《采購(gòu)與供應(yīng)談判》試卷及答案1

中英合作《采購(gòu)與供應(yīng)談判》模擬試卷(摘自布洛克有限公司CIPS四級(jí)2008年5月CIPS試卷)姓名：班級(jí)：題號(hào)1245總分閱卷教師簽名得分SectionA案例分析題(每題25分，共50分)背景：布洛克有限公司在英國(guó)建筑公司中排名第九名，作為本土公司，它對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)盡職盡責(zé)，并一直以此為榮，凱麗剛剛加入該公司，并任公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。為凱麗提供采購(gòu)支持的團(tuán)隊(duì)是由五個(gè)區(qū)域采購(gòu)專家組成，他們一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購(gòu)工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區(qū)域的采購(gòu)數(shù)量進(jìn)行整合，才能達(dá)到節(jié)約成本的目的，首先需要進(jìn)行考察的是高密度磚。高密度磚：現(xiàn)在共有12家供應(yīng)商提供高密度磚，但是幾乎沒有本國(guó)供應(yīng)商，由于運(yùn)輸價(jià)格差異較大以及運(yùn)輸能力的限制，區(qū)域之間高密度磚的采購(gòu)價(jià)格差異也很大。過(guò)去曾經(jīng)考慮過(guò)高密度磚的單一采購(gòu)方案，但是，考慮到現(xiàn)有與供應(yīng)商之間的關(guān)系以及返款協(xié)議(年終結(jié)算的年度折扣)的存在，以致被認(rèn)為“無(wú)法實(shí)現(xiàn)”，然而，在過(guò)去的兩年多里，一直不斷出現(xiàn)合并和兼并，大型供應(yīng)商之間對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪也不斷加劇?？的钢拼u公司正式其中的一個(gè)供應(yīng)商。康母制磚有限公司康母制磚公司在本地供應(yīng)高密度磚，可是曾經(jīng)有謠傳，除非康母公司在英格蘭德西南部進(jìn)行更強(qiáng)的市場(chǎng)滲透，否則它將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兼并，還有媒體對(duì)其董事會(huì)存在猜疑，認(rèn)為一些董事成員對(duì)公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略方針不滿意，財(cái)務(wù)董事最近已經(jīng)遞交了辭呈。艾得是康母公司的銷售經(jīng)理，被認(rèn)為是下一任首席執(zhí)行官的人選，他認(rèn)為抓住一個(gè)新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過(guò)幾次會(huì)議，希望能夠提出一個(gè)國(guó)內(nèi)的定價(jià)方案。歷史采購(gòu)信息凱麗重新審視了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)了一些信息：(1)康母公司曾經(jīng)是布洛克公司的供應(yīng)商，但是由于出現(xiàn)了”有缺陷的材料”的糾紛，取消了合同，從而也終止了合作。(2)康母公司的常務(wù)董事曾經(jīng)在布洛克公司任職。(3)康母公司通常供貨都比較準(zhǔn)時(shí)。(4)在需求量比較大時(shí)，康母公司的供應(yīng)能力令人擔(dān)憂。(5)康母公司的發(fā)票經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤。凱麗將這份信息抄到筆記本里，準(zhǔn)備明天與艾得再次談判?？的腹镜亩▋r(jià)方案艾得來(lái)到布洛克公司的辦公室，自信可以說(shuō)服凱麗使用康母公司，他準(zhǔn)備在凱麗一年下200萬(wàn)英鎊訂單的基礎(chǔ)上可以給予10%的回扣，訂購(gòu)數(shù)量對(duì)于康母公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)關(guān)鍵的考慮因素，當(dāng)然，合同的期限也很重要。談判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動(dòng)，反而要求他重新對(duì)每快磚重新報(bào)價(jià)，她似乎非常想了解磚的成本明細(xì)，并要求艾得提供這些信息。艾得以前從未遇到這種問(wèn)題，他回到辦公室，開始重新計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備下一次的談判。一、案例題（每小題25分，共計(jì)50分）1、（1）列舉并解釋談判前，凱麗對(duì)康母公司的供貨風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析時(shí)需要考慮的五個(gè)因素。