如何成為溝通高手課件

楊西倫簡(jiǎn)歷原中國(guó)人民解放軍海軍訓(xùn)練基地教官原中國(guó)緊急救援中心（SOS）深圳分中心對(duì)外聯(lián)絡(luò)部昊恩國(guó)際緊急救援（SOS）基金會(huì)主席美國(guó)英特萊德國(guó)際咨詢公司咨詢師現(xiàn)任：長(zhǎng)成國(guó)際商學(xué)院全國(guó)教育總監(jiān)個(gè)人優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)：1.十年以上的教育培訓(xùn)與外資企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)2.對(duì)經(jīng)銷商管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)執(zhí)行力強(qiáng)3.敬業(yè)、注重評(píng)估與效果目標(biāo)規(guī)劃未來(lái)發(fā)展的遠(yuǎn)景：1.教育培訓(xùn)和慈善事業(yè)是終身的追求2.永遠(yuǎn)做正確的事，做正直的人幫助和支持更多的人成功是終身的夢(mèng)想楊西倫簡(jiǎn)歷1如何成為溝通高手

系列之一楊西倫如何成為溝通高手

系列之一楊西倫2第一講、什么叫溝通溝通模式信息

反饋一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通模式發(fā)送方接收方第一講、什么叫溝通溝通模式發(fā)送方接收方3如何和富迪的準(zhǔn)客戶溝通了解比推薦更重要如何和富迪的準(zhǔn)客戶溝通了解比推薦更重要4F:家庭狀況O：工作和職業(yè)狀況M：收入和經(jīng)濟(jì)狀況R：愛(ài)好興趣和未來(lái)的發(fā)展方向F:家庭狀況5第二講溝通的目的和原則第二講6溝通的目的將信息傳遞出去被理解被接受得到答復(fù)性的行動(dòng)溝通的目的7溝通的原則簡(jiǎn)單清楚直接準(zhǔn)確溝通的原則8溝通的漏斗我所知道的100%我所想說(shuō)的90%我所說(shuō)的70%他所想聽(tīng)的他所聽(tīng)到的他所理解的40%他所接受的他所記住的10%—30%溝通的漏斗9三個(gè)層次的溝通障礙1、傾聽(tīng)障礙2、理解障礙3、認(rèn)同障礙三個(gè)層次的溝通障礙10第三講溝通方法與技巧第三講11有效溝通的練習(xí)溝通了解那些哪些要素：姓名，性格，特點(diǎn)，職業(yè)目標(biāo)，理想，家庭，為什么到你這里工作，學(xué)歷，知識(shí)狀況，技能，工作經(jīng)驗(yàn)，身體狀況，精力，信仰，信用，道德，人際關(guān)系，朋友狀況有效溝通的練習(xí)12其中哪些五分鐘就可以了解到的姓名，職業(yè)目標(biāo)，學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)，身體狀況其中哪些是十分鐘可以了解到的性格，信仰其中哪些是需要較長(zhǎng)時(shí)間才可以了解到的其中哪些五分鐘就可以了解到的13第一節(jié)傾聽(tīng)第一節(jié)14什么是傾聽(tīng)？?jī)A聽(tīng)就是接收其他人所講的一切傾聽(tīng)就是理解其他人的想法理解并不意味著接受什么是傾聽(tīng)？15傾聽(tīng)的障礙影響聽(tīng)的各種客觀障礙噪音和嘈雜的環(huán)境人太多使用電話方言?shī)A雜著外語(yǔ)的表述身體狀態(tài)不佳對(duì)談話者所談話缺乏基本的了解傾聽(tīng)的障礙16傾聽(tīng)的障礙影響聽(tīng)的各種主觀障礙沒(méi)有參與感語(yǔ)不投機(jī)害怕聽(tīng)其他人說(shuō)傾聽(tīng)并不意味著接受傾聽(tīng)的障礙17傾聽(tīng)的要點(diǎn)首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹傾聽(tīng)的要點(diǎn)18第二節(jié)溝通的真諦第二節(jié)19溝通的遞進(jìn)層次說(shuō)會(huì)說(shuō)聽(tīng)聽(tīng)到被聽(tīng)到溝通的遞進(jìn)層次20溝通的遞進(jìn)層次-說(shuō)、會(huì)說(shuō)無(wú)意識(shí)、無(wú)目的說(shuō)有目的、有針對(duì)、知己知彼的說(shuō)溝通的遞進(jìn)層次-說(shuō)、會(huì)說(shuō)21溝通的遞進(jìn)層次-聽(tīng)，聽(tīng)到首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹溝通的遞進(jìn)層次-聽(tīng)，聽(tīng)到22溝通的遞進(jìn)層次-被聽(tīng)到親和力比智慧和絕對(duì)真理的表述更重要重新組合：用另一種表達(dá)方式重復(fù)對(duì)方剛說(shuō)過(guò)的話當(dāng)你真正被聽(tīng)到的時(shí)候，溝通的兩條管就都通了溝通的遞進(jìn)層次-被聽(tīng)到23第三節(jié)溝通技巧第三節(jié)24取得他人信任什么時(shí)候才會(huì)取得一個(gè)人的信任坦誠(chéng)，如何坦誠(chéng)？贊揚(yáng)，如何贊揚(yáng)？鼓勵(lì)，如何鼓勵(lì)？責(zé)任：如何具備責(zé)任心？取得他人信任25如何坦誠(chéng)？請(qǐng)大家共同參與來(lái)創(chuàng)造坦誠(chéng)對(duì)團(tuán)隊(duì)講一件最令你難忘的事情或者是你最感動(dòng)的事情或者是你最痛苦的事情如何坦誠(chéng)？26有效贊賞的原則明確的真誠(chéng)的不帶負(fù)面轉(zhuǎn)折的，如“但是”對(duì)不自信的人要多用贊揚(yáng)對(duì)你愛(ài)的人要多用贊賞拍肩膀不要錢(qián)有效贊賞的原則27如何贊揚(yáng)？請(qǐng)?jiān)诩埳蠈?xiě)下對(duì)每一個(gè)成員的贊揚(yáng)闡述贊揚(yáng)的時(shí)候要面對(duì)著他說(shuō)要真誠(chéng)，有事實(shí)依據(jù)贊揚(yáng)將要求你首先發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)贊揚(yáng)將發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)贊揚(yáng)將促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中積極的氣氛如何贊揚(yáng)？28如何鼓勵(lì)？鼓勵(lì)可以獲得他人的承認(rèn)鼓勵(lì)是積極的鼓勵(lì)別人的同時(shí)，自己也得到激勵(lì)如何鼓勵(lì)？29如何具備責(zé)任心？從小事做起代接電話，并留言思考一個(gè)錯(cuò)誤中是否有我的因素我可以如何改善團(tuán)隊(duì)環(huán)境先對(duì)自己不滿如何具備責(zé)任心？30第四講一對(duì)一溝通技巧第四講31第一節(jié)：

如何運(yùn)用1對(duì)11、地點(diǎn)的選擇：不要有干擾，需要有足夠的時(shí)間（1至2小時(shí)）第一節(jié)：

如何運(yùn)用1對(duì)1322、準(zhǔn)備的物品：名片，展示冊(cè)子，一套新產(chǎn)品，輔助資料，VCD，申請(qǐng)表格等。2、準(zhǔn)備的物品：333、注意事項(xiàng)：最好先行演練熟練，同時(shí)安排幾次搭檔陪同、配合工作的初期試驗(yàn)。3、注意事項(xiàng)：344、進(jìn)行程序：1)

