保險銷售人員培訓課件

保險銷售人員培訓保險銷售人員培訓1基本概念法律法規(guī)、職業(yè)道德保險基礎知識內容基本概念內容2

合同中的主體保險人：投保人：被保險人：受益人：保險公司，承擔賠償、給付買保險的人，支付保費、解除合同被保護的人，享受滿期生存金保單受益者，投保人和被保險人指定合同中的主體保險人：保險公司，承擔賠償、給3被保對象：人和物保險利益投保人與被保對象，具有法律上承認的利益（合法關系）保險標的被保對象：人和物保險利益投保人與被保對象，具有法律上承認的利4保險利益財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保險利益。人與物之間人身保險：簽訂（訂立）保險合同時需要保險利益。人與人之間保險利益財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保5保費：客戶繳納的錢保險金額：公司賠償、給付的錢現金價值（退保金）：保單價值保費：客戶繳納的錢6國務院保險監(jiān)督管理機構:行業(yè)協(xié)會：非官方性組織行政機構（警告和罰款）罰款：1萬以下，3萬國務院保險監(jiān)督管理機構:行業(yè)協(xié)會：非官方性組織行政機構罰款：7法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法8自然人：公民組織法人：完全民事行為能力人:所做的行為要完全負責限制民事行為能力人：所做的行為負部分責任無民事行為能力人：所做得行為不負任何責任1)18歲以上的公民2）16周歲以上未滿18歲，但有自己的勞動收入10周歲以上的未成年人不滿10周歲的未成年人自然人：公民組織法人：完全民事行為能力人:所做的行為要完全負9法律責任刑事責任：構成犯罪民事責任違約責任（違反合同侵權責任（肖像權）行政責任：行政機構（政府）法律責任法律責任刑事責任：構成犯罪民事責任違約責任（違反合同侵權責任10訴訟時效訴訟時效：2年第136條下列的訴訟時效期間為1年：

（一）身體受到傷害要求賠償的；（二）出售質量不合格的商品未聲明的；

（三）延付或者拒付租金的；

（四）寄存財物被丟失或者損毀的。

訴訟時效訴訟時效：2年11失蹤和死亡的時間界定失蹤宣告:兩年死亡宣告:四年如果被保險人出現，則撤銷失蹤或死亡宣告，賠償過保險金的應當全額返還保險金額。失蹤和死亡的時間界定失蹤宣告:兩年12代理人劃分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法律的規(guī)定行使代理權

指定代理人：人民法院、指定單位的指定行使代理權代理人劃分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法13法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法（經營者雙方間行為）中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法14中華人民共和國反不正當競爭法假冒偽劣、假冒他人商標、冒用認證標志，《商標法》《質量法》不正當手段從事市場交易，損害競爭對手

明示方式給對方折扣經營者如實入賬中華人民共和國反不正當競爭法假冒偽劣、假冒他人商標、冒用認證15法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法16消費者協(xié)會：非官方性組織，職能：（1）不得從事商品經營和營利性服務（2）提供信息和咨詢服務，參與有關行政部門對商品、服務的監(jiān)督、檢查

（3）調節(jié)消費者與經營者的沖突爭議處理：

協(xié)商→調解→仲裁→訴訟消費者協(xié)會：非官方性組織，17法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法（2013年7月1日）法律法規(guī)中華人民共和國保險法18保險銷售從業(yè)人員分類保險銷售從業(yè)人員⊙保險公司從事保險銷售的人員⊙保險專業(yè)代理機構或保險兼業(yè)代理機構中從事保險銷售的人員保險銷售從業(yè)人員分類保險銷售從業(yè)人員⊙保險公司從事保險銷售的19資格證、執(zhí)業(yè)證保險銷售從業(yè)人員資格證發(fā)放單位保監(jiān)局（保監(jiān)會）保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證保險公司、保險代理機構發(fā)放單位資格證、執(zhí)業(yè)證保險銷售從業(yè)人員資格證發(fā)放單位保監(jiān)局（保監(jiān)會）20資格證與執(zhí)業(yè)證資格證申請發(fā)放：20個工作日執(zhí)業(yè)證變更：3個工作日，收回：5個工作日資格證與執(zhí)業(yè)證資格證申請發(fā)放：20個工作日21保險銷售人員監(jiān)管辦法保險銷售從業(yè)人員資格報名不受理的情況：1年：隱瞞、虛假資料3年：違反考試紀律、欺騙、賄賂5年：犯罪保險銷售人員監(jiān)管辦法保險銷售從業(yè)人員資格報名不受理的情況：22保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德

