實(shí)效增員流程介紹-保險(xiǎn)公司人力組織發(fā)展專題早會(huì)分課件

實(shí)效增員流程介紹實(shí)效增員流程介紹阻止一個(gè)人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！阻止一個(gè)人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒鞋里的石子？？？抱怨、懷疑、觀望、徘徊、應(yīng)付、自以為是、、、哪怕是一絲一毫！鞋里的石子？？？抱怨、哪怕是一絲一毫！成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)目標(biāo)工具成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)第一、不同的心態(tài)，不同的成敗《秀才趕考的故事》積極？——消極？第一、不同的心態(tài)，不同的成敗積極？——消極？最讓人“郁悶”的兩個(gè)問(wèn)題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？？最讓人“郁悶”的兩個(gè)問(wèn)題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？為什么增不到人？?jī)煞N極端心態(tài)失敗了,一日被蛇咬；十年怕井繩成功了,便不再努力增員團(tuán)隊(duì)缺乏學(xué)習(xí)、進(jìn)取的氛圍錯(cuò)誤的增員程序?yàn)槭裁丛霾坏饺?？?jī)煞N極端心態(tài)目標(biāo)在哪里？要不要達(dá)到？如何達(dá)到有沒(méi)有備選方案第二：目標(biāo)明確篩選出明顯不合格的人決不放過(guò)最合適的人目標(biāo)在哪里？要不要達(dá)到？如何達(dá)到有沒(méi)有備選方案第二：目標(biāo)明確第三：用好創(chuàng)說(shuō)會(huì)（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，尋找適合自己的方式注意電話邀約質(zhì)量，同時(shí)自己先甄選準(zhǔn)增員對(duì)象配合訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)中注意事項(xiàng)及時(shí)捕捉新人信息，以便作判斷第三：用好創(chuàng)說(shuō)會(huì)（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，正確認(rèn)知“兩會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)：上交客戶名單——輸機(jī)——公司邀約——送請(qǐng)柬——陪同參會(huì)——現(xiàn)場(chǎng)促成——簽收保費(fèi)！創(chuàng)說(shuō)會(huì)：上交準(zhǔn)增員名單——輸機(jī)——公司邀約——陪同參會(huì)——報(bào)名？——參訓(xùn)？——入司？——出勤？——出單？？？正確認(rèn)知“兩會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)：上交客戶名單——輸機(jī)——公司邀約——實(shí)效增員流程演示說(shuō)明伙伴填寫準(zhǔn)增員100——實(shí)施拜訪（面見(jiàn)準(zhǔn)增員）——上交拜訪表（主管）——二早分析（確定懇談對(duì)象）——主管親自懇談——培訓(xùn)報(bào)名或參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)——深度懇談——參加培訓(xùn)——考證——入司——出勤開(kāi)單?。?！要使用的表格《增員面談表》上交組訓(xùn)統(tǒng)計(jì)追蹤、《電話追蹤表》主管填寫使用實(shí)效增員流程演示說(shuō)明成功的創(chuàng)說(shuō)會(huì)參會(huì)——面試——報(bào)名——參訓(xùn)——考證通過(guò)——入司——入營(yíng)——開(kāi)單！參會(huì)82人——面試41人——報(bào)名30人——參訓(xùn)28人——？？41人未面試11人未報(bào)名2人未參訓(xùn)關(guān)鍵在追蹤成功的創(chuàng)說(shuō)會(huì)參會(huì)——面試——報(bào)名——參訓(xùn)——考證通過(guò)——入司成功增員的追蹤技巧會(huì)前有拜訪、有面談會(huì)中有懇談、有促成會(huì)后有回訪、有追蹤層層追蹤落實(shí)人人回訪面談“以量保質(zhì)”成功增員的追蹤技巧會(huì)前有拜訪、有面談“以量保質(zhì)”何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管面談的次數(shù)——會(huì)前溝通懇談的質(zhì)量——會(huì)中增員促成的次數(shù)——會(huì)后何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管伙伴齊努力眾人劃槳開(kāi)大船！主管伙伴齊努力增員的方法一、三個(gè)確保：確保按3:1的比例找到合適的增員對(duì)象確保每位增員對(duì)象的追蹤在5次以后再放棄確保整個(gè)過(guò)程正面積極,力爭(zhēng)達(dá)成自定目標(biāo)

增員的方法一、三個(gè)確保：增員的方法二、借增員項(xiàng)目追蹤小組之力：1、項(xiàng)目組的特點(diǎn)：專業(yè)、外來(lái)者2、每個(gè)增員對(duì)象最好由兩個(gè)以上項(xiàng)目組成員談過(guò)

增員的方法二、借增員項(xiàng)目追蹤小組之力：增員的方法三、學(xué)會(huì)增員懇談

1、懇談技巧是自己的2、懇談技巧是不斷總結(jié)的3、懇談是真誠(chéng)地解決問(wèn)題的

增員的方法三、學(xué)會(huì)增員懇談我們昨天的做法準(zhǔn)增員開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)面試新人培訓(xùn)報(bào)名

我們昨天的做法準(zhǔn)增員開(kāi)拓魚漁魚漁實(shí)效增員流程準(zhǔn)增員開(kāi)拓選才懇談(多次\多人)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)深度懇談（多次\多人）面試新人培訓(xùn)報(bào)名

實(shí)效增員流程準(zhǔn)增員開(kāi)拓準(zhǔn)增員開(kāi)拓準(zhǔn)增員開(kāi)拓合格的準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在22至50歲（女性較佳）；身體健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的協(xié)調(diào)能力和交往習(xí)慣（自來(lái)熟）開(kāi)朗、心態(tài)積極有從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先合格的準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在22至50歲（女性較佳）；增員的渠道——城市（一）1+1增員（二）街道、工廠（三）學(xué)校（四）人才市場(chǎng)（五）借助社會(huì)力量（六）報(bào)紙?jiān)鰡T（七）客戶資料卡（八）脫落人員增員的渠道——城市（一）1+1增員增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任鄉(xiāng)村醫(yī)生干部家屬企業(yè)富余人員商店促銷員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者復(fù)員軍人警察家屬教師、醫(yī)生、護(hù)士其它公司離職人員其他眾理尋她千百度，暮染然回首，那人卻在燈火欄刪處增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任復(fù)員軍人眾理尋她千百度，暮染然回首準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓名準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓選才選才不合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”影響他人業(yè)績(jī)?cè)黾咏逃?xùn)練的負(fù)擔(dān)造成高流失率，影響整體氣氛浪費(fèi)主管的時(shí)間、精力、和金錢工作效率降低不合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”哪些人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有興趣？不滿足目前收入的人不滿意工作環(huán)境的人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)有限的人面臨生意危機(jī)或提早退休威脅的人正在找工作的人哪些人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有興趣？不滿足目前收入的人可成為準(zhǔn)增員對(duì)象的6種人客戶影響力中心私營(yíng)業(yè)主夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的成功人士其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表公司被合并、遷移或變更的人白領(lǐng)待業(yè)的年輕人可成為準(zhǔn)增員對(duì)象的6種人客戶影響力中心增員選才的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人有充分的時(shí)間投入工作的人有市場(chǎng)潛力的人你喜歡的人增員選才的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人增員選才十五訣1、合適的年齡2、學(xué)歷及成績(jī)良好3、身體健康4、個(gè)人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表現(xiàn)7、社交活動(dòng)能力強(qiáng)8、經(jīng)濟(jì)狀況如何增員選才十五訣1、合適的年齡增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗(yàn)10、辦事主動(dòng)積極11、現(xiàn)成的潛在市場(chǎng)12、喜歡接受戰(zhàn)13、成功欲望強(qiáng)烈，進(jìn)取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗(yàn)懇談懇談不良增員者給增員對(duì)象的印象趨利!難纏!人情施壓!沒(méi)有專業(yè)水平!無(wú)法信任!最終不敢輕易招惹!不良增員者給增員對(duì)象的印象趨利!成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長(zhǎng)期交往觀念認(rèn)同、問(wèn)題解決成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長(zhǎng)期交往銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對(duì)象接納的前提下進(jìn)行(預(yù)見(jiàn)性的減壓，創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷流程的主控權(quán)(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，激發(fā)增員對(duì)象解決欲望)銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對(duì)象接納的前提下進(jìn)行解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）其它原因（如硬性推銷、排斥推銷等）解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）客戶接納我們的理由

