大項目銷售管理制度

大項目銷售管理制度大項目銷售管理制度1.概述目的明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進效益增長適用范圍適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結項過程的管理。術語及縮略語銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目?？蛻艚?jīng)理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。銷售項目管-理-員：負責對銷售項目立項、結項管理，過程監(jiān)控管理以及相關文檔歸集工作的管理人員。虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。銷售EPM：指公司“企業(yè)項目管理(EnterpriseProjectManagement)”中用于項目銷售階段管理的軟件模塊。2過程管理2.1崗位職責客戶經(jīng)理：負責執(zhí)行銷售項目各階段的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。業(yè)務部門總經(jīng)理：負責對銷售項目的預算、客戶資信等情況進行審核、批準工作；特別加強對無合同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責。分管營銷副總裁:對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權限》。銷售項目管-理-員：負責監(jiān)督項目立項、結項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。商務代表：負責為客戶經(jīng)理提供銷售設備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進口產(chǎn)品參考匯率、商務評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對客戶經(jīng)理自行詢價的結果進行審核和批準。技術支持人員：配合客戶經(jīng)理，負責技術支持和設備的安裝、調(diào)試等工作。市場助理：與銷售項目管-理-員接口，負責督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負責協(xié)助銷售項目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。2.2流程圖銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結項三個階段。如下圖所示：項目立項所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。銷售項目立項的前提是有經(jīng)過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）。客戶經(jīng)理將合同提交給合同管-理-員后，由合同管-理-員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項準備”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關信息，正確錄入銷售設備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行EPM審批，審批通過后項目正式立項。項目執(zhí)行過程及管理銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術部門提供技術支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫《任務協(xié)調(diào)單》，否則，實施部門有權拒絕提供技術支持。商務部根據(jù)《采購控制過程》，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設備全部到貨后，商務部負責在EPM項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。客戶經(jīng)理安排將設備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務部協(xié)助將設備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進行驗收工作，設備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負責收集設備的序列號?？蛻艚?jīng)理應在銷售項目設備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設備序列號的《項目設備用戶簽收明細表》提交項目管理部存檔。銷售項目結項前，由于客戶需求變化導致立項時的設備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售EPM中該項目的設備變更下填寫相關變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。