陽光小區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

武昌理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)武昌理工學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：陽光小區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃學(xué)院：城市建設(shè)學(xué)院專業(yè)班級：工程造價(jià)xxx學(xué)號：00000000000學(xué)生姓名：指導(dǎo)老師：二〇一五年五月七日

摘要陽光小區(qū)項(xiàng)目為小型高層住宅項(xiàng)目，充分考慮到了新時(shí)代年輕人對健康的居住環(huán)境的需求，通過完備的配套設(shè)施來吸引潛在的普通收入人群購買，充分提高銷售速度和入住率。本次策劃充分運(yùn)用了房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的項(xiàng)目理論，從實(shí)際角度出發(fā)，以宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和微觀供需狀況為切入點(diǎn)，進(jìn)行了房地產(chǎn)市場論證、項(xiàng)目分析、目標(biāo)客戶分析、項(xiàng)目整體定位及規(guī)劃、資源整合規(guī)劃、銷售及推廣策略等全面的分析，并采取了其中較好的建議。關(guān)鍵詞：陽光小區(qū)、健康居住、項(xiàng)目定位、經(jīng)濟(jì)分析AbstractSunshine

residentialprojectsfor

small

high-riseresidentialprojects,

givefullconsiderationtothe

needsoftheneweraof

healthy

youngpeople'slivingenvironment,

toattractpotential

ordinary

incomepeoplebuy

withcompletesupportingfacilities,

improvethe

sales

speedand

occupancyrate.The

scheme

makesfulluseofthe

realestatedevelopmentand

operationoftheproject,

fromapracticalpointofview,

the

macroeconomicsituation

andthemicro

stateofsupplyanddemand

asthestartingpoint,

analysis

of

therealestatemarket

analysis,

project

demonstration,

targetcustomeranalysis,

theprojectoverall

positioningandplanning,

resourceplanning,salesandmarketingstrategies

andothercomprehensive

amongthem,

andtakea

good

suggestion.Keywords:

analysisof

sunshineDistrict,

healthyliving,

theprojectlocation,economy目錄1緒論11.1項(xiàng)目提出背景11.2項(xiàng)目概況12宏觀環(huán)境的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢22.1全國宏觀環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢22.2本市宏觀環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢23房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢33.1全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢33.2本省房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢43.3本市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢54項(xiàng)目分析64.1市場需求分析64.2項(xiàng)目區(qū)位分析64.3SWOT分析75目標(biāo)客戶分析85.1目標(biāo)客戶構(gòu)成85.2客戶特征描述85.3置業(yè)狀況分析85.4職業(yè)背景分析85.5教育程度分析86項(xiàng)目定位96.1項(xiàng)目總體定位96.2戶型面積定位96.3項(xiàng)目價(jià)格定位96.4項(xiàng)目形象定位107規(guī)劃方案建議117.1整體布局規(guī)劃117.2建筑風(fēng)格規(guī)劃117.3戶型設(shè)計(jì)建議117.4車位規(guī)劃建議127.5景觀與綠化規(guī)劃127.6建筑規(guī)劃、住宅設(shè)計(jì)127.7物業(yè)管理及配套設(shè)施規(guī)劃128銷售進(jìn)度策略139項(xiàng)目價(jià)格策略149.1項(xiàng)目定價(jià)方法159.2項(xiàng)目價(jià)格策略1510階段推廣策略1611項(xiàng)目促銷策略1712規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)策略1812.1房地產(chǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)1812.2風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避1913推廣費(fèi)用預(yù)算2014結(jié)論21參考文獻(xiàn)22致謝23附錄124附錄225第第頁共25頁1緒論1.1項(xiàng)目提出背景本報(bào)告為陽光小區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全案策劃、推廣和銷售的全部過程，立足于房地產(chǎn)的開發(fā)與經(jīng)營策略，盡可能最快最好的完成陽光小區(qū)的開發(fā)和銷售，保證項(xiàng)目業(yè)績的同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化，爭取獲得開發(fā)商的贊譽(yù)和信任，實(shí)現(xiàn)雙贏，以此為基礎(chǔ)提出了本次的房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃。1.2項(xiàng)目概況（1）地理位置陽光小區(qū)項(xiàng)目位于武漢市新洲區(qū)龍王咀農(nóng)場興龍街，是雙柳武船重工附近的核心經(jīng)濟(jì)區(qū)域，位于興龍街商圈，周邊有龍王咀中興衛(wèi)生院，武漢市龍平蔬菜食品有限公司、公立幼兒園、雙龍汽車玻璃廠等，生活配套齊全，為居民的衣、食、住、行提供便利條件。建設(shè)條件項(xiàng)目占地面積6500平方米，規(guī)劃總建筑面積19500平方米，整個(gè)小區(qū)風(fēng)格為現(xiàn)代化時(shí)尚風(fēng)格，綠化率：30%，容積率：3。（3）開發(fā)商介紹保利房地產(chǎn)股份有限公司是中國保利集團(tuán)控股的大型國有房地產(chǎn)企業(yè)，是中國保利集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作平臺，是一家擁有國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)。該公司總部地處廣州。2006年7月31日，保利公司在上海證券交易所掛牌上市，成為在股權(quán)分置改革后，重啟IPO市場的首批上市的第一家房地產(chǎn)企業(yè)，并且截至2014年末，公司總資產(chǎn)已超四2宏觀環(huán)境的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢2.1全國宏觀環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢目前，有關(guān)銀行發(fā)布的《中國經(jīng)濟(jì)簡報(bào)》已經(jīng)將2014年的房地產(chǎn)增長形勢預(yù)測值下調(diào)到了7.4%，并預(yù)計(jì)2016-2017這兩年間的GDP總額的平均增速會呈現(xiàn)出下降趨勢，尤其是2016年將降至5.4%。曾有部分相關(guān)人士分析道：6.9%的增速是無法持續(xù)的，在較短的一段時(shí)間內(nèi)，會出現(xiàn)一個(gè)比較明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2015年的中國的經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)出了加速下滑的窘態(tài)。某種意義上，每當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)位于一個(gè)不斷下滑的周期中的時(shí)候，房地產(chǎn)市場狀況就會調(diào)整為不斷上行，時(shí)間要么是2-3年或短到幾個(gè)月，中央政府找這段時(shí)間內(nèi)可以通過多次貨幣、財(cái)政、稅收、房地產(chǎn)、投資的政策刺激，讓房地產(chǎn)市場能夠在這段時(shí)間內(nèi)趨于平穩(wěn)。本次房地產(chǎn)市場的波動(dòng)將會花費(fèi)大量時(shí)間，在此期間內(nèi)房產(chǎn)市場將會變得極其不平穩(wěn)，不僅如此，房地產(chǎn)市場總體趨勢還是全面下行的。據(jù)相關(guān)專家初步分析，未來3年時(shí)間房地產(chǎn)市場將迎來它的首個(gè)嚴(yán)冬，而很多小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將無法度過這次的嚴(yán)冬。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)，指出近7成大中城市的房價(jià)持續(xù)走低，只有少部分城市能夠勉強(qiáng)維持平穩(wěn)，其他一些城市的新建商品住宅和二手房的價(jià)格的漲幅均沒有超過預(yù)期，這是史無前例的。亦有相關(guān)人士指出，最近一年買房的人的固定資產(chǎn)都略有縮水。