銷售羅盤精髓-課件

銷售羅盤精髓銷售羅盤精髓1基礎(chǔ)篇識(shí)局篇拆局篇布局篇第一問

客戶究竟要什么？第二問

我的位置在哪里？第三問

如何識(shí)別關(guān)鍵人？第四問

客戶如何評(píng)價(jià)我？第五問

究竟是誰說了算？第六問

他們到底想什么？第七問

如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？第八問

如何有效用資源？第九問

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？課程介紹案例介紹規(guī)則介紹訓(xùn)練總結(jié)開始應(yīng)用基礎(chǔ)篇第一問客戶究竟要什么？第四問客戶如何評(píng)價(jià)我？第識(shí)別變化目標(biāo)第一問客戶究竟要什么形勢(shì)第二問我的位置在哪里策略第七問如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人行動(dòng)計(jì)劃資源第八問如何有效用資源競(jìng)爭(zhēng)第九問面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦態(tài)度第四問客戶如何評(píng)價(jià)我角色第三問如何識(shí)別關(guān)鍵人價(jià)值第六問他們到底想什么影響第五問究竟是誰說了算策略分析流程識(shí)別變化目標(biāo)形勢(shì)策略行動(dòng)計(jì)劃資源競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度角色價(jià)值影響策略分析你可以采取的行動(dòng)技術(shù)交流：與客戶交流你公司的技術(shù)或產(chǎn)品需求調(diào)研：了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和需求方案呈現(xiàn)：匯報(bào)你為客戶制作的解決方案產(chǎn)品演示：講解演示你公司的產(chǎn)品與應(yīng)用客戶參觀：邀請(qǐng)客戶參觀公司或樣板客戶拜訪：禮節(jié)性或正式拜訪你的客戶公關(guān)：與客戶接近關(guān)系的各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)你可以采取的行動(dòng)技術(shù)交流：與客戶交流你公司的技術(shù)或產(chǎn)品

你可以動(dòng)用的銷售資源高層領(lǐng)導(dǎo)：邀請(qǐng)省公司（以及總部事業(yè)部）高層領(lǐng)導(dǎo)出面機(jī)構(gòu)經(jīng)理：請(qǐng)你所在省/市機(jī)構(gòu)主管領(lǐng)導(dǎo)出面集團(tuán)專家：申請(qǐng)研究院或總部方案專家支持方案經(jīng)理：安排你機(jī)構(gòu)的解決方案經(jīng)理支持（技術(shù)顧問）客戶經(jīng)理：項(xiàng)目負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客戶經(jīng)理（即銷售人員）樣板客戶：邀請(qǐng)客戶參觀你的公司或樣板客戶注意：動(dòng)用資源有代價(jià)，適當(dāng)時(shí)機(jī)調(diào)用適當(dāng)資源，

提高資源使用效率，切勿濫用。你可以動(dòng)用的銷售資源高層領(lǐng)導(dǎo)：邀請(qǐng)省公司（以及總部事業(yè)部）識(shí)局篇第一問：客戶究竟要什么？需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？這是客戶的認(rèn)識(shí)嗎？客戶還有可選的其他方案嗎？第二問：我的位置在哪里？項(xiàng)目到了什么階段？客戶緊急程度怎么樣？我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？有哪些影響決策的關(guān)鍵人？他們分別扮演什么角色？我們的覆蓋足夠全面嗎？識(shí)局篇第一問：客戶究竟要什么？第一問：客戶究竟要什么？明確銷售目標(biāo)時(shí)，要問自己：跟我有關(guān)系嗎：是不是與我們的產(chǎn)品/方案/服務(wù)直接相關(guān)？清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？有預(yù)算嗎：客戶準(zhǔn)備花多少錢？有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？反復(fù)問自己：這是我的認(rèn)知，還是客戶的認(rèn)知？第一問：客戶究竟要什么？明確銷售目標(biāo)時(shí)，要問自己：第二問：我的位置在哪里？確定自己位置時(shí)要考慮：項(xiàng)目階段：現(xiàn)在處在什么階段？何以證明？緊迫程度：客戶緊急嗎？是正在做、著手引入、還是以后再說？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？只有一家參與，真的就沒競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：和對(duì)手比，我領(lǐng)先還是落后？什么程度？為什么？充分的證據(jù)和客戶經(jīng)理的直覺一樣重要！項(xiàng)目到了什么階段？客戶緊急程度怎么樣？我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？第二問：我的位置在哪里？確定自己位置時(shí)要考慮：項(xiàng)目到了什么階大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)形勢(shì)之三維結(jié)構(gòu)銷售進(jìn)程客戶緊迫程度競(jìng)爭(zhēng)