1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由2、這個(gè)人挺可信客戶接納我們的理由3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語(yǔ)言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開(kāi)心客戶接納我們的理由3、這個(gè)人和我挺投機(jī)客戶接納我們的理由關(guān)鍵性的一步：面談兩個(gè)工作目的：1、減輕增員對(duì)象壓力2、獲取增員對(duì)象資料關(guān)鍵性的一步：面談兩個(gè)工作目的：客戶心理分析第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流?？蛻粜睦矸治龅谝辉L時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口重要減壓話述我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是一樣的，因?yàn)閷?lái)再買保險(xiǎn)是必然的。既然將來(lái)要買，現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí)，理性的了解，肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助。(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買與不買由他自己來(lái)決定,自己不會(huì)施加任何壓力)重要減壓話述我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是獲取哪些客戶資料呢?1年齡2過(guò)往保險(xiǎn)購(gòu)買情況3是否擁有社保其他:獲取哪些客戶資料呢?1年齡借用展業(yè)夾開(kāi)拓市場(chǎng)我們公司正在做大型的客戶保險(xiǎn)需求調(diào)查,如果您對(duì)我們公司有什么意見(jiàn)或建議都可以通過(guò)這份問(wèn)卷直接反映到公司,您不介意填寫這張調(diào)查問(wèn)卷吧!借用展業(yè)夾開(kāi)拓市場(chǎng)我們公司正在做大型的客戶保險(xiǎn)需求調(diào)查,如果懇談的時(shí)機(jī)會(huì)前——會(huì)中——會(huì)后隨時(shí)、隨地、隨人、隨事懇談的時(shí)機(jī)會(huì)前——會(huì)中——會(huì)后1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析2、接洽3、懇談懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析

成功特質(zhì)面臨的危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)可以幫他解決的問(wèn)題1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同學(xué)，為了支持丈夫工作毅然放棄自己的事業(yè)，全力支持丈夫并悉心照顧孩子，已在家3年有余，偶爾到丈夫企業(yè)幫幫忙你和劉女士認(rèn)識(shí)多年，從未跟她談過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同特質(zhì)特質(zhì)危機(jī)危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)能解決的問(wèn)題壽險(xiǎn)行業(yè)能解決的問(wèn)題早會(huì)研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員33歲小王，下崗再就業(yè)，想找一份工作年輕大學(xué)生小李，27歲，曾在多家企業(yè)就職，不滿現(xiàn)狀，需換工作（其他行業(yè)是拿來(lái)主義，保險(xiǎn)公司是先培養(yǎng)再使用）早會(huì)研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員2、接洽寒暄、贊美成功表現(xiàn)自己工作意愿導(dǎo)入懇談（個(gè)人懇談、懇談組懇談、公司懇談）2、接洽寒暄、贊美1．您對(duì)目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長(zhǎng)期這樣下去也沒(méi)有一些危機(jī)感嗎?2．您的收入對(duì)家庭來(lái)說(shuō)您認(rèn)為重要嗎？3.您對(duì)信息的掌握感興趣嗎？4．您認(rèn)為教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要還是養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣并給他思想上及時(shí)的引導(dǎo)更重要？5．無(wú)論年齡大小您認(rèn)為我們是否還有提升和學(xué)習(xí)的必要?（1）工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---暫時(shí)無(wú)工作人員1．您對(duì)目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長(zhǎng)1．你對(duì)目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長(zhǎng)期從事嗎?2．你目前的收入是否滿意?假如你再繼續(xù)做3年，收入是否有大的改變?3．你覺(jué)得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎?4．目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員1．你對(duì)目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長(zhǎng)期從事5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?6．在收入方面是否無(wú)限制，完全依照你的能力來(lái)評(píng)估？7．目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你或你可以不斷幫助到他們嗎？8．目前的工作是否是你所追求的事業(yè)，且可以按照你的想法得到無(wú)限的發(fā)展？9．假如是你所追求的，是否需要投資？有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)？工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有3、懇談個(gè)人懇談懇談組懇談公司經(jīng)理室懇談3、懇談個(gè)人懇談成功懇談技巧*學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己*學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼*學(xué)會(huì)借用資料成功懇談技巧*學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己1、自信（我是保險(xiǎn)行業(yè)的成功人士）2、專業(yè)（行為舉止及談吐）3、主動(dòng)（我是為你而來(lái)的）學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己1、自信（我是保險(xiǎn)行業(yè)的成功人學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼知己——學(xué)會(huì)介紹“五好”（達(dá)成共識(shí)）說(shuō)彼——幫對(duì)方設(shè)立目標(biāo)（看到前景）學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼知己——學(xué)會(huì)介紹“五好”我們的行業(yè)好！我們的行業(yè)好！我們的公司好！我們的公司好！我們的團(tuán)隊(duì)好！我們的團(tuán)隊(duì)好！我們的工作好！我們的工作好！自己好！自己好！行業(yè)介紹提綱1、朝陽(yáng)行業(yè)2、解決的是社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題3、薪酬體系4、用人機(jī)制5、成長(zhǎng)空間大行業(yè)介紹提綱1、朝陽(yáng)行業(yè)

公司介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)(公司、領(lǐng)導(dǎo)人）4、企業(yè)文化5、資源公司介紹提綱1、歷史團(tuán)隊(duì)介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)4、資源5、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)介紹提綱1、歷史錯(cuò)誤的工作說(shuō)明1、傭金高2、時(shí)間自由3、晉升快錯(cuò)誤的工作說(shuō)明1、傭金高正確的工作說(shuō)明(壽險(xiǎn)工作的魅力)投入無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收入無(wú)上限晉升渠道暢通持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、激勵(lì)機(jī)會(huì)廣結(jié)人際，榮譽(yù)積累崇高的工作價(jià)值正確的工作說(shuō)明(壽險(xiǎn)工作的魅力)投入無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收入無(wú)上限

