超級遠卓《珠海九豐戰(zhàn)略定位及管理改善中期報告上》

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報告（上）2000年1月珠海九豐阿科能源有限公司1目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案2經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠卓管理顧問組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期報告深入研討撰寫終期報告提交中期報告提交終期報告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報告匯報與九豐阿科高層領(lǐng)導(dǎo)進行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計并撰寫振九豐阿科運作模式、主要制度、主要流程終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3遠卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細分析了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé)人員檔案項目運作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過訪談和實地考察，遠卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認(rèn)識現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項完成情況具體工作實地考察了九豐阿科及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會5遠卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報告，并將組織Workshop進行討論行業(yè)SCP分析顧問組對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的診斷管理改善的初步建議報告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析九豐阿科戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考評與獎懲基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績考評與獎懲管理體系建立6目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進入中國縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費增幅低7個百分點，導(dǎo)致進口連年大幅增加?，F(xiàn)消費量近一半依賴進口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996中國統(tǒng)計年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達20%199619989液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-199610廣東省省的液液化石石油氣氣需求求中民民用比比例占占絕大大部分分，遠遠遠高高于全全國水水平廣東省省的石石油氣氣需求求構(gòu)成成與全全國相相比，，民用用比例例更高高，工工業(yè)用用比例例更低低資料來來源：：中國國能源源統(tǒng)計計年鑒鑒，1991-1996111996-1998年廣廣東省省城市市燃氣氣消費費水平平及構(gòu)構(gòu)成LPGLNG煤氣單位：：萬噸噸標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)煤資料來來源：：中國國統(tǒng)計計年鑒鑒，1997-1999廣東省省城市市燃氣氣中LPG使用用占絕絕大比比例。。LPG增增長長較快快，這這種增增長的的原因因之一一是煤煤氣的的使用用在迅迅速減減少。。LNG在廣廣東省省城市市燃氣氣中只只占極極小一一部分分，但但增長長最快快12石油液液化氣氣的城城市用用量在在廣東東省的的分布布不均均衡，，不同同進口口商面面臨的的競爭爭程度度不盡盡相同同廣東省省液化化石油油氣市市場分分布不不均衡衡，珠珠江三三角洲洲一帶帶占80%以上上，其其中大大部分分位于于珠江江以北北地區(qū)區(qū)九豐阿阿科所所占據(jù)據(jù)的地地理位位置不不理想想，當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌鲂栊枨罅苛恐械鹊?，又又面臨臨巖古古的競競爭，，難以以長期期支撐撐激烈烈的競競爭華安地地理位位置較較好，，在向向其他他地區(qū)區(qū)擴張張時無無后顧顧之憂憂加德士士雖然然遠離離競爭爭激烈烈的廣廣深市市場，，但當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌霾徊淮?