員工激勵(lì)理論課件

員工激勵(lì)員工激勵(lì)理論理論馬斯洛需求層次理論赫茨伯格雙因素理論費(fèi)魯姆期望理論馬斯洛需求層次理論需求層次理論生理安全社交尊重成就成就尊重社交安全生理需求層次理論生安社尊成成就尊重社交安全生理生理需求工資；其他利益安全需求就業(yè)保障病假工資養(yǎng)老金計(jì)劃足夠的休息公平生理安全等生理需求社交需求歸屬感，友好的和對(duì)自己有幫助的同事、上級(jí)。尊重需求受到上級(jí)和管理人員的認(rèn)同、表?yè)P(yáng)獲得轉(zhuǎn)崗或升職成就需求自我實(shí)現(xiàn)，令人滿意的、有趣的、可以大展拳腳的工作。社交需求雙因素理論保健因素（不滿意因素）激勵(lì)因素注意：先滿足保健因素，再講求激勵(lì)因素。雙因素理論保健因素（不滿意因素）保健因素（不滿意因素）工作條件工資工作保障工作人際關(guān)系監(jiān)督管理公司政策和管理保健因素（不滿意因素）工作條件激勵(lì)因素工作本身主要因素責(zé)任成就感認(rèn)同未來(lái)發(fā)展的前景激勵(lì)因素工作本身主要因素工作本身：有挑戰(zhàn)性，有趣責(zé)任：完成任務(wù)所肩負(fù)的責(zé)任成就感認(rèn)同：因?yàn)橥瓿晒ぷ?、付出的努力和取得的成?jī)而得到的認(rèn)可未來(lái)發(fā)展的前景：個(gè)人發(fā)展、調(diào)任、升職的可能性。工作本身：有挑戰(zhàn)性，有趣期望理論個(gè)體的需要和個(gè)體對(duì)滿足這些需要的期望值。個(gè)體渴望滿足某一需要的程度越強(qiáng)烈，激勵(lì)作用越大，反之則小。期望理論個(gè)體的需要和個(gè)體對(duì)滿足這些需要的期望值。實(shí)踐實(shí)踐成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者以團(tuán)隊(duì)的形式工作改善工作促進(jìn)員工的發(fā)展支付薪酬提供安全、健康的工作環(huán)境。成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者一、成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者（一）明確目標(biāo)（二）以身作則（三）激勵(lì)他人一、成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者（一）明確目標(biāo)（一）明確目標(biāo)鎖定目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性告知團(tuán)隊(duì)成員備注：明確的目標(biāo)能激勵(lì)和協(xié)調(diào)自己的團(tuán)隊(duì)，從而有效運(yùn)用個(gè)體和團(tuán)隊(duì)的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)。（一）明確目標(biāo)鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)部門目標(biāo)組織目標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)注意：目標(biāo)是什么，要如何實(shí)現(xiàn)，何時(shí)完成。所有目標(biāo)最終方向一致，不可自相矛盾。鎖定目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)短期目標(biāo)注意：檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性所定的目標(biāo)是可以完成的，即員工付出最高工作效率的前提下過(guò)高：導(dǎo)致士氣受挫且令周圍同事受負(fù)面影響過(guò)低：則無(wú)挑戰(zhàn)性。檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性所定的目標(biāo)是可以完成的，即員工付出最高工作效告知團(tuán)隊(duì)成員清晰傳遞每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員各自責(zé)任及任務(wù)，使其百分百理解這些信息。另外要告知行動(dòng)中應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)，完成任務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。盡力取得團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可告知團(tuán)隊(duì)成員清晰傳遞每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員各自責(zé)任及任務(wù)，使其百分百理（二）以身作則領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)：自律；公正；道義勇氣；危急情況下的決策能力領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：專制的，民主的變化的環(huán)境：你，你的工作，你的團(tuán)隊(duì)（二）以身作則領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)：自律；公正；道義勇氣；危急情況下的決（三）激勵(lì)他人討論和達(dá)成一致鼓勵(lì)和給予肯定檢查和作出調(diào)整（三）激勵(lì)他人討論和達(dá)成一致二、以團(tuán)隊(duì)的形式工作（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略二、以團(tuán)隊(duì)的形式工作（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)團(tuán)結(jié)和諧自我組織自食其力小型規(guī)模：理想規(guī)模是5人，奇數(shù)為最好（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)團(tuán)結(jié)和諧（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員思考者組織者實(shí)干者協(xié)作者檢查者（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員思考者協(xié)作者思考者：智多星，常有很多想法和建議。