中遠(yuǎn)集團(tuán)營(yíng)銷分析課件

10級(jí)財(cái)管中遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷1~8號(hào)優(yōu)秀組員10級(jí)財(cái)管中遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷1~8號(hào)優(yōu)秀組員1中遠(yuǎn)集運(yùn)簡(jiǎn)介中遠(yuǎn)集運(yùn)簡(jiǎn)介2中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司，簡(jiǎn)稱中遠(yuǎn)集運(yùn)，是中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)所屬專門從事海上集裝箱運(yùn)輸?shù)暮诵钠髽I(yè)。集裝箱運(yùn)輸業(yè)務(wù)遍及全球，截至2011年底，在全球擁有400多個(gè)代理及分支機(jī)構(gòu)。在中國(guó)本土，擁有貨運(yùn)機(jī)構(gòu)近300個(gè)。在境外，網(wǎng)點(diǎn)遍及歐、美、亞、非、澳五大洲，做到了全方位、全天候“無(wú)障礙”服務(wù)。截至2011年12月31日，中遠(yuǎn)集運(yùn)經(jīng)營(yíng)船隊(duì)包括157艘集裝箱船舶，運(yùn)力達(dá)667970標(biāo)準(zhǔn)箱。在全球超過(guò)48個(gè)國(guó)家和地區(qū)的159個(gè)港口掛靠，經(jīng)營(yíng)76條國(guó)際航線、10條國(guó)際支線，21條中國(guó)沿海航線及67條珠江三角洲和長(zhǎng)江支線。年箱運(yùn)量達(dá)6910041標(biāo)準(zhǔn)箱，較上年增長(zhǎng)約11.2%，承運(yùn)能力排名世界前列。概況

中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司，簡(jiǎn)稱中遠(yuǎn)集運(yùn)，是中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)3

目錄

市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略13促銷渠道25分銷渠道4價(jià)格策略中遠(yuǎn)集運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略目錄市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略13促銷渠道254市場(chǎng)定位

市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)5

產(chǎn)品策略

1.集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的5個(gè)層次產(chǎn)品策略1.集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的5個(gè)層次6核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價(jià)值或效用。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),核心產(chǎn)品是為貨主提供符合其需求的位移。一般產(chǎn)品即以實(shí)體的形式來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益。在集裝箱運(yùn)輸中,一般產(chǎn)品指為貨主提供運(yùn)輸服務(wù)的船舶艙位體積、位置、貨物定位、捆綁吊運(yùn)設(shè)備工具狀況。期望產(chǎn)品是購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的期望標(biāo)準(zhǔn)。貨主往往會(huì)對(duì)一般產(chǎn)品提供的所有屬性和條件作價(jià)值和成本的比較,如船期、安全性、經(jīng)濟(jì)性、及時(shí)性。附加產(chǎn)品指產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸來(lái)說(shuō),附加產(chǎn)品表現(xiàn)在為貨主提供的與位移聯(lián)系在一起的一系列必不可少的服務(wù),如貨物裝卸、咨詢、報(bào)關(guān)、報(bào)價(jià)、存貯。潛在產(chǎn)品是此種產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。附加產(chǎn)品表明了產(chǎn)品現(xiàn)在的內(nèi)容,而潛在產(chǎn)品則指出了產(chǎn)品可能的演變。在集裝箱運(yùn)輸中,潛在產(chǎn)品主要表現(xiàn)為班輪公司為貨主提供的多式聯(lián)運(yùn)(門到門)服務(wù)、EDI和物流服務(wù)。核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價(jià)值或效用。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),核心7中遠(yuǎn)集運(yùn)在集裝箱運(yùn)輸過(guò)程中,注重安全、快捷、經(jīng)濟(jì),很好地滿足了目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。除此之外,中遠(yuǎn)集運(yùn)還提供進(jìn)出口優(yōu)質(zhì)貨運(yùn)服務(wù)。從“一站服務(wù)”到“綠色服務(wù)”再到“2000年服務(wù)年”等活動(dòng)的開展,從訂艙、制作單證、調(diào)箱、裝運(yùn)、報(bào)關(guān)、驗(yàn)貨、裝船、運(yùn)輸信息追蹤、資料信息傳遞等環(huán)節(jié)均被中遠(yuǎn)集運(yùn)公司安排得錯(cuò)落有致,無(wú)懈可擊,完全將貨主解放出來(lái),使產(chǎn)品的附加價(jià)值大大提高。根據(jù)市場(chǎng)需求,中遠(yuǎn)集運(yùn)還提供了多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)和物流服務(wù),以更好地滿足跨國(guó)企業(yè)對(duì)潛在產(chǎn)品的需求。中遠(yuǎn)集運(yùn)在集裝箱運(yùn)輸過(guò)程中,注重安全、快捷、經(jīng)濟(jì),很好地滿足8

