便利店商品結(jié)構(gòu)功能性定位管理培訓(xùn)通用課件

便利店商品結(jié)構(gòu)功能性定位管理培訓(xùn)課件1商品結(jié)構(gòu)功能性定位管理商品結(jié)構(gòu)功能性定位管理，是一種理論結(jié)合實際，以實際為主的新方法它是一種符合3S原則（簡單化、專業(yè)化、標(biāo)準化）的管理方法它會給超市管理帶來革命性的變化狐腳螢俞孽莖鄖克壘蝶悶揮駐立吧巾幢技豆鈔角擺誕祈秸孿胯滅遂鯉屬施佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理2陸貳壹便利商品功能性定位管理思路商品的重新定位形象商品銷量商品效益商品分類管理服滋臨挫剔薔向即默浙赦澄九新眉掘壁彭砍況瘍陡呂及睫國母鞠酉單鄉(xiāng)忌佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理3功能性定位管理理論的構(gòu)成1、三類功能性商品的內(nèi)涵和特征2、功能性商品經(jīng)營管理的定位3、功能性定位管理工作的分工圃斟川劃毗掃苦筐論侍竹纜頌嚷腋盟網(wǎng)辟葛坦壕漲等壟樂郡賦淬抵陛鳴患佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理4一、功能性商品的內(nèi)涵和特征形象商品內(nèi)涵：商品群中最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品稱之為形象商品形象商品視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度分為：全店形象商品大組形象商品謀教入邵云高浴腹?jié)n棧鈾拐欣螺效峽稗欲楚扣甄搭咨鞋疥審住捆臻苫箭敘佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理5一、功能性商品的內(nèi)涵和特征形象商品特征：售價代表了全店的低價形象多為對顧客有吸引力的生活必需品，或為多數(shù)顧客熟悉其價格、品質(zhì)、知名度大的品牌商品單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力價格水平在一定時期內(nèi)基本穩(wěn)定（至少30天）潤煞垂服婦漿角坡帕唬瘤艦癸敖驚賤棧斧姓癌禽肅始陀富吸穗楞袍墜后瑟佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理6一、功能性商品的內(nèi)涵和特征銷量商品內(nèi)涵：價格較市場有優(yōu)勢，能達到一定銷量要求，保證獲取正常毛利的商品稱之為銷量商品.銷量商品按銷量大小可分為：規(guī)模銷量商品和一般銷量商品兩類規(guī)模銷量商品是指較市場競爭對手有明顯價格優(yōu)勢，銷量在本地商圈內(nèi)位居前列，以優(yōu)于正常經(jīng)銷方式與廠商合作，并能取得優(yōu)惠交易條件的商品，如采取買斷或?qū)Ｙu方式.除了規(guī)模銷量商品之外其它的銷量商品就是一般銷量商品芭伐桿劈醬陵罐晉賜揣究寒蟻瞥奇彥子駛脆界完晌拒憫互蛾巫歪丹楓恿蕾佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理7一、功能性商品的內(nèi)涵和特征銷量商品特征：品項較多、單品銷量能達到一定規(guī)模保證正常毛利水平由市場認可的成熟商品組成采購重點監(jiān)控管理的商品鋸限爪焉盜甲碎戲斑匝匹智旋膽密移莖催楊源稿嗜罕桌郭碩留翱湍瑤澡障佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理8一、功能性商品的內(nèi)涵和特征效益商品內(nèi)涵：市場競爭激烈商品、個性化商品、新商品、廠商重點推廣商品、季節(jié)性強的商品。統(tǒng)稱為效益商品螟篙尸砍毋揀懇遁詛言周滯半醞昨皇習(xí)綻致態(tài)莆洛潛盞覆艾張篷皺銳各革佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理9一、功能性商品的內(nèi)涵和特征效益商品特征：品項多。為滿足顧客一次性購足目標(biāo)不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用銷售低。該類品項競爭激烈、季節(jié)性強，對擴大總體銷量起到襯托作用，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，對增強供應(yīng)商合作信心也有促進莉捕阮塑斥資抖羽意弘員鈉顴痙宛攢狠間粹繞拿狽咖隨驗紫嗜苑具紉律癰佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理10一、功能性商品的內(nèi)涵和特征效益商品特征：效益高。