，，日后后也將將參與與爭奪奪“中中心市市場””的競競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門湛江潮州清遠揭陽云浮巖古九豐阿科華安加德士國產(chǎn)氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來來源：：中國國城市市統(tǒng)計計年鑒鑒，199813優(yōu)點點缺點點天然氣氣資源豐豐富，，開發(fā)發(fā)條件件優(yōu)于于石油油國外天天然氣氣處于于買方方市場場，廠廠商在在尋找找新市市場應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域廣廣闊，，可在在發(fā)電電、燃燃氣方方面充充分利利用燃燒充充分、、清潔潔，符符合環(huán)環(huán)保要要求在城市市燃氣氣方面面符合合環(huán)保保要求求，處處于于主導(dǎo)導(dǎo)地位位在化工工方面面應(yīng)用用大有有前途途初期投投入少少，對對資金金、技技術(shù)要要求不不高大部分分需用用管道道運輸輸，初初期投投資大大儲藏分分布不不均勻勻國內(nèi)天天然氣氣開采采水平平低，，不能能適應(yīng)應(yīng)高速速增長長的需需求需用特特殊容容器運運輸，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)多受到國國內(nèi)原原油儲儲量及及煉油油水平平影響響國際市市場價價格波波動大大液化石石油氣氣天然氣氣是一一種較較具威威脅的的替代代品14據(jù)估計計：在在未來來的20年年中，，天然然氣消消費量量的年年均增增長率率將超超過12%其中用用于城城市燃燃氣的的消費費量年年均增增長超超過20%，將將由目目前占占天然然氣使使用量量的10%增加加到2010年年的23%資料來來源：：中石石化集集團公公司信信息中中心單位：：億立立方米米未來，，天然然氣在在中國國將保保持兩兩位數(shù)數(shù)的增增長水水平，，并在在城市市燃氣氣市場場上大大幅擠擠占液液化石石油氣氣的份份額15變化部分客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向天天然氣氣業(yè)務(wù)務(wù)液化石石油氣氣市場場容量量增長長放慢慢，在在華南南市場場可能能面臨臨市場場萎縮縮工業(yè)用用戶的的比例例將上上升市場重重心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向較較不發(fā)發(fā)達城城鎮(zhèn)的的用戶戶、和和遠離離天然然氣主主干管管道的的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)天然氣氣的影影響挑戰(zhàn)政府鼓鼓勵采采用天天然氣氣，使使民用用和發(fā)發(fā)電主主要用用天然然氣，，石油油氣用用于工工業(yè)華南市市場將將建立立起大大型的的天然然氣碼碼頭和和管網(wǎng)網(wǎng)面對天天然氣氣的影影響，，液化化石油油氣行行業(yè)將將發(fā)生生一定定變化化資料來來源：：分析析16英國BP兼兼并阿阿莫科科北非受西方方控制制較大大價格便便宜但但質(zhì)量量和數(shù)數(shù)量不不穩(wěn)定定中東政局不不穩(wěn)定定，價價格和和數(shù)量量也極極不穩(wěn)穩(wěn)定OPEC的的控制制能夠夠左右右世界界石油油市場場德國?？松湍獱柋缺群喜⒉⒚绹？松兔烂梨诤虾喜⒋罅繏亽伿蹜?yīng)應(yīng)付千千年蟲蟲的庫庫存日本三菱和和科斯斯莫合合并俄羅斯斯三大石石油公公司合合并法國道達爾爾公司司兼并并比利利時菲菲那石石油公公司，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備并并購埃埃爾夫夫－阿阿奎坦坦公司司遠東亞洲市市場規(guī)規(guī)模急急劇擴擴大導(dǎo)導(dǎo)致亞亞洲的的油氣氣價格格上漲漲缺少大大規(guī)模模的廠廠商，，競爭爭力較較低國際石石油企企業(yè)規(guī)規(guī)模極極大，，并通通過兼兼并等等方式式仍在在日益益擴大大，使使得市市場集集中度度提高高跨國石石油公公司在在各地地尋找找新興興市場場，中中國市市場增增長迅迅速，，早已已引起起各大大公司司的注注意我國的的石油油廠商商規(guī)模模小，，管理理水平平相對對較低低，競競爭力力弱，，難以以阻擋擋跨國國公司司進入入最近幾幾個月月的國國際市市場風(fēng)風(fēng)云世界油油氣市市場競競爭激激烈，，變化化莫測測，各各公司司進一一步擴擴大規(guī)規(guī)模，，增強強競爭爭力資料來來源：：石油油信息息網(wǎng)17國際大大型公公司進進入中中國石石油氣氣行業(yè)業(yè)的一一級市市場一級市市場獲獲得較較高的的利潤潤國際市市場供供大于于求，，價格格持續(xù)續(xù)走低低一級進進口商商數(shù)目目較少少，市市場集集中度度高中國市市場的的需求求增長長較快快，出出現(xiàn)區(qū)區(qū)域性性的供供不應(yīng)應(yīng)求現(xiàn)有企企業(yè)規(guī)規(guī)模相相對跨跨國公公司較較小，，對市市場的的控制制力弱弱，競競爭力力并不不強國際石石油企企業(yè)在在世界界各地地尋找找新興興市場場，尋尋機進進入中國即即將加加入WTO，批批零環(huán)環(huán)節(jié)的的開放放已經(jīng)經(jīng)安排排了時時間表表一級市市場利利潤較較高，，卻并并不具具備國國際競競爭力力18國際競競爭的的影響響中國加加入WTO長期影影響我國油油氣行行業(yè)競競爭模模式將將國際際化。。