房地產(chǎn)銷售員基本要求

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷售員基本要求房地產(chǎn)銷售員的根本要求

銷售員的定位：

--房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，

--房地產(chǎn)企業(yè)形象代言人，客戶的摯友、置業(yè)參謀。

銷售人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與客戶之間的橋梁和紐帶。因此銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與才能，是直接影響樓盤的銷售速度與銷售量。

一個(gè)稱職的銷售人員理應(yīng)是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所銷售樓盤有高漲的熱心，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、布局、戶型、面積、功能、朝向、價(jià)格、公共設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等）有根本的了解，而且對(duì)所售樓盤的地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、根基設(shè)施、進(jìn)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)有清楚的熟悉，能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)樓盤舉行使人信服、恰如其分的對(duì)比。在對(duì)比中，無(wú)原那么地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為客戶供給置業(yè)觀法，使客戶對(duì)樓盤產(chǎn)生信任感。

專業(yè)素質(zhì)

綜合才能

良好品質(zhì)

良好的形象

銷售員的根本素質(zhì)要求：

一、良好的個(gè)人形象

銷售員的個(gè)人形象是銷售的第一告成要點(diǎn)，良好的形象留下的印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，售樓人員留給客戶的第一印象把握在自己的手中，我們務(wù)必從輕微之處去建立與客戶相處的信仰，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售空氣。所以我們要隨時(shí)的保持我們良好的儀容、儀表及儀態(tài)。

銷售部工作人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)要求：

（一）儀容儀表：樓盤的售樓人員每天直接與客戶打交道，表示并代表了公司和工程的形象，所以外表儀容顯得特別重要，每一位售樓員都應(yīng)自覺(jué)的做好以下幾點(diǎn)：

1、身體感激，經(jīng)常洗澡，保持身體無(wú)味，所用香水不宜更加刺激；

2、上班時(shí)應(yīng)保持飽滿精神，容光煥發(fā)，要有充滿的體力與精力，在工作中全心投入；

3、女性上班時(shí)可適量化淡妝，不能濃妝艷抹，男員工不成留胡須；

4、頭發(fā)感激，經(jīng)常洗頭，女員工發(fā)式、染民顏色不成過(guò)于夸誕，頭發(fā)過(guò)肩要扎起，劉海不要過(guò)眉，男員工不能流長(zhǎng)發(fā)；

5、員工佩戴飾品不能過(guò)多，一般以耳環(huán)、戒指為主，戒指只可佩戴一只小型的，樣式不能過(guò)于夸誕，耳環(huán)：只可佩戴無(wú)墜小型的，以耳釘為主；頭飾應(yīng)以深色為主，不成夸誕奪目；

6、手：?jiǎn)T工的指甲不能過(guò)長(zhǎng)，涂指甲油以通明色為主；

7、員工制服務(wù)必感激，合身，衣袖、褲管不能卷起，鈕扣齊全并扣好，員工證佩戴在上衣的左上角，佩戴的項(xiàng)鏈與其它飾物不能露出制服外，鞋的款式應(yīng)與制服相配，不成夸誕，女員工的絲襪應(yīng)以肉色為主。

（二）舉指言談：售樓員的站、坐、走、談話同樣顯示公司與工程的形象與品牌，不但要做到有效率的工作，還應(yīng)做到彬彬有禮

1、多用禮服用語(yǔ)，主動(dòng)上前與客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)打招呼；

2、如知道客人的姓名與職位，要盡量稱呼其職位，如劉總等；

3、使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。

4、要保持面帶笑容的接待客戶；打哈欠或打噴嚔時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；

5、當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或?qū)蛻糁钢甘军c(diǎn)；

6、不能在公眾區(qū)域奔跑；

7、不能抖動(dòng)腿部、不能坐到桌子或柜臺(tái)上；

8、與客戶交談，雙目應(yīng)凝望對(duì)方，不能東張西望；

9、不能在公眾區(qū)搭肩、大聲喧嘩或追趕打鬧；

10、在公眾區(qū)，在客戶在場(chǎng)時(shí)，不應(yīng)談及與工作無(wú)關(guān)的事；

11、不能在公眾區(qū)挖鼻孔、搔癢或剔指甲；

12、與客戶談話時(shí)手不能插在口袋里，坐時(shí)應(yīng)平放在桌面，不要把玩物件；

13、與客戶談話時(shí)，不能經(jīng)?？幢砘蛩烈獯驍嗫蛻粽f(shuō)話；

二、專業(yè)素質(zhì)