形勢(shì)思考：1、意向+著手+落后=？2、方案+活躍+平手=？3、商務(wù)+緊急+領(lǐng)先=？形勢(shì)之三維結(jié)構(gòu)銷售進(jìn)程客戶緊迫程度競(jìng)爭(zhēng)

形勢(shì)思考：最終決策影響力（最終決策者）EconomicBuyingInfluence每個(gè)項(xiàng)目只有一個(gè)最終決策者擁有資金使用權(quán)和審批權(quán)他做決定后，不需要再請(qǐng)示其他任何人他說“行”就行，他說“不行”就不行關(guān)注：投資回報(bào)、對(duì)組織發(fā)展的影響

第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？疑問：“這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)？”這項(xiàng)目可能有哪些人參與？他們?cè)跊Q策中起什么作用？他們以什么方式影響決策？還會(huì)不會(huì)有其他人參與？最終決策影響力（最終決策者）第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？疑問應(yīng)用購(gòu)買影響力（應(yīng)用選型）UserBuyingInfluence關(guān)注對(duì)自己工作方式與績(jī)效的影響通常有幾人或多個(gè)人購(gòu)買后會(huì)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)其后續(xù)工作與你產(chǎn)品方案直接相關(guān)關(guān)注：未來的工作內(nèi)容、未來的工作方式疑問：“這對(duì)我的工作會(huì)有什么影響？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？應(yīng)用購(gòu)買影響力（應(yīng)用選型）疑問：“這對(duì)我的工作會(huì)有什么影技術(shù)購(gòu)買影響力（技術(shù)選型）TechnicalBuyingInfluence負(fù)責(zé)篩選，通常有幾個(gè)人或許多個(gè)人負(fù)責(zé)篩選、嚴(yán)格把關(guān)－－守門員沒有最終審批權(quán)可以通過篩選否決某供貨商關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否滿足某項(xiàng)目特定要求疑問：“能滿足某一項(xiàng)特定標(biāo)準(zhǔn)嗎？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？技術(shù)購(gòu)買影響力（技術(shù)選型）疑問：“能滿足某一項(xiàng)特定標(biāo)準(zhǔn)嗎？”教練Coach銷售的指導(dǎo)者與引路人，至少要發(fā)展一名Coach可以提供和解釋以下信息：提供的真實(shí)和有效信息反饋和評(píng)估關(guān)鍵人的態(tài)度評(píng)估你策略和計(jì)劃的合理性并提出建議關(guān)注：銷售的成功疑問：“我們?cè)趺床拍苴A？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？教練Coach疑問：“我們?cè)趺床拍苴A？”第三問：如何識(shí)別第五問：究竟是誰說了算？第五問：究竟是誰說了算？每個(gè)角色的參與度有多深？他們的影響力究竟有多大？現(xiàn)階段誰更有影響力？第五問：究竟是誰說了算？第五問：究竟是誰說了算？影響力與職級(jí)相關(guān)與資歷相關(guān)與專業(yè)相關(guān)決策影響者都有影響力，未必活躍參與。項(xiàng)目中M高H低L第五問：究竟是誰說了算？影響力項(xiàng)目中高H低L第五問：究竟是誰說了算？參與度工作內(nèi)容專業(yè)水平內(nèi)部政治決策流程同一個(gè)人在不同階段，參與程度也不盡同。高低中中高第五問：究竟是誰說了算？參與度高低中中高第五問：究竟是誰說了算？思考：各角色參與度在一、二階段有何變化？并預(yù)測(cè)第三階段會(huì)是什么情況？第五問：究竟是誰說了算？參與程度銷售進(jìn)程EBTBUBTBTBUBTBEB思考：第五問：究竟是誰說了算？參與程度銷售進(jìn)程EBTBUBT拆局篇第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？關(guān)鍵人對(duì)自身處境是什么態(tài)度？他們支持或反對(duì)的程度有多深？判斷依據(jù)是什么？第五問：究竟是誰說了算？每個(gè)角色的參與度有多深？他們的影響力究竟有多大？現(xiàn)階段誰更有影響力？第六問：他們到底想什么？我們帶給客戶的價(jià)值是什么？每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？他們?nèi)绾握J(rèn)知我們能帶來的價(jià)值？拆局篇第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？采取行動(dòng)的可能性較高不是公司發(fā)展、也不是個(gè)人成長(zhǎng)，是針對(duì)某特定事件是從其“個(gè)人動(dòng)機(jī)”出發(fā)增長(zhǎng)模式（如虎添翼）Growth我希望能變得比現(xiàn)在更好……第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？采取行動(dòng)的可能性較高增長(zhǎng)模式（如虎添翼）Growth第四問困境模式（亡羊補(bǔ)牢）Trouble我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買但不一定買你的不要最便宜的，而要最能解決他問題的方案談“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”往往難以奏效，就想知道怎么解決第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？困境模式（亡羊補(bǔ)牢）Trouble急切地購(gòu)買第四問：客戶如現(xiàn)實(shí)與期望之間沒有差距根本不在意你的方案與他的現(xiàn)實(shí)之間的區(qū)別你的方案是打破平衡的“禍根”沒事找事！第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？平衡模式（我行我素）EvenKeel