結項及審核客戶經(jīng)理將用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》提交銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員辦理結項手續(xù)，銷售項目管-理-員將《項目設備用戶簽收明細表》復印件提交到財務部，財務部根據(jù)《項目設備用戶簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項目設備用戶簽收明細表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管-理-員處。銷售項目管-理-員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結項，打印《銷售項目結項通知單》，分送相關部門簽字，并將簽字確認后的結項文檔交檔案管-理-員處歸檔。用戶簽收的《項目設備用戶簽收明細表》是銷售項目結項的唯一依據(jù)。已經(jīng)結項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。銷售項目結項后，凡是依據(jù)合同需要進行驗收的項目，客戶經(jīng)理應該及時協(xié)調(diào)客戶進行驗收，并將《項目驗收報告》提交給銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員提供復印件至IT服務部，并將原件交檔案管-理-員處歸檔。項目維護銷售項目結項后，銷售項目管-理-員將《項目設備用戶簽收明細表》復印后提交給IT服務部，作為維護立項及售后維護的依據(jù)。銷售設備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護工作由商務部協(xié)調(diào)廠商進行維護。設備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由IT服務部或協(xié)調(diào)相關技術部門進行維護工作。項目撤銷因虛擬合同取消或者重復立項等原因?qū)е滦枰蜂N銷售項目的，客戶經(jīng)理需要填寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過后交銷售項目管-理-員進行項目撤銷。3引用文件1)《合同管理制度》2)《采購控制過程》質(zhì)量記錄1)《項目設備用戶簽收明細表》2)《銷售項目結項通知單》3)《任務協(xié)調(diào)單》4)《合同/項目撤銷審批表》事業(yè)部銷售管理制度2016-08-1412:37|#2樓第一章總則第一條系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售工作實行目標管理，銷售業(yè)績是銷售工作的主要評價指標。獎勤罰懶、存優(yōu)汰劣，通過富有競爭性的激勵機制，最大限度地調(diào)動銷售人員的積極性。第二條銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴大和穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造效、人益。第三條銷售工作的管理旨在加強銷售過程的可控性和對銷售結果的可預估性，追求員工綜合素質(zhì)和高效率管理水平的不斷提高。第四條銷售工作范圍包括公司的自有產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、解決方案、服務和系統(tǒng)集成項目，以及公司確定的其他內(nèi)容。第五條為規(guī)范本部門銷售工作管理，推動系統(tǒng)集成業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展，制定本制度。第二章銷售體系及組織管理第六條根據(jù)市場的狀況及行業(yè)的特點，集成事業(yè)部設立市場部，通過市場部來達到銷售管理的目的。第七條事業(yè)部設立市場部，經(jīng)理由事業(yè)部決定產(chǎn)生。市場部經(jīng)理對事業(yè)部經(jīng)理負責，并在事業(yè)部的指導下工作，執(zhí)行并完成事業(yè)部下達的各項指標，負責本部門銷售工作的落實，管理下屬的各個銷售經(jīng)理。市場部經(jīng)理在事業(yè)部批準的預算范圍內(nèi)，有權決定銷售人員的市場經(jīng)營活動（如出差、招待、舉辦市場活動等）第八條市場部承擔銷售定額和利潤定額任務，承擔本部門的所有營業(yè)費用（人員工資、福利、業(yè)務費用）。第九條銷售人員的銷售任務由事業(yè)部和市場部共同決定。銷售任務由目標時間內(nèi)的銷售定額、利潤指標等方面內(nèi)容構成。第十條銷售人員全年的銷售任務平均分配到每個季度。事業(yè)部和所在市場部對銷售人員每個季度進行一次業(yè)績考評。第三章薪酬、提成及獎勵辦法第十一條本公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況以及銷售人員的業(yè)務能力，設定不同的銷售序列和銷售級別。各銷售級別承擔不同的銷售任務。第十二條公司各級銷售人員的工作薪酬由基本工資和提成獎金兩部分組成。即：工作薪酬=基本工資+提成獎金第十三條銷售人員的基本工資扣除保險費用后按月足額發(fā)放。第十四條銷售人員在項目回款達到合同額90%以上（含90%）情況下，可以領取提成。提成=項目利潤（合同額－采購成本－傭金）*提成比列提成比列表第十五條在年度整體利潤考核時，如銷售人員整體完成年度目標利潤指標，則提成比例按15%執(zhí)行。第十六條在年底結算時，技術、商務支持人員按項目提取2%作為獎勵，由事業(yè)部統(tǒng)一進行分配。第十七條在事業(yè)部完成公司下達目標任務前提下，公司返回事業(yè)部8萬作為獎勵，由事業(yè)部按照銷售70%、技術和商務30%的原則進行分配，事業(yè)部經(jīng)理不參與分配；超額完成任務部分，公司按超額部分的70%返還事業(yè)部，其中返還部分的50%作為事業(yè)部經(jīng)理個人獎勵，其余50%由事業(yè)部進行分配。。