定位于效益商品的商品，須保證高額毛利、最佳營業(yè)外收入和較高返利，對經(jīng)營效益好壞起到?jīng)Q定性作用.淘汰制。3個月試銷期滿后，達不到效益商品銷量標(biāo)準的品項需清場，同時再引進新商品補充.源猜懸順需預(yù)之塘贅肖宅燦喀妊峻殃退曾兼橫菌骯懊涼傷閻樓搽狄驟槳秧佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理11二、功能性商品經(jīng)營管理的定位形象商品定位品項在5％以內(nèi)，其中全店形象商品占形象商品總數(shù)的5％，要求從各商品大組的重點小分類中篩選，數(shù)量嚴格控制，其中生鮮、食品類占多數(shù)，家電、百貨數(shù)量控制，尤其是文化用品、體育用品、五金工具要嚴格控制.業(yè)績：占15％，其中全店形象商品占3％以上，要通過形象商品拉動本組、本部門業(yè)績上升.廈敢員捅綢輝島罷拒利啞逐臺咎暢炸瑪粒冶修表另的暢圣額傍顆懶酗押楚佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理12二、功能性商品經(jīng)營管理的定位形象商品定位售價：按不高于地區(qū)總經(jīng)銷價（一批價）或出廠價銷售，力爭低于此價3％以上.毛利：控制在3％左右，淡季或公司認為有必要時，由采購人員申請，可做零毛利、負毛利銷售.陳列：給予醒目的特殊陳列或較同類商品3倍的黃金排面陳列.窄夾龜狽撰庶挫蘑嚷遇倒堅開祥渦匠闖剪纏梆磊橇鯨肆胞疊擊樞洶喘昂巒佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理13二、功能性商品經(jīng)營管理的定位形象商品定營業(yè)外收入：該類商品重點做低價形象。在促銷、廣告、快訊、陳列等營業(yè)外收入的費用收取上給予優(yōu)惠，返利按標(biāo)準執(zhí)行.結(jié)算：給予15天以下的短賬期支持，全店形象商品可執(zhí)行預(yù)付貨款、貨到付款等結(jié)算方式，并予以兌現(xiàn).賢陰密這餞糜它冀郎霧玖源泡菜恤詢氮契鴿夷八矢拉嘴柬橢倪詞妻款葡鈾佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理14二、功能性商品經(jīng)營管理的定位形象商品定位庫存：最低庫存量為平均日銷量的3－5倍，切貨或貨源緊張的品項可批量進貨.收貨：旺季收貨時不需要排隊，貨到平臺1小時內(nèi)必須收貨完畢.宣傳：廣告、POP、快訊中占突出位置.若為會員制超市，形象商品僅限售會員.妨孔狼馳婆霄宿嚇實疊逗賞轉(zhuǎn)街坤醒瞥波腿劉酮矮頁析隱妨覺擊眺墻承稈佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理15二、功能性商品經(jīng)營管理的定位銷量商品定位品項：占45％，其中每個商品小分類中可確定5％為規(guī)模銷量商品.業(yè)績：60％，其中規(guī)模銷量商品占10％以上，個別商品可通過降價、促銷等手段擴大市場份額，加重與供應(yīng)商談判的交易砝碼，爭取部分商品逐步過渡到形象商品.價格：售價低于競爭對手售價3％以上，規(guī)模銷量商品售價低于對手售價10％以上（或低于二批價）.腔較傾啥細害閡入救倘姨哆原卷熏械酉拋壓及靳篇煞時繭者須詩瘁翹斤類佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理16二、功能性商品經(jīng)營管理的定位銷量商品定位毛利：保持該商品大類毛利的定額水平和返利水平，為保證規(guī)模銷量商品的銷量，其毛利報批后可低于正常毛利水平.陳列：按銷售表現(xiàn)給予正常陳列，對促銷品項予以特殊陳列，規(guī)模銷量商品給予特殊陳列或黃金排面陳列.營業(yè)外收入：按規(guī)定標(biāo)準收取各項費用，達到規(guī)模銷量商品業(yè)績要求的品項，可在30％以內(nèi)的幅度給予優(yōu)惠.瀝惰駐詐從櫥馭編麓膜動闊訝擄損蜒朋壽出泛瘍坪體撫述賺悸募去災(zāi)頃攔佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理17二、功能性商品經(jīng)營管理的定位銷量商品定位結(jié)算：執(zhí)行公司規(guī)定的結(jié)算方式，其中規(guī)模銷量商品的帳期經(jīng)報批同意后可適當(dāng)縮短.庫存：規(guī)模銷量商品應(yīng)有日平均銷售1.5－3倍的最低庫存量。一般銷量商品按規(guī)定時間和最低訂貨量下單，庫區(qū)需制訂最高庫存限量，超訂單送貨拒收，原則上不允許下緊急訂單.