頂尖銷售下集課件

銷售十大步驟

1、準備

2、把情緒達到顛峰狀態(tài)

3、建立信賴感

4、了解顧客的問題、需求點

5、提出解決問題的方法（產(chǎn)品）

6、做其他解決方法的分析說明

7、解除反對意見

8、成交

9、要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

10、做好售后服務(wù)一、準備

你認為在進行銷售工作

之前要做哪些準備？

請寫下你認為需要做的準備。身體準備1、身體是1，其余的都是0。2、說服是體能的說服。

銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，

信心的傳遞。3、銷售是體力加腦力的工作。

體能好，才能在神態(tài)上表

現(xiàn)得自信、富有朝氣，才

能感覺你值得信賴。4、身體是革命的本錢。所有

銷售人員要把鍛煉身體作

為你工作中最重要的工作。精神準備1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助2、拜訪之前，先想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面。3、想想將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說：顧客很快就看上我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹……專業(yè)知識準備1、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退。你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。2、逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。3、專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍4、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的月收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)知識準備5、顧問式銷售最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題

當(dāng)客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院，因為人家是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。三、如何建立信賴感信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把錢交給你四、了解客戶的需求

不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。

對產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求配合美容師的服務(wù)有錢并認可產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)質(zhì)顧客的特質(zhì)

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就象我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？

有，但撞中的幾率很低，

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就象我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？

不一定

但是能打中的幾率可以大幅度提升

判斷顧客的皮膚和身體狀況設(shè)計出適合的解決方案以最合理的方式進行溝通家庭事業(yè)休閑金錢女人話題你的切入點在哪里？五、提出解決問題的方法如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？1、具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；2、對競爭對手產(chǎn)品的了解3、配合對方的價值觀介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；5、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦；6、最后告訴他可行性。

重要詞語：“你感覺如何？”“你認為怎么樣？”“依你之見會是怎樣？”

介紹產(chǎn)品七、解除顧客的反對意見價格太貴!家里還有沒用完考慮一下下次再說沒帶錢!？拒絕是推銷的開始，失敗是成功的開始，接受是福，拒絕正常。

拒絕是客戶本能的一種反應(yīng)嫌貨才是買貨人拒絕是成交的障礙，也是促成的有利時機產(chǎn)生異議的原因?qū)δ承┓矫娌恍湃纹谕禌]有得到滿足客戶異議的特點即使她認為無所謂的小問題，她仍然會提出來；問題提得越多，說明她的購買誠意越大；客戶的異議是想尋求美容師的幫助，幫助她們下定購買決心；解除顧客的反對意見兩大忌直接指出對方的錯誤發(fā)生爭執(zhí)解除顧客意見的套路了解對方的狀況耐心聽完客戶提出的抗拒確認抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒（這個問題是不是唯一的問題）

（除了這方面還有其它原因嗎）取得顧客的承諾再次框式合理解釋

1、價格2、功能表現(xiàn)、效果問題3、售后服務(wù)問題4、競爭對手會不會更便宜效果會不會更好的問題5、支援6、保證及保障六大抗拒點銷售溝通方程式顧客拒絕

認同顧客價格太貴下次再說家里還有我沒帶錢那沒關(guān)系你說得很有道理那很好你這個問題問得很好六字真言：了解…認為…發(fā)現(xiàn)

價值比價格更重要：1.奢侈浪費→花小錢，買安慰

2.聰明消費→花對錢，滿足需求價格“太貴了”的處理方法1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；5、以高襯低。6、請問你為什么覺得太貴了；價格“太貴了”的處理方法7、是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？8、奔馳原理（適合賣同行業(yè)中最好的產(chǎn)品）；9、一分錢一分貨原理：好貴，好才貴，你聽說過賤貴嗎？10、大數(shù)怕算（把大數(shù)除以年月日，如一套產(chǎn)品600元，客戶認為貴200元，400元可以接受，而這套產(chǎn)品常規(guī)可使用60天。200/60天=3.3元，然后問客戶每天多投資三塊錢使你皮膚得到改善值不值。價格“太貴了”的處理方法

11、塑造價值（產(chǎn)品來源）12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫好處，一邊寫壞處做比較，讓他自己選擇。價格“太貴了”的處理方法