、2.2本市宏觀環(huán)境及現(xiàn)狀武漢市宏觀環(huán)境武漢市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩原因有以下四點(diǎn)：一是隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，武漢市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局相較于其他城市而言，工業(yè)發(fā)展速度是比較慢的，這不只是關(guān)系到了整個(gè)武漢市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，還影響到了武漢市的工業(yè)化水平。其本質(zhì)原因是一批原來的老工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變步伐慢，高新科技產(chǎn)品鏈嚴(yán)重不齊全，同時(shí)地方政府財(cái)政能力不足，使得調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的措施并沒有真正發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。二是武漢市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)對外缺乏足夠的競爭力，投資和消費(fèi)不足以拉動(dòng)武漢市經(jīng)濟(jì)狀況保持良好的發(fā)展，對外貿(mào)易的應(yīng)有的促進(jìn)作用沒有完全發(fā)揮出來。三是由于武漢市沒能及時(shí)運(yùn)用歷史性的對外開放來招商引資，同時(shí)快速增長所帶來的經(jīng)濟(jì)問題和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的畸形反映出了武漢市的開放相對于其他城市而言是充滿劣勢的。四是武漢市極度缺乏一些有影響力的中大型企業(yè)。國家級大型企業(yè)坐落于武漢確實(shí)是少之又少，尤其是一些國際企業(yè)和世界聞名的品牌，直接導(dǎo)致武漢的市場力量薄弱，陷入了無法自給自足的困境。進(jìn)入新世紀(jì)后，武漢市的基礎(chǔ)建設(shè)越來越快，各行各業(yè)的投資規(guī)模不斷擴(kuò)張，越來越多的重點(diǎn)工程項(xiàng)目都初具雛形。如陽邏武漢新港、吳家山海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)園、武漢體育中心體育場、武漢外灘、武漢出口加工區(qū)、等。2015年武漢市的基本建設(shè)項(xiàng)目674個(gè)，其中新開工項(xiàng)目453個(gè)。3房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢3.1全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢（1）全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀2014年曾是房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控最為特殊的一年，既不能過于謹(jǐn)慎，同時(shí)也不能太過于放松。至14年11月起，中國基準(zhǔn)貸款利率下調(diào)了0.4個(gè)百分點(diǎn)，此次貸款基準(zhǔn)利率的調(diào)整依然屬于保守操作，銀行對于貨幣政策的相關(guān)取向并沒有發(fā)生任何改變。目前我國經(jīng)濟(jì)政策保持運(yùn)行在相對合理的正常區(qū)間內(nèi)時(shí)，物價(jià)漲幅總體呈回落態(tài)勢，央行需要做的僅僅是根據(jù)基本經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況，適當(dāng)運(yùn)用政策進(jìn)行微調(diào)，使實(shí)際利率穩(wěn)定在一定的閥值內(nèi)就行了。其它多項(xiàng)相關(guān)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)總體也呈現(xiàn)出了下滑的頹勢。1-9月，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所購置的土地面積僅為20億平方米左右，同比下降3.5%；全國新開工的房屋面積為113673萬平方米，同比下降9.6%。今年上半年，全國各地多處土地市場陷入低迷，相當(dāng)大一部分地塊遭遇流標(biāo)、流拍，甚至以底價(jià)成交也沒有往日那么奇怪。各種資料表明，一些大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對土地不再那么熱情，反而都在拋售持有的房產(chǎn)。業(yè)內(nèi)人士表示，全國的房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀是毫無疑問的迎來了嚴(yán)冬，至于何時(shí)入春，仍然有待市場的考量，隨著貸款利率的下調(diào)，房地產(chǎn)市場確實(shí)很可能迅速升溫，最終會穩(wěn)定在一個(gè)民眾和開發(fā)商都共同接受和認(rèn)可的范圍。（2）全國房地產(chǎn)市場趨勢盡管大部分一線城市在14年出現(xiàn)了“量增價(jià)穩(wěn)”的狀況，但是市場并不具備短期的大幅反彈的可能。壓制房價(jià)漲幅的重要因素之一是企業(yè)擁有大量的房地產(chǎn)庫存。隨著下半年房價(jià)的持續(xù)走低，只有當(dāng)房源庫存壓力緩解之后，房價(jià)才有止跌反彈的可能，15年第三四季度房價(jià)或許將步入正軌?！叭ツ赀^度的價(jià)格上漲和需求增多透支了過多的購買力，再加上多年來大部分城市過度開發(fā)房地產(chǎn)市場，并且由于持續(xù)了多年的寬松貨幣政策近期變得較為嚴(yán)苛等一系列因素會直接影響近幾年的樓市房價(jià)，在告別短暫的下滑期之后，樓市會迅速進(jìn)入白金時(shí)代?！睆埡误戏治龅?，本輪房地產(chǎn)市場的周期調(diào)整將至少延續(xù)到16年初。樓盤成交量已經(jīng)在14年第四季度出現(xiàn)了觸底現(xiàn)象，成交量在今年將有望逐級恢復(fù)。中國的房地產(chǎn)市場已經(jīng)在2015年第一季度開始回暖，同時(shí)今年全年整體房價(jià)應(yīng)該趨于平穩(wěn)。多年的相關(guān)研究表明，房價(jià)與實(shí)際利率呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，而且居民存款定期化速度則會對房價(jià)表現(xiàn)出一定的領(lǐng)先關(guān)系，房價(jià)在2015年第一季度正式回暖之后，部分重點(diǎn)城市在2015年中后期的房價(jià)環(huán)比調(diào)整幅度將在5%以內(nèi)。3.2本省房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢（1）房地產(chǎn)開發(fā)情況2014年全年，湖北省的商品住房總施工面積為26497萬平方米，增長速度為21.4%，其中住宅占17359萬平方米，住宅的增長速度為19.6%；湖北省商品房竣工面積達(dá)到1758.41萬平方米，增長速度為-6.5%，其中住宅占比為1449萬平方米，增長速度為-10.7%；商品房銷售面積為3821萬平方米，增長速度為8.1%，其中住宅占3346萬平方米，增長速度為7.7%；并且同期商品房銷售額為2230億元，增長速度為9.7%，其中住宅占1762億元，增長速度為6.9%。湖北省房地產(chǎn)總開發(fā)投資237.14億元，增長25.9%，增幅比上年同期低11個(gè)百分點(diǎn)。全省商品房銷售面積426.31萬平方米，增長3.4%，增幅比上年同期低37個(gè)百分點(diǎn)?？偣矊?shí)現(xiàn)商品房銷售額234.1億元，增長5.3%。