競爭爭將日日益激激烈，，利潤潤將降降低我國的的企業(yè)業(yè)難以以長久久承受受這種種低利利潤，，部分分企業(yè)業(yè)將退退出競競爭我國的的油氣氣企業(yè)業(yè)將喪喪失部部分市市場，，并承承擔(dān)多多余產(chǎn)產(chǎn)能的的閑置置成本本挑戰(zhàn)國際大大型油油氣企企業(yè)具具有全全球物物流系系統(tǒng)，，采購購相對對便宜宜和穩(wěn)穩(wěn)定國際大大型油油氣企企業(yè)歷歷史較較長，，具有有良好好的國國際聲聲譽、、品牌牌和服服務(wù)國際大大型油油氣企企業(yè)成成本管管理嚴(yán)嚴(yán)格，，成本本相對對較低低國際市市場的的競爭爭及中中國加加入WTO將對對液化化石油油氣行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生長長期影影響資料來來源：：分析析19國際大大型企企業(yè)進進入中中國油油氣行行業(yè)的的方式式及使使行業(yè)業(yè)發(fā)生生的變變化通過收收購、、合資資、租租賃等等方式式迅速速向零零售市市場延延伸，，服務(wù)務(wù)競爭爭加劇劇，利利潤并并不一一定降降低通過新新建碼碼頭和和氣庫庫擠占占一級級市場場份額額，加加劇一一級市市場競競爭，，降低低一級級市場場的利利潤通過新新建或或收購購等方方式擠擠占二二、三三級批批發(fā)市市場，，二、、三級級市場場的競競爭激激烈程程度有有一定定增加加，利利潤會會略有有降低低國內(nèi)外外的企企業(yè)將將在一一級市市場中中短兵兵相接接，都都將消消耗較較大的的實力力，但但國際際大型型企業(yè)業(yè)仍由由余力力向下下游延延伸在向二二、三三級市市場延延伸時時，國國際大大型企企業(yè)將將疲于于應(yīng)付付各種種事務(wù)務(wù)、和和各方方面的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，延延伸的的進度度、力力度和和廣度度都將將降低低在零售售市場場上，，國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)具有有較長長時間間的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，能夠夠確立立自己己的競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，國際際大型型企業(yè)業(yè)并不不能在在零售售市場場上有有大的的作為為2011371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生生產(chǎn)能能力煉廠實實際產(chǎn)產(chǎn)量單位：：萬噸噸國產(chǎn)氣氣主要要依靠靠煉油油廠提提供煉油廠廠的分分布不不均勻勻?qū)е轮逻M口口分布布也不不均勻勻，進進口主主要在在東南南沿海海地區(qū)區(qū)隨著加加入WTO，原原油價價格降降低，，政府府將鼓鼓勵進進口原原油自自行加加工，，減少少成品品油的的進口口。煉煉廠閑閑置的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力將得得到利利用，，國內(nèi)內(nèi)氣的的供應(yīng)應(yīng)量將將增加加短期內(nèi)內(nèi)煉油油廠開開工不不足對對一級級進口口商有有利，，但從從長期期看，，煉油油廠的的生產(chǎn)產(chǎn)將增增加，，對進進口商商不利利進口規(guī)規(guī)模國內(nèi)煉煉廠分分布不不均勻勻，導(dǎo)導(dǎo)致進進口分分布也也不均均勻資料來來源：：石油油信息息網(wǎng)215、競競爭者者3、購買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進入者1、供供應(yīng)商商的力力量供應(yīng)商商包括括煉油油廠和和國際際石油油公司司，在在東南南沿海海主要要是后后者供應(yīng)商商規(guī)模模巨大大，具具有全全球供供應(yīng)及及配送送能力力供應(yīng)商商的集集中度度高，，具有有較頻頻繁的的合謀謀行為為供應(yīng)的的石油油氣質(zhì)質(zhì)量和和價格格差異異小具有較較大的的后向向整合合威脅脅2、進進入的的障礙礙規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟有有求巨巨額的的投資資，阻阻擋了了一部部分進進入者者，但但對大大型企企業(yè)威威懾不不大目前品品牌和和聲譽譽的作作用不不大，，難以以建立立有效效的品品牌進進入障障礙沒有向向潛在在進入入者發(fā)發(fā)出將將會報報復(fù)的的信號號國家逐逐步開開放對對外資資的批批零權(quán)權(quán)限制制5、競競爭者者的力力量競爭者者在擴擴大規(guī)規(guī)模，，不僅僅加劇劇銷售售競爭爭，而而且有有可能能抬升升采購購價煉油廠廠的生生產(chǎn)能能力將將有提提升，，將會會加劇劇市場場的競競爭產(chǎn)品之之間差差異不不大，，缺乏乏營銷銷手段段，主主要依依靠價價格競競爭轉(zhuǎn)換成成本較較高、、退出出成本本高使使得行行業(yè)在在效益益不好好時會會陷入入惡性性競爭爭信息較較完備備使得得競爭爭比較較激烈烈目前在在東南南沿海海集中中度較較高使使得收收益較較好4、替替代的的威脅脅天然氣氣作為為最理理想的的替代代品將將占去去較大大的市市場份份額液化石石油的的市場場增長長減緩緩，需需求由由民用用為主主轉(zhuǎn)向向工業(yè)業(yè)用為為主3、購購買者者的力力量購買者者的價價格敏敏感性性高，，使得得行業(yè)業(yè)價格格競爭爭較激激烈購買者者正在在兼并并整合合過程程中，，侃價價能力力在不不斷提提升液化石石油氣氣行業(yè)業(yè)的五五力分分析22液化石石油氣氣行業(yè)業(yè)未來來產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈分分析四級零售售三級批發(fā)發(fā)二級批發(fā)發(fā)一級進口口供應(yīng)商消費者加入WTO后，，原油進進口上升升，國產(chǎn)產(chǎn)氣數(shù)量量將有所所提高國際石油油市場的的集中度度進一步步提高，，侃價能能力提升升國際大型型石油公公司進入入中國一一級市場場新建大規(guī)規(guī)模的進進口基地地，導(dǎo)致致國內(nèi)一一級進口口商數(