14、你覺得什么價格比較合適？15、你說錢比較重要還是效果比較重要；16、生產(chǎn)流程來之不易，低價格最終受傷的顧客。17、你只在乎價錢的高低？18、價格不等于成本（假如一套產(chǎn)品1000元可以用5個月，而另外的產(chǎn)品800元可以用

三個月，哪個價錢貴，哪個成本高？）19、很多人開始也覺得……后來發(fā)現(xiàn)……行銷Ｑ＆Ａ家里產(chǎn)品已經(jīng)很全，如何再進行推薦？產(chǎn)品效果不明顯，怎么辦？日化線產(chǎn)品和專業(yè)線產(chǎn)品區(qū)別？我從未聽說過這個品牌？如何讓客戶開口，并打動她的心？產(chǎn)品是否有依賴性嗎？是否會反彈？我沒帶錢，下次再買？我考慮一下,下次再買?夏天不用護膚品？產(chǎn)品太貴了！每次過來都要推銷產(chǎn)品？產(chǎn)品是否可以打折？產(chǎn)品療程太簡單了，是否有效果？行銷Ｑ＆Ａ網(wǎng)上產(chǎn)品更便宜？客人在美容師面前不承認產(chǎn)品效果？美容師銷售新品時總說是最好的，可是顧客就是不愿意購買？每次來店都進行銷售導(dǎo)致顧客反感？一個品牌使用太久，想換新的品牌？客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn)品？你們的產(chǎn)品能保證我的問題能解決嗎？可以與其他品牌共用嗎?產(chǎn)品是否可以先試用后購買？只使用一兩瓶效果如何？行銷Ｑ＆Ａ如全套使用沒效果,可以退換嗎？當(dāng)顧客直接指出推銷產(chǎn)品的缺點時,美容師該如何應(yīng)對?這么年輕就用凍干粉,那以后老了再用什么？產(chǎn)品用到后來越來越?jīng)]效果？行銷Q&AA：

1表示理解與贊美

2了解產(chǎn)品是否真的很全還是是藉口推托

3了解需求,挖掘需求(溝通、提問、傾聽)

用完后效果咨詢、用法咨詢（如水類）、賣卡、新品切入

4產(chǎn)品歸類，區(qū)分

5強化需求,引發(fā)緊迫感

6激將法：打折、特價

7贈送試用裝體驗

8女人永遠都覺得衣服少,產(chǎn)品也永遠不會覺得多!Q1：家里產(chǎn)品已經(jīng)很全，如何再進行推薦？

行銷Q&AA：

1詢問：了解客人效果需求

2咨詢產(chǎn)品的使用方法與品項3堅信產(chǎn)品信心4考慮與產(chǎn)品無關(guān)的其他原因

5量身訂做,專業(yè)有效

6客觀因素：居家生活飲食配合

7加強產(chǎn)品知識以及專業(yè)知識

Q2：產(chǎn)品效果不明顯，怎么辦？

行銷Q&AQ３：日化線產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品的區(qū)別？

A：

1

先肯定與贊美對方

2產(chǎn)品效果訴求:保養(yǎng)與修護的區(qū)別

3售后服務(wù)區(qū)別（定期進行跟蹤服務(wù)）

4銷售人員區(qū)別（專業(yè)性、針對性、責(zé)任心）

5廣告效應(yīng)（專業(yè)線重心投入的是產(chǎn)品有效成份）

6沒有最好的，只有最適合的

7實品比對行銷Q&AQ4：從未聽過這個品牌？

A：

1肯定對方

2產(chǎn)品特色介紹

3公司背景與歷史介紹：產(chǎn)品相關(guān)證件

4美容院當(dāng)?shù)赜绊懥榻B

5公司宣傳力度

6感謝提問行銷Q&AQ5：如何讓客戶開口，并打動她的心？A：１積極的心態(tài)－親切、熱情２觀察客戶視線的焦點３詢問法：

4贊美－－三明治贊美/建議法

5了解顧客興趣愛好－找到共同話題行銷Q&AQ6：產(chǎn)品是有依賴性？A：

1先肯定：產(chǎn)品一般是無依賴性的。

2了解提問的對象膚質(zhì)：

A.保養(yǎng)：外在環(huán)境對肌膚的影響，肌膚隨時都需要保養(yǎng)

