戎美股份研究報(bào)告

戎美股份研究報(bào)告一、戎美股份：線上服飾品牌零售領(lǐng)跑者，穩(wěn)健增長(zhǎng)（一）線上服飾品牌零售領(lǐng)跑者戎美股份成立于2012年，于2021年4月在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，是知名線上服飾品牌零售公司之一?；诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，公司依托“戎美RUMERE”品牌，經(jīng)營(yíng)服裝企劃設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理和銷售業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括職業(yè)與休閑風(fēng)格的女裝及男裝和配飾等。公司的發(fā)展歷程可分為四個(gè)階段：（1）2006-2012年為初創(chuàng)期：2006年，創(chuàng)始人溫迪于淘寶平臺(tái)開始線上服飾零售運(yùn)營(yíng)，孕育了戎美品牌的最初粉絲群體，并和供應(yīng)商建立了良好合作關(guān)系。2009年6月，溫迪開始全職運(yùn)營(yíng)淘寶店鋪。2012年3月，隨著戎美在淘寶平臺(tái)逐步形成良好口碑、業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，溫迪與丈夫郭健各自出資50萬元，共同設(shè)立蘇州日禾戎美商貿(mào)有限公司，開始戎美品牌的公司化運(yùn)營(yíng)。（2）2012-2017年為成長(zhǎng)期：經(jīng)歷多年累積，2017年，公司業(yè)務(wù)規(guī)模突破GMV12億，并開始籌劃公司上市。（3）2017-2019年為規(guī)劃期：公司改制為日禾戎美股份有限公司；購(gòu)置73畝工業(yè)用地，規(guī)劃了超過11萬平方米的戎美基地項(xiàng)目。（4）2019-至今為發(fā)展期：公司于2021年完成創(chuàng)業(yè)板上市，開工建設(shè)戎美基地項(xiàng)目，擬投資4.15億元用于建設(shè)集服裝企劃與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與制造、倉(cāng)儲(chǔ)與物流等環(huán)節(jié)為一體的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)基地。同時(shí)，規(guī)劃建設(shè)設(shè)計(jì)研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、信息化建設(shè)項(xiàng)目以及展示中心建設(shè)項(xiàng)目。公司實(shí)控人持股比例高，控股權(quán)穩(wěn)定。公司董事長(zhǎng)郭健、總經(jīng)理兼董事溫迪與郭健為公司實(shí)際控制人，分別直接持股11.05%、通過戎美集團(tuán)間接持股25.79%，合計(jì)共同持股73.68%。除此之外，2019年公司對(duì)高管實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，公司董事、董秘、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)于清濤與董事、副總經(jīng)理朱政軍持股，目前分別直接持有公司1.23%、0.09%的股份。（二）公司業(yè)績(jī)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定1．公司收入整體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)2018-2021年及2022Q1公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.04億元、6.94億元（YOY-1.46%）、8.51億元（YOY+22.66%）、8.72億元（+2.46%）、2.04（-10.47%）億元，營(yíng)業(yè)收入總體呈上升趨勢(shì)，2017-2021年CAGR為10.53%。其中，2019年?duì)I業(yè)收入稍有下滑，主要原因2019年春節(jié)較早從而縮短了線上服飾銷售旺季時(shí)長(zhǎng)；暖冬對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的整體影響。2020年，國(guó)內(nèi)疫情嚴(yán)重，線上零售蓬勃發(fā)展，公司業(yè)績(jī)?nèi)〉幂^快增長(zhǎng)。2021年，營(yíng)業(yè)收入增速有所放緩主要系2020年疫情因素導(dǎo)致基數(shù)較高；國(guó)內(nèi)新冠疫情好轉(zhuǎn)，線下銷售有所復(fù)蘇；2021年下半年疫情影響局部區(qū)域物流，導(dǎo)致發(fā)貨延遲。2022Q1收入同比下降主要系3月中旬開始各地疫情散發(fā)，尤其華東區(qū)域，物流中斷。營(yíng)收季節(jié)性強(qiáng)，四季度收入占比較高。公司2018-2021年的四季度營(yíng)收占比分別為45.48%、40.45%、42.83%、37.16%，單四季度占比較高，主要原因?yàn)椋海?）秋冬季服裝因面料、質(zhì)地等影響，售價(jià)通常高于春夏季服裝；（2）受國(guó)慶節(jié)、新年、春節(jié)等假期影響，秋冬產(chǎn)品存在節(jié)日性消費(fèi)集中釋放的特點(diǎn)；（3）“雙十一”、“雙十二”等電商購(gòu)物節(jié)對(duì)于線上服飾零售有促進(jìn)作用。2．盈利水平穩(wěn)步提升公司歸母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)快速。