XX銷(xiāo)售工作階段簡(jiǎn)報(bào)課件

新城·尚東區(qū)銷(xiāo)售工作階段簡(jiǎn)報(bào)南京開(kāi)啟尚東區(qū)銷(xiāo)售部2006/5/30新城·尚東區(qū)銷(xiāo)售工作階段簡(jiǎn)報(bào)南京開(kāi)啟尚東區(qū)銷(xiāo)售部1在此，向新城創(chuàng)置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠(chéng)摯的感謝?。?！----開(kāi)啟&天啟機(jī)構(gòu)在此，----開(kāi)啟&天啟機(jī)構(gòu)2本次的工作匯報(bào)，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)上，就存在的問(wèn)題點(diǎn)，為后階段工作的針對(duì)性開(kāi)展提出必要的建議！本次的工作匯報(bào)，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷(xiāo)3階段工作回顧客戶情況簡(jiǎn)析下階段工作安排階段工作匯報(bào)四部分去化分析階段工作回顧客戶情況簡(jiǎn)析下階段工作安排階段工作匯報(bào)四部分去化4階段工作回顧階段工作回顧51、05/04/08：銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷(xiāo)售中心2、05/04/12：項(xiàng)目形象登陸（形象廣告發(fā)布）3、05/05/12：項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略確認(rèn)4、05/05/11：項(xiàng)目產(chǎn)品廣告發(fā)布/軟文配合5、05/05/16：樣板區(qū)預(yù)售證取得6、05/05/18：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展開(kāi)7、05/05/17：項(xiàng)目產(chǎn)品、銷(xiāo)售信息廣告發(fā)布8、05/05/22：接受市場(chǎng)意向預(yù)定9、05/05/26：暫停意向預(yù)定，調(diào)整策略進(jìn)行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段1、05/04/08：銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷(xiāo)售中心階段工作6根據(jù)4/5以及5/12的銷(xiāo)售策略匯報(bào)，最終銷(xiāo)售策略制定如下：1、周期及目標(biāo)設(shè)定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述時(shí)間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷(xiāo)售分期一期銷(xiāo)售準(zhǔn)備期一期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期一期銷(xiāo)售持續(xù)、調(diào)整期一期掃尾期二期銷(xiāo)售準(zhǔn)備期二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期二期銷(xiāo)售持續(xù)、調(diào)整期供應(yīng)體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)資金回籠2億根據(jù)4/5以及5/12的銷(xiāo)售策略匯報(bào)，72、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)2、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)82、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯(lián)排預(yù)售時(shí)間為7月中旬2、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花93、價(jià)格制定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型花園洋房疊加別墅聯(lián)排別墅TOTAL銷(xiāo)售面積198057347792235074平米底均價(jià)5536/平米5686/平米6868/平米/總銷(xiāo)金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價(jià)實(shí)現(xiàn)5865元/平米一期對(duì)外報(bào)均價(jià)6064元/平米3、價(jià)格制定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型花園洋房疊加別墅聯(lián)排104、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述5/155/205/226/286/16/24內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段意向預(yù)定階段客戶分流階段意向鎖定階段開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段開(kāi)盤(pán)意向排摸階段準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段調(diào)整階段開(kāi)盤(pán)階段4、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述5/155/205/226/114、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的意向客戶？