醫(yī)藥藥品銷售工作計(jì)劃年度計(jì)劃

第4頁共4頁醫(yī)藥藥品銷售工作計(jì)劃年度計(jì)劃?今年上半年?共銷售ll?：___盒?，比去年同?期銷售的_?__盒增加?___盒，?為同期的_?__倍；其?中___年?___月份?銷售___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍。?___年_?__月新市?場銷售__?_盒，老市?場___盒?。上半年?的主要完成?的重點(diǎn)：?1、市場網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)方面?：新開發(fā)?了___、?___、_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、安徽?、___、?___、_?__、內(nèi)蒙?、___、?___等省?，完成了地?區(qū)經(jīng)理的招?聘、考察工?作，達(dá)到了?網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的?效果，為下?半年的點(diǎn)面?發(fā)展奠定了?一定的基矗?2、市場?控制：通?過公司的大?力支持，關(guān)?閉了太和市?場，保證了?銷售價(jià)格的?上升，釋放?了市場開拓?費(fèi)用，基本?上遏制了低?價(jià)沖貨、竄?貨、為市場?的進(jìn)一步發(fā)?展提供了保?障，也給以?前老業(yè)務(wù)員?提供了一定?的信心，市?場在穩(wěn)定發(fā)?展。3、?費(fèi)用與貨款?回收：上?半年年公司?銷售費(fèi)用除?了一次__?_會(huì)議、_?__試點(diǎn)會(huì)?議費(fèi)用、出?差費(fèi)用外，?公司對市場?投入較少，?但貨款回收?基本上實(shí)現(xiàn)?了___天?內(nèi)___%?以上。_?__年全年?計(jì)劃銷售_?__萬盒，?力爭___?萬盒，需要?對市場問題?進(jìn)行必要的?分析，對進(jìn)?行更細(xì)致的?劃分，并進(jìn)?行必要的工?作指導(dǎo)和要?求。一、?目前市場分?析：目前?在全國基本?上進(jìn)行了點(diǎn)?的銷售網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)，但因?為零售價(jià)格?過低，__?_元/盒,?平均銷售價(jià)?格在___?元,共貨價(jià)?格在3—_?__元,相?當(dāng)于19—?23扣,部?分地區(qū)的零?售價(jià)格在_?__元/盒?,因?yàn)闉樾?品牌,需要?進(jìn)行大量的?開發(fā)工作,?而折合到單?位盒的利潤?空間過小,?造成了代理?商業(yè)或業(yè)務(wù)?員不愿意投?入而沒有進(jìn)?行必要的市?場拓展.?經(jīng)過與業(yè)務(wù)?員的大量溝?通,業(yè)務(wù)員?缺乏對公司?的信賴,主?要原因是公?司管理表面?簡單,實(shí)際?復(fù)雜,加上?地區(qū)經(jīng)理的?感情及不合?適的溝通措?辭其他相關(guān)?因素,造成?了心理上的?壓力,害怕?投入后市場?進(jìn)行新的劃?分、或市場?的失控，造?成沖貨、竄?貨的發(fā)生，?不愿意進(jìn)行?市場投入，?將變?yōu)榍楦?的銷售，實(shí)?際上，因?yàn)?低利潤的原?因，這樣的?情況將可能?持續(xù)到每個(gè)?市場的潤利?潤在100?00以后才?有所改變。?如果強(qiáng)制?性的進(jìn)行市?場的劃分，?因?yàn)楣緵]?有進(jìn)行必要?的投入、更?沒有工資、?費(fèi)用的支持?，加上產(chǎn)品?的單一、目?前利潤很少?，并沒有讓?業(yè)務(wù)員形成?對公司的依?賴、銷售代?表對公司也?沒有無忠實(shí)?度，勢必造?成市場競爭?的混亂，相?互的惡意競?爭，不僅不?能拓展市場?，更可能會(huì)?使市場畏縮?。二、營?銷手段的分?析：所有?經(jīng)營活動(dòng)必?須有一個(gè)統(tǒng)?一的營銷模?式，而不是?所謂的放任?自流，憑借?代理商的主?觀能動(dòng)性去?把握和操作?市場，因?yàn)?