見(jiàn)面招呼——真誠(chéng)的贊美對(duì)方，引起好感2)

切入話題——針對(duì)性推廣或零售，馬上找到切入點(diǎn)4、進(jìn)行程序：353)說(shuō)明展示——充分運(yùn)用展示冊(cè)子與輔助資料或產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，并適時(shí)請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)傾聽(tīng)4)解答疑難——先了解對(duì)方問(wèn)題，后解答3)說(shuō)明展示——充分運(yùn)用展示冊(cè)子與輔助資料或產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，并適365)

克服拒絕(一)、我口才不好１．沒(méi)關(guān)系，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。只要把用的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)就好了。２．剛開(kāi)始我們會(huì)協(xié)助你，你可以在旁邊學(xué)。３．我們會(huì)有一個(gè)成功的系統(tǒng)支持你。5)

克服拒絕37(二)我很忙，沒(méi)時(shí)間

１．你要忙一陣子或一輩子２．時(shí)間自己可以安排３．省下看電視的時(shí)間么４．先了解再做決定也不遲呀５．每天抽一或兩小時(shí)時(shí)間就行了(二)我很忙，沒(méi)時(shí)間

38(三)小孩太小，要照顧

１．可以在家辦家庭聚會(huì)，還可以照顧到小孩２．機(jī)會(huì)不等人的，不可能等小孩長(zhǎng)大，機(jī)會(huì)還在那兒３．家庭擔(dān)子由老公負(fù)擔(dān)太狠心了吧４．孩子越大，費(fèi)用越多，盡早做打拼５．若要上班，則更不可能照顧孩子６．若經(jīng)濟(jì)許可，找個(gè)保姆么(三)小孩太小，要照顧

39(四)朋友太少

１．那你若要結(jié)婚，會(huì)請(qǐng)誰(shuí)參加呢

２．用的好可請(qǐng)朋友再介紹他的朋友

３．這是個(gè)好機(jī)會(huì)，可以多認(rèn)識(shí)朋友

４．你家人一定也有他的朋友(四)朋友太少40(五)沒(méi)興趣

１．我開(kāi)始也沒(méi)有興趣

２．興趣是培養(yǎng)出來(lái)的

３．賺錢(qián)為什么沒(méi)興趣

４．因?yàn)檫€不了解，所以當(dāng)然沒(méi)興趣(五)沒(méi)興趣

41（六）老公不贊成

１．不了解所以不贊成，先要了解啊

2．老公心疼你，不讓你辛苦，很正常，關(guān)鍵是你對(duì)這個(gè)生意感不感興趣。（六）老公不贊成42（七）我不合適

１．你做過(guò)么？

２．沒(méi)做過(guò)怎么知道？

３．什么原因呢？

４．我原先也是這么想。

５．你想改變自己和現(xiàn)狀么？

６．那百貨公司打折時(shí)，你會(huì)不會(huì)告訴朋友？（七）我不合適43（八）“拉”不下臉、不會(huì)推銷

１．把好東西跟好朋友分享，有什么不對(duì)么？

２．我也不會(huì)推銷，，但這不用推銷，只是用分享的方法，決不是去求人或推銷。

3．舉例成功者。（八）“拉”不下臉、不會(huì)推銷44（九）對(duì)現(xiàn)狀很滿意，沒(méi)有野心

１．對(duì)未來(lái)呢？舉例大公司裁員的危機(jī)。

２．你有危機(jī)意識(shí)么？

３．你會(huì)嫌賺錢(qián)太多么？

４．我們還要考慮？

５．你想擁有非凡的自由、環(huán)游世界么？

６．給自己一個(gè)發(fā)揮潛能的機(jī)會(huì)么？要不然幫幫你的朋友也好呀！

７．那介紹幾個(gè)想賺錢(qián)的朋友給我認(rèn)識(shí)么？（九）對(duì)現(xiàn)狀很滿意，沒(méi)有野心45（十）在做別家直銷公司

１．來(lái)聽(tīng)聽(tīng)看、多了解。

２．多了解別的模式才能知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

３．本事業(yè)可讓你花同樣時(shí)間，得不同收入。（十）在做別家直銷公司46（十一）不想賺朋友的錢(qián)

１．你是幫朋友省錢(qián)，介紹便宜又好的產(chǎn)品給他，還可以教他賺錢(qián)。

２．你若開(kāi)店，朋友要不要跟你買(mǎi)？

３．朋友不找你買(mǎi)，也是會(huì)跟別人買(mǎi)呀?。ㄊ唬┎幌胭嵟笥训腻X(qián)47（十二）不喜歡出門(mén)

１．上班怎么辦？買(mǎi)東西怎么辦？

２．可約朋友來(lái)家中玩，順便向他推薦。

３．我們服務(wù)到家（產(chǎn)品導(dǎo)向），或就是在家中做產(chǎn)品說(shuō)明。（十二）不喜歡出門(mén)48（十三）周圍已經(jīng)很多人在做了

１．產(chǎn)品、制度好才會(huì)有很多人在做。

２．有竟?fàn)幉庞欣麧?rùn)，銷路也才廣。

３．很多都是消費(fèi)者。

４．表示知名度高呀！

５．日用品需求大，市場(chǎng)大。

６．一條街內(nèi)不也是有很多便利超市商場(chǎng)么？（十三）周圍已經(jīng)很多人在做了49（十四）錢(qián)夠了

１．你可以幫助你朋友，給朋友賺錢(qián)機(jī)會(huì)，或改善她的健康狀況。

２．你買(mǎi)東西已經(jīng)不需要看標(biāo)價(jià)了么？

３．不想時(shí)間更自由么？

４．真的多到用不完么？（十四）錢(qián)夠了50（十五）很難做

１．萬(wàn)事起頭難，了解不夠，當(dāng)然覺(jué)得很難做。

２．你做過(guò)么？

３．四十年收入要在四年內(nèi)賺，當(dāng)然不是很容易，但也非你想的那么難。

４．那要看你一天花多少時(shí)間在做。（十五）很難做51（十六）再說(shuō)吧

１．不了解就拒絕很可惜。

２．我們什么時(shí)候再說(shuō)。

３．時(shí)機(jī)（就是時(shí)間和機(jī)會(huì)）不等人喔?。ㄊ┰僬f(shuō)吧526)

成交1、何謂成交？一個(gè)銷售過(guò)程的成功，是通過(guò)整個(gè)銷售的表現(xiàn)來(lái)展現(xiàn)是否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，接受與認(rèn)同的行為。6)

