修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探課件

生意人的格局與個人技能

自我培養(yǎng)探討梁其迅2011-8-11生意人的格局與個人技能

自我培養(yǎng)探討梁其迅一、生意人的格局大小，

決定你的行為選擇一、生意人的格局大小，

決定你的行為選擇1、生意競爭上的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術層次1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第一層次為實現認牌銷售目標后的結果：如歐派廚柜全國各地大部分代理區(qū)，由于知名度、產品與形象、口碑等都不錯，獲得許多顧客認知及認可，稍做促銷，訂單紛涌，別人花錢后還得說感謝?？煞Q之為生意的戰(zhàn)略競爭層次。1、生意競爭上的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術層次1）、先觀察一下生意場上的兩大1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第二層次為陷于銷售戰(zhàn)術混戰(zhàn)后的結果：即我們現大部分朋友的層次，每一份訂單都需與別人拚刺刀，以前生意不好做，以后生意的難度一點都不低?？煞Q之為生意的戰(zhàn)術競爭層次。絕大部分生意人都處于這一層次，無法突破的話，生意越做越難。我們每個生意人都期望實現第一層次。但要實現戰(zhàn)略層次競爭，對絕大部分生意人來說非常困難。1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第二層次為陷于銷售戰(zhàn)2）、做生意與辦企業(yè)，要清晰你要什么，即建立你的戰(zhàn)略目標；并圍繞戰(zhàn)略層次上的競爭去組織實施，是優(yōu)秀的經營者的制勝法寶。

題目有點大，梁總扯到戰(zhàn)略戰(zhàn)術上去了，有點虛，用處不大，更不好理解，先舉例說明一下：瑞金的蘇維政府及其行為；毛老人與人爭斗的技巧；江與胡的治國方針；先提出戰(zhàn)略目標，而后才是為實現戰(zhàn)略目標的具體行為及手段。2）、做生意與辦企業(yè)，要清晰你要什么，即建立你的戰(zhàn)略目標；并在座大部分朋友的生意現實，面臨困難下，如何突破，與紅軍以前的困局太類似了，建議大家去讀一下毛選。對為何生意難做的問題的答案，問問許多朋友，總有許多現實困難的理由。但這些現實困難解決后，如店面問題，是否生意就好做了？不見得，新的問題總會不斷出現，對手亦會不斷成長。在座大部分朋友的生意現實，面臨困難下，如何突破，與紅軍以前的我認為根本的問題在于絕大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么，為了掙錢，總是被動的應對競爭對手，即在做生意的過程中缺乏目標，缺乏方向，在現實難題面前自然手忙腳亂，最終出息有限。我認為根本的問題在于絕大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么營銷是有規(guī)律的，大家做任何一行生意，如果有一主線，或一戰(zhàn)略目標，即你要清晰你要什么，然后具體努力都圍繞這一戰(zhàn)略目標去進行，實現第一層次競爭才有可能成為現實。能做大做強的企業(yè)或生意人，大都是如此。注意，這里只說有可能，是否真正實現，取決于你的為實現戰(zhàn)略目標的路徑、方法及執(zhí)行行動，可稱之為生意戰(zhàn)術；營銷是有規(guī)律的，大家做任何一行生意，如果有一主線，或一戰(zhàn)略目可通俗的理解為兩個層面：1、首先以實現認牌銷售為目標；2、其次為如何圍繞實現認牌銷售而去打仗。可通俗的理解為兩個層面：但由于所謂認牌銷售作為目標的表述，不能量化要求，實則沒譜，不易成為大家的行動綱領。可變?yōu)橐韵路绞矫枋觯荷獾哪繕思澳繕藢崿F路徑：其一：占多少：即有市場嗎？我需要占據什么位置？占多少？可稱之為建立生意戰(zhàn)略目標；其二：如何占：即如何與搶飯的對手抗衡中勝出？為實現戰(zhàn)略目標的路徑、方法及執(zhí)行行動，可稱之為生意戰(zhàn)術；但由于所謂認牌銷售作為目標的表述，不能量化要求，實則沒譜，不成功的生意人的行為總符合戰(zhàn)略戰(zhàn)術，且戰(zhàn)術圍繞戰(zhàn)略轉。許多朋友認為談戰(zhàn)略問題對自己用處有限，絕大部分生意人沒有戰(zhàn)略目標，更談不上實現目標的路徑、手段與執(zhí)行行動，基本上見步行步。絕大部分朋友對如何去打仗有興趣，總期望“吹糠見米”“一招致敵”，但由于沒有生意的戰(zhàn)略目標，最終想越做越好不易。成功的生意人的行為總符合戰(zhàn)略戰(zhàn)術，且戰(zhàn)術圍繞戰(zhàn)略轉。即做生意沒有大格局。大家要擺脫小生意人和格局，思維要先清晰，許多朋友生意路子總有些偏。即做生意沒有大格局。小生意人的命運是什么？舉例說明：第一、第二層次競爭的行為選擇出發(fā)點的判據：以是否解決生存難題為行為的基本出發(fā)點：南充等市場的行為重心：絕大部分市場的行為重心：小生意人的命運是什么？南充等市場的行為重心：絕大部分市場的行2、生意行為選擇思路掙錢有許多種做法，但做之前，有些問題是共性，需問問自己，并做準備。在座各位可將自己的生意選擇行為，與我下述描述比較，判斷你能夠走多遠。2、生意行為選擇思路掙錢有許多種做法，但做之前，有些問題是共首先從頭理一理我們的生意行為選擇思路：你有什么競爭籌碼？

生意靠人去做，你是什么人？

你適合什么樣的掙錢方式？

基本的一個問題

首先從頭理一理我們的生意行為選擇思路：你有什么競爭籌碼？生有一句話：對掙錢來說，做生意不如開工廠做產品，做產品不如做品牌，做品牌不如做關系。大家可以理解一下，人貴在自知，你的優(yōu)勢在什么？如重慶毛總近期行為：這一點許多國人比較麻木，看到自己不錯，自己沒什么好的選擇，干吧，越做越窮。有一句話：對掙錢來說，做生意不如開工廠做產品，做產品不如做品其次，市場空缺很難尋找，就算你找到了，別人看到你掙錢，跟進成為必然，你的選擇，別人跟進難度高嗎？做生意，努力想避開對手，謀取較高的利潤，是每個生意人的自發(fā)選擇。容易找嗎？給我介紹一下。

其次，市場空缺很難尋找，就算你找到了，別人看到你掙錢是否覺得做什么都難？市場空缺總很??？如我去做，先看市場空間，后為評估對手及競爭程度，并分析競爭要件，最后分析自己的競爭籌碼。是否覺得做什么都難？市場空缺總很小？其三，在成熟的競爭市場環(huán)境下，競爭門檻的高低，決定了回報的高低，及是否有稍長遠的生存與發(fā)展機會。這一點本不難理解，可愿去思考的人不多，自己日常生意行為選擇按這一思路去做的人更少。以開一士多店為例：低買高出，坐等顧客上門，由于競爭門檻低，競爭越激烈，糊口都有難度，你周圍絕大部分生意人都如此！其三，在成熟的競爭市場環(huán)境下，競爭門檻的高低，決定了回報的高你的生意選擇是否處于開士多店層次？我們大部分朋友將自己的生意及歐派衛(wèi)浴當作士多店去經營。你的生意選擇是否處于開士多店層次？其四，怎么辦？大家做任何生意，建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，是稍長遠生存與獲得更大利潤的惟一選擇。這一點本不難理解，但絕大部分生意人為何不能成功，主要原因在于競爭優(yōu)勢及競爭壁壘都是別人給自己建立。自己無法面對現實，沒有清晰的方向規(guī)劃及行動方案，對如何超越別人建立的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，建立自己的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘沒有方法，更關鍵的在于面對困難，行動不堅決。舉例：南充市場。其四，怎么辦？大家做任何生意，建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，是稍長大部分生意人由于投資目標中并不清晰，總想找市場空缺；歐派衛(wèi)浴不好掙錢，是否其他生意好做？多做幾項產品、多開幾個店或許有更多的機會？這樣的思維與開一士多店的思維沒有差別。就算短期內能掙幾個小錢，別人進入的難度高不高？有沒有稍長遠發(fā)展的潛力？大部分生意人由于投資目標中并不清晰，總想找市場空缺；歐派衛(wèi)浴你的行動是否都圍繞這一方向進行？建立及超越別人的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向。盯住你的市場：你的行動是否都圍繞這一方向進行？建立及超越別人的競爭優(yōu)勢或競最后，建立品牌，是建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的最佳選擇。為什么最后，建立品牌，是建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的最佳選擇。為什么做進入千家萬戶的產品生意，要掙錢，要做大，只能讓越來越多的人對你認知并認可，不斷自動找上門來，并愿意付更多的錢購買，生意才能越做越好做，這是常識，但許多生意人對這一常識缺思考。做進入千家萬戶的產品生意，要掙錢，要做大，只能讓越來越多的人即為建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡。品牌是結果：品牌是建立競爭優(yōu)勢及競爭壁壘的綜合結果，品牌不僅僅是廣告的責任，是龐大的綜合努力超越的結果。即為建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡。不同的生意行業(yè)有不同的品牌核心內容：對于以分散的大眾選擇為方向的生意，如建材，品牌核心內容結果是什么？產品與形象、知名度、口碑。所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行。不同的生意行業(yè)有不同的品牌核心內容：又比如：太子黨的生意，以經營權力為核心，生意只不過是權力帶來的結果；注重人脈的生意，以經營人脈為核心，生意只不過是人脈帶來的結果。品牌是有自我生命力的，以下我會略述一下。又比如：品牌培育包括什么內容？可簡單的與標桿比較，如鄭州、重慶。分析一下，品牌的建立是生意場上的戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術？品牌培育包括什么內容？可簡單的與標桿比較，如鄭州、重慶。開幾天會，我對大家要求不高，只要能帶這一問題回去，并能夠時時思考就夠了：與士多店老板相比較，我有什么差別？我如何超越士多店老板的層次？