我覺得現(xiàn)在挺好的，沒必要改變什么……現(xiàn)實(shí)與期望之間沒有差距第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？平衡模式（我行我已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了行動(dòng)的可能性為零不允許你做出任何破壞目前良好狀態(tài)的事情可能源于認(rèn)知水平、期望值設(shè)置過低、也可能源于對(duì)你的抵制第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？自負(fù)模式（班門弄斧）OverConfident我比別人強(qiáng)多了，改變什么？

要改變說不定還不如現(xiàn)在呢……我已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？自負(fù)模式（班門弄斧）第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？支持程度不是對(duì)你這個(gè)人，也不是對(duì)你的公司

而是對(duì)你來做這項(xiàng)目的態(tài)度支持度沒有“零”，

總會(huì)有些許贊同或反對(duì)不是你的直覺，

用具體證據(jù)證明未接觸者的態(tài)度要標(biāo)注“警示”第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？支持程度最終決策EB技術(shù)選型TB應(yīng)用選型UB教練Coach-3T參與程度支持程度反饋模式+3T-2EK-2EK參與程度支持程度反饋模式練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)以下反饋和支持度做出判斷EK-2+3T+4G+5T第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？最終決策EB技術(shù)選型TB應(yīng)用選型UB教練Coach-3T參與個(gè)人動(dòng)機(jī)決策影響力產(chǎn)品/方案或許是設(shè)備/生產(chǎn)資料

或許是知識(shí)/管理思想業(yè)務(wù)流程供應(yīng)鏈生產(chǎn)/成本質(zhì)量控制記錄/溝通……降低成本開源節(jié)流加強(qiáng)控制提高效率……成就感歸屬感脫離痛苦避免損失……贏第六問：他們到底想什么？我們帶給客戶的價(jià)值是什么？每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？他們?nèi)绾握J(rèn)知我們帶來的價(jià)值？個(gè)人動(dòng)機(jī)決策影響力產(chǎn)品/方案或許是設(shè)備/生產(chǎn)資料

或許是知識(shí)

贏（個(gè)人價(jià)值）面向自己的認(rèn)知/期待/情感無形，不可測(cè)量，不可量化個(gè)人層面的，只是個(gè)人感受源于個(gè)人動(dòng)機(jī)

