聯(lián)動營銷項目操作手冊課件

聯(lián)動營銷操作流程總公司銀行保險部2011年4月聯(lián)動營銷操作流程總公司銀行保險部2課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件2課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷電話約訪理財沙龍活動管理系統(tǒng)培訓支持系統(tǒng)三贏工程-ITS行動計劃兩大類客戶開發(fā)

三大模式保證

兩大系統(tǒng)支撐項目內涵流量客戶優(yōu)選存量客戶激活項目概況3聯(lián)動營銷電話約訪理財沙龍活動管理系統(tǒng)培訓支持系統(tǒng)三贏后兩周實施“理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績全程實施“聯(lián)動營銷+電話約訪”●●●●項目啟動會項目總結●早會議經營、訓練輔導、活動管理成熟階段：集中訓練1個月項目推動周期4后兩周實施“理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績全程實施“5課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件5課程大綱項目整體回顧5聯(lián)動營銷流量客戶客戶識別轉介紹

面談促成現(xiàn)金柜員大堂經理現(xiàn)金柜員大堂經理大堂經理理財經理大堂經理理財經理聯(lián)動營銷是一種通過網(wǎng)點現(xiàn)金柜員、理財經理及大堂經理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專業(yè)化銷售流程各步驟的營銷模式。聯(lián)動營銷流量客戶識別轉介紹面談促成現(xiàn)金柜員現(xiàn)金柜員67課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件7課程大綱項目整體回顧7聯(lián)動營銷項目——目標掌握轉介紹與促成的技能固化項目運作流程提升網(wǎng)點銷售業(yè)績聯(lián)動營銷項目——目標掌握轉介紹與促成的技能89課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件9課程大綱項目整體回顧9聯(lián)動營銷項目——推動周期聯(lián)動營銷項目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性業(yè)績產出操作形式周期定義強化培訓期強化培訓期技能提升期技能提升期分崗位演練、技能培訓各崗位協(xié)同、教練指導各崗位協(xié)同、固化流程各崗位協(xié)同、固化流程業(yè)績培育期業(yè)績增長期業(yè)績拉升期業(yè)績爆發(fā)期聯(lián)動營銷項目——推動周期聯(lián)動營銷項目（4周）第一周第二周第三1011課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件11課程大綱項目整體回顧11聯(lián)動營銷項目——事前準備序號內容參加人操作要點建議時間負責人1成立項目組全體人員總體規(guī)劃項目并組織相關研討不定時渠道經理2項目培訓全體人員培訓項目操作流程及技巧，并進行通關提前一個月渠道經理、內勤人員3兼職講師課程試講兼職講師早會主持、轉介紹及促成技巧提前兩周渠道經理、營業(yè)部經理4支行及網(wǎng)點項目洽談渠道經理、營業(yè)部經理確定項目啟動時間及操作流程提前一周渠道經理、營業(yè)部經理5項目啟動前物料準備客戶經理項目所需物品提前三天客戶經理前期以渠道為單位組織試點、后期以營業(yè)部為單位獨立操作聯(lián)動營銷項目——事前準備序號內容參加人操作要點建議時間負責人12按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，以項目推動為抓手，確保落實“兩抓兩進”動作。抓人員活動率走進網(wǎng)點，只有我們的銷售人員進入網(wǎng)點輔導柜員才能獲得推動產品的銷售的機會。抓重點網(wǎng)點的達標項目進網(wǎng)點，因為網(wǎng)點的重新分配凸顯了網(wǎng)點資源的稀缺和重要。案例介紹：安徽分公司財富管理項目開發(fā)思路：按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，以13強化“聯(lián)動營銷”周單元經營—1033工程期繳活動百分百期繳活動百分百增員行動百分百增員行動百分百新人轉正百分百新人轉正百分百qq每天記錄工作日志，交由主管批示。q每周每人期繳3件；q每周每人期繳3萬。q每日必做三件事每周達成二目標半月一次理財沙龍柜面海量開口流量客戶和存量客戶約訪，每日理財經理面談達到10位準客戶；q客戶經理輔助收集、整理客戶名單和資料，為批量銷售做準備；qq以網(wǎng)點為單位，在客戶信息收集、約訪面談基礎上，每半月舉辦一場批量銷售活動，如財富論壇產說會、小型理財沙龍。財富管理項目運作模式：案例介紹：強化“聯(lián)動營銷”周單元經營—1033工程期繳活動百分百期繳活14財富管理項目推動核心：玩轉財富卡，贏在大堂聯(lián)動營銷模式將海量開口從客戶經理轉移到柜員及大堂身上。考慮到柜員業(yè)務繁忙，因此由柜員海量開口甄選客戶通過財富卡將客戶傳遞給大堂經理、理財經理做深入銷售面談。通過方案逐步激發(fā)柜員開口量每日完成3張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得禮品一份。每日完成5張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得禮品一份。每日完成10張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得精美禮品一份。案例介紹：財富管理項目推動核心：玩轉財富卡，贏在大堂聯(lián)動營15財富管理項目內部準備通過內訓項目進一步統(tǒng)一全員思想，樹立信心，同時也是借助培訓來提升全員銷售輔導能力，以配合聯(lián)動營銷項目的順利推進。1培訓策劃方面：按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，將聯(lián)動營銷項目分成：對內培訓客戶經理輔導能力；對外訓練銀行人員銷售技能。2業(yè)務推動方面：明確目標、明確工作標準，確定一季度業(yè)務推動的主導思想，并將一季度方案的重點投入在渠道銷售終端上，確保方案推動內外一致。案例介紹：財富管理項目內部準備通過內訓項目進一步統(tǒng)一全16財富管理項目外部溝通鄧總親自赴省行推薦財富管理項目，并促成省行以文件形式下發(fā)與太平共同開展項目的通知。分層溝通上下同欲渠道經理營業(yè)部經理迅速與網(wǎng)點加強溝通做好準備，確保項目能在網(wǎng)點順利運作。各機構負責人積極與當?shù)囟壏中袦贤ǎ_定項目運作的具體時間及推動方案。案例介紹：財富管理項目外部溝通鄧總親自赴省行推薦財富管理項目，并促成省1718中等規(guī)模以上網(wǎng)點