策略戰(zhàn)術(shù)：采用選房+優(yōu)惠的擠壓鎖定模式（2%契稅+10000元/戶）策略執(zhí)行：階段銷(xiāo)售指令明確客戶多次針對(duì)性排摸特定房源針對(duì)性推薦意向客戶有效分流4、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的12階段工作回顧策略簡(jiǎn)述階段時(shí)間銷(xiāo)售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦、客戶意見(jiàn)反饋意向排摸階段5/12-5/15價(jià)格測(cè)試、價(jià)格摸底、意向產(chǎn)品摸底、銷(xiāo)售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段5/16-5/19房源鎖定、策略執(zhí)行客戶分流階段5/18-5/22根據(jù)可售房源，意向客戶產(chǎn)品分流、價(jià)格告知、活動(dòng)告知意向預(yù)定階段5/22-5/26策略執(zhí)行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調(diào)整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護(hù)客戶維護(hù)階段5/27-目前前期意向客戶維護(hù)、客戶追蹤、意見(jiàn)反饋、后期銷(xiāo)售執(zhí)行準(zhǔn)備階段工作回顧策略簡(jiǎn)述階段時(shí)間銷(xiāo)售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-13階段工作回顧媒體發(fā)布報(bào)紙4/12：現(xiàn)代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：現(xiàn)代半、金陵半5/11：楊子半5/17：金陵整5/19：現(xiàn)代整、晨報(bào)半5/24：現(xiàn)代整5/25：楊子半5/26：金陵半戶外4/20：國(guó)展戶外5/02：白馬戶外5/15：新百戶外5/10：現(xiàn)場(chǎng)戶外5/02：高速戶外5/02：道旗90組電視影視5/08：摟宇播放5/01：南京電視臺(tái)其他NJHOUSE365網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)階段工作回顧媒體發(fā)布報(bào)紙戶外電視影視其他141、客戶接待階段工作回顧工作績(jī)效截止5/28日1、接待來(lái)人：418組4/08–4/29：112組4/30–5/28：306組2、接聽(tīng)來(lái)電：403通4/08–4/29：133通4/30–5/28：270通1、客戶接待階段工作回顧工作績(jī)效截止5/28日152、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績(jī)效截止5/29日1、簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)，交納定金：26套2、明確購(gòu)房意向，交納意向金：67套（61+6）3、明確購(gòu)房意向，有效鎖定：20套4、銷(xiāo)售控制房源：23套2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績(jī)效截止5/29日16客戶情況簡(jiǎn)析客戶情況簡(jiǎn)析17客戶情況簡(jiǎn)析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來(lái)訪情況以及意向客戶的基本情況進(jìn)行分析2、由于來(lái)訪客戶的綜合情況更便于判斷項(xiàng)目的失常認(rèn)可度，故通過(guò)分析提出部分執(zhí)行建議3、由于時(shí)間問(wèn)題，暫不涉及6/1新政出臺(tái)后的客戶反饋客戶情況簡(jiǎn)析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來(lái)訪情況以及意向客戶的基本18客戶情況簡(jiǎn)析每日數(shù)據(jù)1、報(bào)廣攻擊后，周末來(lái)人量較大；反饋效果較好的是周四、周五2、銷(xiāo)售信息公布后，階段內(nèi)來(lái)人來(lái)電量猛增客戶情況簡(jiǎn)析每日數(shù)據(jù)1、報(bào)廣攻擊后，周末來(lái)人量較大；反饋效果19客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路1、客戶來(lái)訪通路中，路過(guò)占32%；報(bào)廣占31%，其中金陵及快報(bào)占24%；2、客戶介紹14%，網(wǎng)絡(luò)6%，性?xún)r(jià)比最高3、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯全部客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路1、客戶來(lái)訪通路中，路過(guò)占32%；報(bào)廣占201、媒體效果對(duì)比中，5月報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升2、新增媒體工地現(xiàn)場(chǎng)效果明顯3、主動(dòng)型通路中，有效介紹來(lái)訪量增加，后期建議針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路對(duì)比1、媒體效果對(duì)比中，5月報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升客戶情況21意向客戶參考媒體通路1、過(guò)路客意向最低2、有效介紹的客戶，意向度最高3、主流媒體的效果相對(duì)穩(wěn)定，占總意向量的40%意向客戶參考媒體通路1、過(guò)路客意向最低22客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、客戶來(lái)訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為主，占72%2、玄武由于市區(qū)接待中心位置，來(lái)人量最大，以過(guò)路客源為主3、棲霞區(qū)客