shù)量量增加煉油廠的的生產(chǎn)能能力提高高將加劇劇市場競競爭加強采購購管理，，降低采采購成本本競爭導(dǎo)致致利潤率率下降二級批發(fā)發(fā)商在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中的地位位將得到到削弱，，主要發(fā)發(fā)揮物流流配送的的作用受一級進進口商和和三級批批發(fā)商的的雙重縱縱向兼并并威脅孤立經(jīng)營營的二級級批發(fā)商商數(shù)目減減少，與與一級和和三級的的整合度度增加利潤較低低通過購并并、聯(lián)合合等方式式加以整整合，企企業(yè)數(shù)量量將減少少，規(guī)模模將擴張張通過合資資、合作作、租賃賃等方式式整合零零售門市市和收瓶瓶工，加加強對市市場的控控制與零售商商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟盟加強內(nèi)部部物流管管理將進進一步削削減成本本利潤率將將有所提提高市場整合合度較大大，市場場集中度度提高整合收瓶瓶工，收收瓶工不不再是獨獨立經(jīng)營營的環(huán)節(jié)節(jié)建立配送送中心，，統(tǒng)一調(diào)調(diào)控門市市、收瓶瓶工游戲規(guī)則則改變，，采用服服務(wù)營銷銷、品牌牌營銷等等方式提提升競爭爭力相對上游游企業(yè)和和消費者者的侃價價能力都都有所提提升利潤率將將提高石油液化化汽的需需求將一一定程度度上被天天然氣所所分流消費者日日趨理性性化，對對質(zhì)量、、服務(wù)和和品牌的的要求進進一步提提高23外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分析析消費增長長勢頭減減緩，在在廣東省省天然氣氣將部分分取代液液化石油油氣工業(yè)用戶戶比例上上升供給分析析供給能力力增加，，市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向買方方市場進口仍是是調(diào)節(jié)短短缺的主主要途徑徑價格較低低，且與與國際市市場完全全接軌市場集中中度降低低產(chǎn)業(yè)鏈分分析產(chǎn)業(yè)鏈整整合，企企業(yè)到終終端客戶戶的距離離縮短下游企業(yè)業(yè)集中度度高，侃侃價能力力高通過規(guī)模模效應(yīng)及及有效控控制成本本維持利利潤水平平企業(yè)盈利利受到國國際市場場競爭影影響增大大通過為客客戶提供供服務(wù)增增加附加加值，提提高盈利利環(huán)保要求求不斷提提高，對對綠色能能源的要要求不斷斷增加消費者對對服務(wù)、、安全和和便利性性逐漸敏敏感中國加入入WTO，國外外產(chǎn)品和和廠商大大量進入入中國政府增強強行業(yè)監(jiān)監(jiān)管力度度市場營銷銷采用片區(qū)區(qū)管理方方式，針針對不同同地區(qū)的的客戶采采用不同同的營銷銷策略通過加強強客戶管管理，提提高客戶戶忠誠度度采用多種種方式進進行激烈烈的營銷銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化化煉油廠較較多進口口原油，，國產(chǎn)氣氣的供應(yīng)應(yīng)增加受國際石石油市場場影響，，產(chǎn)能波波動大縱向整合合與下游企企業(yè)結(jié)成成戰(zhàn)略同同盟與國際石石油公司司整合度度高內(nèi)部管理理加強物流流管理，，降低物物流成本本管理接近近國際水水平未來液化化石油氣氣行業(yè)的的SCP結(jié)構(gòu)24目錄一、遠卓卓顧問組組前期工工作概述述二、行業(yè)業(yè)SCP分析三、顧問問組對JOVOARCO現(xiàn)有有管理問問題的診診斷四、管理理改善的的初步建建議五、改善善實施建建議25JOVOARCO正面面臨著經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境變化帶帶來的重重大挑戰(zhàn)戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原原有對手手的不斷斷壯大行業(yè)新入入侵者氣氣勢洶洶洶供應(yīng)商和和客戶的的還價能能力越來來越強巖古、殼殼牌…深圳華安安、福建建華星、、佳德士士、珠海海煤氣、、國產(chǎn)氣氣、……行業(yè)競爭爭者的增增多使供供應(yīng)商和和客戶有有了更多多的選擇擇余地JOVOARCO替代品開開始威脅脅本行業(yè)業(yè)天然氣、、城市管管道煤氣氣…26九豐阿科科SWOT競爭爭力分析析Strengths優(yōu)勢Weaknesses劣勢Opportunities機會Threats危機有一定的的行業(yè)壁壁壘碼頭結(jié)構(gòu)構(gòu)及規(guī)模模仍有優(yōu)優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營積累累擁有一定定的客戶戶關(guān)系政府關(guān)系系良好九豐集團團的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)會有一一定幫助助產(chǎn)品差異異化小，，價格成成為競爭爭決定因因素我們并不不具備明明顯的價價格優(yōu)勢勢無明顯的的服務(wù)差差異，客客戶忠實實度不高高庫容量限限制國內(nèi)配送送受地理理范圍的的影響大大營銷力度度沒有明明顯優(yōu)勢勢市場容量量在不斷斷擴張有許多市市場在等等待進入入管道液化化氣、精精細化工工用氣、、交通用用氣市場場潛力巨巨大行業(yè)新入入者底氣氣還不很很足天然氣的的威脅國家允許許國外廠廠商進入入一級批批發(fā)市場場一些政府府投資的的大油氣氣碼頭正正在建設(shè)設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