結(jié)果（組織價(jià)值）方案對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響可數(shù)的，可測(cè)量的，可量化的組織層面的，通常影響多人源于業(yè)務(wù)需求第六問：他們到底想什么？贏（個(gè)人價(jià)值）結(jié)果（組織價(jià)值）第六問：他們到更高的投資回報(bào)增加銷售降低成本提高效率/生產(chǎn)力低擁有成本靈活性盈利能力平穩(wěn)的現(xiàn)金流可靠性提高效率提升技能滿足性能要求最佳解決方案更好更快更輕松完成工作通用性出色的服務(wù)易于學(xué)習(xí)和使用滿足規(guī)范超過規(guī)范及時(shí)交付最佳技術(shù)解決方案折扣、價(jià)格條款和條件符合法律要求

注：教練沒有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果，

只有個(gè)人利益。如果教練擔(dān)任其他影響者角色，

則有自己的業(yè)務(wù)結(jié)果最終決策者應(yīng)用選型技術(shù)選型指導(dǎo)者/教練MILLERHEIMAN關(guān)于“結(jié)果”的總結(jié)更高的投資回報(bào)可靠性滿足規(guī)范最終決策者應(yīng)用選型技術(shù)選型指MILLERHEIMAN關(guān)于“贏”的總結(jié)保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化解決問題的能手作出貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位有更多的休閑時(shí)間得到更多的權(quán)力增強(qiáng)自尊感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被看作是領(lǐng)導(dǎo)者還貸增加職責(zé)和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育高人一頭增加信心避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦急降級(jí)離開公司使老板和同事感到憤怒情緒低落MILLERHEIMAN關(guān)于“贏”的總結(jié)保持權(quán)力還貸布局篇第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？如何接近最終決策者EB？如何與UB與TB打交道？如何培養(yǎng)和使用COACH？如何應(yīng)對(duì)消極EK或自滿OC？第八問：如何有效用資源？想讓資源幫我們干什么？使用這個(gè)資源是最佳方式嗎？誰是解決這個(gè)具體問題的最佳人選？行動(dòng)順序合理嗎？第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效？負(fù)面評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么后果？遇到競(jìng)爭(zhēng)困局有什么辦法？布局篇第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？不知道是誰直接探問他是否能直接……請(qǐng)教你的Coach推測(cè)并且驗(yàn)證被阻擋做能幫阻擋者贏得老板信任的事，贏得阻擋者的信任高風(fēng)險(xiǎn)策略：憑借良好的高層關(guān)系，繞過阻擋者忽視即是威脅，小心他因?yàn)楹雎远种粕踔翀?bào)復(fù)你不舒服他也是人多做功課，雜志/傳記/文章/講話提供“有用的信息”，準(zhǔn)備“簡(jiǎn)報(bào)”引進(jìn)外部專家，利用第三方意見第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？不知道是誰第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？技術(shù)選型對(duì)自身職責(zé)的迷惑將決策者的委托視為獲得了決策權(quán)將擁有局部說“不”的權(quán)限視為決策權(quán)因未受尊重而阻礙或否決提議其實(shí)，技術(shù)選型只有說“NO”的權(quán)限對(duì)技術(shù)選型的尊重其技術(shù)要求在總要求中并不是很重要不能無視他的存在，必須尊重他，否則就有阻力不要企圖讓我們的顧問“說服”他的觀點(diǎn)，那是“對(duì)車”突破自己的“心魔”考慮他的“贏”第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？技術(shù)選型對(duì)自身職責(zé)的迷惑第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？需求為先改變?cè)从跇I(yè)務(wù)需求以及組織對(duì)業(yè)務(wù)的管理訴求只有業(yè)務(wù)提出需求，才能根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)應(yīng)用為王產(chǎn)品需要成功應(yīng)用，才能帶來業(yè)務(wù)結(jié)果使用人員的評(píng)價(jià)至關(guān)重要第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？關(guān)注并理解應(yīng)用選型的感受需要被理解和認(rèn)同對(duì)處境與動(dòng)機(jī)的分享比看產(chǎn)品更重要討論如何使用而非產(chǎn)品功能本身關(guān)注自己使用后的場(chǎng)景需要得到專家意見和專業(yè)建議方案問題需求動(dòng)機(jī)愿景需求為先第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？關(guān)注并理解應(yīng)用選型的感受方案好Coach首先是信息源，能幫你核實(shí)消息的真實(shí)性和完整性能提供你其他任何地方都無法獲得的獨(dú)特且有用的信息幫你評(píng)估關(guān)鍵人的真實(shí)態(tài)度和影響力評(píng)估你的策略并給出反饋和建議假Coach朋友，關(guān)系好/喜歡你不一定就是Coach信息提供者，信息提供或許是他的職責(zé)客戶內(nèi)部推廣者，他在內(nèi)部推廣并勸你積極參與與Coach合作好“你能把我介紹給這個(gè)人嗎？”“你能不能幫我搞定他？”“我需要你幫我做……！”不要讓Coach替你出面（知道的人越少越好）第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？好Coach第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固在客戶機(jī)構(gòu)里與更多的人接觸不要竊取生意，而是幫助客戶我們地位根深蒂固隨時(shí)關(guān)注變化警惕變化帶來的影響對(duì)手低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)讓我們的價(jià)值與價(jià)格對(duì)等大幅跟隨殺價(jià)無效顧客邀請(qǐng)你參與競(jìng)標(biāo)沒有充分了解就不要去投標(biāo)如不去，禮貌回復(fù)，讓客戶感覺被尊重第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固第九問：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？策略制定基本規(guī)則策略制定基本規(guī)則銷售羅盤精髓銷售羅盤精髓37基礎(chǔ)篇識(shí)局篇拆局篇布局篇第一問