戶來(lái)訪比例偏低4、其他區(qū)域來(lái)訪量極少，消費(fèi)群體呈現(xiàn)能級(jí)劃分全部客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、客戶來(lái)訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為23客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、主要區(qū)域來(lái)訪量同主流媒體投放呈正比例提升，消費(fèi)區(qū)域基本鎖定2、棲霞區(qū)，隨著區(qū)域內(nèi)廣告量的投放，來(lái)訪量逐步提升對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、主要區(qū)域來(lái)訪量同主流媒體投放呈正比例24意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對(duì)本項(xiàng)目的意向度最大，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性2、玄武、白下、鼓樓的客戶，對(duì)板塊的認(rèn)知度最高意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對(duì)本項(xiàng)目的意向度最25客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來(lái)訪群體2、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對(duì)象；自營(yíng)商需要跟蹤分析3、電子、房地產(chǎn)的階段內(nèi)來(lái)訪量受客觀影響全部客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來(lái)訪26客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化2、教師、公務(wù)員的來(lái)訪比例呈現(xiàn)放量，深度挖掘的必要性對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化對(duì)比27意向客戶參考職業(yè)分類(lèi)1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高意向客戶參考職業(yè)分類(lèi)1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高28客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來(lái)人總量的60%2、該部分客群更關(guān)注項(xiàng)目未來(lái)的成長(zhǎng)性全部客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來(lái)人總29客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、5月客戶來(lái)訪，呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)，41—50歲來(lái)訪量漲幅最大2、50歲以上的客戶來(lái)訪量增長(zhǎng)，一定程度上體現(xiàn)板塊及項(xiàng)目吸引力3、在廣告主題演變過(guò)程中，項(xiàng)目呈現(xiàn)良性的需求變化對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、5月客戶來(lái)訪，呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)，41—50歲30意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高31客戶情況簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)2、新政出臺(tái)后，客戶的來(lái)訪量可能出現(xiàn)50%左右的縮減全部客戶情況簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)全部32意向客戶簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、自住型消費(fèi)占86%2、投資空間的引導(dǎo)需要適當(dāng)加強(qiáng)意向客戶簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、自住型消費(fèi)占86%33客戶情況簡(jiǎn)析產(chǎn)品類(lèi)型1、花園洋房的咨詢(xún)量最大，聯(lián)排其次2、5月，房源針對(duì)性推薦后，疊加咨詢(xún)量有效提升對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析產(chǎn)品類(lèi)型1、花園洋房的咨詢(xún)量最大，聯(lián)排其次對(duì)比34客戶情況簡(jiǎn)析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積段，一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全體現(xiàn)2、從項(xiàng)目產(chǎn)品分布來(lái)看，有景觀資源的產(chǎn)品更受關(guān)注全部客戶情況簡(jiǎn)析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積35意向客戶簡(jiǎn)析面積1、控制總價(jià)型產(chǎn)品需求度最高2、舒適型產(chǎn)品在板塊內(nèi)有一定的市場(chǎng)需求意向客戶簡(jiǎn)析面積1、控制總價(jià)型產(chǎn)品需求度最高36客戶情況簡(jiǎn)析總價(jià)1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價(jià)約在