養(yǎng)老項目調(diào)研報告課件

養(yǎng)老項目調(diào)研報告養(yǎng)老項目調(diào)研報告A.調(diào)研依據(jù)：1.康瀛項目規(guī)劃基本資料2.康瀛養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)定位屬性B.調(diào)研對象：1.北京地區(qū)代表性養(yǎng)老地產(chǎn)項目（在建在營）2.外阜一線城市代表性會員制養(yǎng)老地產(chǎn)項目A.調(diào)研依據(jù)：C.調(diào)研方法：1.北京地區(qū)養(yǎng)老地產(chǎn)項目實地走訪調(diào)研2.外阜養(yǎng)老地產(chǎn)項目案頭資料整理及電話調(diào)研3.行業(yè)資深人士溝通資源共享4.相關(guān)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)及調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)參考C.調(diào)研方法：PART1【宏觀數(shù)據(jù)及市場概況】PART1【宏觀數(shù)據(jù)及市場概況】60歲及以上老人比例65歲及以上老人比例全國13.26%8.87%（1.77億）北京12.5%（246.01萬）8.7%（170.89萬）老齡化社會標(biāo)準(zhǔn)≥10%≥7%中國老齡化數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局2010年第六次人口普查數(shù)據(jù)國際上把60歲以上的人口占總?cè)丝诒壤_(dá)到10%，或65歲以上人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到7%作為國家或地區(qū)進(jìn)入老齡化社會的標(biāo)準(zhǔn)。60歲及以上老人比例65歲及以上老人比例全國13.26%8.1.我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，且中老年人數(shù)量及比重

都在正在逐年增加。2.北京地區(qū)老齡化相比其他地區(qū)更加嚴(yán)重。結(jié)論1.我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，且中老年人數(shù)量及比重結(jié)論北京地區(qū)老齡人群數(shù)據(jù)本案關(guān)注要素：平均年齡，喪偶比例，子女照顧現(xiàn)狀項目數(shù)據(jù)說明平均年齡71.31歲戶籍95.2%北京本地戶籍比例婚姻狀況62.9%已婚有偶比例36.2%喪偶比例平均月收入4200元人民幣健康狀況74%完全自理護(hù)理照料人22.3%配偶護(hù)理占比18.3%子女護(hù)理占比33.1%護(hù)工護(hù)理占比職業(yè)背景25%機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部占比20%企業(yè)里的普通職員占比12.4%企業(yè)單位里的中層管理干部占比北京地區(qū)老齡人群數(shù)據(jù)本案關(guān)注要素：平均年齡，喪偶比例，子女照1.北京地區(qū)老人普遍素質(zhì)較高、收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)2.伴隨著少子女化的趨勢，與子女一起生活比例很小絕大多數(shù)老人生活能夠完全自理層次相比其他區(qū)域相對較高，經(jīng)濟(jì)上比較富裕結(jié)論1.北京地區(qū)老人普遍素質(zhì)較高、收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)結(jié)北京地區(qū)老齡人群對養(yǎng)老公寓的傾向性老年公寓入駐意愿調(diào)查（2010年訪問數(shù)據(jù)）入駐意愿考慮過入駐老年公寓有較強(qiáng)入駐意愿（前項占比）比例（以246.萬為老齡人口基數(shù)）15%（概算數(shù)字36.9萬人）7%（概算數(shù)字17.2萬人）2020年北京地區(qū)養(yǎng)老格局具體數(shù)據(jù)北京9064格局社區(qū)照顧養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老占比（以350萬為老齡人口基數(shù)）6%（21萬人）4%（14萬人）重要性排列影響老齡人群入駐老年公寓的因素1個人觀念2護(hù)理問題3生活習(xí)慣4硬件條件5與子女同住價格問題6本案關(guān)注要素：入住意識，入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀北京地區(qū)老齡人群對養(yǎng)老公寓的傾向性老年公寓入駐意愿調(diào)查（20雖然有入住老年公寓意向的老人所占整體比例不是很高，但由于目標(biāo)客群群體龐大，所以市場前景看好，市場需求不可抑制。結(jié)論雖然有入住老年公寓意向的老人所占整體比例不是很高，但由于目標(biāo)1.政府政策的支持，“適居養(yǎng)老”概念的提出，也是本案重要機(jī)會之一；2.雖然北京地區(qū)近年來養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)密度正在逐漸增加，單整體市場仍不成熟，商業(yè)模式仍需探索，我們的探索與創(chuàng)新，必將贏得先機(jī)。其他機(jī)會1.政府政策的支持，“適居養(yǎng)老”概念的提出，也是本案重要PART２【北京地區(qū)案例調(diào)研及分析】數(shù)據(jù)部分分析部分關(guān)鍵案例部分

PART２【北京地區(qū)案例調(diào)研及分析】數(shù)據(jù)部分調(diào)研案例樣本項目名稱開盤時間跨度運(yùn)營模式差別太申祥和山莊2002.10持有經(jīng)營愛暮家（香山）養(yǎng)老院2008.10壽山佛海養(yǎng)老服務(wù)中心2006.5將府莊園2009.8出售+出租北京曜陽國際老年公寓2010.6北京太陽城 2007.9東方太陽城2002.4出售萬科幸福匯2011.6調(diào)研案例樣本調(diào)研案例樣本項目名稱開盤時間跨度運(yùn)營模式差別太申祥和山莊20案例調(diào)研及分析A.數(shù)據(jù)部分