第十八條市場部經(jīng)理與銷售人員的績效考核內(nèi)容為銷售任務的完成情況，包括銷售人員承擔的銷售合同金額、利潤指標、收款時間、費用開支等方面內(nèi)容。每個季度的最后一天為銷售人員的銷售業(yè)績核算日。市場部經(jīng)理和銷售人員的任務完成情況將作為級別升遷（薪酬加減和級別升遷）的重要依據(jù)。若連續(xù)兩個季度未能完成銷售任務，公司可對市場部經(jīng)理及銷售人員進行調(diào)整。第四章銷售費用管理第一十九條事業(yè)部費用管理嚴格遵照公司財務管理制度執(zhí)行，按月進行費用核算，同時在每月列會進行月度費用情況通報。第二十條銷售項目立項時，公司將對項目的年度費用支出作出預算，或者是對項目的整體費用支出作出預算。第二十一條銷售人員的借支必須嚴格把關，普通銷售人員每月費用不能超過3000元，市場部經(jīng)理每月銷售費用不能超過5000元。特殊情況根據(jù)項目情況并報事業(yè)部經(jīng)理來申請。第二十二條預算內(nèi)費用按實際發(fā)生額報銷，銷售費用如果超過預算，每筆費用的支出均需由公司總經(jīng)理或其授權的管理人員批準。銷售人員每次借支不能超過2000元，超過2000元需提出申請，經(jīng)批準后方可借支。第二十三條公司將對每個銷售人員和每個銷售項目嚴格核算，并有權在整個銷售項目沒有超過銷售費用預算的情況下，對單一項目和單一銷售人員的行為提出費用控制建議。第二十四條為支持大的系統(tǒng)集成項目及行業(yè)性項目的開拓，大項目及行業(yè)性項目費用在公司和事業(yè)部整體評估的前提下作項目費用預算，按項目進度進行借支。第二十五規(guī)范報銷制度，按公司規(guī)定填寫差旅費報銷單或費用報銷單，單據(jù)要求填寫工整，不允許有涂改的現(xiàn)象，發(fā)票要求粘貼整齊。原則上每周1必須報銷上周的費用，逾期不予辦理。報賬流程：填寫報銷單?D?D部門經(jīng)理簽字?D?D統(tǒng)一交商務審核?D?D事業(yè)部審核?D?D交財務審核予以報銷。第二十六條銷售費用包括所有銷售人員的差旅費、通訊費、交通費、業(yè)務招待費、禮品等。第五章銷售日常管理第二十七條本公司銷售工作實行報表管理，各級銷售人員必須認真填寫公司規(guī)定的各種報表并及時上報。第二十八條銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、出差報告、每周工作情況表。第二十九條部門經(jīng)理需要完成月度應收未收帳款分析表、季度/年度銷售計劃與實績對照表、出差報告。第三十條各種表格的要求客戶拜訪記錄表1．客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報表，以客戶為分類標準。2．客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個工作日內(nèi)完成，并報部門經(jīng)理和事業(yè)部。3．各個銷售項目可根據(jù)行業(yè)客戶特點，對客戶拜訪表格式進行補充或修改，但必須報部門備案?？蛻羟闆r調(diào)查表1．客戶情況調(diào)查表是對客戶信息了解的重要記錄，銷售人員在銷售項目立案后，必須不斷地了解客戶動態(tài)，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交部門經(jīng)理和抄送事業(yè)部，方便上級掌握客戶跟進狀況，以及幫助公司對客戶資料進行積累。2．客戶情況調(diào)查表因客戶所在行業(yè)和需求的不同存在較大差異，在本制度中對格式和內(nèi)容不做統(tǒng)一規(guī)定，但各個市場部必須制定相應的模板，并嚴格要求銷售人員填寫。每周工作情況表報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。報表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計劃。報表時間：銷售人員每周五下班前報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。事業(yè)部。月度銷售計劃與實績對照表（銷售人員）報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。報表內(nèi)容：銷售人員月度銷售計劃與銷售實績的對照及原因分析。報表時間：銷售人員每月30日報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。出差報告報表人員：各級銷售人員、市場經(jīng)理報告內(nèi)容：出差時間、地點、目的，拜訪客戶名單，項目工作進展情況，成果與建議等。報表時間：每次出差后的2個工作日內(nèi)提交，各級銷售人員提交給市場部經(jīng)理，市場部經(jīng)理提交給事業(yè)部。第三十一條工作報表中銷售實績以財務部發(fā)票數(shù)據(jù)為準。第三十二條工作報表中統(tǒng)計單位為人民幣萬元。第三十三條各級銷售人員必須書面填寫各種報表，并報直接上級。第三十四條報表填寫與上報的原則是：及時、客觀、全面。銷售管理制度201505282016-08-1420:14|#3樓第一章銷售部基本守則嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）努力學習、提高自身的業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務。工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。