第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人23守法遵規(guī)：基礎、遵守誠實信用：核心、如實告知、不誘騙專業(yè)勝任：專業(yè)能力、考試持續(xù)教育、專業(yè)水平客戶至上：客戶勤勉盡責：(忠誠所屬機構)

，不侵占、挪用保費公平競爭：優(yōu)勢互補、共同進步保守秘密：客戶和所屬機構職業(yè)道德、行為守則

《保險銷售從業(yè)人員職業(yè)道德指引》守法遵規(guī)：基礎、遵守職業(yè)道德、行為守則

24特點：1、具體化和多樣化（表現形式）2、實踐化（在特定的勞動或工作中逐漸形成）3、時代性（經濟關系、經濟體制）4、職業(yè)特點：鮮明地表達職業(yè)義務和職業(yè)責任職業(yè)道德、行為守則

《保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》特點：職業(yè)道德、行為守則

《保險代理25保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人26風險三要素風險因素風險事故風險損失引起導致風險三要素風險因素風險事故風險損失引起導致27風險分類：1、風險標的分類：財產風險、人身風險、責任風險、信用風險2、風險性質分類：純粹風險、投機風險風險分類：1、風險標的分類：財產風險、人身風險、責任風險、信28風險管理的方法財務型管理技術控制型管理技術避免：設法回避損失發(fā)生的可能性。預防：在風險事故發(fā)生前。抑制：在損失發(fā)生時或損失發(fā)生之后。

轉移：保證互助：一人為眾，眾人為一

自留：對風險自我承擔主動自留被動自留風險管理的方法財務型管理技術控制型管理技術避免：設法回避損失29保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人30

保險分類

按照承保方式分類（一）共同保險:保險金額和保險價值剛好相等。（二）重復保險:其保險金額總和超過保險價值的一種保險。（三）復合保險:其保險金額總和不超過保險價值的一種保險。

保險分類

31保費厘定原則保費厘定原則公平性原則：分擔保險事故損失、費用合理性原則：針對是險種的平均費率，不應獲得過高的營業(yè)利潤抵補保險賠付金額和有關的營業(yè)費用適度性原則:對象是整體保險業(yè)務保費厘定原則保費厘定原則公平性原則：分擔保險事故損失、費用合32

保險的功能

一、保險保障功能：賠償與給付二、資金融通功能：將保險資金中閑置的部分重新投入到社會再生產過程中所發(fā)揮的金融中介作用。譬如：擁有銀行次級債資金融通功能前提條件：保障保險賠償和保險金給付三、社會管理功能（保障管理、風險管理關系管理、信用管理）

保險的功能

一、保險保障功能：賠償與給付33保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人34保險合同分類1、補償性和給付性合同2、承擔風險責任方式分類：單一、綜合與一切險3、保險金額與出險時保險價值比例分類：足額、不足額、超額保險合同保險合同分類1、補償性和給付性合同35保險合同的要素∮主體變更（人、所有權、使用權

）主體：當事人(保險人、投保人)，關系人

(被保險人、受益人)