增員自我介紹提綱1、成績(jī)介紹2、自己當(dāng)初是如何走入這一行的3、最大的一張的保單是如何成交的4、當(dāng)碰到困難時(shí)我會(huì)如何激勵(lì)自己5、個(gè)人規(guī)劃與展望增員自我介紹提綱1、成績(jī)介紹增員資料夾資料3增員資料夾資料3增員資料夾的介紹與制作公司篇理念篇產(chǎn)品篇事業(yè)篇個(gè)人成長(zhǎng)篇：（成長(zhǎng)歷程、旅游照片、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、工資收入、培訓(xùn)成長(zhǎng)、、、）增員資料夾的介紹與制作公司篇21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)——全世界超級(jí)金礦！?。∽畲蟮氖袌?chǎng)最好的市場(chǎng)最后的市場(chǎng)成為保險(xiǎn)精英，成就高薪夢(mèng)想！21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)——全世界超級(jí)金選擇保險(xiǎn)行業(yè)的理由國(guó)家政策大力支持的行業(yè)透明、公開(kāi)的晉升平臺(tái)完善的人才培育體系選擇保險(xiǎn)行業(yè)的理由國(guó)家政策大力支持的行業(yè)增員過(guò)程示范資料3增員過(guò)程示范資料3甲：業(yè)務(wù)員乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)的富余人員）兩者關(guān)系：初中同學(xué)甲：阿中，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)到你了，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好，真的有好幾年沒(méi)見(jiàn)面了。甲：你原來(lái)讀書時(shí)非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很眼紅；你現(xiàn)在哪里上班？效益好嗎？乙：不行了，我工作的農(nóng)機(jī)廠，原來(lái)在鎮(zhèn)上是數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在愈來(lái)愈差了，很多人已經(jīng)下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：象你這么聰明的人應(yīng)該對(duì)本單位的發(fā)展趨勢(shì)是看的很清楚的，你覺(jué)得你的單位的前途如何？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的日子總好不了，就是景氣的話，時(shí)間也長(zhǎng)不了。甲：那你還在等它干什么，老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺(jué)得你在單位里是大材小用嗎？你不覺(jué)得你的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺(jué)得你的生活壓力愈來(lái)愈大嗎？7甲：業(yè)務(wù)員7乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命了。甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺到5000元、10000元，甚至更多，你會(huì)怎么樣？乙：哪有這樣的好事？甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機(jī)會(huì)來(lái)的，（出示展示資料）乙：你原來(lái)是在做保險(xiǎn)??！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，你還是那樣見(jiàn)多識(shí)廣；你的意思是，假如做保險(xiǎn)穩(wěn)定的話你一定愿意做的是嗎？乙：當(dāng)然。甲：阿中，你現(xiàn)在好象變得精明不聰明了，請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)收入既高又很穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想去，我們這樣的人有機(jī)會(huì)嗎？我做保險(xiǎn)一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，你說(shuō)穩(wěn)定嗎？現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250員，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的是不是？乙：你講的蠻有道理，不過(guò)我過(guò)去沒(méi)做過(guò)銷售，不會(huì)做保險(xiǎn)?。?乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命了。8甲：那沒(méi)關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行完善的培訓(xùn)的，另一方面，你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心、能吃苦的人都可以做，你應(yīng)該知道，我過(guò)去經(jīng)常要被老師留下來(lái)受批評(píng)，現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你應(yīng)該比我更成功才對(duì)！乙：你說(shuō)的倒有些道理，讓我考慮以下再說(shuō)吧。甲：阿中，你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時(shí)間再說(shuō)吧！甲：你的想法我理解，正好我們公司X月X日有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)抽半天的時(shí)間去聽(tīng)一下，可以更詳細(xì)的了解這個(gè)行業(yè)，了解我們公司，了解這個(gè)工作，到時(shí)候再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填一下，便于我們安排會(huì)務(wù)。（遞上創(chuàng)說(shuō)會(huì)展示工具）9甲：那沒(méi)關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行完善的培訓(xùn)的，另一方面，陪訪懇談示范陪訪懇談示范業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)人非常的誠(chéng)懇有禮，您又愿意幫助別人，我認(rèn)為您很適合從事服務(wù)行業(yè)，很想有機(jī)會(huì)與您介紹一下保險(xiǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)很值得您考慮。1：話術(shù)一：營(yíng)造氣氛——贊美鋪墊首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，這次與您見(jiàn)面，是想讓您多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況，同時(shí)，想和您談?wù)勎业墓尽?：話術(shù)二：道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：如果方便的話，我大約會(huì)在半個(gè)小時(shí)內(nèi)向您介紹一下現(xiàn)在中國(guó)人壽保險(xiǎn)的大體情況。3：話術(shù)三：所需時(shí)間和大致內(nèi)容業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)人非常的誠(chéng)懇有禮，您又愿意幫助別首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時(shí)間我想了解一點(diǎn)你現(xiàn)在工作的情況，同時(shí)，我會(huì)談?wù)勗谥袊?guó)人壽的發(fā)展機(jī)會(huì)。你認(rèn)為怎樣？如果你不反對(duì)，我想問(wèn)一問(wèn)你。。。4：話術(shù)四：帶來(lái)的好處業(yè)務(wù)員：面談可能會(huì)幫你找到一份更滿意的工作，令你更有機(jī)會(huì)改變目前的現(xiàn)狀，開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)，甚至?xí)淖兡愕囊簧?：話術(shù)五：了解對(duì)方首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時(shí)間我想了解一點(diǎn)你現(xiàn)在工作的情首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份《潛能測(cè)試表》，您可以填一下，看看自己是否適合在保險(xiǎn)行業(yè)中發(fā)展。6：話術(shù)六：了解對(duì)方7：話術(shù)七：介紹中國(guó)人壽歷史8：話術(shù)八：介紹中國(guó)人壽實(shí)力9：話術(shù)九：介紹國(guó)壽文化首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇最適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。10：話術(shù)十：介紹壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)務(wù)員：成為國(guó)壽的一份子，您可以參加多項(xiàng)專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲取同業(yè)和社會(huì)的認(rèn)同，與社會(huì)同步前進(jìn)，有崗前培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品課程培訓(xùn)、管理課程培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等等。11：話術(shù)十一：介紹國(guó)壽培訓(xùn)課程12：話術(shù)十二：介紹國(guó)壽福利業(yè)務(wù)員：如果你成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將根據(jù)業(yè)績(jī)情況提供養(yǎng)老公積金，人身保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)和意外醫(yī)療保險(xiǎn)等。業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的14：話術(shù)十四：介紹國(guó)壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面發(fā)揮自己，可以從一名試用業(yè)務(wù)員一直做到營(yíng)銷部經(jīng)理，如果您對(duì)管理興趣不大，在業(yè)務(wù)系列您可以一直做到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，事業(yè)之路沒(méi)有盡頭，絕對(duì)的多勞多得，一分耕耘一分收獲。