)質(zhì)量將進進一步提提高原有競爭爭者在不不斷成長長27而JOVOARCO卻卻沒有針針對變化化的環(huán)境境制定相相應(yīng)的中中長期戰(zhàn)戰(zhàn)略面對巖古古和加德德士的市市場進入入，主動動調(diào)低了了銷售目目標(biāo)汕頭加德德士、珠珠海巖古古將于2000年先后后開業(yè)經(jīng)經(jīng)營2000年第二二季度，，由于巖巖古和加加德士的的開業(yè)，，引起華華安向珠珠江三角角洲一帶帶發(fā)展，，再加上上巖古的的沖擊，，故珠江江三角洲洲區(qū)域內(nèi)內(nèi)的“海海運銷售售將下降降6萬噸噸左右””2000年公司司銷售目目標(biāo)從99年的的90萬萬噸下降降到了75萬噸噸被動防御御對區(qū)域市市場和重重點客戶戶的管理理策略只只適合于于2000年銷售政策策的制定定僅僅根根據(jù)客戶戶現(xiàn)有的的銷量和和地理位位置來確確定2000年年的政策策沒有對公公司戰(zhàn)略略應(yīng)對、、區(qū)域市市場未來來發(fā)展前前景做深深入分析析，也沒沒有根據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略對客戶戶進行評評審進而而確定重重點客戶戶，因此此無法根根據(jù)不同同的情況況制定長長期的銷銷售、管管理策略略短視策略略28由于缺乏乏明確的的長期戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)，導(dǎo)致致JOVOARCO對對核心能能力的重重心把握握不足采購能力營銷能力其他能力采購能力營銷能力其他能力？在競爭日日趨激烈烈的一級級市場，，為了培培養(yǎng)強大大的核心心能力，，必須明明確各項項能力之之間的輕輕重與整整合關(guān)系系。在當(dāng)當(dāng)前的競競爭格局局下，JOVOARCO應(yīng)以以營銷能能力的發(fā)發(fā)展為重重心，輔輔以采購購和儲運運能力的的支持、、配合，，才能全全面提高高競爭力力JOVOARCO由于于缺少明明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向向，各部部門都以以自我為為中心，，強調(diào)培培養(yǎng)本部部門功能能的重要要性，忽忽略了對對重心的的扶植及及相互之之間的配配合，甚甚至產(chǎn)生生了互相相牽制的的嚴(yán)重后后果，導(dǎo)導(dǎo)致公司司整體競競爭力相相對下降降在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運中心的某些員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運轉(zhuǎn)29同時JOVOARCO現(xiàn)現(xiàn)有的組織、、人力資源、、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格等方面面的問題也阻阻礙了其核心心能力的建立立某些部門功能能不完善部門設(shè)置不合合理組織層級過多多缺少人力資源源規(guī)劃與培訓(xùn)訓(xùn)缺少合理的考考評、報酬體體系沒有共同價值值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格不統(tǒng)一整體經(jīng)營流程程運作效率不不高崗位配置欠合合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVOARCO目前的的組織結(jié)構(gòu)存存在一定的問問題，影響了了公司經(jīng)營活活動的開展董事長總裁高級副總裁執(zhí)行副總裁代理行政總監(jiān)監(jiān)財務(wù)總監(jiān)營運總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部行政人事部儲運中心總監(jiān)助理財務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會計科行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷售陸運銷售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會計組報關(guān)組????市場科??目前的組織結(jié)結(jié)構(gòu)存在如下下問題：公司高層管理理層級過多市場科虛設(shè)，，有關(guān)市場開開拓、策劃的的功能缺位海運和陸運銷銷售分設(shè)，功功能被隔離，，缺少整體性性調(diào)度科功能不不完全，同時時地理位置不不當(dāng)也影響了了工作的開展展報關(guān)組置于總總裁辦下，影影響工作開展展會計科與資金金科沒有必要要分開設(shè)置31公司的高層管管理層級過多多，容易引起起信息的縱向向傳遞不暢，，導(dǎo)致決策效效率低下過多的層級導(dǎo)導(dǎo)致高層管理理跨度過小，，管理者職能能化傾向嚴(yán)重重，強調(diào)本部部門的重要性性和利益，忽忽視了與其它它部門的協(xié)調(diào)調(diào)與合作，導(dǎo)導(dǎo)致部門壁壘壘森嚴(yán)管理跨度過小小導(dǎo)致高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)只能解決決本部門的問問題和矛盾，，跨部門的沖沖突不得不層層層上升，最最后由總裁來來協(xié)調(diào)，嚴(yán)重重影響了工作作效率高級副總裁代理行政總監(jiān)監(jiān)營運總監(jiān)行政人事部儲運中心總監(jiān)助理總裁執(zhí)行副總裁財務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營部財務(wù)部“今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑公司高層管理理層級太多，，管理跨度太太小32市場科虛設(shè)，，有關(guān)市場策策劃和開拓的的功能缺位經(jīng)營部采購科海運銷售陸運銷售市場科?