成人失禁用品行業(yè)之可靠股份研究報告

成人失禁用品行業(yè)之可靠股份研究報告公司分析：

ODM+自主品牌雙輪驅(qū)動，領(lǐng)先的成人失禁品企業(yè)1.1基本概況：

從ODM制造商到聚焦成人失禁護理賽道公司自2001年成立以來，專注于一次性衛(wèi)生用品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品覆蓋嬰兒護理用品、成人失禁用品和寵物衛(wèi)生用品等。公司采用“ODM+自主品牌雙輪驅(qū)動”的發(fā)展模式。在ODM業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司深耕行業(yè)十余年，與國內(nèi)外知名嬰幼兒護理用品品牌商建立長期穩(wěn)定的合作模式。在自主品牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司主打成人失禁用品，擁有知名品牌“可靠”、“吸收寶”、“安護士”、“康普適”，產(chǎn)品覆蓋高、中、低各個市場定位，在同類市場競爭中處于領(lǐng)先地位。2020年公司榮獲生活用紙委員會評選的中國嬰兒紙尿褲行業(yè)10強企業(yè)、中國成人失禁用品行業(yè)10強企業(yè)。公司發(fā)展大致可以分為兩個階段：1）2001-2006年：深耕于ODM制造，積累生產(chǎn)經(jīng)驗。2001年，公司在杭州成立，主要從事嬰幼兒紙尿褲等ODM業(yè)務(wù)；2003年聯(lián)合美國公司莊臣進入日本市場，產(chǎn)品銷往意大利、澳大利亞等國家；2006年公司引進成人失禁褲生產(chǎn)線，進一步拓展產(chǎn)品品類。2）2007年-至今：大力發(fā)展自主品牌，布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。2007年公司成人紙尿褲產(chǎn)品上市計劃正式啟動，推出成人失禁用品三大自主品牌；2012年率先布局天貓電商渠道；

2014年公司成立“可靠福祉”平臺，打造一站式養(yǎng)老服務(wù)平臺；2017-2019年“可靠”品牌在國內(nèi)成人失禁用品生產(chǎn)商和品牌中按銷售額指標綜合排名蟬聯(lián)第一；2021年6月公司完成A股上市。股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，實控人掌控能力強。截止2022年1月24日公司實際控制人為金利偉、鮑佳夫婦，直接持有股份比例為59.26%，并通過唯艾諾、唯艾諾貳號、唯艾諾叁號企業(yè)管理合伙企業(yè)，分別間接持股1.08%、0.38%、0.05%，綜上公司實際控制人持股比例合計60.77%，對公司決策、運營控制能力強。1.2業(yè)務(wù)拆分：

以嬰幼兒護理和成人失禁護理業(yè)務(wù)為主公司主營產(chǎn)品包括嬰兒護理用品、成人失禁用品、寵物衛(wèi)生用品，2021H1各項業(yè)務(wù)營收占比分別為56.10%、35.58%、6.39%。公司主營業(yè)務(wù)分為ODM和自主品牌業(yè)務(wù)兩大類。自主品牌業(yè)務(wù)專注于成人失禁用品的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售，目前旗下?lián)碛小翱煽俊?、“吸收寶”、“安護士”和“康普適”等品牌，2020年全年實現(xiàn)營收4.45億元，同比增長41.63%。ODM業(yè)務(wù)以嬰幼兒護理產(chǎn)品生產(chǎn)為主，以成人失禁用品、寵物用品生產(chǎn)為輔，2020年實現(xiàn)營收11.62億，同比增長41.63%。公司2018-2020年ODM業(yè)務(wù)占比基本維持在70%以上的水平。