15：話術(shù)十五：預(yù)約下次面談業(yè)務(wù)員：張先生，非常高興和您的這次會(huì)談。最后還有一件事情，如果您對(duì)我所講的感興趣的話，我這里有一份壽險(xiǎn)行業(yè)里使用的專業(yè)話術(shù)，您可以看一下，因?yàn)檫@樣能使您更了解壽險(xiǎn)行業(yè)。我們下次見(jiàn)面的時(shí)候，看您是否能說(shuō)得上，那么我們下星期二早上十點(diǎn)見(jiàn)面好嗎？業(yè)務(wù)員：每一年公司都會(huì)舉行周年頒獎(jiǎng)典禮，去表?yè)P(yáng)和肯定各個(gè)杰出的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，并設(shè)立各項(xiàng)營(yíng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)及會(huì)籍，另外還可以有機(jī)會(huì)到海外參加銷售研討會(huì)，與成功人士分享他們的成功歷程，從各方面不斷提升自我。13：話術(shù)十三：介紹國(guó)壽激勵(lì)計(jì)劃14：話術(shù)十四：介紹國(guó)壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面拒絕處理資料3拒絕處理資料31：異議處理話術(shù)我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。/我身邊的朋友都已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了。每個(gè)剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的新人一般都有這種擔(dān)心。不過(guò)，熟人和朋友多不多，并不是在保險(xiǎn)行業(yè)成功的唯一關(guān)鍵，成功的關(guān)鍵在于尋找客戶的方法。這一點(diǎn)你大可不必?fù)?dān)心，我們會(huì)給予您適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第一類異議：個(gè)人問(wèn)題111：異議處理話術(shù)我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。每個(gè)剛?cè)?我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。很多人和你的想法一樣，認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須口才要好。但其實(shí)，做好保險(xiǎn)的人反而是腳踏實(shí)地型。因?yàn)槲覀冃枰牟皇强诓牛菍２?。專才是保險(xiǎn)業(yè)最具特色的地方。3聽(tīng)說(shuō)，剛?cè)胄械孟日矣H戚朋友買保險(xiǎn)，這樣好像不太好。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有這種負(fù)面的偏見(jiàn)。但我們應(yīng)該正確地看待這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般都很認(rèn)同人生無(wú)常。只有保險(xiǎn)是面對(duì)生老病死和困難的唯一方法，所以第一個(gè)要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是叫他們買保險(xiǎn)，買不買完全由他們自己決定。2我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺(jué)。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有些人有這種負(fù)面的偏見(jiàn)。只要你抱著正確的信念，去幫別人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定，你還會(huì)有這種擔(dān)心和壓力嗎？5我怕求人買保險(xiǎn)當(dāng)然啦！這么沒(méi)有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會(huì)這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種正負(fù)手法。只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的表表者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺(jué)。6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！每個(gè)人最寶貴的是對(duì)未來(lái)有選擇權(quán)，而你現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：你有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)。假如你現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？請(qǐng)您不要誤會(huì)，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望你會(huì)慎重考慮我剛才的建議。其實(shí)入行前都會(huì)有一些話術(shù)要完成，例如智能測(cè)驗(yàn)，考保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)證等等，都需要一段時(shí)間。我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看你公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書熟悉保險(xiǎn)行業(yè)。這樣，萬(wàn)一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說(shuō)，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒(méi)想過(guò)要轉(zhuǎn)行。1、打工的短處現(xiàn)在被公認(rèn)為富有或成功的人士，大部分都是靠創(chuàng)業(yè)開(kāi)始而不是打工。既然打工沒(méi)能令您富有，為何不把握現(xiàn)有的時(shí)間和精力，創(chuàng)一番事業(yè)。2、盡快創(chuàng)業(yè)的原因您會(huì)選擇以下哪一類：短期之內(nèi)不太穩(wěn)定，但可以換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)裕短中期都可能穩(wěn)定，但將來(lái)可能出現(xiàn)短缺。7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒(méi)想過(guò)要轉(zhuǎn)行。8我知道保險(xiǎn)公司是靠業(yè)績(jī)的，如果我收不到保費(fèi)該如何渡過(guò)？我明白你的憂慮。所以公司都為初期創(chuàng)業(yè)的同事提供底薪。我相信以你的能力，很快就可以賺取到理想的收入，不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間需要底薪。

8我知道保險(xiǎn)公司是靠業(yè)績(jī)的，如果我收不到保費(fèi)該如何渡過(guò)？

第二類異議：市場(chǎng)問(wèn)題

市場(chǎng)這么差，好難做?。『芏嗳硕加心@樣的看法。其實(shí)，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，一個(gè)家庭更加需要保險(xiǎn)作為一家人的依靠。僅從過(guò)往的幾年來(lái)看，行行都萎縮了，只有保險(xiǎn)行業(yè)無(wú)論在人力還是保費(fèi)收入方面，每年都呈兩位數(shù)字的增幅。所以，“市道差，不好做”只是一種誤解。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，保險(xiǎn)反而成為資金的避難所，投資者資金轉(zhuǎn)移的目的地。

注：重點(diǎn)在于保障和投資

太多人已經(jīng)買了保險(xiǎn)，已經(jīng)沒(méi)得做了！

您是指已經(jīng)投保的人口比例已飽和了嗎？您看，以下有4個(gè)事實(shí)可以證明保險(xiǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)有飽和現(xiàn)象：

人口不會(huì)停。每天不斷有人出生，長(zhǎng)大，死亡。今天的成年人是將來(lái)的老人；昨天的嬰兒是將來(lái)的成年人，所以保險(xiǎn)又怎么會(huì)飽和呢？除非人類絕種啦！

已投保并不代表不會(huì)再買保險(xiǎn)，因?yàn)橘I了保險(xiǎn)和買足保險(xiǎn)是兩碼事。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)讓客戶明白這一點(diǎn)。人生的責(zé)任隨著年紀(jì)的遞增也會(huì)逐漸增大。所以，正常情況下，已投保的會(huì)不斷加保，又怎么會(huì)飽和呢？接著第三點(diǎn)，在國(guó)外，每個(gè)人平均有7份保險(xiǎn)。例如在日本和臺(tái)灣，每人平均有4份保險(xiǎn)。而在國(guó)內(nèi),每人平均只有xx份，可見(jiàn)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

社會(huì)保險(xiǎn)已不能滿足日益遞增的醫(yī)療、養(yǎng)老費(fèi)用。商業(yè)保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的必要補(bǔ)充。

實(shí)效增員流程介紹—保險(xiǎn)公司人力組織發(fā)展專題早會(huì)分課件第三類異議：家庭問(wèn)題1我家里人和朋友都反對(duì)我入行。我絕對(duì)理解他們的看法。我入行的時(shí)候也同樣遇到這種阻力，因?yàn)樗麄儗?duì)這行的了解不夠深，最重要是你自己怎么看待這一行，然后向他們?cè)敿?xì)介紹這個(gè)創(chuàng)業(yè)良機(jī)讓他們了解，甚至還可以安排我和你的家人、朋友見(jiàn)個(gè)面，讓我和他們分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。我相信，到時(shí)候你會(huì)得到他們的支持和鼓勵(lì)，并不是阻礙你入行。第三類異議：家庭問(wèn)題第三類異議：家庭問(wèn)題1做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定。是。社會(huì)上有4種工作：1、

不辛苦，但也賺不到錢2、

辛苦，還是賺不到錢3、

辛苦，但能賺到錢4、

不辛苦，也能賺到錢第四種不是你我能輕易找到的。所以，我們會(huì)選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險(xiǎn)工作絕對(duì)適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇第三類異議：家庭問(wèn)題第三類異議：家庭問(wèn)題1做保險(xiǎn)工作時(shí)間不定時(shí)，時(shí)間又顛倒！這種情況確實(shí)挺影響家庭生活的！所以，那些做得成功的人，首先要學(xué)會(huì)有效管理時(shí)間和工作組織能力。保險(xiǎn)的培訓(xùn)被認(rèn)為專業(yè)就是夠全面。更何況打工仔不也一樣被老板叫著加班，反而我們是完全自己掌控工作上的安排。而且，以后你自己的保險(xiǎn)生意做得好時(shí)，叫你不要從早上7點(diǎn)做到晚上11點(diǎn)，你都會(huì)不愿意啦！