案例調(diào)研及分析太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心特點(diǎn)集綜合養(yǎng)生/會議接待/餐飲業(yè)態(tài)為一體的度假村高端小型度假型養(yǎng)老公寓接近美國獨(dú)立生活社區(qū)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模占地：10萬平米，總建面：6萬平米占地27畝，總建面9千平米；159套房占地：3萬平米，總建面2.68萬，592張床運(yùn)營模式開發(fā)商持有經(jīng)營開發(fā)商持有經(jīng)營開發(fā)商持有經(jīng)營收費(fèi)模式會員費(fèi)120萬至150萬，無租金，開發(fā)商將會員費(fèi)的利息作為租金費(fèi)用。（根據(jù)戶型面積17-50平米確認(rèn)會員費(fèi)），餐費(fèi)12元/天/人會員費(fèi)6萬5，房費(fèi)6000-7500元，餐費(fèi)800元/月，管理費(fèi)300元起，水電費(fèi)自理床位費(fèi)：（單床）1700-2200元/人；（包間）3400-4400元/人；護(hù)理大樓（半自理或高齡）：多人間1600-2400元/人；包間：4500元/間；套間：5700-6000元/間；押金：本市單床5萬，包間8萬；外埠單床8萬，包間12萬；餐費(fèi)22元/天/人；一次性安置費(fèi)：標(biāo)間700-1400元，護(hù)理大樓700-1800元；基本服務(wù)費(fèi)200元/月；特殊護(hù)理費(fèi)：1200元/月起。客戶定位高中端養(yǎng)生、度假客戶（自理）高、中端客戶為主（自理、介助）城區(qū)內(nèi)中端客戶為主（自理、介助、介護(hù)）土地獲取形式采用租地模式，運(yùn)營成本較低租賃軍產(chǎn)建筑設(shè)施改造，前期投入裝修裝飾成本租賃工業(yè)用地a.持有經(jīng)營項目太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心特點(diǎn)集綜太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心建筑形態(tài)中式古典風(fēng)格，雙層圍合公寓多層廊式公寓，內(nèi)部采用簡約歐式裝修風(fēng)格中式風(fēng)格，連廊式多層公寓；植物溫室中庭是最大亮點(diǎn)銷售速度100%租賃，需排隊等候85%租賃，少許房間可選100%租賃，需排隊等候基礎(chǔ)配套房間設(shè)應(yīng)急呼叫系統(tǒng)、專人打掃衛(wèi)生和護(hù)理、餐飲中心、游泳池、桑拿、棋牌室、圖書室、康樂中心為星級賓館專業(yè)營養(yǎng)配餐、提供老年心理咨詢，提供家庭醫(yī)生護(hù)理照料，24小時生活服務(wù)，康娛服務(wù)餐廳服務(wù)、生活服務(wù)、老年樂工作室醫(yī)療特色北京太申祥和中醫(yī)院（太醫(yī)館），定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)保號：1410031），北京中西藥文化旅游示范基地，一級甲等醫(yī)院；會員可享受每年兩次免費(fèi)常規(guī)健康體檢醫(yī)療綠色通道：與301醫(yī)院建立長期合作關(guān)系，資源共享醫(yī)療服務(wù)，健康咨詢。24小時醫(yī)護(hù)、營養(yǎng)配餐、社區(qū)服務(wù)醫(yī)院二級甲等，醫(yī)療定點(diǎn)機(jī)構(gòu)，石景山醫(yī)院協(xié)作醫(yī)療管理總結(jié)作為北京早期“養(yǎng)老度假概念”為題材的綜合運(yùn)營養(yǎng)生度假項目，以內(nèi)部太醫(yī)館為聞名京城?？偛靡ρ┰诿绹B(yǎng)老地產(chǎn)項目學(xué)習(xí)，引入國外的管理經(jīng)驗，依托北京香山風(fēng)景，定位高端的養(yǎng)老公寓，服務(wù)人員與老人簽約承諾1:3.被北京市養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)星級評審委員會評定為：“市內(nèi)五星級養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”a.持有經(jīng)營項目太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心建筑形態(tài)將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院特點(diǎn)租賃集體土地，以出售使用權(quán)為主的養(yǎng)老項目全國首創(chuàng)“老年多元化居住社區(qū)”中國紅十字基金會連鎖品牌規(guī)模占地38萬平米，總建面12.8萬平米占地42萬平米，總建面30萬平米占地14萬平米，總建面6.8萬平米銷售部分銷售60年使用權(quán)，可銷售面積占58%，別墅80套/（1200萬-4000萬）居家型公寓228戶（350萬起）20萬平米公寓無銷售（推廣不到位，轉(zhuǎn)型作為完全租賃形式）出租部分持有運(yùn)營面積42%，其中兩棟短期公寓288套3萬平米，472間425套收費(fèi)模式會員費(fèi)2萬/別墅10萬；月費(fèi)5000-9000元/套；餐飲/醫(yī)療等自理15萬至56萬（出租自用）45萬至95萬（投資5年約40%投資回報率）公寓3800-5500元臺地別墅6000-7000酒店（一個月體驗）3980元客戶定位中高端客戶為主（自理、介助、介護(hù)）中端客戶（自理、介助、介護(hù)）中高端客戶（自理、介助、介護(hù)）b.出售+租賃項目將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院特點(diǎn)租賃集體土地，將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院土地獲取租賃集體土地一期劃撥土地，二三期低價配套取得土地市場摘牌取得土地建筑形態(tài)獨(dú)棟別墅、高板公寓高板公寓多層公寓、聯(lián)排式公寓、臺地式別墅銷售速度銷售率40%；短租樓100%租賃銷售部分100%售罄因地理位置及氣候原因，目前租賃15%基礎(chǔ)配套綜合服務(wù)中心：供應(yīng)日常生活用品；健身娛樂中心：含健身娛樂設(shè)施、餐飲、酒店、溫泉會所中庭綠地、酒店、溫泉健身中心、文化藝術(shù)中心、家政服務(wù)中心、娛樂設(shè)施、保姆服務(wù)餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)配套醫(yī)療特色醫(yī)療保健中心，與北京多家三甲醫(yī)院開通綠色通道護(hù)理中心、呼叫中心太陽城老年醫(yī)療中心、國醫(yī)堂武警總醫(yī)院中西醫(yī)康復(fù)醫(yī)療中心總結(jié)營造高端養(yǎng)老生活氛圍，注重環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)的打造；“產(chǎn)權(quán)風(fēng)險”放緩了銷售速度，社區(qū)人口規(guī)模較小，后期配套運(yùn)營壓力大項目開發(fā)周期十年，以公建作為啟動，資金困難，采取金融創(chuàng)新銷售反按揭和置換充分整合中國紅十字基金會和城建集團(tuán)兩大股東的資源優(yōu)勢，設(shè)有一定比例公益床位專供革命先輩、傷殘軍人、勞動模范等b.出售+租賃項目將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院土地獲取租賃集體土東方太陽城萬科幸福匯特點(diǎn)以養(yǎng)老社區(qū)為營銷題材的房地產(chǎn)開發(fā)項目規(guī)模占地234萬平米，總建面80萬平米占地16.4萬平米，總建面7.2萬平米運(yùn)營模式全部為住宅產(chǎn)品銷售住宅產(chǎn)品全部銷售，大部分配套公建自持出租客戶定位以空港工業(yè)區(qū)為主的京城東北部中高端客戶中端客戶土地獲取住宅用地（含一類別墅用地）摘牌方式取得住宅70年產(chǎn)權(quán)建筑形態(tài)獨(dú)棟別墅、花園洋房、高層公寓帶電梯低密度景觀式洋房，高板住宅銷售速度2002年開始銷售至今，銷售三期，剩余公寓75套，別墅13套，準(zhǔn)備清盤。2011年6月5日開盤，均價10000元/平方米，已開設(shè)二期，共四期基礎(chǔ)配套東方嘉賓國際酒店（五星級標(biāo)準(zhǔn)）、商業(yè)一條街、康體中心、各類球館、高爾夫球場、溫泉泳池、幼兒園、菜地認(rèn)領(lǐng)、休閑娛樂餐飲服務(wù)設(shè)施2萬平米配套，其中1.5萬平米與上海親和源合作配套“老年公寓和活動中心”—“活躍長者之家”，已簽訂合作合同。醫(yī)療特色東方太陽城醫(yī)院、全社區(qū)無障礙設(shè)計、紅外線安防等醫(yī)療完全以上海親和源輸出服務(wù)總結(jié)環(huán)境提升項目的典型代表項目，高爾夫球場、水系、濕地賦予項目生態(tài)價值；北京早期著名養(yǎng)老概念地產(chǎn)項目，潮白河岸邊低密度超級大盤項目自身品質(zhì)較好，但周圍環(huán)境一般；萬科進(jìn)駐老年地產(chǎn)的實驗作品c.出售項目東方太陽城萬科幸福匯特點(diǎn)以養(yǎng)老社區(qū)為營銷題材的房地產(chǎn)開發(fā)項目目前養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)供應(yīng)量不足，區(qū)域內(nèi)純粹的養(yǎng)老地產(chǎn)較少純租賃性質(zhì)的老年公寓為數(shù)不多，而做得成功的更是鳳毛麟角。結(jié)論目前養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)供應(yīng)量不足，區(qū)域內(nèi)純粹的養(yǎng)老地產(chǎn)較少結(jié)案例調(diào)研及分析B.分析部分