2020年在疫情的影響之下，公司開展了口罩業(yè)務(wù)，收入占比為10.76%。2021年疫情得到控制，公司退出口罩業(yè)務(wù)，2021H1口罩業(yè)務(wù)貢獻0.12億元營收，占比僅1.9%。1.3財務(wù)表現(xiàn)：因費用投放和2020口罩業(yè)務(wù)高基數(shù)，2021前三季度業(yè)績承壓近年來公司收入呈快速增長趨勢，2020年公司實現(xiàn)營收16.22億元，2017-20年年均復合增速為27.61%。其中，2017-2020年嬰兒護理用品、成人失禁用品營收年均復合增速分別為22.17%、30.05%。2020年疫情背景下公司開始開展口罩業(yè)務(wù)，并貢獻了1.76億元的營收，占比10.86%。2021前三季度由于口罩業(yè)務(wù)的縮水以及嬰幼兒護理用品下游需求不達預期，公司營收同比下降29.73%至8.67億元。近年來公司整體毛利率基本保持平穩(wěn)。2020年公司引入高毛利的口罩業(yè)務(wù)，因此推動毛利率同比增長0.81PCT至27.83%。在剔除口罩業(yè)務(wù)影響下，2020-2021H1毛利率分別為22.82%、22.97%，低于2019年的27.02%，主要由于2020年公司開始實行會計新規(guī)，將運輸費用計入營業(yè)成本，剔除該影響毛利率整體保持平穩(wěn)。分業(yè)務(wù)來看，公司成人失禁用品毛利率高于嬰兒、寵物護理用品，主要系相對于ODM業(yè)務(wù)，自主品牌業(yè)務(wù)享有品牌溢價、包含的價值鏈更長。2020年受會計準則變化影響，公司各項業(yè)務(wù)毛利率小幅下滑，其中2020年嬰兒護理和寵物衛(wèi)生用品毛利率分別同降1.67PCT、1.99PCT至20.57%、18.82%。2020年后由于公司讓利下游以大力推廣成人失禁自主品牌，2020年成人失禁用品毛利率下降9.46PCT至26.54%。從期間費用來看，2020年公司銷售費用率為4.00%，同比降低6.08PCT，主要系運輸費用轉(zhuǎn)入營業(yè)成本；2021年前三季度銷售費用率顯著提升主要系公司在自主品牌領(lǐng)域的營銷投入加大。近年來其他期間費用率基本保持穩(wěn)定，管理費用率方面，由于公司將大部分股權(quán)激勵份額計入2019年度支付，2020公司管理費用率同降2.04PCT至1.52%。2020年公司財務(wù)費用率同增1.53PCT至1.37%，主要系公司有部分境外收入，2020年美元貶值，公司產(chǎn)生匯兌損失。凈利潤方面，2017-19年公司凈利潤穩(wěn)步增長，年均復合增速為44.54%。2020年受益于拓展口罩業(yè)務(wù)盈利能力較強，公司凈利潤大幅增長，2020年實現(xiàn)凈利潤2.23億元，同比增長138.66%。據(jù)業(yè)績預告，2021年公司實現(xiàn)歸母凈利潤0.34-0.48億元，同降77.57%-84.11%，主要系公司退出口罩業(yè)務(wù)、境內(nèi)ODM業(yè)務(wù)收入下降以及公司加大自有品牌投入造成營銷費用同比增加。成人失禁行業(yè)：低滲透率的高成長賽道，格局利好行業(yè)龍頭2.1行業(yè)空間：預計2025年成人失禁用品將增長2.5倍至129億對標海外，國內(nèi)成人失禁用品行業(yè)呈現(xiàn)“雙低”現(xiàn)狀：

