常熟銀行研究報(bào)告

常熟銀行研究報(bào)告引言：小微標(biāo)桿銀行是如何煉成的？常熟銀行具備廣闊的貸款空間、穩(wěn)定的息差定價(jià)、優(yōu)異的貸款質(zhì)量，高成長(zhǎng)性有望延續(xù)。常熟銀行作為小微金融龍頭，小微戰(zhàn)略歷經(jīng)多代堅(jiān)守與傳承，小微文化深入全行上下，執(zhí)行層面兼具軟性的管理藝術(shù)+硬核的業(yè)務(wù)技能，形成同業(yè)短期內(nèi)難以復(fù)制的展業(yè)優(yōu)勢(shì)。短期來(lái)看，外部小微競(jìng)爭(zhēng)壓力趨緩、資產(chǎn)端定價(jià)邊際企穩(wěn)、異地貸款增速?gòu)?qiáng)勁有望帶動(dòng)利潤(rùn)穩(wěn)健增長(zhǎng)，公司2021年ROE達(dá)11.62%，排名上市農(nóng)商行第一，2022年1-9月常熟銀行歸母凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入分別同比+25.2%、+18.6%，9月末總資產(chǎn)、貸款、存款同比增速分別+17.7%、+15.4%、+14.2%，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)優(yōu)異。而常熟銀行的長(zhǎng)期投資邏輯依舊明確，作為小微標(biāo)桿行，護(hù)城河優(yōu)勢(shì)突出、成長(zhǎng)潛力可觀，我們看好常熟銀行的投資價(jià)值。區(qū)別于市場(chǎng)的觀點(diǎn)：

1、市場(chǎng)對(duì)于常熟銀行的異地發(fā)展空間認(rèn)識(shí)不足。我們認(rèn)為常熟銀行異地增長(zhǎng)空間亮點(diǎn)頗多：

2021年新設(shè)普惠金融試驗(yàn)區(qū)僅9個(gè)月實(shí)現(xiàn)50億增量，2022年仍為重要增量來(lái)源；公司分支機(jī)構(gòu)覆蓋江蘇省內(nèi)10個(gè)地市，村鎮(zhèn)銀行涉及六省，截至2022H1末公司持牌機(jī)構(gòu)所在地常住人口近7000萬(wàn)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸規(guī)模超5000億元，貸款增長(zhǎng)空間廣闊，未來(lái)有望通過(guò)深耕異地分支機(jī)構(gòu)、發(fā)揮村鎮(zhèn)銀行投管行優(yōu)勢(shì)，貸款增速保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。2、市場(chǎng)對(duì)于小微業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)度擔(dān)憂。我們認(rèn)為小微業(yè)務(wù)外部競(jìng)爭(zhēng)格局已有趨勢(shì)性轉(zhuǎn)變，2022年政府工作報(bào)告不再考核大行普惠小微貸款增速，以貸款新增量任務(wù)測(cè)算增速約24%，較過(guò)往政策性增速任務(wù)減輕，且政策引導(dǎo)大中型銀行普惠業(yè)務(wù)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，與常熟銀行所在東南發(fā)達(dá)省份錯(cuò)位；疊加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)監(jiān)管政策趨嚴(yán)，小微業(yè)務(wù)外部競(jìng)爭(zhēng)壓力有所放緩。常熟銀行自身通過(guò)做小、做散、做信用，亦實(shí)現(xiàn)與大行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。外部競(jìng)爭(zhēng)壓力趨緩+自身積極應(yīng)對(duì)，2022年常熟銀行息差拐點(diǎn)已現(xiàn)，資產(chǎn)端定價(jià)企穩(wěn)回升。3、市場(chǎng)對(duì)于常熟銀行資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定性認(rèn)識(shí)不足?；诠緡?yán)密的風(fēng)控體系與小微業(yè)務(wù)底層邏輯，我們認(rèn)為常熟銀行資產(chǎn)質(zhì)量過(guò)硬。在信貸機(jī)制上，公司通過(guò)IPC技術(shù)原理判斷客戶還款意愿，并以多年積淀的行業(yè)深度分析能力輔助風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，從進(jìn)件把控貸款質(zhì)量；在員工管理上，公司重視自主招聘培養(yǎng)，嚴(yán)控道德風(fēng)險(xiǎn)，小微風(fēng)控文化深入全行上下；從小微業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律而言，小微業(yè)務(wù)主要服從于人口規(guī)律、大數(shù)定律，對(duì)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)周期相對(duì)不敏感，在實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)后不良率較為穩(wěn)定。常熟銀行資產(chǎn)質(zhì)量已經(jīng)歷多重時(shí)空考驗(yàn)，不良率穩(wěn)定可控。為何常熟銀行能始終堅(jiān)持小微初心？我們認(rèn)為常熟銀行小微金融的文化認(rèn)同感、戰(zhàn)略可持續(xù)性較強(qiáng)，確保未來(lái)發(fā)展不輕易轉(zhuǎn)向。常熟地區(qū)經(jīng)濟(jì)繁華，小微主體豐富，為常熟銀行發(fā)展小微金融提供了基本土壤。常熟銀行前身為常熟市農(nóng)信社聯(lián)合社，在長(zhǎng)期發(fā)展中自然沉淀了支農(nóng)支小基因，具有扎實(shí)的網(wǎng)點(diǎn)、員工、客戶基礎(chǔ)。常熟銀行在改制初期盲目做大客戶帶來(lái)的大額不良教訓(xùn)迫使全行重新思考發(fā)展方向，并最終確立了“做大戶數(shù)，做小客戶”的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)臺(tái)州小微專營(yíng)銀行的成功進(jìn)一步鼓舞了常熟銀行小微轉(zhuǎn)型的決心，從支農(nóng)支小的樸素情懷轉(zhuǎn)向商業(yè)可持續(xù)的小微金融理念。這樣的歷史文化基因使常熟銀行小微金融戰(zhàn)略堅(jiān)定、不易動(dòng)搖?；蛴袦Y源，具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)常熟地區(qū)經(jīng)濟(jì)繁華，小微主體豐富，為常熟銀行發(fā)展小微金融提供了基本土壤。作為全國(guó)文明城市，常熟既有“青山入廓、三湖簇?fù)怼钡纳鷳B(tài)稟賦，也有“狀元之鄉(xiāng)”“院士之鄉(xiāng)”