3個現(xiàn)金柜、1名大堂經理、3名理財經理每天客戶流量300個左右

存量客戶名單2000個左右階段性排他銷售聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點選擇18中等規(guī)模以上網(wǎng)點聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點選擇181、成立項目組：分管總、業(yè)務發(fā)展部經理、銷售支援部經理、本部經理、渠道經理、各室主任2、提前一個月進行總體規(guī)劃項目并組織相關研討聯(lián)動營銷項目——成立項目組1、成立項目組：分管總、業(yè)務發(fā)展部經理、銷售支援部經理、本部19渠道經理——總體規(guī)劃，組織相關研討和培訓營業(yè)部經理——負責項目洽談與整體推動兼職講師——早夕會組織、進行轉介紹和促成培訓客戶經理——掌握轉介紹、促成技能，輔導銀行人員會務支持、單證準備內勤人員——提供技能培訓及相關支持聯(lián)動營銷項目——內部分工渠道經理——總體規(guī)劃，組織相關研討和培訓聯(lián)動營銷項目——內部20聯(lián)動營銷項目——項目培訓渠道經理、內勤人員負責提前對全體人員進行項目操作流程及溝通技巧等培訓，并進行通關。時間：提前一個月聯(lián)動營銷項目——項目培訓渠道經理、內勤人員負21渠道經理及營業(yè)部經理負責提前兩周對兼職講師進行早會主持、轉介紹及促成技巧培訓。聯(lián)動營銷項目——兼職講師培訓渠道經理及營業(yè)部經理負責提前兩周對兼職講師進行22聯(lián)動營銷項目——項目洽談溝通內勤人員負責提前一周對渠道經理、營業(yè)部經理進行項目啟動溝通要點培訓，確定項目啟動時間及操作流程。要點如下：1、項目集中訓練階段排他性銷售；2、支行關鍵領導及網(wǎng)點負責人參與項目；3、確定銀保雙方職責并進行崗位分工；4、確定項目業(yè)績目標與活動管理目標；5、確定項目配套考核與激勵方案；6、確定項目追蹤督導事項；7、確定項目啟動時間及日常經營流程；8、突發(fā)事件的提前預估。聯(lián)動營銷項目——項目洽談溝通內勤人員負責提前一周對渠道經理、2324聯(lián)動營銷項目—網(wǎng)點活動管理（指標）流量客戶客戶識別轉介紹

面談促成現(xiàn)金柜員大堂經理現(xiàn)金柜員大堂經理大堂經理理財經理大堂經理理財經理3名現(xiàn)金柜員：每人每天開口30次，成功轉介10次3名理財經理：每人每天面談10次，促成1單期交1名大堂經理：（1）每天開口30次，有效面談10次，促成1單期交（2）引導30名現(xiàn)金柜客戶至理財室每日產生保費2萬（件均0.5萬），每月產生保費60萬。300120=4×3040=4×1040=4×104=4×124聯(lián)動營銷項目—網(wǎng)點活動管理（指標）流量客戶識別轉介紹面24聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點活動管理（手段）1、通過每日早夕會經營推動活動管理2、通過“金贏財?？ā眰鬟f實現(xiàn)崗位協(xié)同3、操作要點：（1）現(xiàn)金柜員每人每天須發(fā)出10張財富卡；（2）理財經理每人每天須完成10次銷售面談；（3）大堂經理負責組織協(xié)調，同時須完成10次銷售面談。聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點活動管理（手段）1、通過每日早夕會經營推25金贏財保卡展示金贏財?？ㄕ故?61、針對達成活動管理的激勵2、針對達成業(yè)績目標的激勵3、各崗位協(xié)作的激勵分配4、精神激勵的重要性聯(lián)動營銷項目——激勵方案要點1、針對達成活動管理的激勵聯(lián)動營銷項目——激勵方案要點27聯(lián)動營銷項目——事中操作1、蚌埠中支案例介紹2、阜陽中支案例介紹聯(lián)動營銷項目——事中操作1、蚌埠中支案例介紹28蚌埠緯四分理處“聯(lián)動營銷”操作分享案例一：蚌埠緯四分理處“聯(lián)動營銷”案例一：291、項目收獲分析：今年項目期間僅八天時間期交保費量就超過1月前20天業(yè)績，增長208%。且與去年一季度期交保費量幾乎相當。時間期繳件數(shù)件均保費2010.1.1-3.3128.25551272011.1.1-1.208.42336521.21-1.28(項目期間)25.94066411、項目收獲分析：今年項目期間僅八天時間期交保費量就超過1月302、項目推進落實會議精神

17日會議結束，18日晚全員項目培訓，19、20日銀行溝通及培訓，20日晚項目試點啟動會事前選擇網(wǎng)點銀行網(wǎng)點基礎好，柜員有意愿，且行長掌控力強。大堂理財有一定期交銷售能力有一定大客戶資源及時網(wǎng)點溝通

確定網(wǎng)點項目啟動時間，形式以及流程，同時探尋重點柜員、理財經理的需求，以便有針對性的推出方案2、項目推進落實會議精神313、重點突破績效面談：1、對網(wǎng)點以往業(yè)務情況進行分析，提出改善意見，并得到銀行的認同及肯定；2、根據(jù)網(wǎng)點項目目標對網(wǎng)點相關人員業(yè)績分解并進行績效面談；3、承諾做好各項保險服務工作，做好非保險業(yè)務的配合工作，以表現(xiàn)誠意和決心；4、根據(jù)確定的轉介紹任務目標，制定具體舉措和方案，并溝通需要獲得銀行的必要支持。