產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略澳新線削減了產(chǎn)品項(xiàng)目。因?yàn)榘男戮€集裝箱運(yùn)量雖然有一定的增長(zhǎng),但運(yùn)力的增長(zhǎng)更快,競(jìng)爭(zhēng)激烈,運(yùn)價(jià)低迷,是使利潤(rùn)減少的產(chǎn)品線。中日線則進(jìn)行了部分產(chǎn)品項(xiàng)目的改造。增加了綠色快航I、n線,滿足冷藏貨貨主的運(yùn)輸需求。在中日航線上,眾多中小公司的加入,競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化。中遠(yuǎn)集運(yùn)提供差異化服務(wù)即經(jīng)營(yíng)冷藏貨運(yùn)輸。中遠(yuǎn)集運(yùn)經(jīng)營(yíng)冷藏貨運(yùn)輸,建立起競(jìng)爭(zhēng)者暫時(shí)難以進(jìn)入的壁壘,獲得較豐厚的利潤(rùn)。拉長(zhǎng)產(chǎn)品線中遠(yuǎn)在三大東西主干航線(即太平洋航線,歐洲航線、大西洋航線)中遠(yuǎn)集運(yùn)顯著地?cái)U(kuò)充了產(chǎn)品線深度。這三大東西主干航線,集裝箱運(yùn)量增加較快,市場(chǎng)需求較大,有較好的發(fā)展前景。.獲取增量利潤(rùn).更好地滿足直接的大客戶尤其是跨國(guó)公司全球運(yùn)輸?shù)男枰?爭(zhēng)取成為領(lǐng)先的產(chǎn)品線全滿的公司.設(shè)法填補(bǔ)市場(chǎng)空隙,防止競(jìng)爭(zhēng)者的侵入。產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略澳新線削減了產(chǎn)品項(xiàng)目。因?yàn)榘男戮€集裝箱9

價(jià)格策略

影響定價(jià)的三個(gè)主要因素:成本、顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平。中遠(yuǎn)集運(yùn)在成本控制和提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知質(zhì)量方面采取了一些措施。由于集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的需求是彈性的,即價(jià)格的變化會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大的影響,加上集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)供需失衡,競(jìng)爭(zhēng)激烈,中遠(yuǎn)集運(yùn)總的定價(jià)方法是隨行就市法。價(jià)格策略影響定價(jià)的三個(gè)主要因素:成本、顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)10價(jià)格策略★東西航線★南北航線★近洋航線貨運(yùn)量大,效益貢獻(xiàn)值大,屬于利潤(rùn)區(qū),運(yùn)價(jià)以提高箱位利用率,滿載為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多,中遠(yuǎn)集運(yùn)運(yùn)價(jià)高于市場(chǎng)水平,屬利潤(rùn)漂移區(qū),在強(qiáng)勢(shì)航線上主動(dòng)出擊,提高運(yùn)價(jià),在弱勢(shì)航線上加強(qiáng)合作,穩(wěn)定運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)運(yùn)價(jià)遠(yuǎn)低于成本,屬虧損區(qū)。中遠(yuǎn)集運(yùn)改善貨源結(jié)構(gòu),以扭虧為目標(biāo)不同的市場(chǎng),市場(chǎng)目標(biāo)不同,價(jià)格策略不同。通過(guò)運(yùn)價(jià)定位,中遠(yuǎn)集運(yùn)將航線分為三大類。此外,中遠(yuǎn)集運(yùn)積極響應(yīng)航運(yùn)公會(huì)、運(yùn)價(jià)穩(wěn)定組織的漲價(jià)計(jì)劃,在不影響箱量和艙位利用率的情況下,適時(shí)跟進(jìn)漲價(jià),提高公司效益?？蛻舨煌?運(yùn)價(jià)不同。中遠(yuǎn)集運(yùn)與簽約的直接大客戶的合同運(yùn)價(jià)是優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。季節(jié)不同,運(yùn)價(jià)不同。對(duì)未簽約的客戶,淡季低運(yùn)價(jià),旺季高運(yùn)價(jià)。中遠(yuǎn)集運(yùn)采用隨行就市法,符合全球集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)狀況和自身的市場(chǎng)地位。價(jià)格策略★東西航線★南北航線★近洋航線貨運(yùn)量大,效益貢獻(xiàn)11