的文化底蘊(yùn)，自古經(jīng)濟(jì)繁榮，民眾崇尚實(shí)干，改革開(kāi)放的契機(jī)使其經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，形成了以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。各企業(yè)充分利用本地的資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，衍生出以制造業(yè)為主體，相關(guān)商貿(mào)、服務(wù)業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)生態(tài)，常熟市擁有服裝、汽配、建材等多個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，其中，中國(guó)常熟服裝城是全國(guó)最大的服裝服飾批發(fā)市場(chǎng),本地制造業(yè)生態(tài)十分活躍；此外，依托本地自然資源和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)條件，常熟農(nóng)業(yè)機(jī)械化和信息化發(fā)展迅速，本地農(nóng)民生產(chǎn)積極性高漲、融資需求強(qiáng)烈，亟需高質(zhì)量的金融支持。整體來(lái)看，常熟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)百花齊放，個(gè)體工商戶數(shù)量與日俱增，發(fā)展小微金融的外部環(huán)境十分優(yōu)渥。常熟銀行前身為常熟市農(nóng)信社聯(lián)合社，在長(zhǎng)期發(fā)展中自然沉淀了支農(nóng)支小基因，具有扎實(shí)的網(wǎng)點(diǎn)、員工、客戶基礎(chǔ)。首先，常熟銀行在常熟地區(qū)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有分支機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)布局下沉、口碑良好，作為“常熟人自己的銀行”，本地存款份額長(zhǎng)期位居前列。其次，銀行干部員工多為本地人，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民商販知根知底，管理層也多數(shù)有過(guò)服務(wù)農(nóng)村金融的基層經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微有天然的親切感與責(zé)任感。最后，1996年農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)信社“行社分家”，小微企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體工商戶大都劃分給農(nóng)信社，為常熟銀行積累了豐富的基礎(chǔ)客群。這些優(yōu)勢(shì)是常熟銀行能順利發(fā)展小微金融的重要前提條件，并且需要一定時(shí)間或人脈資源積累，大行和外地區(qū)域行短期內(nèi)難以復(fù)制。教訓(xùn)夠深刻，重回小微定位常熟銀行支農(nóng)支小的定位并非一成不變，21世紀(jì)初也曾偏離路線。常熟地區(qū)經(jīng)濟(jì)底蘊(yùn)深厚，本地企業(yè)借改革開(kāi)放之春風(fēng)快速發(fā)展，2001年常熟銀行改制為農(nóng)商行后，開(kāi)始強(qiáng)化公司金融業(yè)務(wù)。隨著原有服務(wù)企業(yè)的規(guī)模不斷成長(zhǎng)，常熟銀行單家客戶授信額度不斷提高，大額貸款筆數(shù)不斷增加，逐漸偏離了“支農(nóng)支小”定位。直到2005、2008年，常熟銀行先后出現(xiàn)兩筆大額不良，后者在全力挽救的情況下也造成了近億元實(shí)質(zhì)損失，約占當(dāng)年歸母凈利潤(rùn)的22%。痛定思變，回歸小微定位。兩單大額不良暴露了大企業(yè)與小銀行之間“信息不對(duì)稱、地位不對(duì)等、能力不匹配”三大問(wèn)題，大客戶業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易隱蔽，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力要求更高；小銀行在合作時(shí)處于邊緣地位，貸款出險(xiǎn)時(shí)沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，而一旦出險(xiǎn)，對(duì)于資本實(shí)力較弱的小銀行就是一場(chǎng)災(zāi)難。兩單大額不良打破了常熟銀行的大客戶信仰，迫使全行重新思考發(fā)展方向，并最終回到了“小對(duì)小、小對(duì)優(yōu)”的發(fā)展定位，確立了“做大戶數(shù)，做小客戶”的經(jīng)營(yíng)策略。榜樣樹(shù)方向，堅(jiān)定小微信念除了吸取負(fù)面教訓(xùn)外，常熟銀行最終確立小微金融發(fā)展方向離不開(kāi)優(yōu)秀榜樣的激勵(lì)。在常熟銀行深陷大額不良創(chuàng)傷時(shí)，與本地經(jīng)濟(jì)環(huán)境類似的浙江臺(tái)州區(qū)域卻有一批優(yōu)秀的小微金融專營(yíng)銀行，客戶貸款規(guī)模集中于500萬(wàn)元以下、戶均規(guī)模僅30~50萬(wàn)元，與大中型銀行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)良業(yè)績(jī)，比如臺(tái)州銀行2008年ROE高達(dá)42%，且貸款不良率長(zhǎng)期保持在1%以下。