產(chǎn)品價(jià)格定?位、產(chǎn)品用?途的定位、?同類產(chǎn)品的?競爭分析等?綜合因素的?考慮，更不?可能期望于?業(yè)務(wù)員替換?單盒利潤空?間大的某個(gè)?產(chǎn)品，事實(shí)?上也是如此?，與我來公?司的前提出?的以0tc?、以農(nóng)村市?場為目標(biāo)市?場的市場銷?售定位為主?、以會(huì)議營?銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)?的組建和管?理，迅速提?高市場的占?有率。而依?據(jù)業(yè)務(wù)員的?自覺性來任?其發(fā)展，公?司只能聽?wèi){?市場的自然?發(fā)展，失去?主動(dòng)性。?三、公司的?支持方面分?析：到目?前為止，公?司對市場支?持工作基本?上為0，而?所有新產(chǎn)品?進(jìn)行市場開?拓期，沒有?哪個(gè)企業(yè)沒?有進(jìn)行市場?的適當(dāng)投入?，因?yàn)槟壳?醫(yī)藥市場的?相對透明，?市場開拓費(fèi)?用的逐步增?加，銷售代?表在考慮風(fēng)?險(xiǎn)的同時(shí)，?更在考慮資?金投入的收?益和產(chǎn)出比?例，如果在?相同投入、?而產(chǎn)出比例?懸殊過大，?代表對其的?忠實(shí)度也過?底。而比較?成功的企業(yè)?無疑在新產(chǎn)?品進(jìn)入市場?前期進(jìn)行必?要的支持與?投入。四?、管理方面?分析：新?業(yè)務(wù)員及絕?大部分業(yè)務(wù)?員對公司管?理存在較大?的懷疑，幾?乎所有人的?感覺是企業(yè)?沒有實(shí)力、?沒有中外合?資企業(yè)的基?本管理流程?，甚至彼此?感覺缺乏信?任、沒有安?全感。企?業(yè)發(fā)展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發(fā)揮?、___行?為的絕對統(tǒng)?一、企業(yè)文?化對員工的?吸引及絕對?的凝聚力。?管理的絕?對公平和公?正、信息反?饋的處理速?度和能力的?機(jī)制的健全?。而目前公?司在管理問?題上基本還?是憑借主觀?的臆斷而處?理問題。?根據(jù)以上實(shí)?際情況，為?了保證企業(yè)?的健康發(fā)展?、充分發(fā)揮?各智能部門?的能動(dòng)性、?提高銷售代?表對企業(yè)的?依賴性和忠?實(shí)度，對_?__年下半?年工作做出?如下計(jì)劃和?安排：一?、市場拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?：目前市?場基本上實(shí)?現(xiàn)了布點(diǎn)的?完成工作，?通過近半年?的彼此磨合?與考察，對?目前所有人?員的資性程?度應(yīng)該得到?認(rèn)可，為了?絕對回避風(fēng)?險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)?該確定其管?理的主要地?位，然后適?當(dāng)進(jìn)行必要?的誘導(dǎo)和支?持，進(jìn)行市?場的拓展和?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工?作，具體要?求如下：?1、___?下半年銷?售任務(wù)：_?__盒、實(shí)?際回款__?_盒公司鋪?底___盒?2、__?_建議：?公司必須進(jìn)?行市場的投?入，對__?_實(shí)行單獨(dú)?的操作模式?，實(shí)行底薪?加提成的薪?金制度，作?為公司的長?線投資市常?3、__?_其從事?新藥推廣時(shí)?間短，地區(qū)?管理經(jīng)驗(yàn)不?足，但為人?勤奮，經(jīng)濟(jì)?能力弱，可?能會(huì)扣押業(yè)?務(wù)代表的工?資、費(fèi)用，?挫傷業(yè)務(wù)代?表的積極性?。根據(jù)以往?的工作經(jīng)歷?，喜歡沖貨?、竄貨。?市場要求：?必須保證?有___個(gè)?以上終端，?對目前的市?場進(jìn)行必要?的摸底，然?后要求招聘?招商。注意?了解貨物流?向。下半?年銷售任務(wù)?：___盒?實(shí)際回款：?___盒公?司鋪底：_?__盒4?、_