人壽保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)快樂生存公式優(yōu)秀課件

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在日趨激烈的競爭市場中，如何創(chuàng)造并不斷保持高績效？第1頁/共21頁1在日趨激烈的競爭市場中，如何創(chuàng)造并不斷保持2你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？1991年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.28億美元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。柴田和子（日本）第2頁/共21頁2你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？1991年，柴田和子個(gè)人壽3你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？1986年，班·費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售2000萬美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。班?費(fèi)德文（美國）第3頁/共21頁3你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？1986年，班·費(fèi)德文4楊建冬0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎(jiǎng)”2004年太平人壽江蘇分公司高峰會長2004年華人保險(xiǎn)大會“銀龍獎(jiǎng)”2005年太平人壽江蘇分公司三星會/金星會/高峰會會長華人保險(xiǎn)大會大陸地區(qū)演講嘉賓MDRT內(nèi)閣會員第4頁/共21頁4楊建冬0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎(jiǎng)”第4頁/共215成功并不復(fù)雜世界壽險(xiǎn)界無數(shù)超級業(yè)務(wù)員幾十年的營銷生涯其實(shí)只是做好——積累一定的客戶量老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹3件事第5頁/共21頁5成功并不復(fù)雜世界壽險(xiǎn)界無數(shù)超級業(yè)務(wù)員幾十年的營銷生涯其實(shí)只6他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹其它新增袁正才2年19018件3件10件5件幺紅軍2年13216件9件3件4件遇慧君3年20012件4件8件0件第6頁/共21頁6他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶7他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹其它新增解莉紅4.5年36050件10件39件1件王淑娟7年100014件4件10件0件簡璞8年11638件6件2件0件第7頁/共21頁7他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶8快樂生存公式高績效（件數(shù)）=新增客戶量+老客戶加保+轉(zhuǎn)介紹成交第8頁/共21頁8快樂生存公式高績效（件數(shù)）=第8頁/共21頁9在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做到——不同業(yè)務(wù)員的比例是不同的同一個(gè)業(yè)務(wù)員不同年份的比例是不同的？：1每？位老客戶產(chǎn)生1位轉(zhuǎn)介紹成交客戶？：1每？位老客戶有1位加保第9頁/共21頁9在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做10持續(xù)高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表第一年第二年第三年第四年第五年第六年年初累計(jì)客戶0占比50占比95占比135占比171占比204占比新增50100%3978%2856%1938%1224%48%轉(zhuǎn)介紹00%612%1224%1734%2142%2652%加保00%510%1020%1428%1734%2040%假設(shè)轉(zhuǎn)介紹成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不變第10頁/共21頁10持續(xù)高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表第一年第二年第三年第四年11辛苦三五年，快樂一輩子！如果你的客戶在204位以上，你只需要做好老客戶經(jīng)營的轉(zhuǎn)介紹和加保就足以讓你成為績優(yōu)高手如果你的客戶不足135位，你當(dāng)前的重點(diǎn)是加大客戶數(shù)量的積累如果你的客戶量介于兩者之間，你在做轉(zhuǎn)介紹和老客戶加保還要開拓一些新增客戶第11頁/共21頁11辛苦三五年，快樂一輩子！如果你的客戶在204位以上，你只12我辛苦了幾年？兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài)一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)3年，客戶積累200，主要客戶來源來自于老客戶經(jīng)營一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)6年，客戶積累120，基本沒有老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹成交第12頁/共21頁12我辛苦了幾年？兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài)第12頁/共213作業(yè)和討論1回顧自己06年成交的保單——老客戶轉(zhuǎn)介紹成交多少件？占比多少？老客戶加保多少件？占比多少？新開拓客戶多少件？占比多少？據(jù)此確定自己所處在的位置（年份）；對照高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快樂生存模型。第13頁/共21頁13作業(yè)和討論1回顧自己06年成交的保單——第13頁/共2114關(guān)于“快樂”的困惑我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶不愿意提供名單？為什么客戶不愿意幫我宣傳？我們也想讓老客戶加保，可總是很難成功，而老客戶卻跑到別人那兒買保險(xiǎn)？除了關(guān)注客戶量，你分析過客戶的質(zhì)嗎？第14頁/共21頁14關(guān)于“快樂”的困惑我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶不愿意提15客戶關(guān)系分類表第15頁/共21頁15客戶關(guān)系分類表第15頁/共21頁16忠誠客戶的定義經(jīng)常重復(fù)購買公司的系列產(chǎn)品對競爭對手的促銷手段有免疫性品牌倡導(dǎo)者第16頁/共21頁16忠誠客戶的定義經(jīng)常重復(fù)購買公司的系列產(chǎn)品第16頁/共2117加溫你的客戶關(guān)系滿意是老客戶加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度忠誠的客戶，是“幸?！钡谋ＷC！加溫客戶關(guān)系，靠服務(wù)品質(zhì)！第17頁/共21頁17加溫你的客戶關(guān)系滿意是老客戶加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度第18作業(yè)和討論2請把自己的客戶按客戶關(guān)系分類對號入座；看看你的客戶在每個(gè)級別中占比是多少？為加溫你的客戶關(guān)系，07年一季度以及全年你的行動措施是什么？第18頁/共21頁18作業(yè)和討論2請把自己的客戶按客戶關(guān)系分類對號入座；看看你19快樂營銷的內(nèi)涵每年新增50件保單主要來自不斷的老客戶加保保單主要來自老客戶不斷轉(zhuǎn)介紹第19頁/共21頁19快樂營銷的內(nèi)涵每年新增50件第19頁/共21頁20謝謝大家！第20頁/共21頁20謝謝大家！第20頁/共21頁21感謝您的觀賞！第21頁/共21頁21感謝您的觀賞！第21頁/共21頁22