管理上要慎之又慎，要經(jīng)常表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)他，甚至偶爾奉承一下組織者：和思考者是工作上的搭檔。特征：沉著、自制、高效、有條不紊；常專注于落實(shí)細(xì)節(jié)，安排和分配任務(wù)和職責(zé)，擬定時(shí)間表、值班表等諸如此類的工作。管理上給他們提供足夠的圖表和時(shí)間表。思考者：實(shí)干者：行動(dòng)者，對(duì)工作充滿熱情，干勁十足，常支配整個(gè)團(tuán)隊(duì)，在工作中重領(lǐng)導(dǎo)，輕思考。特征：有點(diǎn)喜怒無(wú)常，喜好爭(zhēng)論。管理上發(fā)揮自身沉著、冷靜的影響力，把他身上強(qiáng)大的能量導(dǎo)入正軌。協(xié)作者：熱衷于團(tuán)結(jié)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，類似老好人。特征：熱心、忠誠(chéng)、待人友善、討人喜歡。管理上必須鼓勵(lì)、說(shuō)服他們自告奮勇地提出意見(jiàn)和建議，處理更為果斷、自信。實(shí)干者：檢查者：喜歡嚴(yán)密地注意每件事情的進(jìn)展情況。特征：盡責(zé)、細(xì)心。其他人會(huì)認(rèn)為這類人過(guò)于求全責(zé)備，有點(diǎn)兒強(qiáng)迫傾向。這類人的角色是不斷提醒團(tuán)隊(duì)成員按計(jì)劃行事，按時(shí)完成工作。管理上必須幫助他緩解緊張感，而且時(shí)常在他和團(tuán)隊(duì)成員中充當(dāng)和事佬來(lái)避免一些摩擦。檢查者：評(píng)估者：為思考者和實(shí)干者之間提供很好的平衡。傾向于在團(tuán)隊(duì)形成最終意見(jiàn)之前仔細(xì)客觀地分析所有的想法、建議和行動(dòng)。特征：常和團(tuán)隊(duì)稍稍離散，甚至有點(diǎn)疏遠(yuǎn)。不太招人喜歡，但團(tuán)隊(duì)會(huì)尊重他的觀點(diǎn)，遇事希望聽(tīng)他的意見(jiàn)，能理解同事的沖動(dòng)情緒。管理上讓他參與到團(tuán)隊(duì)討論過(guò)程中來(lái)。評(píng)估者：（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略組建緊密的團(tuán)隊(duì)：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員不同特征組織隊(duì)伍。達(dá)成一致的目標(biāo)熟悉每一位成員：識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)、喜好、優(yōu)劣勢(shì)等，根據(jù)以上6種成員類型區(qū)別的對(duì)特每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略組建緊密的團(tuán)隊(duì)：三、改善工作（一）重視工作樂(lè)趣（二）評(píng)估員工和工作（三）重新安排工作量三、改善工作（一）重視工作樂(lè)趣（一）重視工作樂(lè)趣工作內(nèi)容：工作任務(wù)和職責(zé)工作保障：讓其感到非此地莫屬，可以分享努力工作和成功的成果。工作前景：明確的調(diào)任或升職的機(jī)會(huì)（一）重視工作樂(lè)趣工作內(nèi)容：（二）評(píng)估員工和工作員工工作組織（二）評(píng)估員工和工作員工員工了解他們對(duì)工作的需求，尤其他們的工作內(nèi)容、工作保障和對(duì)工作的期望。有機(jī)會(huì)找他們單獨(dú)聊聊，詢問(wèn)關(guān)于工作的情況，愿望，關(guān)心或擔(dān)心的事情，未來(lái)5年的計(jì)劃等。員工了解他們對(duì)工作的需求，尤其他們的工作內(nèi)容、工作保障和對(duì)工工作通過(guò)觀察別人完成工作的過(guò)程或自己的親身體會(huì)來(lái)增加對(duì)工作的了解查看業(yè)務(wù)紀(jì)錄，比如崗位描述和評(píng)估表或與同事聊天，尤其那些類似工作的人通過(guò)徹底了解這項(xiàng)工作，才能判斷與員工匹配度如何工作通過(guò)觀察別人完成工作的過(guò)程或自己的親身體會(huì)來(lái)增加對(duì)工作的組織單個(gè)工作與其他工作及公司之間的關(guān)系公司總體人力資源規(guī)劃公司規(guī)劃（產(chǎn)品方向）市場(chǎng)發(fā)展情況及對(duì)公司產(chǎn)生影響的因素充分利用各種信息巧妙地幫助員工踏上合適的崗位組織單個(gè)工作與其他工作及公司之間的關(guān)系（三）重新安排工作量輪流換崗擴(kuò)展工作豐富工作綜合技術(shù)（三）重新安排工作量輪流換崗輪流換崗根據(jù)員工要求，按照固定或不固定期限進(jìn)行換崗優(yōu)點(diǎn)：可以緩解員工因長(zhǎng)期不斷從事同一工作而產(chǎn)生的乏味感和挫折感缺點(diǎn)：?jiǎn)T工在任一崗位上的工作效率和績(jī)效都不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)輪流換崗根據(jù)員工要求，按照固定或不固定期限進(jìn)行換崗擴(kuò)展工作把員工工作范圍擴(kuò)展到前一環(huán)節(jié)或下一環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：使工作不乏味和專業(yè)化，使員工完成更多不同的任務(wù)注意：不要加大員工的工作難度或要求員工對(duì)某一項(xiàng)任務(wù)特別精通。