（10分）（2）基于以上五個(gè)因素并結(jié)合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證。（15分）2、（1）論述為什么合同的訂購(gòu)數(shù)量和期限對(duì)艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凱麗（布洛克公司）能夠使用的其他三種可能的談判變量，并分析它們是如何起作用的。（15分）二、論述題，挑選其中兩道做答。（每題25分，共計(jì)50分）3、（1）根據(jù)下列數(shù)據(jù)，首先計(jì)算每個(gè)生產(chǎn)單元的可變成本，然后計(jì)算下列兩種產(chǎn)量下的固定成本以及總的可變成本。（10分）4000單元=20000英鎊11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區(qū)別，并討論這些成本計(jì)算如何對(duì)談判有幫助。（15分）4、列舉五個(gè)有效提問(wèn)的方式并舉例，解隆在談判的哪個(gè)階段這些提問(wèn)最有效。（25分）5、（1）闡述將談判對(duì)手的“否定”態(tài)度變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度的三種說(shuō)服技巧，并具體分析每種技巧的優(yōu)劣勢(shì)。（15分）（2）解整性格特點(diǎn)并分析不同性格理論如何影響談判者的風(fēng)格。（10分）6、（1）指出并描述談判中的非語(yǔ)言行為能表達(dá)的四種態(tài)度。（12分）（2）指出三種有效的傾聽技巧，舉例說(shuō)明在內(nèi)部客戶交易時(shí)，每種技巧起的作用（13分）中英合作《采購(gòu)與供應(yīng)談判》模擬試卷二考試形式說(shuō)明：筆試閉卷，滿分100分，及格50分?？荚嚂r(shí)間：180分鐘題號(hào)12345總分閱卷教師簽名得分公司背景Newsready是英國(guó)第五大地方性報(bào)業(yè)集團(tuán)，近期才實(shí)現(xiàn)私有化，由原來(lái)的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報(bào)紙《明切斯特日?qǐng)?bào)》僅供在西南部的一個(gè)小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報(bào)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ⒃诘谝环輬?bào)紙發(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報(bào)紙《南方先驅(qū)日?qǐng)?bào)》。幾十年來(lái)Newsready一直是地方性公司，1990年代報(bào)業(yè)市場(chǎng)合并使得Newsready有機(jī)會(huì)兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長(zhǎng)。執(zhí)行董事會(huì)做出決定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個(gè)新印刷廠。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)Newsready的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)包括采購(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理AlisonRandall以及和位于每個(gè)印刷廠的一個(gè)采購(gòu)員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬(wàn)英鎊，其中大部分用于直接物料。采購(gòu)部門運(yùn)行了九個(gè)月，總裁向AlisonRandall提出了成本節(jié)約上的早期預(yù)警。AlisonAandall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達(dá)成了一個(gè)“全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)”，當(dāng)訂貨量足夠大的時(shí)候，總會(huì)有其中某個(gè)供應(yīng)商可以突破。AlisonRandall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過(guò)這個(gè)銷售經(jīng)理通常是繞過(guò)她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因?yàn)樗麄冎g有著20多年的交情。市場(chǎng)信息油墨市場(chǎng)主要有五家公司。有跡象表明在將來(lái)幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場(chǎng)將只剩下3家。