成交532.什么時(shí)候需要促成？A、銷售產(chǎn)品B、展示計(jì)劃C、建立團(tuán)隊(duì)D、解決下級(jí)問(wèn)題E、ABC溝通F、跟進(jìn)2.什么時(shí)候需要促成？543、如何讓促成變的自然？非常了解和相信：A、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)B、公司的背景C、產(chǎn)品的賣點(diǎn)D、制度的特點(diǎn)E、系統(tǒng)的力量F、自己的信念3、如何讓促成變的自然？554、促成必須解答的心理阻礙A、我需要這產(chǎn)品/機(jī)會(huì)嗎？B、符合我的需求嗎？C、是否有更好的選擇？D、價(jià)格/付出合理嗎？E、購(gòu)買(mǎi)/開(kāi)始的時(shí)機(jī)對(duì)嗎？4、促成必須解答的心理阻礙565、新人常有的八種促成障礙A、害怕被拒絕B、內(nèi)疚感作祟C、期待對(duì)方開(kāi)口（忘記開(kāi)口邀請(qǐng)合作/購(gòu)買(mǎi)）D、忽視重要的信號(hào)E、知識(shí)不足夠F、生性怯弱G、不夠?qū)I(yè)H、過(guò)度說(shuō)明或閑談5、新人常有的八種促成障礙576、達(dá)成促成的十種最佳方法A、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得/學(xué)到什么，很開(kāi)心。先做心情，再做事情。）B、拍賣法（這個(gè)時(shí)機(jī)的重要性）C、表決法（列出有跟沒(méi)有的區(qū)別）6、達(dá)成促成的十種最佳方法58D、二擇一法（要A還是B呢）E、直接請(qǐng)求法（來(lái)！一起成功）F、假設(shè)促成法（這是表格，你的名字是……）D、二擇一法（要A還是B呢）59G、選擇詢問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）H、此要重點(diǎn)促成法（把大問(wèn)題變成一連串的小問(wèn)題）I、使用促成法（你要試用，再看效果）J、實(shí)例證明法（分享很多人的成就和結(jié)果）G、選擇詢問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）60第二節(jié)溝通內(nèi)容第二節(jié)611、觀念改變，解放思想。2、富迪健康科技與傳統(tǒng)生意的區(qū)別。3、富迪健康科技與做傳統(tǒng)生意，打工條件回報(bào)的對(duì)比4、富迪健康科技公司的背景1、觀念改變，解放思想。625、制度的優(yōu)越性與投資回報(bào)6、產(chǎn)品的大眾化消費(fèi)7、加入條件8、突出機(jī)會(huì)的重要性5、制度的優(yōu)越性與投資回報(bào)639、解決疑難問(wèn)題10、個(gè)人分享自己使用產(chǎn)品與做富迪健康事業(yè)事業(yè)的感受11、打預(yù)防針跟進(jìn)9、解決疑難問(wèn)題64第三節(jié)溝通的結(jié)果第三節(jié)65溝通能有四種情況：A

你贏我輸B

你輸我贏C

你輸我輸D

你贏我贏，最終目的（共同做富迪，一起成功）溝通能有四種情況：66第四節(jié)溝通注意事項(xiàng)－溝通四有第四節(jié)671、有氣勢(shì)！——溝通時(shí)，要興奮、激動(dòng)、口氣要肯定，肯定再肯定，才能給予對(duì)方震撼和信心，如你有氣無(wú)力；無(wú)精打采或垂頭喪氣肯定會(huì)以失敗而告終。1、有氣勢(shì)！682、有準(zhǔn)備！——凡事都要作充分的準(zhǔn)備，主要做好兩方面的準(zhǔn)備。A、充分資料和相關(guān)證明B、充分了解溝通對(duì)象的各方面情況，家庭、職業(yè)、收入、體型、性格、興趣、愛(ài)好、理想、健康文化等。2、有準(zhǔn)備！693、有對(duì)策——對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有充足的心理準(zhǔn)備，分清該講與不該講的說(shuō)話，該講的就講，不該講的就絕對(duì)不要講，有所保留，掌握語(yǔ)言的分寸，究竟哪些該講，哪些不該講呢？總體來(lái)說(shuō)有信心的話就該講，沒(méi)有信心的話就不該講，要有目標(biāo)，周密的計(jì)劃，準(zhǔn)備成功，結(jié)果成功，準(zhǔn)備失敗，結(jié)果失敗。3、有對(duì)策704、有方法——溝通最忌引起爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)最易壞事，以下幾個(gè)方法對(duì)避免引起爭(zhēng)執(zhí)，都相當(dāng)有效，朋友盡可靈活應(yīng)用。A引證法：當(dāng)對(duì)方懷疑富迪事業(yè)是不是真的能令人美夢(mèng)成真時(shí)，你可以列舉一些成功者的實(shí)際例子。B故事法：講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì)，參與富迪事業(yè)以后有何改變，你真實(shí)的經(jīng)歷與感受容易打動(dòng)對(duì)方。4、有方法71C根據(jù)法：用一些有力的資料和證據(jù)來(lái)說(shuō)明你的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：上班一族的收入與富迪事業(yè)的豐富回報(bào)相比較，以傳統(tǒng)日雜店與富迪加盟店的收入相對(duì)比，以顯示富迪事業(yè)的魅力。D權(quán)威法：用名人名言說(shuō)明問(wèn)題，例如：報(bào)紙、電臺(tái)、VCD等一些資料。C根據(jù)法：用一些有力的資料和證據(jù)來(lái)說(shuō)明你的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：上72第五節(jié)溝通的六種話術(shù)第五節(jié)73好的溝通是需要一定的話術(shù)來(lái)構(gòu)成一個(gè)完整的溝通模式的，以下六方面的話術(shù)必須練得順暢：好的溝通是需要一定的話術(shù)來(lái)構(gòu)成一個(gè)完整的溝通模式的，以下六方74１、關(guān)心的話：關(guān)心對(duì)方的生活，注重對(duì)方的事業(yè)，以了解對(duì)方的需求，只有如此，才能做到心中有數(shù)，然后抓住對(duì)方的需求點(diǎn)，有針對(duì)性的溝通，才易打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到共識(shí)。１、關(guān)心的話：75２、感謝的話：你應(yīng)該與對(duì)方說(shuō)，非常感謝公司和指導(dǎo)給予你機(jī)會(huì)和幫助，同時(shí)也感謝上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的支持和配合，這樣給人的感覺(jué)就是，這事業(yè)肯定很好，如不好的話為什么要感謝別人呢，不抱怨甚至不大罵才怪呢？促使對(duì)方引起深入了解的好奇心與興趣。２、感謝的話：76３、贊美的話：贊美本來(lái)就是做人的一種美德，我們必須學(xué)會(huì)贊美，當(dāng)然必須是真誠(chéng)的不是虛偽的贊美，才有效。人一旦受到贊美，就難以拒絕別人的好意或建議，另外，贊美可以提高人的信心。３、贊美的話：77４、認(rèn)同的話：當(dāng)對(duì)方有不同意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)先認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再作引導(dǎo)和解釋，有個(gè)簡(jiǎn)單的模式是：“您說(shuō)的非常好……同時(shí)……”，“對(duì)……同時(shí)……”你說(shuō)的很對(duì)，同時(shí)從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)……這就是口才，并不是要說(shuō)多或說(shuō)快，會(huì)說(shuō)話還不夠，說(shuō)對(duì)話才棒，話不在于多而在于精。４、認(rèn)同的話：78５、理想的話：富迪健康科技事業(yè)很講究創(chuàng)業(yè)精神，要有進(jìn)取心，要拼搏奮斗，要有理想有抱負(fù)，并不是一般人都能成功的，記住不能挖掘?qū)Ψ降某晒Φ挠⒛闶菬o(wú)法令對(duì)方投入的。５、理想的話：79６、信心的話：有欲望并不一定有決心，不一定會(huì)有行動(dòng)，只有信心才會(huì)有行動(dòng)，所以，你要想辦法鼓勵(lì)他，給他打氣，讓他相信公司，相信產(chǎn)品，相信制度，相信你，也相信自己，這樣對(duì)方就行動(dòng)了。６、信心的話：80第六節(jié)溝通三同法第六節(jié)81１、同理心——能站在對(duì)方的角度思考，感受到對(duì)方的遭遇或生活狀況，有一顆善良的同理心。１、同理心82２、同意