開幾天會，我對大家要求不高，只要能帶這一問題回去，并能夠時時再具體談談生意行為過程如何具備大格局。3、生意行為過程中如何具備大格局再具體談談生意行為過程如何具備大格局。1）以官場為例在官場要升官，我們知道要跟對人，要善跑敢送，但這些我認為都是小道，因每個官場競爭對手都會做這些事；你要升至較高位置，一定要有大格局，并有較強的能力。所謂官場大格局，即處事以大局為出發(fā)點，行事不能都局限于派系利益及個人利益。1）以官場為例2）何為生意行為的格局？生意人明確生意目標及角色定位，并在具體的營銷行為中，一切從目標及角色定位出發(fā)，即為生意人的大格局。這是我所理解的生意人的格局。2）何為生意行為的格局？首先要問一下你做生意的目標是什么，許多朋友自然會說：“你說的不是廢話嗎？當然是掙錢了，而且是掙大錢”。這話沒錯，當你的生意生存艱難時，為了生存，以短期掙錢為目標，只要不帶來較大的傷害，一切手段用上，在這里我不見得認同，但亦不會說太多。掙大錢是品牌目標實現后的結果。首先要問一下你做生意的目標是什么，許多朋友自然會說：“你說的3）：歐派衛(wèi)浴代理商的生意行為大格局作為歐派衛(wèi)浴代理商的我們，更具體的大格局內容如何描述？3）：歐派衛(wèi)浴代理商的生意行為大格局其一，在顧客的角度：對大家可拔高一點，我們每一具體行為，是否都站在顧客的角度，服從于顧客認為我們是做什么的及需要我們做什么。這一點非常不易做到，我們老說“以顧客為中心”，但具體實施過程中每個生意人基本無法按這一方針去執(zhí)行。核心在于：系統(tǒng)的口碑維護：內容及標準、如何日常執(zhí)行。焦作做法：其一，在顧客的角度：對大家可拔高一點，我們每一具體行為，是否其二，站在我們的目標角度：在一、二級市場，我們要進入當地市場前三位；在三級以下市場，我們要成為老大。產品與形象、知名度、口碑。其二，站在我們的目標角度：在一、二級市場，我們要進入當地市場所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行舉例：邯鄲：“春天里，讓歐派飛”，“今天男人說了算”，宜昌：焦作：“歐派衛(wèi)浴產品保養(yǎng)行動開始”；按上述兩方面去努力，大家的生意即具大格局，超越士多店老板層次，難度不高。常州沈宏：從不看對手行為，因他生意行為具大格局。所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略