分銷渠道

近三年，中遠(yuǎn)集運(yùn)在主要目標(biāo)市場(chǎng)，著重?cái)埲OB貨，成立全球投標(biāo)科參與全球跨國(guó)公司的全球投標(biāo)，在全球均設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道，直接銷售的比例擴(kuò)大到50%多。中遠(yuǎn)集運(yùn)提高直接銷售比例，出于以下因素考慮

分銷渠道近三年，中遠(yuǎn)集運(yùn)在主要目標(biāo)市場(chǎng)，著重?cái)埲O12分銷渠道服務(wù)客戶控制運(yùn)價(jià)集裝箱運(yùn)輸容易控制價(jià)格手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供過(guò)于求競(jìng)爭(zhēng)激烈貨源不穩(wěn)定直接與貨主接觸更好地服務(wù)顧客尤其對(duì)公司盈利貢獻(xiàn)大的顧客中遠(yuǎn)集運(yùn)提高直接銷售比例，出于以下因素考慮中遠(yuǎn)集運(yùn)貨到直銷渠道銷售既符合集裝箱運(yùn)輸行業(yè)特點(diǎn)：集裝箱運(yùn)輸，其生產(chǎn)、消費(fèi)和顧客服務(wù)同時(shí)發(fā)生，擴(kuò)大直銷渠道，有助于更好地進(jìn)行顧客服務(wù)，也符合分銷渠道成本理論（當(dāng)銷售水平》=某一值時(shí)，即有公司的直銷成本《=代理銷售成本，宜采用直銷方式）

直接與貨主接觸更好地服務(wù)顧客尤其對(duì)公司盈利貢獻(xiàn)大的顧客分銷渠道服務(wù)客戶控制運(yùn)價(jià)集裝箱運(yùn)輸容易控制市場(chǎng)供過(guò)于13促銷策略宣傳資料

公共關(guān)系其它促銷手段廣告

人員推銷

集裝箱運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和中遠(yuǎn)集運(yùn)的市場(chǎng)定位決定了中遠(yuǎn)集運(yùn)的促銷組合,以人員推銷為主,同時(shí)也特別重視公共關(guān)系。促銷策略宣傳資料公共關(guān)系其它促銷手段廣告人員推銷集裝14