60萬(wàn)左右2、要保證項(xiàng)目的價(jià)格成長(zhǎng)性，必須加深客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度全部客戶情況簡(jiǎn)析總價(jià)1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價(jià)約在637意向客戶簡(jiǎn)析總價(jià)1、總價(jià)60萬(wàn)左右的產(chǎn)品，去化最好2、總價(jià)70萬(wàn)以上的產(chǎn)品，去化速度較慢3、高總價(jià)產(chǎn)品，市場(chǎng)認(rèn)可度較高意向客戶簡(jiǎn)析總價(jià)1、總價(jià)60萬(wàn)左右的產(chǎn)品，去化最好38客戶情況簡(jiǎn)析綜述1、報(bào)廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報(bào)占來(lái)訪比例最大2、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯，有效介紹來(lái)訪量增加，后期建議針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)3、消費(fèi)區(qū)域基本鎖定玄武、鼓樓、白下；棲霞區(qū)來(lái)訪量逐步提升4、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對(duì)象；教師、公務(wù)員需要深度挖掘5、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段6、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住消費(fèi)；新政出臺(tái)后，來(lái)訪可能出現(xiàn)50%左右的縮減7、一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全體現(xiàn)8、要保證項(xiàng)目的價(jià)格成長(zhǎng)性，必須加深客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度客戶情況簡(jiǎn)析綜述1、報(bào)廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報(bào)占39去化分析去化分析40去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購(gòu)及意向客戶進(jìn)行分析2、找到目前存在的問(wèn)題3、明確下階段執(zhí)行的工作重點(diǎn)去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購(gòu)及意向客戶進(jìn)行分析41去化分析產(chǎn)品類(lèi)型問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問(wèn)題二、要達(dá)到項(xiàng)目70%以上的安全去化比，要從洋房上尋找突破口

供應(yīng)意向認(rèn)購(gòu)合計(jì)比例洋疊加481301327%聯(lián)排1552747%20961268742%去化分析產(chǎn)品類(lèi)型問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)供應(yīng)意向認(rèn)42去化分析面積問(wèn)題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大去化分析面積問(wèn)題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大43去化分析總價(jià)1、洋房局部以及疊加高總價(jià)產(chǎn)品，去化壓力大去化分析總價(jià)1、洋房局部以及疊加高總價(jià)產(chǎn)品，去化壓力大44去化分析樓層問(wèn)題一、劣勢(shì)產(chǎn)品的去化壓力（1—3#洋房低樓層的去化難度，下疊的去化難度）問(wèn)題二、高單價(jià)產(chǎn)品的去化壓力（7—9#洋房頂層）洋房1F2F3F4F5F1--3供應(yīng)2222222216401551218%0%68%23%75%7--9去化12121212127766358%58%50%50%25%疊加1F3F供應(yīng)2424去化310

13%42%去化分析樓層問(wèn)題一、劣勢(shì)產(chǎn)品的去化壓力洋房1F2F3F4F545去化分析問(wèn)題綜述問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問(wèn)題二、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大問(wèn)題三、洋房局部以及疊加高總價(jià)產(chǎn)品，去化壓力大問(wèn)題四、劣勢(shì)產(chǎn)品的去化壓力問(wèn)題五、高單價(jià)產(chǎn)品的去化壓力特殊問(wèn)題一、宏觀新政策對(duì)于市場(chǎng)的打壓特殊問(wèn)題二、新政對(duì)于前期客戶的影響去化分析問(wèn)題綜述問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)特殊問(wèn)題一、46下階段工作安排下階段工作安排47下階段工作工作重點(diǎn)1、解決如何避免意向客戶流失的問(wèn)題2、新客戶的意向鎖定3、開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作4、及早解決劣勢(shì)房源的有效去化下階段工作工作重點(diǎn)1、解決如何避免意向客戶流失的問(wèn)題48下階段工作工作重點(diǎn)1、全體銷(xiāo)售人員充分了解新政出臺(tái)的政策背景2、全面了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的存量房市場(chǎng)3、形成長(zhǎng)線投資及區(qū)域升值的銷(xiāo)售說(shuō)辭4、項(xiàng)目高端形象的再確立5、前期認(rèn)購(gòu)客戶的手續(xù)及時(shí)辦理6、調(diào)整出臺(tái)的擠壓策略解決如何避免意向客戶流失的問(wèn)題下階段工作工作重點(diǎn)1、全體銷(xiāo)售人員充分了解新政出臺(tái)的政策背景49下階段工作工作重點(diǎn)1、前期有效客戶追蹤，客戶現(xiàn)場(chǎng)帶看2、新客戶的排摸3、報(bào)紙媒體的產(chǎn)品+形象+銷(xiāo)售信息新客戶的意向鎖定下階段工作工作重點(diǎn)1、前期有效客戶追蹤，客戶現(xiàn)場(chǎng)帶看新客戶的50下階段工作工作重點(diǎn)1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)設(shè)計(jì)2、意向客戶的排摸，鎖定3、集中認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作下階段工作工作重點(diǎn)1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)設(shè)計(jì)開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作51下階段工作工作重點(diǎn)1、形成營(yíng)銷(xiāo)合力，對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品深入解讀2、提升產(chǎn)品附加值3、有效引導(dǎo)，進(jìn)行階段針對(duì)去化及早解決劣勢(shì)房源的有效去化下階段工作工作重點(diǎn)1、形成營(yíng)銷(xiāo)合力，對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品深入解讀及早52下階段工作工作計(jì)劃時(shí)間6/1—6/46/5—6/116/12—6/186/19—6/256/26—7/17/2—7/18項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)//預(yù)售證取得開(kāi)盤(pán)/工作重點(diǎn)政策了解/客戶維護(hù)前期認(rèn)購(gòu)客戶手續(xù)辦理開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作二期準(zhǔn)備新客戶意向鎖定劣勢(shì)房源針對(duì)性去化集中認(rèn)購(gòu)階段銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)意向客戶積累50--60組有效認(rèn)購(gòu)130套去化150套銷(xiāo)售手段房源意向單+順位創(chuàng)造銷(xiāo)售熱潮優(yōu)惠遞減下階段工作工作計(jì)劃時(shí)間6/1—6/46/5—6/116/1253謝謝！階段工作簡(jiǎn)報(bào)完畢謝謝！階段工作簡(jiǎn)報(bào)完畢54新城·尚東區(qū)銷(xiāo)售工作階段簡(jiǎn)報(bào)南京開(kāi)啟尚東區(qū)銷(xiāo)售部2006/5/30新城·尚東區(qū)銷(xiāo)售工作階段簡(jiǎn)報(bào)南京開(kāi)啟尚東區(qū)銷(xiāo)售部55在此，向新城創(chuàng)置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠(chéng)摯的感謝?。?！----開(kāi)啟&天啟機(jī)構(gòu)在此，----開(kāi)啟&天啟機(jī)構(gòu)56本次的工作匯報(bào)，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)上，就存在的問(wèn)題點(diǎn)，為后階段工作的針對(duì)性開(kāi)展提出必要的建議！本次的工作匯報(bào)，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷(xiāo)57階段工作回顧客戶情況簡(jiǎn)析下階段工作安排階段工作匯報(bào)四部分去化分析階段工作回顧客戶情況簡(jiǎn)析下階段工作安排階段工作匯報(bào)四部分去化58階段工作回顧階段工作回顧591、05/04/08：銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷(xiāo)售中心2、05/04/12：項(xiàng)目形象登陸（形象廣告發(fā)布）3、05/05/12：項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略確認(rèn)4、05/05/11：項(xiàng)目產(chǎn)品廣告發(fā)布/軟文配合5、05/05/16：樣板區(qū)預(yù)售證取得6、05/05/18：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展開(kāi)7、05/05/17：項(xiàng)目產(chǎn)品、銷(xiāo)售信息廣告發(fā)布8、05/05/22：接受市場(chǎng)意向預(yù)定9、05/05/26：暫停意向預(yù)定，調(diào)整策略進(jìn)行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段1、05/04/08：銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷(xiāo)售中心階段工作60根據(jù)4/5以及5/12的銷(xiāo)售策略匯報(bào)，最終銷(xiāo)售策略制定如下：1、周期及目標(biāo)設(shè)定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述時(shí)間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷(xiāo)售分期一期銷(xiāo)售準(zhǔn)備期一期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期一期銷(xiāo)售持續(xù)、調(diào