第二章工作計劃和報表制度第一節(jié)工作周報（周總結和周計劃）工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃：1） 填寫內(nèi)容：周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。第二節(jié)工作月報工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。第三節(jié)出差報告出差報告的目的；為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。第三章例會制度銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。1、 檢查銷售指標完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；2、 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；4、 下周銷售目標及工作計劃。5、 無故缺席者罰款50元第四章客戶管理制度銷售部客戶分為三級：A、B、C、DA級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；B級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識;C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；D級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關的規(guī)劃。客戶分級管理制度隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級?？蛻舻燃壸兓瘺Q定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)?？蛻糍Y料管理制度目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及銷售策略的制定；新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；客戶資料更新制度：當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；客戶信息基礎客戶信息的搜集主要包括：①客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況；②項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標；誰負責合同條款、采納時間、預算；客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和責任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關系；了解同類產(chǎn)品和服務客戶使用情況；客戶規(guī)劃信息項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵因素；競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領導的名字、銷售的特點；客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度?？蛻魴n案管理制度1） 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2） 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。3） 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4） 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。5） 檔案建立力求真實可靠全面。6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標注。第五章銷售部工作流程銷售的流程分為五個階段：1）項目信息開發(fā)階段；關鍵點準確的信息；2）立項階段：關鍵點：售前支持，有效的客戶關系推進；3）招投標階段：關鍵點：投標或議標；4）商務談判階段：關鍵點：合同審批和合同簽訂；5）工程實施階段：關鍵點：工程驗收和資金回款；項目信息開發(fā)階段管理：項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優(yōu)勢；項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術的發(fā)展方向。立項階段的管理：1）售前支持的目的：為了保證售前技術力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。2）提出售前支持的項目，必須填寫《技術支持申請表》，項目要求有明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關鍵的評估；3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目；4）項目的詢價：只要經(jīng)過立項的項目，填寫《詢價表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價；5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關、娛樂活動等）6）項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術和能力，選擇合適的合作公司；招投標階段的管理；1）在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標文件協(xié)助技術人員寫招標書。