∮客體的變更：保險利益∮內容的變更：保險金額、居住地點保險合同的要素∮主體變更（人、所有權、使用權）36保險合同的特征

被保險人保險合同約定的賠償或給付保險金權利，投保人必須支付相應的保險費。（目的性）合同當事人一方給付義務。為了享有并不必然履行有償合同：射幸性：保險合同的特征為了享有并不必然履行有償合同：射幸性：37保險合同形式、解釋原則投保單（要約）暫保單（臨時憑證）30天保險單（正式書面憑證）保險憑證（簡化）批單文義解釋：專業(yè)術語補充解釋：有遺漏意圖解釋：當事人的意思（想法）后批優(yōu)于先批：修改與原合同有矛盾保險合同形式、解釋原則投保單（要約）文義解釋：專業(yè)術語38保險合同條款解釋行政機關及其主管部門的解釋不具法律約束力的解釋譬如學理解釋無權解釋立法解釋司法解釋行政解釋仲裁解釋全國人大常委會的解釋國家司法機關法律問題所作的解釋仲裁機構的解釋保險合同條款解釋行政機關及其主管部門的解釋不具法律約束力的解39保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人40最大誠信原則雙方信息的不對稱。最大誠信原則：由于保險最大誠信合同內容：告知、保證，禁止、棄權反言最大誠信原則雙方信息的不對稱。最大誠信原則：由于保險最大誠信41投保人或被保險人違反告知的情況有：

（1）告知不實即誤告（2）不予告知即漏報（3）有意不報即隱瞞（4）虛假告知即欺詐投保人或被保險人違反告知的情況有：

（1）告知不實即誤告42保證分類保證分類確認保證：過去承諾保證：將來明示保證默示保證：未在保單中訂明，但雙方在訂約時都清楚。根據有關的法律、慣例及行業(yè)習慣來決定。保證分類保證分類確認保證：過去承諾保證：將來明示保證默示保證43保險利益原則財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保險利益。人與物之間人身保險：簽訂（訂立）保險合同時需要保險利益。人與人之間保險利益原則財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具44保險利益的確立條件保險利益合法的利益：法律所承認的有效合同。譬如：走私車（不承保）經濟利益：能夠貨幣來計算、衡量和估價。譬如：日記、賬冊、紀念品（不承保）確定的利益現有利益：已經確定的期待利益：尚未確定但可以確定保險利益的確立條件保險利益合法的利益：法律所承認的有效合同。45損失補償原則保險代位原則（財險）代位求償權由于第三者的行為所致被保險人獲得賠償前放棄了向第三者請求賠償的權利，保險人可以拒絕承擔賠償責任已經從第三者取得賠償，可以扣減、返還相應保險金物上代位權保險人全額支付賠償金后，擁有保險標的物的所有權通過委付（推定全損）實現的受損標的所得的一切收益歸保險人有，利益超過保險賠款，仍歸保險人所有損失補償原則保險代位原則（財險）代位求償權由于第三者的行為所46代位求償權（財險）A（被保險人）B（第三者）C（保險人）造成損失要求賠償賠償追償一部分損失代位求償權（財險）B（第三者）C（保險人）造成損失要求賠償賠47物上代位求償（財險）A（保險人）B（被保險人）全賠標的轉移（委付）標的（推定全損）物上代位求償（財險）B（被保險人）全賠標的轉移（委付）標的（48近因原則（1）多種原因同時并存發(fā)生，對損失起決定性作用，則它們都是近因。有因果關系：前因是近因（3）多種原因間斷發(fā)生：新的獨立的原因為近因尋找近因