——這就是同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方改變看法，解釋問(wèn)題，讓對(duì)方接受以及認(rèn)同。２、同意83３、同想——溝通的最終目的是統(tǒng)一對(duì)方的思想、觀念、觀點(diǎn)進(jìn)而接受富迪事業(yè)成功的觀點(diǎn)和思維。３、同想84第七節(jié)四階段的溝通第七節(jié)85第一階段溝通——邀約前溝通，運(yùn)用溝通模式的第1部分內(nèi)容，關(guān)心的話。第二階段溝通——會(huì)前會(huì)的溝通，運(yùn)用ABC法則以及溝通模式的第3部分內(nèi)容：溝通的原則，感謝的話。第一階段溝通——邀約前溝通，運(yùn)用溝通模式的第1部分內(nèi)容，關(guān)心86第三階段溝通——會(huì)后會(huì)溝通運(yùn)用ABC法則及溝通模式的第2、3、4、5、6部分的內(nèi)容，感謝的話，認(rèn)同的話，理想的話，信心的話。第四階段溝通——伙伴間溝通也就是對(duì)方已經(jīng)融入富迪健康事業(yè)。第三階段溝通——會(huì)后會(huì)溝通運(yùn)用ABC法則及溝通模式的第2、387此時(shí)要做四大溝通工作：A輔導(dǎo)對(duì)方掌握一切需要基本掌握的東西。B徹底改變對(duì)方的傳統(tǒng)思想與觀念。C改變對(duì)方不正確的心態(tài)，工作方法與作風(fēng)。D做好上報(bào)下轉(zhuǎn)工作，好事往下轉(zhuǎn)，消極事向上報(bào)。此時(shí)要做四大溝通工作：88第八節(jié)與九種性格的人分類溝通第八節(jié)89根據(jù)不同的與相同的心理、年齡、性格、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、愛(ài)好、興趣等方面的情況有針對(duì)性的做溝通工作，成功率肯定會(huì)高。根據(jù)不同的與相同的心理、年齡、性格、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、愛(ài)好、興趣等901、對(duì)機(jī)關(guān)槍型的人

——這種人比較聰明，話多而快，在溝通的過(guò)程要特別注意兩點(diǎn)：A.多贊美，這種人喜歡別人的贊美與恭維，當(dāng)然我們的贊美與恭維必須是真誠(chéng)的而且適當(dāng)?shù)摹?、對(duì)機(jī)關(guān)槍型的人91B.加強(qiáng)冷水關(guān)，這種人心直口快，而且自作聰明，了解皮毛，就以為懂了，回去以后，肯定會(huì)講述與評(píng)價(jià)，很容易被別人潑冷水，而且他講的越起勁，別人的冷水潑的越重，結(jié)果肯定是很容易失去信心，因此打預(yù)防針要加重分量。B.加強(qiáng)冷水關(guān)，這種人心直口快，而且自作聰明，了解皮毛，就以922、對(duì)內(nèi)向型的人——這種人大多話少，不愛(ài)表達(dá)，不愛(ài)表現(xiàn)自己，甚至自卑，故你必須注意引導(dǎo)他提問(wèn)題，用問(wèn)答式較好，如果你沒(méi)有辦法讓其提問(wèn)題，就無(wú)法知道他怎么想，溝通就會(huì)受阻。2、對(duì)內(nèi)向型的人933、對(duì)死要面子型的人——這種人愛(ài)面子，一般來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)行業(yè)里比較成功，他在能力，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、財(cái)力、地位等各方面都比你強(qiáng)，對(duì)于這種人，要注意兩點(diǎn)：3、對(duì)死要面子型的人94A不要在對(duì)方的辦公室或家里溝通，這種環(huán)境，你很被動(dòng)，最好在公司或會(huì)場(chǎng)里或最起碼在外面造成平勢(shì)也好。B盡量請(qǐng)功底厚，較成功，收人較高者來(lái)配合，做ABC法則效果才好或者通過(guò)立竿見(jiàn)影的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，你單獨(dú)作戰(zhàn)是達(dá)不到目的。A不要在對(duì)方的辦公室或家里溝通，這種環(huán)境，你很被動(dòng)，最好954、對(duì)持負(fù)面意見(jiàn)型的人——這種人排斥富迪健康事業(yè)，認(rèn)為是直銷或傳銷，是騙人，這時(shí)，你需要做的工作，特別注意一下幾點(diǎn)：4、對(duì)持負(fù)面意見(jiàn)型的人96A立場(chǎng)堅(jiān)定，信心十足，不然的話，對(duì)方更加堅(jiān)持他的看法。B用反問(wèn)法，不要正面回答問(wèn)題，比如說(shuō)：如果富迪健康事業(yè)是騙人的，難道富迪公司的老總在中國(guó)投資開(kāi)公司把生意做的老大，都是傻瓜？A立場(chǎng)堅(jiān)定，信心十足，不然的話，對(duì)方更加堅(jiān)持他的看法。97C用一些成功的實(shí)例以及自身的親身經(jīng)歷和真實(shí)感受來(lái)打動(dòng)對(duì)方。

D不要忘記把口氣軟下來(lái)，你想想看，騙人能騙幾個(gè)，能騙多久，能做下去嗎？C用一些成功的實(shí)例以及自身的親身經(jīng)歷和真實(shí)感受來(lái)打動(dòng)對(duì)方985、對(duì)沉思型的人——如果你遇上這種人，那要恭喜你了，這種人愛(ài)思考，一般都有主見(jiàn)，能分析和判斷這究竟是不是一個(gè)好機(jī)會(huì)，但要注意方法：5、對(duì)沉思型的人99A不啰嗦，對(duì)方有問(wèn)你才答。B提供充足的資料和證據(jù)給對(duì)方就好，留下對(duì)方的地址電話。C不要催促他下決定。D保持聯(lián)絡(luò)，一旦對(duì)方?jīng)Q定了，會(huì)主動(dòng)找你。A不啰嗦，對(duì)方有問(wèn)你才答。1006、對(duì)猶豫不決型的人——這種人已經(jīng)認(rèn)同了富迪健康事業(yè)這個(gè)行業(yè)，但又擔(dān)心自身做不起來(lái)，或者其他原因老是下不了決心，也沒(méi)主見(jiàn)，很希望別人幫他做決定，這時(shí)你就要推他一把，幫他做決定使用“二擇一”法則，你買(mǎi)一個(gè)還是二個(gè)，做個(gè)優(yōu)惠顧客還是顧客。6、對(duì)猶豫不決型的人1017、對(duì)盲目沖動(dòng)型的人——這種人聽(tīng)完課，很興奮很沖動(dòng)，馬上要填單加入，但此時(shí)你不要高興的太早，這種人容易加入也容易退出或變成“死錢(qián)”。此時(shí)你要告訴他，不要急，考慮清楚才做決定，我關(guān)心的不是馬上就做，我關(guān)心的是你還有什么問(wèn)題，或不清楚之處，及你如何才能做得起來(lái)，千萬(wàn)不要指望一夜致富，必須付出努力和代價(jià)才能成功。7、對(duì)盲目沖動(dòng)型的人1028、對(duì)反應(yīng)較遲鈍的人——對(duì)于這種人沒(méi)有什么好的方法，只能耐心解釋，直到對(duì)方明白接受為止。8、對(duì)反應(yīng)較遲鈍的人1039、對(duì)退休人員——關(guān)心他的健康，以產(chǎn)品的質(zhì)量或優(yōu)惠為導(dǎo)向。9、對(duì)退休人員104第五講如何與不同的人群溝通第五講1051、如何與工薪溝通：特點(diǎn)：圖穩(wěn)定，