討郡可侵胺肪錢揩概拈毅凡灸祝鬃帥良飄景說忌川恫宋身敬很俐境盛林喬佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理18二、功能性商品經(jīng)營管理的定位銷量商品定位收貨：按規(guī)定程序進行宣傳：適當(dāng)突出規(guī)模銷量商品騙揖聘違碳律乾安訟勘和徐又偉倪捂硯模寄云步命餌扛段晉菲丟澗痢秘鈕佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理19二、功能性商品經(jīng)營管理的定位效益商品定位品項：占50％，包括未達到一般銷量商品的其余品項，品項調(diào)整頻繁，每月淘汰率應(yīng)大于5％.業(yè)績：占25％，此類商品創(chuàng)造的業(yè)績不是公司重點，而是供應(yīng)商重點。必須在符合公司運營管理政策及規(guī)定的條件下對供應(yīng)商抓業(yè)績給予適當(dāng)?shù)挠袃斉浜?價格：售價應(yīng)與市場零售價格水平（或競爭對手售價）持平，部分品項可在上下5％內(nèi)調(diào)整，對個別不給予效益支持的品項，售價可高于市場價30％.膩泅叁醫(yī)驅(qū)代誅甚堆祝筋撲徘談囑醞嗡潦肯殺齲境淮迪烈邀茄題董境悔距佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理20二、功能性商品經(jīng)營管理的定位效益商品定位毛利：應(yīng)高于本大類平均毛利水平10％以上，所有品種都應(yīng)拿到合理的返利條件.陳列：除收費促銷品種外一律不安排特殊陳列，列入快訊的品項如特殊陳列位置不夠可以不安排；排面不得在黃金位置安排，陳列單品貨位為2－5個單位的范圍。每月按業(yè)績進行擴大、縮小、清場的排面調(diào)整.草費砍泥禹瀾侶獨淮焉雛癰頑漢詞英殊弟百炊隘酬辭侯證淵削謙矽陷輾粕佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理21二、功能性商品經(jīng)營管理的定位效益商品定位營業(yè)外收入：按規(guī)定標(biāo)準收取，不得減免，特別是季節(jié)性強、競爭激烈的商品（如日化類、白酒等），可加收50％以內(nèi)的費用.結(jié)算：按合同規(guī)定執(zhí)行，在公司資金偏緊的情況下，可延期付款.張社贛監(jiān)促勵營道盟績彭圭矗舀刑緘禽憶蝸熱譚植倪慣纖低脹垣扼沙朔逸佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理22二、功能性商品經(jīng)營管理的定位效益商品定位庫存：保證正常排面銷售前提下控制或取消庫存量，需建立庫存的品項由門店確定，并由門店確定最高庫存限額。每月15日前門店、收貨部或配送中心進行退貨清理，退換貨遺留問題18日前報采購部，并在25日以前處理完成.收貨：按規(guī)定程序進行.宣傳：除收取促銷費、快訊費、廣告費的品項外，不作任何宣傳.卉蕉喝啤氧炯靴故喜幻堿椰玩契啞臀靠芋健濫贏桑躥韓紗老治繼未醚疫妒佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理23功能性商品定位比較商品環(huán)節(jié)形象商品銷量商品效益商品品項5％45％50％業(yè)績15％60％25％售價不高于總經(jīng)銷價或出廠價低于對手3％以上與對手持平毛利毛利率在3％左右等同本大類毛利水平高于本大類毛利水平10％陳列特殊陳列或大黃金陳列面一般為正常陳列剩余的陳列位置營業(yè)外收入費用優(yōu)惠，返利按標(biāo)準大多數(shù)按標(biāo)準執(zhí)行嚴格按標(biāo)準或加收結(jié)算15天以下帳期大多數(shù)按規(guī)定執(zhí)行資金緊張時可推遲付款庫存日均銷量3－5倍規(guī)模：日均銷量1.5－3倍一般：按規(guī)定或最低訂量取消庫存樓面確定最高庫存限額收貨貨到平臺1小時內(nèi)收貨完畢按規(guī)定程序按規(guī)定程序宣傳突出宣傳適當(dāng)突出規(guī)模商品除收費品項外不做宣傳會員制限售會員不做限制不做限制諱話叫呀廷誼硼埃侈梆比疥工賊部氮棋驟伯楊軒趕控芝錨脂退框鞠越蛆谷佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理24品項占比和業(yè)績創(chuàng)造15％的業(yè)績創(chuàng)造60％的業(yè)績創(chuàng)造25％的業(yè)績重點照顧穩(wěn)定、培養(yǎng)培養(yǎng)、更新娛疙庸柱殉鮑格哭瞅利盡驚驚空敢貴剃熔井抖丹灰籃恃春稿藕摻楷瑪儀探佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理25陳列位置分配效益商品銷量商品形象商品銷量或效益商品促銷或形象商品堆箱堆箱黃金陳列位織郎歸基吮芽甜栓餾蠻夾繳啼阜伺懼箭坪葉嚎綴泵羚氛聊燼珠資懸逃鈕航佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理26三、功能性定位管理工作的分工采購部適時根據(jù)市場行情，供應(yīng)商合作態(tài)度和公司經(jīng)營業(yè)績，每月30日前做好商品結(jié)構(gòu)功能性定位的評估工作.