項目銷售策略和技巧課件

項目銷售策略和技巧項目銷售策略和技巧

課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第二講項目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項目立項第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第一講：基本概念第一講：基本概念大客戶采購的特征

單筆金額大或累計金額大參與決策人多決策時間長、決策過程復(fù)雜客戶考慮采購風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系理性采購受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。大客戶采購的特征單筆金額大或累計金額大大客戶營銷二種典型模式包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。。。包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。。。面向訂單的項目型銷售面向客戶的大客戶銷售√大客戶營銷二種典型模式包括：包括：面向訂單的項目型銷售面向客二種典型模式的區(qū)別二種典型模式的區(qū)別目錄第二講：項目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧目錄第二講：項目型銷售流程項目型銷售人員三大困惑123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛項目型銷售人員三大困惑123無法推動項目深陷信息孤銷售人員四大“煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四大“煩”銷售人員四大“煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四思考有沒有一種簡單技巧，能幫我們走出困境?思考有沒有一種簡單技巧，能幫我們走出困境?客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施12345初步接觸項目立項技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345廠商銷售流程客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采客戶采購是有計劃按步驟進(jìn)行的…有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流程初步接觸項目立項技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施12345客戶采購是有計劃按步驟進(jìn)行的…有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流項目立項初步接觸

技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略目標(biāo)完成100%目標(biāo)完成50%目標(biāo)完成25%目標(biāo)完成5%目標(biāo)完成75%用什么策略?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)項目立項初步接觸技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行銷售流產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施產(chǎn)生需求可行性分析論證項目正式立項成立采購小組發(fā)現(xiàn)項目線索對項目進(jìn)行評估、立項成立項目小組開始跟蹤項目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件參加現(xiàn)場投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計劃客戶行動工作任務(wù)項目立項初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行完成客戶評估獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息獲得入圍資格指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定競爭對手成功中標(biāo)階段目標(biāo)簽訂供貨合同收到首付款產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施產(chǎn)生需求發(fā)現(xiàn)項目

產(chǎn)生需求調(diào)查初選制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施售后服務(wù)不完整的銷售流程——失敗完整的銷售流程—成功過程比結(jié)果更重要產(chǎn)生調(diào)查制訂采購采購售后不完整的銷售流程——目錄第三講:項目立項階段目錄第三講:項目立項階段項目立項階段的階段目標(biāo)完成項目評估通過項目評估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)完成項目評估通過項目評估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)發(fā)現(xiàn)項目線索

通過各種渠道搜集項目線索

收集初步信息收集必要信息，以便于項目評估

進(jìn)行項目評估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對項目進(jìn)行評估開始正式跟蹤評估通過開始正式跟蹤，不通過。。。項目立項階段的工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)項目線索通過各種渠道搜集項目線索收集初步信息收集必

項目立項階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件項目銷售的風(fēng)險時間資金機(jī)會項目銷售的風(fēng)險時間獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報刊雜志主管部門招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會展覽會獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報項目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會匹配資源項目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會匹配資源項目評估的四項原則是不是機(jī)會?是不是能贏?是不是存在競爭?是不是值得贏?客戶評估的過程實際上是一個平衡風(fēng)險與機(jī)會的過程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競爭優(yōu)勢贏利其它商機(jī)項目評估的四項原則是是是是客戶評估的過程實規(guī)模預(yù)算資金需求匹初次拜訪—電話約見技巧長話短說，通話不超過5分鐘準(zhǔn)確的報出對方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題初次拜訪—電話約見技巧長話短說，通話不超過5分鐘電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；目錄第四講:初步接觸階段目錄第四講:初步接觸階段

初步接觸階段的

階段目標(biāo)提交采購組織分析圖提供客戶采購組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息初步接觸階段的提交采購組織分析圖提供客戶采購了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項目關(guān)鍵性采購信息繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，初步接觸階段的工作任務(wù)了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項目關(guān)鍵性采購信息繪

初步接觸階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場、性格3步了解客戶成員相互關(guān)系4步

鎖定關(guān)鍵人5步客戶組織分析5步法在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶為何我們會被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”缺乏對項目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”為何我們會被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信相信證據(jù)交叉驗證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√相信證據(jù)交叉驗證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√線人為什么會幫助我們？

