專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧課件

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧1一、銷(xiāo)售拜訪的三要素：你的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪所需要的工具一、銷(xiāo)售拜訪的三要素：你的目標(biāo)2二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段3（一）尋找客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的，來(lái)。確定調(diào)研范圍檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：1、是否能達(dá)到所需的要求；2、商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；3、經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；4、渠道覆蓋能力。篩選客戶(hù)：1、牢牢把握二·八法則；2、選擇公司最合適的客戶(hù)。

（一）尋找客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的，來(lái)。4（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶(hù)分析B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S—Specific（具體的）M—Measurable（可衡量）A—Achivement（可完成）R—Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T—Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶(hù)分析5銷(xiāo)售準(zhǔn)備：A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶(hù)情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕銷(xiāo)售準(zhǔn)備：A、工作準(zhǔn)備B、心6明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？1、拜訪的目的：①介紹產(chǎn)品；②了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；③建立友誼；④進(jìn)行合作2、拜訪的要素：①自信心；②產(chǎn)品知識(shí)；③銷(xiāo)售技巧；④工具；⑤計(jì)劃、目的3、拜訪零售店老板的目的：①介紹產(chǎn)品；②進(jìn)貨；③查庫(kù)存；④消化庫(kù)存；⑤疏通關(guān)系/渠道；⑥競(jìng)爭(zhēng)品種的了解。4、拜訪賣(mài)場(chǎng)的目的：①了解公司；②促成進(jìn)貨；③查庫(kù)存；④催款；⑤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；⑥售后服務(wù)；⑦保持友誼；⑧協(xié)議明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？1、拜訪的目的：75、拜訪營(yíng)業(yè)員的目的：

①了解銷(xiāo)售情況；②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段；③庫(kù)存量；④處理異議；⑤培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；⑥兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；⑦終端宣傳品的擺放；⑧溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪問(wèn)客戶(hù)：①制定訪問(wèn)計(jì)劃；②善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；③善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象；④善于掌握再次持方的機(jī)會(huì)明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？5、拜訪營(yíng)業(yè)員的目的：明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？8不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作陌生客戶(hù)：了解客戶(hù)的背景和需求。1、找到該店進(jìn)貨的決定人。2、確定其經(jīng)營(yíng)范圍和品種。3、紀(jì)錄詳細(xì)檔案。4、了解拿貨習(xí)慣或貨品來(lái)源。5、了解其對(duì)我公司產(chǎn)品是否有興趣。6、是否符合我們公司分銷(xiāo)要求。

不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作陌生客戶(hù)：了解客戶(hù)的背景和需求。9不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作意向客戶(hù)：銷(xiāo)售談判確定合作關(guān)系1、拜訪前準(zhǔn)備好必要的銷(xiāo)售工具2、有效而簡(jiǎn)練的產(chǎn)品介紹。3、詳細(xì)介紹產(chǎn)品怎么樣賣(mài)出去。4、向客戶(hù)明確我們的售后服務(wù)。5、如有必須可在政策上傾斜，重點(diǎn)支持（量販，電信局）。不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作意向客戶(hù)：銷(xiāo)售談判確定合作關(guān)系10不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作已進(jìn)貨的一般客戶(hù)：了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，建立友好客情，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員。1、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。2、檢查庫(kù)存、陳列、助銷(xiāo)品。3、向相關(guān)人員培訓(xùn)。不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作已進(jìn)貨的一般客戶(hù)：了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)11不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作重點(diǎn)客戶(hù)：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客情，強(qiáng)化培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員。1、增加拜訪頻率。2、向他們灌輸公司的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)作和發(fā)展戰(zhàn)略，提升他們對(duì)公司的信任度。3、一起分析消費(fèi)者的需求，尋找可加快資金回轉(zhuǎn)的方法。4、進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，爭(zhēng)取獨(dú)立的陳列空間。