臺(tái)州經(jīng)驗(yàn)表明，只要有合適的商業(yè)模式和管理體系，小微金融也大有可為。常熟銀行管理層多次前往臺(tái)州取經(jīng)，在優(yōu)秀同業(yè)身上看到小微市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，從支農(nóng)支小的樸素情懷轉(zhuǎn)向商業(yè)可持續(xù)的小微金融理念，進(jìn)一步鼓舞了小微轉(zhuǎn)型的決心。經(jīng)驗(yàn)表明，小微金融模式有諸多亮點(diǎn)，商業(yè)可持續(xù)性較好。第一，天然對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，不良率穩(wěn)定可控。小微客戶主要從事衣食住行等剛需或改善性需求業(yè)務(wù)，其發(fā)展服從于人口規(guī)律，對(duì)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)周期相對(duì)不敏感，因此貸款不良率能夠在經(jīng)濟(jì)下行期仍然保持穩(wěn)定，比如臺(tái)州銀行在2008年金融危機(jī)期間不良率也僅為0.43%。即使出現(xiàn)逾期和不良，由于每筆金額不大，絕大多數(shù)客戶后續(xù)會(huì)繼續(xù)還款，只要把控好道德風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際損失率較低。第二，貸款溢價(jià)空間更大，信貸利差可觀。小微客戶大多缺少征信記錄和標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)報(bào)表，其經(jīng)營(yíng)性貸款需求往往被銀行公司條線拒絕、被個(gè)人條線忽視，大型銀行往往也不愿涉及這類業(yè)務(wù)，因此小微金融屬于供給遠(yuǎn)小于需求的藍(lán)海市場(chǎng)，溢價(jià)空間比競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)貸款更大，只要控制好風(fēng)險(xiǎn)成本，貸款綜合收益率較為可觀。第三，業(yè)務(wù)小額分散，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性強(qiáng)。小微金融的客戶、行業(yè)高度分散，只要形成一定的基礎(chǔ)客戶群，業(yè)務(wù)規(guī)模不會(huì)大起大落，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性較好。常熟銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸占比遙遙領(lǐng)先，形成獨(dú)特業(yè)務(wù)風(fēng)格。自2009年開(kāi)始試點(diǎn)推進(jìn)小微轉(zhuǎn)型以來(lái)，常熟銀行的個(gè)人貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸占總貸款比例持續(xù)提升。截至22H1末常熟銀行個(gè)人貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸占總貸款比例分別較2012年末提升39pct、24pct至59%、38%。在所有上市銀行中常熟銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸占比遙遙領(lǐng)先，個(gè)人貸款占比僅次于平安銀行，形成了獨(dú)樹(shù)一幟的展業(yè)風(fēng)格特點(diǎn)。為何常熟銀行擁有較強(qiáng)的戰(zhàn)略執(zhí)行力？常熟銀行在多年探索中實(shí)現(xiàn)小微情懷與商業(yè)可持續(xù)性的平衡，離不開(kāi)其高效的戰(zhàn)略執(zhí)行力，我們認(rèn)為常熟銀行兼具軟性的管理藝術(shù)+硬核的業(yè)務(wù)技能，具備同業(yè)短期內(nèi)難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司管理層高瞻遠(yuǎn)矚，情懷堅(jiān)定，保障小微金融戰(zhàn)略堅(jiān)守與傳承；核心干部小微經(jīng)驗(yàn)豐富，保障常熟銀行小微金融戰(zhàn)略足夠敏銳、接地氣。此外常熟銀行已形成一套完善的自主招聘培訓(xùn)體系與相匹配的制度、文化、組織架構(gòu)，小微理念注入全行靈魂。經(jīng)營(yíng)模式方面，經(jīng)過(guò)

“IPC技術(shù)”、“信貸工廠”、“MCP”三次迭代，從人力資源驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為人均產(chǎn)效驅(qū)動(dòng)。除了持續(xù)迭代經(jīng)營(yíng)模式，在多年小微展業(yè)探索中，常熟銀行已形成對(duì)小微相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈研究的制度化、專業(yè)化能力，是同業(yè)難以短期內(nèi)快速?gòu)?fù)制的“專家經(jīng)驗(yàn)”小微寶典。理念文化為軟實(shí)力，人才筑基樹(shù)底氣管理層高瞻遠(yuǎn)矚，情懷堅(jiān)定，保障小微金融戰(zhàn)略堅(jiān)守與傳承。與傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)不同，小微金融業(yè)務(wù)從前期投入到業(yè)績(jī)兌現(xiàn)需要數(shù)年時(shí)間轉(zhuǎn)化，基礎(chǔ)客群培育、小微業(yè)務(wù)口碑與品牌的積淀更要久久為功，十分考驗(yàn)管理層的戰(zhàn)略定力。自2008年正式布局小微金融業(yè)務(wù)以來(lái)，常熟銀行共經(jīng)歷三任董事長(zhǎng)，均為內(nèi)部晉升，熟悉常熟銀行發(fā)展歷史和小微金融轉(zhuǎn)型初心，也因此更能堅(jiān)守與傳承小微金融戰(zhàn)略。