H電器廠網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 第二屆XX省大學(xué)生電子商務(wù)競賽參賽作品

H電器廠網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案參賽學(xué)校：參賽成員：指導(dǎo)老師：目錄一.策劃背景3二.商務(wù)策劃概要3三.產(chǎn)品信息33.1現(xiàn)有產(chǎn)品介紹33.2產(chǎn)品的營銷43.2.1公司的劣勢分析43.2.2營銷的方式4四.市場分析44.1低壓器市場容量的預(yù)測54.2產(chǎn)品市場走向54.3低壓斷路器市場競爭的特點(diǎn)54.4低壓斷路器生產(chǎn)企業(yè)分析64.5合資企業(yè)64.6民營企業(yè)6五.銀觸點(diǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢75.1產(chǎn)品電子化75.2產(chǎn)品組合化75.3提高產(chǎn)品的可靠性和產(chǎn)品質(zhì)量7六.行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的競爭分析86.1同區(qū)域相同行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析86.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)96.3營銷方式96.4宣傳手段106.5管理制度10七.企業(yè)經(jīng)營過程中的商務(wù)問題137.1誠信問題137.2支付市場與第三方支付發(fā)展的問題13八.商務(wù)解決方案148.1管理模式148.2開發(fā)工具158.3支付環(huán)節(jié)158.4安全認(rèn)證158.5應(yīng)采用系統(tǒng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)168.6構(gòu)建電子商務(wù)三層結(jié)構(gòu)16九．網(wǎng)絡(luò)營銷推進(jìn)成效17一.策劃背景根據(jù)對于我們企業(yè)的了解和熟悉，我們初步地認(rèn)為目標(biāo)企業(yè)是一家生產(chǎn)中間電子元件（銀觸點(diǎn)為主）的小型公司。由此，我們設(shè)計了商務(wù)策劃概要，產(chǎn)品與服務(wù)，市場分析，競爭分析，營銷策略以及解決方案設(shè)計等方面，以便我們企業(yè)更好地認(rèn)識自身的優(yōu)勢和劣勢，從而在市場競爭中處于有利地位。二.商務(wù)策劃概要該商務(wù)策劃主要針對我們企業(yè)（H電器廠）的現(xiàn)狀，分析產(chǎn)品信息，產(chǎn)品的市場容量以及市場的定位；對競爭對手的產(chǎn)品信息，行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢的分析來確定適合企業(yè)的營銷策略，降低企業(yè)的成本，從而使企業(yè)獲得超額利潤。三.產(chǎn)品信息該公司生產(chǎn)銀觸點(diǎn)，有純銀，銀氧化鎘，銀鎳，銀銅混合，銀氧化錫氧化銦等10多種合金材料的符合觸點(diǎn)和整體觸點(diǎn)，此類產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于：應(yīng)用于各種開關(guān)、定時器、溫控器、低壓電器以及電子等原件產(chǎn)品。3.1現(xiàn)有產(chǎn)品介紹主要有純銅觸點(diǎn)，純銀觸點(diǎn)以及復(fù)合觸點(diǎn)等各類觸點(diǎn)，即開關(guān)、定時器、溫控器、低壓電器以及電子等原件產(chǎn)品的中間電子元件。3.2產(chǎn)品的營銷3.2.1公司的劣勢分析我公司還未有一套科學(xué)的生產(chǎn)制度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量保證體系，在接單、生產(chǎn)、服務(wù)并沒有一貫作業(yè)完成；而是更多的通過傳統(tǒng)方式的洽談，銷售渠道也比較單一，均為老客戶，沒有從網(wǎng)上去發(fā)掘潛在客戶，對網(wǎng)絡(luò)安全性還是表示了懷疑。整個業(yè)務(wù)流程：從原材料供應(yīng)商的審核，進(jìn)料檢驗(yàn)、生產(chǎn)線上產(chǎn)品篩檢到最后成品檢測憑借的是經(jīng)驗(yàn)，不是科學(xué)的分析方法。3.2.2營銷的方式針對公司這樣的現(xiàn)狀，可以采取以下幾種營銷方式：首先，利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)平臺去發(fā)掘新的客戶，了解他們的需求，掌握他們的聯(lián)系方式，以適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞铰?lián)系客戶；其次，由于企業(yè)的規(guī)模比較小，故不應(yīng)采取正式的網(wǎng)站，這樣可以節(jié)省人力和財力，我們已在新浪網(wǎng)，阿里巴巴網(wǎng)站，中華機(jī)械網(wǎng)上建立了相關(guān)的博客和連接，這樣以便在百度搜索中能有查詢.