促銷策略

人員推銷:是中遠(yuǎn)集運(yùn)的主要促銷手段。集裝箱運(yùn)輸?shù)念櫩褪且恍┨囟ǖ南M(fèi)者一貨運(yùn)代理人、無(wú)船承運(yùn)人和直接發(fā)貨人,在大眾媒體上如電視做廣告促銷,其效能不明顯。中遠(yuǎn)集運(yùn)憑借中國(guó)本土的300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、海外的180多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),將中遠(yuǎn)集運(yùn)的“產(chǎn)品”和服務(wù)推薦給這些顧客。宣傳資料:中遠(yuǎn)集運(yùn)的班輪船期表,每季度一期,內(nèi)容有區(qū)域航線的具體航線、船舶名稱、噸位、到達(dá)港及日期等,介紹重點(diǎn)航線特點(diǎn),貨主可免費(fèi)索取。廣告:由于集裝箱運(yùn)輸面對(duì)的不是普通消費(fèi)者,而是大的貨主、貨運(yùn)代理,因此,中遠(yuǎn)集運(yùn)的廣告宣傳集中在《ContainerisationInternational》、《集裝箱化》、《中國(guó)遠(yuǎn)洋》、《世界海運(yùn)》、《水運(yùn)管理》、《航運(yùn)公告》等港、航專業(yè)雜志上。公共關(guān)系:是中遠(yuǎn)集運(yùn)最為重視的促銷方法之一。集裝箱運(yùn)輸活動(dòng)是整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的重要一環(huán)，涉及到發(fā)貨人、收貨人、中間商等方面。中遠(yuǎn)集運(yùn)一直和這些相關(guān)方關(guān)系良好。此外，中遠(yuǎn)集團(tuán)總裁魏家福作為中國(guó)企業(yè)家出席了1999年第30屆世界經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)，并接受了中央電視臺(tái)采訪。2000年11月13日,魏總裁作為中國(guó)企業(yè)家代表,出現(xiàn)亞太經(jīng)合組織企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)。中遠(yuǎn)集團(tuán)贊助2000年亞洲區(qū)乒乓球外圍錦標(biāo)賽、中國(guó)人民大學(xué)附屬小學(xué)運(yùn)動(dòng)場(chǎng),舉行“中遠(yuǎn)網(wǎng)景杯小學(xué)生足球賽”等活動(dòng)。促銷策略人員推銷:是中遠(yuǎn)集運(yùn)的主要促銷手段。集裝箱運(yùn)輸15Thankyou!Thankyou!16按照客戶的運(yùn)輸目的地不同,集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分為:太平洋航線、亞一歐洲線、大西洋航線、澳洲航線、波斯灣航線、南非南美航線、東南亞航線、中國(guó)/日本航線、中國(guó)/韓國(guó)航線。按照客戶貨物量的多少,將客戶細(xì)分為大客戶(尤其是跨國(guó)企業(yè))、中小客戶。按照托運(yùn)人是否是直接生產(chǎn)者,可將客戶細(xì)分為:直接客戶、貨運(yùn)代理。返回按照客戶的運(yùn)輸目的地不同,集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分為:太平洋航線、17在準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)后,中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司把目標(biāo)客戶定位在直接客戶和大客戶,重點(diǎn)是跨國(guó)公司上。在不同的目標(biāo)市場(chǎng),顧客需求量不同,中遠(yuǎn)集運(yùn)結(jié)合自身的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),將太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線選擇為主要目標(biāo)市場(chǎng),澳洲航線、波斯灣航線、南非南美航線、東南亞航線、中國(guó)一日本航線、中國(guó)一韓國(guó)航線為次要目標(biāo)市場(chǎng)。返回在準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)后,中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司把目標(biāo)客戶定位在直18根據(jù)主要目標(biāo)市場(chǎng)和次要目標(biāo)市場(chǎng)的需求特性及自身的實(shí)際情況,進(jìn)行市場(chǎng)定位。中遠(yuǎn)集運(yùn)的市場(chǎng)定位是:面向直接客戶;面向大客戶;面向跨國(guó)公司。按照產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格結(jié)合定位。中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司的市場(chǎng)定位是優(yōu)良的質(zhì)量和靈活的價(jià)格。即在所有的目標(biāo)市場(chǎng)上，均提供優(yōu)質(zhì)的集裝箱運(yùn)輸服務(wù)，但在不同的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求特性，采用不同的運(yùn)價(jià)。返回根據(jù)主要目標(biāo)市場(chǎng)和次要目標(biāo)市場(chǎng)的需求特性及自身的實(shí)際情況,進(jìn)19差異性營(yíng)銷，即分別為每一細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃。返回差異性營(yíng)銷，即分別為每一細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃。返回2010級(jí)財(cái)管中遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷1~8號(hào)優(yōu)秀組員10級(jí)財(cái)管中遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷1~8號(hào)優(yōu)秀組員21中遠(yuǎn)集運(yùn)簡(jiǎn)介中遠(yuǎn)集運(yùn)簡(jiǎn)介22中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司，簡(jiǎn)稱中遠(yuǎn)集運(yùn)，是中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)所屬專門從事海上集裝箱運(yùn)輸?shù)暮诵钠髽I(yè)。集裝箱運(yùn)輸業(yè)務(wù)遍及全球，截至2011年底，在全球擁有400多個(gè)代理及分支機(jī)構(gòu)。在中國(guó)本土，擁有貨運(yùn)機(jī)構(gòu)近300個(gè)。在境外，網(wǎng)點(diǎn)遍及歐、美、亞、非、澳五大洲，做到了全方位、全天候“無(wú)障礙”服務(wù)。截至2011年12月31日，中遠(yuǎn)集運(yùn)經(jīng)營(yíng)船隊(duì)包括157艘集裝箱船舶，運(yùn)力達(dá)667970標(biāo)準(zhǔn)箱。在全球超過(guò)48個(gè)國(guó)家和地區(qū)的159個(gè)港口掛靠，經(jīng)營(yíng)76條國(guó)際航線、10條國(guó)際支線，21條中國(guó)沿海航線及67條珠江三角洲和長(zhǎng)江支線。年箱運(yùn)量達(dá)6910041標(biāo)準(zhǔn)箱，較上年增長(zhǎng)約11.2%，承運(yùn)能力排名世界前列。概況