1．無(wú)固定化職業(yè)的社會(huì)已經(jīng)來(lái)臨。失業(yè)和下崗將成為一種趨勢(shì)。

不要只講他的行業(yè)，要講整個(gè)社會(huì)，要她知道，這是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。

所有人都有危機(jī)。1、如何與工薪溝通：1062．我們要準(zhǔn)備一個(gè)備胎。

恐懼，這是工薪族的第二心理特征

從兼職開(kāi)始做，不要把生意講成為一個(gè)事業(yè)。

選擇比努力更重要。

你對(duì)薪酬待遇期望值是多少？2．我們要準(zhǔn)備一個(gè)備胎。1073．我們?cè)趲湍恪?/p>

不是你在孤軍奮戰(zhàn)。有許多人在幫助你。

有團(tuán)隊(duì)，有系統(tǒng)，制造商三位一體在幫助你。

3．我們?cè)趲湍恪?082、自由職業(yè)者：特點(diǎn)：疲憊

1．必須要擁有團(tuán)隊(duì)

通過(guò)別人完成工作的人叫老板。

你有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，寧愿100人努力1%，也不需要一個(gè)人100%2、自由職業(yè)者：1093、如何與生意老板溝通：直銷不是個(gè)游戲，是個(gè)生意。

1．要強(qiáng)調(diào)不在職收入。

今年酒樓有收入明年又如何？

投資1000萬(wàn)，不見(jiàn)得有50萬(wàn)回報(bào)。3、如何與生意老板溝通：1102．投資回報(bào)

這個(gè)行業(yè)投資幾乎是零。

用非常小的投資，經(jīng)過(guò)你的努力，達(dá)到6位數(shù)以上收入。

2．投資回報(bào)

這個(gè)行業(yè)投資幾乎是零。1114、如何與投資者溝通1）．贊美他

讓他給你講他的投資項(xiàng)目，與他交朋友。

看他的收藏。向他請(qǐng)教。

2）．從使用產(chǎn)品切入（越有錢(qián)健康越重要）

3）．當(dāng)成很好的載體。

圈子很厲害。你把你的朋友介紹我，我來(lái)幫你做。

做成了你再選擇。4、如何與投資者溝通1125、與業(yè)內(nèi)人士溝通1）．贊美她

做幾年了，三年了。太棒了，做三年一定非常棒。

2）．什么決定了你在這個(gè)行業(yè)里的命運(yùn)。

不是你自己，是制造商和不斷完善的支持系統(tǒng)、咨詢系統(tǒng)。

3）．我們的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。

我們很容易做到的，別人不容易做到。很可觀。

自己去了解別人優(yōu)勢(shì)和不足。轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。5、與業(yè)內(nèi)人士溝通113我們所做的一切都是為了“愛(ài)”Everythingwearedoingisbecauseof“LOVE”我們所做的一切都是為了“愛(ài)”Everythingwear114演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！115楊西倫簡(jiǎn)歷原中國(guó)人民解放軍海軍訓(xùn)練基地教官原中國(guó)緊急救援中心（SOS）深圳分中心對(duì)外聯(lián)絡(luò)部昊恩國(guó)際緊急救援（SOS）基金會(huì)主席美國(guó)英特萊德國(guó)際咨詢公司咨詢師現(xiàn)任：長(zhǎng)成國(guó)際商學(xué)院全國(guó)教育總監(jiān)個(gè)人優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)：1.十年以上的教育培訓(xùn)與外資企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)2.對(duì)經(jīng)銷商管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)執(zhí)行力強(qiáng)3.敬業(yè)、注重評(píng)估與效果目標(biāo)規(guī)劃未來(lái)發(fā)展的遠(yuǎn)景：1.教育培訓(xùn)和慈善事業(yè)是終身的追求2.永遠(yuǎn)做正確的事，做正直的人幫助和支持更多的人成功是終身的夢(mèng)想楊西倫簡(jiǎn)歷116如何成為溝通高手

系列之一楊西倫如何成為溝通高手

系列之一楊西倫117第一講、什么叫溝通溝通模式信息

反饋一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通模式發(fā)送方接收方第一講、什么叫溝通溝通模式發(fā)送方接收方118如何和富迪的準(zhǔn)客戶溝通了解比推薦更重要如何和富迪的準(zhǔn)客戶溝通了解比推薦更重要119F:家庭狀況O：工作和職業(yè)狀況M：收入和經(jīng)濟(jì)狀況R：愛(ài)好興趣和未來(lái)的發(fā)展方向F:家庭狀況120第二講溝通的目的和原則第二講121溝通的目的將信息傳遞出去被理解被接受得到答復(fù)性的行動(dòng)溝通的目的122溝通的原則簡(jiǎn)單清楚直接準(zhǔn)確溝通的原則123溝通的漏斗我所知道的100%我所想說(shuō)的90%我所說(shuō)的70%他所想聽(tīng)的他所聽(tīng)到的他所理解的40%他所接受的他所記住的10%—30%溝通的漏斗124三個(gè)層次的溝通障礙1、傾聽(tīng)障礙2、理解障礙3、認(rèn)同障礙三個(gè)層次的溝通障礙125第三講溝通方法與技巧第三講126有效溝通的練習(xí)溝通了解那些哪些要素：姓名，性格，特點(diǎn)，職業(yè)目標(biāo)，理想，家庭，為什么到你這里工作，學(xué)歷，知識(shí)狀況，技能，工作經(jīng)驗(yàn)，身體狀況，精力，信仰，信用，道德，人際關(guān)系，朋友狀況有效溝通的練習(xí)127其中哪些五分鐘就可以了解到的姓名，職業(yè)目標(biāo)，學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)，身體狀況其中哪些是十分鐘可以了解到的性格，信仰其中哪些是需要較長(zhǎng)時(shí)間才可以了解到的其中哪些五分鐘就可以了解到的128第一節(jié)傾聽(tīng)第一節(jié)129什么是傾聽(tīng)？?jī)A聽(tīng)就是接收其他人所講的一切傾聽(tīng)就是理解其他人的想法理解并不意味著接受什么是傾聽(tīng)？130傾聽(tīng)的障礙影響聽(tīng)的各種客觀障礙噪音和嘈雜的環(huán)境人太多使用電話方言?shī)A雜著外語(yǔ)的表述身體狀態(tài)不佳對(duì)談話者所談話缺乏基本的了解傾聽(tīng)的障礙131傾聽(tīng)的障礙影響聽(tīng)的各種主觀障礙沒(méi)有參與感語(yǔ)不投機(jī)害怕聽(tīng)其他人說(shuō)傾聽(tīng)并不意味著接受傾聽(tīng)的障礙132傾聽(tīng)的要點(diǎn)首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹傾聽(tīng)的要點(diǎn)133第二節(jié)溝通的真諦第二節(jié)134溝通的遞進(jìn)層次說(shuō)會(huì)說(shuō)聽(tīng)聽(tīng)到被聽(tīng)到溝通的遞進(jìn)層次135溝通的遞進(jìn)層次-說(shuō)、會(huì)說(shuō)無(wú)意識(shí)、無(wú)目的說(shuō)有目的、有針對(duì)、知己知彼的說(shuō)溝通的遞進(jìn)層次-說(shuō)、會(huì)說(shuō)136溝通的遞進(jìn)層次-聽(tīng)，聽(tīng)到首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹溝通的遞進(jìn)層次-聽(tīng)，聽(tīng)到137溝通的遞進(jìn)層次-被聽(tīng)到親和力比智慧和絕對(duì)真理的表述更重要重新組合：用另一種表達(dá)方式重復(fù)對(duì)方剛說(shuō)過(guò)的話當(dāng)你真正被聽(tīng)到的時(shí)候，溝通的兩條管就都通了溝通的遞進(jìn)層次-被聽(tīng)到138第三節(jié)溝通技巧第三節(jié)139取得他人信任什么時(shí)候才會(huì)取得一個(gè)人的信任坦誠(chéng)，如何坦誠(chéng)？贊揚(yáng)，如何贊揚(yáng)？鼓勵(lì)，如何鼓勵(lì)？責(zé)任：如何具備責(zé)任心？取得他人信任140如何坦誠(chéng)？請(qǐng)大家共同參與來(lái)創(chuàng)造坦誠(chéng)對(duì)團(tuán)隊(duì)講一件最令你難忘的事情或者是你最感動(dòng)的事情或者是你最痛苦的事情如何坦誠(chéng)？141有效贊賞的原則明確的真誠(chéng)的不帶負(fù)面轉(zhuǎn)折的，如“但是”對(duì)不自信的人要多用贊揚(yáng)對(duì)你愛(ài)的人要多用贊賞拍肩膀不要錢(qián)有效贊賞的原則142如何贊揚(yáng)？請(qǐng)?jiān)诩埳蠈?xiě)下對(duì)每一個(gè)成員的贊揚(yáng)闡述贊揚(yáng)的時(shí)候要面對(duì)著他說(shuō)要真誠(chéng)，有事實(shí)依據(jù)贊揚(yáng)將要求你首先發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)贊揚(yáng)將發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)贊揚(yáng)將促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中積極的氣氛如何贊揚(yáng)？143如何鼓勵(lì)？鼓勵(lì)可以獲得他人的承認(rèn)鼓勵(lì)是積極的鼓勵(lì)別人的同時(shí)，自己也得到激勵(lì)如何鼓勵(lì)？144如何具備責(zé)任心？從小事做起代接電話，并留言思考一個(gè)錯(cuò)誤中是否有我的因素我可以如何改善團(tuán)隊(duì)環(huán)境先對(duì)自己不滿如何具備責(zé)任心？145第四講一對(duì)一溝通技巧第四講146第一節(jié)：