最后，把企業(yè)的產(chǎn)品更多的信息在自己阿里巴巴網(wǎng)頁上發(fā)布，正確使用支付寶，以便增加自己的誠信指數(shù)，從而在排行上可以取得優(yōu)勢。四.市場分析通過與我企業(yè)老板及職工的交流發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的需求已慢慢趨于飽和，競爭更是激烈：由原來每公斤凈賺幾百或千元到現(xiàn)在已不到百元。原因有以下幾點(diǎn)：由于銀觸點(diǎn)等相關(guān)產(chǎn)品在一段時間內(nèi)利潤很高，使得該產(chǎn)品的供給逐年猛增，導(dǎo)致價格飛漲；2：全國的銀觸點(diǎn)原料供應(yīng)商就4、5家左右，設(shè)備的昂貴性使得生產(chǎn)此類原料形成了很高的壁壘，從而可以抬高原材料的價格；3：在宏觀形勢下，當(dāng)前各個行業(yè)的價格指數(shù)均有所上漲，股市和樓市也出現(xiàn)了不同程度的泡沫，這就不能避免地給其他產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品帶來通脹的壓力。通過對銀觸點(diǎn)的制成品（低壓電器）的市場分析來推測銀觸點(diǎn)的市場分析。4.1低壓器市場容量的預(yù)測低壓斷路的市場容量與電力事業(yè)的發(fā)展是緊密相連的。據(jù)測算2001～2005全國發(fā)電量增幅在4％左右，2008～2010年在4.5％左右；在10年內(nèi)電力彈性系數(shù)平均為0.6左右。這樣，2001～2005年全國每年增發(fā)電量680～770億KW·h。2006～2010午每年增發(fā)電量660～770億KW·h，預(yù)計2001～2010年每年均新增裝機(jī)容量為21GW左右。按照經(jīng)驗(yàn)配套比計算，每年需要低壓框架式斷路器約48萬臺，塑殼式斷路器482萬臺。我國低壓斷路器產(chǎn)品出口東南亞國家的數(shù)量比較大，由于國家對機(jī)電產(chǎn)品出口的重視、扶持及鼓勵，東南亞金融危機(jī)的好轉(zhuǎn)都有利于低壓斷路器的出口。總之，可以預(yù)見我國低壓斷路器市場容量會穩(wěn)步增長，前景是樂觀的。4.2產(chǎn)品市場走向根據(jù)國家政策走向，在今后一段時期內(nèi)低壓斷路器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還需要進(jìn)一步調(diào)整。工藝落后、體積大、能耗高又污染環(huán)境的產(chǎn)品將被淘汰，而智能化、機(jī)電一體化的產(chǎn)品市場將會不斷擴(kuò)大。4.3低壓斷路器市場競爭的特點(diǎn)我國低壓斷路器制造業(yè)面臨著供大于求的嚴(yán)峻形勢。由于電力、石化、建筑等產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，給低壓斷路器制造業(yè)的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇，但是目前國內(nèi)低壓斷路器生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量太多，再加上國外一些電器公司面對著中國這個巨大的市場也一涌而上，更加劇了競爭的激烈程度。競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。我國正處于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過程中，各種不平等競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中。按照市場規(guī)律，優(yōu)質(zhì)應(yīng)價優(yōu)，或者相同價格條件下質(zhì)量好的產(chǎn)品銷路應(yīng)該更好，但現(xiàn)實(shí)未必如此。在科技含量較高的產(chǎn)品競爭中，原來的骨干企業(yè)(或重點(diǎn)企業(yè))與民營企業(yè)相比仍占有很大優(yōu)勢。4.4低壓斷路器生產(chǎn)企業(yè)分析在國內(nèi)低壓斷路器市場中，國企的產(chǎn)品仍占有60％～70％，換句話說國企仍是主力軍。這些企業(yè)經(jīng)過50來年的發(fā)展，設(shè)計和制造水平有了很大提高，自行設(shè)計和制造的產(chǎn)品基本能滿足國民經(jīng)濟(jì)的需求，但也應(yīng)該看到，我國低壓斷路器行業(yè)企業(yè)的制造工藝落后，專用工藝設(shè)備少，產(chǎn)品生產(chǎn)重復(fù)性差，可靠性水平不高。企業(yè)負(fù)擔(dān)重，再加上受拖欠貨款的影響，資金緊張是國企的通病，技術(shù)改造資金投入太少，產(chǎn)品水平不高，不能成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)批量。但同時，隨著市場的開放，我國低壓斷路器也會輕易地獲得國際上先進(jìn)的生產(chǎn)和管理技術(shù)，再以我們的地域優(yōu)勢取得新的優(yōu)勢。國企的市場競爭對手主要有兩個，一個是合資企業(yè)，另一個是民營企業(yè)(或私企)。