案例調(diào)研及分析板塊現(xiàn)有特征提升空間開發(fā)建設(shè)位置都較偏遠(yuǎn)，注重項目內(nèi)部環(huán)境營造建筑形式多為多層公寓，有部分獨(dú)棟別墅和四合院形式提高價值均設(shè)置醫(yī)療中心或社區(qū)醫(yī)院，注重醫(yī)療設(shè)施均設(shè)有康體會所，滿足老人活動、娛樂需求老年人專用設(shè)施如無障礙通道、緊急報警系統(tǒng)、室內(nèi)扶手、風(fēng)雨連廊等細(xì)節(jié)設(shè)計，提供醫(yī)用電梯的較少除針對自理、介助、介護(hù)不同人群的更人性化的適老設(shè)施建設(shè)施服務(wù)均有餐飲服務(wù)具有家政保潔服務(wù)組織多種社團(tuán)活動硬件設(shè)施與服務(wù)品質(zhì)捆綁適老服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)人員的專業(yè)化運(yùn)營模式出售和出租方式結(jié)合或以出售為主，快速收回投資，實現(xiàn)現(xiàn)金流平衡針對老人出售的公寓僅出售使用權(quán)，出售產(chǎn)權(quán)的多演變?yōu)樯唐贩?，老年公寓特征不明顯出租多采用會員制或繳納押金的形式銷售產(chǎn)權(quán)與銷售服務(wù)的營銷思維轉(zhuǎn)變多種銷售模式的綜合運(yùn)用a.項目要件分析板塊現(xiàn)有特征提升空間開發(fā)建設(shè)位置都較偏遠(yuǎn)，注重項目內(nèi)部環(huán)境營開發(fā)建設(shè)服務(wù)運(yùn)營模式基本特征建筑及園林設(shè)施配套醫(yī)療銷售機(jī)制適老人群項目構(gòu)成項目構(gòu)成要件：開發(fā)服務(wù)運(yùn)營基本建筑及園林設(shè)施配套醫(yī)療銷售適老項目項目構(gòu)成要b.銷售情況分析運(yùn)營模式項目名稱開業(yè)時間戶型銷售情況原因分析持有經(jīng)營太申祥和山莊2002.10單間100%租賃，需排隊等候醫(yī)療養(yǎng)生特色明顯，無租金的收費(fèi)模式極具吸引力愛暮家（香山）養(yǎng)老院2008.10套間85%租賃，少許房間可選依托環(huán)境優(yōu)勢及品牌宣傳，在調(diào)整價格后入住率從2011八月年32%提升至2012年12月85%壽山佛海養(yǎng)老服務(wù)中心2006.5開間、套間100%租賃，需排隊等候定位中端客戶，性價比高出售+出租將府莊園2009.8開間短租樓100%租賃高品質(zhì)、短租樓體量較?。?88套）北京曜陽國際老年公寓2010.6一居、兩居租賃15%地理位置欠佳，受氣候影響北京太陽城 2007.9開間銷售部分100%售罄出租部分40%資金困難，配套未能及時兌現(xiàn)，客戶優(yōu)先選擇產(chǎn)權(quán)房出售東方太陽城2002.4二-四居一期500套2年售罄二期1229套3年售罄三期2125套4年基本清盤知名度高、配套成熟萬科幸福匯2011.6二居一期180套兩月售罄二期在售，共四期名企信譽(yù)，推廣得力b.銷售情況分析運(yùn)營模式項目名稱開業(yè)時間戶型銷售情況原因分析目前市場內(nèi)產(chǎn)品以單間、套間的一居、兩居為主租賃市場看好，需排隊等候，一鋪難求消費(fèi)人群主要是中高端客戶，年齡在55歲以上的退休人群。結(jié)論目前市場內(nèi)產(chǎn)品以單間、套間的一居、兩居為主結(jié)論項目主賣點(diǎn)支撐項目品牌定位廣告語東方太陽城環(huán)境湖景House全新退休生活的桃源圣地主湖區(qū)、院House萬科幸福匯名企+戶型+配套優(yōu)質(zhì)戶型、全優(yōu)配套、物業(yè)服務(wù)幸福家庭的理想選擇幸?；貧w、一生之城太申祥和山莊養(yǎng)生+度假皇家建筑風(fēng)格、中醫(yī)藥養(yǎng)生服務(wù)傳統(tǒng)文化試驗基地；北京首批中醫(yī)藥文化旅游示范基地度假勝地、養(yǎng)生天堂愛暮家環(huán)境香山腳下，養(yǎng)老配套環(huán)境優(yōu)雅的、國際化管理的一站式養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)香山腳下的優(yōu)雅養(yǎng)老之所，靜幽養(yǎng)生之地壽山福海榮譽(yù)+環(huán)境政府支持、星級評定、室內(nèi)生態(tài)園五星級養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)——將府莊園環(huán)境+理念莊園環(huán)境、配套齊全、CCRC理念高品質(zhì)的養(yǎng)老生活氛圍北京CCRC一站式退休養(yǎng)老社區(qū)樣板北京太陽城社區(qū)規(guī)模+多元化模式建筑及配套、靈活的居住形式功能最為健全的全程化養(yǎng)老社區(qū)我們的關(guān)心、我們的愛——全程化養(yǎng)老北京曜陽國際環(huán)境+醫(yī)療+機(jī)構(gòu)信譽(yù)密云水庫上游渠首，武警總醫(yī)院合作、紅十字基金會共同開發(fā)建設(shè)在醫(yī)療及品牌商具備公信力的養(yǎng)老社區(qū)傍山、臨水、全生態(tài)養(yǎng)老c.市場行為分析項目主賣點(diǎn)支撐項目品牌定位廣告語東方太陽城環(huán)境湖景House各個項目都有自己獨(dú)特賣點(diǎn)，包裝手段也不盡相同，形成營銷策略的差異化。具體可分為四個方向：品牌性、產(chǎn)品型、生態(tài)型、概念性。結(jié)論各個項目都有自己獨(dú)特賣點(diǎn)，包裝手段也不盡相同，形成營銷策略的方向一：品牌型如萬科幸福匯，以房地產(chǎn)領(lǐng)軍形象的實力，開展區(qū)域造城理論，用資本、規(guī)劃高度、人性化尺寸創(chuàng)造項目，行成項目主賣點(diǎn)。方向二：產(chǎn)品型以低密度的產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)園林及齊全的配套設(shè)施，創(chuàng)造一個宜居優(yōu)適生活氛圍，滿足人群對于環(huán)境和生活舒適度的產(chǎn)品訴求，提升產(chǎn)品喜愛度。如北京太陽城等。方向三：生態(tài)型遠(yuǎn)離主城，靠近景區(qū)，強(qiáng)化回歸自然，如愛暮家、北京曜陽國際。主打健康牌，從生態(tài)、綠色、宜居概念入手，滿足人群對環(huán)境生活舒適度的產(chǎn)品訴求，提升產(chǎn)品喜愛度。方向四：概念型將養(yǎng)生、度假的生活方式嫁接到項目，或采用國際認(rèn)可的CCRC理念，創(chuàng)造一種高尚尊貴的居住氛圍，提升項目的價值感及面子感。如太申祥和山莊、將府莊園。方向一：品牌型方向二：產(chǎn)品型方向三：生態(tài)型方向四：概念型1.老齡人群最核心的關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)2.卓越的服務(wù)能力或以服務(wù)為核心的營銷理念是在北京養(yǎng)老地產(chǎn)市場的差異化方向3.當(dāng)前養(yǎng)老地產(chǎn)市場仍延續(xù)硬件為賣點(diǎn)、服務(wù)為配套的開發(fā)模式，對服務(wù)或重視不足，或提供能力有限綜合結(jié)論(1)1.老齡人群最核心的關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)綜合結(jié)論(1)1.明顯區(qū)別于房地產(chǎn)銷售的反按揭、置換、投資返利等多種銷售形式的結(jié)合成為養(yǎng)老地產(chǎn)普遍的營銷手段，值得關(guān)注2.智能化理念成為養(yǎng)老地產(chǎn)的價值點(diǎn)，把握適老原則，將智能化轉(zhuǎn)化為老齡人群可理解、能接受、易操作且能獲得體驗好評，是智能化養(yǎng)老能否形成核心價值的關(guān)鍵3.眾多養(yǎng)老地產(chǎn)在運(yùn)營過程中的適老特征并不明顯，集中體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊仍然以房地產(chǎn)銷售思路向客戶進(jìn)行推介，服務(wù)價值被大幅削弱綜合結(jié)論(2)1.明顯區(qū)別于房地產(chǎn)銷售的反按揭、置換、投資返利等多種銷案例調(diào)研及分析C.關(guān)鍵案例部分