第三類異議：家庭問(wèn)題

第四類異議：其他問(wèn)題

要做多少年才能升到做經(jīng)理？您不愧是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的人。從業(yè)務(wù)員晉升到管理層一般需要3年時(shí)間。就憑您的這份決心，再加上努力，我相信您需要的時(shí)間不會(huì)比別人長(zhǎng)。一切在于您個(gè)人投入和付出有多少。興趣也是一種影響。其實(shí)，這是您將要經(jīng)營(yíng)的一種事業(yè)，而并非是升職這么簡(jiǎn)單。很多做得很出色的人都選擇做一輩子的“快樂(lè)業(yè)務(wù)員”。

第四類異議：其他問(wèn)題

第四類異議：其他問(wèn)題

有別的公司說(shuō)只要我和另外兩個(gè)人一起入行就讓我直接做經(jīng)理。您有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然會(huì)很稱職地做管理工作。保險(xiǎn)行業(yè)沿用師徒制發(fā)展，跟一般商業(yè)管理有很大分別。試想一下，一個(gè)新人的師傅是和他一起入行的，這回產(chǎn)生什么現(xiàn)象呢？1、

經(jīng)驗(yàn)和技巧還沒(méi)完全掌握時(shí)，徒弟學(xué)不到而師傅又管不了。2、

當(dāng)徒弟有不服氣的感覺(jué)時(shí)，就會(huì)相互產(chǎn)生摩擦，破壞關(guān)系。所以要成功建立團(tuán)隊(duì)，除了需要管理經(jīng)驗(yàn)，還要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。直接提供“經(jīng)理位”只是一種目光短淺的生意招攬手法，對(duì)立志發(fā)展的入行者是不公平的。

第四類異議：其他問(wèn)題

第四類異議：其他問(wèn)題

我不想在你手下工作。我要找的是一個(gè)生意伙伴。這個(gè)行業(yè)要靠自己。如果你做的好，很快可以升職。

實(shí)效增員流程介紹—保險(xiǎn)公司人力組織發(fā)展專題早會(huì)分課件促成話術(shù)：XX先生（女士），我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好X月X日我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，能更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，請(qǐng)你幫我把這張拜訪表填一下，以便公司的會(huì)務(wù)組安排座位。6促成話術(shù)：6電話邀約：你好：我是中國(guó)人壽的ＸＸＸ，明天早上８：３０公司四樓會(huì)舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，您準(zhǔn)備好了嗎？我們見(jiàn)面聊吧！沒(méi)關(guān)系的只需要十五分鐘的時(shí)間，不會(huì)耽誤你太多的時(shí)間。你在哪里？我就在你家附近！電話邀約：你好：增員過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)以量取勝！遵循流程！堅(jiān)定信念!增員過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)以量取勝！凡事成于信，而敗于疑！凡事成于信，而敗于疑！任何人只要做一點(diǎn)有用的事，總會(huì)有一點(diǎn)報(bào)酬。這種報(bào)酬是經(jīng)驗(yàn)，這是世界上最有價(jià)值的東西，也是人家搶不走的東西?！Ｌ厝魏稳酥灰鲆稽c(diǎn)有用的事，總會(huì)有一點(diǎn)報(bào)酬。這種報(bào)酬是經(jīng)營(yíng)銷主管的四大格言身正足以聚人身先足以率人律己足以服人心寬足以留人營(yíng)銷主管的四大格言身正足以聚人身先足以率人律己足以服人心寬足主管的“三個(gè)代表”在下屬面前代表公司在上級(jí)面前代表下級(jí)在同仁面前代表部門主管的“三個(gè)代表”在下屬面前代表公司屬員對(duì)主管的期待指責(zé)少一點(diǎn)架子少一點(diǎn)私心少一點(diǎn)傳統(tǒng)少一點(diǎn)懷疑少一點(diǎn)激勵(lì)多一點(diǎn)關(guān)懷多一點(diǎn)奉獻(xiàn)多一點(diǎn)創(chuàng)新多一點(diǎn)信任多一點(diǎn)屬員對(duì)主管的期待指責(zé)少一點(diǎn)激勵(lì)多一點(diǎn)實(shí)效增員流程介紹實(shí)效增員流程介紹阻止一個(gè)人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！阻止一個(gè)人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒鞋里的石子？？？抱怨、懷疑、觀望、徘徊、應(yīng)付、自以為是、、、哪怕是一絲一毫！鞋里的石子？？？抱怨、哪怕是一絲一毫！成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)目標(biāo)工具成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)第一、不同的心態(tài)，不同的成敗《秀才趕考的故事》積極？——消極？第一、不同的心態(tài)，不同的成敗積極？——消極？最讓人“郁悶”的兩個(gè)問(wèn)題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？？最讓人“郁悶”的兩個(gè)問(wèn)題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？為什么增不到人？?jī)煞N極端心態(tài)失敗了,一日被蛇咬；十年怕井繩成功了,便不再努力增員團(tuán)隊(duì)缺乏學(xué)習(xí)、進(jìn)取的氛圍錯(cuò)誤的增員程序?yàn)槭裁丛霾坏饺?？?jī)煞N極端心態(tài)目標(biāo)在哪里？要不要達(dá)到？如何達(dá)到有沒(méi)有備選方案第二：目標(biāo)明確篩選出明顯不合格的人決不放過(guò)最合適的人目標(biāo)在哪里？要不要達(dá)到？如何達(dá)到有沒(méi)有備選方案第二：目標(biāo)明確第三：用好創(chuàng)說(shuō)會(huì)（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，尋找適合自己的方式注意電話邀約質(zhì)量，同時(shí)自己先甄選準(zhǔn)增員對(duì)象配合訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)中注意事項(xiàng)及時(shí)捕捉新人信息，以便作判斷第三：用好創(chuàng)說(shuō)會(huì)（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，正確認(rèn)知“兩會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)：上交客戶名單——輸機(jī)——公司邀約——送請(qǐng)柬——陪同參會(huì)——現(xiàn)場(chǎng)促成——簽收保費(fèi)！創(chuàng)說(shuō)會(huì)：上交準(zhǔn)增員名單——輸機(jī)——公司邀約——陪同參會(huì)——報(bào)名？——參訓(xùn)？——入司？——出勤？——出單？？？正確認(rèn)知“兩會(huì)”產(chǎn)說(shuō)會(huì)：上交客戶名單——輸機(jī)——公司邀約——實(shí)效增員流程演示說(shuō)明伙伴填寫準(zhǔn)增員100——實(shí)施拜訪（面見(jiàn)準(zhǔn)增員）——上交拜訪表（主管）——二早分析（確定懇談對(duì)象）——主管親自懇談——培訓(xùn)報(bào)名或參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)——深度懇談——參加培訓(xùn)——考證——入司——出勤開(kāi)單?。。∫褂玫谋砀瘛对鰡T面談表》上交組訓(xùn)統(tǒng)計(jì)追蹤、《電話追蹤表》主管填寫使用實(shí)效增員流程演示說(shuō)明成功的創(chuàng)說(shuō)會(huì)參會(huì)——面試——報(bào)名——參訓(xùn)——考證通過(guò)——入司——入營(yíng)——開(kāi)單！參會(huì)82人——面試41人——報(bào)名30人——參訓(xùn)28人——？？41人未面試11人未報(bào)名2人未參訓(xùn)關(guān)鍵在追蹤成功的創(chuàng)說(shuō)會(huì)參會(huì)——面試——報(bào)名——參訓(xùn)——考證通過(guò)——入司成功增員的追蹤技巧會(huì)前有拜訪、有面談會(huì)中有懇談、有促成會(huì)后有回訪、有追蹤層層追蹤落實(shí)人人回訪面談“以量保質(zhì)”成功增員的追蹤技巧會(huì)前有拜訪、有面談“以量保質(zhì)”何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管面談的次數(shù)——會(huì)前溝通懇談的質(zhì)量——會(huì)中增員促成的次數(shù)——會(huì)后何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管伙伴齊努力眾人劃槳開(kāi)大船！主管伙伴齊努力增員的方法一、三個(gè)確保：確保按3:1的比例找到合適的增員對(duì)象確保每位增員對(duì)象的追蹤在5次以后再放棄確保整個(gè)過(guò)程正面積極,力爭(zhēng)達(dá)成自定目標(biāo)