4.5合資企業(yè)合資企業(yè)通常是外資出技術(shù)及裝備，中方出廠房及勞動力。產(chǎn)品的起點(diǎn)高，系列化、工裝模具好，又沒有國企那樣重的負(fù)擔(dān)，可謂經(jīng)濟(jì)實(shí)力與技術(shù)實(shí)力比較強(qiáng)大。由于合資企業(yè)建立的時間尚短，規(guī)模也比較小，合資企業(yè)的產(chǎn)品價格又高，在競爭中并不占上風(fēng)。但是，這些跨國大公司歷史長，管理好，技術(shù)力量雄厚，新產(chǎn)品開發(fā)周期短，對市場反應(yīng)迅速。加入WTO后，許多國際先進(jìn)的低壓斷路器企業(yè)還要大舉搶灘我國市場。他們也許會以合資、獨(dú)資等方式，利用我國境內(nèi)低成本的勞動力和原材料進(jìn)行生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品成本。這是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。4.6民營企業(yè)我國民營企業(yè)(私企)從1985年以來增長速度很快，現(xiàn)在已是增中趨緩，但增加的速度有快于其他所有制。起初，從事低壓斷路器的民營企業(yè)規(guī)模很小，產(chǎn)品品種規(guī)格不多，近幾年經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)注效益愈加明顯。這類企業(yè)中有一些已達(dá)到國家大中型企業(yè)的規(guī)模，他們的產(chǎn)品成本比國企的低，產(chǎn)品售價有優(yōu)勢，經(jīng)營思路符合市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，強(qiáng)大、有效，因此他們的經(jīng)濟(jì)效益比國企高。這類企業(yè)的不足之處在于設(shè)計、制造工裝的能力不強(qiáng)，開發(fā)新產(chǎn)品的能力不強(qiáng)，技術(shù)力量相對較弱，但是這類企業(yè)與合資企業(yè)一樣潛力很大。有了來自外部的壓力，就迫使我們生產(chǎn)低壓斷路器的企業(yè)要引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)成本，從而降低了原料（銀觸點(diǎn)）的供給。五.銀觸點(diǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢隨著新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子、微電子技術(shù)和計算機(jī)的迅速發(fā)展，將對銀觸點(diǎn)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響，在原有產(chǎn)品繼續(xù)完善性能、提高質(zhì)量的同時，將產(chǎn)生一批新型產(chǎn)品。未來銀觸點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展將主要有以下幾個趨勢。5.1產(chǎn)品電子化在現(xiàn)代化企業(yè)中，采用PC控制系統(tǒng)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的邏輯元件組成的控制系統(tǒng)，已是機(jī)械電氣控制系統(tǒng)的主流。該系統(tǒng)要求觸點(diǎn)能可靠接通低電壓、弱電流，觸頭斷開時的電弧不能干擾電子電路的正常運(yùn)行，而銀觸點(diǎn)的技術(shù)創(chuàng)新以及生產(chǎn)成本的降低剛好滿足了這個需求。5.2產(chǎn)品組合化將不同材料如：把銀，銅按不同的需求組合成的電子元件是當(dāng)今觸點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展方向。適應(yīng)不同廠家的要求，增加產(chǎn)品適用范圍和產(chǎn)品的耐損度，降低生產(chǎn)的成本。5.3提高產(chǎn)品的可靠性和產(chǎn)品質(zhì)量中國現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)與國外差距不大，但是質(zhì)量不穩(wěn)定，運(yùn)行可靠性差，因此提高產(chǎn)品可靠性及產(chǎn)品質(zhì)量不僅是用戶的要求，也是企業(yè)進(jìn)行國內(nèi)外競爭的需要，這是企業(yè)面向國外的一個更高標(biāo)準(zhǔn)，也是我們的期望。六.行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的競爭分析目前，小家電制造業(yè)在全國的發(fā)展十分的迅猛，而作為這些電器中非常重要的一個部件——銀觸點(diǎn)，其生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展也日趨繁榮。全國每年的不同規(guī)格型號的觸點(diǎn)的需求量十分巨大，除了小家電制造業(yè)，各種低壓電器，汽車電器，電動工具等電器開關(guān)產(chǎn)品都需要各種不同規(guī)格的觸點(diǎn)。