案例調(diào)研及分析上海親和源——中國第一個會員制養(yǎng)老社區(qū)規(guī)模占地8.33公頃，總建面10萬平方米經(jīng)營模式變相出售+出租收費(fèi)模式會員制（一）不記名卡，永久權(quán)限，可繼承及轉(zhuǎn)讓，會員費(fèi)75萬，年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別為2.98-6.98萬；（二）記名卡，終身有效，會員費(fèi)45-88萬，年費(fèi)2.38萬；（三）產(chǎn)權(quán)房，50年產(chǎn)權(quán)購買，2萬元每平米，年費(fèi)2.38萬客戶定位高端客戶，平均年齡70歲以上土地成本協(xié)議出讓，五十年產(chǎn)權(quán)公建，地價低建筑形態(tài)12棟多層老年公寓，3萬配套公建去化速度2007年試營業(yè)，會員辦理率50%，入住率35%，60-70健康老人銷售類大套戶型最受歡迎，開盤兩年內(nèi)收回成本基礎(chǔ)配套公寓、商業(yè)街、醫(yī)院、會所、配餐中心等功能齊全，主打概念宜老式全配，管家式服務(wù)上海親和源上海市南匯區(qū)康橋鎮(zhèn)上海親和源——中國第一個會員制養(yǎng)老社區(qū)規(guī)模占地8.33公頃，NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社區(qū)規(guī)模足夠，引入陽光財產(chǎn)保險，按單元而不是按入住人上保險，由親和源每年支付保險公司固定的費(fèi)用，既保障了入住者的安全，又減輕公司財務(wù)負(fù)擔(dān)通過拉高產(chǎn)權(quán)銷售的單價，來促進(jìn)使用權(quán)銷售的業(yè)績；例如，如果周邊房價15,000/平方米，親和源產(chǎn)權(quán)銷售部分定價20,000/平方米，使用權(quán)銷售定位為10,500/平方米（周邊房價的七折），可以推動消費(fèi)者傾向于購買使用權(quán)——產(chǎn)權(quán)銷售只是促進(jìn)手段，不作為主推，因為一旦出售產(chǎn)權(quán)，很難統(tǒng)一管理，保證服務(wù)質(zhì)量對于申請入住者有深度訪談制度，滿足要求者才能進(jìn)入社區(qū)入?。灰环矫姹ＷC了入住者的整體素質(zhì)，另一方盡量減少家屬糾紛等風(fēng)險建立每個老人的檔案和分析模型，由生活秘書觀察和記錄老人的飲食、生活作息、興趣愛好等，一旦發(fā)現(xiàn)異常，隨時通知親和源公司和家屬，保障老人健康安全將物業(yè)管理、餐飲、會所、外包，使入住者能在各方面享受到專業(yè)的服務(wù)，并在降低公司自身經(jīng)營成本的同時還能參與利潤分成，提高運(yùn)營收益對比案例借鑒意義NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社區(qū)規(guī)模足夠，引養(yǎng)老地產(chǎn)核心價值體系多元化的產(chǎn)品價值體系全面而完善的配套價值體系細(xì)致入微的權(quán)益服務(wù)價值體系產(chǎn)品類型豐富，包括單式、復(fù)式、家庭式別墅、公寓，滿足各種老年群體的需要配套設(shè)施與居住區(qū)保持適當(dāng)距離，既易于到達(dá)，又降低了對入住老人的干擾配套設(shè)施向高端化、娛樂化發(fā)展，并通過對外營業(yè)和外包降低經(jīng)營風(fēng)險社區(qū)規(guī)劃尺度宜人，護(hù)理區(qū)與非護(hù)理區(qū)嚴(yán)格分離，主動線單一，指示分明產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)計適老化、充分考慮老年群體的生理機(jī)能與特殊需求社區(qū)級醫(yī)療中心是基礎(chǔ)，能處理常見老年病癥，并與周邊醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系所有入住老人即享受基本的權(quán)益服務(wù)保障，然后通過不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供附加值服務(wù)服務(wù)注重精神層面的訴求，塑造獨(dú)立向上、樂觀堅強(qiáng)的社區(qū)精神氛圍加強(qiáng)與周邊機(jī)構(gòu)、娛樂場所、高校的合作，擴(kuò)大服務(wù)半徑，打造泛養(yǎng)老社區(qū)案例調(diào)研及分析——綜合結(jié)論

養(yǎng)老地產(chǎn)核心價值體系多元化的產(chǎn)品價值體系全面而完善的配套價值PART3【項目定位建議】PART3【項目定位建議】本案概覽項目用地面積：74100平米核準(zhǔn)建筑面積：93000平米

實際容積率：1.25

自調(diào)綠化率：35%項目土地獲取及期限：租賃集體土地，會員可使用年限30年。項目建筑形態(tài)：單元式拼接板樓本案概覽項目用地面積：74100平米康瀛項目價值體系（部分）

康瀛項目價值體系（部分）10萬平米規(guī)模建設(shè)，專注老齡人群10萬平米規(guī)模整體開發(fā)建設(shè)，宜人的社區(qū)規(guī)劃制度，美觀大氣的景觀園林設(shè)計、完備齊全的各種生活配套，充分考慮老年群體的生理機(jī)能與特殊需求，專注于老年人進(jìn)行開發(fā)設(shè)計。10萬平米規(guī)模建設(shè)，專注老齡人群北城高端別墅區(qū)，上風(fēng)上水經(jīng)過多年的發(fā)展，北城郊區(qū)高端別墅區(qū)已經(jīng)形成。項目位于該區(qū)附近，上風(fēng)上水。區(qū)域內(nèi)交通、生活配套日趨完善，日益成為市場關(guān)注新熱點(diǎn)。北城高端別墅區(qū)，上風(fēng)上水首家養(yǎng)老實驗基地，開國內(nèi)之先河申報伊始定位于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，并在“全國老齡委百家智能化養(yǎng)老實驗（示范）基地”授權(quán)下開發(fā)建設(shè)，稱為國內(nèi)首家養(yǎng)老實驗示范基地。首家養(yǎng)老實驗基地，開國內(nèi)之先河高速公路路直通，首都半小時經(jīng)濟(jì)圈京承高速路直達(dá)地段，位于正在建設(shè)中的融入首都半小時經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。多路公交通過，構(gòu)成方便快捷的交通體系。高速公路路直通，首都半小時經(jīng)濟(jì)圈健康.養(yǎng)生.度假基地，高品質(zhì)生活象征高品質(zhì)的養(yǎng)老生活氛圍，功能最為健全的全程化養(yǎng)老社區(qū)。優(yōu)雅養(yǎng)老之所，靜幽養(yǎng)生之地。健康.養(yǎng)生.度假基地，高品質(zhì)生活象征智能化養(yǎng)老基地，打造樣板養(yǎng)老社區(qū)社區(qū)高度智能化，全進(jìn)程關(guān)注老年人生活需求，打造最為方便快捷的生活方式，全方位滿足老年人生理、心理需要。智能化養(yǎng)老基地，打造樣板養(yǎng)老社區(qū)高端溫泉休閑度假城重點(diǎn)打造的一座集溫泉養(yǎng)生、餐飲娛樂、高端休閑于一體的世界級溫泉休閑度假勝地。結(jié)合項目自身配備的完善健康醫(yī)療系統(tǒng)，更加符合老年人健康需求。高端溫泉休閑度假城1.以“全國首家養(yǎng)老實驗基地”為龍頭，打造“康瀛”品牌2.以獨(dú)具特色的硬件設(shè)施為基礎(chǔ)，打造市場品牌美譽(yù)度3.以創(chuàng)新服務(wù)模式鏈為啟動點(diǎn)，形成核心價值力4.以智能化養(yǎng)老形成市場差異化項目定位建議方向1.以“全國首家養(yǎng)老實驗基地”為龍頭，打造“康瀛”品牌項智能化高端養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品高性價比養(yǎng)生服務(wù)產(chǎn)品利用現(xiàn)有政府資源增加項目附加值體驗式營銷策略康瀛項目差異化特色版圖智能化高端養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品高性價比養(yǎng)生服務(wù)產(chǎn)品利用現(xiàn)有政府資源增【項目初期定位】·全國首家智能化高端溫泉養(yǎng)老社區(qū)中心·在項目許多因素還不確定的情況下，本定位僅為示意說明。畢竟，項目定位要源于項目本身。

【項目初期定位】·全國首家智能化高端溫泉養(yǎng)老社區(qū)中心·在項目項目客群分析

項目客群分析腦白金一族—遷居郊區(qū)養(yǎng)老的老年群體（55歲以上，已退休）客群定位將城市房子讓與子女的中老年客群獨(dú)生子女在京工作學(xué)習(xí)，在北京買房的外地客群他們大多都已經(jīng)退休，對城市生活依賴降低，對

交通敏感度稍弱經(jīng)濟(jì)上比較富裕，生活相對閑適關(guān)鍵詞：子女，養(yǎng)老，追求新鮮、健康、高品質(zhì)的生活方式

腦白金一族—客群定位將城市房子讓與子女的中老年客群關(guān)鍵詞：子But，這些老年群體會是消費(fèi)我們項目的主力嘛？But，這些老年群體會是消費(fèi)我們項目的主力嘛？我們認(rèn)為不是，當(dāng)然，也不排除他們消費(fèi)的可能性。但是，真正來消費(fèi)的目標(biāo)群體應(yīng)該是他們的兒女！

項目客群簡要分析：他們都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，他們孝敬老人，哪怕只是面子問題，他們也希望父母能夠過上高品質(zhì)的生活。我們認(rèn)為不是，當(dāng)然，也不排除他們消費(fèi)的可能性。項目客群簡要分銷售及收費(fèi)模式建議

銷售及收費(fèi)模式建議銷售模式

會員制銷售

模式一：遵守會員制模式規(guī)則

可退出會員銷售模式5年窗口期模式二；保證最終銷售目標(biāo)實現(xiàn)

