競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略教材

Module2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要分析顧客需要基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購(gòu)買(mǎi)，所以基本的顧客管理方式是：發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要分析、明了客戶的需要，并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí)盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)滿足其需要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力分析SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)鏈分析邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)者邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者特征若已聚集了眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過(guò)高競(jìng)爭(zhēng)者投資大，撤出市場(chǎng)的壁壘過(guò)高導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新品推出參與競(jìng)爭(zhēng)的公司須付出昂貴的代價(jià)對(duì)策邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量新加盟的競(jìng)爭(zhēng)者特征細(xì)分市場(chǎng)的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策邁克·波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量替代品的競(jìng)爭(zhēng)特征一旦出現(xiàn)替代品，市場(chǎng)就失去吸引力限制細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格與利潤(rùn)增長(zhǎng)若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價(jià)格與利潤(rùn)可能會(huì)下降對(duì)策邁克·波特：：競(jìng)爭(zhēng)的五種種力量供應(yīng)商特征供應(yīng)商提價(jià)、、或降低產(chǎn)品品/服務(wù)的品品質(zhì)，或減少少數(shù)量，該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失失去吸引力若供應(yīng)商集中中與組織起來(lái)來(lái)，或替代品品較少，供應(yīng)應(yīng)商討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力還會(huì)會(huì)提高對(duì)策邁克·波特：：競(jìng)爭(zhēng)的五種種力量購(gòu)買(mǎi)者(顧客客)特征若細(xì)分市場(chǎng)中中購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)價(jià)還價(jià)能力提提高了，該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失失去吸引力購(gòu)買(mǎi)者會(huì)設(shè)法法壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)提提出更高要求求產(chǎn)品成本較較高，產(chǎn)品無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異異化對(duì)策從SWOT到到TOWS分分析優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)機(jī)會(huì)威脅外部有利無(wú)利內(nèi)部從SWOT到到TOWS分分析凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移弱點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)降低威脅SWTO從SWOT到到TOWS分分析優(yōu)勢(shì)(strengths)貴公司比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者具有什么么優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)(weakness)認(rèn)識(shí)到自己的的缺點(diǎn)，努力力克服它們機(jī)遇(opportunities)隨時(shí)隨地關(guān)注注市場(chǎng)變化，，以便作出快快速反應(yīng)威脅(threats)保持警惕與審審視環(huán)境是市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不不可少的重要要一環(huán)，鎖定定競(jìng)爭(zhēng)者與市市場(chǎng)環(huán)境定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)在任何一項(xiàng)談?wù)勁兄匈F公司的實(shí)力力是指任何支支持顧客成功功的因素貴公司的弱點(diǎn)點(diǎn)是那些不能能支持顧客的的市場(chǎng)價(jià)值的的因素應(yīng)用圖表將貴貴公司與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的實(shí)力與與弱點(diǎn)作出比比較定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)我們對(duì)顧客供應(yīng)鏈的支持持我們的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)我們的弱點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)對(duì)顧客而言，，貴公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略是否具有有競(jìng)爭(zhēng)力，取取決于公司的的相對(duì)實(shí)力與與弱點(diǎn)誰(shuí)能給顧客提提供更好的價(jià)價(jià)值與服務(wù)，，誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)就就能凸現(xiàn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)I.表象列出你與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)比的實(shí)實(shí)力。作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非非有用，因?yàn)闉轭櫩蜔o(wú)論采采取什么決策策都會(huì)獲利II.攻擊列出競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)無(wú)法相比的實(shí)實(shí)力。作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略非常常有效，想方方設(shè)法去暴露露競(jìng)爭(zhēng)者的弱弱點(diǎn)，并攻擊擊它IV.創(chuàng)新列出你與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者都無(wú)法與與顧客達(dá)成共共識(shí)。