但是，隨著相關(guān)市場的不斷發(fā)展，具有生產(chǎn)銀觸點(diǎn)的能力的企業(yè)數(shù)目日漸增多，供給日漸飽和，企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸。銀觸點(diǎn)的供求關(guān)系具有一定的地域局限性，相關(guān)企業(yè)的供給關(guān)系僅局限于當(dāng)?shù)貐^(qū)域，采用貨到付款的傳統(tǒng)交易模式，對于企業(yè)的發(fā)展有一定的限制，而且各種企業(yè)發(fā)展規(guī)模也是并不相同，具有比較成熟的管理制度和先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)對于那些家庭作坊型企業(yè)，無論是從營銷方式，生產(chǎn)能力，還是利潤空間都有很大的競爭威脅。6.1同區(qū)域相同行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析據(jù)調(diào)查，在寧波地區(qū)，生產(chǎn)銀觸點(diǎn)的企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，而許多企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式、宣傳方式、管理制度等方面具有很大的差異性。中小規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)占有近90%（如圖2），觸點(diǎn)制造業(yè)結(jié)構(gòu)還是十分不完善的。圖2寧波地區(qū)銀觸電生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比例通過各種途徑的了解掌握，在寧波地區(qū)，許多銀觸點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)是以家庭作坊的形式，一般是5到10臺生產(chǎn)機(jī)器左右，多的可達(dá)20臺，占地約100到200平方米，員工多為家人或親戚，數(shù)量也是5人左右，是典型的家庭作坊型企業(yè)。這種中小型企業(yè)約占有90%，數(shù)量相當(dāng)?shù)拇?，可見銀觸點(diǎn)企業(yè)的發(fā)展還是很不規(guī)范的。一些大型的觸點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)一般擁有60到100多名員工，擁有100臺以上的生產(chǎn)機(jī)器，廠房面積上萬于平米。如此大規(guī)模的生產(chǎn)足以接一些大公司的訂單，有資本與大客戶建立長期的貿(mào)易關(guān)系，不像小規(guī)模企業(yè)，生產(chǎn)能力有限，只能做一些不超過自身生產(chǎn)能力的業(yè)務(wù)，無法賺取更多的利潤。大公司對于比較專業(yè)的需求商來說也比較有吸引力。6.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從我們的目標(biāo)公司了解情況獲悉，一些小規(guī)模的家庭作坊企業(yè)的產(chǎn)品種類十分單一，雖然他們各種類型的觸點(diǎn)都能做，但僅限于與做觸點(diǎn)這一類產(chǎn)品，沒有與觸點(diǎn)相聯(lián)系的衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，因此，客戶下訂單具有單一性，這也限制了生產(chǎn)商的利潤空間的提升，而且也制約了企業(yè)向更大規(guī)模的發(fā)展，不利于企業(yè)長期的生存。而大型生產(chǎn)企業(yè)具有一整套完整的生產(chǎn)產(chǎn)品體系，如有一家公司，主營產(chǎn)品是銀觸點(diǎn)、觸片、鍍金、沖壓件，這不僅減輕了企業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險，而且能優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間，有利于企業(yè)的長期的不斷發(fā)展6.3營銷方式營銷方式對于企業(yè)非常重要，好的營銷手段對企業(yè)的利潤的提升很有幫助。我們發(fā)現(xiàn)，一些比較成功的企業(yè)，如蘇寧、海爾、格力等，都是由于他們擁有出色的營銷能力和方式。在寧波地區(qū)，在專門生產(chǎn)觸點(diǎn)的企業(yè)中，有些大型的企業(yè)的營銷方式已經(jīng)非常規(guī)的出色了，這些企業(yè)的發(fā)展，確實(shí)是得益于正確的戰(zhàn)略規(guī)劃和策略——對經(jīng)營領(lǐng)域和項(xiàng)目的準(zhǔn)確把握，獨(dú)辟蹊徑的業(yè)務(wù)流程和贏利模式，前瞻性的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略……他們在全省的主要城市甚至全國的重要城市設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品信息和服務(wù)，也有在網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，如建立公司主頁，在一些權(quán)威的交易網(wǎng)站（阿里巴巴）注冊會員，提供產(chǎn)品信息，尋求買家。