擴(kuò)展工作把員工工作范圍擴(kuò)展到前一環(huán)節(jié)或下一環(huán)節(jié)豐富工作給員工更復(fù)雜、更困難的任務(wù)。目的是給員工提供他們所能處理的挑戰(zhàn)、多樣性和責(zé)任。優(yōu)點(diǎn)：在于使員工更好地發(fā)揮其未使用的技術(shù)和能力缺點(diǎn)：會(huì)另周圍工作量沒(méi)有改變的同事憤憤不平，或者認(rèn)為這一變化可能會(huì)令他們有失去工作的威脅。豐富工作給員工更復(fù)雜、更困難的任務(wù)。目的是給員工提供他們所能綜合技術(shù)綜合使用以上方法最終目標(biāo)：讓每位員工充分發(fā)揮他們想要發(fā)揮的技能，為其提供合適的工作。經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)的工作應(yīng)該給員工提供多樣性。適當(dāng)授權(quán)（例如：控制權(quán)、決策權(quán)）每位員工享有與其他人共同工作的機(jī)會(huì)工作安排中注意各項(xiàng)問(wèn)題、溝通、分步執(zhí)行、監(jiān)控、修正等。綜合技術(shù)綜合使用以上方法四、促進(jìn)員工的發(fā)展（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展（二）培訓(xùn)員工（三）評(píng)估員工四、促進(jìn)員工的發(fā)展（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域（職業(yè)生涯規(guī)劃）進(jìn)行自我評(píng)估（分析表）形成行動(dòng)方案（列出目標(biāo)）（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域（職業(yè)生涯規(guī)劃）（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域矯正型用于須改進(jìn)某些方面不符合標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn)發(fā)展型用于需獲得目前工作以外的技巧、知識(shí)等創(chuàng)造型用于需要學(xué)習(xí)更好地處理現(xiàn)在工作的方法，處理新任務(wù)和職責(zé)的方法時(shí)定義發(fā)展領(lǐng)域矯正型分析表優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅工作個(gè)性知識(shí)人際關(guān)系分析表優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅工作個(gè)性知識(shí)人際關(guān)系行動(dòng)方案目標(biāo)需要的幫助執(zhí)行人監(jiān)督人短期中期長(zhǎng)期行動(dòng)方案目標(biāo)需要的幫助執(zhí)行人監(jiān)督人短期中期長(zhǎng)期（二）培訓(xùn)員工確定培訓(xùn)需求選擇方式方法設(shè)計(jì)課程效果評(píng)估（二）培訓(xùn)員工確定培訓(xùn)需求確定需求的方法面談法與員工交談，從中提取信息。重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)分析法與班組別熟悉問(wèn)題的員工討論。工作任務(wù)分析法分析現(xiàn)任人員是否勝任該崗位工作，有何欠缺地方。研究預(yù)期的人事變化、公司計(jì)劃等例如：人員調(diào)離職、公司生產(chǎn)技術(shù)更新確定需求的方法面談法選擇方式方法方式（1）在職（在工作中由有經(jīng)驗(yàn)的同事手把手教）（2）脫產(chǎn)（脫離工作接受專門的培訓(xùn)課）（3）遠(yuǎn)程（通過(guò)書本、收音機(jī)、錄像帶等方式學(xué)習(xí)）方法授課；案例分析；電視講座；選擇方式方法方式設(shè)計(jì)課程參考的因素內(nèi)容培訓(xùn)什么講師誰(shuí)最有資格提供培訓(xùn)地點(diǎn)在哪里培訓(xùn)時(shí)間需要培訓(xùn)多久費(fèi)用培訓(xùn)需花多少錢設(shè)計(jì)課程參考的因素內(nèi)容培訓(xùn)什么效果評(píng)估知識(shí)掌握程度學(xué)到了什么技能應(yīng)用程度學(xué)到的知識(shí)是否應(yīng)用到工作中投資回報(bào)通過(guò)培訓(xùn)是否提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)培訓(xùn)方法是否有效課件內(nèi)容是否適用。效果評(píng)估知識(shí)掌握程度學(xué)到了什么（三）評(píng)估員工面談前（列出討論要點(diǎn)）面談中面談后（三）評(píng)估員工面談前（列出討論要點(diǎn)）面談要點(diǎn)出勤個(gè)人外表總體表現(xiàn)工作業(yè)績(jī)工作中的人際關(guān)系優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)對(duì)將來(lái)的建議面談要點(diǎn)出勤工作中的人際關(guān)系面談注意事項(xiàng)根據(jù)面談要點(diǎn)設(shè)計(jì)評(píng)估表提前一周把有關(guān)面談的事項(xiàng)告員工盡可能把評(píng)估表交由員工，讓其更加了解面談內(nèi)容。