近因：造成損失的最直接、最有效、起主導性（2）損失的發(fā)生近因原則（1）多種原因同時并存發(fā)生，對損失起決定性作用，則有49保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人50保險營銷保險營銷：以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。包括市場調研，保險產品構思，開發(fā)與設計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產品的銷售及售后服務等一系列活動。保險營銷保險營銷：以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消511）準保戶開拓（找人）2）調查并確認準保戶的保險需求、3）設計并介紹保險方案：遵循的首要原則是4）疑問解答并促成簽約（簽單）保險銷售流程包括四個環(huán)節(jié)“高額損失優(yōu)先原則”保險銷售流程包括四個環(huán)節(jié)“高額損失優(yōu)先原則”52保險銷售渠道保險銷售渠道（轉移中所經過途徑）直接銷售渠道：亦稱“直銷制”間接銷售渠道：亦稱“中介制”直銷人員銷售直接郵寄銷售電話銷售網絡銷售保險中介機構（保險經紀人）保險代理人保險銷售渠道保險銷售渠道（轉移中直接銷售渠道：亦稱“直銷制”53財產保險的核保要素1、保險標的物所處的環(huán)境：距離、附近、房屋。2、關鍵部位：發(fā)動機、承重墻體。3、風險防范情況：防災設備、報警系統(tǒng)4、查驗被保險人以往的事故記錄：從被保險人過去3～5年間的事故記錄中可以看出被保險人對保險財產的管理情況。財產保險的核保要素54保險人決策風險類別正常承保標準優(yōu)惠承保優(yōu)質有條件承保（提高保費、減少保額、較高免賠額）低于標準，但又不構成拒保拒保明顯低于標準承保決策保險人決策風險類別正常承保標準優(yōu)惠承保優(yōu)質有條件55保險理賠保險理賠的基本原則：主動、迅速、準確、合理

保險理賠：保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對被保險人或受益人提出的索賠要求進行處理的行為。保險理賠并不等于支付賠款。保險理賠保險理賠：保險人在保險標的發(fā)生風險事故后56理賠的流程

1、接案：保險人接受客戶的報案和索賠申請的過程

2、立案：保險公司核賠部門受理客戶索賠申請，進行登記和編號3、初審4、調查5、核定：理賠人員對索賠案件作出給付、拒付、豁免處理和對給付保險金額進行計算的過程

索賠申請書（申請人）理賠授權委托書（委托他人）6、復核與審批7、結案與歸檔理賠的流程

1、接案：保險人接受客戶的報案和索賠申請的過程57非壽險的理賠流程

（保單，是否承保）審核保險責任

保險單是否仍有效力損失是否由所承保的風險所引起損失的財產是否為保險標的損失是否發(fā)生在保單所載明的地點損失是否發(fā)生在保險單的有效期內請求賠償的人是否有權提出索賠索賠是否有欺詐非壽險的理賠流程

（保單，是否承保）審核保險責任58保險關系轉移：因住所變動或其他原因，將保險合同轉移到原簽單公司以外的其他機構壽險契約保全服務

合同內容變更

：保險金額的變化行使合同權益：保單貸款、險種轉換續(xù)期收費：為客戶提供的保費預交轉實收、保費豁免、保費抵交、保險合同效力恢復保險關系轉移：因住所變動或其他原因，將保險合同轉移到原簽單59保險客戶服務保險客戶服務以實現客戶滿意最大化售前服務：咨詢、免費舉辦講座、風險規(guī)劃與管理等服務。售中服務：填寫投保單、免費體檢、售后服務：契約保全和保險賠付等。財產保險客戶服務:特殊服務（收集中長期氣象、災害預報及實時的天氣預報信息，）保險客戶服務保險客戶服務以實現客戶滿意最大化60

“孤兒”保單服務

“孤兒”保單：原營銷人員離職而需要安排人員跟進服務的保單。1、“孤兒”保單保全服務成立“孤兒”保單保全部（組），集中辦理“孤兒”保單續(xù)期收費和其他保全工作。2、“孤兒”保單收展服務3、全面收展服務。