簡單的說，在結(jié)合傳統(tǒng)的交易模式的情況下，探索出新的營銷思路，不斷創(chuàng)新，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到面的全方位營銷方式。這也是之所以那些公司規(guī)模能不斷擴(kuò)大的原因。而小公司（如本公司），由于資金不足，各種人才的缺乏，造成了創(chuàng)新能力的缺乏，只能采用傳統(tǒng)的貨到交款或一手交錢一手交貨的貿(mào)易方式，導(dǎo)致了產(chǎn)品供應(yīng)對象的固定。6.4宣傳手段宣傳對于打響企業(yè)的知名度非常重要，我們也可看到，一些國內(nèi)外著名的企業(yè)都毫不吝嗇的在各大媒體上做自己產(chǎn)品和公司的廣告，他們這樣做的目的就是讓公司的名字和產(chǎn)品在人們的心中根深蒂固，從而達(dá)到眾所周知的效果。對于一個大家都知道的品牌，很少人會拒絕。這也就是，為什么公司要不惜花巨資在企業(yè)的宣傳上的原因。本企業(yè)一方面是因?yàn)橘Y金問題不會打廣告，另一方面是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的思維定勢，沒有認(rèn)識到廣告的重要性和必要性。6.5管理制度我們發(fā)現(xiàn)，雖然說小企業(yè)是要靠制度來經(jīng)營管理的，但是在這些觸點(diǎn)生產(chǎn)的小企業(yè)中（例如本企業(yè)），往往是老板一個人說了算，沒有明確的獎懲制度、財務(wù)制度，產(chǎn)品從進(jìn)材料到生產(chǎn)到銷售整個過程都是老板一手經(jīng)辦，這也比較容易導(dǎo)致混亂，也是很多企業(yè)無法生存下去的原因。大企業(yè)經(jīng)過一段時間的發(fā)展，已經(jīng)有了一套屬于企業(yè)自身的管理和激勵機(jī)制，也就是通常所說的企業(yè)文化。文化也正成為一個新的企業(yè)圖騰，幾乎無所不包，一切都可在文化里找原因。文化、核心價值觀、管理制度，由里到外，構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。就是這個“軟”能力，凸顯了企業(yè)間的差距，小企業(yè)毫無文化可言。下面將兩者的各個方面做個比較：大企業(yè)中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模一般擁有60到100多名員工，擁有50到100臺或以上的生產(chǎn)機(jī)器，廠房面積上萬于平米以家庭作坊的形式，一般是5到10臺生產(chǎn)機(jī)器左右，少的只有一臺或者兩臺，多的可達(dá)20臺或30臺，占地約100到200平方米，員工多為家人或親戚，數(shù)量也只有5到10人左右，是典型的家庭作坊型企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有一整套完整的生產(chǎn)產(chǎn)品體系，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理產(chǎn)品種類十分單一，客戶下訂單具有單一性營銷方式正確的戰(zhàn)略規(guī)劃和策略——對經(jīng)營領(lǐng)域和項(xiàng)目的準(zhǔn)確把握，獨(dú)辟蹊徑的業(yè)務(wù)流程和贏利模式，前瞻性的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略……擁有一套比較成熟的營銷模式，在結(jié)合傳統(tǒng)的交易模式的情況下，探索出新的營銷思路，不斷創(chuàng)新，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到面的全方位營銷方式采用傳統(tǒng)的貨到交款或一手交錢一手交貨的貿(mào)易方式，導(dǎo)致了產(chǎn)品供應(yīng)對象的固定，在營銷模式上缺乏創(chuàng)新宣傳方式花巨資在在各大媒體上做自己產(chǎn)品和公司的廣告，他們這樣做的目的就是讓公司的名字和產(chǎn)品在人們的心中根深蒂固，從而達(dá)到眾所周知的效果一方面是因?yàn)橘Y金問題不會打廣告或很少打廣告，另一方面是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的思維定勢，沒有認(rèn)識到廣告的重要性和必要性管理制度具有一套屬于企業(yè)自身的管理體制和激勵機(jī)制，也就是通常所說的企業(yè)文化，能大膽啟用具有領(lǐng)導(dǎo)天賦的人，唯才是舉不愿授權(quán)別人分工負(fù)責(zé)并建立一個管理班子；不采用有效的領(lǐng)導(dǎo)和管理方式，一切靠自己的老辦法；對具有領(lǐng)導(dǎo)才能的專門管理人才不能堅定不移地起用；沒有企業(yè)文化中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢1.由于觸點(diǎn)制造這個行業(yè)材料的特殊性，原材料的供應(yīng)全國就4到5家，因此材料成本各生產(chǎn)企業(yè)幾乎沒什么變化，但是小企業(yè)的職工待遇相對較低，人員少，很多工作都是由老板一個人完成，相對工資的減少有利于成本的降低，在單一產(chǎn)品上具有一定的競爭力。