不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作重點(diǎn)客戶(hù)：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客12（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白13接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒鐘：首次見(jiàn)面一般人6秒鐘之內(nèi)會(huì)有初步印象；例：一見(jiàn)鐘情、一見(jiàn)無(wú)情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間可能面對(duì)的困難：冗他，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒鐘：首次見(jiàn)面一般人6秒14（四）探詢(xún)階段1、什么是探詢(xún)（PROBING)探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。2、探詢(xún)的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)①肯定型問(wèn)題—限制式提問(wèn)（YES/NO)(是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）②公開(kāi)型問(wèn)題—開(kāi)方式提問(wèn)（5W,2H）（四）探詢(xún)階段1、什么是探詢(xún)（PROBING)15（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)③疑問(wèn)型問(wèn)題—假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是—，如果—）④開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W,2H)WHO是誰(shuí)WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因HOWMANY多少HOWTO怎么樣⑤限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？您的意思是——？對(duì)不好？對(duì)不對(duì)？如果——？可否？（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)163、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑥開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)，當(dāng)您想改變?cè)掝}時(shí)你有沒(méi)有足夠的資料好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話、有失去主題的可能（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)（四）探詢(xún)階段173、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑦限制式提問(wèn)限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法，“鎖定”客戶(hù)。壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)。（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)（四）探詢(xún)階段18（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑧假設(shè)式提問(wèn)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)好處：能澄清客戶(hù)真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌。壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)19（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶(hù)需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB其實(shí)就是：Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本岙有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶(hù)需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的20（六）處理異議1、客戶(hù)的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4、把客戶(hù)變成“人”：把握人生、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除A.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B.當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；D.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。（六）處理異議1、客戶(hù)的異議是什么2、異議的背21（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問(wèn)句3、把意向及時(shí)變成合同4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系①重提客戶(hù)利益；②提議下一步驟；③詢(xún)問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵22客戶(hù)的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變；客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3.記筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……（七）成交（締結(jié)）階段客戶(hù)的面部表情：（七）成交（締結(jié)）階段23（八）跟進(jìn)階段1、了解客戶(hù)反饋2、處理異議3、溝通友誼4、兌現(xiàn)利益5、取得下個(gè)定單（八）跟進(jìn)階段1、了解客戶(hù)反饋24各位大佬行動(dòng)吧?。。「魑淮罄行袆?dòng)吧?。?！25專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧26一、銷(xiāo)售拜訪的三要素：你的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪所需要的工具一、銷(xiāo)售拜訪的三要素：你的目標(biāo)27二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)：尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段28（一）尋找客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的，來(lái)。確定調(diào)研范圍檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：1、是否能達(dá)到所需的要求；2、商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；3、經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；4、渠道覆蓋能力。篩選客戶(hù)：1、牢牢把握二·八法則；2、選擇公司最合適的客戶(hù)。

（一）尋找客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的，來(lái)。29（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶(hù)分析B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S—Specific（具體的）M—Measurable（可衡量）A—Achivement（可完成）R—Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T—Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備（二）訪前準(zhǔn)備A、客戶(hù)分析30銷(xiāo)售準(zhǔn)備：A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶(hù)情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕銷(xiāo)售準(zhǔn)備：A、工作準(zhǔn)備B、心31明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？1、拜訪的目的：①介紹產(chǎn)品；②了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；③建立友誼；④進(jìn)行合作2、拜訪的要素：①自信心；②產(chǎn)品知識(shí)；③銷(xiāo)售技巧；④工具；⑤計(jì)劃、目的3、拜訪零售店老板的目的：①介紹產(chǎn)品；②進(jìn)貨；③查庫(kù)存；④消化庫(kù)存；⑤疏通關(guān)系/渠道；⑥競(jìng)爭(zhēng)品種的了解。4、拜訪賣(mài)場(chǎng)的目的：①了解公司；②促成進(jìn)貨；③查庫(kù)存；④催款；⑤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；⑥售后服務(wù)；⑦保持友誼；⑧協(xié)議明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？1、拜訪的目的：325、拜訪營(yíng)業(yè)員的目的：