2018-2021年及2022Q1公司分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.00億元、1.10億元（YOY+9.45%）、1.62億元（YOY+47.62%）、1.63億元（YOY+0.38%）、0.48億元（YOY-9.45%），增長(zhǎng)較為快速，2018-2021年CAGR為17.69%。其中，2019年公司在營(yíng)收同比下滑的情況下仍實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，主要系公司在營(yíng)業(yè)成本、費(fèi)用端控制良好。2021年利潤(rùn)增速不及收入增速主要系公司人力成本、推廣費(fèi)用有所提升，且當(dāng)年掛牌上市，相關(guān)管理費(fèi)用有所增加。利潤(rùn)率：2018-2021年公司銷售毛利率分別為40.31%、46.53%、44.55%、45.56%，銷售凈利率分別為14.24%、15.82%、19.04%、18.65%，22Q1公司銷售毛利率、銷售凈利率分別為44.90%（YOY-3.37pct）、23.48%（YOY+0.26pct）。盈利水平總體呈上升趨勢(shì)，主要原因：（1）公司推出高附加值的服裝產(chǎn)品使得產(chǎn)品單價(jià)提升，2020年產(chǎn)品銷售均價(jià)（含稅）較2018年增長(zhǎng)8.75%。（2）2018年4月4日、2019年4月1日增值稅稅率兩次下調(diào)。3．分地區(qū)情況。公司產(chǎn)品基本用于內(nèi)銷，主要分布于華東、華北、西南、華中區(qū)域，區(qū)分分別較為穩(wěn)定，2021年，華東、華北、西南、華中區(qū)域營(yíng)收占比分別為48.83%、16.85%、9.48%、8.78%。4．各項(xiàng)費(fèi)用率：2019-2021年及2022Q1，期間費(fèi)用率分別為21.84%、16.94%、19.46%、17.03%（YOY+1.42pct）。其中：（1）銷售費(fèi)用率：2019-2021年及2022Q1分別為14.77%、11.82%、14.00%和11.27%（YOY+0.29pct）。2020年銷售費(fèi)用率同比下降2.95pct，主要受新收入準(zhǔn)則影響，與發(fā)貨相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、包裝費(fèi)和運(yùn)雜費(fèi)屬于合同履約成本，由原在銷售費(fèi)用中列報(bào)轉(zhuǎn)為在營(yíng)業(yè)成本中列報(bào)。若剔除新收入準(zhǔn)則影響，還原2020年銷售費(fèi)用，2020年銷售費(fèi)用率為16.86%，同比增加2.09pct，主要系公司加大推廣費(fèi)用投入。2021年銷售費(fèi)用率同比上升2.18pct，主要系報(bào)告期內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單位流量成本上升，公司增加了推廣費(fèi)投入，2021年推廣費(fèi)占銷售收入占比78.96%，同比上升0.50pct；為保持和吸引運(yùn)營(yíng)人才，人均薪酬和員工人數(shù)有所增加。（2）管理費(fèi)用率：2019-2021年及2022Q1分別為4.70%、2.99%、3.67%、3.67%

（YOY+0.81pct）。2019年管理費(fèi)用率同比增加1.04pct，主要受股份支付費(fèi)用498萬元影響，若剔除股份支付費(fèi)用影響，2019年管理費(fèi)用率為3.98%，同比上升0.32pct。（3）財(cái)務(wù)費(fèi)用率：2019-2021年及2022Q1分別為0.73%、0.71%、0.19、0.15%。（4）研發(fā)費(fèi)用率：2019-2021年及2022Q1分別為1.64%、1.42%、1.58%、1.95%。5．營(yíng)運(yùn)質(zhì)量：（1）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：2019-2021年分別為214.31天、164.30天、212.53天，2022Q1為264.32天。其中，2019年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)上升系公司根據(jù)2018年良好的銷售情況增加了存貨規(guī)模，2018年初至年底共增加7069.04萬元，盡管2019年加強(qiáng)了存貨管理，但存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)仍同比上升。2021年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)上升主要原因：

第一，公司為適應(yīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，提前進(jìn)行原材料備貨，與部分供應(yīng)商簽訂了框架協(xié)議；第二，為應(yīng)對(duì)四季度銷售旺季，進(jìn)行庫(kù)存商品備貨，2021年系暖冬，影響銷售情況。（2）應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)：2019-2021年分別為23.59天、15.48天、29.07天，2022Q1為30.12天，同比上升14.11天。公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈逐漸上升趨勢(shì)。6．生產(chǎn)模式：公司采用自產(chǎn)和委托加工相結(jié)合的模式。（1）部分委托加工：2018-2020年收入占比分別為39.21%、54.26%、48.17%。