2015年1-2月份，全省房地產(chǎn)開發(fā)投資已經(jīng)達(dá)到264億元，增長203.7%，增幅比上年同一時(shí)期低5.1個(gè)百分點(diǎn)。目前來看，全省商品房總銷售面積已逾427萬平方米，增長2.9%，增幅比上年同期低36.1個(gè)百分點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)商品房總體銷售額213億元，增長4.8%，增幅相比上一年同一時(shí)期要低42.3個(gè)百分點(diǎn)。（2）房地產(chǎn)銷售情況湖北省統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)表明，湖北省14年總體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況維持在穩(wěn)定水平，部分工業(yè)生產(chǎn)增長幅度喲明顯放緩趨勢，但總體投資和消費(fèi)保持在一定的穩(wěn)定水平。在全國房地產(chǎn)銷售總體呈現(xiàn)出下降趨勢的背景下，湖北省商品房銷售同比保持增長態(tài)勢。在全國房地產(chǎn)市場趨冷的現(xiàn)狀下，湖北省房地產(chǎn)投資和銷售出現(xiàn)疲軟。14年全省實(shí)現(xiàn)商品房銷售額2130.43億元，增長10.3%，整體表現(xiàn)為量增價(jià)漲之勢。同期全國情況為商品房銷售面積同比下降7.4%，銷售額下降6.9%。3.3本市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及趨勢（1）房地產(chǎn)市場狀況2014年，武漢市已經(jīng)完的房地產(chǎn)開發(fā)投資總額達(dá)到了1573.54億元，同比增長22.4%，其中，住宅完成投資總額為954.22億元，增長27.1%；商業(yè)營業(yè)用房地產(chǎn)投資額為314.73億元，增長21.7%；辦公樓完成投資76.36億元，下降12.7%。全市在建房屋施工面積為8632.48萬平方米，比上年同期增長21.7%。其中，住宅施工面積6214.87萬平方米，增長21.4%；辦公樓施工面積402.34萬平方米，增長29.5%；商業(yè)營業(yè)用房施工面積1024.33萬平方米，增長29.7%。全武漢市房地產(chǎn)新開工項(xiàng)目118個(gè)，其中第二季度的新開工項(xiàng)目有83個(gè)，一季度的新開工項(xiàng)目有25個(gè)，二季度新開工項(xiàng)目數(shù)較一季度增加58個(gè)，其中計(jì)劃投資50億元及以上特大型新開工項(xiàng)目數(shù)較第一季度增加2個(gè)。（2）武漢房地產(chǎn)市場狀況根據(jù)武漢市房地產(chǎn)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)：新洲區(qū)14年9月成交1087套商品住房，成交量有所增長。成交均價(jià)最便宜的當(dāng)屬新洲區(qū)，成交均價(jià)僅為3804.22元/平米。而且隨著時(shí)間增長，剛需的持續(xù)減少，改善需求則開始增加，武漢市的房價(jià)可能會持續(xù)性的走低，當(dāng)然，最近的買房政策放寬使得房地產(chǎn)價(jià)格有升溫可能。4項(xiàng)目分析4.1市場需求分析隨著當(dāng)前的武漢市房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，任何一個(gè)樓盤想要取得良好的銷售除了要做好內(nèi)在的品質(zhì)建設(shè)外，還應(yīng)該準(zhǔn)確把握客戶構(gòu)成，分析客戶來源以及購房動(dòng)機(jī)，通過市場調(diào)研，把購房群體分為以下幾種。①由于工作或者結(jié)婚原因就近買房。②改善居住環(huán)境或者為子女學(xué)業(yè)提供方便。③拆遷戶購房。④進(jìn)城務(wù)工的外來人員。4.2項(xiàng)目區(qū)位分析（1）項(xiàng)目四周位置陽光小區(qū)位于新洲區(qū)龍王咀農(nóng)場，地理?xiàng)l件得天獨(dú)厚，位于興龍街正街。其用地面積6500平方米，建筑面積19500平方米，容積率為3，周邊綠化率30%，投資額6400萬，建設(shè)期18個(gè)月，預(yù)計(jì)2016年7月完工。（2）周邊公共配套設(shè)施學(xué)校：龍王咀中心幼兒園、龍王咀小學(xué)、雙柳初級中學(xué)銀行：農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行。醫(yī)院：龍王咀衛(wèi)生院、泰康大藥房。(3)項(xiàng)目交通和狀況龍王咀交通狀況特色鮮明，緊鄰S112國道，連接武漢和黃岡，與雙柳武船重工僅一道之隔，近期新洲與主城區(qū)的地鐵線路已開通，充分連接郊區(qū)與主城區(qū)。同時(shí)公交線路發(fā)達(dá)，陽邏，新洲，武漢新榮村客運(yùn)站均有直達(dá)，并且還有多條公交線路正在建設(shè)中，陽光小區(qū)門口就有一處公交站點(diǎn)候車亭。4.3SWOT分析(1)項(xiàng)目優(yōu)勢①陽光小區(qū)項(xiàng)目位于武漢市新洲區(qū)龍王嘴農(nóng)場興龍街，是興龍街商圈和雙柳商圈的核心位置。。②交通便利，目前可搭乘2108、232到武船正門口下車即到。③公共配套設(shè)施完善，生活便利。綜合超市商場等：家樂福超市、匯源批發(fā)商場，生鮮蔬菜水果市場等一應(yīng)俱全。銀行：銀行：農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、；周邊醫(yī)院：泰康大藥房、龍王咀衛(wèi)生院。（2）項(xiàng)目劣勢①規(guī)模劣勢，只用地6500平方米，屬于小型開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目。②戶型劣勢，基本只有小戶型。緊鄰國道邊，汽車噪音及灰塵較重。（3）項(xiàng)目機(jī)會①宏觀經(jīng)濟(jì)形勢正在持續(xù)增長，GDP的年增長率保持在9%左右。也正由于經(jīng)濟(jì)的快速穩(wěn)步增長，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入的不斷提高，使得改善居住環(huán)境品質(zhì)的理念更加深入人心，未來幾年，住房需求仍然強(qiáng)勁。