客戶究竟要什么？第二問

我的位置在哪里？第三問

如何識(shí)別關(guān)鍵人？第四問

客戶如何評(píng)價(jià)我？第五問

究竟是誰說了算？第六問

他們到底想什么？第七問

如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？第八問

如何有效用資源？第九問

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？課程介紹案例介紹規(guī)則介紹訓(xùn)練總結(jié)開始應(yīng)用基礎(chǔ)篇第一問客戶究竟要什么？第四問客戶如何評(píng)價(jià)我？第識(shí)別變化目標(biāo)第一問客戶究竟要什么形勢(shì)第二問我的位置在哪里策略第七問如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人行動(dòng)計(jì)劃資源第八問如何有效用資源競(jìng)爭(zhēng)第九問面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦態(tài)度第四問客戶如何評(píng)價(jià)我角色第三問如何識(shí)別關(guān)鍵人價(jià)值第六問他們到底想什么影響第五問究竟是誰說了算策略分析流程識(shí)別變化目標(biāo)形勢(shì)策略行動(dòng)計(jì)劃資源競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度角色價(jià)值影響策略分析你可以采取的行動(dòng)技術(shù)交流：與客戶交流你公司的技術(shù)或產(chǎn)品需求調(diào)研：了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和需求方案呈現(xiàn)：匯報(bào)你為客戶制作的解決方案產(chǎn)品演示：講解演示你公司的產(chǎn)品與應(yīng)用客戶參觀：邀請(qǐng)客戶參觀公司或樣板客戶拜訪：禮節(jié)性或正式拜訪你的客戶公關(guān)：與客戶接近關(guān)系的各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)你可以采取的行動(dòng)技術(shù)交流：與客戶交流你公司的技術(shù)或產(chǎn)品

你可以動(dòng)用的銷售資源高層領(lǐng)導(dǎo)：邀請(qǐng)省公司（以及總部事業(yè)部）高層領(lǐng)導(dǎo)出面機(jī)構(gòu)經(jīng)理：請(qǐng)你所在省/市機(jī)構(gòu)主管領(lǐng)導(dǎo)出面集團(tuán)專家：申請(qǐng)研究院或總部方案專家支持方案經(jīng)理：安排你機(jī)構(gòu)的解決方案經(jīng)理支持（技術(shù)顧問）客戶經(jīng)理：項(xiàng)目負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客戶經(jīng)理（即銷售人員）樣板客戶：邀請(qǐng)客戶參觀你的公司或樣板客戶注意：動(dòng)用資源有代價(jià)，適當(dāng)時(shí)機(jī)調(diào)用適當(dāng)資源，