1）滲透率低：據(jù)21世紀經(jīng)濟報統(tǒng)計，中國60歲以上老人中，存在尿失禁癥狀的老年人占比為15%~41%。在該部分群體中，成人失禁用品滲透率僅有3%的水平，遠低于日本、北美等發(fā)達國家的80%、60%的滲透率水平。2）人均消費額低：據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究統(tǒng)計，2020年中國成人失禁用品人均消費額僅4.3美元，遠低于日本、美國的69.1美元、68.4美元。“雙低”現(xiàn)象主要系以下原因：1）消費觀念尚未形成，消費者認知度不高。對標日本，2019年中國輕度/中重度消費量參數(shù)（輕度成人失禁用品消費量：中重度成人失禁用品消費量）僅0.2，小于日本的0.29。這說明中國輕度失禁群體的失禁用品普及程度低于日本，輕度人群尚未培養(yǎng)出使用失禁用品的消費習慣。2）國產(chǎn)品牌以低價爭奪市場份額。據(jù)中國紡織信息網(wǎng)統(tǒng)計2019年高端進口、終端進口、低端進口產(chǎn)品的零售均價為4、3、2元/片，而行業(yè)均價為1.59元/片，不足嬰兒紙尿褲的價格的1/2，老年人消費觀念較為節(jié)約，消費者更傾向于購買性價比高的國產(chǎn)產(chǎn)品。老齡化趨勢加?。偭吭鲩L）、國家政策扶持、老年人支付能力與消費理念變化（滲透率提升）和消費結(jié)構(gòu)（客單價提高）將構(gòu)筑成人失禁用品行業(yè)增長引擎。①總量提升動力：老年人口基數(shù)持續(xù)擴容，市場需求潛力巨大。截至2020年中國60歲以上老年人已經(jīng)達到2.64億。隨著老齡化趨勢日益加劇，國家統(tǒng)計局預計到2025、2030年中國60歲以上老年人將達到3億、3.63億的水平，占全國總?cè)丝?0%、25%。老年人數(shù)量持續(xù)增加將推動成人失禁用品需求增長。②成人失禁用品未來的滲透率也將呈現(xiàn)增長的趨勢：滲透率提升動力一：養(yǎng)老、醫(yī)療體系的完善催化成人失禁用品加速滲透。2020年9月國家醫(yī)保局會同財政部印發(fā)關(guān)于擴大長期護理保險制度試點的指導意見，在原有試點城市的基礎(chǔ)上，新增14個試點城市實行長期護理險計劃，新增后全國共計49個試點城市，為期兩年的擴大試點計劃正式啟動。49個城市將力爭實現(xiàn)對因年老、疾病或傷殘等原因造成的失能所產(chǎn)生的機構(gòu)護理、上門護理、居家護理費用進行報銷，為老年人相關(guān)護理消耗品的消費提供保障。國家醫(yī)療保障局數(shù)據(jù)顯示，截至2021年8月，49個長期護理保險制度試點城市參保人數(shù)達1.34億人，累計享受待遇人數(shù)為152萬人。滲透率提升動力二：老年人支付能力不斷提升，消費理念發(fā)生變化。全國居民平均可支配收入不斷提升，到2020年已達到人均32189元。城鎮(zhèn)老年人收入結(jié)構(gòu)逐漸向中高收入集中，中國老年消費白皮書預計到2022年月收入在4000元以上的老年人將達到1.51億，占比80.75%，老年人口消費潛力不斷增長，消費觀念發(fā)生漸進式改變，對一次性失禁用品的接受程度越來越高。③人均消費額提升動力：價值量更高的成人紙尿褲、拉拉褲的消費占比提升。從2017-2019年中國成人失禁用品市場結(jié)構(gòu)來看，價格較低、舒適和便捷度較差的護理墊、成人紙尿片消費占比逐年下降，價格更高、舒適度更好的成人紙尿褲、拉拉褲消費占比逐年提升，到2019年消費占比已達到了83.20%，相比2017年已經(jīng)提高了17.2PCT。消費結(jié)構(gòu)的改變帶動了人均消費額的提升。預計2025年成人失禁用品市場空間有望達到129億。盡管國內(nèi)成人失禁行業(yè)起步較晚，但近年來隨著國內(nèi)老齡化程度加劇和居民消費觀念的轉(zhuǎn)變，成人失禁用品行業(yè)快速發(fā)展，2020年市場規(guī)模已經(jīng)達到51億元，2015-20年年均復合增速為27%。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)測算，到2025年年行業(yè)空間將有望達到129億元，2020-25年年復合增速為20%，相比2020年有近2.5倍市場空間。