每任董事長(zhǎng)均對(duì)小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)，第一任董事長(zhǎng)吳建亞（2001~2013）確立了小微金融轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，設(shè)立小額貸款中心并引入了IPC放貸技術(shù)；第二任董事長(zhǎng)宋建明（2013~2020）進(jìn)一步推動(dòng)小微業(yè)務(wù)管理體系升級(jí)，并通過(guò)金融科技賦能全面提質(zhì)增效；2020年末上任的莊廣強(qiáng)董事長(zhǎng)則提出了新的融合戰(zhàn)略，設(shè)立普惠金融部、普惠金融試驗(yàn)區(qū)，未來(lái)有望進(jìn)一步提升小微綜合金融服務(wù)能力、提高人均產(chǎn)能。主要領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)驗(yàn)豐富，保持了較好的持續(xù)發(fā)展定力?，F(xiàn)任核心管理層中，監(jiān)事長(zhǎng)黃勇斌、副行長(zhǎng)陸鼎昌均出身小微金融條線，親身經(jīng)歷小微金融總部從初設(shè)到壯大的全過(guò)程，其中監(jiān)事長(zhǎng)黃勇斌為小額貸款中心初創(chuàng)管理團(tuán)隊(duì)“鐵三角”成員，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理工作；副行長(zhǎng)陸鼎昌則曾為小額貸款中心基層優(yōu)秀員工，曾立下一個(gè)月36筆經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的功績(jī)，至今無(wú)人超越，是小微團(tuán)隊(duì)公認(rèn)的“兵王”。核心管理層小微經(jīng)驗(yàn)豐富，保障常熟銀行小微金融戰(zhàn)略足夠敏銳、接地氣、可操作，為小微金融持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。小微理念注入全行靈魂，著重打造文化統(tǒng)一、素質(zhì)過(guò)硬、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)。小微金融依賴于人海戰(zhàn)術(shù)，常熟銀行集中于70%的人力服務(wù)于小微金融，十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)管理能力。經(jīng)過(guò)不斷改革升級(jí)，常熟銀行已形成一套完善的自主招聘培訓(xùn)體系與相匹配的制度、文化、組織架構(gòu)，以駕馭不斷擴(kuò)展的管理半徑和團(tuán)隊(duì)規(guī)模。我們認(rèn)為這套組織管理體系是常熟銀行的一大核心優(yōu)勢(shì)。1）注重自主招聘、自主培養(yǎng)，為公司發(fā)展打造了高素質(zhì)的人才后備軍。常熟銀行在面試、家訪和試用考核階段重視應(yīng)聘者道德品格，從招聘環(huán)節(jié)開(kāi)始控制客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)，并以“師帶徒”模式讓新員工快速進(jìn)入工作狀態(tài)，確保小微理念和文化認(rèn)同不偏差，模式復(fù)制不走樣。針對(duì)不同層級(jí)的員工，常熟銀行開(kāi)發(fā)了“星展計(jì)劃”、“星成計(jì)劃”、“星耀計(jì)劃”、“啟明星計(jì)劃”、“頭狼計(jì)劃”等職業(yè)能力培訓(xùn)體系，對(duì)于已經(jīng)積累豐富經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，常熟銀行提供了暢通的晉升通道，其中管理人員晉升信道要求“之字形”跨崗位鍛煉成長(zhǎng)，培養(yǎng)員工全局視野，打造了一批高素質(zhì)的管理人才后備軍，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的人才支撐。2）注重普惠金融理念和服務(wù)民生情懷的培養(yǎng)，并以制度形式將小微文化加以規(guī)范化和明細(xì)化，構(gòu)建員工的“心理契約”，讓團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生內(nèi)在的約束和自律。在成立之初小貸中心就擬定了“六條標(biāo)準(zhǔn)”，作為小貸中心每名員工的基本行為準(zhǔn)則，要求工作勤勉努力，不斤斤計(jì)較，大事講原則、小事講風(fēng)格。此外公司要求與客戶解除時(shí)遵守“三不原則”，本質(zhì)上是與客戶建立“零物質(zhì)接觸”的廉潔關(guān)系，是底線也是紅線。3）構(gòu)建了有效的激勵(lì)約束機(jī)制，兼具原則性與靈活性。一方面，激勵(lì)先行保證愿貸。在人才晉升上，常熟銀行內(nèi)部提拔人才重視小微金融經(jīng)歷，目前有2位總行領(lǐng)導(dǎo)來(lái)自小微金融條線，此外也有一大批小微業(yè)務(wù)骨干晉升至中層管理團(tuán)隊(duì)；在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，常熟銀行將“支農(nóng)支小”投放納入全行年度主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系；在績(jī)效考核上，直接減免小微貸款資本占用費(fèi)用、調(diào)高小微貸款客戶考核單價(jià)至其他客戶的三到五倍，且小微業(yè)務(wù)考核主張“戶數(shù)為王”，客戶經(jīng)理績(jī)效與貸款戶數(shù)、余額、風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理做小、做散。另一方面，嚴(yán)控道德風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)盡職免責(zé)。常熟銀行對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)采取零容忍態(tài)度，包括美化客戶數(shù)據(jù)、資料造假、和客戶勾結(jié)等行為，曾有客戶經(jīng)理因上傳假照片作為放款憑證而被直接開(kāi)除。在嚴(yán)控道德風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保有合理的容忍度，對(duì)于履行盡職調(diào)查職責(zé)的客戶經(jīng)理，管戶瑕疵不良率只要不超過(guò)2%，均保持原檔級(jí)不下調(diào)，不影響績(jī)效。