與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)

利益驅(qū)動與競爭對手?jǐn)硨Α?.線人為什么會幫助我們？與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)線人(教練)的三大作用

通風(fēng)報信

暗中支持

出謀劃策線人(教練)的三大作用通風(fēng)報信暗中支持出謀劃策保護(hù)你的線人更多線人交叉驗證保護(hù)你的線人更多線人交叉驗證決策層管理層操作層

項目決策小組

方案設(shè)計部門總承包決策者使用者采購組織管理層級技術(shù)者采購者決策流程決管操項目決策小組方案設(shè)計部門總承包決策者使用者采購組織1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響

決策者1）任務(wù)：控制采購成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實施采購3）關(guān)心：價格和付款條件

采購者采購組織成員角色1）任務(wù)：作出最后的成交決定決策者1）任務(wù)：控制采購成本1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評估你的建議把關(guān)的人/提出建議否決權(quán)3）關(guān)心：性能指標(biāo)

技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)

使用者采購組織成員角色1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影內(nèi)線：堅定的支持我們，為我們通風(fēng)報信。支持者：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案中立者公事公辦，不偏向于任何一方反對者：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案死敵：堅定的支持競爭對手，為對手暗中運籌采購組織成員立場內(nèi)線：支持者：中立者反對者：死敵：采購組織成員立場以事為主I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采購組織成員性格以事為主I型D型S型C型采購組織成員性格采購組織內(nèi)部關(guān)系采購組織內(nèi)部關(guān)系找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引

依據(jù)三

依據(jù)二

依據(jù)四

依據(jù)一

企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購占整個采購的比例

決策者的技術(shù)專長找到關(guān)鍵人依據(jù)三依據(jù)二依據(jù)四依據(jù)一企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策識別關(guān)鍵人原則決策權(quán)力與職位不對等原則：性格強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會低于他的職位，當(dāng)他同時又在專業(yè)方面非常精通時，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢或不愿意承擔(dān)風(fēng)險的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會在表面上授權(quán)給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項目前期并不參與項目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購授權(quán)給下屬，以實現(xiàn)利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對的聲音（3）弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。識別關(guān)鍵人原則客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息：溝通的技巧—提問與傾聽7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)

55%通過肢體語言：溝通的技巧—提問與傾聽7%通過口頭語言

38%通過語音語傾聽的障礙:打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。。。

每分鐘講150-160個字

最多可以每分鐘聽300個字傾聽的障礙:打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)傾聽的作用

獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求傾聽的作用獲得相關(guān)信息使用積極的肢體語言

傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點頭、微笑、向前傾身……使用積極的肢體語言傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽摘要復(fù)述客戶的講話適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重摘要復(fù)述客戶的講話適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度溝通經(jīng)典三句有道理!我理解!后來怎樣?溝通經(jīng)典三句有道理!溝通有三寶點頭微笑贊美溝通有三寶點頭目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段

技術(shù)與商務(wù)突破階段的

階段目標(biāo)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫獲得資格獲得投標(biāo)資格技術(shù)與商務(wù)突破階段的我定規(guī)則招標(biāo)文件中的

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)建立關(guān)系價值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價值建立關(guān)系價值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)我定規(guī)則我定對手

屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競爭對手力爭在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件

成功入圍初步運作客戶關(guān)系并成功入圍我定規(guī)則我定對手屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競

技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競爭對手設(shè)置“壁壘”技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以競爭對手設(shè)置“壁壘”“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵

如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對手，對己方有利

如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化。

如果我們在技術(shù)交流時連第三個目標(biāo)都沒能實現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。

“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客

有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場相對較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競爭對手。他們的產(chǎn)品與競爭對手對比最大的特點就是運行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個賣點。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)變成主動地去影響客戶，把自己的運行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點制定最終采購決策標(biāo)準(zhǔn)。有一個音樂學(xué)院的項目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌K公司的產(chǎn)品，后來E公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢屏蔽了競爭隊，一舉中標(biāo)。

你看到了什么?你看到了什么?SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATIO暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SSITUATION背景問題PPROBLEM難點問題I客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂解決問題客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂解決問題