2.2競爭格局：當前眾多品牌百舸爭流，未來市場份額向頭部集中“有品類無品牌”的消費者教育初期階段，集中度低。目前中國成人失禁用品行業(yè)仍處于發(fā)展初期，市場競爭格局較為分散。2020年中國成人失禁用品市場CR4僅有26%，顯著低于日本成人失禁行業(yè)集中度。市場主流品牌分為三類，一方面是以得伴、樂互宜為代表的國際品牌，其成人失禁用品已在發(fā)達國家市場耕耘多年，產(chǎn)品技術(shù)成熟；二是以可靠、安而康為代表的全國知名品牌，其產(chǎn)品在全國布局廣泛，與KA、經(jīng)銷商等傳統(tǒng)渠道建立了長期合作關(guān)系，或在電商渠道占據(jù)優(yōu)勢地位；三是以千芝雅、周大人為代表的區(qū)域性國內(nèi)品牌，近年來憑借產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新，不斷提升市場份額。未來格局趨勢一：消費升級推動市場份額向龍頭集中。對標成人失禁市場更為成熟的日本和美國，CR3水平在70%以上，市場高度集中。我們認為在消費升級大趨勢之下，國內(nèi)成人失禁用品行業(yè)集中度將提升，市場份額將向產(chǎn)品附加值高、具有較強品牌力和產(chǎn)品力的頭部企業(yè)集中。隨著消費者價格敏感度降低，將轉(zhuǎn)而更為關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、舒適度。品牌需要不斷對自身產(chǎn)品的品質(zhì)與工藝進行迭代升級，并拓展產(chǎn)品功能并提高舒適度，才能順應(yīng)未來消費升級趨勢。區(qū)域性小品牌、雜牌產(chǎn)品附加值低，往往通過價格戰(zhàn)爭奪市場份額，發(fā)展持續(xù)性不強；而領(lǐng)先的品牌型企業(yè)將更多關(guān)注于產(chǎn)品品牌的打造、使用性能的提升，逐漸適應(yīng)消費者追求品質(zhì)生活的消費理念，未來有望搶占市場份額、獲得穩(wěn)健增長。未來格局趨勢二：“定價優(yōu)勢+復合芯體”驅(qū)動國產(chǎn)龍頭加速進口替代。消費升級趨勢下，消費者更為關(guān)注產(chǎn)品使用的體驗感和舒適度，國產(chǎn)品牌相對于國際品牌具有價格、技術(shù)等優(yōu)勢。1）定價方面，國產(chǎn)品牌價格優(yōu)勢明顯。據(jù)各品牌官方旗艦店數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年國外成人紙尿褲產(chǎn)品單價在2.5-6.5元/片，相比之下國內(nèi)成人紙尿褲單價基本在1.5-3.5元/片的水平。此外根據(jù)淘數(shù)據(jù)，國內(nèi)外成人失禁品牌中，粉絲數(shù)排名前兩位分別是國內(nèi)品牌可靠旗下吸收寶、恒安國際旗下安而康，分別在天貓平臺擁有25.4萬、15.6萬的粉絲。價格優(yōu)勢下，國產(chǎn)品牌紙尿褲將更容易受到國內(nèi)消費者的青睞。2）品質(zhì)方面，國產(chǎn)品牌彎道超車，復合芯體占領(lǐng)技術(shù)高地。國際品牌一般走木漿芯體的技術(shù)路徑，即由木漿和吸水樹脂無序混合，結(jié)構(gòu)松散易起坨。國產(chǎn)紙尿褲則更多使用復合芯體，具有輕薄不易斷層的優(yōu)勢，吸水后整體膨脹，平整不起坨，穿著無負擔，外國廠商極少用此類技術(shù)，主要系生產(chǎn)速度相對慢、產(chǎn)量小，替換原始產(chǎn)線成本高。較薄的復合芯體紙尿褲表層更加柔軟、吸收量大且透氣性更好，穿著更舒適，更符合國內(nèi)消費者的使用需求，因此本土品牌成人失禁產(chǎn)品成為國內(nèi)消費者購買首選。嬰幼兒用品行業(yè)：