附評(píng)估樣表面談注意事項(xiàng)根據(jù)面談要點(diǎn)設(shè)計(jì)評(píng)估表姓名職務(wù)工作年限評(píng)估時(shí)間請(qǐng)就下面各項(xiàng)為員工打分，并提供必在的評(píng)論。A—優(yōu)秀、B—非常好、C—滿意、D—不滿意?！醭銮凇鮽€(gè)人外表□總體表現(xiàn)□工作業(yè)績(jī)□人際關(guān)系□總體表現(xiàn)總結(jié)本次對(duì)員工的評(píng)估，并提供一些可能對(duì)提升員工的總體表現(xiàn)有幫助的建議優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：建議：評(píng)估人簽字：確認(rèn)簽字：姓名職務(wù)工作年限評(píng)估時(shí)間請(qǐng)就下面各項(xiàng)為員工打分，并提面談中營(yíng)造輕松、合作的氣氛解釋面談目的完成評(píng)估表所列項(xiàng)目?jī)A聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)、觀點(diǎn)、建議等總結(jié)面談要點(diǎn)，稱贊對(duì)方成功之處。結(jié)束面談，態(tài)度積極樂(lè)觀面談中營(yíng)造輕松、合作的氣氛面談后根據(jù)面談中員工不足之處，安排培訓(xùn)。根據(jù)約定需改進(jìn)的事項(xiàng)進(jìn)行跟進(jìn)。面談后根據(jù)面談中員工不足之處，安排培訓(xùn)。五、支付薪酬（一）考慮薪資水平（二）考慮薪酬體系（三）考慮總收入五、支付薪酬（一）考慮薪資水平（一）薪資水平設(shè)計(jì)參考因素員工的價(jià)值同事的薪資其他福利公司發(fā)展階段市場(chǎng)法律（一）薪資水平設(shè)計(jì)參考因素員工的價(jià)值公司發(fā)展階段員工價(jià)值評(píng)核要點(diǎn)知識(shí)、學(xué)歷技能、技術(shù)水平經(jīng)驗(yàn)、工作年限工作量薪資的合理性、公平性員工價(jià)值評(píng)核要點(diǎn)知識(shí)、學(xué)歷與同事的薪資相比公司內(nèi)部或部門內(nèi)同等水平職位市場(chǎng)上同等水平職位同學(xué)、周圍朋友同等水平職位與同事的薪資相比公司內(nèi)部或部門內(nèi)同等水平職位其他福利旅游津貼公司配車疾病治療健康保健方案季度、月度勞保節(jié)假日補(bǔ)貼通勤車部門活動(dòng)其他福利旅游津貼季度、月度勞保了解公司發(fā)展階段備注：多數(shù)員工對(duì)自己的基本工資和額外福利的期望與公司規(guī)模大小掛鉤初期：?jiǎn)T工會(huì)意識(shí)到并接受收入不太高的現(xiàn)實(shí)成長(zhǎng)期：?jiǎn)T工期望公司能與他們一起分享成就，即支付更高的工資。了解公司發(fā)展階段備注：多數(shù)員工對(duì)自己的基本工資和額外福利的期市場(chǎng)外面總體形勢(shì)好：對(duì)現(xiàn)在工作產(chǎn)生不滿，考慮另謀前途。失業(yè)率高：找工作不容易，能在公司工作很幸運(yùn)低：很容易找到更好的工作，考慮碰碰運(yùn)氣通貨膨脹為了趕上物價(jià)上漲的水平，員工希望每年能加薪市場(chǎng)外面總體形勢(shì)法律越來(lái)越多的員工懂得用法律維護(hù)自身利益遵守法律，避免由于違反法律可能帶來(lái)的后果法律越來(lái)越多的員工懂得用法律維護(hù)自身利益（二）考慮薪酬體系按職責(zé)支付（月薪制）按出勤情況支付（日薪制）按工作成果支付作出選擇（二）考慮薪酬體系按職責(zé)支付（月薪制）（三）考慮總收入折扣經(jīng)濟(jì)資助帶薪假期病假工資方案健康保險(xiǎn)方案養(yǎng)老金方案（三）考慮總收入折扣六、工作環(huán)境（一）確保安全的工作條件（二）營(yíng)造健康的工作環(huán)境（三）了解法律六、工作環(huán)境（一）確保安全的工作條件（一）確保安全的工作條件無(wú)防護(hù)的機(jī)器不安全的操作人身安全消防安全備注：成立安全委員會(huì)，改進(jìn)及完善工廠存在的各種不安全因素（一）確保安全的工作條件無(wú)防護(hù)的機(jī)器（二）營(yíng)造健康的工作環(huán)境寬敞舒適、輕松健康的工作場(chǎng)所更有利于激勵(lì)員工接受員工提出的有效建議，適當(dāng)改善環(huán)境。（二）營(yíng)造健康的工作環(huán)境寬敞舒適、輕松健康的工作場(chǎng)所更有利于（三）了解法律熟知法律方面對(duì)安全的規(guī)定派人參加安全知識(shí)培訓(xùn)（三）了解法律熟知法律方面對(duì)安全的規(guī)定總結(jié)理論：三個(gè)理論實(shí)踐：6個(gè)方面總結(jié)理論：三個(gè)理論第一章節(jié)：網(wǎng)咨及電話邀約1．專家才是贏家：知識(shí)技巧心態(tài)2．咨詢顧問(wèn)就是專業(yè)的銷售顧問(wèn)你是個(gè)高明的銷售員！3．網(wǎng)咨及電話邀約的目的4．網(wǎng)咨及電話邀約前的準(zhǔn)備5．如何判斷意向客戶6．如何客戶恐懼及消極情緒第一章節(jié)：網(wǎng)咨及電話邀約1．專家才是贏家：知識(shí)技巧第二章節(jié)：建立信任1．銷售就是建立信任感2．微笑時(shí)最好的贊美也是最動(dòng)聽(tīng)的聲音3．關(guān)心打動(dòng)人心，耐心傾聽(tīng)建立信任4．認(rèn)同是門藝術(shù)同類才能相吸—模仿對(duì)方5．專業(yè)贏得信任有見(jiàn)證才有說(shuō)服力第二章節(jié)：建立信任1．銷售就是建立信任感第三章節(jié)：探詢需求（了解病情）1．在沒(méi)有找到患者的病情之前，你的介紹毫無(wú)價(jià)值2．需求分為：直接需求隱形需求3．銷售高手秘密武器：發(fā)問(wèn)（發(fā)問(wèn)找到需求）4．