加快提提高能力與實(shí)實(shí)力，注重變變革，就能夠夠提高你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力III.防御列出你相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)。它用利用用你的弱點(diǎn)，，你必須盡量量保護(hù)自己，，或者轉(zhuǎn)移并并改變?nèi)觞c(diǎn)為為實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)I.表象若你與競(jìng)爭(zhēng)者者具有相同的的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)勢(shì)，那么也將將不具備任何何優(yōu)勢(shì)了II.攻擊若在此領(lǐng)域，，你優(yōu)勢(shì)明顯顯，而競(jìng)爭(zhēng)者者相對(duì)較弱，，則采取快速速進(jìn)攻的戰(zhàn)略略IV.創(chuàng)新若你與競(jìng)爭(zhēng)者者都有弱點(diǎn)，，這意味著隱隱藏著無(wú)限商商機(jī)，此時(shí)，，會(huì)出現(xiàn)快魚(yú)魚(yú)次慢魚(yú)III.防御若在此領(lǐng)域，，你具有明顯顯的弱點(diǎn)，而而競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)勢(shì)凸現(xiàn)，請(qǐng)注注意謹(jǐn)慎防御御競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)利用定點(diǎn)超越越矩陣分析并并決定如何揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短定點(diǎn)超越Benchmarking:

優(yōu)勢(shì)與與弱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或或領(lǐng)先者的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)并超超越發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或或領(lǐng)先者的弱弱點(diǎn)避免并打打擊競(jìng)爭(zhēng)鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價(jià)格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競(jìng)爭(zhēng)力：：技術(shù)CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)核心能力評(píng)估估CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities愿景與績(jī)效的的聯(lián)系LinkingVisiontoPerformance愿景什么是我的愿景什么是達(dá)到愿景的關(guān)鍵能能力對(duì)價(jià)值鏈而言言什么是關(guān)關(guān)鍵變化什么是衡量成成功的關(guān)鍵以以上財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部創(chuàng)新技術(shù)/新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)顧客需求/支持流程供應(yīng)資產(chǎn)管理學(xué)習(xí)培訓(xùn)

利潤(rùn)內(nèi)部后勤生產(chǎn)操作外部后勤營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施HR管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)管理支持活動(dòng)主要活動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)分?jǐn)倳r(shí)間品質(zhì)成本業(yè)務(wù)流程學(xué)習(xí)核心能力評(píng)估估CoreCapabilityAssessment定義DefinitionFirm’scapacityforperformingaparticularactivity層次Hierarchy資源Resources技巧Skills核心能力Corecapability變化能力Metacapability類(lèi)型Type市場(chǎng)進(jìn)入能力力Marketaccess整合相關(guān)能力力Integrityrelated功能相關(guān)能力力Functionalityrelated核心能力評(píng)估估與開(kāi)發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentBasicpremise--Thatwhiletoday’sproductsandmarketsareimportant,sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand/orasetofbusinessprocesses核心能力評(píng)估估與開(kāi)發(fā)CoreCapabilityAssessment&DevelopmentCCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer‘‘sneeds&wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess(failure)maybefarinthefuture核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力與核核心能能力的的比較較CoreCompetenceVsCoreCapability核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力技術(shù)Technology合作學(xué)學(xué)習(xí)能能力，，將不不同的的技能能整合合在一一起技術(shù)/制制造造常常忽忽視顧顧客與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者核心產(chǎn)產(chǎn)品＋＋終端端產(chǎn)品品核心能能力流程Process理解業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，整合合為顧顧客提提供服服務(wù)組織化化的流流程通常關(guān)關(guān)注顧顧客與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者個(gè)人、、群體體、系系統(tǒng)融融入到到整個(gè)個(gè)流程程定義焦點(diǎn)關(guān)注聯(lián)動(dòng)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力與核核心能能力特特點(diǎn)CoreCompetence&CoreCapabilitiesValuable--YesRare--YesImitable--NoSubstitutable--NoCCs是有有價(jià)值值的CCs是稀有有的、、獨(dú)特特的CCs不易易被人人模仿仿CCs不易易被人人替代代未來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)動(dòng)向與與趨勢(shì)勢(shì)推測(cè)測(cè)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)還還是價(jià)價(jià)值提提升？？產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)還還是服服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)？？