近五年（截至2021.10）常熟農(nóng)商銀行認(rèn)定小微不良貸款4226筆，其中認(rèn)定盡職、基本盡職的筆數(shù)占比為86%。4）組織體系多次迭代升級(jí)，適應(yīng)不同階段的發(fā)展。2009年初常熟銀行設(shè)立小額貸款中心，定位于準(zhǔn)事業(yè)部的小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)，以“個(gè)人+經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品，與行內(nèi)其余部門(mén)平行、獨(dú)立運(yùn)作，為小微業(yè)務(wù)開(kāi)展提供組織保證。隨著小微業(yè)務(wù)的發(fā)展，2013年小額貸款中心更名為小微金融總部，管理體系從最初的“職能總部+業(yè)務(wù)分部+項(xiàng)目中心”逐漸演變?yōu)椤八木€三級(jí)”網(wǎng)狀管理架構(gòu)，“四線”指業(yè)務(wù)線、人資線、運(yùn)營(yíng)線、風(fēng)控線，“三級(jí)”

為總部、區(qū)域、分部?！八木€三級(jí)”管理結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出敏捷化、精益化、閉環(huán)管理三大特點(diǎn)，將更多權(quán)力和決策力賦予一線工作人員，其他部門(mén)為一線提供支持，各條線可快速響應(yīng)客戶需求，提升經(jīng)營(yíng)效率和市場(chǎng)敏感性。此外值得一提的是“發(fā)展總監(jiān)”這個(gè)職位，類似于“政委”角色，職責(zé)是貫徹小微文化，用人上也有一票否決權(quán)，體現(xiàn)了常熟銀行從管理體系上對(duì)小微文化的重視?；仡櫝Ｊ煦y行小微業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，其組織體系的成功之處在于既有破舊立新的魄力，又和現(xiàn)有部門(mén)實(shí)現(xiàn)了較好的融合。一方面，小額貸款中心成立時(shí)，在制度、流程、產(chǎn)品、員工招聘與考核等方面與其余部門(mén)平行、獨(dú)立運(yùn)作，并直接向總行管理層匯報(bào)，這避免了存量業(yè)務(wù)的牽扯、節(jié)約了不必要的繁瑣流程，有利于部門(mén)快速進(jìn)入狀態(tài)；另一方面，由于小微業(yè)務(wù)開(kāi)展仍需要借助現(xiàn)有分支行的網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備、營(yíng)銷(xiāo)資源，為了實(shí)現(xiàn)最好的配合效果，小額貸款中心通過(guò)“約法三章”即不做存量、不做抵押、不做單戶50萬(wàn)以上，避免與分支行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)貸款業(yè)績(jī)雙算、存款計(jì)入支行，雙方合作共贏，從而爭(zhēng)取到分支行的大力支持，實(shí)現(xiàn)了較好的協(xié)同配合。小微模式為硬核，千錘百煉鑄真章經(jīng)營(yíng)模式三次迭代，從人力資源驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為人均產(chǎn)效驅(qū)動(dòng)。2009年常熟銀行引入IPC技術(shù)，將非標(biāo)信息轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化信息，軟信息判斷還款意愿，財(cái)務(wù)流水判斷貸款金額，從前端進(jìn)件把控質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，解決小微技術(shù)風(fēng)控難題。2013年對(duì)微貸技術(shù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，打造“信貸工廠”，形成前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查、中臺(tái)審批、后臺(tái)管理操作的流水線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)微貸流程的標(biāo)準(zhǔn)化。結(jié)合IPC技術(shù)應(yīng)用，讓客戶經(jīng)理能專注于客戶拓展與客戶調(diào)查，后續(xù)工作由專人按流程進(jìn)行，有效提升客戶經(jīng)理管戶效率，突破小微業(yè)務(wù)規(guī)模難以擴(kuò)張的劣勢(shì)。2015年，在“IPC”

+“信貸工廠”基礎(chǔ)上，通過(guò)線上化全面升級(jí)MCP，使用金融科技賦能信貸審批全流程，只需上傳拍照、錄音、定位信息即可自證，貸款風(fēng)控的原始資料更加多元、可信，節(jié)省往返駐點(diǎn)登記材料和此前需要雙人調(diào)查的成本，進(jìn)一步降本增效，提升人均產(chǎn)效。數(shù)據(jù)積淀為無(wú)價(jià)資產(chǎn)，人機(jī)合一提升展業(yè)效率。除了持續(xù)迭代經(jīng)營(yíng)模式，在多年小微展業(yè)探索中，常熟銀行已形成對(duì)小微相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈研究的制度化、專業(yè)化能力，這一能力目前主要應(yīng)用在支持貸款審批和客戶經(jīng)理盡調(diào)工作方面。經(jīng)中國(guó)農(nóng)村金融雜志社報(bào)道，截至2021年10月末，常熟銀行通過(guò)研究農(nóng)林牧漁、零售批發(fā)、制造業(yè)等230個(gè)行業(yè)，已形成206篇行業(yè)總結(jié)報(bào)告，通過(guò)把細(xì)分行業(yè)分析到極致，邏輯驗(yàn)證和交叉驗(yàn)證有了更多抓手，可精準(zhǔn)分析各類客戶風(fēng)險(xiǎn)特征，是多年深耕小微的“專家經(jīng)驗(yàn)”濃縮精華。通過(guò)大數(shù)據(jù)建模、MCP轉(zhuǎn)型，小微業(yè)務(wù)越來(lái)越多的流程可以智能操作，提升展業(yè)效率。但科技只是提升人力效率的工具，機(jī)器建模的底層邏輯仍離不開(kāi)常熟銀行專家經(jīng)驗(yàn)的支持，這也是同業(yè)難以短期內(nèi)快速?gòu)?fù)制的小微展業(yè)寶典。