存量市場的激烈角逐3.1行業(yè)空間：市場規(guī)模穩(wěn)步提升，未來發(fā)展空間較大近年來隨著國內(nèi)居民消費水平水平提升，嬰幼兒紙尿褲的滲透率、使用頻率逐步提升帶動嬰兒紙尿褲市場規(guī)模穩(wěn)步增長，2020年市場規(guī)模達624億元，2015-20年年均復合增速為18.59%。嬰幼兒用品市場空間取決于四大變量：新生嬰兒數(shù)量、嬰幼兒衛(wèi)生用品滲透率、使用頻率，以及產(chǎn)品價格。變量一：鼓勵生育政策落地，新生嬰兒數(shù)量震蕩下行趨勢或有所緩解。近年來國內(nèi)新生嬰兒人數(shù)呈現(xiàn)波動下行態(tài)勢，2020年新生嬰兒數(shù)量為1200萬人，2016-20年年均復合增速為6.23%。根據(jù)國家統(tǒng)計局2021年6月預測，按目前人口變動趨勢2025年中國新生人口數(shù)將降至1000萬人。而隨著“三胎政策開放”、“教育雙減”等一系列鼓勵生育政策的出臺，未來“鼓勵生育基金”等新政策值得期待，新生人口數(shù)量震蕩下行趨勢或有所緩解。變量二：下沉市場嬰幼兒人口基數(shù)大，紙尿褲滲透率低，消費潛力巨大。隨著國民收入和消費習慣的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)嬰兒紙尿褲滲透率從2000年的2.10%上升到2019年的72.7%，相比于歐美國家90%的滲透率水平，未來行業(yè)國內(nèi)滲透率仍存在一定上升空間。從地區(qū)分布情況來看，未來低線城市和農(nóng)村地區(qū)將是紙尿褲行業(yè)發(fā)展的重點。據(jù)母嬰行業(yè)觀察統(tǒng)計，2019年高線城市嬰兒紙尿褲滲透率已達到了92%，相比之下，低線城市和農(nóng)村地區(qū)紙尿褲滲透率則較低，其中，農(nóng)村地區(qū)滲透率水平僅在10%。此外，中國目前0-3歲嬰幼童中450萬位于一線城市，540萬位于二線城市，3800萬位于除一、二線以外的低線城市。未來低線城市及農(nóng)村地區(qū)將成為拉動紙尿褲需求的主要動力。變量三：消費習慣的改變帶動了嬰兒紙尿褲的人均銷量的增長。過去新生兒家庭采用多次重復使用的棉質(zhì)尿布，隨著消費主體向80-90后過渡，嬰幼兒紙尿褲逐漸替代傳統(tǒng)尿布，使用頻率從2016年的2.8片/天提升至2019年的3.6片/天，相比之下?lián)覀儨y算2018年歐洲0-2歲嬰童平均紙尿褲使用頻率為11.1片/天。國內(nèi)嬰幼兒紙尿褲使用頻率仍有較大提升空間，嬰兒紙尿褲消費主體及消費習慣的改變將成為未來紙尿褲人均銷量增長的主要動力。嬰幼兒護理行業(yè)價值鏈中，ODM端價值占終端零售價值比例為0.67。從渠道結(jié)構(gòu)來看，2020年嬰幼兒護理產(chǎn)品銷售最主要的渠道為電商渠道，占比接近44%。此外，現(xiàn)代渠道構(gòu)成豐富，包括商超、折扣店和便利店，合計占比達27%。根據(jù)母嬰行業(yè)觀察的統(tǒng)計，傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、母嬰渠道和電商渠道從出廠價到終端零售價順加利潤范圍分別在38%-53%、36%-50%、43%-55%、45%-56%。假設(shè)各渠道加價率取中位值即46%、43%、49%、51%，經(jīng)計算在嬰幼兒護理行業(yè)價值鏈中，ODM端價值占終端零售價值比例為0.67。3.2競爭格局：終端品牌集中度低，代工格局分散終端品牌商：市場集中度低，境外品牌市場份額呈縮減態(tài)勢。國外品牌占據(jù)國內(nèi)紙尿褲主要市場份額，2020年市占率前五的公司依次為寶潔、金伯利、花王、大王和尤妮佳，均為海外公司，合計占比達到42.40%。行業(yè)發(fā)展之初，國際品牌憑借技術(shù)、資金和渠道等先發(fā)優(yōu)勢，占據(jù)了市場的主要份額。