?！蚋壮樾揭蠊?yīng)商提供報價中各項所有成本資料。14◎供應(yīng)商要提高價格時在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判?！蚬?yīng)商要提高價格時在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直15(1)直接議價協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時候；直接議價仍能達到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。

(1)直接議價協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時候；直接16①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，17②采購人員直接說明預設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

②采購人員直接說明預設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明18③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，

③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場19④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲20◎間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。

◎間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。21(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相22(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡23(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價在進行議價協(xié)商的過程中.(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談24除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價25(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應(yīng)商26(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅27妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地

妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留281、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學會走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達到偉大的目標。9、奮斗目標是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。——奧斯特洛夫斯基11、屬于每個人的道路，都在每個人的足下；屬于每個人的歷史，都在每個人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)?！×?6、人生的途程是遙遠的，只要雙腳不息地前行，道路就會向遠方延伸。17、理想是人生的堅實支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會隨之而癱瘓。18、目標不是都能達到的，但它可以作為瞄準點。28、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去。——別林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏。——馬克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器?！R克思

31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思

31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮29采購議價技巧采購員不得不掌握的技巧采購議價技巧采購員不得不掌握的技巧30采購議價是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。采購議價是采購員工作的難點也是重點。但采購議價不是無跡可尋的。采購議價是采購工作的開始。俗話說：萬事開頭難。31要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記?。河肋h不要試圖喜歡一個銷售人員。一切沒有書面寫下來的東西都是不值得相信的。要把銷售人員作為我們的一號敵人。你一定要記住：永遠不要試圖喜322.你要承認：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員說的每句話，但是我必須說：我們要重視與銷售員的合作。我們采購員的主要工作就是跟銷售員打交道。如果我們跟銷售員的表面關(guān)系都沒有維持好，那么我們還怎么跟人家進行議價。人家愿意跟你談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的合作者。2.你要承認：銷售員是你的合作者。雖然我們不應(yīng)該相信銷售員333.永遠不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。即使，銷售員的報價比我們預想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報價。3.永遠不要接受第一次報價讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更344.隨時使用口號：

“你能做得更好”。4.隨時使用口號：

“你能做得更好”。355.時時保持最低價記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

5.時時保持最低價記錄，

并不斷要求得更多，直到銷售人員停止36采購議價三十六計值得借鑒！采購議價三十六計37◎欲擒故縱設(shè)法掩藏購買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手供應(yīng)商有強烈銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示?！蛴芄士v設(shè)法掩藏購買的意愿，不可表露非買不可的心態(tài)38◎差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道

即將雙方議價的差額，各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家。◎差額均攤為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道39◎迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！蛴鼗貞?zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂40◎直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價◎直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不41◎哀兵姿態(tài)在采購居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算?！虬П藨B(tài)在采購居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭42◎釜底抽薪要求供應(yīng)商提供報價中各項所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格?！蚋壮樾揭蠊?yīng)商提供報價中各項所有成本資料。43◎供應(yīng)商要提高價格時在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。◎供應(yīng)商要提高價格時在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直44(1)直接議價協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時候；直接議價仍能達到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。

(1)直接議價協(xié)商。即使面臨通貨膨脹，成本上漲的時候；直接45①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當供應(yīng)商提高售價時，46②采購人員直接說明預設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

②采購人員直接說明預設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明47③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，

③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場48④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲49◎間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。

◎間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。50(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相51(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。(2)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡52(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價在進行議價協(xié)商的過程中.(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談53除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價54(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應(yīng)商55(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅56妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地

妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。妥協(xié)技巧的使用須注意下列：一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留571、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學會走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達到偉大的目標。9、奮斗目標是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)