目標下的目標

實現路徑二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略

目標下的目標

實現路徑二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標下的目標實現路徑一）公司整體競爭優(yōu)勢的構建在此回答梁總要做什么及在做什么。二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標下的目標實現路徑公司目標：公司分三個方面去努力：1、歐派衛(wèi)浴品牌拉力規(guī)劃與構建“歐派”這兩個字在這里不必我多說了，對比我們所有競爭對手，歐派已超越建材行業(yè)，成為有越來越高知名度的著名公眾品牌，按姚董的性格及規(guī)范投入規(guī)劃，這一高知名度的著名公眾品牌輻射力會越來越強。一句話，對普通大眾來說，你所擁有的歐派品牌比所有對手知名度含金量都高一些。公司目標：站在高一點及稍長遠的角度去看“歐派”品牌：在說服顧客的過程中，“中國制造”與“歐美日韓制造”存在極大差距，具體到衛(wèi)浴行業(yè)，表現為TOTO、科勒、樂家、美標等比我們更易于說服客戶，嚴重影響我們的信心。站在高一點及稍長遠的角度去看“歐派”品牌：有幸的是，大家去觀察一下空調現在的市場格局，“格力”為何能遙遙領先于“松下”“大金”等日本品牌。承認差距，正視現實是每個經營者的行為出發(fā)點，但如超越信心不在的話，收獲肯定有限。不要去怪消費者及對手，問題在于我們自己。有幸的是，大家去觀察一下空調現在的市場格局，“格力”為何能遙面對我們國內龐大的市場，我們能夠超越國內所有對手已活得很滋潤，對箭牌、安華、恒潔等對手，大家是否已超越？是否有信心超越？可以判斷，再過10年，如國內品牌不象格力一樣作為，在國際品牌不斷擠壓下，大家會活得更艱難；現在機會還在。面對我們國內龐大的市場，我們能夠超越國內所有對手已活得很滋潤我們現在的問題在于，“歐派”兩個字的知名度是靠集團與800多廚柜代理商艱苦做出來的，因而消費者自然更多的認知“歐派”為廚柜。我們現在的問題在于，“歐派”兩個字的知名度是靠集團與800多要改變這一局面，我們要兩條腿走路：1）：首先，在公司層面，“歐派衛(wèi)浴”需增強品牌拉力需大聲叫出來，因此公司在這方面總體有安排，在收到大家每一分錢中，預先按6%左右提取作為市場支持費用；另外，三年內利潤基本用于央視及全國路牌廣告費用；此兩項費用基本占總營業(yè)額的10%以上。要改變這一局面，我們要兩條腿走路：隨著大家的業(yè)績增長，在公司層面上實現如恒潔、箭牌等對手的全國品牌投入規(guī)模已為期不遠。我們問題在于這些投入或對大家有所幫助，但由于建材作為低關注度產品，歐派品牌拉力是公司與各朋友綜合營銷努力的結果，如大家在各區(qū)域硬件、廣告投入及其他綜合營銷努力方面維持現狀的話，這些公司投入最終效果有限。隨著大家的業(yè)績增長，在公司層面上實現如恒潔、箭牌等對手的全國不知現在大家是否對這方面有更深的體會，兩年前已有朋友建議集團預先對衛(wèi)浴加大全國廣告投入，我現在更擔心公司今年在央視的800萬投入有一多半會打水漂了。對手不會吃素，大家去分析恒潔等對手的行為，去判斷大家這方面應如何去做：修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探2）：另一條腿為對大家的努力的支持：對于建材這類低關注度產品，有如現西方打利比亞，光是空中轟炸，動搖不了卡扎非的根基。即大家的地面配合非常關鍵，其中你們在當地的廣告投入是不可缺的必要條件。我還沒有看見過一個僅僅靠空中轟炸即成功的例子，但看過太多地面進攻即成功的例子，建材行業(yè)絕大部分品牌都依賴地面進攻，如浪鯨就基本采用這種方式。2）：另一條腿為對大家的努力的支持：我知道大家選擇歐派之前，肯定考察過不少競品，知道行業(yè)內所謂銷量返利、廣告補貼、裝修補貼之類，這幾年對公司提了不少意見，極渴望公司的支持。我理解大家的想法，但支持的能力有限。羊毛出羊身上，絕大部分企業(yè)行為都僅僅為錦上添花，而不會雪中送炭。我知道大家選擇歐派之前，肯定考察過不少競品，知道行業(yè)內所謂銷大家可以考察分析一下，有多少企業(yè)可以三年內不計利潤，對市場支持費用實實在在占銷量的10%以上，只關心市場占有率？這些錢不是我的，是大家做出來的，我只不過代表大家去如何分配這些資源。大家可以考察分析一下，有多少企業(yè)可以三年內不計利潤，對市場支我一直固執(zhí)的堅持，掙錢多少靠大家去市場上要，而不應向公司要，因而今年取消銷售返利，加大廣告支持補貼。大家過得很難，在這一方面大家或對梁總反感。我一直固執(zhí)的堅持，掙錢多少靠大家去市場上要，而不應向公司要，我為何如此？以前我曾對大家說過，如箭牌如歐派一樣，將對市場補貼費用都放在央視等方面，我們就不好混了。這兩年多來大家有所改變，但與我心中的目標有點遠，梁總心中有點急，甚至想過每年將大部分資源集中到30個左右市場，快速實現點的突破。修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探2、合適的產品及形象競爭能力“從去年3月份起，我們已有能力在全國各地建立當地最有展示力的賣場”。這話我在不同的場合對大家已說過多次，我希望大家深思一下這話對大家競爭力提升的意義。2、合適的產品及形象競爭能力三年前開始與公司合作的朋友，應明白“從去年3月份起，我們已有能力在全國各地建立當地最有展示力的賣場”的意義。大家能理解公司從去年至現在的展廳對大家有多寶貴嗎？三年前開始與公司合作的朋友，應明白“從去年3月份起，我們已有去年3月份起，我知到這一品牌有機會掙錢，且有機會掙大錢了。你去看南充，你問黃總他今年的銷售目標是多少？我心有點急，今年上半年我都不太愿意去看大家。我去看什么地方？不能整天都去看杭州、哈爾濱、南充、宜賓等吧？到你們店看后，我心中難過，我知道許多朋友在浪費市場機會。去年3月份起，我知到這一品牌有機會掙錢，且有機會掙大錢了。你我亦知道對大家來說，投資是一種痛苦的選擇。但建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向。我亦知道對大家來說，投資是一種痛苦的選擇。我知道大家做生意過程中什么話都敢說、都會說，但你站在你的店中，你與你的店員所說的話有底氣嗎？大家還有別的選擇嗎？“所見即所得”有內容嗎？如何實現？我知道大家做生意過程中什么話都敢說、都會說，但你站在你的店中建材品牌的核心構成內容是什么？產品與形象、知名度與口碑。我能給大家做什么？我在給大家做什么？產品與形象方面，我給大家選擇的方向是什么？我們的產品開發(fā)方向是什么？可惜大家改變的速度太慢。建材品牌的核心構成內容是什么？產品與形象、知名度與口碑。3、區(qū)域市場培育及市場整理我們區(qū)域市場的目標是什么？.在三級以下市場，我們要成為老大在一、二級市場，我們要進入當地市場前三位3、區(qū)域市場培育及市場整理我們區(qū)域市場的目標是什么？.在三級大家不要把這一目標當作公司說說而已。具體的區(qū)域市場培育責任，由陳經理、魏經理、各區(qū)域經理、培訓師等與大家交流。我相信歐派衛(wèi)浴最終肯定能夠與大家一起找到各區(qū)域最合適的市場培育的方法，不過核心在于快速行動。修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探今年公司招商目標達到120位不成問題，兩年后達到500家應不是難事，其時公司銷量應在三億以上。這一點對大家是好事，也是壞事。我已陪大家已近三年，準備再陪大家三年，這三年內大家看不到實現上述目標的希望，不是我離開，就是大家自動離開。梁總近三年來所有的努力都是圍繞這一目標進行，希望大家認可并共同努力。今年公司招商目標達到120位不成問題，兩年后達到500家應不二）、大家的實現路徑如何實現第一層次競爭？所有的戰(zhàn)術競爭手段，都須服從于戰(zhàn)略目標。大家的責任與方向：在你所經營區(qū)域中，建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡，盡可能多的占有應實現的市場份額，最終實現稍長期的、盡可能多的利潤。二）、大家的實現路徑1、建立品牌綜合競爭體系，利用品牌去與對手抗衡，是大家的最大責任將人與人間的競爭，轉變?yōu)槠放企w系間的競爭。如大家的生意，長期“陷于戰(zhàn)術混戰(zhàn)”局面，導購最強，生意也做不大。舉例：拍門板、做秀等的銷售方式。1、建立品牌綜合競爭體系，利用品牌去與對手抗衡，是大家的最大大家不要去猶疑了，將這一說法當結論：你做任何生意，要稍長遠的掙千家萬戶的錢，在當地你無法確立知名品牌，你不會有稍長遠的機會，市場競爭越激烈，這一趨勢越明顯。如上所述：建立品牌是確立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的需要，是大家稍長遠的競爭惟一之道。大家不要去猶疑了，將這一說法當結論：思考一下企業(yè)法人的意義；再思考一下歐派體系的意義，從中推廣出何為品牌競爭？品牌競爭是什么？品牌競爭即為營銷綜合體系的競爭。判斷標準：生存與發(fā)展的基礎不能維系某一個人或某一種方法上。思考一下企業(yè)法人的意義；2、盡可能多的占有應實現的市場份額這句話不好理解，可分二個層面去描述：1）、其一，你進入某一行業(yè)，做某一生意，最終可做到什么份上，即“應實現的市場份額”。這一點靠悟，我可以如此理解：2、盡可能多的占有應實現的市場份額進入某一行，需判斷競爭程度、競爭要件，分析自己具備的競爭籌碼及如何去加強競爭籌碼，最終可以做到什么份上。舉例：以歐派衛(wèi)浴為例：進入某一行，需判斷競爭程度、競爭要件，分析自己具備的競爭籌碼從建材品牌的核心構成內容出發(fā)：產品與形象、知名度與口碑。你的區(qū)域中競爭程度、競爭要件是什么？市場是什么狀態(tài)？公司目標實現有什么籌碼的？你有什么競爭籌碼？你努力方向是什么？工作做到位后，你可做多大？從建材品牌的核心構成內容出發(fā)：許多朋友對這方面是有思考的，但亦有更多的生意人看到別人掙錢，自己沒有什么好的選擇，先試試做了再說，愿意去思考總結的人不多。所以說許多朋友將自己定位在士多店老板的層面上。臺州王英王總，為何你弟裝修做得好，還要與東易合作？許多朋友對這方面是有思考的，但亦有更多的生意人看到別人掙錢，前些時阿波羅找我，我對阿波羅是如何看的？這一點我對許多朋友的生意行為選擇是有看法的：為何還要做帝朗？前些時阿波羅找我，我對阿波羅是如何看的？在某一區(qū)域市場要將品牌做出來，須依賴于公司與具體區(qū)域代理商的努力：即姚董的各50%50%努力的說法。目標的實現，有賴于公司與各位的共同市場努力格局。在某一區(qū)域市場要將品牌做出來，須依賴于公司與具體區(qū)域代理商的2）、另一層面，為實現“應實現的市場份額”，具體的工作內容應該做到什么份上。實現這一點依賴龐大的綜合體系努力，分公司責任與大家的責任。2）、另一層面，為實現“應實現的市場份額”，具體的工作內容應最簡單的理解，在公司層面上，以構建企業(yè)核心競爭力為中心，分解為各細化內容，以什么對手為標桿，對手做到什么份上，我們即做到什么份上，或更好。依賴歐派集團體系，這一點我們一直努力在做。最簡單的理解，在公司層面上，以構建企業(yè)核心競爭力為中心，分解在大家的層面上，可從最終的目標出發(fā)，將營銷綜合體系內容分解，以當地對手為標桿，對手做到什么份上，我們即做到什么份上，或更好。營銷綜合體系內容分解是什么？產品與形象、知名度與口碑做到什么份上，再加上一些具體將業(yè)績做大的手段。在大家的層面上，可從最終的目標出發(fā)，將營銷綜合體系內容分解，3、最終實現稍長遠的、盡可能多的利潤占有這一點亦需拿出來討論一下，涉及到公司的決策與大家的具體行為指引。在公司的層面上，上述已說了公司三年的目標、及實現目標要求下的行為指引方向。3、最終實現稍長遠的、盡可能多的利潤占有但大家要理解一點：企業(yè)作為一個有生命力的法人，如長期沒有優(yōu)厚的利潤的話，這一企業(yè)離消亡不遠了。作為我個人對這一點，我是非常感謝歐派集團的，這亦是我不選擇阿波羅的最大理由。但大家要理解一點：企業(yè)作為一個有生命力的法人，如長期沒有優(yōu)厚而在大家的層面上：做生意急功近利是必須的，生存都無法解決前提下光談品牌是大忌，除非你有更大的實力去支撐品牌培育費用，高舉高打。但為何絕大部生意人為何無法將生意做大？而在大家的層面上：原因在于已將急功近利常態(tài)化，已深入我們每個人的血液，亦已忘了我們稍長遠的目標是什么，忘了站在顧客的角度，顧客需要我們做什么。請大家反思一下我們的行為是否如此？當大家已基本解決了生存難題，你的戰(zhàn)術必須圍繞你的戰(zhàn)略目標去進行。上述為歐派人的格局。原因在于已將急功近利常態(tài)化，已深入我們每個人的血液，亦已忘了這兩年多來我們談了許多方向性的內容，以下再從大家的角色出發(fā)，與大家交流一下大家要把握的技能性的內容。這些內容梁總亦在學，方式為依靠大家的實踐，我們一起總結。這兩年多來我們談了許多方向性的內容，以下再從大家的角色出發(fā)，各區(qū)域情況有別，我沒有“一招致敵”的辦法。梁總的學習方法為必須先規(guī)劃好方向，明確方向后，按方向填充具體內容即可。所以以下也只談談梁總對技能的學習方向。各區(qū)域情況有別，我沒有“一招致敵”的辦法。梁總的學習方法為必三、從品牌競爭綜合體系出發(fā)，