3、重點突破績效面談：324、用心經營及時兌現(xiàn)次日早會及時兌現(xiàn)昨日達成客戶轉介紹量的柜員獎勵，激勵柜員持續(xù)提高開口量。短信炒作對項目運行網(wǎng)點定時短信通告轉介紹狀況，出單狀況等炒作項目運作氛圍，不斷激發(fā)柜員關注轉介紹PK量的熱情。耐心輔導對于不愿開口的柜員耐心輔導，尤其重視轉介紹話術的訓練，增強柜員開口轉介紹信心。禮品選擇針對開口意愿強的柜員，掌握其喜好，方案禮品的選擇更有針對性，起到足夠的刺激作用。4、用心經營及時兌現(xiàn)33項目推動花絮項目推動花絮345、項目運作心得體會聯(lián)動營銷的運作能夠有效調動柜員的銷售積極性，同時在項目運作期間對網(wǎng)點人員的績效面談并及時兌現(xiàn)方案也能提高柜員的主動營銷意識，隨著開口量及轉介紹人數(shù)的增多，能夠增強柜員的銷售信心。借助項目在網(wǎng)點實施運作除了能夠讓柜員養(yǎng)成轉介紹的習慣，還能讓我們的銷售人員進入網(wǎng)點輔導銷售，獲得推動產品的銷售機會，牢牢將網(wǎng)點把握在我們的手中。5、項目運作心得體會聯(lián)動營銷的運作能夠有效調動柜35阜陽潁州支行“聯(lián)動營銷”項目運作啟示案例二：阜陽潁州支行“聯(lián)動營銷”項目運作啟示案例二：361、項目收獲分析：項目期間共計收獲期交保費13.08萬元，已經達到去年一季度的期交保費總量。項目前網(wǎng)點基本沒有業(yè)績。通過項目成功推動了期交業(yè)務，并且通過存量客戶的開發(fā)收獲大單，件均保費大幅增長。時間期繳件數(shù)件均保費2010.1.1-3.3113.21494292011.1.1-1.200.4220001.21-1.28(項目期間)13.088163501、項目收獲分析：項目期間共計收獲期交保費13.08萬元，已372、前期準備1月20日阜陽中支召集營業(yè)部經理研討“玩轉財富卡，贏在大堂”方案，設計方案主任溝通話術、柜員溝通話術。渠道經理、營業(yè)部經理、客戶經理輔導技能、話術通關。1月21日由渠道經理、營業(yè)部經理、客戶經理到網(wǎng)點與網(wǎng)點主任溝通此方案。網(wǎng)點選擇團隊備戰(zhàn)針對項目要求網(wǎng)點均3個以上的現(xiàn)金柜面，同時確保每個網(wǎng)點均有獨立的理財室便于單獨銷售面談。網(wǎng)點日客戶流量在100以上，有足夠的流量客戶以便柜面海量開口轉介紹客戶。網(wǎng)點主任支持我司業(yè)務，且大堂經理、理財經理有一定的銷售期交能力。2、前期準備1月20日阜陽中支召集營業(yè)部經理研討“玩轉財富卡38393、轉介紹指標分解39聯(lián)動營銷的關鍵在于柜員的開口量上。通過與網(wǎng)點主任深入溝通項目，告知項目能夠極大的提高柜面自主營銷意識，來借助主任將轉介紹指標分解到人。同時輔助以激勵方案，對于成功轉介紹達到一定人數(shù)的柜員予以獎勵。柜員每天轉介紹指標10人，轉介紹達到3、5、10人的獎勵精美禮品一份大堂經理每天有效面談指標10人；預約客戶達到3、5、10人獎勵精美禮品一份理財經理每天有效面談指標10人：預約客戶達到3、5、10人獎勵精美禮品一份393、轉介紹指標分解39聯(lián)動營銷的關鍵在于394、轉介紹工具使用柜員、大堂經理和理財經理每人每天均有10張財富卡，柜員每開口轉介紹一個客戶至理財室，就可以將財富卡交給客戶經理；每日完成3、5、10張財富卡的轉介紹量或預約量均可獲得精美禮品一份。4、轉介紹工具使用柜員、大堂經理和理財經理每人每405、有效實現(xiàn)存量客戶邀約產品保費附加險保費財富成長二號10000安康重疾病100財富成長二號10000財富成長二號20000財富成長二號30000財富成長二號20000安康重疾200項目期間內，客戶經理每天通過銀行早會的經營充分的調動了柜員邀約的積極性，同時在獲得了網(wǎng)點主任的支持后，通過柜員掌握的大客戶資料轉介紹近十位客戶到該行理財室，由理財經理一對一向客戶介紹，收獲業(yè)績如下：5、有效實現(xiàn)存量客戶邀約產品保費附加險保費財富成長二號100416、項目運作啟示1、“玩轉財富卡，贏在大堂”的運作效果顯著，網(wǎng)點主任認可，且可以充分調動柜員的銷售積極性。2、柜員認可，在提高收入同時還可獲得禮品。3、能有效挖掘銀行存量客戶，并建立準客戶檔案管理，篩選出符合產說會條件的大客戶。4、讓柜員養(yǎng)成轉介紹的習慣，且習慣介紹太平的單子，同時通過項目期間客戶經理的輔導，提升了銀行柜員期交銷售技能，對后期也產生較好的影響。6、項目運作啟示1、“玩轉財富卡，贏在大堂”的運作效果顯著，42聯(lián)動營銷項目——事中操作（1）時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第一周提前1天

1、啟動會+主題課程2、演練渠道經理參與，營業(yè)部經理、兼職講師負責主講第1-2天1.網(wǎng)點負責人勉勵2.設定今日轉介紹指標數(shù)1、教練員轉介紹流程演示2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄3、實時向全行通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、交流/解惑教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任第3天1、通報昨日業(yè)績2、設定今日目標3、頒昨日獎1、銀行人員轉介紹，教練員輔導2、準客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄4、實時向全行通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、交流/解惑3、課程講授教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任第4-5天1、通報昨日業(yè)績2、設定今日轉介紹邀約目標3、頒昨日獎1、銀行人員轉介紹，教練員輔導2、準客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄4、實時通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、經驗分享3、交流/解惑4、課程講授5、第二階段啟動會教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任聯(lián)動營銷項目——事中操作（1）時間安排早會實戰(zhàn)夕43時間安排實戰(zhàn)周例會備注第二周

1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3、實時通報業(yè)績產出1、周經營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經驗分享3、主題課程營業(yè)部經理負責周經營會組織，客戶經理具體會務操作第三周