②微觀形式不斷改善，近年來，新洲區(qū)的發(fā)展持續(xù)高熱化，由于城市建設(shè)越來越邊緣化，使得城市周邊的發(fā)展越來越迅速，道路交通越來越便利，居住環(huán)境顯著改善，不再顯得“臟”、“亂”、“差”。由于各種大型企業(yè)的入駐，人口的迅速增加，房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)一步加速，房價(jià)的上漲空間非常之大。（4）項(xiàng)目威脅①國家對于住房的價(jià)格調(diào)控剛剛開始，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。②地區(qū)相對偏遠(yuǎn)。③相較同類型的房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，戶型較小，能吸引的客戶層次較低。5目標(biāo)客戶分析5.1目標(biāo)客戶構(gòu)成根據(jù)調(diào)查，以及我門對市場群體的分析，目標(biāo)客戶主要集中于購置婚房的年輕人以及希望購置一套靠近工作地點(diǎn)的外來務(wù)工人員。。5.2客戶特征描述年齡：28-45歲職業(yè)：公務(wù)員、商人、醫(yī)生、自由職業(yè)者、白領(lǐng)等。家庭收入水平：10-15萬元/年文化層次：60%大專以上。對住房的要求：充分享受居住場所的地理便利，環(huán)境健康舒適。5.3置業(yè)狀況分析根據(jù)廣泛的市場調(diào)查數(shù)據(jù)，符合條件的潛在客戶大多是第一次置業(yè)。5.4職業(yè)背景分析①大中企業(yè)普通員工②行政事業(yè)單位職員③機(jī)關(guān)中層管理人員④企業(yè)白領(lǐng)階層這些消費(fèi)人群集中在教師，商人，白領(lǐng)等，生活充足富裕且消費(fèi)行為趨向主觀性。目標(biāo)群體大多希望為教育下一代提供更多便利。5.5教育程度分析通過對目標(biāo)客戶的市場調(diào)查，顯示他們的共同特點(diǎn)如下：有超過三分之一的消費(fèi)者的文化程度是大學(xué)本科或者本科以上學(xué)歷；?？茖W(xué)歷比例接近三分之一。所以在制定銷售策略時(shí)，要充分考慮這一點(diǎn)，不僅要迎合市場需求，更要滿足消費(fèi)者的需求，為項(xiàng)目開拓更多的潛在客戶，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也應(yīng)符合目標(biāo)人群的口味，從而有利于市場銷售和推廣。6項(xiàng)目定位6.1項(xiàng)目總體定位總體定位：陽光小區(qū)，為紛繁工作中的您帶來寧靜和舒適。新洲區(qū)可以說是武漢市的一顆綠色心臟，空氣污染指數(shù)在武漢各區(qū)當(dāng)中都可以說是最低的，非常適合向往健康生活的年輕人。陽光小區(qū)不僅滿足了南北朝向，更是有極佳的采光及通風(fēng)性能，堅(jiān)持讓所有用戶都能享受到和煦的陽光以及舒適的微風(fēng)。為了適應(yīng)武漢的嚴(yán)寒酷暑，我們住宅的保溫隔熱效果極其到位，能滿足客戶的要求。樓棟的分部情況十分合理，用戶都能享有清新的空氣，十分舒適。6.2戶型面積定位戶型面積（㎡）兩室兩廳一衛(wèi)一廚110兩室兩廳一衛(wèi)一廚1506.3項(xiàng)目價(jià)格定位定價(jià)原則：以本項(xiàng)目工程投資作為基礎(chǔ)。結(jié)合市場行情，設(shè)置合理的利潤空間。地理?xiàng)l件優(yōu)勢附加。④以競爭項(xiàng)目作為考照。⑤參考其他城市周邊工業(yè)區(qū)的房價(jià)定價(jià)策略。戶型面積（㎡）樓面形式價(jià)格（元/㎡）兩室一廳一衛(wèi)一廚110平層5600兩室兩廳一衛(wèi)一廚150平層56006.4項(xiàng)目形象定位（1）項(xiàng)目總體形象隨著新洲區(qū)的建設(shè)進(jìn)程的加快，緊跟時(shí)代的腳步的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和規(guī)劃策略一定會給目標(biāo)群體一種高端時(shí)尚的印象和體會，相比同類的開發(fā)項(xiàng)目，更具有一絲充滿人文氣息的文藝感。（2）項(xiàng)目宣傳形象成功的宣傳是面向市場的第一步。因此，為樓盤打造一個(gè)極佳的宣傳形象至關(guān)重要，一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅的形象宣傳，可讓客戶產(chǎn)生良好第一印象，即使不是所有的宣傳都能奏效，但至少也會產(chǎn)生良好的口碑和品牌效應(yīng)，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的形象宣傳，至少可吸引目標(biāo)客戶對樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)潛在客戶現(xiàn)場看房的欲望，成功的形象宣傳能使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。樓盤宣傳實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)使樓盤屬性、功能與樓盤宣傳相一致，從而讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)的誠信和誠意?？紤]到各種因素，本項(xiàng)目的名稱最終定為：陽光小區(qū)7規(guī)劃方案建議7.1整體布局規(guī)劃本項(xiàng)目一共3棟，每棟12層，戶型分為兩室一廳一衛(wèi)一廚110平方米、兩室兩廳一衛(wèi)一廚150平方米，1棟和2棟為兩廳室，3棟為一廳室。其中小區(qū)內(nèi)共設(shè)置社會停車位20個(gè)，可售停車位50個(gè)，基本能滿足業(yè)主要求。7.2建筑風(fēng)格規(guī)劃陽光小區(qū)既然如此命名，肯定要突出其特點(diǎn)，和其他的一般在售房地產(chǎn)做出差異化競爭，良好的采光只是基本要求，更多的是打破傳統(tǒng)的住宅規(guī)劃，使住戶享受清新自然的居住體驗(yàn)，整體色調(diào)才用寧靜舒適的淺色系，少了一份都市的喧囂，多了一份家園的寧靜。