中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸有限公司，簡(jiǎn)稱中遠(yuǎn)集運(yùn)，是中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)23

目錄

市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略13促銷渠道25分銷渠道4價(jià)格策略中遠(yuǎn)集運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略目錄市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略13促銷渠道2524市場(chǎng)定位

市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)25

產(chǎn)品策略

1.集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的5個(gè)層次產(chǎn)品策略1.集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的5個(gè)層次26核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價(jià)值或效用。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),核心產(chǎn)品是為貨主提供符合其需求的位移。一般產(chǎn)品即以實(shí)體的形式來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益。在集裝箱運(yùn)輸中,一般產(chǎn)品指為貨主提供運(yùn)輸服務(wù)的船舶艙位體積、位置、貨物定位、捆綁吊運(yùn)設(shè)備工具狀況。期望產(chǎn)品是購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的期望標(biāo)準(zhǔn)。貨主往往會(huì)對(duì)一般產(chǎn)品提供的所有屬性和條件作價(jià)值和成本的比較,如船期、安全性、經(jīng)濟(jì)性、及時(shí)性。附加產(chǎn)品指產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸來(lái)說(shuō),附加產(chǎn)品表現(xiàn)在為貨主提供的與位移聯(lián)系在一起的一系列必不可少的服務(wù),如貨物裝卸、咨詢、報(bào)關(guān)、報(bào)價(jià)、存貯。潛在產(chǎn)品是此種產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。附加產(chǎn)品表明了產(chǎn)品現(xiàn)在的內(nèi)容,而潛在產(chǎn)品則指出了產(chǎn)品可能的演變。在集裝箱運(yùn)輸中,潛在產(chǎn)品主要表現(xiàn)為班輪公司為貨主提供的多式聯(lián)運(yùn)(門到門)服務(wù)、EDI和物流服務(wù)。核心產(chǎn)品即產(chǎn)品的使用價(jià)值或效用。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來(lái)說(shuō),核心27中遠(yuǎn)集運(yùn)在集裝箱運(yùn)輸過(guò)程中,注重安全、快捷、經(jīng)濟(jì),很好地滿足了目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。除此之外,中遠(yuǎn)集運(yùn)還提供進(jìn)出口優(yōu)質(zhì)貨運(yùn)服務(wù)。從“一站服務(wù)”到“綠色服務(wù)”再到“2000年服務(wù)年”等活動(dòng)的開展,從訂艙、制作單證、調(diào)箱、裝運(yùn)、報(bào)關(guān)、驗(yàn)貨、裝船、運(yùn)輸信息追蹤、資料信息傳遞等環(huán)節(jié)均被中遠(yuǎn)集運(yùn)公司安排得錯(cuò)落有致,無(wú)懈可擊,完全將貨主解放出來(lái),使產(chǎn)品的附加價(jià)值大大提高。根據(jù)市場(chǎng)需求,中遠(yuǎn)集運(yùn)還提供了多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)和物流服務(wù),以更好地滿足跨國(guó)企業(yè)對(duì)潛在產(chǎn)品的需求。中遠(yuǎn)集運(yùn)在集裝箱運(yùn)輸過(guò)程中,注重安全、快捷、經(jīng)濟(jì),很好地滿足28

