保險公司如何經(jīng)營客戶課件

經(jīng)營你的客戶

黎明經(jīng)營你的客戶講師介紹

黎明

2012年8月入司

2013年獲公司服務明星稱號

2014年獲公司百強明星稱號并在衡陽日報登報表揚

2015年1月講師培訓獲優(yōu)秀學員稱號

2015年一季度獲收展展業(yè)能手稱號

2016年晉升組經(jīng)理講師介紹

黎明

每個人都是老板，只是大老板、小老板之分每個人都是老板，

思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？思考一：為什么：

結論：ACDB資源A類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關系不好）C類：高資源、低能力一些新人D類：低資源、低能力

能力靠學習和實踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)結論：ACDB資源A類：高能力、高資源能力靠學習和實踐能力

思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案客戶憑什么跟你買保險？

思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶憑什么跟你買保險？思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險客戶購買保險的理由：1、認同（你、保險、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題客戶購買保險的理由：1、認同

準客戶的分類：A類：很認可你，也很認可保險；B類：很認可你，但不認可保險；（比如買過保險受過“傷害”。你人不錯，請你喝茶喝酒都好，就是不買保險）C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點頭之交，只是認識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）準客戶的分類：A類：很認可你，也很認可保險；D類C類B類A類

經(jīng)營準客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時間用于準客戶類別的轉化；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶錢袋D類C類B類A類經(jīng)營準客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到11可編輯11可編輯A類B類C類D類

有的業(yè)務員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！做了一個客戶，死了一片市場！A類B類C類D類有的業(yè)務員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。養(yǎng)魚理論天馬行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷

養(yǎng)魚理論：A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶日常經(jīng)營養(yǎng)魚理論：A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶日常經(jīng)營客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認同你、認同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認同你、認同保險，近期暫時沒有購買意向；不認同保險、但認同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交?？蛻舴诸惔篝~A類客戶認同你、認同保險，近期已經(jīng)有購買意向；

不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點小禮物，表示關心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務………一個當律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進行服務。

一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進一個好的學校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。

一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點，目的性明確一點到上海旅游，買個紀念品給客戶客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…愚公移山的精神？愚公移山的精神？持續(xù)不斷的精神！持續(xù)不斷拜訪客戶，持續(xù)不斷對客戶好！持續(xù)不斷的電話、短信、見面！持續(xù)不斷的精神！

結束語：調情變態(tài)勾引調情：調動客戶的情緒！變態(tài)：改變客戶的態(tài)度！勾引：溝通和引導！結束語：調情變態(tài)勾引調情：調動客戶的情緒！20可編輯20可編輯經(jīng)營你的客戶

黎明經(jīng)營你的客戶講師介紹

黎明

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2013年獲公司服務明星稱號

2014年獲公司百強明星稱號并在衡陽日報登報表揚

2015年1月講師培訓獲優(yōu)秀學員稱號

2015年一季度獲收展展業(yè)能手稱號

2016年晉升組經(jīng)理講師介紹

黎明

每個人都是老板，只是大老板、小老板之分每個人都是老板，

思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？思考一：為什么：

結論：ACDB資源A類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關系不好）C類：高資源、低能力一些新人D類：低資源、低能力

能力靠學習和實踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)結論：ACDB資源A類：高能力、高資源能力靠學習和實踐能力

思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案客戶憑什么跟你買保險？

思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶憑什么跟你買保險？思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險客戶購買保險的理由：1、認同（你、保險、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題客戶購買保險的理由：1、認同

準客戶的分類：A類：很認可你，也很認可保險；B類：很認可你，但不認可保險；（比如買過保險受過“傷害”。你人不錯，請你喝茶喝酒都好，就是不買保險）C類：彼此略知一二，交往不深；D類：點頭之交，只是認識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）準客戶的分類：A類：很認可你，也很認可保險；D類C類B類A類

經(jīng)營準客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時間用于準客戶類別的轉化；準客戶轉化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關鍵之處就在于此；做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶錢袋D類C類B類A類經(jīng)營準客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到31可編輯11可編輯A類B類C類D類

有的業(yè)務員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！做了一個客戶，死了一片市場！A類B類C類D類有的業(yè)務員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。養(yǎng)魚理論天馬行空官方博客：/tmxk_docin;QQ:1318241189魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷

養(yǎng)魚理論：A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶日常經(jīng)營養(yǎng)魚理論：A類準客戶B類準客戶C類準客戶D類準客戶日常經(jīng)營客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認同你、認同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認同你、認同保險，近期暫時沒有購買意向；不認同保險、但認同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。客戶分類大魚A類客戶認同你、認同保險，近期已經(jīng)有購買意向；

不斷的去喂你的魚：經(jīng)常去找準客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點小禮物，表示關心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準客戶提供附加值服務………一個當律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并無償進行服務。

一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進一個好的學校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。

一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點，目的性明確一點到上海旅游，