增員的方法一、三個(gè)確保：增員的方法二、借增員項(xiàng)目追蹤小組之力：1、項(xiàng)目組的特點(diǎn)：專業(yè)、外來(lái)者2、每個(gè)增員對(duì)象最好由兩個(gè)以上項(xiàng)目組成員談過(guò)

增員的方法二、借增員項(xiàng)目追蹤小組之力：增員的方法三、學(xué)會(huì)增員懇談

1、懇談技巧是自己的2、懇談技巧是不斷總結(jié)的3、懇談是真誠(chéng)地解決問(wèn)題的

增員的方法三、學(xué)會(huì)增員懇談我們昨天的做法準(zhǔn)增員開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)面試新人培訓(xùn)報(bào)名

我們昨天的做法準(zhǔn)增員開(kāi)拓魚漁魚漁實(shí)效增員流程準(zhǔn)增員開(kāi)拓選才懇談(多次\多人)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)深度懇談（多次\多人）面試新人培訓(xùn)報(bào)名

實(shí)效增員流程準(zhǔn)增員開(kāi)拓準(zhǔn)增員開(kāi)拓準(zhǔn)增員開(kāi)拓合格的準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在22至50歲（女性較佳）；身體健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的協(xié)調(diào)能力和交往習(xí)慣（自來(lái)熟）開(kāi)朗、心態(tài)積極有從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先合格的準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在22至50歲（女性較佳）；增員的渠道——城市（一）1+1增員（二）街道、工廠（三）學(xué)校（四）人才市場(chǎng)（五）借助社會(huì)力量（六）報(bào)紙?jiān)鰡T（七）客戶資料卡（八）脫落人員增員的渠道——城市（一）1+1增員增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任鄉(xiāng)村醫(yī)生干部家屬企業(yè)富余人員商店促銷員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者復(fù)員軍人警察家屬教師、醫(yī)生、護(hù)士其它公司離職人員其他眾理尋她千百度，暮染然回首，那人卻在燈火欄刪處增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任復(fù)員軍人眾理尋她千百度，暮染然回首準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓名準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓選才選才不合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”影響他人業(yè)績(jī)?cè)黾咏逃?xùn)練的負(fù)擔(dān)造成高流失率，影響整體氣氛浪費(fèi)主管的時(shí)間、精力、和金錢工作效率降低不合適的人加入你的團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”哪些人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有興趣？不滿足目前收入的人不滿意工作環(huán)境的人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)有限的人面臨生意危機(jī)或提早退休威脅的人正在找工作的人哪些人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有興趣？不滿足目前收入的人可成為準(zhǔn)增員對(duì)象的6種人客戶影響力中心私營(yíng)業(yè)主夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的成功人士其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表公司被合并、遷移或變更的人白領(lǐng)待業(yè)的年輕人可成為準(zhǔn)增員對(duì)象的6種人客戶影響力中心增員選才的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人有充分的時(shí)間投入工作的人有市場(chǎng)潛力的人你喜歡的人增員選才的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人增員選才十五訣1、合適的年齡2、學(xué)歷及成績(jī)良好3、身體健康4、個(gè)人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表現(xiàn)7、社交活動(dòng)能力強(qiáng)8、經(jīng)濟(jì)狀況如何增員選才十五訣1、合適的年齡增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗(yàn)10、辦事主動(dòng)積極11、現(xiàn)成的潛在市場(chǎng)12、喜歡接受戰(zhàn)13、成功欲望強(qiáng)烈，進(jìn)取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗(yàn)懇談懇談不良增員者給增員對(duì)象的印象趨利!難纏!人情施壓!沒(méi)有專業(yè)水平!無(wú)法信任!最終不敢輕易招惹!不良增員者給增員對(duì)象的印象趨利!成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長(zhǎng)期交往觀念認(rèn)同、問(wèn)題解決成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長(zhǎng)期交往銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對(duì)象接納的前提下進(jìn)行(預(yù)見(jiàn)性的減壓，創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷流程的主控權(quán)(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，激發(fā)增員對(duì)象解決欲望)銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對(duì)象接納的前提下進(jìn)行解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）其它原因（如硬性推銷、排斥推銷等）解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）客戶接納我們的理由

1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)2、這個(gè)人挺可信理由：（1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由2、這個(gè)人挺可信客戶接納我們的理由3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語(yǔ)言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開(kāi)心客戶接納我們的理由3、這個(gè)人和我挺投機(jī)客戶接納我們的理由關(guān)鍵性的一步：面談兩個(gè)工作目的：1、減輕增員對(duì)象壓力2、獲取增員對(duì)象資料關(guān)鍵性的一步：面談兩個(gè)工作目的：客戶心理分析第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流?？蛻粜睦矸治龅谝辉L時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口重要減壓話述我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是一樣的，因?yàn)閷?lái)再買保險(xiǎn)是必然的。既然將來(lái)要買，現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí)，理性的了解，肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助。(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買與不買由他自己來(lái)決定,自己不會(huì)施加任何壓力)重要減壓話述我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是獲取哪些客戶資料呢?1年齡2過(guò)往保險(xiǎn)購(gòu)買情況3是否擁有社保其他:獲取哪些客戶資料呢?1年齡借用展業(yè)夾開(kāi)拓市場(chǎng)我們公司正在做大型的客戶保險(xiǎn)需求調(diào)查,如果您對(duì)我們公司有什么意見(jiàn)或建議都可以通過(guò)這份問(wèn)卷直接反映到公司,您不介意填寫這張調(diào)查問(wèn)卷吧!借用展業(yè)夾開(kāi)拓市場(chǎng)我們公司正在做大型的客戶保險(xiǎn)需求調(diào)查,如果懇談的時(shí)機(jī)會(huì)前——會(huì)中——會(huì)后隨時(shí)、隨地、隨人、隨事懇談的時(shí)機(jī)會(huì)前——會(huì)中——會(huì)后1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析2、接洽3、懇談懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析