1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3、統(tǒng)計前期客戶數(shù)據(jù)分類，并為下周客戶沙龍準備客戶名單4、實時通報業(yè)績產出1、周經營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經驗分享3、主題課程

營業(yè)部經理負責周經營會組織，客戶經理具體會務操作第四周內容同上、月度總結會籌備月度表彰渠道經理參與月度表彰會聯(lián)動營銷項目——事中操作（2）時間安排實戰(zhàn)周例會備注第二周1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷144項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）2、公司領導講話（10分鐘）3、項目主題報告（1小時）《高效團隊協(xié)作》4、配套方案宣導（10分鐘）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）6、銀行領導講話（15分鐘）項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）451、啟動會結束后可進行技能及話術的培訓，培訓課程為《銷售制勝及產品精講》2、介紹“金贏財?？ā钡氖褂梅椒ā４丝òl(fā)放給現(xiàn)金柜柜員和大堂經理，用于統(tǒng)計轉介紹次數(shù)；要求開口轉介紹的同時將卡片遞送給客戶，客戶憑卡至理財經理處了解理財信息。3、啟動會或會后的培訓中要明確網(wǎng)點實做環(huán)節(jié)的各崗位職責，對我司的教練員及觀察員的職責重點說明。項目啟動會后相關注意事項1、啟動會結束后可進行技能及話術的培訓，培訓課程為《銷售制勝46教練員職責(營業(yè)部經理）1、親身示范2、輔導學員3、夕會分享與答疑4、填寫工作日志（附件1教練員日志）教練員職責(營業(yè)部經理）1、親身示范47觀察員職責（客戶經理）1、記錄活動管理情況2、記錄業(yè)績達成情況3、夕會日小結（經驗、問題）3、填寫工作日志（附件2觀察員日志）觀察員職責（客戶經理）1、記錄活動管理情況48周經營會流程1、項目周總結（活動管理、業(yè)績達成）2、經驗分享3、問題研討4、主題課程5、下周目標確定周經營會后，網(wǎng)點負責人對落后人員進行績效面談（附件3績效面談表）周經營會流程1、項目周總結（活動管理、業(yè)績達成）周經營會后，49周經營會課程安排1、第一周第3天：《微笑面對拒絕》2、第一周第4天：《強勢切入順水推舟》3、第二周主題課程：《購買決策過程分析》4、第三周主題課程：《目標管理》周經營會課程安排1、第一周第3天：《微笑面對拒絕》50網(wǎng)點負責人每日小結內容1、各崗位業(yè)績達成情況總結2、各崗位活動管理達成情況總結3、經驗總結及問題分析4、明日目標網(wǎng)點負責人每日小結內容1、各崗位業(yè)績達成情況總結51總結表彰會流程1、項目視頻播放（回顧）2、項目總結（業(yè)績、收獲、問題、期望）3、頒獎4、績優(yōu)人員分享5、領導講話總結會上，由支行領導或網(wǎng)點負責人明確下一階段目標并強調這種積極的營銷氛圍要持續(xù)下去?？偨Y表彰會流程1、項目視頻播放（回顧）總結會52工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結會等綜合督導平臺逐步固化以分行、支行層面統(tǒng)一平臺組織經驗交流配合常態(tài)化經營配套方案聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段流程固化工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結會等綜53評估提升網(wǎng)點評估整體經營達成情況KPI關鍵指標分析關鍵崗位評估知識心態(tài)技能習慣制式培訓

非制式培訓專項輔導全面補差外訓支持日常經營活動再檢驗經營評估問題解決辦法聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段評估提升網(wǎng)點評估制式培訓經營評估問題解決辦法聯(lián)動5455常態(tài)經營階段的目標

保險業(yè)務目標(配套激勵方案)活動管理目標(堅持-習慣)

打通網(wǎng)點負責人的理念技能提升目標(轉介紹\促成\邀約成功率等)根據(jù)三大目標設計管理動作聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段55常態(tài)經營階段的目標聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段5556落實管理動作:推出輕松愉快的系列活動會議經營(重點是周例會:每周一次歡樂下午茶)訓練支持(有針對性的專項培訓:成長加油站)樹立典型(建立長期榮譽體系:理財精英會)績效面談(督導活動量及業(yè)務目標:教練面對面)

聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段56落實管理動作:推出輕松愉快的系列活動聯(lián)動營銷項目——常56歡樂下午茶目的：在茶樓、咖啡館或會所等地方，以輕松愉快的形式召開周例會經營要點：1、周經營情況總結2、答疑解惑3、游戲活動、茶文化鑒賞、瑜伽活動歡樂下午茶目的：在茶樓、咖啡館或會所等地方，以輕松愉快的形式57成長加油站目的：推出系列針對性的培訓課程課程設置：1、產品知識類2、銷售技巧類3、其他（視頻制作技巧、幻燈片制作技巧）4、外請專家成長加油站目的：推出系列針對性的培訓課程58理財精英會目的：將內部長期榮譽體系配合項目推動移植到外部經營要點：1、制定月度、季度、年度分項激勵方案2、以月度、季度為單位組織表彰會并配合相應的方案3、以分享經驗的形式將內部TOP2000的經營模式移植到外部（TOP10、TOP100等）理財精英會目的：將內部長期榮譽體系配合項目推動移植到外部59教練面對面目的：以非正式的績效面談形式督導活動量及業(yè)務目標經營要點：1、以周或月度為單位請教練回到網(wǎng)點進行實際指導一天2、請教練參加每周一次的績效面談（形式要輕松，僅涉及技能提升）教練面對面目的：以非正式的績效面談形式督導活動量及業(yè)務目標6061課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件61課程大綱項目整體回顧61聯(lián)動營銷項目——附件列表主題課程：《高效團隊協(xié)作》《銷售制勝關鍵及產品精講》《微笑面對拒絕》《強勢切入順水推舟》《購買決策過程分析》《目標管理》配套工具：項目操作手冊教練日志觀察員日志績效面談表(網(wǎng)點負責人）業(yè)績分析日報表活動管理日報表“金贏財?？ā?2聯(lián)動營銷項目——附件列表主題課程：配套工具：62621、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過的每一個足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過的日歷，留給未來永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開拓的金礦，但總是因為人們的勤奮程度不同，給予人們的回報也不相同。4、理想之風扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應該學會走自己的路，但更應該掌握手中的羅盤。6、不能因為人生的道路坎坷，就使自己的身軀變得彎曲；不能因為生活的歷程漫長，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達到偉大的目標。9、奮斗目標是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產生忍受一切的力量。——奧斯特洛夫斯基11、屬于每個人的道路，都在每個人的足下；屬于每個人的歷史，都在每個人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計，無志者只有千難萬難。14、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤15、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應?！×?6、人生的途程是遙遠的，只要雙腳不息地前行，道路就會向遠方延伸。17、理想是人生的堅實支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會隨之而癱瘓。18、目標不是都能達到的，但它可以作為瞄準點。28、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去。——別林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思