定位為陽光般的現(xiàn)代舒適小區(qū)，既是對寧靜愜意的生活質(zhì)量的訴求，又是對美好生活的期盼，陽光小區(qū)將給消費(fèi)者提供一種全新的生活方式和居住體驗(yàn)。7.3戶型設(shè)計(jì)建議戶型的優(yōu)劣，直接影響客戶的購買決定，本項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)上雖然簡潔，卻并不簡單，實(shí)用性、合理性、科學(xué)性、美觀性樣樣不少。①實(shí)用性：是指住宅布局實(shí)用，大小要適宜，功能要合理，要舒適溫馨，要每個(gè)房間都寬敞不局促，減少不必要的交通面積。②合理性：是指工作和生活空間合理的分開，動(dòng)與靜分開，公共和私密空間分開。③科學(xué)性：按照相關(guān)學(xué)科，科學(xué)的規(guī)劃和布局戶型，使得空間利用率最大。④美觀性：住宅還要有一定的美觀性，雖然不同的客戶對美觀的要求也許不太一樣，但是戶型設(shè)計(jì)應(yīng)該比較美觀，留給客戶更多地外觀上的裝修改造空間，這體現(xiàn)就是可改性，因?yàn)榧彝ヒ?guī)模和結(jié)構(gòu)是變化的，生活水平和科技水平也不斷提高，戶型應(yīng)符合可持續(xù)發(fā)展的原則，用合理的結(jié)構(gòu)體系提供一個(gè)大的空間，留下調(diào)整與更新的余地。7.4車位規(guī)劃建議停車位大部分設(shè)置在地下，同時(shí)在兩棟之間、道路兩邊的空余空間均可以作為臨時(shí)停車位使用，除此之外，在適當(dāng)?shù)奈恢眠€可以設(shè)置一些自行車棚，供業(yè)主停放自行車或者電動(dòng)車。機(jī)動(dòng)車車位有租和售兩種方式，月租350或者10萬買斷，住戶可以自由按需選擇。7.5景觀與綠化規(guī)劃社區(qū)景觀是社區(qū)文化的重要載體。照明除了美觀性之外同時(shí)也應(yīng)該兼顧實(shí)用性，以便于可以在白天或者晚上任何時(shí)間保證安全，同時(shí)也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)以人為本，避免炫光、閃爍等。居民小區(qū)是人類生存和發(fā)展的主要場所，人一生中大部分時(shí)間是在自己居住的小區(qū)度過的，所以小區(qū)環(huán)境質(zhì)量的高低對人的身心健康有很大的影響。不僅如此，小區(qū)作為城市環(huán)境的組成部分之一，其環(huán)境狀況直接影響著城市的形象，一個(gè)好的居住環(huán)境能使居民在居住區(qū)內(nèi)感到舒適、方便、安全。環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)也能使人們感覺到小區(qū)仿佛就是一個(gè)溫馨的家園，增強(qiáng)居民的幸福與快樂感。7.6建筑規(guī)劃、住宅設(shè)計(jì)建筑外形采用板式建筑為主，外立面要整齊均勻、顏色要清新，同時(shí)也應(yīng)該有一種令人賞心悅目的效果。內(nèi)部中心室連接各種功能室，整齊合理，大方高雅，合理安排從而盡可能的節(jié)省空間。戶型設(shè)計(jì)新穎，增加耐人尋味的空間品味層次，同時(shí)在設(shè)計(jì)上也應(yīng)該遵循當(dāng)前政府的政策規(guī)定和市場需求，從設(shè)計(jì)方面來提升建筑本身的賣點(diǎn)價(jià)值。7.7物業(yè)管理及配套設(shè)施規(guī)劃陽光小區(qū)項(xiàng)目將會與知名物業(yè)管理公司合作，為業(yè)主提供高品質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，同時(shí)在關(guān)于消防、安保及交通的配套設(shè)施采購方面，將更加國際化和智能化，緊跟物業(yè)管理方面的潮流，為業(yè)主帶來更加便捷高效的生活服務(wù)，與此同時(shí)在設(shè)備的更新?lián)Q代和檢修上將和業(yè)主共同監(jiān)督物業(yè)管理公司的工作，保證業(yè)主的最大權(quán)益的同時(shí)盡量減少不必要的工作量，維持開發(fā)商、業(yè)主、物業(yè)管理公司三方之間的良好溝通，爭取用最少的人力物力獲得令業(yè)主滿意的物業(yè)管理及相關(guān)配套設(shè)施的規(guī)劃效果。8銷售進(jìn)度策略開盤前期（2017年6月至7月）工作內(nèi)容：利用各種媒體途徑來進(jìn)行營銷。客戶積累：制定會員計(jì)劃和來訪客戶登記以及各類vip優(yōu)惠政策。客戶接待：聘用專門的禮儀及接待人員，妥善安排客戶的接待，預(yù)留客戶的聯(lián)系方式，及時(shí)告知各類客戶關(guān)于樓盤的最新優(yōu)惠情況。媒體宣傳：LED廣告、車體廣告、戶外大牌廣告、圍墻廣告、派發(fā)宣傳單等。開盤熱銷期（2017年8月）工作內(nèi)容：舉行盛大開盤儀式經(jīng)行開盤銷售。日常銷售：通過電話預(yù)約銷售以及靈活運(yùn)用售樓中心的廣告優(yōu)勢來進(jìn)行宣傳和銷售，妥善辦理各類客戶的簽約和手續(xù)問題，保證日常銷售能夠井井有條的同時(shí)盡量拓展其他各類營銷渠道。預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理：銷售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理樓盤相關(guān)相關(guān)交接手續(xù)，以保證資金能夠及時(shí)到帳，充分保證項(xiàng)目的流動(dòng)資金充足。媒體宣傳：LED廣告、車體廣告、戶外大牌廣告、圍墻廣告、派發(fā)宣傳單等銷售中期（2017年9月至11月）工作內(nèi)容：當(dāng)樓盤處于銷售中期時(shí)，潛在客戶會變得想當(dāng)理智，不會再有前期那樣火熱的快速銷售節(jié)奏，此時(shí)的重點(diǎn)工作就是引導(dǎo)客戶進(jìn)行比對，充分展現(xiàn)本樓盤各方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)出本樓盤的性價(jià)比。