“孤兒”保單服務

“孤兒”保單：原營銷人員離職而需要安排人61保險銷售人員培訓保險銷售人員培訓62基本概念法律法規(guī)、職業(yè)道德保險基礎知識內容基本概念內容63

合同中的主體保險人：投保人：被保險人：受益人：保險公司，承擔賠償、給付買保險的人，支付保費、解除合同被保護的人，享受滿期生存金保單受益者，投保人和被保險人指定合同中的主體保險人：保險公司，承擔賠償、給64被保對象：人和物保險利益投保人與被保對象，具有法律上承認的利益（合法關系）保險標的被保對象：人和物保險利益投保人與被保對象，具有法律上承認的利65保險利益財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保險利益。人與物之間人身保險：簽訂（訂立）保險合同時需要保險利益。人與人之間保險利益財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保66保費：客戶繳納的錢保險金額：公司賠償、給付的錢現金價值（退保金）：保單價值保費：客戶繳納的錢67國務院保險監(jiān)督管理機構:行業(yè)協(xié)會：非官方性組織行政機構（警告和罰款）罰款：1萬以下，3萬國務院保險監(jiān)督管理機構:行業(yè)協(xié)會：非官方性組織行政機構罰款：68法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法69自然人：公民組織法人：完全民事行為能力人:所做的行為要完全負責限制民事行為能力人：所做的行為負部分責任無民事行為能力人：所做得行為不負任何責任1)18歲以上的公民2）16周歲以上未滿18歲，但有自己的勞動收入10周歲以上的未成年人不滿10周歲的未成年人自然人：公民組織法人：完全民事行為能力人:所做的行為要完全負70法律責任刑事責任：構成犯罪民事責任違約責任（違反合同侵權責任（肖像權）行政責任：行政機構（政府）法律責任法律責任刑事責任：構成犯罪民事責任違約責任（違反合同侵權責任71訴訟時效訴訟時效：2年第136條下列的訴訟時效期間為1年：

（一）身體受到傷害要求賠償的；（二）出售質量不合格的商品未聲明的；

（三）延付或者拒付租金的；

（四）寄存財物被丟失或者損毀的。

訴訟時效訴訟時效：2年72失蹤和死亡的時間界定失蹤宣告:兩年死亡宣告:四年如果被保險人出現，則撤銷失蹤或死亡宣告，賠償過保險金的應當全額返還保險金額。失蹤和死亡的時間界定失蹤宣告:兩年73代理人劃分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法律的規(guī)定行使代理權

指定代理人：人民法院、指定單位的指定行使代理權代理人劃分代理人委托代理人：被代理人的委托行使法定代理人：法74法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法（經營者雙方間行為）中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法75中華人民共和國反不正當競爭法假冒偽劣、假冒他人商標、冒用認證標志，《商標法》《質量法》不正當手段從事市場交易，損害競爭對手

明示方式給對方折扣經營者如實入賬中華人民共和國反不正當競爭法假冒偽劣、假冒他人商標、冒用認證76法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法法律法規(guī)中華人民共和國保險法77消費者協(xié)會：非官方性組織，職能：（1）不得從事商品經營和營利性服務（2）提供信息和咨詢服務，參與有關行政部門對商品、服務的監(jiān)督、檢查

（3）調節(jié)消費者與經營者的沖突爭議處理：

協(xié)商→調解→仲裁→訴訟消費者協(xié)會：非官方性組織，78法律法規(guī)中華人民共和國保險法中華人民共和國民法通則中華人民共和國反不正當競爭法中華人民共和國消費者權益保護法保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法（2013年7月1日）法律法規(guī)中華人民共和國保險法79保險銷售從業(yè)人員分類保險銷售從業(yè)人員⊙保險公司從事保險銷售的人員⊙保險專業(yè)代理機構或保險兼業(yè)代理機構中從事保險銷售的人員保險銷售從業(yè)人員分類保險銷售從業(yè)人員⊙保險公司從事保險銷售的80資格證、執(zhí)業(yè)證保險銷售從業(yè)人員資格證發(fā)放單位保監(jiān)局（保監(jiān)會）保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證保險公司、保險代理機構發(fā)放單位資格證、執(zhí)業(yè)證保險銷售從業(yè)人員資格證發(fā)放單位保監(jiān)局（保監(jiān)會）81資格證與執(zhí)業(yè)證資格證申請發(fā)放：20個工作日執(zhí)業(yè)證變更：3個工作日，收回：5個工作日資格證與執(zhí)業(yè)證資格證申請發(fā)放：20個工作日82保險銷售人員監(jiān)管辦法保險銷售從業(yè)人員資格報名不受理的情況：1年：隱瞞、虛假資料3年：違反考試紀律、欺騙、賄賂5年：犯罪保險銷售人員監(jiān)管辦法保險銷售從業(yè)人員資格報名不受理的情況：83保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德