31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心。——法布爾

32、筆落驚風雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風雅,轉益多師是汝師。——杜甫28、我學習了一生，現(xiàn)在我還在學習，而將來，只要我還有精力，我還要學習下去?！獎e林斯基

29、任何時候我也不會滿足，越是讀書，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識貧乏?！R克思

30、外國語是人生斗爭的一種武器。——馬克思

31、學習這件事不在乎有沒有人教你，最重要的是在于你自己有沒有覺悟和恒心?！ú紶?/p>

32、筆落驚風雨,詩成泣鬼神?！鸥?/p>

33、別裁偽體親風雅,轉益多師是汝師。——杜甫1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮63聯(lián)動營銷操作流程總公司銀行保險部2011年4月聯(lián)動營銷操作流程總公司銀行保險部65課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件2課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷電話約訪理財沙龍活動管理系統(tǒng)培訓支持系統(tǒng)三贏工程-ITS行動計劃兩大類客戶開發(fā)

三大模式保證

兩大系統(tǒng)支撐項目內涵流量客戶優(yōu)選存量客戶激活項目概況66聯(lián)動營銷電話約訪理財沙龍活動管理系統(tǒng)培訓支持系統(tǒng)三贏后兩周實施“理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績全程實施“聯(lián)動營銷+電話約訪”●●●●項目啟動會項目總結●早會議經營、訓練輔導、活動管理成熟階段：集中訓練1個月項目推動周期67后兩周實施“理財沙龍”目的：深挖存量，提升活動業(yè)績全程實施“68課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件5課程大綱項目整體回顧68聯(lián)動營銷流量客戶客戶識別轉介紹

面談促成現(xiàn)金柜員大堂經理現(xiàn)金柜員大堂經理大堂經理理財經理大堂經理理財經理聯(lián)動營銷是一種通過網(wǎng)點現(xiàn)金柜員、理財經理及大堂經理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專業(yè)化銷售流程各步驟的營銷模式。聯(lián)動營銷流量客戶識別轉介紹面談促成現(xiàn)金柜員現(xiàn)金柜員6970課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件7課程大綱項目整體回顧70聯(lián)動營銷項目——目標掌握轉介紹與促成的技能固化項目運作流程提升網(wǎng)點銷售業(yè)績聯(lián)動營銷項目——目標掌握轉介紹與促成的技能7172課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件9課程大綱項目整體回顧72聯(lián)動營銷項目——推動周期聯(lián)動營銷項目（4周）第一周第二周第三周第四周周期特性業(yè)績產出操作形式周期定義強化培訓期強化培訓期技能提升期技能提升期分崗位演練、技能培訓各崗位協(xié)同、教練指導各崗位協(xié)同、固化流程各崗位協(xié)同、固化流程業(yè)績培育期業(yè)績增長期業(yè)績拉升期業(yè)績爆發(fā)期聯(lián)動營銷項目——推動周期聯(lián)動營銷項目（4周）第一周第二周第三7374課程大綱項目整體回顧聯(lián)動營銷模式的定義聯(lián)動營銷模式的目標聯(lián)動營銷模式推動周期聯(lián)動營銷操作流程及要點聯(lián)動營銷附件11課程大綱項目整體回顧74聯(lián)動營銷項目——事前準備序號內容參加人操作要點建議時間負責人1成立項目組全體人員總體規(guī)劃項目并組織相關研討不定時渠道經理2項目培訓全體人員培訓項目操作流程及技巧，并進行通關提前一個月渠道經理、內勤人員3兼職講師課程試講兼職講師早會主持、轉介紹及促成技巧提前兩周渠道經理、營業(yè)部經理4支行及網(wǎng)點項目洽談渠道經理、營業(yè)部經理確定項目啟動時間及操作流程提前一周渠道經理、營業(yè)部經理5項目啟動前物料準備客戶經理項目所需物品提前三天客戶經理前期以渠道為單位組織試點、后期以營業(yè)部為單位獨立操作聯(lián)動營銷項目——事前準備序號內容參加人操作要點建議時間負責人75按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，以項目推動為抓手，確保落實“兩抓兩進”動作。抓人員活動率走進網(wǎng)點，只有我們的銷售人員進入網(wǎng)點輔導柜員才能獲得推動產品的銷售的機會。抓重點網(wǎng)點的達標項目進網(wǎng)點，因為網(wǎng)點的重新分配凸顯了網(wǎng)點資源的稀缺和重要。案例介紹：安徽分公司財富管理項目開發(fā)思路：按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，以76強化“聯(lián)動營銷”周單元經營—1033工程期繳活動百分百期繳活動百分百增員行動百分百增員行動百分百新人轉正百分百新人轉正百分百qq每天記錄工作日志，交由主管批示。q每周每人期繳3件；q每周每人期繳3萬。q每日必做三件事每周達成二目標半月一次理財沙龍柜面海量開口流量客戶和存量客戶約訪，每日理財經理面談達到10位準客戶；q客戶經理輔助收集、整理客戶名單和資料，為批量銷售做準備；qq以網(wǎng)點為單位，在客戶信息收集、約訪面談基礎上，每半月舉辦一場批量銷售活動，如財富論壇產說會、小型理財沙龍。財富管理項目運作模式：案例介紹：強化“聯(lián)動營銷”周單元經營—1033工程期繳活動百分百期繳活77財富管理項目推動核心：玩轉財富卡，贏在大堂聯(lián)動營銷模式將海量開口從客戶經理轉移到柜員及大堂身上。考慮到柜員業(yè)務繁忙，因此由柜員海量開口甄選客戶通過財富卡將客戶傳遞給大堂經理、理財經理做深入銷售面談。通過方案逐步激發(fā)柜員開口量每日完成3張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得禮品一份。每日完成5張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得禮品一份。每日完成10張財富卡的轉介紹量或預約量可獲得精美禮品一份。案例介紹：財富管理項目推動核心：玩轉財富卡，贏在大堂聯(lián)動營78財富管理項目內部準備通過內訓項目進一步統(tǒng)一全員思想，樹立信心，同時也是借助培訓來提升全員銷售輔導能力，以配合聯(lián)動營銷項目的順利推進。1培訓策劃方面：按照總經理室要求，以財富成長新產品推動為核心，將聯(lián)動營銷項目分成：對內培訓客戶經理輔導能力；對外訓練銀行人員銷售技能。2業(yè)務推動方面：明確目標、明確工作標準，確定一季度業(yè)務推動的主導思想，并將一季度方案的重點投入在渠道銷售終端上，確保方案推動內外一致。案例介紹：財富管理項目內部準備通過內訓項目進一步統(tǒng)一全79財富管理項目外部溝通鄧總親自赴省行推薦財富管理項目，并促成省行以文件形式下發(fā)與太平共同開展項目的通知。分層溝通上下同欲渠道經理營業(yè)部經理迅速與網(wǎng)點加強溝通做好準備，確保項目能在網(wǎng)點順利運作。各機構負責人積極與當?shù)囟壏中袦贤?，確定項目運作的具體時間及推動方案。案例介紹：財富管理項目外部溝通鄧總親自赴省行推薦財富管理項目，并促成省8081中等規(guī)模以上網(wǎng)點