提高資源使用效率，切勿濫用。你可以動(dòng)用的銷售資源高層領(lǐng)導(dǎo)：邀請(qǐng)省公司（以及總部事業(yè)部）識(shí)局篇第一問：客戶究竟要什么？需求范疇和目標(biāo)清晰嗎？這是客戶的認(rèn)識(shí)嗎？客戶還有可選的其他方案嗎？第二問：我的位置在哪里？項(xiàng)目到了什么階段？客戶緊急程度怎么樣？我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？有哪些影響決策的關(guān)鍵人？他們分別扮演什么角色？我們的覆蓋足夠全面嗎？識(shí)局篇第一問：客戶究竟要什么？第一問：客戶究竟要什么？明確銷售目標(biāo)時(shí)，要問自己：跟我有關(guān)系嗎：是不是與我們的產(chǎn)品/方案/服務(wù)直接相關(guān)？清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？有預(yù)算嗎：客戶準(zhǔn)備花多少錢？有期限嗎：截止到具體什么時(shí)間要完成？反復(fù)問自己：這是我的認(rèn)知，還是客戶的認(rèn)知？第一問：客戶究竟要什么？明確銷售目標(biāo)時(shí)，要問自己：第二問：我的位置在哪里？確定自己位置時(shí)要考慮：項(xiàng)目階段：現(xiàn)在處在什么階段？何以證明？緊迫程度：客戶緊急嗎？是正在做、著手引入、還是以后再說？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？只有一家參與，真的就沒競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：和對(duì)手比，我領(lǐng)先還是落后？什么程度？為什么？充分的證據(jù)和客戶經(jīng)理的直覺一樣重要！項(xiàng)目到了什么階段？客戶緊急程度怎么樣？我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于什么位置？第二問：我的位置在哪里？確定自己位置時(shí)要考慮：項(xiàng)目到了什么階大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)形勢(shì)之三維結(jié)構(gòu)銷售進(jìn)程客戶緊迫程度競(jìng)爭(zhēng)

形勢(shì)思考：1、意向+著手+落后=？2、方案+活躍+平手=？3、商務(wù)+緊急+領(lǐng)先=？形勢(shì)之三維結(jié)構(gòu)銷售進(jìn)程客戶緊迫程度競(jìng)爭(zhēng)

形勢(shì)思考：最終決策影響力（最終決策者）EconomicBuyingInfluence每個(gè)項(xiàng)目只有一個(gè)最終決策者擁有資金使用權(quán)和審批權(quán)他做決定后，不需要再請(qǐng)示其他任何人他說“行”就行，他說“不行”就不行關(guān)注：投資回報(bào)、對(duì)組織發(fā)展的影響