)整期一期掃尾期二期銷(xiāo)售準(zhǔn)備期二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期二期銷(xiāo)售持續(xù)、調(diào)整期供應(yīng)體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)資金回籠2億根據(jù)4/5以及5/12的銷(xiāo)售策略匯報(bào)，612、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)2、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)622、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯(lián)排預(yù)售時(shí)間為7月中旬2、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花633、價(jià)格制定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型花園洋房疊加別墅聯(lián)排別墅TOTAL銷(xiāo)售面積198057347792235074平米底均價(jià)5536/平米5686/平米6868/平米/總銷(xiāo)金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價(jià)實(shí)現(xiàn)5865元/平米一期對(duì)外報(bào)均價(jià)6064元/平米3、價(jià)格制定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類(lèi)型花園洋房疊加別墅聯(lián)排644、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述5/155/205/226/286/16/24內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段意向預(yù)定階段客戶分流階段意向鎖定階段開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段開(kāi)盤(pán)意向排摸階段準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段調(diào)整階段開(kāi)盤(pán)階段4、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述5/155/205/226/654、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的意向客戶？策略戰(zhàn)術(shù)：采用選房+優(yōu)惠的擠壓鎖定模式（2%契稅+10000元/戶）策略執(zhí)行：階段銷(xiāo)售指令明確客戶多次針對(duì)性排摸特定房源針對(duì)性推薦意向客戶有效分流4、動(dòng)銷(xiāo)策略階段工作回顧策略簡(jiǎn)述策略基礎(chǔ)：如何有效把握前期的66階段工作回顧策略簡(jiǎn)述階段時(shí)間銷(xiāo)售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦、客戶意見(jiàn)反饋意向排摸階段5/12-5/15價(jià)格測(cè)試、價(jià)格摸底、意向產(chǎn)品摸底、銷(xiāo)售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段5/16-5/19房源鎖定、策略執(zhí)行客戶分流階段5/18-5/22根據(jù)可售房源，意向客戶產(chǎn)品分流、價(jià)格告知、活動(dòng)告知意向預(yù)定階段5/22-5/26策略執(zhí)行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調(diào)整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護(hù)客戶維護(hù)階段5/27-目前前期意向客戶維護(hù)、客戶追蹤、意見(jiàn)反饋、后期銷(xiāo)售執(zhí)行準(zhǔn)備階段工作回顧策略簡(jiǎn)述階段時(shí)間銷(xiāo)售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-67階段工作回顧媒體發(fā)布報(bào)紙4/12：現(xiàn)代半4/14：金陵半4/19：南京半、金陵半4/26：現(xiàn)代半、金陵半5/11：楊子半5/17：金陵整5/19：現(xiàn)代整、晨報(bào)半5/24：現(xiàn)代整5/25：楊子半5/26：金陵半戶外4/20：國(guó)展戶外5/02：白馬戶外5/15：新百戶外5/10：現(xiàn)場(chǎng)戶外5/02：高速戶外5/02：道旗90組電視影視5/08：摟宇播放5/01：南京電視臺(tái)其他NJHOUSE365網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)階段工作回顧媒體發(fā)布報(bào)紙戶外電視影視其他681、客戶接待階段工作回顧工作績(jī)效截止5/28日1、接待來(lái)人：418組4/08–4/29：112組4/30–5/28：306組2、接聽(tīng)來(lái)電：403通4/08–4/29：133通4/30–5/28：270通1、客戶接待階段工作回顧工作績(jī)效截止5/28日692、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績(jī)效截止5/29日1、簽定購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書(shū)，交納定金：26套2、明確購(gòu)房意向，交納意向金：67套（61+6）3、明確購(gòu)房意向，有效鎖定：20套4、銷(xiāo)售控制房源：23套2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)階段工作回顧工作績