如何運(yùn)用1對(duì)11、地點(diǎn)的選擇：不要有干擾，需要有足夠的時(shí)間（1至2小時(shí)）第一節(jié)：

如何運(yùn)用1對(duì)11472、準(zhǔn)備的物品：名片，展示冊(cè)子，一套新產(chǎn)品，輔助資料，VCD，申請(qǐng)表格等。2、準(zhǔn)備的物品：1483、注意事項(xiàng)：最好先行演練熟練，同時(shí)安排幾次搭檔陪同、配合工作的初期試驗(yàn)。3、注意事項(xiàng)：1494、進(jìn)行程序：1)

見(jiàn)面招呼——真誠(chéng)的贊美對(duì)方，引起好感2)

切入話題——針對(duì)性推廣或零售，馬上找到切入點(diǎn)4、進(jìn)行程序：1503)說(shuō)明展示——充分運(yùn)用展示冊(cè)子與輔助資料或產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，并適時(shí)請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)傾聽(tīng)4)解答疑難——先了解對(duì)方問(wèn)題，后解答3)說(shuō)明展示——充分運(yùn)用展示冊(cè)子與輔助資料或產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，并適1515)

克服拒絕(一)、我口才不好１．沒(méi)關(guān)系，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。只要把用的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)就好了。２．剛開(kāi)始我們會(huì)協(xié)助你，你可以在旁邊學(xué)。３．我們會(huì)有一個(gè)成功的系統(tǒng)支持你。5)

克服拒絕152(二)我很忙，沒(méi)時(shí)間

１．你要忙一陣子或一輩子２．時(shí)間自己可以安排３．省下看電視的時(shí)間么４．先了解再做決定也不遲呀５．每天抽一或兩小時(shí)時(shí)間就行了(二)我很忙，沒(méi)時(shí)間

153(三)小孩太小，要照顧

１．可以在家辦家庭聚會(huì)，還可以照顧到小孩２．機(jī)會(huì)不等人的，不可能等小孩長(zhǎng)大，機(jī)會(huì)還在那兒３．家庭擔(dān)子由老公負(fù)擔(dān)太狠心了吧４．孩子越大，費(fèi)用越多，盡早做打拼５．若要上班，則更不可能照顧孩子６．若經(jīng)濟(jì)許可，找個(gè)保姆么(三)小孩太小，要照顧

154(四)朋友太少

１．那你若要結(jié)婚，會(huì)請(qǐng)誰(shuí)參加呢

２．用的好可請(qǐng)朋友再介紹他的朋友

３．這是個(gè)好機(jī)會(huì)，可以多認(rèn)識(shí)朋友

４．你家人一定也有他的朋友(四)朋友太少155(五)沒(méi)興趣

１．我開(kāi)始也沒(méi)有興趣

２．興趣是培養(yǎng)出來(lái)的

３．賺錢(qián)為什么沒(méi)興趣

４．因?yàn)檫€不了解，所以當(dāng)然沒(méi)興趣(五)沒(méi)興趣

156（六）老公不贊成

１．不了解所以不贊成，先要了解啊

2．老公心疼你，不讓你辛苦，很正常，關(guān)鍵是你對(duì)這個(gè)生意感不感興趣。（六）老公不贊成157（七）我不合適

１．你做過(guò)么？

２．沒(méi)做過(guò)怎么知道？

３．什么原因呢？

４．我原先也是這么想。

５．你想改變自己和現(xiàn)狀么？

６．那百貨公司打折時(shí)，你會(huì)不會(huì)告訴朋友？（七）我不合適158（八）“拉”不下臉、不會(huì)推銷

１．把好東西跟好朋友分享，有什么不對(duì)么？

２．我也不會(huì)推銷，，但這不用推銷，只是用分享的方法，決不是去求人或推銷。

3．舉例成功者。（八）“拉”不下臉、不會(huì)推銷159（九）對(duì)現(xiàn)狀很滿意，沒(méi)有野心

１．對(duì)未來(lái)呢？舉例大公司裁員的危機(jī)。

２．你有危機(jī)意識(shí)么？

３．你會(huì)嫌賺錢(qián)太多么？

４．我們還要考慮？

５．你想擁有非凡的自由、環(huán)游世界么？

６．給自己一個(gè)發(fā)揮潛能的機(jī)會(huì)么？要不然幫幫你的朋友也好呀！

７．那介紹幾個(gè)想賺錢(qián)的朋友給我認(rèn)識(shí)么？（九）對(duì)現(xiàn)狀很滿意，沒(méi)有野心160（十）在做別家直銷公司