問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該注意的事項(xiàng)5．發(fā)問(wèn)的三個(gè)原則第三章節(jié)：探詢需求（了解病情）1．在沒(méi)有找到患者的病情之前，第四章節(jié)：價(jià)值塑造—說(shuō)1．介紹就是“說(shuō)”說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)2．人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)逃避痛苦3．介紹時(shí)突出：價(jià)值塑造4．介紹的核心：A健康的重要性B好處說(shuō)夠C壞處說(shuō)透5．高明的介紹：讓任何人做任何事你說(shuō)話的目的是讓對(duì)方采取行動(dòng)第四章節(jié)：價(jià)值塑造—說(shuō)1．介紹就是“說(shuō)”說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)第五章節(jié)：異議處理1．“嫌貨才是買貨人”對(duì)異議保持平常心態(tài)2．異議的本質(zhì)：是顧客在向我們提出問(wèn)題3．解決異議的原則：永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯4．解決異議做好的方法：采用合一架構(gòu)先認(rèn)同后陳述再反問(wèn)5．解決異議的若干方法第五章節(jié)：異議處理1．“嫌貨才是買貨人”對(duì)異議保持平常心態(tài)第六章節(jié)：促成邀約1．促成的關(guān)鍵：敢于要求并抓住時(shí)機(jī)快速成交2．促成的核心：充滿100%的信心3．成交的信號(hào)：顧客會(huì)問(wèn)到一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題4．成交方法：假設(shè)成交法迂回戰(zhàn)術(shù)法等5．成交的禁忌：不要爭(zhēng)辯不要做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾第六章節(jié)：促成邀約1．促成的關(guān)鍵：敢于要求并抓住時(shí)機(jī)快培訓(xùn)結(jié)束

謝謝觀看培訓(xùn)結(jié)束

謝謝觀看演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！員工激勵(lì)員工激勵(lì)理論理論馬斯洛需求層次理論赫茨伯格雙因素理論費(fèi)魯姆期望理論馬斯洛需求層次理論需求層次理論生理安全社交尊重成就成就尊重社交安全生理需求層次理論生安社尊成成就尊重社交安全生理生理需求工資；其他利益安全需求就業(yè)保障病假工資養(yǎng)老金計(jì)劃足夠的休息公平生理安全等生理需求社交需求歸屬感，友好的和對(duì)自己有幫助的同事、上級(jí)。尊重需求受到上級(jí)和管理人員的認(rèn)同、表?yè)P(yáng)獲得轉(zhuǎn)崗或升職成就需求自我實(shí)現(xiàn)，令人滿意的、有趣的、可以大展拳腳的工作。社交需求雙因素理論保健因素（不滿意因素）激勵(lì)因素注意：先滿足保健因素，再講求激勵(lì)因素。雙因素理論保健因素（不滿意因素）保健因素（不滿意因素）工作條件工資工作保障工作人際關(guān)系監(jiān)督管理公司政策和管理保健因素（不滿意因素）工作條件激勵(lì)因素工作本身主要因素責(zé)任成就感認(rèn)同未來(lái)發(fā)展的前景激勵(lì)因素工作本身主要因素工作本身：有挑戰(zhàn)性，有趣責(zé)任：完成任務(wù)所肩負(fù)的責(zé)任成就感認(rèn)同：因?yàn)橥瓿晒ぷ鳌⒏冻龅呐腿〉玫某煽?jī)而得到的認(rèn)可未來(lái)發(fā)展的前景：個(gè)人發(fā)展、調(diào)任、升職的可能性。工作本身：有挑戰(zhàn)性，有趣期望理論個(gè)體的需要和個(gè)體對(duì)滿足這些需要的期望值。個(gè)體渴望滿足某一需要的程度越強(qiáng)烈，激勵(lì)作用越大，反之則小。期望理論個(gè)體的需要和個(gè)體對(duì)滿足這些需要的期望值。實(shí)踐實(shí)踐成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者以團(tuán)隊(duì)的形式工作改善工作促進(jìn)員工的發(fā)展支付薪酬提供安全、健康的工作環(huán)境。成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者一、成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者（一）明確目標(biāo)（二）以身作則（三）激勵(lì)他人一、成為一位好的領(lǐng)導(dǎo)者（一）明確目標(biāo)（一）明確目標(biāo)鎖定目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性告知團(tuán)隊(duì)成員備注：明確的目標(biāo)能激勵(lì)和協(xié)調(diào)自己的團(tuán)隊(duì)，從而有效運(yùn)用個(gè)體和團(tuán)隊(duì)的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)。（一）明確目標(biāo)鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)部門目標(biāo)組織目標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)注意：目標(biāo)是什么，要如何實(shí)現(xiàn)，何時(shí)完成。所有目標(biāo)最終方向一致，不可自相矛盾。