不退出會員銷售模式20年送10年銷售模式

會員制銷售

模式一：遵守會員制模式規(guī)則戶型面積5年制退出機(jī)制保證金房屋使用費(fèi)/年服務(wù)費(fèi)/年總費(fèi)用/5年不滿5年：保證金扣除總額的20%；其余退換；服務(wù)費(fèi)按實際發(fā)生年限扣除；其余部分退換。滿5年：保證金全額退還；五年之后續(xù)購，按銷售時價格20%增值銷售。60㎡50萬3萬2萬/人10萬/人90㎡60萬4萬2萬/人30萬/人100-110㎡80萬6萬2萬/人40萬/人120-130㎡100萬8萬2萬/人50萬/人會員銷售模式（1）戶型面積5年制退出機(jī)制保證金房屋使用費(fèi)/年服務(wù)費(fèi)總費(fèi)用不滿5會員銷售模式（2）戶型面積30年制退出機(jī)制會員費(fèi)房屋使用費(fèi)/年服務(wù)費(fèi)/年總費(fèi)用/5年會員費(fèi)不可退；服務(wù)費(fèi)可退，按實際發(fā)生年限扣除。60㎡50萬3萬1萬/人5萬/人90㎡90萬4萬1萬/人5萬/人100-110㎡120萬6萬1萬/人5萬/人120-130㎡150萬8萬1萬/人5萬/人會員銷售模式（2）戶型面積30年制退出機(jī)制會員費(fèi)房屋使用費(fèi)/關(guān)于兩種模式的特別說明退出模式入會價格僅針對開盤入市階段限量發(fā)售開盤后該模式價格上揚(yáng)20%退出模式每滿5年價格提升10%不退出模式享有終身價格優(yōu)惠關(guān)于兩種模式的特別說明退出模式入會價格僅針對開盤入市階段限量會員消費(fèi)權(quán)益（一）康療服務(wù)1、門診咨詢服務(wù)（免費(fèi)）；2、醫(yī)療體檢（免費(fèi)一次/年）3、醫(yī)療保健按摩（有償，6折優(yōu)惠）；4、三甲醫(yī)院綠色通道；5、健康檔案管理（免費(fèi)）；6、醫(yī)療家政服務(wù)（有償，6折優(yōu)惠）；7、精神關(guān)懷中心（免費(fèi)）；8、日常養(yǎng)生活動配合；9、醫(yī)療常規(guī)檢查（含血壓、體重、體溫）營養(yǎng)配餐1、日常用餐（日三餐15元標(biāo)準(zhǔn)，有償）；2、營養(yǎng)標(biāo)餐（菜單式服務(wù)，有償）；3、膳食營養(yǎng)咨詢（免費(fèi)）；4、餐飲配送（免費(fèi)）。會員消費(fèi)權(quán)益（一）康療服務(wù)溫泉養(yǎng)生會所1、溫泉洗?。赓M(fèi)2次/月，其余有償6折優(yōu)惠）；2、SPA療程（免費(fèi)2次/月，有償6折優(yōu)惠）；3、康體娛樂（場地免費(fèi)）。社區(qū)配套服務(wù)1、棋牌娛樂；（場地免費(fèi)）2、手工制作；（場地免費(fèi)）3、圖書閱覽；（場地免費(fèi)）4、健身娛樂；（場地免費(fèi)）5、書畫室；（場地免費(fèi)）6、視聽室、卡拉ok；（場地免費(fèi)）7、室外門球；（免費(fèi)）8、健康步道、廣場休閑；（免費(fèi)）9、班車（市區(qū)1次/周、懷柔超市2次/周）；（免費(fèi)）10、清潔服務(wù)（入戶2次/月）；（免費(fèi)）11、洗衣服務(wù)（1次/月，僅限床品大件）；（免費(fèi)）12、親子樂園（有償）。老年大學(xué)（有償）1、提供烹飪、聲樂、文體等各類老年教學(xué)服務(wù)（有償）；2、優(yōu)先聘任社區(qū)老人擔(dān)當(dāng)教師（免費(fèi)）；3、成立老年人志愿者委員會（免費(fèi)）。會員消費(fèi)權(quán)益（二）溫泉養(yǎng)生會所會員消費(fèi)權(quán)益（二）養(yǎng)老項目調(diào)研報告養(yǎng)老項目調(diào)研報告A.調(diào)研依據(jù)：1.康瀛項目規(guī)劃基本資料2.康瀛養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)定位屬性B.調(diào)研對象：1.北京地區(qū)代表性養(yǎng)老地產(chǎn)項目（在建在營）2.外阜一線城市代表性會員制養(yǎng)老地產(chǎn)項目A.調(diào)研依據(jù)：C.調(diào)研方法：1.北京地區(qū)養(yǎng)老地產(chǎn)項目實地走訪調(diào)研2.外阜養(yǎng)老地產(chǎn)項目案頭資料整理及電話調(diào)研3.行業(yè)資深人士溝通資源共享4.相關(guān)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)及調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)參考C.調(diào)研方法：PART1【宏觀數(shù)據(jù)及市場概況】PART1【宏觀數(shù)據(jù)及市場概況】60歲及以上老人比例65歲及以上老人比例全國13.26%8.87%（1.77億）北京12.5%（246.01萬）8.7%（170.89萬）老齡化社會標(biāo)準(zhǔn)≥10%≥7%中國老齡化數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局2010年第六次人口普查數(shù)據(jù)國際上把60歲以上的人口占總?cè)丝诒壤_(dá)到10%，或65歲以上人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到7%作為國家或地區(qū)進(jìn)入老齡化社會的標(biāo)準(zhǔn)。60歲及以上老人比例65歲及以上老人比例全國13.26%8.1.我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，且中老年人數(shù)量及比重

都在正在逐年增加。2.北京地區(qū)老齡化相比其他地區(qū)更加嚴(yán)重。結(jié)論1.我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，且中老年人數(shù)量及比重結(jié)論北京地區(qū)老齡人群數(shù)據(jù)本案關(guān)注要素：平均年齡，喪偶比例，子女照顧現(xiàn)狀項目數(shù)據(jù)說明平均年齡71.31歲戶籍95.2%北京本地戶籍比例婚姻狀況62.9%已婚有偶比例36.2%喪偶比例平均月收入4200元人民幣健康狀況74%完全自理護(hù)理照料人22.3%配偶護(hù)理占比18.3%子女護(hù)理占比33.1%護(hù)工護(hù)理占比職業(yè)背景25%機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部占比20%企業(yè)里的普通職員占比12.4%企業(yè)單位里的中層管理干部占比北京地區(qū)老齡人群數(shù)據(jù)本案關(guān)注要素：平均年齡，喪偶比例，子女照1.北京地區(qū)老人普遍素質(zhì)較高、收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)2.伴隨著少子女化的趨勢，與子女一起生活比例很小絕大多數(shù)老人生活能夠完全自理層次相比其他區(qū)域相對較高，經(jīng)濟(jì)上比較富裕結(jié)論1.北京地區(qū)老人普遍素質(zhì)較高、收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)結(jié)北京地區(qū)老齡人群對養(yǎng)老公寓的傾向性老年公寓入駐意愿調(diào)查（2010年訪問數(shù)據(jù)）入駐意愿考慮過入駐老年公寓有較強(qiáng)入駐意愿（前項占比）比例（以246.萬為老齡人口基數(shù)）15%（概算數(shù)字36.9萬人）7%（概算數(shù)字17.2萬人）2020年北京地區(qū)養(yǎng)老格局具體數(shù)據(jù)北京9064格局社區(qū)照顧養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老占比（以350萬為老齡人口基數(shù)）6%（21萬人）4%（14萬人）重要性排列影響老齡人群入駐老年公寓的因素1個人觀念2護(hù)理問題3生活習(xí)慣4硬件條件5與子女同住價格問題6本案關(guān)注要素：入住意識，入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀北京地區(qū)老齡人群對養(yǎng)老公寓的傾向性老年公寓入駐意愿調(diào)查（20雖然有入住老年公寓意向的老人所占整體比例不是很高，但由于目標(biāo)客群群體龐大，所以市場前景看好，市場需求不可抑制。結(jié)論雖然有入住老年公寓意向的老人所占整體比例不是很高，但由于目標(biāo)1.政府政策的支持，“適居養(yǎng)老”概念的提出，也是本案重要機(jī)會之一；2.雖然北京地區(qū)近年來養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)密度正在逐漸增加，單整體市場仍不成熟，商業(yè)模式仍需探索，我們的探索與創(chuàng)新，必將贏得先機(jī)。其他機(jī)會1.政府政策的支持，“適居養(yǎng)老”概念的提出，也是本案重要PART２【北京地區(qū)案例調(diào)研及分析】數(shù)據(jù)部分分析部分關(guān)鍵案例部分

PART２【北京地區(qū)案例調(diào)研及分析】數(shù)據(jù)部分調(diào)研案例樣本項目名稱開盤時間跨度運(yùn)營模式差別太申祥和山莊2002.10持有經(jīng)營愛暮家（香山）養(yǎng)老院2008.10壽山佛海養(yǎng)老服務(wù)中心2006.5將府莊園2009.8出售+出租北京曜陽國際老年公寓2010.6北京太陽城 2007.9東方太陽城2002.4出售萬科幸福匯2011.6調(diào)研案例樣本調(diào)研案例樣本項目名稱開盤時間跨度運(yùn)營模式差別太申祥和山莊20案例調(diào)研及分析A.數(shù)據(jù)部分