目前的市場科科是虛設(shè)的，，而作為其直直接領(lǐng)導(dǎo)部門門的經(jīng)營部也也沒有專業(yè)人人員在從事市市場策劃與開開拓工作。對于把營銷能能力作為核心心能力的重點點進行培養(yǎng)的的JOVOARCO來說說，對市場的的整體把握與與有效管理是是至關(guān)重要的的。市場功能能的缺位將阻阻礙公司中長長期發(fā)展的規(guī)規(guī)劃和銷售策策略的制定，，并容易引起起經(jīng)營行為短短期化由于缺乏市場場信息和市場場總體規(guī)劃的的指導(dǎo)，經(jīng)營營部對采購和和銷售的協(xié)調(diào)調(diào)缺少足夠的的信息依據(jù)和和明確的戰(zhàn)略略導(dǎo)向33調(diào)度科的功能能不完整，公公司經(jīng)營計劃劃與調(diào)度有待待完善經(jīng)營部儲運中心行政科安全科調(diào)度科采購科海運銷售陸運銷售市場科目前的調(diào)度科科主要承擔(dān)了了采購入庫、、銷售裝船等等執(zhí)行性的調(diào)調(diào)度工作，而而沒有參與采采購、銷售、、儲運等方面面的事前規(guī)劃劃與調(diào)度，導(dǎo)導(dǎo)致采購與銷銷售、陸運與與海運之間的的矛盾在調(diào)度度科匯集，調(diào)調(diào)度成為矛盾盾的焦點，卻卻沒有能力加加以解決公司沒有對經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)進行行整體調(diào)度的的專業(yè)部門。。庫存規(guī)劃、、采購批量的的制定、陸運運與海運銷售售的分配等事事務(wù)缺少主管管部門與負(fù)責(zé)責(zé)人，容易引引起部門間的的矛盾難以協(xié)協(xié)調(diào)，提高了了公司運作總總成本?34海運銷售與陸陸運銷售分開開設(shè)置，影響響了銷售工作作的整體性經(jīng)營部陸運銷售科海運銷售科?海運銷售與陸陸運銷售都承承擔(dān)了公司的的銷售工作，，在沒有設(shè)立立市場科的情情況下，銷售售部門同時承承擔(dān)了部分市市場功能，兩兩科室的職能能具有一致性性和整體性目前把具有統(tǒng)統(tǒng)一功能的銷銷售科分為兩兩個科室，并并以50公里里的半徑區(qū)域域作為劃分海海運銷售與陸陸運銷售的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，兩科室室分別開展工工作，劃分各各自的區(qū)域市市場、并制定定相應(yīng)各自的的銷售策略，，而對公司總總的市場部署署與銷售策略略缺少規(guī)劃各自為政的工工作方式，容容易引起互相相間的利害沖沖突與策略不不一致等現(xiàn)象象，削弱了公公司整體銷售售實力經(jīng)營部由于缺缺少足夠的市市場信息支持持，也沒有承承擔(dān)起市場策策劃與部署的的工作，從而而難以根據(jù)市市場開拓計劃劃很好地協(xié)調(diào)調(diào)海運銷售與與陸運銷售35其它部門設(shè)置置不當(dāng)也影響響了核心能力力的培養(yǎng)總裁辦報關(guān)組儲運中心采購科?報關(guān)組的工作將直接接影響采購計計劃的按時完完成，同時其其談判能力一一定程度上決決定了關(guān)稅支支出的高低，，所以是與采采購業(yè)務(wù)密切切相關(guān)的部門門。目前的報關(guān)組組隸屬于總裁裁辦，與直接接領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)性不強強；工作地點點設(shè)置在儲運運中心，給報報關(guān)工作帶來來了一定的難難度。由于缺乏業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)性，總總裁辦難以客客觀、公正地地考核報關(guān)人人員的業(yè)績財務(wù)部資金科會計科會計組?會計科與資金金科各自的職能范范圍都很窄，，同時業(yè)務(wù)量量也比較有限限，沒有必要要劃分為兩個個科室36采購科相關(guān)功功能有待完善善缺乏系統(tǒng)的供供應(yīng)商管理在訪談中，采采購科有關(guān)人人員認(rèn)為：現(xiàn)現(xiàn)有的供應(yīng)商商都是一些實實力雄厚、管管理完善的大大集團或公司司，所以，沒沒有必要、也也沒有辦法對對它們進行系系統(tǒng)地管理。。事實上，供應(yīng)應(yīng)商管理是控控制采購價格格、確定合理理的采購結(jié)構(gòu)構(gòu)的基礎(chǔ)；所所以，加強供供應(yīng)商信息庫庫建設(shè)、增進進與供應(yīng)商的的溝通與協(xié)作作是提高采購購能力的必要要措施價格預(yù)測能能力有待提提高訪談中獲悉悉，目前的的采購價格格基本上是是跟著市場場行情而變變動，雖然然有一些價價格跟蹤，，但是JOVOARCO的采采購價格相相對于競爭爭對手并沒沒有明顯的的優(yōu)勢價格預(yù)測能能力對控制制采購成本本、提高產(chǎn)產(chǎn)品的價格格競爭力有有重要的影影響，是提提高采購能能力的重要要內(nèi)容之一一37銷售部門的的營銷意識識和客戶管管理需全面面加強由于沒有市市場科，銷銷售科已不不僅是一個個銷售執(zhí)行行部門，而而是承擔(dān)了了部分市場場的功能。。