公司大部分的外套、褲類、裙類采用部分委托加工模式，有助于公司控制原材料品質(zhì)，充分發(fā)揮自身的企劃優(yōu)勢(shì)。（2）完全委托加工：2018-2020年收入占比分別為44.50%、33.28%、44.44%。（3）自主生產(chǎn)：2018-2020年收入占比分別為16.29%、12.46%、7.39%，自主生產(chǎn)比例呈下降趨勢(shì)主要系公司為提升整體運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化訂單排期所致。7．公司產(chǎn)品的整體平均售價(jià)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)。公司采用成本加成定價(jià)模式，各類產(chǎn)品平均售價(jià)與平均成本密切相關(guān)。2018-2020年，公司產(chǎn)品平均售價(jià)呈上漲趨勢(shì)，主要原因?yàn)椋海?）產(chǎn)品定價(jià)能力不斷增強(qiáng)；（2）不斷推出高附加值產(chǎn)品；（3）因產(chǎn)品銷售價(jià)格為含稅價(jià)格，增值稅稅率于2018年及2019年兩次下調(diào)，公司含稅銷售單價(jià)并未相應(yīng)調(diào)整，從而導(dǎo)致不含稅銷售價(jià)格有所提升。8．深耕線上渠道，專注淘寶店。公司產(chǎn)品全部通過線上渠道進(jìn)行銷售，目前主要運(yùn)營(yíng)一家淘寶店及兩家天貓店。其中，淘寶店戎美高端女裝在2018-2020年分別實(shí)現(xiàn)收入6.90億元、6.89億元（YOY-0.11%）、8.49億元（YOY+23.16%），營(yíng)收占比分別97.94%、99.28%、99.69%，貢獻(xiàn)公司絕大部分收入；天貓Rumere旗艦店2018-2020年分別實(shí)現(xiàn)收入1088.38萬元、289.92萬元（YOY-73.36%）、164.64萬元（YOY-43.21%），營(yíng)收占比分別為0.19%、0.41%、1.55%；天貓Rongmere旗艦店2018-2020年分別實(shí)現(xiàn)收入361.50萬元、205.93萬元（YOY-43.03%）、101.40萬元（YOY50.76%），營(yíng)收占比分別為0.12%、0.30%、0.51%；微店2018-2020年?duì)I收占比分別為0.00%、0.01%、0.003%。公司產(chǎn)品訂單主要分布在0-1000元價(jià)格帶。2018-2020年，（0，500]元訂單數(shù)和（500，1000]元訂單數(shù)占比合計(jì)分別為91.93%、92.42%、92.75%。公司人均訂單金額不斷提高。2018-2020年，公司主要店鋪“戎美高端女裝”人均人均訂單消費(fèi)金額分別為1,607.28元、1,651.64元（YOY+2.76%）1,816.25元

（YOY+9.97%），主要得益于公司高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力。公司在新客獲取上存在一定優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年運(yùn)營(yíng)，公司信用度、粉絲數(shù)量及客戶口碑等均形成良好基礎(chǔ)。2018-2020年，公司主要店鋪“戎美高端女裝”新增客戶數(shù)量分別為214,461個(gè)、173,157個(gè)、232,613個(gè)，占當(dāng)年客戶總數(shù)的比例分別為42.97%、36.50%、44.03%。截至2020年末，公司主要店鋪“戎美高端女裝”客戶數(shù)量達(dá)528,347人，同比增長(zhǎng)11.38%；總訂單金額達(dá)95,957.30萬元，同比增長(zhǎng)22.48%。截至2021年末，“戎美高端女裝”粉絲數(shù)量超過560萬人，門店好評(píng)率超過99.9%，淘寶直播賬號(hào)“戎美高端女裝”訂閱粉絲數(shù)量超過620萬人。公司推廣方式多樣，不斷加大推廣費(fèi)投入。2018-2021年公司推廣費(fèi)占當(dāng)期收入比例分別為5.17%、7.29%、9.27%、11.06%，推廣費(fèi)用逐步提升，主要系隨著電商平臺(tái)推廣方式的日益多樣化，互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司不斷加大推廣費(fèi)用、優(yōu)化推廣效率，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、電商市場(chǎng)發(fā)展成熟，逐步邁入品牌化（一）互聯(lián)網(wǎng)零售市場(chǎng)發(fā)展成熟，滲透率高網(wǎng)絡(luò)支付規(guī)模大，使用率高。受到消費(fèi)擴(kuò)容及數(shù)字人民幣推廣的影響，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付用戶不斷增長(zhǎng)，使用率不斷提升。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2021年12月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達(dá)9.04億，較2020年12月增長(zhǎng)4929萬，占網(wǎng)民整體的87.6%；截至2021年12月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)8.42億，較2020年12月新增5968萬，占網(wǎng)民整體的81.6%。服裝電商市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼，滲透率高。