3個現(xiàn)金柜、1名大堂經理、3名理財經理每天客戶流量300個左右

存量客戶名單2000個左右階段性排他銷售聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點選擇18中等規(guī)模以上網(wǎng)點聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點選擇811、成立項目組：分管總、業(yè)務發(fā)展部經理、銷售支援部經理、本部經理、渠道經理、各室主任2、提前一個月進行總體規(guī)劃項目并組織相關研討聯(lián)動營銷項目——成立項目組1、成立項目組：分管總、業(yè)務發(fā)展部經理、銷售支援部經理、本部82渠道經理——總體規(guī)劃，組織相關研討和培訓營業(yè)部經理——負責項目洽談與整體推動兼職講師——早夕會組織、進行轉介紹和促成培訓客戶經理——掌握轉介紹、促成技能，輔導銀行人員會務支持、單證準備內勤人員——提供技能培訓及相關支持聯(lián)動營銷項目——內部分工渠道經理——總體規(guī)劃，組織相關研討和培訓聯(lián)動營銷項目——內部83聯(lián)動營銷項目——項目培訓渠道經理、內勤人員負責提前對全體人員進行項目操作流程及溝通技巧等培訓，并進行通關。時間：提前一個月聯(lián)動營銷項目——項目培訓渠道經理、內勤人員負84渠道經理及營業(yè)部經理負責提前兩周對兼職講師進行早會主持、轉介紹及促成技巧培訓。聯(lián)動營銷項目——兼職講師培訓渠道經理及營業(yè)部經理負責提前兩周對兼職講師進行85聯(lián)動營銷項目——項目洽談溝通內勤人員負責提前一周對渠道經理、營業(yè)部經理進行項目啟動溝通要點培訓，確定項目啟動時間及操作流程。要點如下：1、項目集中訓練階段排他性銷售；2、支行關鍵領導及網(wǎng)點負責人參與項目；3、確定銀保雙方職責并進行崗位分工；4、確定項目業(yè)績目標與活動管理目標；5、確定項目配套考核與激勵方案；6、確定項目追蹤督導事項；7、確定項目啟動時間及日常經營流程；8、突發(fā)事件的提前預估。聯(lián)動營銷項目——項目洽談溝通內勤人員負責提前一周對渠道經理、8687聯(lián)動營銷項目—網(wǎng)點活動管理（指標）流量客戶客戶識別轉介紹

面談促成現(xiàn)金柜員大堂經理現(xiàn)金柜員大堂經理大堂經理理財經理大堂經理理財經理3名現(xiàn)金柜員：每人每天開口30次，成功轉介10次3名理財經理：每人每天面談10次，促成1單期交1名大堂經理：（1）每天開口30次，有效面談10次，促成1單期交（2）引導30名現(xiàn)金柜客戶至理財室每日產生保費2萬（件均0.5萬），每月產生保費60萬。300120=4×3040=4×1040=4×104=4×124聯(lián)動營銷項目—網(wǎng)點活動管理（指標）流量客戶識別轉介紹面87聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點活動管理（手段）1、通過每日早夕會經營推動活動管理2、通過“金贏財保卡”傳遞實現(xiàn)崗位協(xié)同3、操作要點：（1）現(xiàn)金柜員每人每天須發(fā)出10張財富卡；（2）理財經理每人每天須完成10次銷售面談；（3）大堂經理負責組織協(xié)調，同時須完成10次銷售面談。聯(lián)動營銷項目——網(wǎng)點活動管理（手段）1、通過每日早夕會經營推88金贏財?？ㄕ故窘疒A財保卡展示891、針對達成活動管理的激勵2、針對達成業(yè)績目標的激勵3、各崗位協(xié)作的激勵分配4、精神激勵的重要性聯(lián)動營銷項目——激勵方案要點1、針對達成活動管理的激勵聯(lián)動營銷項目——激勵方案要點90聯(lián)動營銷項目——事中操作1、蚌埠中支案例介紹2、阜陽中支案例介紹聯(lián)動營銷項目——事中操作1、蚌埠中支案例介紹91蚌埠緯四分理處“聯(lián)動營銷”操作分享案例一：蚌埠緯四分理處“聯(lián)動營銷”案例一：921、項目收獲分析：今年項目期間僅八天時間期交保費量就超過1月前20天業(yè)績，增長208%。且與去年一季度期交保費量幾乎相當。時間期繳件數(shù)件均保費2010.1.1-3.3128.25551272011.1.1-1.208.42336521.21-1.28(項目期間)25.94066411、項目收獲分析：今年項目期間僅八天時間期交保費量就超過1月932、項目推進落實會議精神