新考驗(yàn)，新答卷，高成長(zhǎng)性延續(xù)常熟銀行小微戰(zhàn)略歷經(jīng)多代堅(jiān)守與傳承，小微文化深入全行上下，執(zhí)行層面兼具軟性的管理藝術(shù)+硬核的業(yè)務(wù)技能，形成同業(yè)短期內(nèi)難以復(fù)制的展業(yè)優(yōu)勢(shì)，截至22H1末個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸占總貸款比例高達(dá)38%，位列上市銀行第一，是當(dāng)之無(wú)愧的小微業(yè)務(wù)標(biāo)桿銀行。在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，我們建議關(guān)注影響常熟銀行業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)的三大重要變化：1）競(jìng)爭(zhēng)格局再平衡：大行普惠小微政策性任務(wù)減輕、互聯(lián)網(wǎng)貸款監(jiān)管趨嚴(yán)，外部小微競(jìng)爭(zhēng)壓力趨緩；2）異地增長(zhǎng)有亮點(diǎn)：

新設(shè)普惠金融試驗(yàn)區(qū)成效顯著、異地分支機(jī)構(gòu)市占率有望持續(xù)提升、村鎮(zhèn)銀行政策紅利有望持續(xù)釋放；3）凈息差逆市企穩(wěn)：通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)，2022年以來(lái)常熟銀行凈息差逆市企穩(wěn)，推動(dòng)凈利息收入穩(wěn)步提升。外壓趨緩：小微競(jìng)爭(zhēng)格局再平衡外部競(jìng)爭(zhēng)格局方面，常熟銀行原有的小微業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)有大行和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)普惠小微業(yè)務(wù)的擠壓力度有望減輕。1）大行普惠貸款增速目標(biāo)有所放緩。2019-2021年政府工作報(bào)告連續(xù)3年對(duì)大行設(shè)立普惠增速目標(biāo)，分別為30%、40%、30%。22年不再提及增速要求，轉(zhuǎn)而要求“新增普惠貸款達(dá)到1.6萬(wàn)億”。2021年末國(guó)有大行普惠貸款余額約6.6萬(wàn)億，據(jù)我們測(cè)算，為完成普惠貸款新增額要求，2022年普惠貸款增速約為24%。此前國(guó)有大行為響應(yīng)國(guó)家政策強(qiáng)勢(shì)切入普惠金融業(yè)務(wù)，憑借較低的負(fù)債成本和創(chuàng)新的數(shù)字金融模式，以較低的價(jià)格批量獲取客戶，對(duì)中小銀行的業(yè)務(wù)造成一定程度的擠壓。而隨普惠金融增速目標(biāo)逐步放緩，中小銀行展業(yè)壓力有望緩解。2）政策引導(dǎo)大中型銀行普惠業(yè)務(wù)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜。2022年4月6日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于2022年進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知，提出中大型銀行普惠小微業(yè)務(wù)優(yōu)先滿足欠發(fā)達(dá)地區(qū)的信貸需求。5月26日，央行發(fā)布關(guān)于2022年進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知，同樣指出全國(guó)性銀行普惠小微業(yè)務(wù)優(yōu)先向中西部等地區(qū)傾斜。而常熟銀行作為東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的銀行，外部競(jìng)爭(zhēng)壓力有望緩和。3）互聯(lián)網(wǎng)貸款規(guī)范化發(fā)展。近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)貸款受到監(jiān)管層密切關(guān)注，銀保監(jiān)會(huì)、央行等部門(mén)多次發(fā)文加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)貸款的審慎監(jiān)管，2021年初發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)貸款新規(guī)并與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)約談，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)貸款規(guī)模持續(xù)壓縮。由于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)在信息流通、搜集與運(yùn)用上具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，觸達(dá)的客戶群體與小微客戶有一定交叉，因此互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)曾與銀行小微業(yè)務(wù)有一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。隨互聯(lián)網(wǎng)貸款監(jiān)管趨嚴(yán)，我們認(rèn)為銀行小微業(yè)務(wù)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力有所放緩。內(nèi)功精進(jìn)：量擴(kuò)、價(jià)升、質(zhì)優(yōu)常熟銀行以廣闊的量、穩(wěn)定的價(jià)、優(yōu)異的質(zhì)經(jīng)受住了新環(huán)境的考驗(yàn)。在經(jīng)濟(jì)弱修復(fù)、大行擠壓、降息周期的大環(huán)境中，常熟銀行以廣闊的貸款空間、穩(wěn)定的息差定價(jià)、優(yōu)異的貸款質(zhì)量交出了優(yōu)異的答卷。