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)迎來高速增長(zhǎng)。服裝行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)也采用了線上零售模式，業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)提升，運(yùn)營(yíng)日趨規(guī)范。隨著過去10年電商的蓬勃發(fā)展，服裝行業(yè)的線上銷售從無到有，根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2015-2019年中國(guó)服裝電商市場(chǎng)規(guī)模從4306.4億元快速提升至10133.7億元。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，線上滲透率從2010年的0.4%快速增長(zhǎng)到2020年的36.6%，線上渠道是過去10年驅(qū)動(dòng)服裝行業(yè)增長(zhǎng)的重要力量。線上服裝零售企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展迅速。線上服裝零售市場(chǎng)可劃分為在線上渠道擴(kuò)張的傳統(tǒng)線下品牌和孕育于互聯(lián)網(wǎng)品牌。與線下渠道相比，線上服裝零售企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，主要表現(xiàn)為：（1）顧客體驗(yàn)：線上服裝零售企業(yè)上新快，高速發(fā)展的線上支付和快遞物流為線上交易、退貨提供便利；線下一般為少批次大批量上新。（2）信息反饋：線上服裝零售企業(yè)實(shí)時(shí)掌握銷售信息，可迅速調(diào)整；線下一般采取訂貨會(huì)、多層經(jīng)銷商體系，導(dǎo)致反應(yīng)速度較慢。（3）渠道成本：線上服飾零售企業(yè)多采用垂直化銷售模式，可大幅降低商品流通成本和信息溝通成本；線下需要覆蓋門店租金成本、經(jīng)銷商或直營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)成本。（4）營(yíng)業(yè)時(shí)間：線上服裝零售企業(yè)可實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)在線，不受惡劣天氣等自然條件影響。電子商務(wù)及服裝行業(yè)政策密集出臺(tái)，電商行業(yè)處于全面發(fā)展期。自2005年以來，國(guó)務(wù)院、工信部、商務(wù)部等相關(guān)部門圍繞電商行業(yè)發(fā)布了一系列支持政策，圍繞著促進(jìn)發(fā)展、融合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)生活方式改變等方面。目前國(guó)內(nèi)電商行業(yè)政策完善，發(fā)展平穩(wěn)，進(jìn)入了全面發(fā)展期。2007年起，國(guó)家也相應(yīng)頒布了有關(guān)服裝行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的政策及意見，促進(jìn)了線上線下渠道融合，更進(jìn)一步注重品牌力量以及供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，促進(jìn)傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。（二）女裝市場(chǎng)受疫情影響有所下滑，向中高端品牌化發(fā)展女裝市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，增速略有放緩。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，中國(guó)服裝行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)中女裝占比最大，預(yù)計(jì)2023年女裝占比中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)52%。近年來，由于女性教育程度的提升、就業(yè)比例提高和社會(huì)地位不斷提升，其經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性、在家庭中的話語權(quán)決定權(quán)不斷提升，消費(fèi)需求隨之不斷提高。根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)女裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了10573億元，同比增長(zhǎng)7.9%，2020年受新冠疫情的影響，市場(chǎng)規(guī)?？s減至9407億元，同比減少12.4%；預(yù)期2021年市場(chǎng)同比增長(zhǎng)13%左右，2022-2025年年平均復(fù)合增速將維持在4%左右，至2025年有望達(dá)到12311億規(guī)模。中高端女裝占比提升，女裝走向品質(zhì)化道路。在女裝行業(yè)，消費(fèi)升級(jí)更多體現(xiàn)在女性消費(fèi)者對(duì)于更高品質(zhì)服裝的要求、對(duì)于品牌體驗(yàn)更強(qiáng)的要求，個(gè)性化產(chǎn)品以及文化內(nèi)涵的體現(xiàn)，這些都將導(dǎo)致中高端女裝市場(chǎng)有更好的市場(chǎng)發(fā)展前景。