成功特質(zhì)面臨的危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)可以幫他解決的問(wèn)題1、準(zhǔn)增員對(duì)象需求分析案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同學(xué)，為了支持丈夫工作毅然放棄自己的事業(yè)，全力支持丈夫并悉心照顧孩子，已在家3年有余，偶爾到丈夫企業(yè)幫幫忙你和劉女士認(rèn)識(shí)多年，從未跟她談過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同特質(zhì)特質(zhì)危機(jī)危機(jī)壽險(xiǎn)行業(yè)能解決的問(wèn)題壽險(xiǎn)行業(yè)能解決的問(wèn)題早會(huì)研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員33歲小王，下崗再就業(yè)，想找一份工作年輕大學(xué)生小李，27歲，曾在多家企業(yè)就職，不滿現(xiàn)狀，需換工作（其他行業(yè)是拿來(lái)主義，保險(xiǎn)公司是先培養(yǎng)再使用）早會(huì)研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員2、接洽寒暄、贊美成功表現(xiàn)自己工作意愿導(dǎo)入懇談（個(gè)人懇談、懇談組懇談、公司懇談）2、接洽寒暄、贊美1．您對(duì)目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長(zhǎng)期這樣下去也沒(méi)有一些危機(jī)感嗎?2．您的收入對(duì)家庭來(lái)說(shuō)您認(rèn)為重要嗎？3.您對(duì)信息的掌握感興趣嗎？4．您認(rèn)為教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要還是養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣并給他思想上及時(shí)的引導(dǎo)更重要？5．無(wú)論年齡大小您認(rèn)為我們是否還有提升和學(xué)習(xí)的必要?（1）工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---暫時(shí)無(wú)工作人員1．您對(duì)目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長(zhǎng)1．你對(duì)目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長(zhǎng)期從事嗎?2．你目前的收入是否滿意?假如你再繼續(xù)做3年，收入是否有大的改變?3．你覺(jué)得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎?4．目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員1．你對(duì)目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長(zhǎng)期從事5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?6．在收入方面是否無(wú)限制，完全依照你的能力來(lái)評(píng)估？7．目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你或你可以不斷幫助到他們嗎？8．目前的工作是否是你所追求的事業(yè)，且可以按照你的想法得到無(wú)限的發(fā)展？9．假如是你所追求的，是否需要投資？有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)？工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有3、懇談個(gè)人懇談懇談組懇談公司經(jīng)理室懇談3、懇談個(gè)人懇談成功懇談技巧*學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己*學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼*學(xué)會(huì)借用資料成功懇談技巧*學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己1、自信（我是保險(xiǎn)行業(yè)的成功人士）2、專業(yè)（行為舉止及談吐）3、主動(dòng)（我是為你而來(lái)的）學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己1、自信（我是保險(xiǎn)行業(yè)的成功人學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼知己——學(xué)會(huì)介紹“五好”（達(dá)成共識(shí)）說(shuō)彼——幫對(duì)方設(shè)立目標(biāo)（看到前景）學(xué)會(huì)知己說(shuō)彼知己——學(xué)會(huì)介紹“五好”我們的行業(yè)好！我們的行業(yè)好！我們的公司好！我們的公司好！我們的團(tuán)隊(duì)好！我們的團(tuán)隊(duì)好！我們的工作好！我們的工作好！自己好！自己好！行業(yè)介紹提綱1、朝陽(yáng)行業(yè)2、解決的是社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題3、薪酬體系4、用人機(jī)制5、成長(zhǎng)空間大行業(yè)介紹提綱1、朝陽(yáng)行業(yè)

公司介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)(公司、領(lǐng)導(dǎo)人）4、企業(yè)文化5、資源公司介紹提綱1、歷史團(tuán)隊(duì)介紹提綱1、歷史2、實(shí)力3、榮譽(yù)4、資源5、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)介紹提綱1、歷史錯(cuò)誤的工作說(shuō)明1、傭金高2、時(shí)間自由3、晉升快錯(cuò)誤的工作說(shuō)明1、傭金高正確的工作說(shuō)明(壽險(xiǎn)工作的魅力)投入無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收入無(wú)上限晉升渠道暢通持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、激勵(lì)機(jī)會(huì)廣結(jié)人際，榮譽(yù)積累崇高的工作價(jià)值正確的工作說(shuō)明(壽險(xiǎn)工作的魅力)投入無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收入無(wú)上限

增員自我介紹提綱1、成績(jī)介紹2、自己當(dāng)初是如何走入這一行的3、最大的一張的保單是如何成交的4、當(dāng)碰到困難時(shí)我會(huì)如何激勵(lì)自己5、個(gè)人規(guī)劃與展望增員自我介紹提綱1、成績(jī)介紹增員資料夾資料3增員資料夾資料3增員資料夾的介紹與制作公司篇理念篇產(chǎn)品篇事業(yè)篇個(gè)人成長(zhǎng)篇：（成長(zhǎng)歷程、旅游照片、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、工資收入、培訓(xùn)成長(zhǎng)、、、）增員資料夾的介紹與制作公司篇21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)——全世界超級(jí)金礦！?。∽畲蟮氖袌?chǎng)最好的市場(chǎng)最后的市場(chǎng)成為保險(xiǎn)精英，成就高薪夢(mèng)想！21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)——全世界超級(jí)金選擇保險(xiǎn)行業(yè)的理由國(guó)家政策大力支持的行業(yè)透明、公開(kāi)的晉升平臺(tái)完善的人才培育體系選擇保險(xiǎn)行業(yè)的理由國(guó)家政策大力支持的行業(yè)增員過(guò)程示范資料3增員過(guò)程示范資料3甲：業(yè)務(wù)員乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)的富余人員）兩者關(guān)系：初中同學(xué)甲：阿中，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)到你了，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好，真的有好幾年沒(méi)見(jiàn)面了。甲：你原來(lái)讀書時(shí)非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很眼紅；你現(xiàn)在哪里上班？效益好嗎？乙：不行了，我工作的農(nóng)機(jī)廠，原來(lái)在鎮(zhèn)上是數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在愈來(lái)愈差了，很多人已經(jīng)下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：象你這么聰明的人應(yīng)該對(duì)本單位的發(fā)展趨勢(shì)是看的很清楚的，你覺(jué)得你的單位的前途如何？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的日子總好不了，就是景氣的話，時(shí)間也長(zhǎng)不了。甲：那你還在等它干什么，老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺(jué)得你在單位里是大材小用嗎？你不覺(jué)得你的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺(jué)得你的生活壓力愈來(lái)愈大嗎？7甲：業(yè)務(wù)員7乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命了。甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺到5000元、10000元，甚至更多，你會(huì)怎么樣？乙：哪有這樣的好事？甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機(jī)會(huì)來(lái)的，（出示展示資料）乙：你原來(lái)是在做保險(xiǎn)??！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，你還是那樣見(jiàn)多識(shí)廣；你的意思是，假如做保險(xiǎn)穩(wěn)定的話你一定愿意做的是嗎？乙：當(dāng)然。甲：阿中，你現(xiàn)在好象變得精明不聰明了，請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)收入既高又很穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想去，我們這樣的人有機(jī)會(huì)嗎？我做保險(xiǎn)一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，你說(shuō)穩(wěn)定嗎？現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250員，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的是不是？乙：你講的蠻有道理，不過(guò)我過(guò)去沒(méi)做過(guò)銷售，不會(huì)做保險(xiǎn)啊！8乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命了。8甲：那沒(méi)關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行完善的培訓(xùn)的，另一方面，你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心、能吃苦的人都可以做，你應(yīng)該知道，我過(guò)去經(jīng)常要被老師留下來(lái)受批評(píng)，現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你應(yīng)該比我更成功才對(duì)！乙：你說(shuō)的倒有些道理，讓我考慮以下再說(shuō)吧。甲：阿中，你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時(shí)間再說(shuō)吧！甲：你的想法我理解，正好我們公司X月X日有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)抽半天的時(shí)間去聽(tīng)一下，可以更詳細(xì)的了解這個(gè)行業(yè)，了解我們公司，了解這個(gè)工作，到時(shí)候再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填一下，便于我們安排會(huì)務(wù)。（遞上創(chuàng)說(shuō)會(huì)展示工具）9甲：那沒(méi)關(guān)系，我們公司會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行完善的培訓(xùn)的，另一方面，陪訪懇談示范陪訪懇談示范業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)人非常的誠(chéng)懇有禮，您又愿意幫助別人，我認(rèn)為您很適合從事服務(wù)行業(yè)，很想有機(jī)會(huì)與您介紹一下保險(xiǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)很值得您考慮。1：話術(shù)一：營(yíng)造氣氛——贊美鋪墊首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，這次與您見(jiàn)面，是想讓您多了解一些有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況，同時(shí)，想和您談?wù)勎业墓尽?：話術(shù)二：道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：如果方便的話，我大約會(huì)在半個(gè)小時(shí)內(nèi)向您介紹一下現(xiàn)在中國(guó)人壽保險(xiǎn)的大體情況。3：話術(shù)三：所需時(shí)間和大致內(nèi)容業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)人非常的誠(chéng)懇有禮，您又愿意幫助別首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時(shí)間我想了解一點(diǎn)你現(xiàn)在工作的情況，同時(shí)，我會(huì)談?wù)勗谥袊?guó)人壽的發(fā)展機(jī)會(huì)。你認(rèn)為怎樣？如果你不反對(duì)，我想問(wèn)一問(wèn)你。。。4：話術(shù)四：帶來(lái)的好處業(yè)務(wù)員：面談可能會(huì)幫你找到一份更滿意的工作，令你更有機(jī)會(huì)改變目前的現(xiàn)狀，開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)，甚至?xí)淖兡愕囊簧?：話術(shù)五：了解對(duì)方首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時(shí)間我想了解一點(diǎn)你現(xiàn)在工作的情首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份《潛能測(cè)試表》，您可以填一下，看看自己是否適合在保險(xiǎn)行業(yè)中發(fā)展。6：話術(shù)六：了解對(duì)方7：話術(shù)七：介紹中國(guó)人壽歷史8：話術(shù)八：介紹中國(guó)人壽實(shí)力9：話術(shù)九：介紹國(guó)壽文化首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇最適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。10：話術(shù)十：介紹壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)務(wù)員：成為國(guó)壽的一份子，您可以參加多項(xiàng)專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲取同業(yè)和社會(huì)的認(rèn)同，與社會(huì)同步前進(jìn)，有崗前培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品課程培訓(xùn)、管理課程培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等等。11：話術(shù)十一：介紹國(guó)壽培訓(xùn)課程12：話術(shù)十二：介紹國(guó)壽福利業(yè)務(wù)員：如果你成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將根據(jù)業(yè)績(jī)情況提供養(yǎng)老公積金，人身保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)和意外醫(yī)療保險(xiǎn)等。業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的14：話術(shù)十四：介紹國(guó)壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面發(fā)揮自己，可以從一名試用業(yè)務(wù)員一直做到營(yíng)銷部經(jīng)理，如果您對(duì)管理興趣不大，在業(yè)務(wù)系列您可以一直做到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，事業(yè)之路沒(méi)有盡頭，絕對(duì)的多勞多得，一分耕耘一分收獲。