①了解銷(xiāo)售情況；②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段；③庫(kù)存量；④處理異議；⑤培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；⑥兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；⑦終端宣傳品的擺放；⑧溝通感情，增進(jìn)友誼6、訪問(wèn)客戶(hù)：①制定訪問(wèn)計(jì)劃；②善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；③善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象；④善于掌握再次持方的機(jī)會(huì)明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？5、拜訪營(yíng)業(yè)員的目的：明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？33不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作陌生客戶(hù)：了解客戶(hù)的背景和需求。1、找到該店進(jìn)貨的決定人。2、確定其經(jīng)營(yíng)范圍和品種。3、紀(jì)錄詳細(xì)檔案。4、了解拿貨習(xí)慣或貨品來(lái)源。5、了解其對(duì)我公司產(chǎn)品是否有興趣。6、是否符合我們公司分銷(xiāo)要求。

不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作陌生客戶(hù)：了解客戶(hù)的背景和需求。34不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作意向客戶(hù)：銷(xiāo)售談判確定合作關(guān)系1、拜訪前準(zhǔn)備好必要的銷(xiāo)售工具2、有效而簡(jiǎn)練的產(chǎn)品介紹。3、詳細(xì)介紹產(chǎn)品怎么樣賣(mài)出去。4、向客戶(hù)明確我們的售后服務(wù)。5、如有必須可在政策上傾斜，重點(diǎn)支持（量販，電信局）。不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作意向客戶(hù)：銷(xiāo)售談判確定合作關(guān)系35不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作已進(jìn)貨的一般客戶(hù)：了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，建立友好客情，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員。1、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。2、檢查庫(kù)存、陳列、助銷(xiāo)品。3、向相關(guān)人員培訓(xùn)。不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作已進(jìn)貨的一般客戶(hù)：了解銷(xiāo)售狀況，進(jìn)36不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作重點(diǎn)客戶(hù)：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客情，強(qiáng)化培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員。1、增加拜訪頻率。2、向他們灌輸公司的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)作和發(fā)展戰(zhàn)略，提升他們對(duì)公司的信任度。3、一起分析消費(fèi)者的需求，尋找可加快資金回轉(zhuǎn)的方法。4、進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化，爭(zhēng)取獨(dú)立的陳列空間。

不同類(lèi)型客戶(hù)的拜訪工作重點(diǎn)客戶(hù)：完善售后服務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展客37（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白38接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒鐘：首次見(jiàn)面一般人6秒鐘之內(nèi)會(huì)有初步印象；例：一見(jiàn)鐘情、一見(jiàn)無(wú)情目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間可能面對(duì)的困難：冗他，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。接觸階段注意事項(xiàng)：珍惜最初的6秒鐘：首次見(jiàn)面一般人6秒39（四）探詢(xún)階段1、什么是探詢(xún)（PROBING)探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。2、探詢(xún)的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)①肯定型問(wèn)題—限制式提問(wèn)（YES/NO)(是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）②公開(kāi)型問(wèn)題—開(kāi)方式提問(wèn)（5W,2H）（四）探詢(xún)階段1、什么是探詢(xún)（PROBING)40（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)③疑問(wèn)型問(wèn)題—假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是—，如果—）④開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W,2H)WHO是誰(shuí)WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因HOWMANY多少HOWTO怎么樣⑤限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？您的意思是——？對(duì)不好？對(duì)不對(duì)？如果——？可否？（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)413、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑥開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)，當(dāng)您想改變?cè)掝}時(shí)你有沒(méi)有足夠的資料好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話、有失去主題的可能（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)（四）探詢(xún)階段423、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑦限制式提問(wèn)限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法，“鎖定”客戶(hù)。壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)。（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)（四）探詢(xún)階段43（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)⑧假設(shè)式提問(wèn)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)好處：能澄清客戶(hù)真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌。壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)（四）探詢(xún)階段3、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)44（五）呈現(xiàn)階段1、明確客戶(hù)需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB其實(shí)就是：Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)