三、深耕電商平臺(tái)，打造高上新、小單快反的供應(yīng)鏈及信息化優(yōu)勢(shì)公司聚焦于服裝設(shè)計(jì)企劃、線上門店運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈管理，將倉(cāng)儲(chǔ)物流和服裝生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給業(yè)內(nèi)知名的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，公司采用矩陣式組織架構(gòu)，其中，企劃設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈管理是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。（一）目標(biāo)客戶清晰，打造良好口碑，構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)品牌及客戶基礎(chǔ)公司主要客戶群體為25-45歲都市女性，總體風(fēng)格為簡(jiǎn)約優(yōu)雅、商務(wù)休閑。根據(jù)招股說明書引用的阿里·創(chuàng)作平臺(tái)數(shù)據(jù)，截至2020年末，“戎美高端女裝”男女粉絲性別占比分別為12.75%、87.25%，26-30、31-35、36-40、41-50歲的粉絲占比分別為14.46%、20.59%、18.01%、24.93%，合計(jì)77.99%。25-45歲女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、注重職場(chǎng)著裝需求、注重設(shè)計(jì)與品質(zhì)，戎美精準(zhǔn)定位主力市場(chǎng)。公司具備高信用度、粉絲數(shù)量及客戶口碑等優(yōu)勢(shì)，擁有一批核心客戶群體，對(duì)公司產(chǎn)品風(fēng)格和品質(zhì)高度認(rèn)同。截至2021年末，公司主要店鋪“戎美高端女裝”粉絲數(shù)超過560萬人。2020年度，公司購(gòu)買次數(shù)大于等于5次的客戶數(shù)量已超過9萬人，公司主要店鋪“戎美高端女裝”在2018-2020年重復(fù)購(gòu)買超過20次的訂單總金額占比分別為28.11%、28.40%、32.49%。2020、2021年人均消費(fèi)頻次分別為1.70、1.74次。（二）企劃設(shè)計(jì)能力突出，高上新頻率+高SPU有效增強(qiáng)客戶粘性公司堅(jiān)持“戎美RUMERE”單品牌多品類的運(yùn)營(yíng)模式，圍繞“戎美RUMERE”進(jìn)行企劃設(shè)計(jì)等工作。在以產(chǎn)品小組為單位的矩陣管理模式下，公司全部企劃設(shè)計(jì)人員致力于“戎美RUMERE”品牌的企劃設(shè)計(jì)工作，立足品牌風(fēng)格和理念，緊隨當(dāng)季流行趨勢(shì)與消費(fèi)者偏好，合力完成相關(guān)新款設(shè)計(jì)工作，最高限度實(shí)現(xiàn)企劃設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)的人員利用效率。52周滾動(dòng)開發(fā)，每周高達(dá)3次上新頻率。公司按年度制訂開發(fā)計(jì)劃，在計(jì)劃中綜合考慮總體戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品風(fēng)格定位、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)信息反饋等因素。之后分解成52周滾動(dòng)開發(fā)計(jì)劃，并以產(chǎn)品為單位對(duì)設(shè)計(jì)要素、款式風(fēng)格、上市時(shí)段、面輔料、成本與售價(jià)等要素進(jìn)行確認(rèn)和調(diào)整。同時(shí)，公司以產(chǎn)品小組為單位，企劃團(tuán)隊(duì)與各業(yè)務(wù)條線持續(xù)溝通以展開全面工作，可實(shí)現(xiàn)每周3次的高上新頻率。自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，人均設(shè)計(jì)款數(shù)高、年平均銷售產(chǎn)品SPU近4000款。2018-2020年，公司加大研發(fā)投入力度，給客戶提供更多更好的款式，滿足公司產(chǎn)品快速上新節(jié)奏。截至2021年12月31日，公司設(shè)計(jì)研發(fā)人員達(dá)48人，占公司人數(shù)比例12.03%；2021年公司研發(fā)費(fèi)用1382.18萬元，研發(fā)費(fèi)用率為1.58%（YOY+0.16PCT）。2018-2020年內(nèi)，公司年人均設(shè)計(jì)款數(shù)分別為36.67、33.03、32.33款，月人均設(shè)計(jì)款數(shù)分別為3.06、2.75、2.69款，呈下降趨勢(shì)，主要原因?yàn)椋海?）公司在新款設(shè)計(jì)初期企劃階段加強(qiáng)了評(píng)審工作，減少了冷門款式的設(shè)計(jì)產(chǎn)出、整體投產(chǎn)數(shù)量，以提升整體運(yùn)營(yíng)效率；（2）公司持續(xù)加大企劃設(shè)計(jì)人員投入，相關(guān)團(tuán)隊(duì)成員不斷擴(kuò)充，一定程度上降低了整體人均設(shè)計(jì)款數(shù)，2018-2020年公司設(shè)計(jì)研發(fā)人員分別為45、46、48人。2018-2020年公司每年銷售產(chǎn)品SPU分別為3016款、3748款、6005款。高上新頻率和高SPU可及時(shí)滿足消費(fèi)者需求，培養(yǎng)消費(fèi)者每日瀏覽門店的消費(fèi)習(xí)慣，有效增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。