利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度站在客戶的角度思考利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、、操作難度、可它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ)需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求

需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求

需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題

A優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)：B利益說明：E成功證明：F特性描述：產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點A利益BA優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)：B利益說明：產(chǎn)品的特征F優(yōu)點AF：因為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品。。。。。。比其他產(chǎn)品。。。。。。對貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。。。。。。這是資質(zhì)、成功案例。。。。。。。FABE說服法F：因為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品。。。。。。比其廠商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任廠商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售個人利益組織利益職位穩(wěn)定個人收益上級肯定個人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點個人利益組織利益職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信。。。

組織信任

個人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。信任=組織信任+個人信任穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信組織信任個人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、建立信任路徑圖陌生熟悉

對個人信任對組織信任信任+利益=關(guān)系建立信任路徑圖陌生熟悉對個人信任對組織信任信任+利益=建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益

建立好感

會說話-善于用通俗的語言講專業(yè)問題-善于問與聽-善于尋找興趣話題

會做事-專業(yè)-敬業(yè)獲得客戶好感的方法

會做人-以客戶為中心-以誠相待-燦爛笑容建立好感會說話-善于用通俗的語言講專業(yè)問題-善于問與聽-熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀公司產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專家建立信任10大招吸引力的外表熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀公司產(chǎn)酒精：建立信任的催化劑酒精：建立信任的催化劑個人需求組織需求職位穩(wěn)定個人收益上級肯定個人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點外在潛在了解客戶的需求個人需求組織需求職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點外在潛在了解客戶的需求提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗需求三步曲采購標(biāo)準(zhǔn)

例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求

例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。客戶直接說出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對困難、不滿的陳述

例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長需求三步曲采購標(biāo)準(zhǔn)例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點我遇到了…難題“這車跑山區(qū)明顯的動力不足”我對目前的維修服務(wù)不及時很不滿意隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷我遇到了…難題明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號

我需要…“我需一輛四輪驅(qū)動的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大“我需一輛四輪驅(qū)采購標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品、服務(wù)、價格有更細(xì)節(jié)的需求，同時對每個細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時加速時間我需要24小時服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要…采購標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品、服務(wù)、價格有更細(xì)節(jié)的需求，同時最高車速；0-第六講:現(xiàn)場投標(biāo)階段第六講:現(xiàn)場投標(biāo)階段現(xiàn)場投標(biāo)階段的階段目標(biāo)獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功獲得承諾

設(shè)計投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場投標(biāo)

組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)階段的

工作任務(wù)設(shè)計投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場投標(biāo)組

現(xiàn)場投標(biāo)階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件15432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件策劃行動方案，確定人員分工投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃15432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策招標(biāo)前需要了解的信息招標(biāo)前需要了解的信息

3.選擇對手策略：

2.負(fù)面案例策略：

4.分割訂單策略：

1.技術(shù)壁壘策略：即以我方獨特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時的標(biāo)準(zhǔn)，使對手的產(chǎn)品不能入圍。即通過運作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇競爭對手，以確保我們在價格、售后、貨期等一個或幾個方面能夠占據(jù)絕對優(yōu)勢。與對手難決高下的時侯，力爭與對手共同瓜分訂單，從對手碗里分一杯羹。通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對手在投標(biāo)前早早出局。招標(biāo)前運作的常規(guī)策略3.選擇對手策略：2.負(fù)面案例策略：4.分割訂單策略：

5.延遲招標(biāo)策略：

6.引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項目時，必須通過擾亂局面或制造混亂使項目暫時延緩或停止，為運作關(guān)系贏得更多的時間。當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢時，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對抗競爭對手。

7.調(diào)虎離山策略：即通過運作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。

8.暗渡陳倉策略：在我們處于明顯劣勢時，制造我們已經(jīng)無意競爭的假相，麻痹競爭對手。在對手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。招標(biāo)前運作的非常規(guī)策略5.延遲招標(biāo)策略：6.引狼入室策略：當(dāng)我們處于極其不利的第七講:合同簽定與執(zhí)行階段第七講:合同簽定與