但目前的的銷售科坐坐商意識嚴(yán)嚴(yán)重，缺乏乏營銷意識識用50公里里的半徑范范圍來劃分分陸運銷售售和海運銷銷售，并分分別開展銷銷售工作，，缺乏整體體性由于缺少公公司統(tǒng)一的的市場規(guī)劃劃，對區(qū)域域市場的劃劃分和重點點客戶的選選擇整體把把握不足50公里海運銷售陸運銷售現(xiàn)有的客戶戶資料卡不不夠完全：：沒有完整整的交易記記錄及付款款記錄，也也沒有相關(guān)關(guān)交易總結(jié)結(jié)與客戶評評審由于缺少全全面的客戶戶評審，導(dǎo)導(dǎo)致重點戶戶的選擇缺缺少依據(jù)，，進而無從從制定相應(yīng)應(yīng)的營銷政政策38對客戶信用用額度的評評定缺少一一致性的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（摘自客戶戶資料卡））從上述的客客戶信用額額度有關(guān)資資料可以看看出：對客戶信用用狀況的評評定存在一一定的問題題，無論是是“尚有貨貨款未還清清”的客戶戶還是“沒沒有欠款記記錄”的客客戶，其信信用評定均均為良好對信用額度度和付款期期的確定也也沒有統(tǒng)一一的標(biāo)準(zhǔn)，，各公司的的銷售政策策沒有可比比性——上上述D公司司無論是信信用狀況還還是采購量量優(yōu)于E公公司，但其其付款期卻卻比E公司司更短，說說明信用額額度與付款款期的確定定很大程度度上是按照照客戶的支支付能力，，而非阿科科的信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來確定定的39人力資源的的管理存在在缺陷組織及崗位設(shè)計為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制?？冃гu估與報酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰人員發(fā)展各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計劃人力資源管理缺少公司發(fā)發(fā)展的長期期規(guī)劃，導(dǎo)導(dǎo)致人力資資源規(guī)劃難難以實施過度依賴對對外部人才才的引進，，出現(xiàn)大量量“空降兵兵”現(xiàn)象缺少輪換與與淘汰機制制，同時不不斷引進外外部人才，，導(dǎo)致高層層崗位過度度膨脹，并并阻礙了中中低層人員員的提升缺少公司發(fā)發(fā)展的長期期規(guī)劃，從從而無法根根據(jù)未來的的發(fā)展需要要制定相應(yīng)應(yīng)的員工培培訓(xùn)和職業(yè)業(yè)發(fā)展計劃劃，忽視了了對內(nèi)部職職工的培養(yǎng)養(yǎng)沒有具體的的業(yè)績指標(biāo)標(biāo)作為考評評的依據(jù)，，導(dǎo)致績效效考評流于于形式薪資及獎懲懲制度不盡盡合理，與與考評結(jié)果果相關(guān)度低低，難以起起到良好的的激勵作用用組織制度不不健全即使有制度度也不執(zhí)行行40空降空降空降忽視對現(xiàn)有有員工的培培養(yǎng)，大量量引進“外外援”，同同時缺少合合理的定崗崗系統(tǒng)將形形成人力資資源管理的的惡性循環(huán)環(huán)操作技術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)主管大量引進外外部人員，，補充上層層崗位的人人才需求，，同時未對對現(xiàn)有人員員進行削減減或分流，，導(dǎo)致中高高級職位迅迅速膨脹對現(xiàn)有員工工知識、技技能培訓(xùn)的的空白阻礙礙了員工的的發(fā)展；同同時，上層層機構(gòu)的膨膨脹限制了了員工的提提升，這些些都將削弱弱現(xiàn)有員工工的積極性性組織運行效效率低下在訪談中，，許多員工工流露出對對自己在本本企業(yè)的發(fā)發(fā)展前景感感到模糊與與悲觀的情情緒職位結(jié)構(gòu)的的失重人員流動率率低晉升通道阻阻塞工作熱情低低落41考評體系和和薪資、獎獎懲制度的的欠缺將嚴(yán)嚴(yán)重影響激激勵機制的的形成缺乏完善的的考評體系系由于缺乏與與現(xiàn)有考評評項目直接接掛鉤的業(yè)業(yè)績指標(biāo)體體系，使考考評工作難難以展開。。如對一般主主觀人員的的考核中有有“工作績績效”一項項，但是對對與績效有有關(guān)的指標(biāo)標(biāo)卻不明確確（利潤？？銷售量？？市場份額額？），以以至對該項項目的評定定只能按個個人印象作作出大致的的判斷現(xiàn)有有薪薪資資體體系系和和獎獎懲懲制制度度不不合合理理現(xiàn)有有的的薪薪資資體體系系對對四四級級以以上上的的管管理理人人員員采采用用協(xié)協(xié)議議工工資資的的方方式式，，即即無無論論其其工工作作業(yè)業(yè)績績的的優(yōu)優(yōu)劣劣均均支支付付一一個個固固定定工工資資，，從從而而使使業(yè)業(yè)績績與與獎獎懲懲完完全全分分離離，，容容易易引引起起工工作作懈懈怠怠高層層人人員員的的工工作作態(tài)態(tài)度度將將影影響響直直接接下下屬屬的的工工作作積積極極性性，，進進而而影影響響公公司司整整體體運運作作效效率率42另外外，，各各部部門門過過分分強強調(diào)調(diào)自自身身的的運運作作秩秩序序，，導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司整整體體經(jīng)經(jīng)營營流流程程運運作作效效率率不不高高公司司經(jīng)經(jīng)營營流流程程采購購科科陸運運銷銷售售科科海運運銷銷售售科科儲運運中中心心...