在日趨激烈的競爭市場中，如何創(chuàng)造并不斷保持高績效？第1頁/共21頁1在日趨激烈的競爭市場中，如何創(chuàng)造并不斷保持23你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？1991年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.28億美元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。柴田和子（日本）第2頁/共21頁2你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？1991年，柴田和子個(gè)人壽24你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？1986年，班·費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售2000萬美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。班?費(fèi)德文（美國）第3頁/共21頁3你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？1986年，班·費(fèi)德文25楊建冬0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎(jiǎng)”2004年太平人壽江蘇分公司高峰會長2004年華人保險(xiǎn)大會“銀龍獎(jiǎng)”2005年太平人壽江蘇分公司三星會/金星會/高峰會會長華人保險(xiǎn)大會大陸地區(qū)演講嘉賓MDRT內(nèi)閣會員第4頁/共21頁4楊建冬0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎(jiǎng)”第4頁/共2126成功并不復(fù)雜世界壽險(xiǎn)界無數(shù)超級業(yè)務(wù)員幾十年的營銷生涯其實(shí)只是做好——積累一定的客戶量老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹3件事第5頁/共21頁5成功并不復(fù)雜世界壽險(xiǎn)界無數(shù)超級業(yè)務(wù)員幾十年的營銷生涯其實(shí)只27他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹其它新增袁正才2年19018件3件10件5件幺紅軍2年13216件9件3件4件遇慧君3年20012件4件8件0件第6頁/共21頁6他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶28他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶加保老客戶轉(zhuǎn)介紹其它新增解莉紅4.5年36050件10件39件1件王淑娟7年100014件4件10件0件簡璞8年11638件6件2件0件第7頁/共21頁7他們的快樂之道……姓名年資累計(jì)客戶量10、11月成交老客戶29快樂生存公式高績效（件數(shù)）=新增客戶量+老客戶加保+轉(zhuǎn)介紹成交第8頁/共21頁8快樂生存公式高績效（件數(shù)）=第8頁/共21頁30在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做到——不同業(yè)務(wù)員的比例是不同的同一個(gè)業(yè)務(wù)員不同年份的比例是不同的？：1每？位老客戶產(chǎn)生1位轉(zhuǎn)介紹成交客戶？：1每？位老客戶有1位加保第9頁/共21頁9在當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場中，中上服務(wù)水平的業(yè)務(wù)員每年可以做31持續(xù)高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表第一年第二年第三年第四年第五年第六年年初累計(jì)客戶0占比50占比95占比135占比171占比204占比新增50100%3978%2856%1938%1224%48%轉(zhuǎn)介紹00%612%1224%1734%2142%2652%加保00%510%1020%1428%1734%2040%假設(shè)轉(zhuǎn)介紹成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不變第10頁/共21頁10持續(xù)高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表第一年第二年第三年第四年32辛苦三五年，快樂一輩子！如果你的客戶在204位以上，你只需要做好老客戶經(jīng)營的轉(zhuǎn)介紹和加保就足以讓你成為績優(yōu)高手如果你的客戶不足135位，你當(dāng)前的重點(diǎn)是加大客戶數(shù)量的積累如果你的客戶量介于兩者之間，你在做轉(zhuǎn)介紹和老客戶加保還要開拓一些新增客戶第11頁/共21頁11辛苦三五年，快樂一輩子！如果你的客戶在204位以上，你只33我辛苦了幾年？兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài)一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)3年，客戶積累200，主要客戶來源來自于老客戶經(jīng)營一個(gè)業(yè)務(wù)人員從業(yè)6年，客戶積累120，基本沒有老客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹成交第12頁/共21頁12我辛苦了幾年？兩種不同狀況下不同的生存狀態(tài)第12頁/共234作業(yè)和討論1回顧自己06年成交的保單——老客戶轉(zhuǎn)介紹成交多少件？占比多少？老客戶加保多少件？占比多少？新開拓客戶多少件？占比多少？據(jù)此確定自己所處在的位置（年份）；對照高績效業(yè)務(wù)員的快樂生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快樂生存模型。第13頁/共21頁13作業(yè)和討論1回顧自己06年成交的保單——第13頁/共2135關(guān)于“快樂”的困惑我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶不愿意提供名單？為什么客戶不愿意幫我宣傳？我們也想讓老客戶加保，可總是很難成功，而老客戶卻跑到別人那兒買保險(xiǎn)？除了關(guān)注客戶量，你分析過客戶的質(zhì)嗎？第14頁/共21頁14關(guān)于“快樂”的困惑我們也在要求轉(zhuǎn)介紹，為什么客戶不愿意提36客戶關(guān)系分類表第15頁/共21頁15客戶關(guān)系分類表第15頁/共21頁37忠誠客戶的定義經(jīng)常重復(fù)購買公司的系列產(chǎn)品對競爭對手的促銷手段有免疫性品牌倡導(dǎo)者第16頁/共21頁16忠誠客戶的定義經(jīng)常重復(fù)購買公司的系列產(chǎn)品第16頁/共2138加溫你的客戶關(guān)系滿意是老客戶加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度忠誠的客戶，是“幸?！钡谋ＷC！加溫客戶關(guān)系，靠服務(wù)品質(zhì)！第17頁/共21頁17加溫你的客戶關(guān)系滿意是老客戶加保和提供轉(zhuǎn)介紹的最低限度第39作業(yè)和討論2請把自己