案例調(diào)研及分析太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心特點(diǎn)集綜合養(yǎng)生/會議接待/餐飲業(yè)態(tài)為一體的度假村高端小型度假型養(yǎng)老公寓接近美國獨(dú)立生活社區(qū)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模占地：10萬平米，總建面：6萬平米占地27畝，總建面9千平米；159套房占地：3萬平米，總建面2.68萬，592張床運(yùn)營模式開發(fā)商持有經(jīng)營開發(fā)商持有經(jīng)營開發(fā)商持有經(jīng)營收費(fèi)模式會員費(fèi)120萬至150萬，無租金，開發(fā)商將會員費(fèi)的利息作為租金費(fèi)用。（根據(jù)戶型面積17-50平米確認(rèn)會員費(fèi)），餐費(fèi)12元/天/人會員費(fèi)6萬5，房費(fèi)6000-7500元，餐費(fèi)800元/月，管理費(fèi)300元起，水電費(fèi)自理床位費(fèi)：（單床）1700-2200元/人；（包間）3400-4400元/人；護(hù)理大樓（半自理或高齡）：多人間1600-2400元/人；包間：4500元/間；套間：5700-6000元/間；押金：本市單床5萬，包間8萬；外埠單床8萬，包間12萬；餐費(fèi)22元/天/人；一次性安置費(fèi)：標(biāo)間700-1400元，護(hù)理大樓700-1800元；基本服務(wù)費(fèi)200元/月；特殊護(hù)理費(fèi)：1200元/月起?？蛻舳ㄎ桓咧卸损B(yǎng)生、度假客戶（自理）高、中端客戶為主（自理、介助）城區(qū)內(nèi)中端客戶為主（自理、介助、介護(hù)）土地獲取形式采用租地模式，運(yùn)營成本較低租賃軍產(chǎn)建筑設(shè)施改造，前期投入裝修裝飾成本租賃工業(yè)用地a.持有經(jīng)營項目太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心特點(diǎn)集綜太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心建筑形態(tài)中式古典風(fēng)格，雙層圍合公寓多層廊式公寓，內(nèi)部采用簡約歐式裝修風(fēng)格中式風(fēng)格，連廊式多層公寓；植物溫室中庭是最大亮點(diǎn)銷售速度100%租賃，需排隊等候85%租賃，少許房間可選100%租賃，需排隊等候基礎(chǔ)配套房間設(shè)應(yīng)急呼叫系統(tǒng)、專人打掃衛(wèi)生和護(hù)理、餐飲中心、游泳池、桑拿、棋牌室、圖書室、康樂中心為星級賓館專業(yè)營養(yǎng)配餐、提供老年心理咨詢，提供家庭醫(yī)生護(hù)理照料，24小時生活服務(wù)，康娛服務(wù)餐廳服務(wù)、生活服務(wù)、老年樂工作室醫(yī)療特色北京太申祥和中醫(yī)院（太醫(yī)館），定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)保號：1410031），北京中西藥文化旅游示范基地，一級甲等醫(yī)院；會員可享受每年兩次免費(fèi)常規(guī)健康體檢醫(yī)療綠色通道：與301醫(yī)院建立長期合作關(guān)系，資源共享醫(yī)療服務(wù)，健康咨詢。24小時醫(yī)護(hù)、營養(yǎng)配餐、社區(qū)服務(wù)醫(yī)院二級甲等，醫(yī)療定點(diǎn)機(jī)構(gòu)，石景山醫(yī)院協(xié)作醫(yī)療管理總結(jié)作為北京早期“養(yǎng)老度假概念”為題材的綜合運(yùn)營養(yǎng)生度假項目，以內(nèi)部太醫(yī)館為聞名京城?？偛靡ρ┰诿绹B(yǎng)老地產(chǎn)項目學(xué)習(xí)，引入國外的管理經(jīng)驗，依托北京香山風(fēng)景，定位高端的養(yǎng)老公寓，服務(wù)人員與老人簽約承諾1:3.被北京市養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)星級評審委員會評定為：“市內(nèi)五星級養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”a.持有經(jīng)營項目太申祥和山莊愛慕家（香山）養(yǎng)老院壽山福海養(yǎng)老服務(wù)中心建筑形態(tài)將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院特點(diǎn)租賃集體土地，以出售使用權(quán)為主的養(yǎng)老項目全國首創(chuàng)“老年多元化居住社區(qū)”中國紅十字基金會連鎖品牌規(guī)模占地38萬平米，總建面12.8萬平米占地42萬平米，總建面30萬平米占地14萬平米，總建面6.8萬平米銷售部分銷售60年使用權(quán)，可銷售面積占58%，別墅80套/（1200萬-4000萬）居家型公寓228戶（350萬起）20萬平米公寓無銷售（推廣不到位，轉(zhuǎn)型作為完全租賃形式）出租部分持有運(yùn)營面積42%，其中兩棟短期公寓288套3萬平米，472間425套收費(fèi)模式會員費(fèi)2萬/別墅10萬；月費(fèi)5000-9000元/套；餐飲/醫(yī)療等自理15萬至56萬（出租自用）45萬至95萬（投資5年約40%投資回報率）公寓3800-5500元臺地別墅6000-7000酒店（一個月體驗）3980元客戶定位中高端客戶為主（自理、介助、介護(hù)）中端客戶（自理、介助、介護(hù)）中高端客戶（自理、介助、介護(hù)）b.出售+租賃項目將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院特點(diǎn)租賃集體土地，將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院土地獲取租賃集體土地一期劃撥土地，二三期低價配套取得土地市場摘牌取得土地建筑形態(tài)獨(dú)棟別墅、高板公寓高板公寓多層公寓、聯(lián)排式公寓、臺地式別墅銷售速度銷售率40%；短租樓100%租賃銷售部分100%售罄因地理位置及氣候原因，目前租賃15%基礎(chǔ)配套綜合服務(wù)中心：供應(yīng)日常生活用品；健身娛樂中心：含健身娛樂設(shè)施、餐飲、酒店、溫泉會所中庭綠地、酒店、溫泉健身中心、文化藝術(shù)中心、家政服務(wù)中心、娛樂設(shè)施、保姆服務(wù)餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)配套醫(yī)療特色醫(yī)療保健中心，與北京多家三甲醫(yī)院開通綠色通道護(hù)理中心、呼叫中心太陽城老年醫(yī)療中心、國醫(yī)堂武警總醫(yī)院中西醫(yī)康復(fù)醫(yī)療中心總結(jié)營造高端養(yǎng)老生活氛圍，注重環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)的打造；“產(chǎn)權(quán)風(fēng)險”放緩了銷售速度，社區(qū)人口規(guī)模較小，后期配套運(yùn)營壓力大項目開發(fā)周期十年，以公建作為啟動，資金困難，采取金融創(chuàng)新銷售反按揭和置換充分整合中國紅十字基金會和城建集團(tuán)兩大股東的資源優(yōu)勢，設(shè)有一定比例公益床位專供革命先輩、傷殘軍人、勞動模范等b.出售+租賃項目將府莊園敬老院北京太陽城北京曜陽國際養(yǎng)老院土地獲取租賃集體土東方太陽城萬科幸福匯特點(diǎn)以養(yǎng)老社區(qū)為營銷題材的房地產(chǎn)開發(fā)項目規(guī)模占地234萬平米，總建面80萬平米占地16.4萬平米，總建面7.2萬平米運(yùn)營模式全部為住宅產(chǎn)品銷售住宅產(chǎn)品全部銷售，大部分配套公建自持出租客戶定位以空港工業(yè)區(qū)為主的京城東北部中高端客戶中端客戶土地獲取住宅用地（含一類別墅用地）摘牌方式取得住宅70年產(chǎn)權(quán)建筑形態(tài)獨(dú)棟別墅、花園洋房、高層公寓帶電梯低密度景觀式洋房，高板住宅銷售速度2002年開始銷售至今，銷售三期，剩余公寓75套，別墅13套，準(zhǔn)備清盤。2011年6月5日開盤，均價10000元/平方米，已開設(shè)二期，共四期基礎(chǔ)配套東方嘉賓國際酒店（五星級標(biāo)準(zhǔn)）、商業(yè)一條街、康體中心、各類球館、高爾夫球場、溫泉泳池、幼兒園、菜地認(rèn)領(lǐng)、休閑娛樂餐飲服務(wù)設(shè)施2萬平米配套，其中1.5萬平米與上海親和源合作配套“老年公寓和活動中心”—“活躍長者之家”，已簽訂合作合同。醫(yī)療特色東方太陽城醫(yī)院、全社區(qū)無障礙設(shè)計、紅外線安防等醫(yī)療完全以上海親和源輸出服務(wù)總結(jié)環(huán)境提升項目的典型代表項目，高爾夫球場、水系、濕地賦予項目生態(tài)價值；北京早期著名養(yǎng)老概念地產(chǎn)項目，潮白河岸邊低密度超級大盤項目自身品質(zhì)較好，但周圍環(huán)境一般；萬科進(jìn)駐老年地產(chǎn)的實驗作品c.出售項目東方太陽城萬科幸福匯特點(diǎn)以養(yǎng)老社區(qū)為營銷題材的房地產(chǎn)開發(fā)項目目前養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)供應(yīng)量不足，區(qū)域內(nèi)純粹的養(yǎng)老地產(chǎn)較少純租賃性質(zhì)的老年公寓為數(shù)不多，而做得成功的更是鳳毛麟角。結(jié)論目前養(yǎng)老地產(chǎn)的開發(fā)供應(yīng)量不足，區(qū)域內(nèi)純粹的養(yǎng)老地產(chǎn)較少結(jié)案例調(diào)研及分析B.分析部分