１．來(lái)聽(tīng)聽(tīng)看、多了解。

２．多了解別的模式才能知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

３．本事業(yè)可讓你花同樣時(shí)間，得不同收入。（十）在做別家直銷公司161（十一）不想賺朋友的錢(qián)

１．你是幫朋友省錢(qián)，介紹便宜又好的產(chǎn)品給他，還可以教他賺錢(qián)。

２．你若開(kāi)店，朋友要不要跟你買(mǎi)？

３．朋友不找你買(mǎi)，也是會(huì)跟別人買(mǎi)呀?。ㄊ唬┎幌胭嵟笥训腻X(qián)162（十二）不喜歡出門(mén)

１．上班怎么辦？買(mǎi)東西怎么辦？

２．可約朋友來(lái)家中玩，順便向他推薦。

３．我們服務(wù)到家（產(chǎn)品導(dǎo)向），或就是在家中做產(chǎn)品說(shuō)明。（十二）不喜歡出門(mén)163（十三）周圍已經(jīng)很多人在做了

１．產(chǎn)品、制度好才會(huì)有很多人在做。

２．有竟?fàn)幉庞欣麧?rùn)，銷路也才廣。

３．很多都是消費(fèi)者。

４．表示知名度高呀！

５．日用品需求大，市場(chǎng)大。

６．一條街內(nèi)不也是有很多便利超市商場(chǎng)么？（十三）周圍已經(jīng)很多人在做了164（十四）錢(qián)夠了

１．你可以幫助你朋友，給朋友賺錢(qián)機(jī)會(huì)，或改善她的健康狀況。

２．你買(mǎi)東西已經(jīng)不需要看標(biāo)價(jià)了么？

３．不想時(shí)間更自由么？

４．真的多到用不完么？（十四）錢(qián)夠了165（十五）很難做

１．萬(wàn)事起頭難，了解不夠，當(dāng)然覺(jué)得很難做。

２．你做過(guò)么？

３．四十年收入要在四年內(nèi)賺，當(dāng)然不是很容易，但也非你想的那么難。

４．那要看你一天花多少時(shí)間在做。（十五）很難做166（十六）再說(shuō)吧

１．不了解就拒絕很可惜。

２．我們什么時(shí)候再說(shuō)。

３．時(shí)機(jī)（就是時(shí)間和機(jī)會(huì)）不等人喔！（十六）再說(shuō)吧1676)

成交1、何謂成交？一個(gè)銷售過(guò)程的成功，是通過(guò)整個(gè)銷售的表現(xiàn)來(lái)展現(xiàn)是否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，接受與認(rèn)同的行為。6)

成交1682.什么時(shí)候需要促成？A、銷售產(chǎn)品B、展示計(jì)劃C、建立團(tuán)隊(duì)D、解決下級(jí)問(wèn)題E、ABC溝通F、跟進(jìn)2.什么時(shí)候需要促成？1693、如何讓促成變的自然？非常了解和相信：A、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)B、公司的背景C、產(chǎn)品的賣點(diǎn)D、制度的特點(diǎn)E、系統(tǒng)的力量F、自己的信念3、如何讓促成變的自然？1704、促成必須解答的心理阻礙A、我需要這產(chǎn)品/機(jī)會(huì)嗎？B、符合我的需求嗎？C、是否有更好的選擇？D、價(jià)格/付出合理嗎？E、購(gòu)買(mǎi)/開(kāi)始的時(shí)機(jī)對(duì)嗎？4、促成必須解答的心理阻礙1715、新人常有的八種促成障礙A、害怕被拒絕B、內(nèi)疚感作祟C、期待對(duì)方開(kāi)口（忘記開(kāi)口邀請(qǐng)合作/購(gòu)買(mǎi)）D、忽視重要的信號(hào)E、知識(shí)不足夠F、生性怯弱G、不夠?qū)I(yè)H、過(guò)度說(shuō)明或閑談5、新人常有的八種促成障礙1726、達(dá)成促成的十種最佳方法A、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得/學(xué)到什么，很開(kāi)心。先做心情，再做事情。）B、拍賣法（這個(gè)時(shí)機(jī)的重要性）C、表決法（列出有跟沒(méi)有的區(qū)別）6、達(dá)成促成的十種最佳方法173D、二擇一法（要A還是B呢）E、直接請(qǐng)求法（來(lái)！一起成功）F、假設(shè)促成法（這是表格，你的名字是……）D、二擇一法（要A還是B呢）174G、選擇詢問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）H、此要重點(diǎn)促成法（把大問(wèn)題變成一連串的小問(wèn)題）I、使用促成法（你要試用，再看效果）J、實(shí)例證明法（分享很多人的成就和結(jié)果）G、選擇詢問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）175第二節(jié)溝通內(nèi)容第二節(jié)1761、觀念改變，解放思想。2、富迪健康科技與傳統(tǒng)生意的區(qū)別。3、富迪健康科技與做傳統(tǒng)生意，打工條件回報(bào)的對(duì)比4、富迪健康科技公司的背景1、觀念改變，解放思想。1775、制度的優(yōu)越性與投資回報(bào)6、產(chǎn)品的大眾化消費(fèi)7、加入條件8、突出機(jī)會(huì)的重要性5、制度的優(yōu)越性與投資回報(bào)1789、解決疑難問(wèn)題10、個(gè)人分享自己使用產(chǎn)品與做富迪健康事業(yè)事業(yè)的感受11、打預(yù)防針跟進(jìn)9、解決疑難問(wèn)題179第三節(jié)溝通的結(jié)果第三節(jié)180溝通能有四種情況：A