2）對成本和利潤進行分析；3）制定招標方案整體策略；4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；商務談判階段的管理：1）商務談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負責。2）商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)；工程實施階段的管理；1） 完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售一一工程交接單，附合同、技術方案、圖紙和一份交工程部安排；2） 項目實施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度；技術支持管理辦法：1）合同簽訂前，以銷售人員為主導；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導；2）技術支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫《技術支持申請單》，明確客戶需求及預期，交技術部門協(xié)調(diào)辦理。第六章業(yè)務費用管理制度業(yè)務費用范圍1）差旅費2）業(yè)務招待費3）日常業(yè)務費差旅費差旅費是指出行進行業(yè)務工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。業(yè)務招待費因業(yè)務項目進展的需要，確需公司審批作為特例進行支持招待有關人員的，報銷前填寫“業(yè)務招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權）簽字批準后，才能到財務部進行業(yè)務招待費借款（流程參照財務部相關制度）。業(yè)務招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務部必須對該申請業(yè)務費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務招待費的業(yè)務項目，在業(yè)務沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業(yè)務成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。日常業(yè)務費日常業(yè)務費是指用于日常性開支的業(yè)務費用，包括日常關系維護、日常應酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務費開支。日常業(yè)務費納入企業(yè)年度財務預算，實行預算額度管理。經(jīng)上級批準下達的年度財務預算中的業(yè)務費用指標為年度業(yè)務費用預算額度，年度預算額度應根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務費用應按照月度累計預算額度控制開支，一律不得超支，超出預算額度的，財務一律不得付款。第七章銷售提成制度計提依據(jù)銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實際發(fā)放是按回款金額來計算項目類別及計算方式一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術、商務等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導完成，公司核心管理層基本沒有參與相關活動或僅起到配合作用，技術服務部門人員僅按照正常業(yè)務流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。二類項目：1）通過公司管理層關系獲取信息的項目；2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術層人員五次以上（不含第五次）到建設方處參與商務、技術交流并起到輔助作用（項目技術方案內(nèi)部評審除外）；4）由公司技術、咨詢團隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導的項目；5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目跟進的歷史情況進行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設方、設計方、其他相關方的互動、聯(lián)絡信息、關鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的'。三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。提成計算方式：銷售人員提成二凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例稅后凈利率=稅后凈利潤/銷售收入*100%=（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/銷售收入*100%銷售經(jīng)理享受團隊銷售業(yè)績（團隊業(yè)績達標）稅后凈利總額5%的管理獎金。