案例調(diào)研及分析板塊現(xiàn)有特征提升空間開發(fā)建設(shè)位置都較偏遠(yuǎn)，注重項目內(nèi)部環(huán)境營造建筑形式多為多層公寓，有部分獨(dú)棟別墅和四合院形式提高價值均設(shè)置醫(yī)療中心或社區(qū)醫(yī)院，注重醫(yī)療設(shè)施均設(shè)有康體會所，滿足老人活動、娛樂需求老年人專用設(shè)施如無障礙通道、緊急報警系統(tǒng)、室內(nèi)扶手、風(fēng)雨連廊等細(xì)節(jié)設(shè)計，提供醫(yī)用電梯的較少除針對自理、介助、介護(hù)不同人群的更人性化的適老設(shè)施建設(shè)施服務(wù)均有餐飲服務(wù)具有家政保潔服務(wù)組織多種社團(tuán)活動硬件設(shè)施與服務(wù)品質(zhì)捆綁適老服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)人員的專業(yè)化運(yùn)營模式出售和出租方式結(jié)合或以出售為主，快速收回投資，實現(xiàn)現(xiàn)金流平衡針對老人出售的公寓僅出售使用權(quán)，出售產(chǎn)權(quán)的多演變?yōu)樯唐贩?，老年公寓特征不明顯出租多采用會員制或繳納押金的形式銷售產(chǎn)權(quán)與銷售服務(wù)的營銷思維轉(zhuǎn)變多種銷售模式的綜合運(yùn)用a.項目要件分析板塊現(xiàn)有特征提升空間開發(fā)建設(shè)位置都較偏遠(yuǎn)，注重項目內(nèi)部環(huán)境營開發(fā)建設(shè)服務(wù)運(yùn)營模式基本特征建筑及園林設(shè)施配套醫(yī)療銷售機(jī)制適老人群項目構(gòu)成項目構(gòu)成要件：開發(fā)服務(wù)運(yùn)營基本建筑及園林設(shè)施配套醫(yī)療銷售適老項目項目構(gòu)成要b.銷售情況分析運(yùn)營模式項目名稱開業(yè)時間戶型銷售情況原因分析持有經(jīng)營太申祥和山莊2002.10單間100%租賃，需排隊等候醫(yī)療養(yǎng)生特色明顯，無租金的收費(fèi)模式極具吸引力愛暮家（香山）養(yǎng)老院2008.10套間85%租賃，少許房間可選依托環(huán)境優(yōu)勢及品牌宣傳，在調(diào)整價格后入住率從2011八月年32%提升至2012年12月85%壽山佛海養(yǎng)老服務(wù)中心2006.5開間、套間100%租賃，需排隊等候定位中端客戶，性價比高出售+出租將府莊園2009.8開間短租樓100%租賃高品質(zhì)、短租樓體量較?。?88套）北京曜陽國際老年公寓2010.6一居、兩居租賃15%地理位置欠佳，受氣候影響北京太陽城 2007.9開間銷售部分100%售罄出租部分40%資金困難，配套未能及時兌現(xiàn)，客戶優(yōu)先選擇產(chǎn)權(quán)房出售東方太陽城2002.4二-四居一期500套2年售罄二期1229套3年售罄三期2125套4年基本清盤知名度高、配套成熟萬科幸福匯2011.6二居一期180套兩月售罄二期在售，共四期名企信譽(yù)，推廣得力b.銷售情況分析運(yùn)營模式項目名稱開業(yè)時間戶型銷售情況原因分析目前市場內(nèi)產(chǎn)品以單間、套間的一居、兩居為主租賃市場看好，需排隊等候，一鋪難求消費(fèi)人群主要是中高端客戶，年齡在55歲以上的退休人群。結(jié)論目前市場內(nèi)產(chǎn)品以單間、套間的一居、兩居為主結(jié)論項目主賣點(diǎn)支撐項目品牌定位廣告語東方太陽城環(huán)境湖景House全新退休生活的桃源圣地主湖區(qū)、院House萬科幸福匯名企+戶型+配套優(yōu)質(zhì)戶型、全優(yōu)配套、物業(yè)服務(wù)幸福家庭的理想選擇幸福回歸、一生之城太申祥和山莊養(yǎng)生+度假皇家建筑風(fēng)格、中醫(yī)藥養(yǎng)生服務(wù)傳統(tǒng)文化試驗基地；北京首批中醫(yī)藥文化旅游示范基地度假勝地、養(yǎng)生天堂愛暮家環(huán)境香山腳下，養(yǎng)老配套環(huán)境優(yōu)雅的、國際化管理的一站式養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)香山腳下的優(yōu)雅養(yǎng)老之所，靜幽養(yǎng)生之地壽山福海榮譽(yù)+環(huán)境政府支持、星級評定、室內(nèi)生態(tài)園五星級養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)——將府莊園環(huán)境+理念莊園環(huán)境、配套齊全、CCRC理念高品質(zhì)的養(yǎng)老生活氛圍北京CCRC一站式退休養(yǎng)老社區(qū)樣板北京太陽城社區(qū)規(guī)模+多元化模式建筑及配套、靈活的居住形式功能最為健全的全程化養(yǎng)老社區(qū)我們的關(guān)心、我們的愛——全程化養(yǎng)老北京曜陽國際環(huán)境+醫(yī)療+機(jī)構(gòu)信譽(yù)密云水庫上游渠首，武警總醫(yī)院合作、紅十字基金會共同開發(fā)建設(shè)在醫(yī)療及品牌商具備公信力的養(yǎng)老社區(qū)傍山、臨水、全生態(tài)養(yǎng)老c.市場行為分析項目主賣點(diǎn)支撐項目品牌定位廣告語東方太陽城環(huán)境湖景House各個項目都有自己獨(dú)特賣點(diǎn)，包裝手段也不盡相同，形成營銷策略的差異化。具體可分為四個方向：品牌性、產(chǎn)品型、生態(tài)型、概念性。結(jié)論各個項目都有自己獨(dú)特賣點(diǎn)，包裝手段也不盡相同，形成營銷策略的方向一：品牌型如萬科幸福匯，以房地產(chǎn)領(lǐng)軍形象的實力，開展區(qū)域造城理論，用資本、規(guī)劃高度、人性化尺寸創(chuàng)造項目，行成項目主賣點(diǎn)。方向二：產(chǎn)品型以低密度的產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)園林及齊全的配套設(shè)施，創(chuàng)造一個宜居優(yōu)適生活氛圍，滿足人群對于環(huán)境和生活舒適度的產(chǎn)品訴求，提升產(chǎn)品喜愛度。如北京太陽城等。方向三：生態(tài)型遠(yuǎn)離主城，靠近景區(qū)，強(qiáng)化回歸自然，如愛暮家、北京曜陽國際。主打健康牌，從生態(tài)、綠色、宜居概念入手，滿足人群對環(huán)境生活舒適度的產(chǎn)品訴求，提升產(chǎn)品喜愛度。方向四：概念型將養(yǎng)生、度假的生活方式嫁接到項目，或采用國際認(rèn)可的CCRC理念，創(chuàng)造一種高尚尊貴的居住氛圍，提升項目的價值感及面子感。如太申祥和山莊、將府莊園。方向一：品牌型方向二：產(chǎn)品型方向三：生態(tài)型方向四：概念型1.老齡人群最核心的關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)2.卓越的服務(wù)能力或以服務(wù)為核心的營銷理念是在北京養(yǎng)老地產(chǎn)市場的差異化方向3.當(dāng)前養(yǎng)老地產(chǎn)市場仍延續(xù)硬件為賣點(diǎn)、服務(wù)為配套的開發(fā)模式，對服務(wù)或重視不足，或提供能力有限綜合結(jié)論(1)1.老齡人群最核心的關(guān)注點(diǎn)：服務(wù)綜合結(jié)論(1)1.明顯區(qū)別于房地產(chǎn)銷售的反按揭、置換、投資返利等多種銷售形式的結(jié)合成為養(yǎng)老地產(chǎn)普遍的營銷手段，值得關(guān)注2.智能化理念成為養(yǎng)老地產(chǎn)的價值點(diǎn)，把握適老原則，將智能化轉(zhuǎn)化為老齡人群可理解、能接受、易操作且能獲得體驗好評，是智能化養(yǎng)老能否形成核心價值的關(guān)鍵3.眾多養(yǎng)老地產(chǎn)在運(yùn)營過程中的適老特征并不明顯，集中體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊仍然以房地產(chǎn)銷售思路向客戶進(jìn)行推介，服務(wù)價值被大幅削弱綜合結(jié)論(2)1.明顯區(qū)別于房地產(chǎn)銷售的反按揭、置換、投資返利等多種銷案例調(diào)研及分析C.關(guān)鍵案例部分

