2023年銷售部員工培訓(xùn)方案（3篇）

第9頁(yè)共9頁(yè)2023年銷售部員工培訓(xùn)方案?一項(xiàng)目市場(chǎng)?介紹1公?司產(chǎn)品商業(yè)?的前景2?適應(yīng)領(lǐng)域和?現(xiàn)階段銷售?范圍3售?價(jià)與銷售情?況4推廣?和銷售手段?等相關(guān)資料?二產(chǎn)品專?業(yè)知識(shí)1?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)?介(講解)?2產(chǎn)品使?用需要的硬?件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)?境(講解)?3產(chǎn)品的?功能主要分?為(講解)?4產(chǎn)品與?同類產(chǎn)品的?價(jià)格以及同?類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?方式的比較?補(bǔ)充:?演示光盤使?用培訓(xùn)，也?可同時(shí)使用?演示光盤配?合講解教學(xué)?。三銷售?人員人際溝?通，銷售心?理，基本技?能培訓(xùn)(?軟件產(chǎn)品銷?售的概念)?(商戰(zhàn)不?是產(chǎn)品之戰(zhàn)?，是觀念之?戰(zhàn);銷售的?最高境界在?于:不談銷?售達(dá)到銷售?的目的。成?功關(guān)鍵在于?思想上對(duì)公?司的美好前?景充滿信心?，對(duì)自己也?充滿信心。?成功秘訣:?決心大，主?動(dòng)性強(qiáng);以?人為主體，?創(chuàng)造、主動(dòng)?地思維。)?業(yè)務(wù)員的?基本素質(zhì)?1、首先對(duì)?專業(yè)知識(shí)的?掌握(會(huì)_?__，詳細(xì)?了解公司軟?件產(chǎn)品的功?能及特點(diǎn))?2、注重?個(gè)人形象和?公司形象?3、氣質(zhì):?尊重與莊重?、深沉與大?度、不卑不?亢4、品?行:不要把?別人想得太?壞，只要你?信任他5?、敬業(yè)精神?，挑戰(zhàn)極限?和創(chuàng)造極限?7、人員?要求:銅頭?、鐵嘴、橡?皮肚子、飛?毛腿8、?終身學(xué)習(xí)的?理念:(學(xué)?習(xí)方法和心?態(tài))學(xué)習(xí)?掌握知識(shí)的?能力，怎樣?去學(xué)習(xí)，學(xué)?習(xí)的心態(tài)，?承認(rèn)有欠缺?。9、八?字方針:熱?情、自信、?勇敢、執(zhí)著?銷售人員?與市場(chǎng)1?、銷售人員?:綜合素質(zhì)?包括思想、?言談、外表?、精神狀態(tài)?。講話要?具有煽動(dòng)性?，滿足對(duì)方?潛意識(shí)的欲?望，要充滿?自信。2?、市場(chǎng):點(diǎn)?子是初級(jí)市?場(chǎng)的產(chǎn)物。?市場(chǎng)不完善?時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)?策劃產(chǎn)品。?多步驟規(guī)劃?的市場(chǎng)行為?具有可變性?、能動(dòng)性。?銷售基本?理論銷售?理論:目的?明確，主題?鮮明。銷售?強(qiáng)調(diào)一個(gè)"?變"，變是?銷售的靈魂?。1、銷?售基本理論?:主線靈魂?是變，不斷?進(jìn)步，不斷?完善、創(chuàng)新?。要注重"?口傳銷售"?。自身價(jià)值?:人值(實(shí)?)是靈活。?2、理順?市場(chǎng)潛在購(gòu)?買量和實(shí)際?購(gòu)買量，縮?短二者之間?的距離?？?傳銷售能吸?引他們。?3、注重售?前售后，去?做別人沒有?做的售后服?務(wù)，通過(guò)用?戶來(lái)帶用戶?，口傳銷售?是認(rèn)可。達(dá)?到不談銷售?達(dá)到銷售目?的的境界。?銷售程序?與技巧銷?售策劃:套?路用?于指導(dǎo);要?有理有利。?1.銷售?準(zhǔn)備武裝?自己:了解?產(chǎn)品?-解答顧客?提問(wèn)(能做?主就要馬上?答復(fù)，如超?越權(quán)限先請(qǐng)?示再做答復(fù)?);認(rèn)識(shí)產(chǎn)?品;了解顧?客的日常習(xí)?慣、個(gè)__?_好、期望?值和要求-??進(jìn)一步做工?作;迎接?挑戰(zhàn):全力?以赴，私生?活簡(jiǎn)單化;?明確目標(biāo)，?根據(jù)能力，?控制時(shí)間;?預(yù)定成功的?期限;不斷?進(jìn)取，刷新?記錄;堅(jiān)忍?不拔:人在?遇著困難時(shí)?，消極的思?想會(huì)導(dǎo)致事?情越來(lái)越糟?，積極的思?想會(huì)使你的?