推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品還還是整整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)？？人員促促銷(xiāo)還還是品品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)？？制定制制勝的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略在顧客客導(dǎo)向向與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者導(dǎo)向向中平平衡KAM成功功的關(guān)關(guān)鍵要要素(KSF：：Keysuccessfactors)在顧客客導(dǎo)向向與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者導(dǎo)向向中平平衡以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者為為導(dǎo)向向的公公司就就是其其行動(dòng)動(dòng)基本本上是是由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的行行動(dòng)與與反應(yīng)應(yīng)所支支配的的公司化化大量量的時(shí)時(shí)間在在各個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上逐逐個(gè)跟跟蹤競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的行行動(dòng)及及其市市場(chǎng)份份額以顧客客為導(dǎo)導(dǎo)向的的公司司會(huì)更更多地地鎖定定在顧顧客的的發(fā)展展上參與市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，既要要注意意顧客客，又又不能能忽略略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者關(guān)鍵成成功因因素分分析(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance.KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization關(guān)鍵成成功因因素(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces.關(guān)鍵成功功因素來(lái)來(lái)源的識(shí)識(shí)別IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro-environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence(notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs)TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany關(guān)鍵成功功因素分分析的應(yīng)應(yīng)用步驟驟IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance/PerformanceMatrixActionplanincludingactivities,involvement,timing,andresource(AITR)兩種關(guān)鍵鍵成功因因素比較較滿足顧客客需要品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可靠性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與公司的的目標(biāo)、、形象相相匹配特色適當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)定位位占領(lǐng)大市市場(chǎng)生產(chǎn)與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)協(xié)同避免顧客客認(rèn)同的的競(jìng)爭(zhēng)性性市場(chǎng)為客戶帶帶來(lái)獨(dú)特特效用的的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品先于開(kāi)發(fā)發(fā)階段確確定的產(chǎn)產(chǎn)品與項(xiàng)項(xiàng)目技術(shù)應(yīng)用用的品質(zhì)質(zhì)技術(shù)的協(xié)協(xié)同作用用開(kāi)發(fā)前有有關(guān)工作作的實(shí)施施品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)整合合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的品質(zhì)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)魅力力其他因素素成功背后后的關(guān)鍵鍵因素產(chǎn)品的成成功因素素四種典型型的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略顧客獲取取專使式增增長(zhǎng)顧客滲透透導(dǎo)入新產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有新新現(xiàn)有顧客產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)企企業(yè)最盈利的的銷(xiāo)售增增長(zhǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)四種典型型的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略：：顧客滲透透幾乎沒(méi)有有公司擁?yè)碛?00％的的市場(chǎng)份份額最牢固建建立伙伴伴關(guān)系的的供應(yīng)商商可獲取取40－－50％％份額，，次之20％，，剩下的的賣(mài)家瓜瓜分余額額絕大多數(shù)數(shù)供應(yīng)商商具有足足夠的空空間實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售增增長(zhǎng)最低與最最快成本本的增長(zhǎng)長(zhǎng)來(lái)自向向現(xiàn)有的的顧客推推銷(xiāo)現(xiàn)有有產(chǎn)品提高顧客客滲透度度不需要要更多的的銷(xiāo)售資資源四種典型型的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略：：顧客獲得得獲得新顧顧客是留留住老顧顧客的3－6倍倍新顧客必必須是存存在的、、簽過(guò)約約、接受受你及其其產(chǎn)品，，承認(rèn)與與你成交交是有益益，但是是需要化化錢(qián)新顧客的的獲得刺刺激銷(xiāo)售售額的增增長(zhǎng)，同同時(shí)降低低了銷(xiāo)售售利潤(rùn)若僅僅關(guān)關(guān)注新顧顧客，公公司往往往無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)合理理的利潤(rùn)潤(rùn)四種典型型的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略：：顧客滲透透與顧客客獲得的的互動(dòng)每個(gè)公司司都有““休眠””(dormant)的的顧客他們往往往由于兩兩年沒(méi)有有購(gòu)買(mǎi)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品而被被草率地地“注注銷(xiāo)銷(xiāo)”了了公司可以