案例調(diào)研及分析上海親和源——中國第一個會員制養(yǎng)老社區(qū)規(guī)模占地8.33公頃，總建面10萬平方米經(jīng)營模式變相出售+出租收費(fèi)模式會員制（一）不記名卡，永久權(quán)限，可繼承及轉(zhuǎn)讓，會員費(fèi)75萬，年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別為2.98-6.98萬；（二）記名卡，終身有效，會員費(fèi)45-88萬，年費(fèi)2.38萬；（三）產(chǎn)權(quán)房，50年產(chǎn)權(quán)購買，2萬元每平米，年費(fèi)2.38萬客戶定位高端客戶，平均年齡70歲以上土地成本協(xié)議出讓，五十年產(chǎn)權(quán)公建，地價低建筑形態(tài)12棟多層老年公寓，3萬配套公建去化速度2007年試營業(yè)，會員辦理率50%，入住率35%，60-70健康老人銷售類大套戶型最受歡迎，開盤兩年內(nèi)收回成本基礎(chǔ)配套公寓、商業(yè)街、醫(yī)院、會所、配餐中心等功能齊全，主打概念宜老式全配，管家式服務(wù)上海親和源上海市南匯區(qū)康橋鎮(zhèn)上海親和源——中國第一個會員制養(yǎng)老社區(qū)規(guī)模占地8.33公頃，NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社區(qū)規(guī)模足夠，引入陽光財產(chǎn)保險，按單元而不是按入住人上保險，由親和源每年支付保險公司固定的費(fèi)用，既保障了入住者的安全，又減輕公司財務(wù)負(fù)擔(dān)通過拉高產(chǎn)權(quán)銷售的單價，來促進(jìn)使用權(quán)銷售的業(yè)績；例如，如果周邊房價15,000/平方米，親和源產(chǎn)權(quán)銷售部分定價20,000/平方米，使用權(quán)銷售定位為10,500/平方米（周邊房價的七折），可以推動消費(fèi)者傾向于購買使用權(quán)——產(chǎn)權(quán)銷售只是促進(jìn)手段，不作為主推，因為一旦出售產(chǎn)權(quán)，很難統(tǒng)一管理，保證服務(wù)質(zhì)量對于申請入住者有深度訪談制度，滿足要求者才能進(jìn)入社區(qū)入??；一方面保證了入住者的整體素質(zhì)，另一方盡量減少家屬糾紛等風(fēng)險建立每個老人的檔案和分析模型，由生活秘書觀察和記錄老人的飲食、生活作息、興趣愛好等，一旦發(fā)現(xiàn)異常，隨時通知親和源公司和家屬，保障老人健康安全將物業(yè)管理、餐飲、會所、外包，使入住者能在各方面享受到專業(yè)的服務(wù)，并在降低公司自身經(jīng)營成本的同時還能參與利潤分成，提高運(yùn)營收益對比案例借鑒意義NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社區(qū)規(guī)模足夠，引養(yǎng)老地產(chǎn)核心價值體系多元化的產(chǎn)品價值體系全面而完善的配套價值體系細(xì)致入微的權(quán)益服務(wù)價值體系產(chǎn)品類型豐富，包括單式、復(fù)式、家庭式別墅、公寓，滿足各種老年群體的需要配套設(shè)施與居住區(qū)保持適當(dāng)距離，既易于到達(dá)，又降低了對入住老人的干擾配套設(shè)施向高端化、娛樂化發(fā)展，并通過對外營業(yè)和外包降低經(jīng)營風(fēng)險社區(qū)規(guī)劃尺度宜人，護(hù)理區(qū)與非護(hù)理區(qū)嚴(yán)格分離，主動線單一，指示分明產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)計適老化、充分考慮老年群體的生理機(jī)能與特殊需求社區(qū)級醫(yī)療中心是基礎(chǔ)，能處理常見老年病癥，并與周邊醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系所有入住老人即享受基本的權(quán)益服務(wù)保障，然后通過不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供附加值服務(wù)服務(wù)注重精神層面的訴求，塑造獨(dú)立向上、樂觀堅強(qiáng)的社區(qū)精神氛圍加強(qiáng)與周邊機(jī)構(gòu)、娛樂場所、高校的合作，擴(kuò)大服務(wù)半徑，打造泛養(yǎng)老社區(qū)案例調(diào)研及分析——綜合結(jié)論

養(yǎng)老地產(chǎn)核心價值體系多元化的產(chǎn)品價值體系全面而完善的配套價值PART3【項目定位建議】PART3【項目定位建議】本案概覽項目用地面積：74100平米核準(zhǔn)建筑面積：93000平米

實際容積率：1.25

自調(diào)綠化率：35%項目土地獲取及期限：租賃集體土地，會員可使用年限30年。項目建筑形態(tài)：單元式拼接板樓本案概覽項目用地面積：74100平米康瀛項目價值體系（部分）

康瀛項目價值體系（部分）10萬平米規(guī)模建設(shè)，專注老齡人群10萬平米規(guī)模整體開發(fā)建設(shè)，宜人的社區(qū)規(guī)劃制度，美觀大氣的景觀園林設(shè)計、完備齊全的各種生活配套，充分考慮老年群體的生理機(jī)能與特殊需求，專注于老年人進(jìn)行開發(fā)設(shè)計。10萬平米規(guī)模建設(shè)，專注老齡人群北城高端別墅區(qū)，上風(fēng)上水經(jīng)過多年的發(fā)展，北城郊區(qū)高端別墅區(qū)已經(jīng)形成。項目位于該區(qū)附近，上風(fēng)上水。區(qū)域內(nèi)交通、生活配套日趨完善，日益成為市場關(guān)注新熱點(diǎn)。北城高端別墅區(qū)，上風(fēng)上水首家養(yǎng)老實驗基地，開國內(nèi)之先河申報伊始定位于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，并在“全國老齡委百家智能化養(yǎng)老實驗（示范）基地”授權(quán)下開發(fā)建設(shè)，稱為國內(nèi)首家養(yǎng)老實驗示范基地。首家養(yǎng)老實驗基地，開國內(nèi)之先河高速公路路直通，首都半小時經(jīng)濟(jì)圈京承高速路直達(dá)地段，位于正在建設(shè)中的融入首都半小時經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。多路公交通過，構(gòu)成方便快捷的交通體系。高速公路路直通，首都半小時經(jīng)濟(jì)圈健康.養(yǎng)生.度假基地，高品質(zhì)生活象征高品質(zhì)的養(yǎng)老生活氛圍，功能最為健全的全程化養(yǎng)老社區(qū)。優(yōu)雅養(yǎng)老之所，靜幽養(yǎng)生之地。健康.養(yǎng)生.度假基地，高品質(zhì)生活象征智能化養(yǎng)老基地，打造樣板養(yǎng)老社區(qū)社區(qū)高度智能化，全進(jìn)程關(guān)注老年人生活需求，打造最為方便快捷的生活方式，全方位滿足老年人生理、心理需要