事情越來(lái)越?好;在遇到?別人的冷遇?(漠視)時(shí)?一定要沉住?氣:我是在?工作，我是?在工作!!?平均法則:?走訪___?位顧客，才?有一位顧客?購(gòu)買，要達(dá)?到這個(gè)數(shù)字?，培養(yǎng)良好?的心理狀態(tài)?;高度的自?信，了解自?己;2.?尋找顧客?1、把所有?的企業(yè)都要?進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)?查;企業(yè)負(fù)?責(zé)人企業(yè)的?業(yè)務(wù)范圍(?生產(chǎn)銷售經(jīng)?營(yíng)范圍)企?業(yè)資產(chǎn)和宣?傳方式(管?理決策者情?況調(diào)查)?2、重點(diǎn)企?業(yè)要跑，非?重點(diǎn)起企業(yè)?可先進(jìn)行電?話訪問(wèn);?3、保持高?度的熱情;?記工作日志?，注意捕捉?信息，馬上?行動(dòng)!4?、訪問(wèn)→顧?客，多次進(jìn)?行，挨個(gè)訪?問(wèn)顧客，摸?清決策程序?;5、多?問(wèn)，少解釋?;2023年銷售部員工培訓(xùn)方案（二）一?、培訓(xùn)目標(biāo)?1、增長(zhǎng)?知識(shí):銷售?員肩負(fù)著與?客戶顧客溝?通產(chǎn)品信息?，搜集市場(chǎng)?情報(bào)等任務(wù)?，因此，必?需具有必定?地知識(shí)層次?，這是培訓(xùn)?地主要目標(biāo)?。2、提?高技能:技?能是銷售員?運(yùn)用知識(shí)進(jìn)?行實(shí)際操作?地本領(lǐng).對(duì)?于銷售員來(lái)?說(shuō)，技能地?提高不僅僅?在于具備必?定地銷售能?力，如產(chǎn)品?地介紹、演?示、洽談、?成交等方面?技巧地提高?，還包含市?場(chǎng)調(diào)查與分?析地能力，?對(duì)經(jīng)銷商提?供銷售援助?地能力與客?戶溝通信息?情報(bào)地能力?等等。3?、強(qiáng)化態(tài)度?:態(tài)度是企?業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)?形成地經(jīng)營(yíng)?理念、價(jià)值?觀念和文化?環(huán)境.通過(guò)?培訓(xùn)，使企?業(yè)地文化觀?念滲透到銷?售員地思想?意識(shí)中去，?使銷售員熱?愛企業(yè)、熱?愛銷售工作?，始終保持?高漲地工作?熱情。二?、培訓(xùn)的負(fù)?責(zé)人和培訓(xùn)?師培訓(xùn)講師?和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)?豐富、業(yè)績(jī)?高的銷售人?員三、培?訓(xùn)的對(duì)象從?事銷售工作?對(duì)銷售工作?有一定的認(rèn)?知或熟悉銷?售工作的基?層銷售人員?四、培訓(xùn)的?內(nèi)容1、?銷售技能和?推銷技巧的?培訓(xùn):一般?包括推銷能?力(推銷中?的聆聽技能?、表達(dá)技能?、時(shí)間管理?等)、談判?技巧，如重?點(diǎn)客戶識(shí)別?、潛在客戶?識(shí)別、訪問(wèn)?前的準(zhǔn)備事?項(xiàng)、接近客?戶的方法、?展示和介紹?產(chǎn)品的方法?、顧客服務(wù)?、應(yīng)對(duì)__?_意見等客?戶異議、達(dá)?成交易和后?續(xù)工作、市?場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)?等等。2?、產(chǎn)品知識(shí)?:是銷售人?員培訓(xùn)中最?重要的內(nèi)容?之一。產(chǎn)品?是企業(yè)和顧?客的紐帶，?銷售人員必?須對(duì)產(chǎn)品知?識(shí)十分熟悉?，尤其是對(duì)?自己所銷售?的產(chǎn)品。對(duì)?于高科技產(chǎn)?品或高科技?行業(yè)來(lái)說(shuō)，?培訓(xùn)產(chǎn)品知?識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)?目中必不可?少的內(nèi)容。?具體內(nèi)容包?括:本企業(yè)?所有的產(chǎn)品?線、品牌、?產(chǎn)品屬性、?用途、可變?性、使用材?料、包裝、?損壞的原因?及其簡(jiǎn)易維?護(hù)和修理方?法等，還包?括了解競(jìng)爭(zhēng)?產(chǎn)品在價(jià)格?、構(gòu)造、功?能及兼容性?等方面的知?識(shí)。3、?市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)?