（三）打造柔性供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)小單快反的互聯(lián)網(wǎng)新零售模式先鋒款訂單測(cè)試市場(chǎng)反饋，決定后續(xù)生產(chǎn)計(jì)劃。公司于2014年3月成立蘇州美倉(cāng)時(shí)裝有限公司，負(fù)責(zé)羊絨羊毛大衣等原材料價(jià)值較高且單筆訂單件數(shù)較低的產(chǎn)品的自主生產(chǎn)，除此外，還承擔(dān)生產(chǎn)先鋒款訂單。先鋒款訂單主要系測(cè)試市場(chǎng)作用，數(shù)量較少，公司會(huì)根據(jù)其市場(chǎng)反饋決定后續(xù)生產(chǎn)計(jì)劃，并主要通過外協(xié)方式實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)。公司采取外協(xié)生產(chǎn)為主、自主生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式，資源投入價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)小單快反。公司的供應(yīng)鏈主要分為三種模式：部分委托加工模式、完全委托加工模式及自主生產(chǎn)模式。部分委托加工模式可以控制原料的高品質(zhì)，而完全委托加工模式對(duì)訂單周期較短，時(shí)間可控性更強(qiáng)，公司特殊的生產(chǎn)模式保證了公司將主要資源投入到企劃設(shè)計(jì)、線上門店運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈管理等核心環(huán)節(jié)，從而為終端顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。打造優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格把控供應(yīng)商質(zhì)量。在供應(yīng)商開發(fā)過程中，公司獲取供應(yīng)商的全部基本背景信息并完成供應(yīng)商相關(guān)資質(zhì)的審核工作。每筆訂單合作后，公司通過對(duì)訂單質(zhì)量、交期的準(zhǔn)時(shí)性等方面進(jìn)行考核與記錄，并結(jié)合業(yè)務(wù)合作數(shù)量及歷史質(zhì)量情況對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核分級(jí)，以供應(yīng)商評(píng)級(jí)作為參考條件，結(jié)合自評(píng)估價(jià)格、各供應(yīng)商報(bào)價(jià)、交貨周期等因素確定合作供應(yīng)商。如果此前年度供應(yīng)商的交貨質(zhì)量、交期及技術(shù)能力等方面不再滿足公司要求，公司會(huì)停止向部分供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；同時(shí)，經(jīng)過公司審核的新供應(yīng)商若在技術(shù)能力或其他方面存在一定優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)于當(dāng)年度與其開展合作關(guān)系。公司與外協(xié)供應(yīng)商合作穩(wěn)定，可根據(jù)需求適時(shí)調(diào)整。2017-2020年，公司共有431款產(chǎn)品在不同外協(xié)供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)。一般而言，公司新款產(chǎn)品的首批訂單多選擇單一外協(xié)供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，后續(xù)追加訂單時(shí)也傾向于選擇完成首單的供應(yīng)商。但若供應(yīng)商產(chǎn)能不足，或其首單的生產(chǎn)質(zhì)量或交期未滿足公司需求時(shí)，公司會(huì)選擇其他外協(xié)供應(yīng)商進(jìn)行追加單的生產(chǎn)。2017-2020年，公司僅采用唯一加工商生產(chǎn)的款式數(shù)量占所有款式數(shù)量的占比約為84%，采用2家加工商生產(chǎn)的款式數(shù)量占所有款式數(shù)量的占比約為14%，僅有2%的款式采用3家或3家以上的供應(yīng)商生產(chǎn)，整體占比較小。在銷售旺季，當(dāng)外協(xié)廠商在訂單排期或交期存在一定難度時(shí)，美倉(cāng)時(shí)裝工廠會(huì)根據(jù)需求實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，使得其生產(chǎn)計(jì)劃存在相對(duì)較高頻率的調(diào)整，增強(qiáng)供應(yīng)鏈管理彈性。立足線上運(yùn)營(yíng)，不斷加大推廣力度并不斷推陳出新推廣方式。公司自創(chuàng)立之初便立足于線上銷售，采用垂直化銷售模式，通過直接購(gòu)買淘寶直通車、鉆石展位、超級(jí)推薦、品銷寶等品牌推廣服務(wù)，增加門店曝光度、吸引客戶購(gòu)買，免去中間環(huán)節(jié)，大幅降低了商品的流通成本和信息的溝通成本，以此降低了產(chǎn)品價(jià)格。隨著電商平臺(tái)流量推廣方式日趨多樣與公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，報(bào)告期內(nèi)公司不斷加大推廣投入，推廣費(fèi)呈整體上升趨勢(shì)，分別占當(dāng)期收入的比例為5.17%、7.29%、9.27%。由于超級(jí)推薦對(duì)直通車和鉆石展位有著一定的替代作用，所以公司逐步加大了超級(jí)推薦的支出。