2.雖然小企業(yè)制度不夠健全，但是這樣在日常管理當(dāng)中更具靈活性，可以根據(jù)員工意見或向其它企業(yè)組織學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)而不斷的完善，等到擴(kuò)大到一定規(guī)模，就會漸漸形成自己的企業(yè)文化。3.小企業(yè)具有相對的靈活性和對市場的更強(qiáng)敏感性。企業(yè)規(guī)模小，如發(fā)生原生產(chǎn)產(chǎn)品市場供大于求，市場萎靡，利潤空間縮小，可以迅速改變生產(chǎn)方向，避免更大的損失。對于市場近期熱銷的產(chǎn)品，小企業(yè)相對于大企業(yè)更具有敏感性，可以適時的組織生產(chǎn)。劣勢1.從日常經(jīng)營活動看，只有提供足夠的現(xiàn)金，企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。中小企業(yè)在日常經(jīng)營中往往會碰到資金周轉(zhuǎn)困難的狀況，沒有充足的現(xiàn)金，將給企業(yè)帶來嚴(yán)重后果，影響企業(yè)的盈利能力和償債能力。因而降低了企業(yè)在市場競爭中的信用等級，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)不靈，甚至?xí)蛊髽I(yè)資不抵債，走向破產(chǎn)。2.僅業(yè)主或幾個合伙人無法承擔(dān)逐漸變大的企業(yè)的管理責(zé)任；不愿授權(quán)別人分工負(fù)責(zé)并建立一個管理班子；不采用有效的領(lǐng)導(dǎo)和管理方式，一切靠自己的老辦法；對具有領(lǐng)導(dǎo)才能的專門管理人才不能堅定不移地起用。3.許多中小企業(yè)，往往是由業(yè)主或經(jīng)理一個人唱“獨(dú)角戲”管理企業(yè)全部業(yè)務(wù)，這樣比較容易造成個人專斷，所有事情都是由業(yè)主或經(jīng)理一個人決定，沒有授權(quán)意識，會使企業(yè)走入誤區(qū)，員工和老板之間溝通不夠，也會造成整個企業(yè)的人心渙散，凝聚力不強(qiáng)，不能朝同一個目標(biāo)共同前進(jìn)。4.企業(yè)管理層滿足于眼前成就，開始注重個人享受，對市場占有率和利潤的下降不以為然；不注意新的競爭形勢、技術(shù)變革、原材料替代、新產(chǎn)品和消費(fèi)者愛好的變化。5．營銷模式的單一性，宣傳力度不夠，技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。中小企業(yè)的機(jī)會和威脅機(jī)會可以借鑒同行業(yè)中已經(jīng)比較成功的企業(yè)的運(yùn)作模式，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、產(chǎn)品宣傳、管理制度、企業(yè)文化的創(chuàng)造等等。結(jié)合自身實(shí)際情況對產(chǎn)品有創(chuàng)新。威脅1.中小企業(yè)的發(fā)展威脅除了自身的劣勢之外，主要是來自一些已經(jīng)有較大規(guī)模的企業(yè)的威脅。2.這些大企業(yè)往往生產(chǎn)規(guī)模很大，產(chǎn)值也就很大；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，具有一套比較完整的產(chǎn)品生產(chǎn)體系，具有生產(chǎn)多種產(chǎn)品的能力；技術(shù)上又有很大的優(yōu)勢，擁有高技術(shù)的研究人員，同時有資金投入新產(chǎn)品的研究，加上科學(xué)的管理和具有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)決策層，對市場具有一定的前瞻性；而且，這樣的企業(yè)往往有一套比較成熟的營銷模式，并在不斷的擴(kuò)大營銷范圍，也會花很多資金在企業(yè)以及產(chǎn)品的宣傳上，這是中小企業(yè)所不能及的。本企業(yè)的SWOT分析：七.企業(yè)經(jīng)營過程中的商務(wù)問題7.1誠信問題國內(nèi)的B2B電子商務(wù)基本上還停留在供求信息交互的階段，只有為數(shù)不多的大型企業(yè)成功建立了自身的B2B采購或銷售平臺，90%左右的企業(yè)甚至還沒有體驗(yàn)過B2B電子商務(wù)給自身業(yè)務(wù)帶來的優(yōu)勢。由于企業(yè)之間交易的額度較大，誠信問題更為突出，反過來企業(yè)不講誠信的代價往往也很高。以大企業(yè)為核心的B2B電子商務(wù)平臺以及垂直性行業(yè)平臺，由于各方面的資質(zhì)背景與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，誠信度相對較高；而其他類的中小企業(yè)為中心的平臺與綜合性B2B平臺上，仍然比較多的是在網(wǎng)上獲取信息、談判、下單、網(wǎng)下再商議、再談判等傳統(tǒng)的方式來實(shí)現(xiàn)。7.2支付市場與第三方支付發(fā)展的問題首先，第三方支付服務(wù)商的收益模式經(jīng)受考驗(yàn)。