售樓員自身素質(zhì)上下，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響代理商（進(jìn)展商）服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，務(wù)必要具備如下的專業(yè)學(xué)識(shí)。

1、了解公司

要充分了解代理商（和進(jìn)展商）的歷史狀況、獲過(guò)哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)進(jìn)展方向等事項(xiàng)。

2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)

進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能切實(shí)把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)學(xué)識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)學(xué)識(shí)、金融學(xué)識(shí)、物業(yè)管理學(xué)識(shí)、工程建筑根本學(xué)識(shí)、營(yíng)銷學(xué)識(shí)、房地產(chǎn)法律學(xué)識(shí)、心理學(xué)、禮儀學(xué)、廣告學(xué)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、套內(nèi)面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。

3、了解顧客特性及其添置心理

一般來(lái)說(shuō)，顧客添置心理動(dòng)機(jī)有好多種，如：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、安好心理等。我們務(wù)必切實(shí)的了解客戶的添置動(dòng)機(jī)，得志其相關(guān)的需求，這樣才能有的放矢的舉行銷售

4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容

樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員有僅要掌管一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)與異質(zhì)性舉行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等學(xué)識(shí)。

三、綜合才能

1、洞察才能

房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)高明的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察才能、語(yǔ)言運(yùn)用才能、社交才能和良好的個(gè)人品質(zhì)。

2、語(yǔ)言運(yùn)用才能

售樓員在接待顧客時(shí)，務(wù)必要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率、主要有以下幾點(diǎn)：

--態(tài)度要好，有誠(chéng)意；

--要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；

--表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；

--語(yǔ)調(diào)要溫和；

--要通俗易懂；

--要合作氣氛；

--不浮夸其詞；

--要留有余地。

3、社交才能

--與之交往使人感到高興的才能；

--處理異議爭(zhēng)端的才能；

--操縱交往空氣的才能。

四、良好品質(zhì)

（1）從公司的角度來(lái)看

雖然售樓員來(lái)工作的目的不盡一致，有

的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的進(jìn)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員務(wù)必具備如下的素質(zhì)：

●積極的工作態(tài)度；

●飽滿的工作熱心；

●良好的人際關(guān)系；

●擅長(zhǎng)與同事合作；

●熱誠(chéng)穩(wěn)當(dāng)；

●獨(dú)立的工作才能；

●具有創(chuàng)造性；

●喜歡本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；

●充分了解樓盤學(xué)識(shí)；

●知道并得志顧客的真正需求；

●能夠顯現(xiàn)啟程展商和樓盤的良好形象（附加價(jià)值）；

●達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

●虛心向有閱歷的人學(xué)習(xí)；

●虛心采納批評(píng)；

●忠實(shí)于公司、忠于客戶、忠于自己。

（2）銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系

銷售人員的任務(wù)

銷售人員的任務(wù)

有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格

確定未來(lái)顧客需要

創(chuàng)造力、機(jī)敏、想像力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧

說(shuō)明樓盤如何合作未來(lái)顧客需要

語(yǔ)言才能、文字好、學(xué)識(shí)豐富、熱心

獲得未來(lái)顧客的合約

壓服才能、機(jī)敏、堅(jiān)強(qiáng)、博識(shí)

處理異議

信仰、學(xué)識(shí)、機(jī)敏、體諒

強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)情形之下推銷

耐久、進(jìn)取精神、信仰

每日清單、籌劃及催付款之例行報(bào)告

有條理、忠誠(chéng)、精細(xì)

通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感

對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮

銷售人員的素質(zhì)

上進(jìn)心

洞察力