近年來隨著國內(nèi)品牌緊隨市場趨勢，高度關(guān)注嬰兒親膚用品安全、舒適性，逐漸獲得消費者認可，市場份額逐步提升。2015-2020年嬰兒紙尿褲行業(yè)CR3從47.70%逐漸降低至2020年的31.50%，主要系境外品牌份額縮減所致。ODM生產(chǎn)制造端：市場格局分散，代工品質(zhì)和規(guī)模是制勝王道。據(jù)母嬰行業(yè)觀察統(tǒng)計，2018年全國701家嬰兒紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)銷售額合計為297.7億元，其中國內(nèi)前十大的紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)占比30.5%。目前行業(yè)進入門檻、技術(shù)壁壘較低，在穩(wěn)定原材料供給的條件下，企業(yè)投產(chǎn)運營要求較低，生產(chǎn)技術(shù)通用性較強，因此產(chǎn)品多具有同質(zhì)化特點。只有不斷提升自身研發(fā)實力、擴大生產(chǎn)規(guī)模的代工企業(yè)，能夠受到眾多優(yōu)質(zhì)品牌代工的青睞。公司處于嬰幼兒紙尿褲的生產(chǎn)環(huán)制造節(jié)，擁有多年為優(yōu)質(zhì)品牌客戶代工經(jīng)驗，具備穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)產(chǎn)能。競爭優(yōu)勢：多維度打造成人失禁品龍頭4.1自主品牌業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、品牌、渠道齊發(fā)力，龍頭屬性明顯自主品牌大有可為，成人失禁用品行業(yè)市占率位列第一。公司自主品牌業(yè)務(wù)主打成人失禁用品，產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。2018-2020年公司“可靠”品牌在成人失禁用品生產(chǎn)商綜合排名蟬聯(lián)市占率第一，并連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)淘系平臺單品類全網(wǎng)銷售冠軍，2020年全行業(yè)市占率達到9.4%。4.1.1產(chǎn)品力：研發(fā)能力突出，產(chǎn)品與時俱進，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)研發(fā)領(lǐng)域碩果累累，投入費用行業(yè)領(lǐng)先。研發(fā)投入方面，公司2018年-2019年研發(fā)費用率均為3.77%，行業(yè)領(lǐng)先，旗下浙江可靠護理產(chǎn)品創(chuàng)新研究院是國內(nèi)最早成立的紙尿褲產(chǎn)品研究基地，也是行業(yè)內(nèi)首家獲批的省級研究院。公司取得專利技術(shù)239項，發(fā)明專利39項，實用新型專利160項，外觀專利40項，2017年以來獲得多項科技榮譽，包括“浙江省專利示范企業(yè)”、“浙江省創(chuàng)新企業(yè)百強”企業(yè)。2020年公司入選工業(yè)和信息化部第二批專精特新“小巨人”企業(yè)名單，憑借多年的研發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)經(jīng)驗，公司參與起草國家標準和行業(yè)標準，成為行業(yè)內(nèi)標準化領(lǐng)導者之一。以使用場景為導向，豐富產(chǎn)品類型，貼合市場需求。公司不斷對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，加大中高端產(chǎn)品的研發(fā)和營銷拓展，滿足用戶逐步升級的消費理念。