B.敏感：皮膚的免疫細胞影響

3對公司的信心：相信國家的檢測相信自己的產(chǎn)品對顧客絕對負責(zé)4展示產(chǎn)品的得獎證書及產(chǎn)品責(zé)任險備注：加強教育訓(xùn)練（使用方法、時間、產(chǎn)品搭配）行銷Q&AQ7：產(chǎn)品是否會反彈？A：

1了解提出的是何種膚質(zhì)

2針對各種膚質(zhì)進行說明

A.面皰、黑斑:內(nèi)調(diào)外治、治標(biāo)治本;

B.敏感：階段性的調(diào)理,強化肌膚的免疫力;

C.保濕:各種因素會導(dǎo)致肌膚的干燥缺水;

3列舉自己品牌的品質(zhì)證明

4舉例感冒好后又再生感冒行銷Q&AQ8：我沒帶錢,下次再買？A：

1以退為進,了解真正的原因.2開卡老顧客：刷卡

3新顧客

方法一：假設(shè)成交法方法二：激將法(不快點解決問題越來越嚴重)4其他方式：交訂金、先預(yù)訂行銷Q&AQ9：顧客說我再考慮一下，推托說下次再購買產(chǎn)品？A：

1以退為進

2肯定產(chǎn)品的效果

3解決客人的疑慮

4三明治贊美法

5替客人拍板：促銷期間莫錯過

6產(chǎn)品體驗/贈送試用裝行銷Q&AQ10：夏天不用護膚品？A：

1了解不想用的原因

2灌輸夏季保養(yǎng)重點觀念:清潔、控油\收縮毛孔、保水、防曬Q11：產(chǎn)品怎么這么貴??？1肯定與贊美

2產(chǎn)品療效

3產(chǎn)品特色：將價格細分化或突顯效果

4品牌背景5建議體驗

6一分錢一分貨7價值與價格的區(qū)別行銷Q&A行銷Q&AQ12：每次來店都進行推薦產(chǎn)品,導(dǎo)致顧客反感？A：

1自我反省2轉(zhuǎn)變顧客的觀念：一切都是為了您！3不同時段肌膚所需要的保養(yǎng)品不同。

4產(chǎn)品續(xù)用補充、產(chǎn)品促銷、打折、

5強化服務(wù)

6化被動為主動，制造銷售氛圍行銷Q&AQ13：療程太簡單？A：

1讓顧客了解我們的操作程序為家居產(chǎn)品做鋪墊

2具體了解曾經(jīng)使用品牌的價位

3服務(wù)是否讓顧客滿意

行銷Q&AQ14：產(chǎn)品是否可以打折？A：

1美麗是不打折的

2店內(nèi)有優(yōu)惠活動

3優(yōu)惠卡的推廣做及時的回饋

行銷Q&AQ15：網(wǎng)上購物更便宜,折扣更低？A：

1謹防假冒:肯定網(wǎng)上低價格現(xiàn)象,但要謹防被騙、假冒產(chǎn)品、網(wǎng)上沒有質(zhì)量保障，沒有任何的售后服務(wù)2比對產(chǎn)品使用效果

3正當(dāng)銷售渠道:美容院銷售產(chǎn)品是跟億肽公司簽代理才可銷售,品質(zhì)保證4當(dāng)面電話確認:打電話與億肽公司確認網(wǎng)上是否有銷售產(chǎn)品打消顧客網(wǎng)上購物的想法

行銷Q&AQ16：客人在美容師面前不承認產(chǎn)品效果？A：

1先找出原因（自我反?。?/p>

A.對美容師不滿意(服務(wù)、態(tài)度、專業(yè))B.怕再次推薦產(chǎn)品

C了解顧客的心理需求點2效果比對圖（產(chǎn)品使用前后、本店顧客使用前后對比）

3客戶皮膚留檔比對

4贊美（旁敲側(cè)擊法）行銷Q&AQ17：美容師銷售新品時總說是最好的，可是顧客就是不愿意購買？A：

1追求完美無止境

2因應(yīng)顧客的需求

A、皮膚需求

B、心理需求：求新求變3提升美容院業(yè)績需求4沒有最好的，只有最適合的行銷Q&AQ18：每次來店都進行銷售導(dǎo)致顧客反感？A：

1自我反省2化被動為主動，制造銷售氛圍3強化服務(wù)