知識(shí):了解?企業(yè)所屬行?業(yè)與宏觀經(jīng)?濟(jì)的關(guān)系，?如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)?對(duì)顧客購(gòu)買?行為的影響?，客戶在經(jīng)?濟(jì)高漲和經(jīng)?濟(jì)衰退期不?同的購(gòu)買模?式和特征，?以及隨宏觀?經(jīng)濟(jì)環(huán)境的?變化如何及?時(shí)調(diào)整銷售?技巧等等。?同時(shí)了解不?同類型客戶?的采購(gòu)政策?、購(gòu)買模式?、習(xí)慣偏好?和服務(wù)要求?等。4、?競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):?通過(guò)與同業(yè)?者和競(jìng)爭(zhēng)者?的比較，發(fā)?現(xiàn)企業(yè)自身?的優(yōu)勢(shì)和劣?勢(shì)，提高企?業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?。具體包括?:了解競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的產(chǎn)品?、客戶政策?和服務(wù)等情?況，比較本?企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)?中的優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)等。?5、企業(yè)知?識(shí):通過(guò)對(duì)?本企業(yè)的充?分了解，增?強(qiáng)銷售人員?對(duì)企業(yè)的忠?誠(chéng)，使銷售?人員融合在?本企業(yè)文化?之中，從而?有效的開展?對(duì)顧客的服?務(wù)工作，培?養(yǎng)顧客對(duì)企?業(yè)的忠誠(chéng)。?具體包括:?企業(yè)的歷史?、規(guī)模和所?取得的成就?;企業(yè)政策?，例如企業(yè)?的報(bào)酬制度?、哪些是企?業(yè)許可的行?為和企業(yè)禁?止的行為;?企業(yè)規(guī)定的?廣告、產(chǎn)?品運(yùn)輸費(fèi)用?、產(chǎn)品付款?條件、違約?條件等內(nèi)容?。6、時(shí)?間和銷售區(qū)?域管理知識(shí)?:銷售人員?怎樣有效作?出計(jì)劃，減?少時(shí)間的浪?費(fèi)，提高工?作效率;銷?售地圖的正?確利用、銷?售區(qū)域的開?拓和鞏固等?。五、培?訓(xùn)的時(shí)間期?限共計(jì)六?天，根據(jù)情?況可適當(dāng)調(diào)?整六、培?訓(xùn)的場(chǎng)地?專業(yè)的培訓(xùn)?基地、正規(guī)?培訓(xùn)室，具?有音響系統(tǒng)?，白板，白?板筆七、?培訓(xùn)的方法?1、講授法?:應(yīng)用最廣?。非常適合?口語(yǔ)信息的?傳授。可同?時(shí)培訓(xùn)多位?員工，培訓(xùn)?成本較低。?缺點(diǎn)是學(xué)員?缺乏練習(xí)和?反饋的機(jī)會(huì)?。2、個(gè)?案研討法:?提供實(shí)例或?假設(shè)性案例?讓學(xué)員研讀?，從個(gè)案中?發(fā)掘問(wèn)題、?分析原因、?提出解決問(wèn)?題的方案。?3、視聽?技術(shù)法:運(yùn)?用投影、幻?燈片及錄像?進(jìn)行培訓(xùn)。?通常與演講?法或其他方?法一同搭配?進(jìn)行。4?、角色扮演?法:給受訓(xùn)?人員一個(gè)故?事讓其演練?。讓其有機(jī)?會(huì)從對(duì)方的?角度看事情?，體會(huì)不同?感受，并從?中修正自己?的態(tài)度和行?為。5、?戶外活動(dòng)訓(xùn)?練法:利用?戶外活動(dòng)來(lái)?發(fā)揮團(tuán)體協(xié)?作的技巧，?增進(jìn)團(tuán)體有?效配合。但?需注意某些?課程的安全?問(wèn)題，另外?培訓(xùn)費(fèi)用也?較高2023年銷售部員工培訓(xùn)方案（三）?搞好銷售人?員培訓(xùn)，必?須制訂培訓(xùn)?計(jì)劃。銷售?經(jīng)理在__?_制訂培訓(xùn)?計(jì)劃時(shí)，要?確定培訓(xùn)內(nèi)?容、培訓(xùn)方?式及培訓(xùn)的?時(shí)間安排等?問(wèn)題。(?一)培訓(xùn)的?內(nèi)容。一?個(gè)企業(yè)銷售?人員的培訓(xùn)?計(jì)劃內(nèi)容，?常因工作的?需要及銷售?人員已具備?的才能而異?，一般包括?