合同簽定與執(zhí)行階段的

階段目標(biāo)簽訂供貨合同客戶方展開談判并最終簽訂合同合同執(zhí)行收到客戶方首付款合同簽定與執(zhí)行階段的簽訂供貨合同客戶方展開商務(wù)談判簽約與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價格和合同條款與客戶簽訂供貨合同合同執(zhí)行按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)計劃合同簽訂與執(zhí)行階段的

工作任務(wù)商務(wù)談判簽約與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價格和合同條款與客戶

合同簽訂與執(zhí)行階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件談判技巧籌碼

心理談判實質(zhì)談判技巧籌碼心理談判SCMCRMERP/EIP信息時間力量談判的三類籌碼SCMCRMERP/EIP信息時間力量談判的三類籌碼信息

組織：公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績水平目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢劣勢，競爭對手……

個人：姓名、角色、頭銜立場、個人偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷……信息組織：

處于強(qiáng)勢的一方可以從容使用時間壓力策略；而處于弱勢的一方應(yīng)該避免使用，時間的拖后會使其談判地位繼續(xù)降低。

時間處于強(qiáng)勢的一方可以從容使用時間壓力時間力量品牌的力量技術(shù)的力量權(quán)威的力量關(guān)系的力量力量品牌的力量讓對方先出條件讓對方先出條件只有讓買家先開條件，你才能進(jìn)行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。理由理由問題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?問題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?

永遠(yuǎn)不要接受對方第一次提出的條件永遠(yuǎn)不要接受

輕易接受買主的條件導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到底線啊”理由

輕易接受買主的條件導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：理由對還價表示驚訝對還價表示驚訝理由

買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說有可能得到。理由買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

理由

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。理由把自己當(dāng)作決策者的除非交換決不讓步除非交換決不讓步

當(dāng)對方要求讓步的時候，你應(yīng)該索要回報；你可能馬上得到回報；至少它會阻止沒完沒了的要求或者欠你一個人情

理由理由讓步前請加“如果……”如果……你把要價減少20％，我可以簽訂單你承擔(dān)責(zé)任，我可以馬上把貨物放行你放棄現(xiàn)場檢驗，我可以如期交貨你答應(yīng)付快遞費，計劃今晚就能送到你馬上下訂單，我可以同意你的出價讓步前請加“如果……”如果……聲東擊西聲東擊西

價格最低訂貨折扣售后服務(wù)品質(zhì)保證付款條件交貨條件規(guī)格

對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感價格最低訂貨折扣售后服務(wù)品質(zhì)保證付款條件交貨條件規(guī)格黑臉白臉黑臉白臉同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不會?dǎo)致沖突。理由同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。理由讓步策略讓步策略

你賣工業(yè)設(shè)備，你以150萬元的價格開始談判,但是你可以降到140萬元成交，以下是5種讓步的策略：

你認(rèn)為哪一種讓步是正確的？為什么？你賣工業(yè)設(shè)備，你以150萬元的價格開始談判,但是你可以

不做均等的讓步。不要做最后一個大的讓步。不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。理由不做均等的讓步。理由小恩小惠小恩小惠理由在談判的最后采用小恩小惠的安慰用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。理由在談判的最后采用小恩小惠的安慰大家還有什么問題嗎?大家還有什么問題嗎?

謝謝大家謝謝大家項目銷售策略和技巧項目銷售策略和技巧

課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第二講項目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項目立項第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行課程內(nèi)容和安排第一講基本概念第一講：基本概念第一講：基本概念大客戶采購的特征

單筆金額大或累計金額大參與決策人多決策時間長、決策過程復(fù)雜客戶考慮采購風(fēng)險注重雙方長期關(guān)系理性采購受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。大客戶采購的特征單筆金額大或累計金額大大客戶營銷二種典型模式包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。。。包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。。。面向訂單的項目型銷售面向客戶的大客戶銷售√大客戶營銷二種典型模式包括：包括：面向訂單的項目型銷售面向客二種典型模式的區(qū)別二種典型模式的區(qū)別目錄第二講：項目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧目錄第二講：項目型銷售流程項目型銷售人員三大困惑123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛項目型銷售人員三大困惑123無法推動項目深陷信息孤銷售人員四大“煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四大“煩”銷售人員四大“煩”找不準(zhǔn)人搞不定人上邊沒人中途換人銷售人員四思考有沒有一種簡單技巧，能幫我們走出困境?思考有沒有一種簡單技巧，能幫我們走出困境?客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施12345初步接觸項目立項技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345廠商銷售流程客戶采購流程和銷售流程客戶采購流程調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采客戶采購是有計劃按步驟進(jìn)行的…有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流程初步接觸項目立項技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行12345調(diào)查初選產(chǎn)生需求制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施12345客戶采購是有計劃按步驟進(jìn)行的…有針對性地形成一一對應(yīng)的銷售流項目立項初步接觸