4轉(zhuǎn)變顧客的觀念，為了加強維護及解決顧客的皮膚

5前期導(dǎo)入法，為下次銷售做鋪墊行銷Q&AQ19：一個品牌使用太久，想換新的品牌？A：1肯定喜新厭舊的心理

2介紹推陳出新的目的

3建議更換新系列,無須更換品牌

行銷Q&AA：

1找出問題

2推薦拳頭產(chǎn)品

3建立信任4不了解店內(nèi)產(chǎn)品Q20：客人只在美容院做美容，卻不買產(chǎn)品？

行銷Q&AQ21：你們的產(chǎn)品能保證我的問題能解決嗎？A：

1咨詢問題引起的原因

2講解解決問題的原理與概念

3成功案例分享4癥狀緩解與問題解決不一樣行銷Q&AQ22：可與其他產(chǎn)品共用嗎？

A：

1表示肯定

2補充建議:療效型產(chǎn)品不建議共用,使用同一品牌見效更快,療效更佳。行銷Q&AQ23：產(chǎn)品是否可以先試用后購買？

A：

1肯定回答

2試用的目的是什么

3修護的要求是什么4不建議顧客試用產(chǎn)品行銷Q&AQ24：只買1-2瓶效果如何？

A：

1肯定效果

2產(chǎn)品建議

3案例說明4按療程來省時間省錢行銷Q&AQ25：如成套使用沒效果能退換嗎？

A：

1了解效果需求

2肯定效果，加強信心

3回復(fù)客人:按各自美容院處理方式回復(fù)行銷Q&AA：

1理解（贊美她內(nèi)行）

2找出優(yōu)點再次介紹

3強調(diào)產(chǎn)品效果

4不同人的效果不同Q26：當(dāng)客人直接指出推銷產(chǎn)品的缺點時，美容師該如何應(yīng)對？

行銷Q&AA：

1理解客人的想法

2講解修護的理論

3消除疑慮，加強信心：

早一天使用，早一天美麗！4我們是調(diào)整不是控制Q27:這么年輕就用凍干粉,那以后再用什么？

行銷Q&AA：

1先反問：客人所期望達到的理想效果2了解未達到效果的原因3隨時調(diào)整使用的產(chǎn)品:季節(jié)、身體狀況等4專業(yè)分析客人肌膚：明確回復(fù)客人，避免夸大效果，導(dǎo)致客人效果落差5癥狀越嚴重效果越明顯Q28:產(chǎn)品用到后來越來越?jīng)]效果？

八、成交成交時應(yīng)注意哪些問題：1、成交前的準備2、成交中3、成交后

成交是異議的結(jié)束成交是服務(wù)的開始成交前的準備一、心理信念準備

1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是他的損失二、成交工具準備

1、單據(jù)2、產(chǎn)品3、計算器4、筆5、書面資料……三、適合的環(huán)境和場合

人不對不談時間不夠不談時機未到不談場合不對不談成交中

1、大膽成交

2、問成交（直接發(fā)問，整套還是單件，

定金還是全款，刷卡（手續(xù)費）還是現(xiàn)金等問句）

3、遞單（把書面資料、筆送到客戶手中，

請他確認）

4、點頭（鼓勵他行動）

5、微笑（肯定、認可）

6、閉嘴（問完一句成交話語，立即閉

嘴，等客戶有所反映后才做下一步的

打算）成交后1、恭喜2、轉(zhuǎn)介紹3、轉(zhuǎn)換話題4、學(xué)會走人成交的三種方法

一、假設(shè)成交法這是一個簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就變成真的，如果對方不認同，這假設(shè)就變成真的，如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用。成交的三種方法

二、沉默成交法當(dāng)他在考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時你可以對他點頭微笑，心里面想，你就簽吧，你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽。

成交的三種方法三、六個問句成交法1、您感覺