你贏我輸B

你輸我贏C

你輸我輸D

你贏我贏，最終目的（共同做富迪，一起成功）溝通能有四種情況：181第四節(jié)溝通注意事項(xiàng)－溝通四有第四節(jié)1821、有氣勢(shì)！——溝通時(shí)，要興奮、激動(dòng)、口氣要肯定，肯定再肯定，才能給予對(duì)方震撼和信心，如你有氣無(wú)力；無(wú)精打采或垂頭喪氣肯定會(huì)以失敗而告終。1、有氣勢(shì)！1832、有準(zhǔn)備！——凡事都要作充分的準(zhǔn)備，主要做好兩方面的準(zhǔn)備。A、充分資料和相關(guān)證明B、充分了解溝通對(duì)象的各方面情況，家庭、職業(yè)、收入、體型、性格、興趣、愛(ài)好、理想、健康文化等。2、有準(zhǔn)備！1843、有對(duì)策——對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有充足的心理準(zhǔn)備，分清該講與不該講的說(shuō)話，該講的就講，不該講的就絕對(duì)不要講，有所保留，掌握語(yǔ)言的分寸，究竟哪些該講，哪些不該講呢？總體來(lái)說(shuō)有信心的話就該講，沒(méi)有信心的話就不該講，要有目標(biāo)，周密的計(jì)劃，準(zhǔn)備成功，結(jié)果成功，準(zhǔn)備失敗，結(jié)果失敗。3、有對(duì)策1854、有方法——溝通最忌引起爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)最易壞事，以下幾個(gè)方法對(duì)避免引起爭(zhēng)執(zhí)，都相當(dāng)有效，朋友盡可靈活應(yīng)用。A引證法：當(dāng)對(duì)方懷疑富迪事業(yè)是不是真的能令人美夢(mèng)成真時(shí)，你可以列舉一些成功者的實(shí)際例子。B故事法：講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì)，參與富迪事業(yè)以后有何改變，你真實(shí)的經(jīng)歷與感受容易打動(dòng)對(duì)方。4、有方法186C根據(jù)法：用一些有力的資料和證據(jù)來(lái)說(shuō)明你的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：上班一族的收入與富迪事業(yè)的豐富回報(bào)相比較，以傳統(tǒng)日雜店與富迪加盟店的收入相對(duì)比，以顯示富迪事業(yè)的魅力。D權(quán)威法：用名人名言說(shuō)明問(wèn)題，例如：報(bào)紙、電臺(tái)、VCD等一些資料。C根據(jù)法：用一些有力的資料和證據(jù)來(lái)說(shuō)明你的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：上187第五節(jié)溝通的六種話術(shù)第五節(jié)188好的溝通是需要一定的話術(shù)來(lái)構(gòu)成一個(gè)完整的溝通模式的，以下六方面的話術(shù)必須練得順暢：好的溝通是需要一定的話術(shù)來(lái)構(gòu)成一個(gè)完整的溝通模式的，以下六方189１、關(guān)心的話：關(guān)心對(duì)方的生活，注重對(duì)方的事業(yè)，以了解對(duì)方的需求，只有如此，才能做到心中有數(shù)，然后抓住對(duì)方的需求點(diǎn)，有針對(duì)性的溝通，才易打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到共識(shí)。１、關(guān)心的話：190２、感謝的話：你應(yīng)該與對(duì)方說(shuō)，非常感謝公司和指導(dǎo)給予你機(jī)會(huì)和幫助，同時(shí)也感謝上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的支持和配合，這樣給人的感覺(jué)就是，這事業(yè)肯定很好，如不好的話為什么要感謝別人呢，不抱怨甚至不大罵才怪呢？促使對(duì)方引起深入了解的好奇心與興趣。２、感謝的話：191３、贊美的話：贊美本來(lái)就是做人的一種美德，我們必須學(xué)會(huì)贊美，當(dāng)然必須是真誠(chéng)的不是虛偽的贊美，才有效。人一旦受到贊美，就難以拒絕別人的好意或建議，另外，贊美可以提高人的信心。３、贊美的話：192４、認(rèn)同的話：當(dāng)對(duì)方有不同意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)先認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再作引導(dǎo)和解釋，有個(gè)簡(jiǎn)單的模式是：“您說(shuō)的非常好……同時(shí)……”，“對(duì)……同時(shí)……”你說(shuō)的很對(duì)，同時(shí)從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)……這就是口才，并不是要說(shuō)多或說(shuō)快，會(huì)說(shuō)話還不夠，說(shuō)對(duì)話才棒，話不在于多而在于精。４、認(rèn)同的話：193５、理想的話：富迪健康科技事業(yè)很講究創(chuàng)業(yè)精神，要有進(jìn)取心，要拼搏奮斗，要有理想有抱負(fù)，并不是一般人都能成功的，記住不能挖掘?qū)Ψ降某晒Φ挠?、你是無(wú)法令對(duì)方投入的。５、理想的話：194６、信心的話：有欲望并不一定有決心，不一定會(huì)有行動(dòng)，只有信心才會(huì)有行動(dòng)，所以，你要想辦法鼓勵(lì)他，給他打氣，讓他相信公司，相信產(chǎn)品，相信制度，相信你，也相信自己，這樣對(duì)方就行動(dòng)了。６、信心的話：195第六節(jié)溝通三同法第六節(jié)196１、同理心——能站在對(duì)方的角度思考，感受到對(duì)方的遭遇或生活狀況，有一顆善良的同理心。１、同理心197２、同意

——這就是同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方改變看法，解釋問(wèn)題，讓對(duì)方接受以及認(rèn)同。２、同意198３、同想——溝通的最終目的是統(tǒng)一對(duì)方的思想、觀念、觀點(diǎn)進(jìn)而接受富迪事業(yè)成功的觀點(diǎn)和思維。３、同想199第七節(jié)四階段的溝通第七節(jié)200第一階段溝通——邀約前溝通，運(yùn)用溝通模式的第1部分內(nèi)容，關(guān)心的話。第二階段溝通——會(huì)前會(huì)的溝通，運(yùn)用ABC法則以及溝通模式的第3部分內(nèi)容：溝通的原則，感謝的話。第一階段溝通——邀約前溝通，運(yùn)用溝通模式的第1部分內(nèi)容，關(guān)心201第三階段溝通——會(huì)后會(huì)溝通運(yùn)用ABC法則及溝通模式的第2、3、4、5、6部分的內(nèi)容，感謝的話，認(rèn)同的話，理想的話，信心的話。第四階段溝通——伙伴間溝通也就是對(duì)方已經(jīng)融入富迪健康事業(yè)。第三階段溝通——會(huì)后會(huì)溝通運(yùn)用ABC法則及溝通模式的第2、3202此時(shí)要做四大溝通工作：A輔導(dǎo)對(duì)方掌握一切需要基本掌握的東西。B徹底改變對(duì)方的傳統(tǒng)思想與觀念。C改變對(duì)方不正確的心態(tài)，工作方法與作風(fēng)。D做好上報(bào)下轉(zhuǎn)工作，好事往下轉(zhuǎn)，消極事向上報(bào)。此時(shí)要做四大溝通工作：203第八節(jié)與九種性格的人分類溝通第八節(jié)204根據(jù)不同的與相同的心理、年齡、性格、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、愛(ài)好、興趣等方面的情況有針對(duì)性的做溝通工作，成功率肯定會(huì)高。根據(jù)不同的與相同的心理、年齡、性格、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、愛(ài)好、興趣等2051、對(duì)機(jī)關(guān)槍型的人

——這種人比較聰明，話多而快，在溝通的過(guò)程要特別注意兩點(diǎn)：A.多贊美，這種人喜歡別人的贊美與恭維，當(dāng)然我們的贊美與恭維必須是真誠(chéng)的而且適當(dāng)?shù)摹?、對(duì)機(jī)關(guān)槍型的人206B.加強(qiáng)冷水關(guān)，這種人心直口快，而且自作聰明，了解皮毛，就以為懂了，回去以后，肯定會(huì)講述與評(píng)價(jià)，很容易被別人潑冷水，而且他講的越起勁，別人的冷水潑的越重，結(jié)果肯定是很容易失去信心，因此打預(yù)防針要加重分量。B.加強(qiáng)冷水關(guān)，這種人心直口快，而且自作聰明，了解皮毛，就以2072、對(duì)內(nèi)向型的人——這種人大多話少，不愛(ài)表達(dá)，不愛(ài)表現(xiàn)自己，甚至自卑，故你必須注意引導(dǎo)他提問(wèn)題，用問(wèn)答式較好，如果你沒(méi)有辦法讓其提問(wèn)題，就無(wú)法知道他怎么想，溝通就會(huì)受阻。2、對(duì)內(nèi)向型的人2083、對(duì)死要面子型的人——這種人愛(ài)面子，一般來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)行業(yè)里比較成功，他在能力，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、財(cái)力、地位等各方面都比你強(qiáng)，對(duì)于這種人，要注意兩點(diǎn)：3、對(duì)死要面子型的人209A不要在對(duì)方的辦公室或家里溝通，這種環(huán)境，你很被動(dòng)，最好在公司或會(huì)場(chǎng)里或最起碼在外面造成平勢(shì)也好。B盡量請(qǐng)功底厚，較成