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場(chǎng)份額是一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)力。全國(guó)領(lǐng)先供應(yīng)商有：夕陽(yáng)油墨-占市場(chǎng)的40%地平線油墨-占市場(chǎng)的21%動(dòng)力油墨-占市場(chǎng)的12%友誼油墨-占市場(chǎng)的10%?雷澤家族油墨-占市場(chǎng)的5%其余市場(chǎng)由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息友誼油墨在過(guò)去10年來(lái)為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個(gè)合同為五年期限（已過(guò)兩年）。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個(gè)終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同。”合同初期友誼墨水同意給Newsready價(jià)值30,000英鎊的設(shè)備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止,Newsready必須全額償還。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動(dòng)力油墨供應(yīng)，基本上專門供應(yīng)威爾士印刷廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動(dòng)力油墨作為供應(yīng)商，因?yàn)椤皠?dòng)力油墨的供應(yīng)不僅僅停留在報(bào)紙印刷上?！盢ewsready目前的油墨用量總需求（80%來(lái)自友誼/20%來(lái)自動(dòng)力）第一印刷中心第二印刷中心300噸黑墨120噸黑墨120噸黃墨40噸黃墨120噸青綠墨40噸青綠墨120噸洋紅墨40噸洋紅墨成本友誼油墨動(dòng)力油墨彩里彩墨2.70英鎊/公斤彩里彩墨2.76英鎊/公斤百里:黑墨80便士/每公斤百里:黑墨82便士/每公斤競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)AlisonRandall決定試探市場(chǎng)情況，向夕陽(yáng)油墨發(fā)傳真請(qǐng)求報(bào)價(jià)。下面是夕陽(yáng)油墨基于供應(yīng)Newsready10%油墨量的報(bào)價(jià)：彩墨2.85英鎊/公斤黑墨76便士/每公斤報(bào)價(jià)申明在供貨期12個(gè)月內(nèi)保持不變。補(bǔ)充資料友誼油墨去年的招待費(fèi)為10,000英鎊。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動(dòng)。此外，友誼油墨的精湛技術(shù)團(tuán)隊(duì)定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點(diǎn)新聞行業(yè)內(nèi)有眾多傳聞?wù)f地平線油墨正在尋找買家彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休一、必答題。（本大題共2小題，每小題25分，共50分）1、你是AlisonRandall身邊的外聘顧問(wèn)，有兩個(gè)緊急任務(wù)需要完成：（a）編制一份非正式報(bào)告給AlisonRandall，評(píng)估Newsready現(xiàn)有供應(yīng)商安排。（15分）（b）推薦一個(gè)即將與友誼油墨舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢(shì)。（10分）2、（a）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。（10分）（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。（15分）二、選答題。（本大題共4小題，請(qǐng)回答其中兩道題。每小題25分，共50分）3、選擇買方可能使用的五種說(shuō)服方法，論述在權(quán)力偏向供應(yīng)商的談判中五種說(shuō)服方法的作用。（25分）4、（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點(diǎn)。（15分）（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來(lái)那些優(yōu)勢(shì)。（10分）5、（a）列舉談判專家所具有的特點(diǎn)。（20分）（b）概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6.寫一份非正式報(bào)告，說(shuō)明做好談判前期準(zhǔn)備工作和計(jì)劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（25分）中英合作《采購(gòu)與供應(yīng)談判》模擬試卷三（UROTRON公司摘自酬52007年1月份試題）姓名:班級(jí)：考試形式說(shuō)明：筆試閉卷，滿分100分，及格50分。