(jī)效截止5/29日70客戶情況簡(jiǎn)析客戶情況簡(jiǎn)析71客戶情況簡(jiǎn)析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來(lái)訪情況以及意向客戶的基本情況進(jìn)行分析2、由于來(lái)訪客戶的綜合情況更便于判斷項(xiàng)目的失常認(rèn)可度，故通過(guò)分析提出部分執(zhí)行建議3、由于時(shí)間問(wèn)題，暫不涉及6/1新政出臺(tái)后的客戶反饋客戶情況簡(jiǎn)析重點(diǎn)1、圍繞5月的客戶來(lái)訪情況以及意向客戶的基本72客戶情況簡(jiǎn)析每日數(shù)據(jù)1、報(bào)廣攻擊后，周末來(lái)人量較大；反饋效果較好的是周四、周五2、銷(xiāo)售信息公布后，階段內(nèi)來(lái)人來(lái)電量猛增客戶情況簡(jiǎn)析每日數(shù)據(jù)1、報(bào)廣攻擊后，周末來(lái)人量較大；反饋效果73客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路1、客戶來(lái)訪通路中，路過(guò)占32%；報(bào)廣占31%，其中金陵及快報(bào)占24%；2、客戶介紹14%，網(wǎng)絡(luò)6%，性?xún)r(jià)比最高3、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯全部客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路1、客戶來(lái)訪通路中，路過(guò)占32%；報(bào)廣占741、媒體效果對(duì)比中，5月報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升2、新增媒體工地現(xiàn)場(chǎng)效果明顯3、主動(dòng)型通路中，有效介紹來(lái)訪量增加，后期建議針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)客戶情況簡(jiǎn)析媒體通路對(duì)比1、媒體效果對(duì)比中，5月報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升客戶情況75意向客戶參考媒體通路1、過(guò)路客意向最低2、有效介紹的客戶，意向度最高3、主流媒體的效果相對(duì)穩(wěn)定，占總意向量的40%意向客戶參考媒體通路1、過(guò)路客意向最低76客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、客戶來(lái)訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為主，占72%2、玄武由于市區(qū)接待中心位置，來(lái)人量最大，以過(guò)路客源為主3、棲霞區(qū)客戶來(lái)訪比例偏低4、其他區(qū)域來(lái)訪量極少，消費(fèi)群體呈現(xiàn)能級(jí)劃分全部客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、客戶來(lái)訪區(qū)域中，以玄武、鼓樓、白下為77客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、主要區(qū)域來(lái)訪量同主流媒體投放呈正比例提升，消費(fèi)區(qū)域基本鎖定2、棲霞區(qū)，隨著區(qū)域內(nèi)廣告量的投放，來(lái)訪量逐步提升對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、主要區(qū)域來(lái)訪量同主流媒體投放呈正比例78意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對(duì)本項(xiàng)目的意向度最大，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性2、玄武、白下、鼓樓的客戶，對(duì)板塊的認(rèn)知度最高意向客戶參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作為地緣性客群，對(duì)本項(xiàng)目的意向度最79客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來(lái)訪群體2、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對(duì)象；自營(yíng)商需要跟蹤分析3、電子、房地產(chǎn)的階段內(nèi)來(lái)訪量受客觀影響全部客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、中高收入人群是本項(xiàng)目階段內(nèi)的主要來(lái)訪80客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化2、教師、公務(wù)員的來(lái)訪比例呈現(xiàn)放量，深度挖掘的必要性對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析職業(yè)分類(lèi)1、客群職業(yè)呈擴(kuò)大化對(duì)比81意向客戶參考職業(yè)分類(lèi)1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高意向客戶參考職業(yè)分類(lèi)1、金融、教師、公務(wù)員的項(xiàng)目認(rèn)可度最高82客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來(lái)人總量的60%2、該部分客群更關(guān)注項(xiàng)目未來(lái)的成長(zhǎng)性全部客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段，占來(lái)人總83客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、5月客戶來(lái)訪，呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