17日會議結束，18日晚全員項目培訓，19、20日銀行溝通及培訓，20日晚項目試點啟動會事前選擇網(wǎng)點銀行網(wǎng)點基礎好，柜員有意愿，且行長掌控力強。大堂理財有一定期交銷售能力有一定大客戶資源及時網(wǎng)點溝通

確定網(wǎng)點項目啟動時間，形式以及流程，同時探尋重點柜員、理財經理的需求，以便有針對性的推出方案2、項目推進落實會議精神943、重點突破績效面談：1、對網(wǎng)點以往業(yè)務情況進行分析，提出改善意見，并得到銀行的認同及肯定；2、根據(jù)網(wǎng)點項目目標對網(wǎng)點相關人員業(yè)績分解并進行績效面談；3、承諾做好各項保險服務工作，做好非保險業(yè)務的配合工作，以表現(xiàn)誠意和決心；4、根據(jù)確定的轉介紹任務目標，制定具體舉措和方案，并溝通需要獲得銀行的必要支持。

3、重點突破績效面談：954、用心經營及時兌現(xiàn)次日早會及時兌現(xiàn)昨日達成客戶轉介紹量的柜員獎勵，激勵柜員持續(xù)提高開口量。短信炒作對項目運行網(wǎng)點定時短信通告轉介紹狀況，出單狀況等炒作項目運作氛圍，不斷激發(fā)柜員關注轉介紹PK量的熱情。耐心輔導對于不愿開口的柜員耐心輔導，尤其重視轉介紹話術的訓練，增強柜員開口轉介紹信心。禮品選擇針對開口意愿強的柜員，掌握其喜好，方案禮品的選擇更有針對性，起到足夠的刺激作用。4、用心經營及時兌現(xiàn)96項目推動花絮項目推動花絮975、項目運作心得體會聯(lián)動營銷的運作能夠有效調動柜員的銷售積極性，同時在項目運作期間對網(wǎng)點人員的績效面談并及時兌現(xiàn)方案也能提高柜員的主動營銷意識，隨著開口量及轉介紹人數(shù)的增多，能夠增強柜員的銷售信心。借助項目在網(wǎng)點實施運作除了能夠讓柜員養(yǎng)成轉介紹的習慣，還能讓我們的銷售人員進入網(wǎng)點輔導銷售，獲得推動產品的銷售機會，牢牢將網(wǎng)點把握在我們的手中。5、項目運作心得體會聯(lián)動營銷的運作能夠有效調動柜98阜陽潁州支行“聯(lián)動營銷”項目運作啟示案例二：阜陽潁州支行“聯(lián)動營銷”項目運作啟示案例二：991、項目收獲分析：項目期間共計收獲期交保費13.08萬元，已經達到去年一季度的期交保費總量。項目前網(wǎng)點基本沒有業(yè)績。通過項目成功推動了期交業(yè)務，并且通過存量客戶的開發(fā)收獲大單，件均保費大幅增長。時間期繳件數(shù)件均保費2010.1.1-3.3113.21494292011.1.1-1.200.4220001.21-1.28(項目期間)13.088163501、項目收獲分析：項目期間共計收獲期交保費13.08萬元，已1002、前期準備1月20日阜陽中支召集營業(yè)部經理研討“玩轉財富卡，贏在大堂”方案，設計方案主任溝通話術、柜員溝通話術。渠道經理、營業(yè)部經理、客戶經理輔導技能、話術通關。1月21日由渠道經理、營業(yè)部經理、客戶經理到網(wǎng)點與網(wǎng)點主任溝通此方案。網(wǎng)點選擇團隊備戰(zhàn)針對項目要求網(wǎng)點均3個以上的現(xiàn)金柜面，同時確保每個網(wǎng)點均有獨立的理財室便于單獨銷售面談。網(wǎng)點日客戶流量在100以上，有足夠的流量客戶以便柜面海量開口轉介紹客戶。網(wǎng)點主任支持我司業(yè)務，且大堂經理、理財經理有一定的銷售期交能力。2、前期準備1月20日阜陽中支召集營業(yè)部經理研討“玩轉財富卡1011023、轉介紹指標分解102聯(lián)動營銷的關鍵在于柜員的開口量上。通過與網(wǎng)點主任深入溝通項目，告知項目能夠極大的提高柜面自主營銷意識，來借助主任將轉介紹指標分解到人。同時輔助以激勵方案，對于成功轉介紹達到一定人數(shù)的柜員予以獎勵。柜員每天轉介紹指標10人，轉介紹達到3、5、10人的獎勵精美禮品一份大堂經理每天有效面談指標10人；預約客戶達到3、5、10人獎勵精美禮品一份理財經理每天有效面談指標10人：預約客戶達到3、5、10人獎勵精美禮品一份393、轉介紹指標分解39聯(lián)動營銷的關鍵在于1024、轉介紹工具使用柜員、大堂經理和理財經理每人每天均有10張財富卡，柜員每開口轉介紹一個客戶至理財室，就可以將財富卡交給客戶經理；每日完成3、5、10張財富卡的轉介紹量或預約量均可獲得精美禮品一份。4、轉介紹工具使用柜員、大堂經理和理財經理每人每1035、有效實現(xiàn)存量客戶邀約產品保費附加險保費財富成長二號10000安康重疾病100財富成長二號10000財富成長二號20000財富成長二號30000財富成長二號20000安康重疾200項目期間內，客戶經理每天通過銀行早會的經營充分的調動了柜員邀約的積極性，同時在獲得了網(wǎng)點主任的支持后，通過柜員掌握的大客戶資料轉介紹近十位客戶到該行理財室，由理財經理一對一向客戶介紹，收獲業(yè)績如下：5、有效實現(xiàn)存量客戶邀約產品保費附加險保費財富成長二號1001046、項目運作啟示1、“玩轉財富卡，贏在大堂”的運作效果顯著，網(wǎng)點主任認可，且可以充分調動柜員的銷售積極性。2、柜員認可，在提高收入同時還可獲得禮品。3、能有效挖掘銀行存量客戶，并建立準客戶檔案管理，篩選出符合產說會條件的大客戶。4、讓柜員養(yǎng)成轉介紹的習慣，且習慣介紹太平的單子，同時通過項目期間客戶經理的輔導，提升了銀行柜員期交銷售技能，對后期也產生較好的影響。6、項目運作啟示1、“玩轉財富卡，贏在大堂”的運作效果顯著，105聯(lián)動營銷項目——事中操作（1）時間安排早會實戰(zhàn)夕會備注第一周提前1天