考試時(shí)間：180分鐘題號(hào)12345總分閱卷教師簽名得分你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例.并在答題紙上作一些注釋公司背景Durotron公司是一家大型海上設(shè)備零售商，在英國(guó)擁有15家店，并在南部海岸占主導(dǎo)地位。去年Durotron的業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)成為這個(gè)領(lǐng)域的第二大零售商。Peter是新任命的供應(yīng)鏈經(jīng)理。在他到任之前，這個(gè)職能部門由少部分“催貨人員”組成，負(fù)責(zé)過(guò)程追蹤并確保物料按時(shí)地進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。供應(yīng)鏈問(wèn)題有一個(gè)主要的供應(yīng)鏈問(wèn)題涉及到MBS公司。MBS公司為大型帆船和電動(dòng)船生產(chǎn)數(shù)碼的“落水救助”系統(tǒng)。如果有船員落水，該系統(tǒng)就會(huì)啟動(dòng)警報(bào)。MBS使用專利保護(hù)幾乎壟斷了整個(gè)市場(chǎng)。但是最近一家新的德國(guó)公司RadarMan開發(fā)了一個(gè)技術(shù)更先進(jìn)的產(chǎn)品，MBS正在試圖使用更積極的廣告戰(zhàn)進(jìn)行抗衡。由于部件成本的增加，MBS最近將其銷售價(jià)格增加了15%。這使得銷售額下降了5%。Durotron與MBS的合同MBS的產(chǎn)品是Durotron最暢銷的產(chǎn)品之一。由于Durotron與MBS的合同在8周之后需要進(jìn)行更新了，Peter被任命重新就與MBS的合同進(jìn)行談判。MBS已經(jīng)通知他由于“價(jià)格高于預(yù)計(jì)的營(yíng)銷成本”，可能要提高其產(chǎn)品的價(jià)格。Peter一直在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以便評(píng)估是否有合適的替代供應(yīng)商。RadarMan公司RadarMan是一家德國(guó)的生產(chǎn)商，拼命希望獲取市場(chǎng)份額，但是到現(xiàn)在為止只有很少的一部分商店準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)其商品。Dieter是RadarMan公司的總經(jīng)理，在過(guò)去的六個(gè)月中積極地與Durotron討論合作機(jī)會(huì)，但是并沒有確定訂單。Dieter相信只要找到合適的分銷渠道，可以很快提高銷售額，但是他非常不原意降低價(jià)格，因?yàn)樗J(rèn)為降低價(jià)格會(huì)使其產(chǎn)品貶值。RadarMan產(chǎn)品與MBS產(chǎn)品的價(jià)格近乎持平。電話會(huì)議由于毫無(wú)進(jìn)展，Dieter感到沮喪，他決定給Peter打電話來(lái)推進(jìn)交易和談判過(guò)程。下列是對(duì)話：Dieter:"Peter,是你嗎？你那邊聽起來(lái)很亂，我?guī)缀趼牪坏侥愕穆曇?。”Peter:“是我。我正在機(jī)場(chǎng)，大約10分鐘之后就要起飛。我能幫你做什么嗎？”Dieter:“我們可以簡(jiǎn)單地談?wù)凴adarMan的產(chǎn)品嗎？我希望你們可以成為我們的分銷渠道，但我覺得我們還需要探討一些問(wèn)題?！盤eter：“對(duì)不起，Dieter,我聽不見，一架飛機(jī)正好飛過(guò)去。你是不是說(shuō)我們需要討論很多問(wèn)題？”Dieter:“不是，我是說(shuō)……”Peter:"Dieter,我必須得走了！我們馬上要登機(jī)了?！盌ieter知道這次對(duì)話并沒有像期望中的那樣進(jìn)行。（此案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作為考試所用。若有雷同，純屬巧合。）一、必答題。（本大題共2小題，每小題25分，共50分）1、a）聯(lián)系供應(yīng)與需求，分析MBS產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)條件。（15分）b）解釋在與MBS重新談判與Durotron的合同前，Peter需要采取的步驟。（10分）2、a）解釋為什么Dieter與Peter面對(duì)面談判比打電話談判更好？（15分）b）描述當(dāng)Peter與國(guó)際供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)需要考慮的四個(gè)因素。（10分）二、選答題。（本大題共4小題，請(qǐng)回答其中兩道題。每小題25分，共50分）3、a）解釋應(yīng)當(dāng)為談判的會(huì)議階段準(zhǔn)備哪些資源。（10分）b）描述博弈論中的三個(gè)潛在假設(shè)。