需掌握的技能方向三、從品牌競爭綜合體系出發(fā)，

需掌握的技能方向營銷（做生意）是有規(guī)律的，品牌培育是艱苦的系統(tǒng)營銷綜合努力的結果，我們的業(yè)績，就看我們能有多少能耐了。營銷（做生意）是有規(guī)律的，品牌培育是艱苦的系統(tǒng)營銷綜合努力的1、首重在人1）你自己最關鍵牢記這句話：生意靠人去做；TATA木門招商的啟示。1、首重在人1）你自己最關鍵我與大家接觸兩年多了，我對許多朋友看好，亦對一些朋友不看好。生意好壞，大家負最大的責任，各位個人素質，確定你能走多遠。梁總是如何去判斷大家的？梁總與大家接觸，從7方面去判斷各位能走多遠。我與大家接觸兩年多了，我對許多朋友看好，亦對一些朋友不看好。生意人素質的7方面A：信心：這一點是成為生意人的必要條件。做生意與別人競爭，與打架類似，輕易服輸的人，不要去做生意。面對困難，保持信心，持久的韌性勝于一切。B：專一性：這一點是競爭的需要，對手不是吃素的；這一點與歐美小企業(yè)利用品類突破類似。生意人素質的7方面A：信心：這一點是成為生意人的必要條件。C：學習積極性與學習能力：這一點是大家最終勝出的保證，首重積極性。對生意人的總體判斷：D：馬上行動：一個優(yōu)秀生意人發(fā)財的最重要的素質；你去做生意，你必須對掙錢有極強的渴望，思維與行動的惰性，是生意人去發(fā)財的大忌；可惜大部分人很難擺脫“好逸惡勞”這一人之常規(guī)。C：學習積極性與學習能力：這一點是大家最終勝出的保證，首重積E：敢擔風險：看準了，想方設法去做，拚力一搏，是對生意人的基本要求。這一點亦不易做到。尋求安全，是人的基本行為出發(fā)點，與做生意把握機會有巨大的沖突。但你不想打工，不想平庸，對生意人來說，在沒有輸光之前，根本沒有退路。人的一生很短，機會亦有限，但的可塑性很大，要成功，特別前面已有成功的案例，做為生意人不敢擔風險，是否可原諒的行為。E：敢擔風險：看準了，想方設法去做，拚力一搏，是對生意人的基F：能力與實力：能力比實力重要，而能力依靠實踐、學習與總結。我對“誰誰很有實力的說法，總抱先觀察一下的態(tài)度”。G：親力親為：培育品牌是高要求的艱苦過程，你自己親自上陣，成功的可能亦只是55開。依賴別人？F：能力與實力：能力比實力重要，而能力依靠實踐、學習與總結。請記住，現市場上不缺錢，不缺機會，有多少游資在社會上游蕩？有能力的人在全世界都稀缺。請記住，現市場上不缺錢，不缺機會，有多少游資在社會上游蕩？我看到太多的朋友，有幾個錢后，試探著多做幾個項目，請幾個普通員工去努力，期望讓別人幫自己把生意做出來。最終只剩下奢望，我從不看好。我見識有限，還沒有看到過交給別人去培育品牌能夠成功的案例。如你很有錢，可象一些國際化大公司一樣，依賴你的實力去壓倒對手，可依靠規(guī)范化的、高舉高打的競爭體系去打敗對手，即自己只管方向，讓別人去做具體的事。如你實力有限，不要指望別人了，親自上陣、轉讓、尋求合作者為當然選擇。我看到太多的朋友，有幾個錢后，試探著多做幾個項目，請幾個普通如何提升自己的競爭能力？對手強大不重要，“我不成”這種心態(tài)，是你最大的失敗，服輸、麻木下思維與行動的惰性，是每個生意人最大的危險，如你陷入這種狀態(tài)后，快點轉行。如何提升自己的競爭能力？對手強大不重要，“我不成”這種心態(tài)，學會自我管理，每天提升一點，面對兩三年的品牌培育時間，你要學的內容并不多。如你能將歐派衛(wèi)浴品牌在你的區(qū)域培育出來，你的能力已超越你周圍大部分人。學會自我管理，每天提升一點，面對兩三年的品牌培育時間，你要學經常學學安利人自我安慰方式。你的人生目標是什么？僅僅是錢嗎？你的人生應更有意義，不要小看自己。經常學學安利人自我安慰方式。2）與員工相處的態(tài)度與老板的責任能否依靠別人與你一起去掙錢，是你格局高低、是否能將生意做大的關鍵。成為黑老大的核心，為是否有一眾小弟；而要有一群小弟，光給錢還不夠。2）與員工相處的態(tài)度與老板的責任能否依靠別人與你一起去掙錢，我們中國人不善于與人合作，主要由于長期以來人太多，資源有限下各人的權力欲與貪欲普遍強，如各位克制不住的話，發(fā)展機會有限。我們中國人不善于與人合作，主要由于長期以來人太多，資源有限下許多朋友對我說：請人難，請到合適的人難，留下來更難。向我討主意或尋求幫助。我沒辦法，對大家無法提供幫助。但對大家的問題，我是有想法的。這些想法我曾經與大家交流過，或許當時說得太多，大家當時云里霧里，在此重新理一理：許多朋友對我說：請人難，請到合適的人難，留下來更難。向我討主A：對團隊的責任：你的團隊是否有戰(zhàn)斗力，100%的責任在大家身上。無論請不到人、員工能力有限、積極性有限、背叛你等等，不問理由，作為經營者的你，需負100%的責任，不要怪別人，更不要指望別人。如你存在“請人難，請到合適的人難，留下來更難”問題，回去找自己的原因，如原因找不到，或找到后自己無法改變，你不會有機會。A：對團隊的責任：你的團隊是否有戰(zhàn)斗力，100%的責任在大家請記住，不要總把問題歸于給錢少上，因錢是市場給的，而不是你給的。因他們在你的領導下，如掙不到錢，總有一天你給不起。大家的責任在于如何在你的領導下掙到錢，及掙到后如何分錢。作為老板，千萬不要總想他們分了你多少錢。你要想，在你的領導下，掙了多少錢，可以給他們分更多。這即是做生意人的格局問題。我對滄州市場的擔心：請記住，不要總把問題歸于給錢少上，因錢是市場給的，而不是你給B：與員工相處的態(tài)度：每人都是媽生的，你不是皇帝，員工人格上與你是平等的。這一點國內絕大部分老板在內心上很難真正做到。每個人不必成為圣人，努力去做就好了。有些老板善于籠絡人，“所謂感情留人”，這一招比絕大部分老板做得好，但還不夠，特別對真正有才能的人不夠，亦不足以形成有戰(zhàn)斗力的團隊。B：與員工相處的態(tài)度：每人都是媽生的，你不是皇帝，員工人格上與員工相處，我認為有兩點很重要：其一：按孔老二的說法去相處：“老吾老之老，幼吾幼之幼”。其二：“公生明，廉生威”。如何理解？與員工相處，我認為有兩點很重要：在企業(yè)來說，何為“公”？何為“廉”？人是最復雜的感性體，自私是天性，很難搞。為何要求大家努力去立規(guī)矩，就是從這一方面出發(fā)。在企業(yè)來說，何為“公”？何為“廉”？C：大家對員工的核心責任，員工愿意長期跟你的核心是什么？自我實現需要自我發(fā)展需要認同需要安全需要生存需要馬斯洛需求理論我所認為的是C：大家對員工的核心責任，員工愿意長期跟你的核心是什么？自我對于絕大部分普通人，我認為獲得安全感最重要。有朋友說有能力的人都野心勃勃，想出去當老板。這一說法好象有點符合現實。但我認為這一說法對社會及人的復雜性判斷過于簡單。對于絕大部分普通人，我認為獲得安全感最重要。大家可以仔細回顧一下自己為何出來做生意。如你當時的安全感不錯的話你會如何選擇？70%的生意人、小企業(yè)撐不過3年是現實，競爭性的市場環(huán)境越來越成熟，市場空缺越來越少，機會越來越少，競爭要求越來越高是現實，難道國人都忙著去當炮灰？干多少活，給多少錢是現在絕大部分生意人的簡單選擇，你超越這一層次沒有？你有沒有真正考慮一下你的員工需要？大家可以仔細回顧一下自己為何出來做生意。穩(wěn)定、安全的在城市里生存，是大部分普通人最大的難題?，F在及將來的每一個生意人、企業(yè)主，誰在這方面能夠解決得好，誰即擁有更多的用人機會。以歐派公司為例：穩(wěn)定、安全的在城市里生存，是大部分普通人最大的難題。從大家的員工出發(fā)，安全包括什么內容？從大家的員工出發(fā)，安全包括什么內容？3）如何去管理團隊？選人、用人、掌舵。這方面歐派體系有真東西，可以去賣錢。3）如何去管理團隊？選人、用人、掌舵。與大家交流一下我如何去管控歐派衛(wèi)浴公司：我心中有標準、我心中有具體執(zhí)行突破方向、我心中有具體執(zhí)行方法。先確立衡量團隊是否有戰(zhàn)斗力的目標：與大家交流一下我如何去管控歐派衛(wèi)浴公司：衡量一個具體區(qū)域市場營銷團隊是否有戰(zhàn)斗力