銷售提成的兌現(xiàn)1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結算基礎，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發(fā)生合同額作為提成計算的依據(jù)。工程項目后期因設計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。2）銷售人員的提成根據(jù)項目的進度情況結算，結算依據(jù)以每個項目到賬資金為準，支付比例按各回款同等比例支付。第八章績效考核制度考核制定的原則本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結果激勵為輔。2.考核項目與權重說明考核項目細分1）銷售業(yè)績考核項目及基準分實際銷售額：每季累計完成萬元，每月完成萬元實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成萬元銷售費用支出控制情況：計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額X對應比例X100分各單項相加之和后為各考核分項分值2）市場開發(fā)考核項目及基準分老客戶：總數(shù)個（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量個，剩余個新客戶：實際新客戶拜訪數(shù)量個計算方式：老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)X對應比例X100分+新客戶實際數(shù)/目標數(shù)X對應比例X100分3）日常工作考核項目及基準分計算方式：日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值X對應比例X100分工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值X對應比例X100分業(yè)務能力：依據(jù)實際情況評分，分值X對應比例X100分月度綜合考評分數(shù)計算以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權重之和為本月度的綜合考評分數(shù)。月度綜合考評分數(shù)二月度銷售業(yè)績考評分X50%+月度市場開發(fā)考評分X35%+月度日常工作考評分X15%獎懲措施1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；2）月度考評未達標者，在每月例會上需進行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實可行的解決方法。3）實施末位淘汰制，連續(xù)三個月考評分數(shù)不達標且排名最低者，予以勸退處理。項目營銷管理制度2016-08-1414:31|#4樓為快速推進項目營銷，樹立產(chǎn)品形象，優(yōu)化管理流程，創(chuàng)新管理模式，加強營銷管控，特制定本管理辦法。一、 營銷策略：1、策略方案1.1年度營銷策略案1.1.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)計劃，每年1月份制定年度銷售回款計劃。1.1.2營銷公司根據(jù)銷售回款計劃，2月份提報年度營銷策略案，營銷部組織審批，經(jīng)***管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領導后，下發(fā)執(zhí)行。1.2月度營銷策略案1.2.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)進度及營銷節(jié)點，每月20號前組織項目部、營銷公司召開營銷策略交流會。1.2.2營銷公司25號前提報月度營銷策略案，內(nèi)容含：市場分析、客群分析、銷售策略、銷售目標、推廣策略、營銷活動、活動方案、推廣計劃及費用等。1.2.3營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領導后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行，營銷部負責方案執(zhí)行過程監(jiān)管。2、營銷活動2.1營銷公司在活動7天前細化活動方案及分工。2.2營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部，下發(fā)營銷公司，由營銷公司實施活動方案，營銷部監(jiān)管活動全程。2.3活動結束后，營銷公司提交活動總結報告，內(nèi)容含活動帶客量、成交量，活動費用、區(qū)域樓盤的營銷活動點評等。3、營銷推廣3.1營銷公司負責與設計公司日常溝通、接待，提報周推廣計劃，含推廣表現(xiàn)、推廣媒介、推廣費用等。3.2營銷公司在推廣內(nèi)容發(fā)布前1天提報方案，由營銷部組織審批，經(jīng)****分管營銷領導審批，抄送**集團營銷部后實施。4、營銷物料4.1營銷物料是指售樓處（已完成）、樣板間、項目模型、宣傳片、樓書、DM單、戶型單張、檔案袋、手提袋、小禮品等營銷道具。4.2.1營銷公司負責提報營銷物料制作、包裝、使用方案，含物料內(nèi)容、物料制作供方，制作價格、制作合同等。4.2.2營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管物料制作品質(zhì)、日常使用。4.2.3對已過營銷時限或無利用價值的物料由****營銷部交辦公室保存。