鎖定目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)短期目標(biāo)注意：檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性所定的目標(biāo)是可以完成的，即員工付出最高工作效率的前提下過(guò)高：導(dǎo)致士氣受挫且令周圍同事受負(fù)面影響過(guò)低：則無(wú)挑戰(zhàn)性。檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的適宜性所定的目標(biāo)是可以完成的，即員工付出最高工作效告知團(tuán)隊(duì)成員清晰傳遞每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員各自責(zé)任及任務(wù)，使其百分百理解這些信息。另外要告知行動(dòng)中應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)，完成任務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。盡力取得團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可告知團(tuán)隊(duì)成員清晰傳遞每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員各自責(zé)任及任務(wù)，使其百分百理（二）以身作則領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)：自律；公正；道義勇氣；危急情況下的決策能力領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：專制的，民主的變化的環(huán)境：你，你的工作，你的團(tuán)隊(duì)（二）以身作則領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)：自律；公正；道義勇氣；危急情況下的決（三）激勵(lì)他人討論和達(dá)成一致鼓勵(lì)和給予肯定檢查和作出調(diào)整（三）激勵(lì)他人討論和達(dá)成一致二、以團(tuán)隊(duì)的形式工作（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略二、以團(tuán)隊(duì)的形式工作（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)團(tuán)結(jié)和諧自我組織自食其力小型規(guī)模：理想規(guī)模是5人，奇數(shù)為最好（一）識(shí)別團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)團(tuán)結(jié)和諧（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員思考者組織者實(shí)干者協(xié)作者檢查者（二）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員思考者協(xié)作者思考者：智多星，常有很多想法和建議。管理上要慎之又慎，要經(jīng)常表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)他，甚至偶爾奉承一下組織者：和思考者是工作上的搭檔。特征：沉著、自制、高效、有條不紊；常專注于落實(shí)細(xì)節(jié)，安排和分配任務(wù)和職責(zé)，擬定時(shí)間表、值班表等諸如此類的工作。管理上給他們提供足夠的圖表和時(shí)間表。思考者：實(shí)干者：行動(dòng)者，對(duì)工作充滿熱情，干勁十足，常支配整個(gè)團(tuán)隊(duì)，在工作中重領(lǐng)導(dǎo)，輕思考。特征：有點(diǎn)喜怒無(wú)常，喜好爭(zhēng)論。管理上發(fā)揮自身沉著、冷靜的影響力，把他身上強(qiáng)大的能量導(dǎo)入正軌。協(xié)作者：熱衷于團(tuán)結(jié)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，類似老好人。特征：熱心、忠誠(chéng)、待人友善、討人喜歡。管理上必須鼓勵(lì)、說(shuō)服他們自告奮勇地提出意見(jiàn)和建議，處理更為果斷、自信。實(shí)干者：檢查者：喜歡嚴(yán)密地注意每件事情的進(jìn)展情況。特征：盡責(zé)、細(xì)心。其他人會(huì)認(rèn)為這類人過(guò)于求全責(zé)備，有點(diǎn)兒強(qiáng)迫傾向。這類人的角色是不斷提醒團(tuán)隊(duì)成員按計(jì)劃行事，按時(shí)完成工作。管理上必須幫助他緩解緊張感，而且時(shí)常在他和團(tuán)隊(duì)成員中充當(dāng)和事佬來(lái)避免一些摩擦。檢查者：評(píng)估者：為思考者和實(shí)干者之間提供很好的平衡。傾向于在團(tuán)隊(duì)形成最終意見(jiàn)之前仔細(xì)客觀地分析所有的想法、建議和行動(dòng)。特征：常和團(tuán)隊(duì)稍稍離散，甚至有點(diǎn)疏遠(yuǎn)。不太招人喜歡，但團(tuán)隊(duì)會(huì)尊重他的觀點(diǎn)，遇事希望聽(tīng)他的意見(jiàn)，能理解同事的沖動(dòng)情緒。管理上讓他參與到團(tuán)隊(duì)討論過(guò)程中來(lái)。評(píng)估者：（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略組建緊密的團(tuán)隊(duì)：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員不同特征組織隊(duì)伍。