三方面.是否能折騰、是否能夠有效執(zhí)行營銷行動？

是否能夠多接單？是否有效形成良好的口碑

衡量一個具體區(qū)域市場營銷團隊是否有戰(zhàn)斗力三方面.是否能折騰A：機制（員工利益機制）及制度（員工行為規(guī)范）是基礎TextinhereTextinhereTextinhere行動動機利益結果機制要求：你必須先對你的機制及制度了解、分析，并定期檢討；討論及技能：A：機制（員工利益機制）及制度（員工行為規(guī)范）是基礎TextA）：任何管理，應先明了責任內容從培育品牌的綜合營銷努力出發(fā)，在具體的區(qū)域市場，需履行具體多少職責內容？即需做什么？你能夠清晰舉例多少？A）：任何管理，應先明了責任內容從培育品牌的綜合營銷努力出發(fā)對應具體區(qū)域市場培育職責內容，在你的區(qū)域中輕重緩急的步調如何？突破方向選擇及努力是你的工作及責任分解的重心。在有限的人員下，具體職責如何整合入具體的崗位？對應具體區(qū)域市場培育職責內容，在你的區(qū)域中輕重緩急的步調如何B）：對應不同的終端崗位，因應你的具體現實，你能設計多少套有效的機制？C）：你的機制是否有挑戰(zhàn)性？能否留住優(yōu)秀的員工？D）：你的機制能否有效規(guī)范你的員工行為，自發(fā)往你希望的方向努力？E）：人都有惰性，你的機制能否有效規(guī)范你的員工行為，自發(fā)學習，增強各人競爭能力？F）：你能否給出更簡單、有效的行為約束制度？B）：對應不同的終端崗位，因應你的具體現實，你能設計多少套有B：選人討論及技能：結合你的現實及你的目標，你用什么樣的人？如何找到最合適的人？你是否做了思考及準備？B：選人討論及技能：C：掌舵對大家來說，如何掌舵是關鍵。對大家的要求：我心中有工作標準、我心中有具體執(zhí)行突破方向、我心中有具體執(zhí)行方法?！澳阕龆嗌?，我給你多少錢，你去沖吧”是掌舵的大忌。C：掌舵對大家來說，如何掌舵是關鍵。三方面：選準市場努力突破方向；團隊培訓方向、內容及規(guī)范進行規(guī)定；具體執(zhí)行指導。要求及技能：A）：你的市場突破方向在哪？B）：對應具體區(qū)域市場培育職責內容，你手下每一崗位需要什么樣的技能？C）：對應這些技能要求，你如何提要求？如何組織培訓實現？你的薪酬機制中是否內含技能要求？D）：對應具體區(qū)域市場培育職責內容的各方面，你是否心中有數？是否自己親自執(zhí)行過，是否能夠給與實施指導？E）：對這些具體技能，你能否承擔培訓導師的責任？三方面：選準市場努力突破方向；團隊培訓方向、內容及規(guī)范進行規(guī)管理能力并不神秘，學習能力亦不重要，關鍵在于你有心，并愿意時時去學；管理能力并不神秘，學習能力亦不重要，關鍵在于你有心，并愿意時2、“所見即所得”下的硬件競爭力培育1）“物有所值”是營銷努力的出發(fā)點歐派“物有所值”：的構成要素有哪些？你如何去實現？2、“所見即所得”下的硬件競爭力培育1）“物有所值”是營銷努要求：規(guī)劃你現存實體店，特別關鍵店，如何實現“物有所值”；兩方面：賣什么產品；如何展示；可與設計師、區(qū)域經理及其他代理商不斷討論。要求：規(guī)劃你現存實體店，特別關鍵店，如何實現“物有所值”；技能：吃透公司展示SI的關鍵點；與設計師、區(qū)域經理等不斷探討，并不斷觀察總結對手、其他產品的展示方式；你的店展示做到什么形象你是否心中的內容？我看到不少朋友在不斷浪費錢，并把責任推到公司頭上。技能：吃透公司展示SI的關鍵點；2）賣場與位置的選擇要求：你必須有一稍長遠的、總體的賣場布局規(guī)劃；選擇原則：顧客集中、首因效應、易于尋找2）賣場與位置的選擇要求：你必須有一稍長遠的、總體的賣場布局討論及技能：形象店的責任，窗口店的責任；形象店與窗口店的開設步調？位置好之下如何發(fā)揮更大的影響力？位置不佳之下通過什么手段去彌補？一般的建材市場、一般的位置，歐派是否能夠生存？如何去生存？你有什么手段去尋求到最好的店面？討論及技能：3、具體的綜合營銷努力手段指引歐派衛(wèi)浴市場培育創(chuàng)利模式有多少？你通過什么辦法獲得？三種方式：網上、看書、成功案例溝通，最終要結合自己的現實，變成自己的思考及要求。3、具體的綜合營銷努力手段指引歐派衛(wèi)浴市場培育創(chuàng)利模式有多少建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：1）店面如何說服顧客？內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：1）店面如何說服顧客？建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：2）如何促銷？內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：2）如何促銷？建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：3）如何進行主動推廣？內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：3）如何進行主動推廣？建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：4）如何廣告？內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：4）如何廣告？建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：5）如何進行口碑維護？內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：5）如何進行口碑維護？建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：6）服務內容：工作標準工作方法工作責任崗位技能討論及技能：建立你的綜合營銷分類市場培育模式庫：6）服務謝謝大家！謝謝大家！謝謝1月-2310:01:1110:0110:011月-231月-2310:0110:0110:01:111月-231月-2310:01:112023/1/910:01:11謝謝12月-2201:19:2701:1901:1912生意人的格局與個人技能

自我培養(yǎng)探討梁其迅2011-8-11生意人的格局與個人技能

自我培養(yǎng)探討梁其迅一、生意人的格局大小，

決定你的行為選擇一、生意人的格局大小，

決定你的行為選擇1、生意競爭上的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術層次1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第一層次為實現認牌銷售目標后的結果：如歐派廚柜全國各地大部分代理區(qū)，由于知名度、產品與形象、口碑等都不錯，獲得許多顧客認知及認可，稍做促銷，訂單紛涌，別人花錢后還得說感謝。可稱之為生意的戰(zhàn)略競爭層次。1、生意競爭上的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術層次1）、先觀察一下生意場上的兩大1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第二層次為陷于銷售戰(zhàn)術混戰(zhàn)后的結果：即我們現大部分朋友的層次，每一份訂單都需與別人拚刺刀，以前生意不好做，以后生意的難度一點都不低?？煞Q之為生意的戰(zhàn)術競爭層次。絕大部分生意人都處于這一層次，無法突破的話，生意越做越難。我們每個生意人都期望實現第一層次。但要實現戰(zhàn)略層次競爭，對絕大部分生意人來說非常困難。1）、先觀察一下生意場上的兩大競爭層次：第二層次為陷于銷售戰(zhàn)2）、做生意與辦企業(yè)，要清晰你要什么，即建立你的戰(zhàn)略目標；并圍繞戰(zhàn)略層次上的競爭去組織實施，是優(yōu)秀的經營者的制勝法寶。