1、啟動會+主題課程2、演練渠道經理參與，營業(yè)部經理、兼職講師負責主講第1-2天1.網(wǎng)點負責人勉勵2.設定今日轉介紹指標數(shù)1、教練員轉介紹流程演示2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄3、實時向全行通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、交流/解惑教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任第3天1、通報昨日業(yè)績2、設定今日目標3、頒昨日獎1、銀行人員轉介紹，教練員輔導2、準客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄4、實時向全行通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、交流/解惑3、課程講授教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任第4-5天1、通報昨日業(yè)績2、設定今日轉介紹邀約目標3、頒昨日獎1、銀行人員轉介紹，教練員輔導2、準客戶營銷3、觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄4、實時通報業(yè)績產出1、網(wǎng)點負責人小結2、經驗分享3、交流/解惑4、課程講授5、第二階段啟動會教練員由營業(yè)部經理或績優(yōu)客戶經理擔任聯(lián)動營銷項目——事中操作（1）時間安排早會實戰(zhàn)夕106時間安排實戰(zhàn)周例會備注第二周

1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3、實時通報業(yè)績產出1、周經營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經驗分享3、主題課程營業(yè)部經理負責周經營會組織，客戶經理具體會務操作第三周

1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷2、觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄3、統(tǒng)計前期客戶數(shù)據(jù)分類，并為下周客戶沙龍準備客戶名單4、實時通報業(yè)績產出1、周經營分析會，獎勵優(yōu)秀人員2、經驗分享3、主題課程

營業(yè)部經理負責周經營會組織，客戶經理具體會務操作第四周內容同上、月度總結會籌備月度表彰渠道經理參與月度表彰會聯(lián)動營銷項目——事中操作（2）時間安排實戰(zhàn)周例會備注第二周1、銀行人員轉介紹，準客戶營銷1107項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）2、公司領導講話（10分鐘）3、項目主題報告（1小時）《高效團隊協(xié)作》4、配套方案宣導（10分鐘）5、網(wǎng)點負責人及參訓學員表態(tài)（20分鐘）6、銀行領導講話（15分鐘）項目啟動會流程（2小時左右）1、項目視頻播放（5分鐘）1081、啟動會結束后可進行技能及話術的培訓，培訓課程為《銷售制勝及產品精講》2、介紹“金贏財保卡”的使用方法。此卡發(fā)放給現(xiàn)金柜柜員和大堂經理，用于統(tǒng)計轉介紹次數(shù)；要求開口轉介紹的同時將卡片遞送給客戶，客戶憑卡至理財經理處了解理財信息。3、啟動會或會后的培訓中要明確網(wǎng)點實做環(huán)節(jié)的各崗位職責，對我司的教練員及觀察員的職責重點說明。項目啟動會后相關注意事項1、啟動會結束后可進行技能及話術的培訓，培訓課程為《銷售制勝109教練員職責(營業(yè)部經理）1、親身示范2、輔導學員3、夕會分享與答疑4、填寫工作日志（附件1教練員日志）教練員職責(營業(yè)部經理）1、親身示范110觀察員職責（客戶經理）1、記錄活動管理情況2、記錄業(yè)績達成情況3、夕會日小結（經驗、問題）3、填寫工作日志（附件2觀察員日志）觀察員職責（客戶經理）1、記錄活動管理情況111周經營會流程1、項目周總結（活動管理、業(yè)績達成）2、經驗分享3、問題研討4、主題課程5、下周目標確定周經營會后，網(wǎng)點負責人對落后人員進行績效面談（附件3績效面談表）周經營會流程1、項目周總結（活動管理、業(yè)績達成）周經營會后，112周經營會課程安排1、第一周第3天：《微笑面對拒絕》2、第一周第4天：《強勢切入順水推舟》3、第二周主題課程：《購買決策過程分析》4、第三周主題課程：《目標管理》周經營會課程安排1、第一周第3天：《微笑面對拒絕》113網(wǎng)點負責人每日小結內容1、各崗位業(yè)績達成情況總結2、各崗位活動管理達成情況總結3、經驗總結及問題分析4、明日目標網(wǎng)點負責人每日小結內容1、各崗位業(yè)績達成情況總結114總結表彰會流程1、項目視頻播放（回顧）2、項目總結（業(yè)績、收獲、問題、期望）3、頒獎4、績優(yōu)人員分享5、領導講話總結會上，由支行領導或網(wǎng)點負責人明確下一階段目標并強調這種積極的營銷氛圍要持續(xù)下去?？偨Y表彰會流程1、項目視頻播放（回顧）總結會115工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結會等綜合督導平臺逐步固化以分行、支行層面統(tǒng)一平臺組織經驗交流配合常態(tài)化經營配套方案聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段流程固化工程簡報、短信平臺、聯(lián)合督導、早夕會、周分析會、月總結會等綜116評估提升網(wǎng)點評估整體經營達成情況KPI關鍵指標分析關鍵崗位評估知識心態(tài)技能習慣制式培訓

非制式培訓專項輔導全面補差外訓支持日常經營活動再檢驗經營評估問題解決辦法聯(lián)動營銷項目——常態(tài)經營階段評估提升網(wǎng)點評估制式培訓