技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略目標(biāo)完成100%目標(biāo)完成50%目標(biāo)完成25%目標(biāo)完成5%目標(biāo)完成75%用什么策略?任務(wù)任務(wù)任務(wù)任務(wù)項目立項初步接觸技術(shù)商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行銷售流產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施產(chǎn)生需求可行性分析論證項目正式立項成立采購小組發(fā)現(xiàn)項目線索對項目進(jìn)行評估、立項成立項目小組開始跟蹤項目搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流程尋找教練和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評審與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件參加現(xiàn)場投標(biāo)與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計劃客戶行動工作任務(wù)項目立項初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行完成客戶評估獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息獲得入圍資格指定采購標(biāo)準(zhǔn)指定競爭對手成功中標(biāo)階段目標(biāo)簽訂供貨合同收到首付款產(chǎn)生需求調(diào)查初選制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施產(chǎn)生需求發(fā)現(xiàn)項目

產(chǎn)生需求調(diào)查初選制訂標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施售后服務(wù)不完整的銷售流程——失敗完整的銷售流程—成功過程比結(jié)果更重要產(chǎn)生調(diào)查制訂采購采購售后不完整的銷售流程——目錄第三講:項目立項階段目錄第三講:項目立項階段項目立項階段的階段目標(biāo)完成項目評估通過項目評估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)完成項目評估通過項目評估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài)發(fā)現(xiàn)項目線索

通過各種渠道搜集項目線索

收集初步信息收集必要信息，以便于項目評估

進(jìn)行項目評估用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對項目進(jìn)行評估開始正式跟蹤評估通過開始正式跟蹤，不通過。。。項目立項階段的工作任務(wù)發(fā)現(xiàn)項目線索通過各種渠道搜集項目線索收集初步信息收集必

項目立項階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件項目銷售的風(fēng)險時間資金機(jī)會項目銷售的風(fēng)險時間獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報刊雜志主管部門招投標(biāo)公司互聯(lián)網(wǎng)掃街行業(yè)協(xié)會展覽會獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站銷售同行報項目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會匹配資源項目篩選的目的確認(rèn)機(jī)會匹配資源項目評估的四項原則是不是機(jī)會?是不是能贏?是不是存在競爭?是不是值得贏?客戶評估的過程實際上是一個平衡風(fēng)險與機(jī)會的過程”規(guī)模預(yù)算資金需求匹配關(guān)系競爭優(yōu)勢贏利其它商機(jī)項目評估的四項原則是是是是客戶評估的過程實規(guī)模預(yù)算資金需求匹初次拜訪—電話約見技巧長話短說，通話不超過5分鐘準(zhǔn)確的報出對方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題初次拜訪—電話約見技巧長話短說，通話不超過5分鐘電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。電話約訪五個步驟第一步：自我介紹；目錄第四講:初步接觸階段目錄第四講:初步接觸階段

初步接觸階段的

階段目標(biāo)提交采購組織分析圖提供客戶采購組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人提交項目關(guān)鍵信息表了解為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息初步接觸階段的提交采購組織分析圖提供客戶采購了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項目關(guān)鍵性采購信息繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，初步接觸階段的工作任務(wù)了解客戶采購組織尋找線人和關(guān)鍵決策人了解項目關(guān)鍵性采購信息繪

初步接觸階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場、性格3步了解客戶成員相互關(guān)系4步