題目有點大，梁總扯到戰(zhàn)略戰(zhàn)術上去了，有點虛，用處不大，更不好理解，先舉例說明一下：瑞金的蘇維政府及其行為；毛老人與人爭斗的技巧；江與胡的治國方針；先提出戰(zhàn)略目標，而后才是為實現戰(zhàn)略目標的具體行為及手段。2）、做生意與辦企業(yè)，要清晰你要什么，即建立你的戰(zhàn)略目標；并在座大部分朋友的生意現實，面臨困難下，如何突破，與紅軍以前的困局太類似了，建議大家去讀一下毛選。對為何生意難做的問題的答案，問問許多朋友，總有許多現實困難的理由。但這些現實困難解決后，如店面問題，是否生意就好做了？不見得，新的問題總會不斷出現，對手亦會不斷成長。在座大部分朋友的生意現實，面臨困難下，如何突破，與紅軍以前的我認為根本的問題在于絕大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么，為了掙錢，總是被動的應對競爭對手，即在做生意的過程中缺乏目標，缺乏方向，在現實難題面前自然手忙腳亂，最終出息有限。我認為根本的問題在于絕大部分生意人并不太清晰自己到底要做什么營銷是有規(guī)律的，大家做任何一行生意，如果有一主線，或一戰(zhàn)略目標，即你要清晰你要什么，然后具體努力都圍繞這一戰(zhàn)略目標去進行，實現第一層次競爭才有可能成為現實。能做大做強的企業(yè)或生意人，大都是如此。注意，這里只說有可能，是否真正實現，取決于你的為實現戰(zhàn)略目標的路徑、方法及執(zhí)行行動，可稱之為生意戰(zhàn)術；營銷是有規(guī)律的，大家做任何一行生意，如果有一主線，或一戰(zhàn)略目可通俗的理解為兩個層面：1、首先以實現認牌銷售為目標；2、其次為如何圍繞實現認牌銷售而去打仗?？赏ㄋ椎睦斫鉃閮蓚€層面：但由于所謂認牌銷售作為目標的表述，不能量化要求，實則沒譜，不易成為大家的行動綱領。可變?yōu)橐韵路绞矫枋觯荷獾哪繕思澳繕藢崿F路徑：其一：占多少：即有市場嗎？我需要占據什么位置？占多少？可稱之為建立生意戰(zhàn)略目標；其二：如何占：即如何與搶飯的對手抗衡中勝出？為實現戰(zhàn)略目標的路徑、方法及執(zhí)行行動，可稱之為生意戰(zhàn)術；但由于所謂認牌銷售作為目標的表述，不能量化要求，實則沒譜，不成功的生意人的行為總符合戰(zhàn)略戰(zhàn)術，且戰(zhàn)術圍繞戰(zhàn)略轉。許多朋友認為談戰(zhàn)略問題對自己用處有限，絕大部分生意人沒有戰(zhàn)略目標，更談不上實現目標的路徑、手段與執(zhí)行行動，基本上見步行步。絕大部分朋友對如何去打仗有興趣，總期望“吹糠見米”“一招致敵”，但由于沒有生意的戰(zhàn)略目標，最終想越做越好不易。成功的生意人的行為總符合戰(zhàn)略戰(zhàn)術，且戰(zhàn)術圍繞戰(zhàn)略轉。即做生意沒有大格局。大家要擺脫小生意人和格局，思維要先清晰，許多朋友生意路子總有些偏。即做生意沒有大格局。小生意人的命運是什么？舉例說明：第一、第二層次競爭的行為選擇出發(fā)點的判據：以是否解決生存難題為行為的基本出發(fā)點：南充等市場的行為重心：絕大部分市場的行為重心：小生意人的命運是什么？南充等市場的行為重心：絕大部分市場的行2、生意行為選擇思路掙錢有許多種做法，但做之前，有些問題是共性，需問問自己，并做準備。在座各位可將自己的生意選擇行為，與我下述描述比較，判斷你能夠走多遠。2、生意行為選擇思路掙錢有許多種做法，但做之前，有些問題是共首先從頭理一理我們的生意行為選擇思路：你有什么競爭籌碼？

生意靠人去做，你是什么人？

你適合什么樣的掙錢方式？

基本的一個問題

首先從頭理一理我們的生意行為選擇思路：你有什么競爭籌碼？生有一句話：對掙錢來說，做生意不如開工廠做產品，做產品不如做品牌，做品牌不如做關系。大家可以理解一下，人貴在自知，你的優(yōu)勢在什么？如重慶毛總近期行為：這一點許多國人比較麻木，看到自己不錯，自己沒什么好的選擇，干吧，越做越窮。有一句話：對掙錢來說，做生意不如開工廠做產品，做產品不如做品其次，市場空缺很難尋找，就算你找到了，別人看到你掙錢，跟進成為必然，你的選擇，別人跟進難度高嗎？做生意，努力想避開對手，謀取較高的利潤，是每個生意人的自發(fā)選擇。容易找嗎？給我介紹一下。

其次，市場空缺很難尋找，就算你找到了，別人看到你掙錢是否覺得做什么都難？市場空缺總很?。咳缥胰プ?，先看市場空間，后為評估對手及競爭程度，并分析競爭要件，最后分析自己的競爭籌碼。是否覺得做什么都難？市場空缺總很?。科淙?，在成熟的競爭市場環(huán)境下，競爭門檻的高低，決定了回報的高低，及是否有稍長遠的生存與發(fā)展機會。這一點本不難理解，可愿去思考的人不多，自己日常生意行為選擇按這一思路去做的人更少。以開一士多店為例：低買高出，坐等顧客上門，由于競爭門檻低，競爭越激烈，糊口都有難度，你周圍絕大部分生意人都如此！其三，在成熟的競爭市場環(huán)境下，競爭門檻的高低，決定了回報的高你的生意選擇是否處于開士多店層次？我們大部分朋友將自己的生意及歐派衛(wèi)浴當作士多店去經營。你的生意選擇是否處于開士多店層次？其四，怎么辦？大家做任何生意，建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，是稍長遠生存與獲得更大利潤的惟一選擇。這一點本不難理解，但絕大部分生意人為何不能成功，主要原因在于競爭優(yōu)勢及競爭壁壘都是別人給自己建立。自己無法面對現實，沒有清晰的方向規(guī)劃及行動方案，對如何超越別人建立的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，建立自己的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘沒有方法，更關鍵的在于面對困難，行動不堅決。舉例：南充市場。其四，怎么辦？大家做任何生意，建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘，是稍長大部分生意人由于投資目標中并不清晰，總想找市場空缺；歐派衛(wèi)浴不好掙錢，是否其他生意好做？多做幾項產品、多開幾個店或許有更多的機會？這樣的思維與開一士多店的思維沒有差別。就算短期內能掙幾個小錢，別人進入的難度高不高？有沒有稍長遠發(fā)展的潛力？大部分生意人由于投資目標中并不清晰，總想找市場空缺；歐派衛(wèi)浴你的行動是否都圍繞這一方向進行？建立及超越別人的競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向。盯住你的市場：你的行動是否都圍繞這一方向進行？建立及超越別人的競爭優(yōu)勢或競最后，建立品牌，是建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的最佳選擇。為什么最后，建立品牌，是建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的最佳選擇。為什么做進入千家萬戶的產品生意，要掙錢，要做大，只能讓越來越多的人對你認知并認可，不斷自動找上門來，并愿意付更多的錢購買，生意才能越做越好做，這是常識，但許多生意人對這一常識缺思考。做進入千家萬戶的產品生意，要掙錢，要做大，只能讓越來越多的人即為建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡。品牌是結果：品牌是建立競爭優(yōu)勢及競爭壁壘的綜合結果，品牌不僅僅是廣告的責任，是龐大的綜合努力超越的結果。即為建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡。不同的生意行業(yè)有不同的品牌核心內容：對于以分散的大眾選擇為方向的生意，如建材，品牌核心內容結果是什么？產品與形象、知名度、口碑。所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行。不同的生意行業(yè)有不同的品牌核心內容：又比如：太子黨的生意，以經營權力為核心，生意只不過是權力帶來的結果；注重人脈的生意，以經營人脈為核心，生意只不過是人脈帶來的結果。品牌是有自我生命力的，以下我會略述一下。又比如：品牌培育包括什么內容？可簡單的與標桿比較，如鄭州、重慶。分析一下，品牌的建立是生意場上的戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術？品牌培育包括什么內容？可簡單的與標桿比較，如鄭州、重慶。開幾天會，我對大家要求不高，只要能帶這一問題回去，并能夠時時思考就夠了：與士多店老板相比較，我有什么差別？我如何超越士多店老板的層次？

開幾天會，我對大家要求不高，只要能帶這一問題回去，并能夠時時再具體談談生意行為過程如何具備大格局。3、生意行為過程中如何具備大格局再具體談談生意行為過程如何具備大格局。1）以官場為例在官場要升官，我們知道要跟對人，要善跑敢送，但這些我認為都是小道，因每個官場競爭對手都會做這些事；你要升至較高位置，一定要有大格局，并有較強的能力。所謂官場大格局，即處事以大局為出發(fā)點，行事不能都局限于派系利益及個人利益。1）以官場為例2）何為生意行為的格局？生意人明確生意目標及角色定位，并在具體的營銷行為中，一切從目標及角色定位出發(fā)，即為生意人的大格局。這是我所理解的生意人的格局。2）何為生意行為的格局？首先要問一下你做生意的目標是什么，許多朋友自然會說：“你說的不是廢話嗎？當然是掙錢了，而且是掙大錢”。這話沒錯，當你的生意生存艱難時，為了生存，以短期掙錢為目標，只要不帶來較大的傷害，一切手段用上，在這里我不見得認同，但亦不會說太多。掙大錢是品牌目標實現后的結果。首先要問一下你做生意的目標是什么，許多朋友自然會說：“你說的3）：歐派衛(wèi)浴代理商的生意行為大格局作為歐派衛(wèi)浴代理商的我們，更具體的大格局內容如何描述？3）：歐派衛(wèi)浴代理商的生意行為大格局其一，在顧客的角度：對大家可拔高一點，我們每一具體行為，是否都站在顧客的角度，服從于顧客認為我們是做什么的及需要我們做什么。這一點非常不易做到，我們老說“以顧客為中心”，但具體實施過程中每個生意人基本無法按這一方針去執(zhí)行。核心在于：系統(tǒng)的口碑維護：內容及標準、如何日常執(zhí)行。焦作做法：其一，在顧客的角度：對大家可拔高一點，我們每一具體行為，是否其二，站在我們的目標角度：在一、二級市場，我們要進入當地市場前三位；在三級以下市場，我們要成為老大。產品與形象、知名度、口碑。其二，站在我們的目標角度：在一、二級市場，我們要進入當地市場所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行舉例：邯鄲：“春天里，讓歐派飛”，“今天男人說了算”，宜昌：焦作：“歐派衛(wèi)浴產品保養(yǎng)行動開始”；按上述兩方面去努力，大家的生意即具大格局，超越士多店老板層次，難度不高。常州沈宏：從不看對手行為，因他生意行為具大格局。所有營銷行動，都圍繞上述三方面去進行二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略