公司普惠金融試驗(yàn)區(qū)成效顯著，異地分支機(jī)構(gòu)市占率有望提升，村鎮(zhèn)銀行品牌效應(yīng)逐漸建立，打開(kāi)成長(zhǎng)空間；公司主動(dòng)調(diào)增信保類、小額貸款占比，與國(guó)有大行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，貸款定價(jià)回升，帶動(dòng)息差企穩(wěn)；公司資產(chǎn)質(zhì)量和風(fēng)控能力優(yōu)異，不良率、撥備覆蓋率在不同時(shí)空均保持優(yōu)異水平。公司2021年ROE達(dá)11.62%，排名上市農(nóng)商行第一，未來(lái)隨非息收入提升、成本收入比優(yōu)化，ROE有望持續(xù)提升。量：市場(chǎng)空間依然廣闊，異地?cái)U(kuò)張多點(diǎn)開(kāi)花常熟銀行異地增長(zhǎng)空間廣闊，多渠道發(fā)展小微業(yè)務(wù)。截至22H1末常熟銀行持牌機(jī)構(gòu)所在地常住人口近7000萬(wàn)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸規(guī)模超5000億元，市場(chǎng)潛在空間較大。我們認(rèn)為常熟銀行異地展業(yè)主要有以下亮點(diǎn)：

1）普惠試驗(yàn)區(qū)貢獻(xiàn)新增量：2021年新設(shè)普惠金融試驗(yàn)區(qū)僅9個(gè)月實(shí)現(xiàn)50億增量，2022年仍為重要增量來(lái)源；2）異地機(jī)構(gòu)市占率穩(wěn)步提升：公司分支機(jī)構(gòu)覆蓋江蘇省內(nèi)10個(gè)地市，各區(qū)域貸款增速疊加貸款市占率提升，未來(lái)貸款增長(zhǎng)有望保持在15%以上；3）村鎮(zhèn)銀行政策紅利持續(xù)釋放：公司村鎮(zhèn)銀行涉及六省，22H1末個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貢獻(xiàn)占比32%，未來(lái)有望發(fā)揮村鎮(zhèn)銀行投管行優(yōu)勢(shì)，貸款增速保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。此外公司控股鎮(zhèn)江農(nóng)商行，通過(guò)入股農(nóng)商行進(jìn)一步打開(kāi)小微業(yè)務(wù)發(fā)展空間。普惠金融試驗(yàn)區(qū)異軍突起，打開(kāi)成長(zhǎng)空間。普惠金融試驗(yàn)區(qū)為新亮點(diǎn)，發(fā)展空間廣闊。2021年2月常熟銀行成立普惠金融部，在常熟周邊地區(qū)新組建4個(gè)普惠金融試驗(yàn)區(qū)，由當(dāng)年小微金融的“兵王”陸鼎昌作為部門(mén)總經(jīng)理，抽調(diào)本地150余名客戶經(jīng)理，帶隊(duì)滲透市場(chǎng)薄弱地區(qū)，前往常熟周邊的縣市接壤、城鄉(xiāng)接合的地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。截至2021年底，普惠金融試驗(yàn)區(qū)取得豐盛成果，僅歷時(shí)9個(gè)月，貸款余額突破50億元，這是在大行擠壓、疫情擾動(dòng)等外部壓力環(huán)境下實(shí)現(xiàn)的突圍，通過(guò)向金融供給不充分、此前覆蓋深度不足的地區(qū)進(jìn)軍，業(yè)務(wù)、區(qū)域更加下沉，取得了貸款量的突破。2022年公司已擴(kuò)大至太倉(cāng)、昆山、相城、張家港、錫山、江陰6個(gè)普惠金融試驗(yàn)區(qū)，雖受存量維護(hù)、疫情形勢(shì)反復(fù)等因素影響，2022年展業(yè)有一定壓力，但仍為重要的增量來(lái)源。普惠金融試驗(yàn)區(qū)深入改革業(yè)務(wù)融合模式，提升綜合經(jīng)營(yíng)能力。普惠金融部的發(fā)展前景不僅僅是開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，更在于綜合經(jīng)營(yíng)的理念。有別于小微金融部，普惠金融部以客戶綜合金融服務(wù)為導(dǎo)向，進(jìn)入該部門(mén)的員工要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)考取三張上崗資質(zhì)證書(shū)（小微、對(duì)公、零售），具有復(fù)合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)能力。打通小微、企業(yè)、零售條線界限后，有利于減少潛在客戶的流失，讓客戶經(jīng)理更加努力將客戶留在常熟銀行體系內(nèi)，并且將有利于改變小微金融長(zhǎng)期以貸款為主、存款為輔，客戶綜合金融服務(wù)能力相對(duì)偏弱的局面，提升人均綜合產(chǎn)效。異地分行布局占據(jù)先機(jī)，綜合經(jīng)營(yíng)有望提升產(chǎn)能異地分支行布局早、分布廣，對(duì)母行貢獻(xiàn)持續(xù)提升。常熟銀行視野前瞻，較早在異地設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，2008年在江蘇省海門(mén)市設(shè)立首家異地支行，此后在2008-2011年，2014-2019年加快異地布局的步伐。截至2022年6月末常熟銀行共設(shè)立了7家異地分行、28家異地支行，覆蓋江蘇省內(nèi)10個(gè)地市，異地業(yè)務(wù)已成為公司規(guī)模擴(kuò)張的重要支柱，2022年中報(bào)顯示異地分支機(jī)構(gòu)為公司貢獻(xiàn)了51%的貸款和52%的營(yíng)收。異地布局明顯優(yōu)于同省農(nóng)商行，在政策限制新設(shè)異地分支機(jī)構(gòu)后成為一大優(yōu)勢(shì)，展業(yè)空間廣闊。自2019年起，政策陸續(xù)出臺(tái)了限制異地設(shè)立機(jī)構(gòu)、異地存貸款的政策，中小銀行異地展業(yè)的難度加大，而得益于早期的異地業(yè)務(wù)布局，常熟銀行目前異地分支行數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)、員工數(shù)量均遠(yuǎn)超其他江蘇省上市農(nóng)商行，其異地分支機(jī)構(gòu)與控股的村鎮(zhèn)銀行形成覆蓋110多個(gè)區(qū)縣和900多個(gè)鎮(zhèn)的普惠金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，持牌機(jī)構(gòu)所在地常住人口近7000萬(wàn)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸規(guī)模超5000億元，小微展業(yè)空間廣闊。