鎖定關(guān)鍵人5步客戶組織分析5步法在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購組織分析圖2步了解客戶為何我們會被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島信息獲得渠道單一，無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”缺乏對項目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進(jìn)牛角尖最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”為何我們會被客戶“忽悠”？沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信相信證據(jù)交叉驗證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√相信證據(jù)交叉驗證發(fā)展教練全局觀如何防止被客戶“忽悠”？√線人為什么會幫助我們？

與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)

利益驅(qū)動與競爭對手?jǐn)硨Α?.線人為什么會幫助我們？與銷售經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)線人(教練)的三大作用

通風(fēng)報信

暗中支持

出謀劃策線人(教練)的三大作用通風(fēng)報信暗中支持出謀劃策保護(hù)你的線人更多線人交叉驗證保護(hù)你的線人更多線人交叉驗證決策層管理層操作層

項目決策小組

方案設(shè)計部門總承包決策者使用者采購組織管理層級技術(shù)者采購者決策流程決管操項目決策小組方案設(shè)計部門總承包決策者使用者采購組織1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響

決策者1）任務(wù)：控制采購成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實施采購3）關(guān)心：價格和付款條件

采購者采購組織成員角色1）任務(wù)：作出最后的成交決定決策者1）任務(wù)：控制采購成本1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評估你的建議把關(guān)的人/提出建議否決權(quán)3）關(guān)心：性能指標(biāo)

技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)

使用者采購組織成員角色1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影內(nèi)線：堅定的支持我們，為我們通風(fēng)報信。支持者：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案中立者公事公辦，不偏向于任何一方反對者：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案死敵：堅定的支持競爭對手，為對手暗中運籌采購組織成員立場內(nèi)線：支持者：中立者反對者：死敵：采購組織成員立場以事為主I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)采購組織成員性格以事為主I型D型S型C型采購組織成員性格采購組織內(nèi)部關(guān)系采購組織內(nèi)部關(guān)系找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引找到關(guān)鍵人分析判斷線人指引

依據(jù)三

依據(jù)二

依據(jù)四

依據(jù)一

企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策者的管理風(fēng)格與性格本次采購占整個采購的比例

決策者的技術(shù)專長找到關(guān)鍵人依據(jù)三依據(jù)二依據(jù)四依據(jù)一企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化決策識別關(guān)鍵人原則決策權(quán)力與職位不對等原則：性格強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會低于他的職位，當(dāng)他同時又在專業(yè)方面非常精通時，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢或不愿意承擔(dān)風(fēng)險的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會在表面上授權(quán)給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項目前期并不參與項目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購授權(quán)給下屬，以實現(xiàn)利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對的聲音（3）弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。識別關(guān)鍵人原則客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息：溝通的技巧—提問與傾聽7%通過口頭語言

38%通過語音語調(diào)

55%通過肢體語言：溝通的技巧—提問與傾聽7%通過口頭語言

38%通過語音語傾聽的障礙:打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。。。

每分鐘講150-160個字

最多可以每分鐘聽300個字傾聽的障礙:打斷對方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)傾聽的作用

獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求傾聽的作用獲得相關(guān)信息使用積極的肢體語言

傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點頭、微笑、向前傾身……使用積極的肢體語言傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽摘要復(fù)述客戶的講話適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重摘要復(fù)述客戶的講話適時重復(fù)對方的話,表示完全的了解和尊重適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度溝通經(jīng)典三句有道理!我理解!后來怎樣?溝通經(jīng)典三句有道理!溝通有三寶點頭微笑贊美溝通有三寶點頭目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段目錄第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段

技術(shù)與商務(wù)突破階段的

階段目標(biāo)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫獲得資格獲得投標(biāo)資格技術(shù)與商務(wù)突破階段的我定規(guī)則招標(biāo)文件中的

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)建立關(guān)系價值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價值建立關(guān)系價值展示引導(dǎo)客戶與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系從

技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)我定規(guī)則我定對手

屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競爭對手力爭在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件

成功入圍初步運作客戶關(guān)系并成功入圍我定規(guī)則我定對手屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競

技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)競爭對手設(shè)置“壁壘”技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以競爭對手設(shè)置“壁壘”“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵

如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競爭對手，對己方有利

如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化。

如果我們在技術(shù)交流時連第三個目標(biāo)都沒能實現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。