第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？疑問：“這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)？”這項(xiàng)目可能有哪些人參與？他們?cè)跊Q策中起什么作用？他們以什么方式影響決策？還會(huì)不會(huì)有其他人參與？最終決策影響力（最終決策者）第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？疑問應(yīng)用購(gòu)買影響力（應(yīng)用選型）UserBuyingInfluence關(guān)注對(duì)自己工作方式與績(jī)效的影響通常有幾人或多個(gè)人購(gòu)買后會(huì)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)其后續(xù)工作與你產(chǎn)品方案直接相關(guān)關(guān)注：未來的工作內(nèi)容、未來的工作方式疑問：“這對(duì)我的工作會(huì)有什么影響？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？應(yīng)用購(gòu)買影響力（應(yīng)用選型）疑問：“這對(duì)我的工作會(huì)有什么影技術(shù)購(gòu)買影響力（技術(shù)選型）TechnicalBuyingInfluence負(fù)責(zé)篩選，通常有幾個(gè)人或許多個(gè)人負(fù)責(zé)篩選、嚴(yán)格把關(guān)－－守門員沒有最終審批權(quán)可以通過篩選否決某供貨商關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否滿足某項(xiàng)目特定要求疑問：“能滿足某一項(xiàng)特定標(biāo)準(zhǔn)嗎？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？技術(shù)購(gòu)買影響力（技術(shù)選型）疑問：“能滿足某一項(xiàng)特定標(biāo)準(zhǔn)嗎？”教練Coach銷售的指導(dǎo)者與引路人，至少要發(fā)展一名Coach可以提供和解釋以下信息：提供的真實(shí)和有效信息反饋和評(píng)估關(guān)鍵人的態(tài)度評(píng)估你策略和計(jì)劃的合理性并提出建議關(guān)注：銷售的成功疑問：“我們?cè)趺床拍苴A？”第三問：如何識(shí)別關(guān)鍵人？教練Coach疑問：“我們?cè)趺床拍苴A？”第三問：如何識(shí)別第五問：究竟是誰說了算？第五問：究竟是誰說了算？每個(gè)角色的參與度有多深？他們的影響力究竟有多大？現(xiàn)階段誰更有影響力？第五問：究竟是誰說了算？第五問：究竟是誰說了算？影響力與職級(jí)相關(guān)與資歷相關(guān)與專業(yè)相關(guān)決策影響者都有影響力，未必活躍參與。項(xiàng)目中M高H低L第五問：究竟是誰說了算？影響力項(xiàng)目中高H低L第五問：究竟是誰說了算？參與度工作內(nèi)容專業(yè)水平內(nèi)部政治決策流程同一個(gè)人在不同階段，參與程度也不盡同。高低中中高第五問：究竟是誰說了算？參與度高低中中高第五問：究竟是誰說了算？思考：各角色參與度在一、二階段有何變化？并預(yù)測(cè)第三階段會(huì)是什么情況？第五問：究竟是誰說了算？參與程度銷售進(jìn)程EBTBUBTBTBUBTBEB思考：第五問：究竟是誰說了算？參與程度銷售進(jìn)程EBTBUBT拆局篇第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？關(guān)鍵人對(duì)自身處境是什么態(tài)度？他們支持或反對(duì)的程度有多深？判斷依據(jù)是什么？第五問：究竟是誰說了算？每個(gè)角色的參與度有多深？他們的影響力究竟有多大？現(xiàn)階段誰更有影響力？第六問：他們到底想什么？我們帶給客戶的價(jià)值是什么？每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？他們?nèi)绾握J(rèn)知我們能帶來的價(jià)值？拆局篇第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？采取行動(dòng)的可能性較高不是公司發(fā)展、也不是個(gè)人成長(zhǎng)，是針對(duì)某特定事件是從其“個(gè)人動(dòng)機(jī)”出發(fā)增長(zhǎng)模式（如虎添翼）Growth我希望能變得比現(xiàn)在更好……第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？采取行動(dòng)的可能性較高增長(zhǎng)模式（如虎添翼）Growth第四問困境模式（亡羊補(bǔ)牢）Trouble我遇到了麻煩要解決，否則……急切地購(gòu)買但不一定買你的不要最便宜的，而要最能解決他問題的方案談“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”往往難以奏效，就想知道怎么解決第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？困境模式（亡羊補(bǔ)牢）Trouble急切地購(gòu)買第四問：客戶如現(xiàn)實(shí)與期望之間沒有差距根本不在意你的方案與他的現(xiàn)實(shí)之間的區(qū)別你的方案是打破平衡的“禍根”沒事找事！第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？平衡模式（我行我素）EvenKeel

我覺得現(xiàn)在挺好的，沒必要改變什么……現(xiàn)實(shí)與期望之間沒有差距第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？平衡模式（我行我已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了行動(dòng)的可能性為零不允許你做出任何破壞目前良好狀態(tài)的事情可能源于認(rèn)知水平、期望值設(shè)置過低、也可能源于對(duì)你的抵制第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？自負(fù)模式（班門弄斧）OverConfident我比別人強(qiáng)多了，改變什么？