因?yàn)榈谌街Ц斗?wù)的直接支付收入逐漸透明，下降幅度較大，加之從交易手續(xù)費(fèi)中付給銀行的成本居高不下，支付服務(wù)的直接毛利率相當(dāng)?shù)汀Ｈ绻僖缘陀阢y行成本、甚至免費(fèi)進(jìn)行服務(wù)，則這些服務(wù)商的短期盈利可能性就很小。其他業(yè)務(wù)對支付業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼是普遍現(xiàn)象，但這種用戶互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)思路來進(jìn)行對虛擬經(jīng)濟(jì)運(yùn)行極為關(guān)鍵的支付服務(wù)，站在行業(yè)發(fā)展的高度，是十分危險的。所以，希望政府盡快出臺相關(guān)政策，從長計議，認(rèn)定、保護(hù)、發(fā)展第三方支付服務(wù)。第二，創(chuàng)新不足，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。第三方支付服務(wù)商、銀行與銀聯(lián)、企業(yè)內(nèi)部的支付平臺之間的支付業(yè)務(wù)重疊比例越高，惡性競爭就越大，很容易導(dǎo)致支付服務(wù)商在穩(wěn)健經(jīng)營、高質(zhì)量服務(wù)、誠信方面不出現(xiàn)問題，最終的結(jié)果是企業(yè)用戶、個人用戶利益受到損害，實(shí)力弱、缺乏創(chuàng)新和利潤增長點(diǎn)的支付平臺商被淘汰。第三，商業(yè)銀行的發(fā)展促使支付服務(wù)商加快創(chuàng)新。銀行是第三方支付服務(wù)商的重要戰(zhàn)略合作伙伴，也拿走了第三方支付服務(wù)商的很大比例支付收入中；同時個別銀行使用低于第三方支付服務(wù)商的費(fèi)率，與第三方支付服務(wù)商直接展開低端的競爭。銀行在自身信息化制約以及市場不成熟制約下，前幾年與第三方支付的合作是良好的，現(xiàn)在銀行認(rèn)識到網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的重要性，逐漸基于網(wǎng)銀發(fā)展針對用戶的在線服務(wù)。這就要求，第三方支付服務(wù)商跳出過去的業(yè)務(wù)局限，這樣才能在新的起點(diǎn)上與銀行達(dá)成更深入的合作，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做到雙贏。第四，行業(yè)主管部門在監(jiān)管支付服務(wù)的同時，也需要有相應(yīng)的扶持政策。我們都知道，央行針對電子支付行業(yè)的管理規(guī)則即將陸續(xù)出臺，在加強(qiáng)監(jiān)管的同時，該如何幫助和扶持第三方支付呢。比較理想的環(huán)境是，主管部門減少不必要的行政干預(yù)，幫助第三方支付服務(wù)商爭取稅收方面的優(yōu)惠政策，統(tǒng)一銀行支付網(wǎng)關(guān)的技術(shù)規(guī)范，統(tǒng)一各銀行的數(shù)字證書，給市場一個相對寬松、有利發(fā)展的環(huán)境。八.商務(wù)解決方案在市場經(jīng)濟(jì)中，銷售是企業(yè)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品銷售利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立覆蓋全國范圍的網(wǎng)絡(luò)購銷體系就顯得很有必要。“中小企業(yè)”“進(jìn)、銷、存”的運(yùn)作模式及其需求簡介一般來說，“進(jìn)”，主要指采購，即制定采購計劃和審批、詢價、簽訂采購合同、合同執(zhí)行等；“銷”，主要指銷售，即客戶(分公司或代理商)信息管理、產(chǎn)品報價、訂(或合同)審核及執(zhí)行跟蹤、發(fā)貨通知、到款信息等；“存”主要指入出庫管理，即原材料、半成品、成品入出庫通知管理、物品狀態(tài)(入出庫時間、存放地點(diǎn)、物品外觀、性能狀態(tài)等)管理等。8.1管理模式“進(jìn)、銷、存”的概念主要指這些子系統(tǒng)的綜合平衡管理。在有生產(chǎn)能力的企業(yè)中，生產(chǎn)和銷售通常由廠家自己承擔(dān)。但有些貿(mào)易型的中小企業(yè)并不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，主要從事產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。企業(yè)的”進(jìn)、銷、存”運(yùn)作一般在總裁(總經(jīng)理)領(lǐng)導(dǎo)下，涉及商務(wù)、采購、庫房和財務(wù)等部門，這些部門分工明確，緊密配合。這就是目前中小企業(yè)通常采用的運(yùn)件模式。為了提高企業(yè)的市場競爭力，也需將傳統(tǒng)的“進(jìn)、銷、存”從靜態(tài)擴(kuò)展到動態(tài)。靜態(tài)其實(shí)是一種賬目管理，通過構(gòu)造模型，取得賬目上“進(jìn)、銷、存”的平衡，對于采購或銷售的過程，該系統(tǒng)并不關(guān)心。