根據(jù)不同場景開發(fā)了豐富的產(chǎn)品類型。針對不斷覺醒的輕度失禁群體消費意識，公司推出了專門為亞洲女性設(shè)計的輕度失禁用品吸水巾和隱形出行褲等，進一步拓展了產(chǎn)品品類。4.1.2品牌力：清晰的戰(zhàn)略定位，持之以恒的聚焦多維度品牌矩陣、差異化定位兼顧不同消費需求。當下仍處于發(fā)展初期的成人失禁用品行業(yè)，消費者品牌意識尚未覺醒，性價比乃競爭核心要素。公司旗下四大成人失禁品牌，“可靠”、“吸收寶”、“安護士”、“康普適”分別走高、中、中低、低端定位路線，紙尿褲、拉拉褲產(chǎn)品單價分布為1.5-5.6元/片的水平，滿足不同水平的消費群體對于成人失禁品的價格接受程度。品牌深度聚焦，專注品牌建設(shè)，夯實第一養(yǎng)老用品品牌地位。公司聚焦發(fā)展自主品牌，在自主品牌當中只做成人失禁產(chǎn)品這一個品類，在產(chǎn)品面、渠道面、用戶面和團隊面更專業(yè)、更聚焦，資源投入也強于同行業(yè)對手。未來公司將采用內(nèi)、外部相結(jié)合的方式，持續(xù)關(guān)注公司品牌形象建設(shè),計劃2021年投資8500萬元用于品牌傳播及品牌推廣費用。對內(nèi)，致力于打造有活力、有視野的年輕的營銷團隊，并為公司量身打造戰(zhàn)略目標和市場地位相匹配的推廣方案；對外公司將結(jié)合短視頻、直播引流、電視廣告、活動贊助以及明星代言的方式，全面提升公司品牌價值、增強品牌效應(yīng)。4.1.3渠道力：乘新零售渠道之東風，構(gòu)筑業(yè)績增長新引擎從銷售渠道來看，電商驅(qū)動線上收入高速增長。公司自主品牌業(yè)務(wù)采用“線上+線下”融合方式進行全渠道布局，以線上渠道為主，2020年線上渠道貢獻收入3.14億元，占當年自主品牌業(yè)務(wù)收入的70.63%，兩年復合增速為31.62%。線上電商模式主要包括自營電商店鋪、電商超市、線上分銷，2020年三種銷售模式實現(xiàn)收入分別為16325萬、10328萬、4749萬元，占線上渠道收入的45.08%、37.97%、16.95%。公司線下渠道包括經(jīng)銷、KA以及直營零售模式。新零售模式，全面布局線上線下，嘗試新興渠道和手段，樹立品牌形象，提升市場份額。線上渠道是復購的關(guān)鍵路徑，公司先發(fā)優(yōu)勢明顯，粉絲數(shù)遙遙領(lǐng)先。成人失禁用品具有私密性、高頻快消品的屬性，消費者在首次使用后，通常傾向于采用更為便捷的線上購買方式實現(xiàn)重復消費。2012年公司在業(yè)內(nèi)率先發(fā)力線上渠道，成為國內(nèi)首家入駐天貓的成人失禁品牌。公司通過天貓、淘寶、京東、唯品會、拼多多等第三方大型電商平臺或通過自行開發(fā)的電子商務(wù)平臺渠道銷售給終端消費者。2013年起公司和“可靠”品牌在國內(nèi)成人失禁用品生產(chǎn)商和品牌中綜合排名蟬聯(lián)第一，在天貓旗艦店粉絲數(shù)25.7萬人，領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)其他品牌。線下渠道作為流量入口扮演教育市場的重要角色，公司全渠道布局行業(yè)領(lǐng)先。線下渠道起著讓消費者首次接觸成人失禁用品的重要作用。公司在維持傳統(tǒng)KA、經(jīng)銷渠道的同時，重點開拓直營零售客戶，打通與養(yǎng)老院、醫(yī)院周邊店、連鎖藥房的聯(lián)系。1）醫(yī)院方面：開拓醫(yī)院渠道需要有推廣、視覺、廣告、ICU門口自動販賣機；2）養(yǎng)老院方面：公司積極開拓擁有大量床位的養(yǎng)老機構(gòu)渠道、關(guān)注護工群體。3）政府采購方面：公司將重點布局支持使用醫(yī)?？ǖ那?，公司正在積極參與政府在推進的長期護理險試點。