要改變說不定還不如現(xiàn)在呢……我已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？自負(fù)模式（班門弄斧）第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？支持程度不是對(duì)你這個(gè)人，也不是對(duì)你的公司

而是對(duì)你來做這項(xiàng)目的態(tài)度支持度沒有“零”，

總會(huì)有些許贊同或反對(duì)不是你的直覺，

用具體證據(jù)證明未接觸者的態(tài)度要標(biāo)注“警示”第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？支持程度最終決策EB技術(shù)選型TB應(yīng)用選型UB教練Coach-3T參與程度支持程度反饋模式+3T-2EK-2EK參與程度支持程度反饋模式練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)以下反饋和支持度做出判斷EK-2+3T+4G+5T第四問：客戶如何評(píng)價(jià)我？最終決策EB技術(shù)選型TB應(yīng)用選型UB教練Coach-3T參與個(gè)人動(dòng)機(jī)決策影響力產(chǎn)品/方案或許是設(shè)備/生產(chǎn)資料

或許是知識(shí)/管理思想業(yè)務(wù)流程供應(yīng)鏈生產(chǎn)/成本質(zhì)量控制記錄/溝通……降低成本開源節(jié)流加強(qiáng)控制提高效率……成就感歸屬感脫離痛苦避免損失……贏第六問：他們到底想什么？我們帶給客戶的價(jià)值是什么？每個(gè)角色的個(gè)人價(jià)值是什么？他們?nèi)绾握J(rèn)知我們帶來的價(jià)值？個(gè)人動(dòng)機(jī)決策影響力產(chǎn)品/方案或許是設(shè)備/生產(chǎn)資料

或許是知識(shí)

贏（個(gè)人價(jià)值）面向自己的認(rèn)知/期待/情感無形，不可測(cè)量，不可量化個(gè)人層面的，只是個(gè)人感受源于個(gè)人動(dòng)機(jī)

結(jié)果（組織價(jià)值）方案對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響可數(shù)的，可測(cè)量的，可量化的組織層面的，通常影響多人源于業(yè)務(wù)需求第六問：他們到底想什么？贏（個(gè)人價(jià)值）結(jié)果（組織價(jià)值）第六問：他們到更高的投資回報(bào)增加銷售降低成本提高效率/生產(chǎn)力低擁有成本靈活性盈利能力平穩(wěn)的現(xiàn)金流可靠性提高效率提升技能滿足性能要求最佳解決方案更好更快更輕松完成工作通用性出色的服務(wù)易于學(xué)習(xí)和使用滿足規(guī)范超過規(guī)范及時(shí)交付最佳技術(shù)解決方案折扣、價(jià)格條款和條件符合法律要求

注：教練沒有他們自己的業(yè)務(wù)結(jié)果，

只有個(gè)人利益。如果教練擔(dān)任其他影響者角色，

則有自己的業(yè)務(wù)結(jié)果最終決策者應(yīng)用選型技術(shù)選型指導(dǎo)者/教練MILLERHEIMAN關(guān)于“結(jié)果”的總結(jié)更高的投資回報(bào)可靠性滿足規(guī)范最終決策者應(yīng)用選型技術(shù)選型指MILLERHEIMAN關(guān)于“贏”的總結(jié)保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化解決問題的能手作出貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位有更多的休閑時(shí)間得到更多的權(quán)力增強(qiáng)自尊感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被看作是領(lǐng)導(dǎo)者還貸增加職責(zé)和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育高人一頭增加信心避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦急降級(jí)離開公司使老板和同事感到憤怒情緒低落MILLERHEIMAN關(guān)于“贏”的總結(jié)保持權(quán)力還貸布局篇第七問：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？如何接近最終決策者EB？如何與UB與TB打交道？如何培養(yǎng)和使用COACH？如何應(yīng)對(duì)消極EK或自滿OC？第八問：如何有效用資源？想讓資源幫我們干什么？使用這