而動態(tài)則是把整個過程通過電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上展現(xiàn)給公各級領(lǐng)導(dǎo)，使之能及時獲得(或稱動態(tài)獲得)有關(guān)信息，及早發(fā)現(xiàn)決策中的問題。8.2開發(fā)工具開發(fā)工具的選擇市場上有許多現(xiàn)成的電子商務(wù)解決方案，如IBM、ORACLE等。但它們通常價格較高，對于國內(nèi)的大多數(shù)中小企業(yè)來說難以承擔(dān)。因此，大多數(shù)企業(yè)選擇自行開發(fā)，有些企業(yè)采用ASP、Perl等進(jìn)行開發(fā)，雖然功能尚可，但其安全性始終令人不放心。選擇開發(fā)和運(yùn)行平臺要考慮集成能力，也就是系統(tǒng)能否把開發(fā)、運(yùn)行(包括單機(jī)、服務(wù)器、局域網(wǎng)、廣域網(wǎng))高效、最優(yōu)地集成在一起。8.3支付環(huán)節(jié)支付是電子商務(wù)中很重要的環(huán)節(jié)，在完整的電子商務(wù)概念中，支付也是在網(wǎng)上完成的。國外已經(jīng)形成了一整套電子貨幣或電子錢包的法律和運(yùn)行機(jī)制，有著可靠的技術(shù)保障。而國內(nèi)這方面有些欠缺，但國內(nèi)的銀行網(wǎng)上支付的系統(tǒng)正在迅速籌建中，一些銀行已經(jīng)率先投入服務(wù)(如招商銀行和小國銀行)。在電子商務(wù)系統(tǒng)建立的初期我們不必求全，可采用其它臨時的替代方法，如網(wǎng)上傳送。中小型企業(yè)更是沒有完善的一套支付手段，這次我們所去的企業(yè)不會使用誠信通，支付寶來支付，這顯然是阻止了企業(yè)的擴(kuò)大化生產(chǎn)，降低了企業(yè)綜合競爭力。8.4安全認(rèn)證網(wǎng)上交易的最關(guān)鍵之處足安全。交易雙方、客戶和銀行之間必須建立具有法律依據(jù)的信任關(guān)系；網(wǎng)上傳輸?shù)男畔⑿枰用芎碗娮雍灻l(fā)出的信息不能丟失、改動和抵賴，第三方也無法竊取、篡改，國內(nèi)這方面的保障制度有待建立和完善。但在國內(nèi)的中小企業(yè)中，想要安全認(rèn)證很難。GSI認(rèn)證（certificates）的一個關(guān)鍵是認(rèn)證證書。在計算環(huán)境中的每個用戶和服務(wù)都需要通過認(rèn)證證書來驗(yàn)證身份，GSI證書采用了X.509的證書格式。主體名稱（subjectname）是用來明確認(rèn)證證書所表示的人或其它對象。主體的公鑰（publickey）來自于X.509認(rèn)證簽署證書的認(rèn)證中心。標(biāo)識則記錄了認(rèn)證中心的名稱。簽署證書的認(rèn)證中心的數(shù)字簽名是可用來確認(rèn)認(rèn)證中心的合法性。在相互認(rèn)證進(jìn)行之前，雙方要相信彼此的認(rèn)證中心。雙方有彼此認(rèn)證中心自身的證書，就可以確保雙方由認(rèn)證中心簽署的證書具有合法性。雙方主體都獲得了證書，而且都信任彼此的認(rèn)證中心后，則雙方可相互明確彼此的身份，這就是相互鑒別（mutualauthentication）的過程。GSI采用SSL（SecureSocketsLayer）協(xié)議作為它的相互認(rèn)證協(xié)議。8.5應(yīng)采用系統(tǒng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)如圖1，這是當(dāng)今流行的一種結(jié)構(gòu)方案，其特點(diǎn)是充分利用國際國內(nèi)已有因特網(wǎng)設(shè)備，傳輸企業(yè)自己的商務(wù)信息，其優(yōu)點(diǎn)是信息傳輸費(fèi)用低廉，系統(tǒng)易于增容和維護(hù)，客戶容易掌握；缺點(diǎn)是網(wǎng)站有可能受到攻擊。8.6構(gòu)建電子商務(wù)三層結(jié)構(gòu)所謂三層結(jié)構(gòu)是針對于過去的主機(jī)終端模式或者服務(wù)器客戶機(jī)模式的區(qū)別而成的，它的特點(diǎn)是在后臺有一個后端數(shù)據(jù)支持服務(wù)器，在中端有一群應(yīng)用服務(wù)器，提供結(jié)合用戶業(yè)務(wù)和具體應(yīng)用的相關(guān)系統(tǒng)解決方案，在前端會有很多的接入設(shè)備，通過接入設(shè)備與客戶機(jī)連接，三層結(jié)構(gòu)在前端接入層實(shí)現(xiàn)設(shè)備功能單一化、系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備小型化，并且在前端實(shí)現(xiàn)負(fù)載均衡。ISP、ASP可以用很多的機(jī)架式服務(wù)器來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的塔式服務(wù)器，而每一個服務(wù)器所負(fù)擔(dān)的任務(wù)非常簡單，比如做成一個Web服務(wù)器，而這個Web服務(wù)器可以是一種標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備，它可以不帶顯示器，不帶鍵盤，完全可以像現(xiàn)在