第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人84守法遵規(guī)：基礎、遵守誠實信用：核心、如實告知、不誘騙專業(yè)勝任：專業(yè)能力、考試持續(xù)教育、專業(yè)水平客戶至上：客戶勤勉盡責：(忠誠所屬機構)

，不侵占、挪用保費公平競爭：優(yōu)勢互補、共同進步保守秘密：客戶和所屬機構職業(yè)道德、行為守則

《保險銷售從業(yè)人員職業(yè)道德指引》守法遵規(guī)：基礎、遵守職業(yè)道德、行為守則

85特點：1、具體化和多樣化（表現形式）2、實踐化（在特定的勞動或工作中逐漸形成）3、時代性（經濟關系、經濟體制）4、職業(yè)特點：鮮明地表達職業(yè)義務和職業(yè)責任職業(yè)道德、行為守則

《保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》特點：職業(yè)道德、行為守則

《保險代理86保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人87風險三要素風險因素風險事故風險損失引起導致風險三要素風險因素風險事故風險損失引起導致88風險分類：1、風險標的分類：財產風險、人身風險、責任風險、信用風險2、風險性質分類：純粹風險、投機風險風險分類：1、風險標的分類：財產風險、人身風險、責任風險、信89風險管理的方法財務型管理技術控制型管理技術避免：設法回避損失發(fā)生的可能性。預防：在風險事故發(fā)生前。抑制：在損失發(fā)生時或損失發(fā)生之后。

轉移：保證互助：一人為眾，眾人為一

自留：對風險自我承擔主動自留被動自留風險管理的方法財務型管理技術控制型管理技術避免：設法回避損失90保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人91

保險分類

按照承保方式分類（一）共同保險:保險金額和保險價值剛好相等。（二）重復保險:其保險金額總和超過保險價值的一種保險。（三）復合保險:其保險金額總和不超過保險價值的一種保險。

保險分類

92保費厘定原則保費厘定原則公平性原則：分擔保險事故損失、費用合理性原則：針對是險種的平均費率，不應獲得過高的營業(yè)利潤抵補保險賠付金額和有關的營業(yè)費用適度性原則:對象是整體保險業(yè)務保費厘定原則保費厘定原則公平性原則：分擔保險事故損失、費用合93

保險的功能

一、保險保障功能：賠償與給付二、資金融通功能：將保險資金中閑置的部分重新投入到社會再生產過程中所發(fā)揮的金融中介作用。譬如：擁有銀行次級債資金融通功能前提條件：保障保險賠償和保險金給付三、社會管理功能（保障管理、風險管理關系管理、信用管理）

保險的功能

一、保險保障功能：賠償與給付94保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人95保險合同分類1、補償性和給付性合同2、承擔風險責任方式分類：單一、綜合與一切險3、保險金額與出險時保險價值比例分類：足額、不足額、超額保險合同保險合同分類1、補償性和給付性合同96保險合同的要素∮主體變更（人、所有權、使用權

）主體：當事人(保險人、投保人)，關系人

(被保險人、受益人)