異地機(jī)構(gòu)市占率表現(xiàn)分化，未來(lái)有望復(fù)制普惠金融試驗(yàn)區(qū)綜合化經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)。我們預(yù)計(jì)未來(lái)異地機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)空間廣闊。市場(chǎng)空間來(lái)看，各區(qū)域貸款增速疊加貸款市占率提升，未來(lái)貸款增長(zhǎng)有望保持在15%以上。常熟銀行異地分支機(jī)構(gòu)所處區(qū)域，2018-2020年貸款CAGR達(dá)到14%。從各地市占率來(lái)看，2010年之前開(kāi)設(shè)的支行，2020年末其本地市占率均在1%以上，且多在2%以上。2015年之后開(kāi)設(shè)的蘇州、無(wú)錫、泰州等地區(qū)分行市占率均在0.2%左右，支行市占率多在0.5%以下，我們認(rèn)為后續(xù)市占率有較大提升空間。經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看，綜合經(jīng)營(yíng)有望提升異地人均產(chǎn)能。異地機(jī)構(gòu)有望借鑒常熟本地客戶經(jīng)理開(kāi)拓異地邊區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)辦理存貸、對(duì)公和零售等業(yè)務(wù)，為客戶提供多元化、全周期的一站式金融產(chǎn)品服務(wù)，將有利于提升客戶經(jīng)理的人均產(chǎn)能，從而帶動(dòng)總產(chǎn)能規(guī)模的提升。村鎮(zhèn)銀行布局領(lǐng)先，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)潛力較大積極布局村鎮(zhèn)銀行，投管行有望享受政策紅利。常熟銀行較早布局村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)，于2007年在湖北省恩施州咸豐縣組建首家村鎮(zhèn)銀行。銀保監(jiān)會(huì)18年1月試點(diǎn)投資管理型村鎮(zhèn)銀行，投管行在村鎮(zhèn)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍的基礎(chǔ)上，增設(shè)投資和收購(gòu)村鎮(zhèn)銀行、為村鎮(zhèn)銀行提供中后臺(tái)服務(wù)、受村鎮(zhèn)銀行委托申請(qǐng)統(tǒng)一信用卡品牌等業(yè)務(wù)。此時(shí)常熟銀行村鎮(zhèn)銀行布局已較完善，在4個(gè)省市擁有30家村鎮(zhèn)銀行，也因此于2019年獲批建立全國(guó)首家投資管理型村鎮(zhèn)銀行——興福村鎮(zhèn)銀行，實(shí)現(xiàn)控股管理原下屬的30家村鎮(zhèn)銀行。常熟銀行在2022年成功收購(gòu)珠海南屏村鎮(zhèn)銀行30%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)投管行成立以來(lái)的首單對(duì)外收購(gòu)，村行發(fā)展空間進(jìn)一步打開(kāi)，未來(lái)有望憑借政策優(yōu)勢(shì)收購(gòu)、增設(shè)村鎮(zhèn)銀行，進(jìn)一步打開(kāi)異地村鎮(zhèn)市場(chǎng)。村鎮(zhèn)銀行實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，對(duì)母行貢獻(xiàn)持續(xù)提升。目前常熟銀行的村鎮(zhèn)銀行都已進(jìn)入盈利周期，品牌效應(yīng)逐漸建立。截至2021年末，常熟銀行設(shè)立的興福村鎮(zhèn)銀行控股30家村鎮(zhèn)銀行，合計(jì)總資產(chǎn)370.62億元，其中江蘇9家、湖北5家、河南6家、云南10家，資產(chǎn)規(guī)模占比分別為26%、37%、15%、22%。村鎮(zhèn)銀行存貸和營(yíng)收貢獻(xiàn)占比逐年提升，2022H1村鎮(zhèn)銀行存款、貸款、營(yíng)收貢獻(xiàn)占比分別為17%、18%、22%，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貢獻(xiàn)占比32%。村鎮(zhèn)銀行資產(chǎn)質(zhì)量總體良好，不良率降至1%以內(nèi)；省外村鎮(zhèn)銀行不良雖高于全行平均水平，但仍呈下行趨勢(shì)。預(yù)計(jì)疫情影響消退后，村鎮(zhèn)銀行集約化模式發(fā)展紅利有望逐漸顯現(xiàn)，成本收入比有望下行，進(jìn)一步提升村鎮(zhèn)銀行盈利水平。價(jià)：下沉市場(chǎng)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)帶動(dòng)息差回升凈息差始終顯著優(yōu)于同業(yè)，2021年底迎來(lái)拐點(diǎn)。常熟銀行深耕小微業(yè)務(wù)，高定價(jià)的小微資產(chǎn)帶動(dòng)其凈息差在2016年以來(lái)持續(xù)優(yōu)于上市農(nóng)商行同業(yè)。2020年-2021年在經(jīng)濟(jì)弱修復(fù)、大行擠壓（抵押貸款占比相對(duì)較高，與大行客戶有一定同質(zhì)化）等影響下，常熟銀行凈息差一定程度下行，但息差走勢(shì)在2021年底迎來(lái)拐點(diǎn)，2022年上半年凈息差為3.09%，仍居農(nóng)商行首位，且較2021年回升3bp，較2021年上半年回升7bp，在同業(yè)普遍息差承壓的大環(huán)境中逆勢(shì)企穩(wěn)，主要得益于貸款結(jié)構(gòu)主動(dòng)調(diào)整（提升信保類、小額貸款占比）、展業(yè)區(qū)域更加下沉、與大行實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。穩(wěn)步提升信保類貸款、