預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理：此時(shí)不應(yīng)急于催促客戶簽訂協(xié)議，因?yàn)檫@時(shí)候過于著急容易顯得開發(fā)商對自己銷售的樓盤的信心不足，過度的催促勢必會取得反效果。媒體宣傳：媒體廣告，圍墻廣告銷售后期（2017年12月至2018年3月）工作內(nèi)容：此時(shí)大部分樓盤都已經(jīng)售出，銷售工作不再那么繁忙，而售完之后的交接工作反而是工作的重心，如何引導(dǎo)客戶和物業(yè)部門的溝通也是想當(dāng)需要技巧的。預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理：由于已經(jīng)是銷售后期，資金基本會回籠，下個(gè)項(xiàng)目也已經(jīng)在日程表上了，所以此時(shí)應(yīng)當(dāng)維護(hù)自己樓盤的價(jià)格穩(wěn)定，保證良好的品牌效應(yīng)，不應(yīng)當(dāng)急于出售尾房而降低協(xié)議價(jià)格。協(xié)助交房辦理：協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意外情況媒體宣傳：圍墻廣告等。9項(xiàng)目價(jià)格策略9.1項(xiàng)目定價(jià)方法依據(jù)定價(jià)所依賴的基礎(chǔ)，項(xiàng)目定價(jià)方法可分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法三類。每一類中又可按具體計(jì)算分析方法的不同，分為若干種不同的方法。各種方法均有其局限性，又有各自不同的環(huán)境條件，應(yīng)當(dāng)視每個(gè)項(xiàng)目具體條件及項(xiàng)目營銷與價(jià)格策劃的目標(biāo)靈活選用。(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)陽光小區(qū)建設(shè)期的時(shí)間成本、材料成本、人工成本以及目標(biāo)利潤空間來確定陽光小區(qū)每平米的最終定價(jià)為5600元/㎡，這種定價(jià)方法優(yōu)點(diǎn)是能夠充分預(yù)知項(xiàng)目利潤，但是缺點(diǎn)是每套房很難根據(jù)具體情況具體定價(jià)，直接導(dǎo)致價(jià)格單一，拿不出有競爭力的價(jià)格或是高端定位的價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法依據(jù)新洲區(qū)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供需關(guān)系初步定價(jià)為5400元/㎡，這種定價(jià)方法的好處是所制定的價(jià)格與市場中的其他商品房的價(jià)格差別不會太大，不容易因?yàn)槎▋r(jià)過高或者過低而擾亂房地產(chǎn)市場的價(jià)格平衡從而紊亂市場。競爭導(dǎo)向定價(jià)法由于本項(xiàng)目所在地新洲區(qū)的房地產(chǎn)市場競爭較小，無需使用此種方法。除非當(dāng)?shù)赜性S多開發(fā)商競爭并且交通很便利，地理位置對房子的價(jià)值影響不大的情況下可以使用。而本項(xiàng)目所在地為新洲區(qū)的一個(gè)小鎮(zhèn)，房地產(chǎn)市場競爭環(huán)境并不惡劣，不需要用到此方法。9.2項(xiàng)目價(jià)格策略項(xiàng)目價(jià)格因素：新洲區(qū)居民收入偏低。房租便宜，外來務(wù)工人員買房需求不高。新洲區(qū)房地產(chǎn)市場競爭不大。新洲區(qū)房地產(chǎn)市場增值空間不明朗。交通相對便利，房產(chǎn)對地理位置要求不高，綜合上述各項(xiàng)價(jià)格因素，充分考慮了項(xiàng)目所在地的各項(xiàng)條件后，最終確定陽光小區(qū)的價(jià)格策略為綜合定價(jià)策略，這種定價(jià)策略適合應(yīng)對本項(xiàng)目的復(fù)雜價(jià)格因素，且針對面很廣，能廣泛試用各種特殊情況下的價(jià)格制定。10階段推廣策略（1）形象期策略在此階段的策略，通俗易懂的說就是：放長線釣大魚。所謂形象，最容易的辦法就是花錢打造企業(yè)形象。派發(fā)各種印有企業(yè)LOGO的小禮品、街頭舉辦各種大型活動(dòng)以及歌舞表演、通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種免費(fèi)贈(zèng)送話費(fèi)流量之類的活動(dòng)等來加深潛在客戶對企業(yè)的形象理解，不露聲色的使企業(yè)的高大上形象深入人心，保證企業(yè)樓盤能夠迅速出手。（2）產(chǎn)品期策略制作各種樓盤3d模型來立體的展現(xiàn)樓盤令人賞心悅目的一面，通過印刷大型彩色海報(bào)來表現(xiàn)樓盤震懾人心的一面，通過交通要道的液晶顯示屏播放視頻來展現(xiàn)樓盤的文化氣息。（3）蓄客期策略此時(shí)期是重中之重，必須時(shí)刻留意客戶的動(dòng)向，通過各種行業(yè)內(nèi)新聞和圈內(nèi)報(bào)刊來提高樓盤的關(guān)注度，炒熱樓盤的上漲空間價(jià)值，迅速積累潛在客戶人群，保證樓盤開盤時(shí)不會出現(xiàn)無人問津的凄涼畫面，不僅如此，更為重要的是要想辦法把大量的潛在客戶變成真正的客戶群體，這樣的有效轉(zhuǎn)化在業(yè)界里一直是一個(gè)難題，但是只要前期策略能夠一步一步穩(wěn)住，慢慢來，就可以把蓄客期的工作以及客戶群體的轉(zhuǎn)換做到極致。（4）開盤期策略隨著潛在客戶積累得越來越多，選擇2016年8月1日盛大開盤。開盤當(dāng)日公布首批房源及銷售價(jià)格。公司可以使用隨機(jī)搖號的方法來確定看房順序。價(jià)格制定規(guī)則和首批房源數(shù)量都是開盤期非常重要的。開盤期應(yīng)該靈活運(yùn)用優(yōu)惠價(jià)格打動(dòng)客戶，利用產(chǎn)品品質(zhì)促使成交。開盤活動(dòng)其實(shí)也分為實(shí)開和虛開兩種開盤方式，實(shí)開是指不僅利用促銷活動(dòng)來聚集人氣，還實(shí)打?qū)嵉耐瞥鲆慌吭从糜阡N售，而虛開就是僅僅只是做個(gè)預(yù)熱的營銷活動(dòng)，并不推出房源進(jìn)行銷售。