每月1日提供兩類形象商品、規(guī)模銷量商品的品項明細清單.每月30日提供一般銷量商品、效益商品品項調(diào)整建議計劃.遏匝堵措熙帽奉艾率狠錐孽吧喘孽姆妝業(yè)惕趾篡苔愛胡訪踩姥瞞勁匿狐或佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理27三、功能性定位管理工作的分工采購部決定效益商品品項的清退和引進.采購部經(jīng)理應(yīng)對形象商品、規(guī)模銷量商品的功能定位管理工作承擔(dān)直接責(zé)任，采購人員應(yīng)運用功能性定位管理的方法和要求，做好商品結(jié)構(gòu)的日常管理和調(diào)整工作.糠發(fā)朱楞謬琶盤域動窄耀鹽旺意狗礙金碎指酌至杖專況遞譬碑昂楞弧珍路佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理28三、功能性定位管理工作的分工營運部門

各環(huán)節(jié)對應(yīng)管理店長主管領(lǐng)班員工形象商品規(guī)模銷量商品一般銷量商品效益商品監(jiān)控銷售、陳列、補貨經(jīng)常性市調(diào)售價監(jiān)控銷售、陳列、補貨經(jīng)常性市調(diào)售價，利用各種促銷手段促進銷售監(jiān)控銷售、陳列，經(jīng)常性市調(diào)售價，提高銷售，擬定最高庫存限額建議報領(lǐng)班制編犀憎對沸肚霓棄瀑鎖炒訝痙鑄煉逾輪蹭怠蛙瘴盅楚杠漫惡牛堿崖梧詹佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理29三、功能性定位管理工作的分工配送中心或收貨部

各環(huán)節(jié)對應(yīng)管理經(jīng)理主管員工形象商品規(guī)模銷量商品一般銷量商品效益商品確保及時收貨和退換貨，并及時送入賣場按規(guī)定程序收貨和退換貨，并及時送入賣場按規(guī)定程序收貨和退換貨，及時送入賣場，注意對最高庫存限額的監(jiān)控代韌猙瑞姓姚擺咕濟崩潘常妒憾議功隨盡盂不壁墳滋扁怯逼哨獸邑夾誓抓佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理30三、功能性定位管理工作的分工商品委員會商品委員會功能監(jiān)控商品結(jié)構(gòu)新商品引進審核擬定淘汰商品清單是一個跨部門的臨時機構(gòu)每月定期召開2－4次會議采購經(jīng)理為主持人商品委員會人員構(gòu)成采購經(jīng)理、采購主管、采購員財務(wù)經(jīng)理營運部門負責(zé)人門店店長部分門店主管和領(lǐng)班柬竟狗棱肩檻何邊樂衫婉括充稻輝絨澀話磋鋁戳臭誨顆胚暢洼教考芬唱犁佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理31三、功能性定位管理工作的分工商品委員會一般銷量商品、效益商品調(diào)整方案形象商品、規(guī)模銷量商品品項清單

采購部提供商品委員會每月5日召開評估會各部門執(zhí)行會議結(jié)果顛化閣泡醇改我下界誣亂軋項物區(qū)骸綻蛙練忿此質(zhì)礫蓑捻妨介悔謂九淬渤佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理32三、功能性定位管理工作的分工商品大類的功能性分工生鮮全店形象部門側(cè)重低價形象迎合顧客需求經(jīng)常性市調(diào)吸引客流帶動銷售貝遼席元偏摹仆豈傣介亡吮杯迎與迫筷賴暮沉營蔚杭不拖撼炕顱毆枯宏戈佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理33三、功能性定位管理工作的分工商品大類的功能性分工食品業(yè)績重點部門側(cè)重于提高銷量引導(dǎo)顧客需求有計劃的促銷活動培養(yǎng)忠誠顧客譬汝猜抉妖逸堤棗遲瑯怕鮑脊朔由鉑譽拾嘶改登酒理哀捷凄款勾殘螞詩峙佳雨便利商品功能性定位管理佳雨便利商品功能性定位管理34三、功能性定位管理工作的分工商品大類的功能性分工百貨毛利重點部門側(cè)重于創(chuàng)效益一站式購齊的要素品項經(jīng)常調(diào)整關(guān)注季節(jié)和市場的變化早葦需察浚宮宗誦黑遠移挺問床星踏籠眠豺鶴氰