坐擁“金山”,何愁“財源”

坐擁“金山”

何愁“財源”

——利用客戶檔案開拓準(zhǔn)客戶1你知道一個客戶的價值到底多大嗎？世界權(quán)威專家通過反復(fù)證實——在銷售領(lǐng)域，一個忠誠客戶可以為您創(chuàng)造他自身年消費額20倍的價值！2壽險業(yè)的經(jīng)驗也證明——

1個忠誠的客戶的價值等于初年度保費的20倍！3現(xiàn)在，請你給自己算算你從業(yè)以來，一共累積了多少客戶？所有客戶的累積首年度保費有多少？我們已有的客戶資源就是一座享用不盡的“金山”!

4我們怎么去開采？5教你一招

——利用客戶檔案開拓準(zhǔn)客戶建立客戶資料整理客戶檔案，篩選老客戶名單每天打5個老客戶回訪電話，約到1個老客戶每天見1個老客戶，拿1個轉(zhuǎn)介紹名單每天面見1個轉(zhuǎn)介紹客戶6郵賀卡+電話上門送小禮物委托花店送花上門收取常聯(lián)系的客戶銀行轉(zhuǎn)帳流程話術(shù)流程話術(shù)流程話術(shù)流程話術(shù)電話話術(shù)流程話術(shù)電話話術(shù)不常聯(lián)系的客戶續(xù)繳客戶其他客戶過生日客戶客戶檔案簡單輕松的操作流程7客戶檔案整理整理出2、3月過生日的客戶名單整理出3-5月交續(xù)期保費的客戶名單整理出有加?？赡艿目蛻裘麊螌ζ渌蛻粼俜诸悾撼Ｂ?lián)系不常聯(lián)系8過生日的客戶（1/3）電話話術(shù)：“***先生，我是您的壽險顧問，您是否收到我的賀卡？”祝賀您生日快樂，也感謝您對我工作一直一來的支持。不知道您對我和我們公司的服務(wù)滿意嗎？（如果不滿意，詢問有何意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？對于居住地較遠(yuǎn)的客戶采取了郵寄賀卡的方式提前一周給每一位即將過生日的客戶寄出漂亮的賀卡，并附上溫馨的祝福之后，打電話給客戶，送上生日祝福9過生日的客戶（2/3）話術(shù)：明天就是您的生日了，我在這里提前祝您生日快樂！這點小禮物代表我的一點心意，感謝您對我工作一直以來的支持。（簡單寒暄后）我們公司有新推出***產(chǎn)品，挺適合您的（簡單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢），并且在生日前購買，還便宜一些…（如果沒有加保的意向）您對我和我們公司的服務(wù)滿意嗎？（如果不滿意，詢問有何意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？對于家住市區(qū)的客戶在其過生日的前1-2天親自為客戶送上小禮品（根據(jù)客戶的情況，送相框、玩具、書籍、鮮花、果籃等）10過生日的客戶（3/3）話術(shù)：***先生，我是您的壽險顧問，您是否收到我的鮮花？因近期工作太忙，很抱歉不能親自送鮮花到您府上。在此祝賀您生日快樂，也感謝您一直以來對我工作的支持。不知道您對我和我們公司的服務(wù)滿意嗎？（如果不滿意，詢問有何意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？如不能親自到客戶那里去委托花店在客戶生日當(dāng)天送上鮮花，同時打電話問候客戶。11對續(xù)期繳費客戶的拜訪準(zhǔn)備通過月末整理出次月交續(xù)期保費的客戶名單，并在次月初打電話提醒他們交費（讓客戶感覺到始終有人為他們提供保險保障服務(wù)，保單不會失效）。電話詢問客戶是采取上門收費的方式還是銀行轉(zhuǎn)賬的方式。對要求上門收費的客戶，按照上門拜訪過生日客戶的流程：向客戶介紹公司資訊、尋求加保、要求轉(zhuǎn)介紹。12交續(xù)期保費的客戶（1/2）話術(shù)不知道您對我和我們公司的服務(wù)滿意嗎？（如果不滿意，詢問有何意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？銀行轉(zhuǎn)賬的客戶13交續(xù)期保費的客戶（2/2）話術(shù)時間過得真快，一轉(zhuǎn)眼一年就過去了，感謝您對我工作一直以來的支持。（簡單寒暄后）我們公司有新推出***產(chǎn)品，挺適合您的（簡單介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢）…（如果沒有加保的意向）您對我和我們公司的服務(wù)滿意嗎？（如果不滿意，詢問有何意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？上門收費的客戶14其他客戶（1/2）話術(shù)：***先生，您好！我是您的壽險顧問，好長時間沒給您打電話了，自己的服務(wù)意識太不到位了，在此檢討。前段時間，參加了公司組織的客戶服務(wù)培訓(xùn)，懂得了客戶服務(wù)的意義，也學(xué)到了一些客戶服務(wù)的方法，希望以后能為您提供良好的服務(wù)。請您對我和我們公司的服務(wù)再提一些寶貴的意見和建議吧。（如果有意見和建議，認(rèn)真記錄，并答謝）謝謝您對我和我們公司的信任，我一定會把您的意見和建議帶回公司（如果滿意，順勢索取轉(zhuǎn)介紹名單）請?zhí)峁┤齻€您最好的朋友或同事，讓他們也能享受到我們的服務(wù)，好嗎？對于不經(jīng)常聯(lián)系的客戶15其他客戶（2/2）話術(shù)公司這兩個月正在進(jìn)行業(yè)績對抗賽，我們團(tuán)隊都很有榮譽感，希望在這次比賽中獲勝，作為團(tuán)隊中的一員，我也很想為團(tuán)隊貢獻(xiàn)我的一份力量，在此要請求得到您的幫助，不過很簡單，只用提供三個您最好的朋友或同事的名單，我會像服務(wù)您一樣服務(wù)您的朋友和同事。對于經(jīng)常聯(lián)系的客戶16成功者的話——通過整理客戶檔案，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，能夠收集到大量的轉(zhuǎn)介紹名單。獲得這樣一些高質(zhì)量的名單后，盡快投入到新客戶的開拓中