（1）直通車：阿里電商平臺(tái)商家用于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)推廣的、按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營(yíng)銷工具。2018-2020年，公司直通車推廣費(fèi)分別為718.94萬元、1,099.38萬元、362.82萬元。2018年，由于前期推廣效果逐漸顯現(xiàn)，整體銷售情況較好，故公司減少了直接投放在直通車上的推廣費(fèi)用。2019年中，阿里電商平臺(tái)推出的超級(jí)推薦對(duì)直通車有著一定的替代作用，故公司逐步減少了直通車的推廣支出。（2）鉆石展位：阿里電商平臺(tái)的圖片類廣告位競(jìng)價(jià)投放平臺(tái)，依靠圖片創(chuàng)意吸引買家點(diǎn)擊而獲取流量，按展示量進(jìn)行收費(fèi)。2018-2020年，公司鉆石展位推廣費(fèi)用分別為1,033.59萬元、969.21萬元、420.27萬元。2019年鉆石展位費(fèi)用減少主要系全新推廣工具超級(jí)推薦的出現(xiàn)對(duì)直通車一定的替代作用。（3）超級(jí)推薦：超級(jí)推薦為淘寶2019年推出的推廣營(yíng)銷方式，集成了直通車及鉆石展位的部分優(yōu)勢(shì)，商家通過超級(jí)推薦在手機(jī)淘寶猜你喜歡等推薦場(chǎng)景中將產(chǎn)品展現(xiàn)給消費(fèi)者，分為商品推廣、圖文推廣、直播推廣、活動(dòng)推廣。公司于2019年5月開始使用超級(jí)推薦推廣方式，2019-2020年超級(jí)推薦推廣費(fèi)支出為1,331.35萬元及2,009.23萬元，逐步加大了超級(jí)推薦的支出。（4）淘寶客傭金：淘寶客從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品代碼，任何買家經(jīng)過推廣（鏈接、個(gè)人網(wǎng)站，博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進(jìn)入淘寶賣家店鋪完成有效購(gòu)買后，就可得到由賣家支付的傭金。公司以5%的基準(zhǔn)傭金比例針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行上下浮動(dòng)。2018-2020年，公司淘寶客傭金的推廣支出分別為1,187.28萬元、937.34萬元、2，905.95萬元。2018-2019年，公司減少淘寶客傭金支出主要系對(duì)于鉆石展位、超級(jí)推薦等推廣手段的偏重。2020年度，公司加強(qiáng)了淘寶客傭金的推廣力度，主要系公司受疫情影響，為促進(jìn)用戶購(gòu)買。（5）淘金幣：淘金幣推廣為淘寶在2019年末新出的推廣方式，會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的喜好、購(gòu)買偏好在淘金幣頻道對(duì)其進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品展示，實(shí)現(xiàn)商品推廣的效果。公司于2020年初開始使用淘金幣推廣，并逐步加大了淘金幣推廣支出。公司2020年度的淘金幣推廣支出為697.34萬元。（6）超級(jí)直播：是淘寶提供的用于提升直播觀看量、吸引關(guān)注與互動(dòng)的一項(xiàng)直播引流推廣服務(wù)。公司于2020年度開始每周進(jìn)行淘寶直播，并相應(yīng)的購(gòu)買了超級(jí)直播推廣服務(wù)，主要受新冠肺炎疫情的影響及直播潮流趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)。2020年度，公司超級(jí)直播推廣支出金額為355.93萬元。（7）極速推：淘寶2020年推出的專門為商品快速增加曝光的工具，根據(jù)預(yù)期的不同曝光效果，收取不同的費(fèi)用，適合爆款或者是季節(jié)性的產(chǎn)品。公司于2020年中開始使用極速推推廣方式，發(fā)生的推廣費(fèi)支出為273.93萬元。（8）品牌專區(qū)：一種品牌型營(yíng)銷產(chǎn)品，通過購(gòu)買淘寶的關(guān)鍵詞詞包，在淘寶PC端或移動(dòng)端搜索關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)將搜索結(jié)果顯示在搜索頁(yè)首部位置，該資源位為品牌方獨(dú)享。公司于2020年度新增了品牌專區(qū)的推廣方式，發(fā)生的推廣費(fèi)支出為256.61萬元。（四）線上垂直布局，信息化系統(tǒng)有效助力運(yùn)營(yíng)效率全業(yè)務(wù)流程的信息管理體系契合線上零售業(yè)務(wù)模式。公司目前已上線商品上新編排系統(tǒng)、供應(yīng)商結(jié)算管理系統(tǒng)以及視覺拍攝管理系統(tǒng)等，基本構(gòu)建起覆蓋全業(yè)務(wù)流程的信息管理體系，實(shí)現(xiàn)了從企劃設(shè)計(jì)到生產(chǎn)管理的信息管理系統(tǒng)全覆蓋和從訂單管理到發(fā)貨管理的銷售端信息數(shù)據(jù)化，構(gòu)建了公司、客戶、供應(yīng)商之間的信息系統(tǒng)閉環(huán)，形成了公司高頻上新與小單快反業(yè)務(wù)特性的基礎(chǔ)。相對(duì)傳統(tǒng)渠道服裝品牌商而言，公司的訂單數(shù)批次多、批量小。通過產(chǎn)品企劃結(jié)合信息管理系統(tǒng)和矩陣式產(chǎn)品小組的工作模式，公司實(shí)現(xiàn)企劃設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)管理等各環(huán)節(jié)之間的實(shí)時(shí)溝通，合理安排采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃。線上訂單系統(tǒng)與物流公司實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)接。2015年，公司將成衣倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)交由百世物流進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)，物流環(huán)節(jié)則交由順豐速運(yùn)負(fù)責(zé)。公司實(shí)現(xiàn)線上訂單系統(tǒng)與百世物流