∮客體的變更：保險利益∮內容的變更：保險金額、居住地點保險合同的要素∮主體變更（人、所有權、使用權）97保險合同的特征

被保險人保險合同約定的賠償或給付保險金權利，投保人必須支付相應的保險費。（目的性）合同當事人一方給付義務。為了享有并不必然履行有償合同：射幸性：保險合同的特征為了享有并不必然履行有償合同：射幸性：98保險合同形式、解釋原則投保單（要約）暫保單（臨時憑證）30天保險單（正式書面憑證）保險憑證（簡化）批單文義解釋：專業(yè)術語補充解釋：有遺漏意圖解釋：當事人的意思（想法）后批優(yōu)于先批：修改與原合同有矛盾保險合同形式、解釋原則投保單（要約）文義解釋：專業(yè)術語99保險合同條款解釋行政機關及其主管部門的解釋不具法律約束力的解釋譬如學理解釋無權解釋立法解釋司法解釋行政解釋仲裁解釋全國人大常委會的解釋國家司法機關法律問題所作的解釋仲裁機構的解釋保險合同條款解釋行政機關及其主管部門的解釋不具法律約束力的解100保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人101最大誠信原則雙方信息的不對稱。最大誠信原則：由于保險最大誠信合同內容：告知、保證，禁止、棄權反言最大誠信原則雙方信息的不對稱。最大誠信原則：由于保險最大誠信102投保人或被保險人違反告知的情況有：

（1）告知不實即誤告（2）不予告知即漏報（3）有意不報即隱瞞（4）虛假告知即欺詐投保人或被保險人違反告知的情況有：

（1）告知不實即誤告103保證分類保證分類確認保證：過去承諾保證：將來明示保證默示保證：未在保單中訂明，但雙方在訂約時都清楚。根據有關的法律、慣例及行業(yè)習慣來決定。保證分類保證分類確認保證：過去承諾保證：將來明示保證默示保證104保險利益原則財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具有保險利益。人與物之間人身保險：簽訂（訂立）保險合同時需要保險利益。人與人之間保險利益原則財產保險：當損失、保險事故發(fā)生時，被保險人必須具105保險利益的確立條件保險利益合法的利益：法律所承認的有效合同。譬如：走私車（不承保）經濟利益：能夠貨幣來計算、衡量和估價。譬如：日記、賬冊、紀念品（不承保）確定的利益現有利益：已經確定的期待利益：尚未確定但可以確定保險利益的確立條件保險利益合法的利益：法律所承認的有效合同。106損失補償原則保險代位原則（財險）代位求償權由于第三者的行為所致被保險人獲得賠償前放棄了向第三者請求賠償的權利，保險人可以拒絕承擔賠償責任已經從第三者取得賠償，可以扣減、返還相應保險金物上代位權保險人全額支付賠償金后，擁有保險標的物的所有權通過委付（推定全損）實現的受損標的所得的一切收益歸保險人有，利益超過保險賠款，仍歸保險人所有損失補償原則保險代位原則（財險）代位求償權由于第三者的行為所107代位求償權（財險）A（被保險人）B（第三者）C（保險人）造成損失要求賠償賠償追償一部分損失代位求償權（財險）B（第三者）C（保險人）造成損失要求賠償賠108物上代位求償（財險）A（保險人）B（被保險人）全賠標的轉移（委付）標的（推定全損）物上代位求償（財險）B（被保險人）全賠標的轉移（委付）標的（109近因原則（1）多種原因同時并存發(fā)生，對損失起決定性作用，則它們都是近因。有因果關系：前因是近因（3）多種原因間斷發(fā)生：新的獨立的原因為近因尋找近因

近因：造成損失的最直接、最有效、起主導性（2）損失的發(fā)生近因原則（1）多種原因同時并存發(fā)生，對損失起決定性作用，則有110保險基礎知識第一章保險代理人第二章保險銷售從業(yè)人員的職業(yè)道德第三章風險與風險管理第四章保險概述第五章保險合同第六章保險的基本原則第七章保險公司業(yè)務經營環(huán)節(jié)第八章財產保險第九章

人身保險保險基礎知識第一章保險代理人111保險營銷保險營銷：以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。包括市場調研，保險產品構思，開發(fā)與設計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產品的銷售及售后服務等一系列活動。保險營銷保險營銷：以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消1121）準保戶開拓（找人）2）調查并確認準保戶的保險