)，41—50歲來(lái)訪量漲幅最大2、50歲以上的客戶來(lái)訪量增長(zhǎng)，一定程度上體現(xiàn)板塊及項(xiàng)目吸引力3、在廣告主題演變過(guò)程中，項(xiàng)目呈現(xiàn)良性的需求變化對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析年齡1、5月客戶來(lái)訪，呈現(xiàn)全面增長(zhǎng)，41—50歲84意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高意向客戶參考年齡1、30—50歲，階段內(nèi)的意向度最高85客戶情況簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)2、新政出臺(tái)后，客戶的來(lái)訪量可能出現(xiàn)50%左右的縮減全部客戶情況簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住型消費(fèi)全部86意向客戶簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、自住型消費(fèi)占86%2、投資空間的引導(dǎo)需要適當(dāng)加強(qiáng)意向客戶簡(jiǎn)析購(gòu)房目的1、自住型消費(fèi)占86%87客戶情況簡(jiǎn)析產(chǎn)品類(lèi)型1、花園洋房的咨詢(xún)量最大，聯(lián)排其次2、5月，房源針對(duì)性推薦后，疊加咨詢(xún)量有效提升對(duì)比客戶情況簡(jiǎn)析產(chǎn)品類(lèi)型1、花園洋房的咨詢(xún)量最大，聯(lián)排其次對(duì)比88客戶情況簡(jiǎn)析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積段，一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全體現(xiàn)2、從項(xiàng)目產(chǎn)品分布來(lái)看，有景觀資源的產(chǎn)品更受關(guān)注全部客戶情況簡(jiǎn)析面積1、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品同舒適型產(chǎn)品，是關(guān)注的主要面積89意向客戶簡(jiǎn)析面積1、控制總價(jià)型產(chǎn)品需求度最高2、舒適型產(chǎn)品在板塊內(nèi)有一定的市場(chǎng)需求意向客戶簡(jiǎn)析面積1、控制總價(jià)型產(chǎn)品需求度最高90客戶情況簡(jiǎn)析總價(jià)1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價(jià)約在60萬(wàn)左右2、要保證項(xiàng)目的價(jià)格成長(zhǎng)性，必須加深客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度全部客戶情況簡(jiǎn)析總價(jià)1、根據(jù)客戶反饋，本項(xiàng)目初期的主力總價(jià)約在691意向客戶簡(jiǎn)析總價(jià)1、總價(jià)60萬(wàn)左右的產(chǎn)品，去化最好2、總價(jià)70萬(wàn)以上的產(chǎn)品，去化速度較慢3、高總價(jià)產(chǎn)品，市場(chǎng)認(rèn)可度較高意向客戶簡(jiǎn)析總價(jià)1、總價(jià)60萬(wàn)左右的產(chǎn)品，去化最好92客戶情況簡(jiǎn)析綜述1、報(bào)廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報(bào)占來(lái)訪比例最大2、主流媒體階段效果突出，輔助媒體效果不明顯，有效介紹來(lái)訪量增加，后期建議針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)3、消費(fèi)區(qū)域基本鎖定玄武、鼓樓、白下；棲霞區(qū)來(lái)訪量逐步提升4、金融貿(mào)易、教師、公務(wù)員成為穩(wěn)定消費(fèi)對(duì)象；教師、公務(wù)員需要深度挖掘5、31—50歲成為主力消費(fèi)年齡段6、40%的來(lái)訪客戶，呈現(xiàn)自住消費(fèi)；新政出臺(tái)后，來(lái)訪可能出現(xiàn)50%左右的縮減7、一定程度上項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全體現(xiàn)8、要保證項(xiàng)目的價(jià)格成長(zhǎng)性，必須加深客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知度及美譽(yù)度客戶情況簡(jiǎn)析綜述1、報(bào)廣效果較好的是周四、周五，金陵及快報(bào)占93去化分析去化分析94去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購(gòu)及意向客戶進(jìn)行分析2、找到目前存在的問(wèn)題3、明確下階段執(zhí)行的工作重點(diǎn)去化分析重點(diǎn)1、就階段內(nèi)的認(rèn)購(gòu)及意向客戶進(jìn)行分析95去化分析產(chǎn)品類(lèi)型問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)問(wèn)題二、要達(dá)到項(xiàng)目70%以上的安全去化比，要從洋房上尋找突破口

供應(yīng)意向認(rèn)購(gòu)合計(jì)比例洋疊加481301327%聯(lián)排1552747%20961268742%去化分析產(chǎn)品類(lèi)型問(wèn)題一、洋房和疊加的去化擬待加強(qiáng)供應(yīng)意向認(rèn)96去化分析面積問(wèn)題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去化壓力大去化分析面積問(wèn)題一、洋房120—142平米的產(chǎn)品去