（5）強(qiáng)銷期策略所謂強(qiáng)銷，顧名思義就是銷售中帶點(diǎn)強(qiáng)制推廣的意味，幾乎動(dòng)用所有的人力和流動(dòng)資金來促進(jìn)商品房的銷售，不僅僅要強(qiáng)勢的銷售，還要強(qiáng)勢的宣傳，在這段時(shí)間內(nèi)最忌諱的就是做無用功，把這段最應(yīng)該認(rèn)真推廣的強(qiáng)銷期浪費(fèi)掉是最不可取的。(6)尾盤期策略所謂的尾盤期，指當(dāng)期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盤是銷售難度最大的房源，基本都是位置或樓層稍差的房源，通常這一部分房源也有非常大的利潤空間，所以即使是尾房，也要好好的進(jìn)行宣傳和銷售，充分保證項(xiàng)目的利潤最大化。11項(xiàng)目促銷策略促銷應(yīng)該因地制宜，因此，針對陽光小區(qū)所在地新洲區(qū)龍王咀而采用了較為特別的方法，通過針對性的銷售會展策略，一步一步的吸引消費(fèi)者，引發(fā)購買欲望最后簽約買房。（1）宣傳造勢：通過在鎮(zhèn)上重要交通要道懸掛醒目橫幅來為陽光小區(qū)新房銷售會的宣傳進(jìn)行預(yù)熱，招攬更多人來參加新房銷售會。（2）會前活動(dòng)：利用本地區(qū)老人的愛占便宜的心理在銷售會前三天進(jìn)行宣講介紹，提升品牌形象，提高陽光小區(qū)房地產(chǎn)潛在價(jià)值，給聽到最后的聽眾派發(fā)各種禮品，即起到了宣傳作用，也拉攏了人心，一舉兩得。（3）銷售會展：會前的兩項(xiàng)造勢活動(dòng)做得好的話，銷售會展的情況一定不會差，銷售會中可以顯示小區(qū)的全景3d模型和巨型彩色海報(bào)來提高房產(chǎn)對潛在顧客的吸引力，同時(shí)，觀光者的接待工作一定要做好，不能忽視任何一名潛在顧客，一個(gè)好的品牌形象是需要在一點(diǎn)一滴中樹立的。（4）會后促銷：即使銷售會展非常成功也不能忽視會后的促銷工作，因?yàn)楹芏辔卜慷际窃诤笃诘拇黉N工作中賣出的，因?yàn)椴幌袂捌阡N售高峰有那么多人關(guān)注，所以這時(shí)候的促銷一定要有針對性和目的性，從信息公司那里獲取需要近期購房的客戶資料后可以通過電話或者郵件的方式進(jìn)行宣傳促銷，往往會獲得不錯(cuò)的促銷效果。12規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)策略12.1房地產(chǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)（一）外在風(fēng)險(xiǎn)目前新洲區(qū)龍王咀沒有限購政策但是限制了居民房的新建和改建，此項(xiàng)政策暫時(shí)是有利于房地產(chǎn)廠商提高房價(jià)的，但是朝令夕改的現(xiàn)象比比皆是，因此不能掉以輕心，有可能一個(gè)政策就直接導(dǎo)致開發(fā)商辛苦開發(fā)出來的房產(chǎn)爛在自己手里。（二）內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)市場的內(nèi)在價(jià)格是波動(dòng)的，風(fēng)險(xiǎn)相對價(jià)格穩(wěn)定的貴金屬來說是很大的，因此要有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識，房地產(chǎn)市場并不一定是投了錢就會賺，越是成熟的市場賺錢越艱難，畢竟房地產(chǎn)市場在中國已經(jīng)起步多年。(三)潛在風(fēng)險(xiǎn)任何商品的潛在價(jià)值都會隨著時(shí)間的推移而漲價(jià)或者降價(jià)，時(shí)間越長，風(fēng)險(xiǎn)量越大，這是呈正相關(guān)趨勢的，因此陽光小區(qū)各項(xiàng)策劃要配合銷售進(jìn)度策略，盡量降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。(四)低概率風(fēng)險(xiǎn)低概率風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)指的是自然災(zāi)害，雖然能夠威脅到房地產(chǎn)項(xiàng)目的自然災(zāi)害大多數(shù)發(fā)生的概率都很小，但是概率小并不是沒有，雖然很難防范自然災(zāi)害，但是投入一點(diǎn)人力物力制訂一系列的自然災(zāi)害預(yù)警措施還是非常有必要的。12.2風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，因此要發(fā)揮投資者的主觀能動(dòng)性，對風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)行有效的管理和防范，才能盡量將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度，其主要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法如下：(1)風(fēng)險(xiǎn)回避：風(fēng)險(xiǎn)回避應(yīng)該算得上是最簡單的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施了，在提前預(yù)測到陽光小區(qū)項(xiàng)目某個(gè)工程的風(fēng)險(xiǎn)概率和風(fēng)險(xiǎn)量都比較大的情況下，直接取消該工程便能夠最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)。例如陽光小區(qū)工程中某個(gè)分支項(xiàng)目或者小工程存在較大風(fēng)險(xiǎn)因素，可以直接取消該項(xiàng)目或者更換風(fēng)險(xiǎn)更小的施工方法來回避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素。(2)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：這種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法非常節(jié)省人力物力，只需要通過支付一定金額的保險(xiǎn)費(fèi)用，直接將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司