“設(shè)置壁壘”的四種策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐謀主導(dǎo)客

有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場相對較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競爭對手。他們的產(chǎn)品與競爭對手對比最大的特點就是運行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個賣點。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)變成主動地去影響客戶，把自己的運行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點制定最終采購決策標(biāo)準(zhǔn)。有一個音樂學(xué)院的項目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌K公司的產(chǎn)品，后來E公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢屏蔽了競爭隊，一舉中標(biāo)。

你看到了什么?你看到了什么?SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATIO暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SSITUATION背景問題PPROBLEM難點問題I客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂解決問題客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂解決問題

利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度站在客戶的角度思考利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、、操作難度、可它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ)需求效益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求

需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。需求效益問題（N）詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求

需求效益問題（N）詢問提議的對策的價值、重要性和意義背景問題

A優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)：B利益說明：E成功證明：F特性描述：產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點A利益BA優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)：B利益說明：產(chǎn)品的特征F優(yōu)點AF：因為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品。。。。。。比其他產(chǎn)品。。。。。。對貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。。。。。。這是資質(zhì)、成功案例。。。。。。。FABE說服法F：因為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品。。。。。。比其廠商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任廠商客戶關(guān)系兩大要素：利益+信任利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系利益包括什么？供應(yīng)商利益：實現(xiàn)了銷售個人利益組織利益職位穩(wěn)定個人收益上級肯定個人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點個人利益組織利益職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信。。。

組織信任

個人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。信任=組織信任+個人信任穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信組織信任個人信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、建立信任路徑圖陌生熟悉

對個人信任對組織信任信任+利益=關(guān)系建立信任路徑圖陌生熟悉對個人信任對組織信任信任+利益=建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益建立客戶關(guān)系四步曲獲得好感建立信任了解需求滿足利益

建立好感

會說話-善于用通俗的語言講專業(yè)問題-善于問與聽-善于尋找興趣話題

會做事-專業(yè)-敬業(yè)獲得客戶好感的方法

會做人-以客戶為中心-以誠相待-燦爛笑容建立好感會說話-善于用通俗的語言講專業(yè)問題-善于問與聽-熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀公司產(chǎn)品資質(zhì)和認(rèn)證樣板工程產(chǎn)品的專家建立信任10大招吸引力的外表熟人牽線搭橋自信的態(tài)度持續(xù)地拜訪人品和為人公司品牌參觀公司產(chǎn)酒精：建立信任的催化劑酒精：建立信任的催化劑個人需求組織需求職位穩(wěn)定個人收益上級肯定個人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點外在潛在了解客戶的需求個人需求組織需求職位穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量平衡點外在潛在了解客戶的需求提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好提供利益滿足需求不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求明確需求采購標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗需求三步曲采購標(biāo)準(zhǔn)

例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求

例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對困難、不滿的陳述

例如：倉庫運輸能力不足,客戶等待時間太長需求三步曲采購標(biāo)準(zhǔn)例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點我遇到了…難題“這車跑山區(qū)明顯的動力不足”我對目前的維修服務(wù)不及時很不滿意隱含需求客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷我遇到了…難題明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號

我需要…“我需一輛四輪驅(qū)動的越野車”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大“我需一輛四輪驅(qū)采購標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品、服務(wù)、價格有更細(xì)節(jié)的需求，同時對每個細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。最高車速；0-100公里/小時加速時間我需要24小時服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要…采購標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品、服務(wù)、價格有更細(xì)節(jié)的需求，同時最高車速；0-第六講:現(xiàn)場投標(biāo)階段第六講:現(xiàn)場投標(biāo)階段現(xiàn)場投標(biāo)階段的階段目標(biāo)獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功獲得承諾

設(shè)計投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場投標(biāo)

組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo)階段的

工作任務(wù)設(shè)計投標(biāo)策略投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略參加現(xiàn)場投標(biāo)組

現(xiàn)場投標(biāo)階段的策略和技巧項目銷售策略和技巧課件15432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件策劃行動方案，確定人員分工投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃15432購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策招標(biāo)前需要了解的信息招標(biāo)前需要了解的信息

3.選擇對手策略：

2.負(fù)面案例策略：

4.分割訂單策略：

1.技術(shù)壁壘