二、 銷售控制1、 銷售價格管理1.1營銷公司根據(jù)蓄客及競品情況，在開盤前15天，提報銷售價格，內(nèi)容含：區(qū)域內(nèi)競品價格，整體均價、樓棟均價、實售均價、分戶價格、銷售政策、價格執(zhí)行日期等。營銷部組織****管理層、**集團營銷部、**集團管理層，召開價格評審會議，討論價格方案，通過評審小組成員加權平均方式確定整體實收均價，方案優(yōu)化后，由營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**指揮部領導后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行。營銷部根據(jù)銷售情況及市場情況，下發(fā)階段銷售價格及銷售政策。2、 銷售政策管理營銷公司根據(jù)營銷策略，在月度策略案中制定階段銷售政策，明確銷售政策執(zhí)行期限。2.2營銷公司按照下發(fā)的階段銷售政策執(zhí)行，對不按政策執(zhí)行，造成損失的，由營銷部在營銷傭金中扣除。3、銷售回款管理營銷公司負責項目的銷售回款及按揭辦理。3.2對簽訂認購協(xié)議后，超過三月的回款（不含銀行待放款），不予計提傭金。4、銷售合同、協(xié)議管理合同、協(xié)議文本營銷部負責合同、協(xié)議文本審批，經(jīng)經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管合同、文本簽訂。4.2簽訂、備案、保管營銷公司負責合同、協(xié)議簽訂、備案、保管。4.3移交營銷公司按照整棟將銷售合同移交營銷部，營銷部審核后，移交檔案室。5、銷售優(yōu)惠管理營銷公司依據(jù)優(yōu)惠審批單執(zhí)行，無優(yōu)惠審批單或在營銷部無優(yōu)惠備案的，營銷公司給予優(yōu)惠部分，由營銷部在營銷傭金中扣除。6、更名、退房管理6.1合同備案前，客戶申請更名的，營銷公司將申請材料遞交營銷部，經(jīng)審批后執(zhí)行，客戶申請退房，營銷部將申請材料遞交營銷部，經(jīng)審批后，按照認購協(xié)議、銷售合同條款辦理退房手續(xù)。合同備案后，禁止更名、退房。三、 手續(xù)辦理1、營銷部為預售、測繪、產(chǎn)權手續(xù)辦理主體，營銷公司配合。營銷部利用專業(yè)技能，與主管部門建立長效溝通，專人盯靠、全程追蹤，及時反饋。2、財務部為按揭準入手續(xù)辦理主體，營銷部配合。四、 日常管理1、案場管理營銷公司按照銷售管理制度負責銷售案場的日常管理，營銷部監(jiān)督管理。2、日常報表3、空房管理營銷部負責空房管理，營銷公司做好看房登記，負責日常檢查，反饋檢查情況。五、 品質(zhì)巡檢營銷組每月組織一次品質(zhì)巡檢，內(nèi)容含：現(xiàn)場巡檢、物料使用巡檢、合同管理巡檢、回款管理巡檢、推廣管理巡檢、活動執(zhí)行巡檢、空房管理巡檢等，根據(jù)巡檢情況納入服務考核，在營銷傭金中體現(xiàn)。六、 費用管理1、營銷費用1.1營銷費用采用總量控制原則，通過計劃管理，保證費用使用。1.1.1營銷公司報銷費用應全部有合同、明細，對超過30天，未提交計劃或發(fā)票的費用，不予報銷。1.1.2對營銷公司行銷或招商過程中產(chǎn)生的費用，提前報批，經(jīng)審批后執(zhí)行。2、營銷傭金（召開專題會，確定標準）2.1營銷傭金每月簽證，每月（季）撥付。2.1.1營銷公司每月5號前完成銷售對賬，營銷部根據(jù)對賬表，制作傭金核算表，并組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領導后執(zhí)行。案場租售傭金計提：2.2.1住宅、車位、儲藏室對外銷售部分代理費按合同總價款1.4%支取。2.2.2商業(yè)銷售代理費按合同總價款的2%支取。商業(yè)招商費按首期租金的前2個月月租金提取。存量房租售傭金計提2.3.1存量房指推出后月未銷售的住宅、車位、儲藏室、商業(yè)部分列入存量房。2.3.2存量住宅、車位、儲藏室對外銷售部分代理費按合同總價款%支取。2.3.3存量商業(yè)銷售代理費按合同總價款的%支取。2.3.4存量商業(yè)招商費按首期租金的月租金提取。非案場來訪租售傭金計提2.4.1非案場來訪租售指全員營銷、工程款抵賬、招商引資、領導介紹等未在案場正常接待的完成租售的情況，以營銷部書面通知為準。2.4.2非案場來訪銷售傭金按元，租賃傭金按元，一次性計提。七、 客戶投訴管理營銷公司負責投訴接待，以書面形式提交投訴記錄，含投訴人身份、意圖、聯(lián)系方式、投訴內(nèi)容、解決意見等，營銷部組織溝通會，確定解決方案，及時溝通，統(tǒng)一口徑。八、 入住管理1.1營銷公司負責入住工作，營銷部組織審批入住商家的裝修方案及廣告方案，由工程人員及物業(yè)管理人員現(xiàn)場確定。1.2、廣告管理營銷部負責項目廣告媒體管理，營銷公司負責廣告招商、策劃、設計、發(fā)布、安裝和合同簽訂，按照年廣告純收入的20%提取廣告管理和服務費，結余部分按半年上交營銷部。項目銷售費用管理制度2016-08-1421:50|#5樓為了提高公司銷售團隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力，提高公司銷售流程管理的計劃性和執(zhí)行力，加強公司銷售費用支出的有效性，實現(xiàn)公司的利潤率目標及公司發(fā)展戰(zhàn)略，特制定本制度，請各部門積極配合并嚴格執(zhí)行。第一章項目銷售費用范圍一、項目銷售費用主要是指為促進項目銷售發(fā)生的差旅費、業(yè)務招待費、禮品費、公關費等。第二章項目銷售費用的預算編制與批準一、項目銷售費用主要分三個階段使用，各階段項目銷售預算內(nèi)容和額度不同：1、項目信息獲取確認階段銷售人員在項目信息收集和確認階段預算3000-5000元/月/人，內(nèi)容含差旅費，公司統(tǒng)一定制小禮品，業(yè)務招待費不能突破額度。