WMS系統(tǒng)、順豐速運(yùn)OMS系統(tǒng)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)接，第一時(shí)間響應(yīng)新訂單，進(jìn)行貨品分揀，并最終通過順豐速運(yùn)及時(shí)發(fā)出至終端消費(fèi)者?？偟膩碚f，公司通過構(gòu)建優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并輔以自有產(chǎn)能，從而把控產(chǎn)品品質(zhì)并實(shí)現(xiàn)公司最快時(shí)間內(nèi)滿足小批量、定制化及高頻次的訂單需求。同時(shí)，公司打通內(nèi)外部信息管理系統(tǒng)，以保證及時(shí)數(shù)據(jù)化消費(fèi)者反應(yīng)并反饋到公司，以滿足消費(fèi)者需求、增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性并實(shí)現(xiàn)每周三次的高上新頻率。四、募投項(xiàng)目提高公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力，看好公司未來發(fā)展公司擬將本次發(fā)行募集資金運(yùn)用于戎美現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)基地項(xiàng)目、設(shè)計(jì)研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、信息化建設(shè)項(xiàng)目、展示中心建設(shè)項(xiàng)目，投資金額分別為4.15億元、0.43億元、0.50億元、0.93億元，建設(shè)期2年。建設(shè)現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)基地提升自主生產(chǎn)比例，加強(qiáng)柔性供應(yīng)鏈彈性。公司擬投資41471.32萬元用于建設(shè)集服裝企劃與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與制造、倉(cāng)儲(chǔ)與物流等環(huán)節(jié)為一體的現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)基地，項(xiàng)目包括建造研發(fā)運(yùn)營(yíng)大樓、智能制造車間、智能配送區(qū)以及采購(gòu)生產(chǎn)設(shè)備，其中建筑總面積11.39萬平方米，研發(fā)運(yùn)營(yíng)大樓2.24萬平方米、智能制造車間5.30萬平方米、智能配送區(qū)3.83萬平方米。項(xiàng)目完全達(dá)產(chǎn)后，公司將新增每年120萬件的服裝生產(chǎn)能力，從而更好地滿足市場(chǎng)需求與生產(chǎn)需要。該項(xiàng)目有利于（1）公司通過優(yōu)化企劃與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)周期，增強(qiáng)彈性生產(chǎn)能力，提升公司綜合運(yùn)營(yíng)水平；（2）提升公司自產(chǎn)產(chǎn)能，提高供給彈性和產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)柔性供應(yīng)鏈彈性，保證小單快反優(yōu)勢(shì)；（3）基地內(nèi)建設(shè)有智能化倉(cāng)儲(chǔ)體系，可保證貨物倉(cāng)管各個(gè)環(huán)節(jié)信息化的速度和準(zhǔn)確性，合理控制庫(kù)存。根據(jù)公司招股說明書測(cè)算，預(yù)計(jì)在現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)基地項(xiàng)目建成后，公司自主生產(chǎn)比例將達(dá)到10%-25%。線下展示中心項(xiàng)目，強(qiáng)化品牌形象。公司擬投資9252.71萬元在上海、杭州、南京、蘇州、無錫、寧波六地共設(shè)立16家線下展示中心，實(shí)現(xiàn)與線上渠道的互補(bǔ)。公司將線下展示中心定位為“體驗(yàn)和推廣中心”，一方面，通過在主要商場(chǎng)或購(gòu)物中心內(nèi)設(shè)立展示中心，擴(kuò)大公司營(yíng)銷推廣覆蓋范圍，直接觸達(dá)消費(fèi)者、開拓市場(chǎng)；另一方面，線下展示中心使消費(fèi)者在實(shí)地體驗(yàn)公司產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)公司設(shè)計(jì)風(fēng)格及品牌文化有更深入了解，提升品牌形象、擴(kuò)大品牌知名度。五、盈利預(yù)測(cè)我們對(duì)公司的盈利做出如下假設(shè):營(yíng)業(yè)收入：我們預(yù)計(jì)2022-2024年公司營(yíng)業(yè)收入分別達(dá)9.81/11.18/