（15分）4、討論作為談判的一部分需要考慮的五個(gè)法律方面的問(wèn)題。（25分）5、a）舉例說(shuō)明如何進(jìn)行盈虧平衡分析，并討論如何使用它來(lái)支持談判。（13分）b）討論用于準(zhǔn)備談判的其他兩種市場(chǎng)和供應(yīng)商分析工具。（12分）6、解整談判的整合性方法和分配性方法，每種方法適當(dāng)舉例。（25分）模擬試卷一答案及評(píng)分要點(diǎn)（布洛克有限公司）一、案例題1．（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生在談判中使用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的能力。檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合案例的應(yīng)用能力，以確保找出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)要素，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠懻摵徒忉尅？己朔秶捍缶V1.2,1.3,1.4,1.5,1.6參考答案：e獲取供應(yīng)商組織的信息e對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析e對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析e對(duì)于可能涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析e對(duì)談判不同結(jié)果的預(yù)期判斷（以上5點(diǎn)列舉1點(diǎn)給1分，解釋再給1分，共計(jì)10分）（2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)分析工具的了解，以及如何在談判準(zhǔn)備中運(yùn)用它們。檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)分析工具周邊理論的理解。能結(jié)合案例的應(yīng)用，確保有效使用工具?？己朔秶捍缶V1.2,1.3,1.4,1.5,1.6參考答案：深入考察學(xué)生對(duì)談判前分析的理解，答案需涉及以下任何三點(diǎn)eSWOTePESTLEe供應(yīng)市場(chǎng)分析e供應(yīng)鏈分析ePPCAe談判結(jié)果分析e法律上的意義（以上要點(diǎn)任意三點(diǎn)答對(duì)1個(gè)名稱給1分，適當(dāng)解釋給2分，適當(dāng)舉例論證，或給出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)酌情給2分，總分15分。）2．（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生從供應(yīng)商角度來(lái)理解談判，并使用案例中所提供的信息的能力?？己朔秶?.3,參考答案：這個(gè)問(wèn)題考查了談判準(zhǔn)備中供應(yīng)商認(rèn)為重要的因素。e訂購(gòu)數(shù)量大，利潤(rùn)通常更大。e供應(yīng)商喜歡根據(jù)訂購(gòu)量協(xié)議來(lái)進(jìn)行回扣，也就是說(shuō)，因?yàn)橛嗁?gòu)數(shù)量多，供應(yīng)商可以在收益上有更大的保障。e供應(yīng)方喜歡與采購(gòu)方簽定長(zhǎng)期合同，長(zhǎng)期合同可以獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。e需要圍繞堆積木技巧進(jìn)行理論闡述。e折扣/折扣結(jié)構(gòu)，贏/穩(wěn)贏得心理。定購(gòu)數(shù)量多，折扣也多，吸引供貨商（其他合理的答案，以上各點(diǎn)回答正確1項(xiàng)給2分，總共10分）（2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)談判變量，以及其他可選方案（除了定購(gòu)量和期限外）的知識(shí)是掌握情況考核范圍：3.3,參考答案：這個(gè)問(wèn)題是簡(jiǎn)單的識(shí)別和描述題，答案可包括：e品質(zhì)務(wù)數(shù)量個(gè)合同期限個(gè)支付個(gè)其他應(yīng)用很關(guān)鍵，完整的回答不僅僅需要提供答題點(diǎn)，還需要描述談判變量是如何起作用的。好的回答，還需要結(jié)合案例來(lái)進(jìn)行討論。（以上三個(gè)變量任意選擇三種，列舉正確1個(gè)給1分，解釋給2分，談?wù)撈渥饔媒o2分，共15分）一、論述題（每題25分，共50分）3．（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)財(cái)務(wù)分析的能力，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)談判中成本方面的理解，檢驗(yàn)學(xué)生使用適當(dāng)?shù)睦?