達(dá)成一致的目標(biāo)熟悉每一位成員：識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)、喜好、優(yōu)劣勢(shì)等，根據(jù)以上6種成員類型區(qū)別的對(duì)特每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通（三）使用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的戰(zhàn)略組建緊密的團(tuán)隊(duì)：三、改善工作（一）重視工作樂(lè)趣（二）評(píng)估員工和工作（三）重新安排工作量三、改善工作（一）重視工作樂(lè)趣（一）重視工作樂(lè)趣工作內(nèi)容：工作任務(wù)和職責(zé)工作保障：讓其感到非此地莫屬，可以分享努力工作和成功的成果。工作前景：明確的調(diào)任或升職的機(jī)會(huì)（一）重視工作樂(lè)趣工作內(nèi)容：（二）評(píng)估員工和工作員工工作組織（二）評(píng)估員工和工作員工員工了解他們對(duì)工作的需求，尤其他們的工作內(nèi)容、工作保障和對(duì)工作的期望。有機(jī)會(huì)找他們單獨(dú)聊聊，詢問(wèn)關(guān)于工作的情況，愿望，關(guān)心或擔(dān)心的事情，未來(lái)5年的計(jì)劃等。員工了解他們對(duì)工作的需求，尤其他們的工作內(nèi)容、工作保障和對(duì)工工作通過(guò)觀察別人完成工作的過(guò)程或自己的親身體會(huì)來(lái)增加對(duì)工作的了解查看業(yè)務(wù)紀(jì)錄，比如崗位描述和評(píng)估表或與同事聊天，尤其那些類似工作的人通過(guò)徹底了解這項(xiàng)工作，才能判斷與員工匹配度如何工作通過(guò)觀察別人完成工作的過(guò)程或自己的親身體會(huì)來(lái)增加對(duì)工作的組織單個(gè)工作與其他工作及公司之間的關(guān)系公司總體人力資源規(guī)劃公司規(guī)劃（產(chǎn)品方向）市場(chǎng)發(fā)展情況及對(duì)公司產(chǎn)生影響的因素充分利用各種信息巧妙地幫助員工踏上合適的崗位組織單個(gè)工作與其他工作及公司之間的關(guān)系（三）重新安排工作量輪流換崗擴(kuò)展工作豐富工作綜合技術(shù)（三）重新安排工作量輪流換崗輪流換崗根據(jù)員工要求，按照固定或不固定期限進(jìn)行換崗優(yōu)點(diǎn)：可以緩解員工因長(zhǎng)期不斷從事同一工作而產(chǎn)生的乏味感和挫折感缺點(diǎn)：?jiǎn)T工在任一崗位上的工作效率和績(jī)效都不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)輪流換崗根據(jù)員工要求，按照固定或不固定期限進(jìn)行換崗擴(kuò)展工作把員工工作范圍擴(kuò)展到前一環(huán)節(jié)或下一環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：使工作不乏味和專業(yè)化，使員工完成更多不同的任務(wù)注意：不要加大員工的工作難度或要求員工對(duì)某一項(xiàng)任務(wù)特別精通。擴(kuò)展工作把員工工作范圍擴(kuò)展到前一環(huán)節(jié)或下一環(huán)節(jié)豐富工作給員工更復(fù)雜、更困難的任務(wù)。目的是給員工提供他們所能處理的挑戰(zhàn)、多樣性和責(zé)任。優(yōu)點(diǎn)：在于使員工更好地發(fā)揮其未使用的技術(shù)和能力缺點(diǎn)：會(huì)另周圍工作量沒(méi)有改變的同事憤憤不平，或者認(rèn)為這一變化可能會(huì)令他們有失去工作的威脅。豐富工作給員工更復(fù)雜、更困難的任務(wù)。目的是給員工提供他們所能綜合技術(shù)綜合使用以上方法最終目標(biāo)：讓每位員工充分發(fā)揮他們想要發(fā)揮的技能，為其提供合適的工作。經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)的工作應(yīng)該給員工提供多樣性。適當(dāng)授權(quán)（例如：控制權(quán)、決策權(quán)）每位員工享有與其他人共同工作的機(jī)會(huì)工作安排中注意各項(xiàng)問(wèn)題、溝通、分步執(zhí)行、監(jiān)控、修正等。綜合技術(shù)綜合使用以上方法四、促進(jìn)員工的發(fā)展（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展（二）培訓(xùn)員工（三）評(píng)估員工四、促進(jìn)員工的發(fā)展（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域（職業(yè)生涯規(guī)劃）進(jìn)行自我評(píng)估（分析表）形成行動(dòng)方案（列出目標(biāo)）（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域（職業(yè)生涯規(guī)劃）（一）鼓勵(lì)自我發(fā)展定義發(fā)展領(lǐng)域矯正型用于須改進(jìn)某些方面不符合標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn)發(fā)展型用于需獲得目前工作以外的技巧、知識(shí)等創(chuàng)造型用于需要學(xué)習(xí)更好地處理現(xiàn)在工作的方法，處理新任務(wù)和職責(zé)的方法時(shí)定義發(fā)展領(lǐng)域矯正型分析表優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅工作個(gè)性知識(shí)人際關(guān)系分析表優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)遇威脅工作個(gè)性知識(shí)人際關(guān)系行動(dòng)方案目標(biāo)需要的幫助執(zhí)行人監(jiān)督人短期中期長(zhǎng)期行動(dòng)方案目標(biāo)需要的幫助執(zhí)行人監(jiān)督人短期中期長(zhǎng)期（二）培訓(xùn)員工確定培訓(xùn)需求選擇方式方法設(shè)計(jì)課程效果評(píng)估（二）培訓(xùn)員工確定培訓(xùn)需求確定需求的方法面談法與員工交談，從中提取信息。