2、 項目立項前跟蹤階段由公司項目立項委員會討論批準跟蹤，確定項目跟蹤負責人和臨時協(xié)助成員、跟蹤策略和立項標準。項目負責人提出費用預算，預算科目含差旅費、業(yè)務招待費、禮品費，各科目預算額度要根據(jù)預計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路/8項目銷售費用管理制度程遠近、拜訪客戶的等級與人數(shù)等因素編制。預算額度由總經(jīng)理、財務總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理根據(jù)項目實際情況共同討論確定，項目負責人在批準預算額度內(nèi)計劃使用。預算編制表如下：項目跟蹤預算表日期：年月日3、項目立項后推進階段由公司項目立項委員會討論批準立項、確定項目等級、項目小組成員及負責人。由負責人提出費用預算和推進計劃。費用預算包含差旅費、業(yè)務招待費、禮品費、公關費等科目，各科目預算額度要根據(jù)項目預計規(guī)模、項目等級、預計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路程遠近、交通工具選擇、拜訪客戶的等級與人數(shù)、業(yè)績展示、是否聯(lián)合投標、是否調(diào)動社會資源支持等因素編制。預算額度由總經(jīng)理、財務總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理共同討論確定，項目負責人在批準的預算額度內(nèi)計劃使用，預算編制表如下：項目推進預算表/8項目銷售費用管理制度日期：年月日第三章項目銷售費用預算的執(zhí)行監(jiān)督與調(diào)整一、項目銷售費用采用預算集中審核制和項目包干管理制度，由財務部監(jiān)督執(zhí)行二、 財務部門對銷售人員和項目應建立費用預算監(jiān)控臺賬，每月對銷售人員和項目的銷售費用進行統(tǒng)計分析并提出分析報告，對銷售費用使用金額與預算出現(xiàn)異常的情況時，

有權提出質(zhì)詢。財務部負責建立銷售檔案管理，作為月度及年度績效考核的依據(jù)。預算執(zhí)行情況登記表費用執(zhí)行單位：日期：年月日/8三、 根據(jù)項目跟蹤和推進的實際情況，在未發(fā)生重大變化的前提下，不能突破預算；若需調(diào)整應向總經(jīng)理、財務總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理提出預算調(diào)整，經(jīng)批準后方可執(zhí)行新的預算。第四章項目銷售差旅費用標準及管理辦法一、手機費主管銷售副總經(jīng)理：300元/月；項目負責人：250元/月；項目小組成員員：150元/月；在額度內(nèi)實報實銷,不足部分按出差天數(shù)10元/天補貼。手機費用建議：銷售人員均應辦理相應套餐，以節(jié)途及漫游費用，具體咨詢綜合管理部。二、出差餐費補貼人均60元/天，并按財務報銷制度執(zhí)行。三、市內(nèi)交通費實報實銷（建議：到機場的交通工具以乘坐地鐵、輕軌、機場大巴為主，緊急情況需要長距離出租車的在報銷中需要做出說明。）四、長途交通費1、交通工具火車一一按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬臥/軟座，給予報銷；動車及高鐵二等座給予報銷。長途汽車――實報實銷；飛機一一若距離超過800公里或火車旅行時間超過8小時，根據(jù)實際情況可以乘坐飛機。但項目預算額度許可的情況下經(jīng)項目負責人批準，報銷經(jīng)濟艙機票；輪船――按二等艙或三等艙標準實報實銷。2、交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準；員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具。交通工具乘坐標準表五、 住宿標準主管銷售副總經(jīng)理：住宿標準250元/天項目負責人：住宿標準200元/天項目組成員：住宿標準150元/天公司提倡所有員工在一般情況下住經(jīng)濟型快捷酒店（如家、漢庭、莫泰、錦江之星等），在拜訪客戶和陪同客戶參觀交流時可以適當調(diào)高標準，回來報銷時需要書面報告說明，財務審核后給與報銷。六、 銷售人員出差管理辦法1、出差申請銷售人員出差應填寫《出差計劃申請》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準；若不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管簽字，沒有主管簽字的，出差費用(包括長途交通費)不予報銷。出差計劃在執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)變動，需要及時請示主管領導，批準后執(zhí)行。出差回來后應補填并交主管簽字，沒有主管簽字的，出差費用(包括長途交通費)不予報銷。出差計劃與公司考勤需要一一對應，特殊情況需要書面說明，否則按照曠工處理。2、出差報告出差人員回來后應提交書面出差報告(出差報告需要含有業(yè)務接洽客戶的具體信息機聯(lián)絡方式)，匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因，出差報告歸檔管理，作為績效考核的內(nèi)容之一。出差人員應向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內(nèi)勤備案；3、出差費用報銷1)出差人員主管根據(jù)《出差計劃申請》