產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略澳新線削減了產(chǎn)品項(xiàng)目。因?yàn)榘男戮€集裝箱運(yùn)量雖然有一定的增長(zhǎng),但運(yùn)力的增長(zhǎng)更快,競(jìng)爭(zhēng)激烈,運(yùn)價(jià)低迷,是使利潤(rùn)減少的產(chǎn)品線。中日線則進(jìn)行了部分產(chǎn)品項(xiàng)目的改造。增加了綠色快航I、n線,滿足冷藏貨貨主的運(yùn)輸需求。在中日航線上,眾多中小公司的加入,競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化。中遠(yuǎn)集運(yùn)提供差異化服務(wù)即經(jīng)營(yíng)冷藏貨運(yùn)輸。中遠(yuǎn)集運(yùn)經(jīng)營(yíng)冷藏貨運(yùn)輸,建立起競(jìng)爭(zhēng)者暫時(shí)難以進(jìn)入的壁壘,獲得較豐厚的利潤(rùn)。拉長(zhǎng)產(chǎn)品線中遠(yuǎn)在三大東西主干航線(即太平洋航線,歐洲航線、大西洋航線)中遠(yuǎn)集運(yùn)顯著地?cái)U(kuò)充了產(chǎn)品線深度。這三大東西主干航線,集裝箱運(yùn)量增加較快,市場(chǎng)需求較大,有較好的發(fā)展前景。.獲取增量利潤(rùn).更好地滿足直接的大客戶尤其是跨國(guó)公司全球運(yùn)輸?shù)男枰?爭(zhēng)取成為領(lǐng)先的產(chǎn)品線全滿的公司.設(shè)法填補(bǔ)市場(chǎng)空隙,防止競(jìng)爭(zhēng)者的侵入。產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略澳新線削減了產(chǎn)品項(xiàng)目。因?yàn)榘男戮€集裝箱29

價(jià)格策略

影響定價(jià)的三個(gè)主要因素:成本、顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平。中遠(yuǎn)集運(yùn)在成本控制和提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知質(zhì)量方面采取了一些措施。由于集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的需求是彈性的,即價(jià)格的變化會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大的影響,加上集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)供需失衡,競(jìng)爭(zhēng)激烈,中遠(yuǎn)集運(yùn)總的定價(jià)方法是隨行就市法。價(jià)格策略影響定價(jià)的三個(gè)主要因素:成本、顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)30價(jià)格策略★東西航線★南北航線★近洋航線貨運(yùn)量大,效益貢獻(xiàn)值大,屬于利潤(rùn)區(qū),運(yùn)價(jià)以提高箱位利用率,滿載為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多,中遠(yuǎn)集運(yùn)運(yùn)價(jià)高于市場(chǎng)水平,屬利潤(rùn)漂移區(qū),在強(qiáng)勢(shì)航線上主動(dòng)出擊,提高運(yùn)價(jià),在弱勢(shì)航線上加強(qiáng)合作,穩(wěn)定運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)運(yùn)價(jià)遠(yuǎn)低于成本,屬虧損區(qū)。中遠(yuǎn)集運(yùn)改善貨源結(jié)構(gòu),以扭虧為目標(biāo)不同的市場(chǎng),市場(chǎng)目標(biāo)不同,價(jià)格策略不同。通過(guò)運(yùn)價(jià)定位,中遠(yuǎn)集運(yùn)將航線分為三大類。此外,中遠(yuǎn)集運(yùn)積極響應(yīng)航運(yùn)公會(huì)、運(yùn)價(jià)穩(wěn)定組織的漲價(jià)計(jì)劃,在不影響箱量和艙位利用率的情況下,適時(shí)跟進(jìn)漲價(jià),提高公司效益。客戶不同,運(yùn)價(jià)不同。中遠(yuǎn)集運(yùn)與簽約的直接大客戶的合同運(yùn)價(jià)是優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。季節(jié)不同,運(yùn)價(jià)不同。對(duì)未簽約的客戶,淡季低運(yùn)價(jià),旺季高運(yùn)價(jià)。中遠(yuǎn)集運(yùn)采用隨行就市法,符合全球集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)狀況和自身的市場(chǎng)地位。價(jià)格策略★東西航線★南北航線★近洋航線貨運(yùn)量大,效益貢獻(xiàn)31