15：話術(shù)十五：預(yù)約下次面談業(yè)務(wù)員：張先生，非常高興和您的這次會(huì)談。最后還有一件事情，如果您對(duì)我所講的感興趣的話，我這里有一份壽險(xiǎn)行業(yè)里使用的專業(yè)話術(shù)，您可以看一下，因?yàn)檫@樣能使您更了解壽險(xiǎn)行業(yè)。我們下次見(jiàn)面的時(shí)候，看您是否能說(shuō)得上，那么我們下星期二早上十點(diǎn)見(jiàn)面好嗎？業(yè)務(wù)員：每一年公司都會(huì)舉行周年頒獎(jiǎng)典禮，去表?yè)P(yáng)和肯定各個(gè)杰出的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，并設(shè)立各項(xiàng)營(yíng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)及會(huì)籍，另外還可以有機(jī)會(huì)到海外參加銷售研討會(huì)，與成功人士分享他們的成功歷程，從各方面不斷提升自我。13：話術(shù)十三：介紹國(guó)壽激勵(lì)計(jì)劃14：話術(shù)十四：介紹國(guó)壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面拒絕處理資料3拒絕處理資料31：異議處理話術(shù)我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。/我身邊的朋友都已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了。每個(gè)剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)的新人一般都有這種擔(dān)心。不過(guò)，熟人和朋友多不多，并不是在保險(xiǎn)行業(yè)成功的唯一關(guān)鍵，成功的關(guān)鍵在于尋找客戶的方法。這一點(diǎn)你大可不必?fù)?dān)心，我們會(huì)給予您適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第一類異議：個(gè)人問(wèn)題111：異議處理話術(shù)我認(rèn)識(shí)的朋友不多，我怕找不到客戶。每個(gè)剛?cè)?我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。很多人和你的想法一樣，認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須口才要好。但其實(shí)，做好保險(xiǎn)的人反而是腳踏實(shí)地型。因?yàn)槲覀冃枰牟皇强诓?，而是專才。專才是保險(xiǎn)業(yè)最具特色的地方。3聽(tīng)說(shuō)，剛?cè)胄械孟日矣H戚朋友買保險(xiǎn)，這樣好像不太好。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有這種負(fù)面的偏見(jiàn)。但我們應(yīng)該正確地看待這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般都很認(rèn)同人生無(wú)常。只有保險(xiǎn)是面對(duì)生老病死和困難的唯一方法，所以第一個(gè)要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是叫他們買保險(xiǎn)，買不買完全由他們自己決定。2我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺(jué)。不錯(cuò)。行內(nèi)確實(shí)有些人有這種負(fù)面的偏見(jiàn)。只要你抱著正確的信念，去幫別人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定，你還會(huì)有這種擔(dān)心和壓力嗎？5我怕求人買保險(xiǎn)當(dāng)然啦！這么沒(méi)有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會(huì)這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種正負(fù)手法。只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的表表者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺(jué)。6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！每個(gè)人最寶貴的是對(duì)未來(lái)有選擇權(quán)，而你現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：你有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)。假如你現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？請(qǐng)您不要誤會(huì)，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望你會(huì)慎重考慮我剛才的建議。其實(shí)入行前都會(huì)有一些話術(shù)要完成，例如智能測(cè)驗(yàn)，考保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)證等等，都需要一段時(shí)間。我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看你公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書熟悉保險(xiǎn)行業(yè)。這樣，萬(wàn)一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說(shuō)，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒(méi)想過(guò)要轉(zhuǎn)行。1、打工的短處現(xiàn)在被公認(rèn)為富有或成功的人士，大部分都是靠創(chuàng)業(yè)開(kāi)始而不是打工。既然打工沒(méi)能令您富有，為何不把握現(xiàn)有的時(shí)間和精力，創(chuàng)一番事業(yè)。2、盡快創(chuàng)業(yè)的原因您會(huì)選擇以下哪一類：短期之內(nèi)不太穩(wěn)定，但可以換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)裕短中期都可能穩(wěn)定，但將來(lái)可能出現(xiàn)短缺。7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒(méi)想過(guò)要轉(zhuǎn)行。8我知道保險(xiǎn)公司是靠業(yè)績(jī)的，如果我收不到保費(fèi)該如