重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)分析法與班組別熟悉問(wèn)題的員工討論。工作任務(wù)分析法分析現(xiàn)任人員是否勝任該崗位工作，有何欠缺地方。研究預(yù)期的人事變化、公司計(jì)劃等例如：人員調(diào)離職、公司生產(chǎn)技術(shù)更新確定需求的方法面談法選擇方式方法方式（1）在職（在工作中由有經(jīng)驗(yàn)的同事手把手教）（2）脫產(chǎn)（脫離工作接受專門的培訓(xùn)課）（3）遠(yuǎn)程（通過(guò)書本、收音機(jī)、錄像帶等方式學(xué)習(xí)）方法授課；案例分析；電視講座；選擇方式方法方式設(shè)計(jì)課程參考的因素內(nèi)容培訓(xùn)什么講師誰(shuí)最有資格提供培訓(xùn)地點(diǎn)在哪里培訓(xùn)時(shí)間需要培訓(xùn)多久費(fèi)用培訓(xùn)需花多少錢設(shè)計(jì)課程參考的因素內(nèi)容培訓(xùn)什么效果評(píng)估知識(shí)掌握程度學(xué)到了什么技能應(yīng)用程度學(xué)到的知識(shí)是否應(yīng)用到工作中投資回報(bào)通過(guò)培訓(xùn)是否提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)培訓(xùn)方法是否有效課件內(nèi)容是否適用。效果評(píng)估知識(shí)掌握程度學(xué)到了什么（三）評(píng)估員工面談前（列出討論要點(diǎn)）面談中面談后（三）評(píng)估員工面談前（列出討論要點(diǎn)）面談要點(diǎn)出勤個(gè)人外表總體表現(xiàn)工作業(yè)績(jī)工作中的人際關(guān)系優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)對(duì)將來(lái)的建議面談要點(diǎn)出勤工作中的人際關(guān)系面談注意事項(xiàng)根據(jù)面談要點(diǎn)設(shè)計(jì)評(píng)估表提前一周把有關(guān)面談的事項(xiàng)告員工盡可能把評(píng)估表交由員工，讓其更加了解面談內(nèi)容。附評(píng)估樣表面談注意事項(xiàng)根據(jù)面談要點(diǎn)設(shè)計(jì)評(píng)估表姓名職務(wù)工作年限評(píng)估時(shí)間請(qǐng)就下面各項(xiàng)為員工打分，并提供必在的評(píng)論。A—優(yōu)秀、B—非常好、C—滿意、D—不滿意?！醭銮凇鮽€(gè)人外表□總體表現(xiàn)□工作業(yè)績(jī)□人際關(guān)系□總體表現(xiàn)總結(jié)本次對(duì)員工的評(píng)估，并提供一些可能對(duì)提升員工的總體表現(xiàn)有幫助的建議優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：建議：評(píng)估人簽字：確認(rèn)簽字：姓名職務(wù)工作年限評(píng)估時(shí)間請(qǐng)就下面各項(xiàng)為員工打分，并提面談中營(yíng)造輕松、合作的氣氛解釋面談目的完成評(píng)估表所列項(xiàng)目?jī)A聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)、觀點(diǎn)、建議等總結(jié)面談要點(diǎn)，稱贊對(duì)方成功之處。結(jié)束面談，態(tài)度積極樂(lè)觀面談中營(yíng)造輕松、合作的氣氛面談后根據(jù)面談中員工不足之處，安排培訓(xùn)。根據(jù)約定需改進(jìn)的事項(xiàng)進(jìn)行跟進(jìn)。面談后根據(jù)面談中員工不足之處，安排培訓(xùn)。五、支付薪酬（一）考慮薪資水平（二）考慮薪酬體系（三）考慮總收入五、支付薪酬（一）考慮薪資水平（一）薪資水平設(shè)計(jì)參考因素員工的價(jià)值同事的薪資其他福利公司發(fā)展階段市場(chǎng)法律（一）薪資水平設(shè)計(jì)參考因素員工的價(jià)值公司發(fā)展階段員工價(jià)值評(píng)核要點(diǎn)知識(shí)、學(xué)歷技能、技術(shù)水平經(jīng)驗(yàn)、工作年限工作量薪資的合理性、公平性員工價(jià)值評(píng)核要點(diǎn)知識(shí)、學(xué)歷與同事的薪資相比公司內(nèi)部或部門內(nèi)同等水平職位市場(chǎng)上同等水平職位同學(xué)、周圍朋友同等水平職位與同事的薪資相比公司內(nèi)部或部門內(nèi)同等水平職位其他福利旅游津貼公司配車疾病治療健康保健方案季度、月度勞保節(jié)假日補(bǔ)貼通勤車部門活動(dòng)其他福利旅游津貼季度、月度勞保了解公司發(fā)展階段備注：多數(shù)員工對(duì)自己的基本工資和額外福利的期望與公司規(guī)模大小掛鉤初期：?jiǎn)T工會(huì)意識(shí)到并接受收入不太高的現(xiàn)實(shí)成長(zhǎng)期：?jiǎn)T工期望公司能與他們一起分享成就，即支付更高的工資。了解公司發(fā)展階段備注：多數(shù)員工對(duì)自己的基本工資和額外福利的期市場(chǎng)外面總體形勢(shì)好：對(duì)現(xiàn)在工作產(chǎn)生不滿，考慮另謀前途。失業(yè)率高：找工作不容易，能在公司工作很幸運(yùn)低：很容易找到更好的工作，考慮碰碰運(yùn)氣通貨膨脹為了趕上物價(jià)上漲的水平，員工希望每年能加薪市場(chǎng)外面總體形勢(shì)法律越來(lái)越多的員工懂得用法律維護(hù)自身利益遵守法律，避免由于違反法律可能帶來(lái)的后果法律越來(lái)越多的員工懂得用法律維護(hù)自身利益（二）考慮薪酬體系按職責(zé)支付（