公司司沒沒有有制制訂訂整整體體的的經(jīng)經(jīng)營營流流程程體體系系，，流流程程間間的的相相互互配配合合不不緊緊密密，，部部分分依依賴賴于于操操作作慣慣例例，，由由于于缺缺乏乏規(guī)規(guī)范范，，實實際際運運作作效效果果不不穩(wěn)穩(wěn)定定各部部門門自自擬擬業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，公公司司也也未未指指定定部部門門對對流流程程和和程程序序文文件件進進行行審審核核，，導(dǎo)導(dǎo)致致各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程銜銜接接不不緊緊密密，，缺缺項項、、相相互互矛矛盾盾等等不不正正常常現(xiàn)現(xiàn)象象時時有有發(fā)發(fā)生生。。流程程責(zé)責(zé)任任人人不不明明確確，，引引起起互互相相推推卸卸責(zé)責(zé)任任，，嚴(yán)嚴(yán)重重影影響響了了經(jīng)經(jīng)營營效效率率，，甚甚至至造造成成重重大大經(jīng)經(jīng)濟濟損損失失過分分強強調(diào)調(diào)部部門門獨獨立立性性，，為為完完成成本本部部門門的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)而而忽忽視視與與相相關(guān)關(guān)部部門門的的配配合合、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，部部門門利利益益至至上上導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司經(jīng)經(jīng)營營流流程程被被切切斷斷43以采采購購流流程程為為例例，，存存在在明明顯顯的的協(xié)協(xié)作作性性及及責(zé)責(zé)任任人人問問題題每月采購計劃詢價、比較談判、確認(rèn)簽約、財務(wù)安排聯(lián)系、卸貨跟蹤、付款與相相關(guān)關(guān)部部門門的的合合作作關(guān)關(guān)系系不不明明確確-采購購計計劃劃的的制制定定需需要要銷銷售售、、庫庫存存信信息息的的配配合合，，應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售科科及及儲儲運運中中心心進進行行溝溝通通與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，這這里里沒沒有有相相關(guān)關(guān)提提示示與合合約約有有關(guān)關(guān)的的財財務(wù)務(wù)事事項項需需要要財財務(wù)務(wù)部部的的配配合合參參與與，，包包括括財財務(wù)務(wù)部部何何時時介介入入、、具具體體參參與與事事項項及及相相關(guān)關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人等等內(nèi)內(nèi)容容都都未未注注明明聯(lián)系系與與卸卸貨貨工工作作將將涉涉及及報報關(guān)關(guān)組組、、調(diào)調(diào)度度科科與與安安全全作作業(yè)業(yè)科科等等方方面面的的大大量量工工作作，，每每項項工工作作都都與與采采購購科科有有一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系，，但但在在流流程程中中也也未未體體現(xiàn)現(xiàn)跟蹤蹤與與付付款款又又和和財財務(wù)務(wù)部部產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的聯(lián)聯(lián)系系；；如如果果產(chǎn)產(chǎn)生生理理賠賠或或其其它它沖沖突突將將引引起起許許多多其其它它方方面面的的工工作作，，而而在在本本流流程程中中都都沒沒有有體體現(xiàn)現(xiàn)這樣樣的的采采購購流流程程缺缺乏乏每每步步驟驟的的相相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任人人，，容容易易引引起起互互相相推推諉諉責(zé)責(zé)任任，，拖拖延延工工作作的的現(xiàn)現(xiàn)象象流程程不不統(tǒng)統(tǒng)一一流程程沒沒有有審審核核流程程過過時時不不更更正正而且且，，這這不不能能完完全全說說是是一一個個流流程程，，他他實實際際上上只只是是一一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)過過程程44由于于缺缺少少共共同同價價值值觀觀，，公公司司的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格格不不一一致致同價共值觀在訪訪談?wù)勥^過程程中中，，幾幾乎乎沒沒有有員員工工能能說說出出公公司司的的共共同同價價值值觀觀是是什什么么。。而而事事實實上上，，由由于于各各部部門門過過分分強強調(diào)調(diào)本本職職能能的的重重要要性性，，對對公公司司整整體體的的價價值值取取向向并并未未達達成成一一致致意意見見由于于缺缺少少共共同同價價值值觀觀的的引引導(dǎo)導(dǎo)，，各各職職能能部部門門的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)根根據(jù)據(jù)本本職職能能的的特特點點和和要要求求領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工工作作的的開開展展，，不不同同部部門門的的風(fēng)風(fēng)格格差差異異較較大大，，阻阻礙礙了了部部門門間間的的交交流流與與合合作作，，影影響響公公司司整整體體利利益益最最大大化化的的實實現(xiàn)現(xiàn)459、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