目標下的目標

實現路徑二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略

目標下的目標

實現路徑二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標下的目標實現路徑一）公司整體競爭優(yōu)勢的構建在此回答梁總要做什么及在做什么。二、歐派衛(wèi)浴圍繞戰(zhàn)略目標下的目標實現路徑公司目標：公司分三個方面去努力：1、歐派衛(wèi)浴品牌拉力規(guī)劃與構建“歐派”這兩個字在這里不必我多說了，對比我們所有競爭對手，歐派已超越建材行業(yè)，成為有越來越高知名度的著名公眾品牌，按姚董的性格及規(guī)范投入規(guī)劃，這一高知名度的著名公眾品牌輻射力會越來越強。一句話，對普通大眾來說，你所擁有的歐派品牌比所有對手知名度含金量都高一些。公司目標：站在高一點及稍長遠的角度去看“歐派”品牌：在說服顧客的過程中，“中國制造”與“歐美日韓制造”存在極大差距，具體到衛(wèi)浴行業(yè)，表現為TOTO、科勒、樂家、美標等比我們更易于說服客戶，嚴重影響我們的信心。站在高一點及稍長遠的角度去看“歐派”品牌：有幸的是，大家去觀察一下空調現在的市場格局，“格力”為何能遙遙領先于“松下”“大金”等日本品牌。承認差距，正視現實是每個經營者的行為出發(fā)點，但如超越信心不在的話，收獲肯定有限。不要去怪消費者及對手，問題在于我們自己。有幸的是，大家去觀察一下空調現在的市場格局，“格力”為何能遙面對我們國內龐大的市場，我們能夠超越國內所有對手已活得很滋潤，對箭牌、安華、恒潔等對手，大家是否已超越？是否有信心超越？可以判斷，再過10年，如國內品牌不象格力一樣作為，在國際品牌不斷擠壓下，大家會活得更艱難；現在機會還在。面對我們國內龐大的市場，我們能夠超越國內所有對手已活得很滋潤我們現在的問題在于，“歐派”兩個字的知名度是靠集團與800多廚柜代理商艱苦做出來的，因而消費者自然更多的認知“歐派”為廚柜。我們現在的問題在于，“歐派”兩個字的知名度是靠集團與800多要改變這一局面，我們要兩條腿走路：1）：首先，在公司層面，“歐派衛(wèi)浴”需增強品牌拉力需大聲叫出來，因此公司在這方面總體有安排，在收到大家每一分錢中，預先按6%左右提取作為市場支持費用；另外，三年內利潤基本用于央視及全國路牌廣告費用；此兩項費用基本占總營業(yè)額的10%以上。要改變這一局面，我們要兩條腿走路：隨著大家的業(yè)績增長，在公司層面上實現如恒潔、箭牌等對手的全國品牌投入規(guī)模已為期不遠。我們問題在于這些投入或對大家有所幫助，但由于建材作為低關注度產品，歐派品牌拉力是公司與各朋友綜合營銷努力的結果，如大家在各區(qū)域硬件、廣告投入及其他綜合營銷努力方面維持現狀的話，這些公司投入最終效果有限。隨著大家的業(yè)績增長，在公司層面上實現如恒潔、箭牌等對手的全國不知現在大家是否對這方面有更深的體會，兩年前已有朋友建議集團預先對衛(wèi)浴加大全國廣告投入，我現在更擔心公司今年在央視的800萬投入有一多半會打水漂了。對手不會吃素，大家去分析恒潔等對手的行為，去判斷大家這方面應如何去做：修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探2）：另一條腿為對大家的努力的支持：對于建材這類低關注度產品，有如現西方打利比亞，光是空中轟炸，動搖不了卡扎非的根基。即大家的地面配合非常關鍵，其中你們在當地的廣告投入是不可缺的必要條件。我還沒有看見過一個僅僅靠空中轟炸即成功的例子，但看過太多地面進攻即成功的例子，建材行業(yè)絕大部分品牌都依賴地面進攻，如浪鯨就基本采用這種方式。2）：另一條腿為對大家的努力的支持：我知道大家選擇歐派之前，肯定考察過不少競品，知道行業(yè)內所謂銷量返利、廣告補貼、裝修補貼之類，這幾年對公司提了不少意見，極渴望公司的支持。我理解大家的想法，但支持的能力有限。羊毛出羊身上，絕大部分企業(yè)行為都僅僅為錦上添花，而不會雪中送炭。我知道大家選擇歐派之前，肯定考察過不少競品，知道行業(yè)內所謂銷大家可以考察分析一下，有多少企業(yè)可以三年內不計利潤，對市場支持費用實實在在占銷量的10%以上，只關心市場占有率？這些錢不是我的，是大家做出來的，我只不過代表大家去如何分配這些資源。大家可以考察分析一下，有多少企業(yè)可以三年內不計利潤，對市場支我一直固執(zhí)的堅持，掙錢多少靠大家去市場上要，而不應向公司要，因而今年取消銷售返利，加大廣告支持補貼。大家過得很難，在這一方面大家或對梁總反感。我一直固執(zhí)的堅持，掙錢多少靠大家去市場上要，而不應向公司要，我為何如此？以前我曾對大家說過，如箭牌如歐派一樣，將對市場補貼費用都放在央視等方面，我們就不好混了。這兩年多來大家有所改變，但與我心中的目標有點遠，梁總心中有點急，甚至想過每年將大部分資源集中到30個左右市場，快速實現點的突破。修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探2、合適的產品及形象競爭能力“從去年3月份起，我們已有能力在全國各地建立當地最有展示力的賣場”。這話我在不同的場合對大家已說過多次，我希望大家深思一下這話對大家競爭力提升的意義。2、合適的產品及形象競爭能力三年前開始與公司合作的朋友，應明白“從去年3月份起，我們已有能力在全國各地建立當地最有展示力的賣場”的意義。大家能理解公司從去年至現在的展廳對大家有多寶貴嗎？三年前開始與公司合作的朋友，應明白“從去年3月份起，我們已有去年3月份起，我知到這一品牌有機會掙錢，且有機會掙大錢了。你去看南充，你問黃總他今年的銷售目標是多少？我心有點急，今年上半年我都不太愿意去看大家。我去看什么地方？不能整天都去看杭州、哈爾濱、南充、宜賓等吧？到你們店看后，我心中難過，我知道許多朋友在浪費市場機會。去年3月份起，我知到這一品牌有機會掙錢，且有機會掙大錢了。你我亦知道對大家來說，投資是一種痛苦的選擇。但建立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘是你任何生意做大的惟一方向。我亦知道對大家來說，投資是一種痛苦的選擇。我知道大家做生意過程中什么話都敢說、都會說，但你站在你的店中，你與你的店員所說的話有底氣嗎？大家還有別的選擇嗎？“所見即所得”有內容嗎？如何實現？我知道大家做生意過程中什么話都敢說、都會說，但你站在你的店中建材品牌的核心構成內容是什么？產品與形象、知名度與口碑。我能給大家做什么？我在給大家做什么？產品與形象方面，我給大家選擇的方向是什么？我們的產品開發(fā)方向是什么？可惜大家改變的速度太慢。建材品牌的核心構成內容是什么？產品與形象、知名度與口碑。3、區(qū)域市場培育及市場整理我們區(qū)域市場的目標是什么？.在三級以下市場，我們要成為老大在一、二級市場，我們要進入當地市場前三位3、區(qū)域市場培育及市場整理我們區(qū)域市場的目標是什么？.在三級大家不要把這一目標當作公司說說而已。具體的區(qū)域市場培育責任，由陳經理、魏經理、各區(qū)域經理、培訓師等與大家交流。我相信歐派衛(wèi)浴最終肯定能夠與大家一起找到各區(qū)域最合適的市場培育的方法，不過核心在于快速行動。修身養(yǎng)性、贏在職場生意人的格局與個人技能自我提升探今年公司招商目標達到120位不成問題，兩年后達到500家應不是難事，其時公司銷量應在三億以上。這一點對大家是好事，也是壞事。我已陪大家已近三年，準備再陪大家三年，這三年內大家看不到實現上述目標的希望，不是我離開，就是大家自動離開。梁總近三年來所有的努力都是圍繞這一目標進行，希望大家認可并共同努力。今年公司招商目標達到120位不成問題，兩年后達到500家應不二）、大家的實現路徑如何實現第一層次競爭？所有的戰(zhàn)術競爭手段，都須服從于戰(zhàn)略目標。大家的責任與方向：在你所經營區(qū)域中，建立品牌，并利用品牌去與對手抗衡，盡可能多的占有應實現的市場份額，最終實現稍長期的、盡可能多的利潤。二）、大家的實現路徑1、建立品牌綜合競爭體系，利用品牌去與對手抗衡，是大家的最大責任將人與人間的競爭，轉變?yōu)槠放企w系間的競爭。如大家的生意，長期“陷于戰(zhàn)術混戰(zhàn)”局面，導購最強，生意也做不大。舉例：拍門板、做秀等的銷售方式。1、建立品牌綜合競爭體系，利用品牌去與對手抗衡，是大家的最大大家不要去猶疑了，將這一說法當結論：你做任何生意，要稍長遠的掙千家萬戶的錢，在當地你無法確立知名品牌，你不會有稍長遠的機會，市場競爭越激烈，這一趨勢越明顯。如上所述：建立品牌是確立競爭優(yōu)勢或競爭壁壘的需要，是大家稍長遠的競爭惟一之道。大家不要去猶疑了，將這一說法當結論：思考一下企業(yè)法人的意義；再思考一下歐派體系的意義，從中推廣出何為品牌競爭？品牌競爭是什么？品牌競爭即為營銷綜合體系的競爭。判斷標準：生存與發(fā)展的基礎不能維系某一個人或某一種方法上。思考一下企業(yè)法人的意義；2、盡可能多的占有應實現的市場份額這句話不好理解，可分二個層面去描述：1）、其一，你進入某一行業(yè)，做某一生意，最終可做到什么份上，即“應實現的市場份額”。這一點靠悟，我可以如此理解：2、盡可能多的占有應實現的市場份額進入某一行，需判斷競爭程度、競爭要件，分析自己具備的競爭籌碼及如何去加強競爭籌碼，最終可以做到什么份上。舉例：以歐派衛(wèi)浴為例：進入某一行，需判斷競爭程度、競爭要件，分析自己具備的競爭籌碼從建材品牌的核心構成內容出發(fā)：產品與形象、知名度與口碑。你的區(qū)域中競爭程度、競爭要件是什么？市場是什么狀態(tài)？公司目標實現有什么籌碼的？你有什么競爭籌碼？你努力方向是什么？工作做到位后，你可做多大？從建材品牌的核心構成內容出發(fā)：許多朋友對這方面是有思考的，但亦有更多的生意人看到別人掙錢，自己沒有什么好的選擇，先試試做了再說，愿意去思考總結的人不多。所以說許多朋友將自己定位在士多店老板的層面上。臺州王英王總，為何你弟裝修做得好，還要與東易合作？許多朋友對這方面是有思考的，但亦有更多的生意人看到別人掙錢，前些時阿波羅找我，我對阿波羅是如何看的？這一點我對許多朋友的生意行為選擇是有看法的：為何還要做帝朗？前些時阿波羅找我，我對阿波羅是如何看的？在某一區(qū)域市場要將品牌做出來，須依賴于公司與具體區(qū)域代理商的努力：即姚董的各50%50%努力的說法。目標的實現，有賴于公司與各位的共同市場努力格局。在某一區(qū)域市場要將品牌做出來，須依賴于公司與具體區(qū)域代理商的2）、另一層面，為實現“應實現的市場份額”，具體的工作內容應該做到什么份上。實現這一點依賴龐大的綜合體系努力，分公司責任與大家的責任。2）、另一層面，為實現“應實現的市場份額”，具體的工作內容應最簡單的理解，在公司層面上，以構建企業(yè)核心競爭力為中心，分解為各細化內容，以什么對手為標桿，對手做到什么份上，我們即做到什么份上，或更好。依賴歐派集團體系，這一點我們一直努力在做。最簡單的理解，在公司層面上，以構建企業(yè)核心競爭力為中心，分解在大家的層面上，可從最終的目標出發(fā)，將營銷綜合體系內容分解，以當地對手為標桿，對手做到什么份上，我們即做到什么份上，或更好。營銷綜合體系內容分解是什么？產品與形象、知名度與口碑做到什么份上，再加上一些具體將業(yè)績做大的手段。在大家的層面上，可從最終的目標出發(fā)，將營銷綜合體系內容分解，3、最終實現稍長遠的、盡可能多的利潤占有這一點亦需拿出來討論一下，涉及到公司的決策與大家的具體行為指引。在公司的層面上，上述已說了公司三年的目標、及實現目標要求下的行為指引方向。3、最終實現稍長遠的、盡可能多的利潤占有但大家要理解一點：企業(yè)作為一個有生命力的法人，如長期沒有優(yōu)厚的利潤的話，這一企業(yè)離消亡不遠了。作為我個人對這一點，我是非常感謝歐派集團的，這亦是我不選擇阿波羅的最大理由。但大家要理解一點：企業(yè)作為一個有生命力的法人，如長期沒有優(yōu)厚而在大家的層面上：做生意急功近利是必須的，生存都無法解決前提下光談品牌是大忌，除非你有更大的實力去支撐品牌培育費用，高舉高打。但為何絕大部生意人為何無法將生意做大？而在大家的層面上：原因在于已將急功近利常態(tài)化，已深入我們每個人的血液，亦已忘了我們稍長遠的目標是什么，忘了站在顧客的角度，顧客需要我們做什么。請大家反思一下我們的行為是否如此？當大家已基本解決了生存難題，你的戰(zhàn)術必須圍繞你的戰(zhàn)略目標去進行。上述為歐派人的格局。原因在于已將急功近利常態(tài)化，已深入我們每個人的血液，亦已忘了這兩年多來我們談了許多方向性的內容，以下再從大家的角色出發(fā)，與大家交流一下大家要把握的技能性的內容。這些內容梁總亦在學，方式為依靠大家的實踐，我們一起總結。這兩年多來我們談了許多方向性的內容，以下再從大家的角色出發(fā)，各區(qū)域情況有別，我沒有“一招致敵”的辦法。梁總的學習方法為必須先規(guī)劃好方向，明確方向后，按方向填充具體內容即可。所以以下也只談談梁總對技能的學習方向。各區(qū)域情況有別，我沒有“一招致敵”的辦法。梁總的學習方法為必三、從品牌競爭綜合體系出發(fā)，