，結(jié)合案例的應(yīng)用能力?？己朔秶?。1參考答案：每個(gè)單元的可變成本：4000單元=20000英鎊11000單元=30000英鎊可變成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=€1。428/單元固定成本=總成本-總可變成本。4000單元，總成本是200000,總可變成本是4000X1。428=€5712所以，固定成本=20000-5712=€14288在產(chǎn)量為11000單元時(shí),成本是：可變成本（11000X1。428=€15708）加固定成本是€14288總成本€29996注意：由于取整會(huì)造成結(jié)果有微小的差異。（可變成本正確給3分,固定成本正確給3分,總可變成本正確給3分,適當(dāng)描述給1分,如果結(jié)果錯(cuò)誤,過(guò)程正確,給2分）（2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生財(cái)務(wù)分析的能力,檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)談判中成本方面的理解,檢驗(yàn)學(xué)生使用恰當(dāng)例子,結(jié)合案例的應(yīng)用能力?？己朔秶?。1參考答案：關(guān)于固定成本和可變成本理論知識(shí)O固定成本不隨產(chǎn)品的變化而變化e可變成本隨著產(chǎn)量的變化而變化e固定成本可以是租金，費(fèi)率或保證金，典型的成本是階段性支付的（通常都是由于通貨膨脹造成的變化）e可變成本包括生產(chǎn)物料的成本,隨著單元數(shù)量增多而變化。從談判的角度,回答需要提及一些成本,即包括固定成本也包括可變成本,了解這些成本有所幫助,如下：e固定成本和可變成本的計(jì)算可以幫助談判達(dá)成協(xié)議的參照指標(biāo)e識(shí)別每單元的成本并以此為基礎(chǔ)可以與其他供應(yīng)商比較。e了解供應(yīng)商的拒絕點(diǎn)e幫助采購(gòu)方了解離席的策略。e幫助識(shí)別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小訂購(gòu)單位。e幫助了解供應(yīng)商的利潤(rùn)等級(jí)。好的回答也可以涉及開放成本，以上各項(xiàng)內(nèi)容學(xué)生可以選答。（固定成本和可變成本的概念正確每個(gè)給2分，對(duì)成本的理解正確并解釋1點(diǎn)給3分，總分15分）4?？己四繕?biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)有效提問(wèn)技巧和提問(wèn)技巧理論的理解，以及如何使用信息在談判中獲得好處?？己朔秶?。3參考答案：特別需要強(qiáng)調(diào)每種提問(wèn)方式應(yīng)使用在談判的哪個(gè)階段，回答可包括下列五點(diǎn)：個(gè)坦誠(chéng)/開放型個(gè)封閉型個(gè)誘導(dǎo)型弋冷靜型個(gè)計(jì)劃型、個(gè)規(guī)避型個(gè)禁閉型務(wù)檢驗(yàn)型個(gè)窗口型7開放窗口型今指示型（答對(duì)1個(gè)2分，最高10分，如果學(xué)生選擇其中五種提問(wèn)方式，他們需要舉例）例如：e這些成本如何隨著生產(chǎn)變化？（坦誠(chéng)/開放型）e你認(rèn)為這是一個(gè)很好的交易，是吧？（緊逼型）e你喜歡什么樣的？（開放窗口型）（每個(gè)1分，最高5分）如果學(xué)生舉例進(jìn)行了說(shuō)明，他們需要解釋每種提問(wèn)在談判的哪個(gè)階段最有效，例如：在談判初期，進(jìn)行坦誠(chéng)/開放型提問(wèn)很重要，以便引導(dǎo)出更多的信息。好的回答需要找出不同的問(wèn)題，并舉例說(shuō)明，解釋他們用于哪里最有效。（每個(gè)解釋2分，最高10分）5（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)說(shuō)服技巧的理解，對(duì)每種方法優(yōu)點(diǎn)的理解，和對(duì)原理的應(yīng)用?？己朔秶?。4，4。2參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合說(shuō)服技巧，對(duì)談判原理的理解，可選擇下列任何三種進(jìn)行討論e議價(jià)/e邏輯e折中e威脅e情感e提及每種方法的強(qiáng)勢(shì)和劣勢(shì)（深入分析每項(xiàng)3分，最高9分）（2）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)性格特點(diǎn)理論的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)性格特點(diǎn)對(duì)談判影響的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)理論的應(yīng)用?？