一旦后續(xù)國家大規(guī)模將失禁用品納入護理險采取報銷制度，目標客戶在失禁品的消費有所優(yōu)惠和減免時，行業(yè)將進入爆發(fā)期，公司可受益于直營特渠的提前布局，迎來新的業(yè)績增長點。特通渠道分飾兩角，同時扮演引流渠道和收入渠道。公司已與華東醫(yī)藥、光大養(yǎng)老、陜西國藥、國藥華鴻等大型醫(yī)藥流通公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并通過上述合作伙伴在醫(yī)院、藥店、養(yǎng)老院等特通渠道的影響力，開發(fā)潛在客戶，推進成人失禁用品的普及和使用，增強公司品牌的覆蓋率和影響力。2020年公司與醫(yī)藥流通公司合作取得收入607.64萬元，同比增長479.64%。特通渠道進行客戶引流是公司與特渠業(yè)務(wù)的雙向互動。公司可為某一養(yǎng)老機構(gòu)引流，為個體購買者提供養(yǎng)老機構(gòu)七天試住的免費福利，來幫助養(yǎng)老機構(gòu)引流。同時養(yǎng)老機構(gòu)使用可靠品牌紙尿褲，反向幫助公司引流。隨著養(yǎng)老機構(gòu)的不斷壯大，公司紙尿褲的質(zhì)量以及后期客戶引流能力將愈發(fā)收到關(guān)注。憑借公司強大產(chǎn)品力以及養(yǎng)老機構(gòu)的信用背書，雙向引流將不斷增強公司品牌的覆蓋率和影響力。4.2ODM業(yè)務(wù)：與下游品牌商優(yōu)勢互補，共享成長紅利募投項目打開產(chǎn)能天花板，研發(fā)中心升級提升產(chǎn)品競爭力。公司不斷引入先進生產(chǎn)線，2018-2020年公司一次性衛(wèi)生用品產(chǎn)能從18.08億片增長至23.30億片，公司計劃投資54355.17萬元用于智能化工廠的建設(shè)，未來隨著募投項目的落地，將針對嬰兒紙尿褲、嬰兒拉拉褲、成人紙尿褲、成人拉拉褲、成人經(jīng)期褲五類產(chǎn)品新增10條生產(chǎn)線，預計完全投產(chǎn)后可新增產(chǎn)能11.66億片。同時公司投資4389.23萬元用于研發(fā)中心的升級建設(shè)，項目包括先進的研發(fā)設(shè)備、改善公司研發(fā)硬件環(huán)境、專項課題深度研究，旨在提高公司研發(fā)新品的數(shù)量和質(zhì)量，不斷豐富產(chǎn)品系列。強大的客戶優(yōu)勢：與國內(nèi)外終端品牌緊密合作，優(yōu)勢互補。首先，公司下游合作客戶專注于品牌和渠道，擅長營銷而沒有自建工廠，缺乏自主生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。因此競爭激烈的終端品牌的制勝關(guān)鍵是其背后ODM代工廠的產(chǎn)能之爭，優(yōu)質(zhì)的ODM廠商屬于稀缺資源。公司在嬰幼兒護理產(chǎn)品生產(chǎn)方面積累了深厚的經(jīng)驗，能夠為品牌商客戶提供全系列服務(wù)，為客戶提供從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)制造，再到供應(yīng)鏈保障的全流程服務(wù)，讓品牌商客戶能夠?qū)Ｗ⒂谧陨砩瞄L的營銷領(lǐng)域。強大的制造能力奠定優(yōu)秀產(chǎn)品力，規(guī)?；漠a(chǎn)能擴建不斷增強客戶粘性，為公司ODM業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定賦能。第一大客戶菲律賓JS：菲律賓JS為菲律賓最大的嬰兒紙尿褲銷售廠商之一，2018-2020年對公司貢獻銷售收入占營收比均在34%以上，是公司第一大客戶。公司作為JS的50%采購量的供應(yīng)商，兩次簽訂為期五年的長期合作協(xié)議，業(yè)務(wù)具有高度持續(xù)性。2016年菲律