商業(yè)招商概述

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完好的執(zhí)行方案和舉行招商的實際操作是招商告成的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽略。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有"三快三省"（"三快"即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；"三省"是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中"三省"中就有一條是儉約人力。由于極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，舉行隊伍創(chuàng)辦。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的閱歷，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的進展，通過招商培養(yǎng)和磨練隊伍更應是企業(yè)進展的重中之重。

制定分外好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱心、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責確實定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠進展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經理1人，需對本工程所在行業(yè)的市場營銷有實際操作閱歷（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具卓越談判技巧和人格魅力。

2、大區(qū)招商經理若干，分別負責工程招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備確定的招商運作閱歷，長于壓服、激勵性的談判，具團隊合作精神、按照意識和大局觀念。

3、區(qū)域協(xié)銷經理若干，主要職責是輔助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理才能，并能長駐外埠。

4、商務助理若干，主要職責是扶助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。

招商隊伍組建之后，務必舉行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解工程的現(xiàn)狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是舉行磨合的過程。

招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、工程及產品學識，以使團隊成員對工程的現(xiàn)狀有領會的熟悉。

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)學識（招商流程、談判技巧、接聽電話、留神事項等）。

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。

招商工作開頭后面臨大量實際的實施工作，在產品的核心概念根基上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布籌劃、打定合同文本、打定各類產品和工程的宣傳資料等等，必要的打定將為招商實施打下良好的根基。只有舉行有效溝通，把握"求租者"的洽談與管控技巧，招商工作才能順遂開展。

從第一篇招商廣舉報布下去，接到第一個接洽電話開頭，招商進入了實際運做的階段。從"求租者"打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，舉行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心片面，直接抉擇著招商的質量和數量，也就抉擇了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的"求租者"參與到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引"求租者"的加盟，有效的溝通顯得分外重要。

招商中與"求租者"接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-其次次信息處理（二次來函、復電、接洽、商洽）-其次次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、打定（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟諳者及看報來電者）-接收報名、促使參會-召開會議并簽約-促使履約-收款發(fā)貨。

在這過程中，首先面臨的是對"求租者"信息的處理和選擇，好的招商廣舉報布后，招商總部將面對大量的反應信息，對于第一次來電或來函，主要留神對"求租者"按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、根本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和工程的根本資料（包括工程介紹、產品介紹、招商活動的安置），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的"求租者"做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于"求租者"提出的問題也不必急著回復（主要制止"求租者"因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在"求租者"研讀了有關資料后其次次接洽過程，招商部門那么理應選擇性的介紹關于招商處境和產品信息，并根據"求租者"表現(xiàn)的誠意，發(fā)去片面"該求租者"重點關注的內容資料，并力爭邀請對方加入招商會議。

對于一些急于了解處境的"求租者"，招商部門要有專人負責接待和談判，率領來訪者參觀工程、了解運作方案等，以免流失"加盟商"。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的告成開展是"求租者"加盟的關鍵一步。在與"求租者"談判之前，一些細節(jié)的打定特別重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，理應向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者夢想企業(yè)的氣力雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅強的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到工程推廣工程的決心，用數字說明工程的力度是最好的方法。

3、有信譽：一味的浮夸其辭根本無法聯(lián)合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為"求租者"考慮是雙方共同進展的根基。

4、有手段：細致、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結底，告成的推廣理應有豐厚的利潤，工程留給加盟者的利益理應特別可觀。

與"求租者"簽定合同，收取租金和保證金，那么全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招