己朔秶?.4，4.2參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)性格特點(diǎn)對(duì)談判影響的理解，內(nèi)容如下：e性格特點(diǎn)理論的含義個(gè)不同的性格類型善于思考得人/直覺型的人/感覺型的人/理性的人e談判者的風(fēng)格性格外向者--友好，沖動(dòng)，精力充沛實(shí)干家---負(fù)責(zé)人，精力集中分析性的人--邏輯性強(qiáng)，小心謹(jǐn)慎，注重過(guò)程和藹可親的人---不拘小節(jié)，開放，順從（性格特點(diǎn)理論含義正確給2分，性格類型答對(duì)1個(gè)給1分，談判者類型答對(duì)1個(gè)給1分，其他描述正確恰當(dāng)給分，共10分）6（1）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)肢體語(yǔ)言的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)肢體語(yǔ)言對(duì)談判影響的程度?？己朔秶?.1，4.6參考答案：學(xué)生需要描述非語(yǔ)言行為所表達(dá)的態(tài)度，答案可涵蓋下列任意四項(xiàng)。e厭倦--強(qiáng)忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流減少e欺騙--面無(wú)表情，躲避眼神交流，身體專向其他方向，語(yǔ)調(diào)發(fā)生變化e防衛(wèi)—兩臂交叉在胸前，手掌藏起來(lái)，雙拳緊握e懷疑---以手掩口，撫摸下巴，饒頭e受挫---握緊張開拳頭，握緊桌子，緊閉嘴唇e緊張--頻頻咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要結(jié)合談判，列出上述任意四個(gè)要點(diǎn)，每個(gè)要點(diǎn)3分，最多12分。）（2）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)有效傾聽技巧的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)有效傾聽如何影響談判的理解考核范圍：4.1，4.5參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)在于內(nèi)部客戶交流時(shí)有效傾聽的理解，答案可涵蓋三種：e建立友好關(guān)系---例如，建立合適的傾聽環(huán)境e傾聽姿態(tài)的暗示—例如；澄清，點(diǎn)頭，解釋，強(qiáng)調(diào)e了解其他人的立場(chǎng)e觀察非語(yǔ)言標(biāo)記和信號(hào)（以上三點(diǎn)任意答對(duì)1點(diǎn)給2分，最多6分）e可解釋一個(gè)人如何使用傾聽的控制技巧，以達(dá)到與內(nèi)部客戶更有效的合作。e對(duì)溝通過(guò)程的解釋可以更有效地幫助做大，可對(duì)不善的傾聽如何會(huì)產(chǎn)生冒犯進(jìn)行闡釋。（舉例解釋三種傾聽技巧對(duì)溝通過(guò)程的幫助，每種給2分，最多6分。）

模擬試卷二參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)）題號(hào)答案要點(diǎn)分值1a下列要點(diǎn)應(yīng)包括在非正式報(bào)告中：（1）主要的供應(yīng)商已經(jīng)和newsready合作很長(zhǎng)時(shí)間了（2）存在的私人關(guān)系。（3）某種程度上，現(xiàn)存的友誼油墨合同需要履行，并且有連帶的采購(gòu)的設(shè)備（4）友誼銷售經(jīng)理經(jīng)常和印刷中心的經(jīng)理組織活動(dòng)。（5）動(dòng)力油墨頗受威爾士印刷中心經(jīng)理的贊賞優(yōu)秀的答案還應(yīng)包括以下：（6）供應(yīng)市場(chǎng)的活力，等。潛在的聯(lián)合供應(yīng)商為了防止被吞并，都想占領(lǐng)市場(chǎng)份額。注意：如果非正式報(bào)告的格式正確，列舉清楚，可得2分。共15分b與友誼油墨的談判的過(guò)程應(yīng)該從對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的影響的需求處置的角度出發(fā)。這可能幫助Alison確認(rèn)市場(chǎng)價(jià)，以及供應(yīng)商的最低價(jià)。下列關(guān)鍵杠桿將被應(yīng)用于隨后談判中：（1）如果友誼油墨失去Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)的采購(gòu)，將陷入被他人兼并的危險(xiǎn)。（2）友誼油墨的銷售經(jīng)理與副總裁蒙哥馬利彼得先生，有著20多年的交情。但彼得蒙哥馬利即將退休。（3）目前的供應(yīng)合同可以被解除終止。（4）設(shè)備的資金可以由新的供應(yīng)商來(lái)提供。（5）夕陽(yáng)油墨的黑墨價(jià)格優(yōu)惠。共10分2a考生要認(rèn)識(shí)到他們可以用問(wèn)題1（b）的答題點(diǎn)作為這道題目的基礎(chǔ)?？忌枰驹诠?yīng)商角度，就上述關(guān)鍵杠桿對(duì)目前