需掌握的技能方向三、從品牌競爭綜合體系出發(fā)，

需掌握的技能方向營銷（做生意）是有規(guī)律的，品牌培育是艱苦的系統(tǒng)營銷綜合努力的結果，我們的業(yè)績，就看我們能有多少能耐了。營銷（做生意）是有規(guī)律的，品牌培育是艱苦的系統(tǒng)營銷綜合努力的1、首重在人1）你自己最關鍵牢記這句話：生意靠人去做；TATA木門招商的啟示。1、首重在人1）你自己最關鍵我與大家接觸兩年多了，我對許多朋友看好，亦對一些朋友不看好。生意好壞，大家負最大的責任，各位個人素質，確定你能走多遠。梁總是如何去判斷大家的？梁總與大家接觸，從7方面去判斷各位能走多遠。我與大家接觸兩年多了，我對許多朋友看好，亦對一些朋友不看好。生意人素質的7方面A：信心：這一點是成為生意人的必要條件。做生意與別人競爭，與打架類似，輕易服輸的人，不要去做生意。面對困難，保持信心，持久的韌性勝于一切。B：專一性：這一點是競爭的需要，對手不是吃素的；這一點與歐美小企業(yè)利用品類突破類似。生意人素質的7方面A：信心：這一點是成為生意人的必要條件。C：學習積極性與學習能力：這一點是大家最終勝出的保證，首重積極性。對生意人的總體判斷：D：馬上行動：一個優(yōu)秀生意人發(fā)財的最重要的素質；你去做生意，你必須對掙錢有極強的渴望，思維與行動的惰性，是生意人去發(fā)財的大忌；可惜大部分人很難擺脫“好逸惡勞”這一人之常規(guī)。C：學習積極性與學習能力：這一點是大家最終勝出的保證，首重積E：敢擔風險：看準了，想方設法去做，拚力一搏，是對生意人的基本要求。這一點亦不易做到。尋求安全，是人的基本行為出發(fā)點，與做生意把握機會有巨大的沖突。但你不想打工，不想平庸，對生意人來說，在沒有輸光之前，根本沒有退路。人的一生很短，機會亦有限，但的可塑性很大，要成功，特別前面已有成功的案例，做為生意人不敢擔風險，是否可原諒的行為。E：敢擔風險：看準了，想方設法去做，拚力一搏，是對生意人的基F：能力與實力：能力比實力重要，而能力依靠實踐、學習與總結。我對“誰誰很有實力的說法，總抱先觀察一下的態(tài)度”。G：親力親為：培育品牌