分銷渠道

近三年，中遠(yuǎn)集運(yùn)在主要目標(biāo)市場(chǎng)，著重?cái)埲OB貨，成立全球投標(biāo)科參與全球跨國(guó)公司的全球投標(biāo)，在全球均設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道，直接銷售的比例擴(kuò)大到50%多。中遠(yuǎn)集運(yùn)提高直接銷售比例，出于以下因素考慮

分銷渠道近三年，中遠(yuǎn)集運(yùn)在主要目標(biāo)市場(chǎng)，著重?cái)埲O32分銷渠道服務(wù)客戶控制運(yùn)價(jià)集裝箱運(yùn)輸容易控制價(jià)格手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供過(guò)于求競(jìng)爭(zhēng)激烈貨源不穩(wěn)定直接與貨主接觸更好地服務(wù)顧客尤其對(duì)公司盈利貢獻(xiàn)大的顧客中遠(yuǎn)集運(yùn)提高直接銷售比例，出于以下因素考慮中遠(yuǎn)集運(yùn)貨到直銷渠道銷售既符合集裝箱運(yùn)輸行業(yè)特點(diǎn)：集裝箱運(yùn)輸，其生產(chǎn)、消費(fèi)和顧客服務(wù)同時(shí)發(fā)生，擴(kuò)大直銷渠道，有助于更好地進(jìn)行顧客服務(wù)，也符合分銷渠道成本理論（當(dāng)銷售水平》=某一值時(shí)，即有公司的直銷成本《=代理銷售成本，宜采用直銷方式）

直接與貨主接觸更好地服務(wù)顧客尤其對(duì)公司盈利貢獻(xiàn)大的顧客分銷渠道服務(wù)客戶控制運(yùn)價(jià)集裝箱運(yùn)輸容易控制市場(chǎng)供過(guò)于33促銷策略宣傳資料

公共關(guān)系其它促銷手段廣告

人員推銷

集裝箱運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和中遠(yuǎn)集運(yùn)的市場(chǎng)定位決定了中遠(yuǎn)集運(yùn)的促銷組合,以人員推銷為主,同時(shí)也特別重視公共關(guān)系。促銷策略宣傳資料公共關(guān)系其它促銷手段廣告人員推銷集裝34

促銷策略

人員推銷:是中遠(yuǎn)集運(yùn)的主要促銷手段。集裝箱運(yùn)輸?shù)念櫩褪且恍┨囟ǖ南M(fèi)者一貨運(yùn)代理人、無(wú)船承運(yùn)人和直接發(fā)貨人,在大眾媒體上如電視做廣告促銷,其效能不明顯。中遠(yuǎn)集運(yùn)憑借中國(guó)本土的300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、海外的180多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),將中遠(yuǎn)集運(yùn)的“產(chǎn)品”和服務(wù)推薦給這些顧客。宣傳資料:中遠(yuǎn)集運(yùn)的班輪船期表,每季度一期,內(nèi)容有區(qū)域航線的具體航線、船舶名稱、噸位、到達(dá)港及日期等,介紹重點(diǎn)航線特點(diǎn),貨主可免費(fèi)索取。廣告:由于集裝箱運(yùn)輸面對(duì)的不是普通消費(fèi)者,而是大的貨主、貨運(yùn)代理,因此,中遠(yuǎn)集運(yùn)的廣告宣傳集中在《ContainerisationInternational》、《集裝箱化》、《中國(guó)遠(yuǎn)洋》、《世界海運(yùn)》、《水運(yùn)管理》、《航運(yùn)公告》等港、航專業(yè)雜志上。公共關(guān)系:是中遠(yuǎn)集運(yùn)最為重視的促銷方法之一。集裝箱運(yùn)輸活動(dòng)是整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的重要一環(huán)，涉及到發(fā)貨人、收貨人、中間商等方面。中遠(yuǎn)集運(yùn)一直和這些相關(guān)方關(guān)系良好。此外，中遠(yuǎn)集團(tuán)總裁魏家福作為中國(guó)企業(yè)家出席了1999年第30屆