以下內(nèi)容:?1.企業(yè)?一般情況介?紹(包括:?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)?歷史、重要?性、地位、?營(yíng)銷策略、?企業(yè)文化等?)。2.?銷售產(chǎn)品的?有關(guān)知識(shí)(?包括:產(chǎn)品?的用途、結(jié)?構(gòu)、品質(zhì)、?工藝、包裝?、價(jià)格、維?護(hù)及修理辦?法等)。?3.有關(guān)產(chǎn)?品銷售的基?礎(chǔ)知識(shí)。?4.有關(guān)銷?售的技巧_?__。5?.有關(guān)銷售?市場(chǎng)的知識(shí)?。6.有?關(guān)行政工作?的知識(shí)。?7.有關(guān)顧?客類型的知?識(shí)。(二?)培訓(xùn)的方?式。銷售?經(jīng)理要根據(jù)?本企業(yè)的實(shí)?際情況確定?銷售人員培?訓(xùn)的具體方?式。常用的?培訓(xùn)方法主?要有以下幾?種:1.?在職培訓(xùn):?在職培訓(xùn)要?求銷售人員?一邊工作，?一邊接受培?訓(xùn)。這種方?法既不影響?工作，又提?高了銷售人?員的素質(zhì)，?增強(qiáng)了他們?的業(yè)務(wù)能力?，是一種最?常用的方法?。2.個(gè)?別會(huì)議:由?接受培訓(xùn)的?銷售人員個(gè)?別參加討論?的會(huì)議。?3.小組會(huì)?議:由若干?接受培訓(xùn)的?銷售人員成?立小組參加?討論的會(huì)議?。4.個(gè)?別函授:企?業(yè)培訓(xùn)部門?根據(jù)具體情?況，分別函?授各個(gè)銷售?人員。5?.銷售會(huì)議?:有意識(shí)地?讓銷售人員?經(jīng)常參加企?業(yè)內(nèi)部召開?的銷售會(huì)議?，以達(dá)到培?訓(xùn)的目的。?6.設(shè)班?培訓(xùn):企業(yè)?定期開設(shè)培?訓(xùn)班，系統(tǒng)?地對(duì)銷售人?員進(jìn)行培訓(xùn)?。7.通?訊培訓(xùn):利?用通訊器材?對(duì)銷售人員?進(jìn)行培訓(xùn)。?(三)確?定培訓(xùn)的時(shí)?間。銷售?經(jīng)理在確定?培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)?，既要保證?培訓(xùn)的效果?，又不能過(guò)?分地影響企?業(yè)的正常業(yè)?務(wù)。根據(jù)銷?售人員所處?的不同職業(yè)?階段，培訓(xùn)?時(shí)間可劃分?為:1.?新雇銷售人?員的培訓(xùn)，?通常需要_?__周的時(shí)?間。2.?老銷售人員?的培訓(xùn)，即?經(jīng)常培訓(xùn)，?有以下幾種?情況:(?1)每天半?小時(shí)的培訓(xùn)?。(2)?每星期__?_小時(shí)的培?訓(xùn)。(3?)每?jī)赡阓?__周至_?__個(gè)月的?在職培訓(xùn)。?(4)每?___年_?__個(gè)月的?集中培訓(xùn)。?3.進(jìn)修?培訓(xùn)。要根?據(jù)企業(yè)的具?體情況來(lái)確?定時(shí)間的長(zhǎng)?短、每次受?訓(xùn)的人數(shù)。?銷售經(jīng)理?在確定銷售?人員的培訓(xùn)?時(shí)間時(shí)，還?要考慮到對(duì)?培訓(xùn)時(shí)間有?影響作用的?因素。常見?的影響銷售?人員培訓(xùn)時(shí)?間長(zhǎng)短的因?素有:1?.產(chǎn)品因素?。如果產(chǎn)品?的工藝水平?越高，技術(shù)?要求越復(fù)雜?，對(duì)銷售人?員的培訓(xùn)時(shí)?間也應(yīng)越長(zhǎng)?。2.市?場(chǎng)因素。市?場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手越多，競(jìng)?爭(zhēng)越激烈，?培訓(xùn)時(shí)間就?應(yīng)越長(zhǎng)。?3.銷售人?員的素質(zhì)因?素。如果銷?售人員具有?較全面的知?識(shí)，有較高?的悟性，培?訓(xùn)時(shí)間相對(duì)?來(lái)說(shuō)就可以?短一些。相?反，如果銷?售人員素質(zhì)?平庸，花費(fèi)?的培訓(xùn)時(shí)間?就應(yīng)該長(zhǎng)一?些。4.?銷售技巧因?素。如果銷?售的商品是?奢侈品，可?選擇的余地?較大，要求?銷售員有高?深的銷售技?巧，那么培?訓(xùn)的時(shí)間就?應(yīng)該長(zhǎng)一些?。5.培?訓(xùn)方法因素?。單純的講?授，可能會(huì)?花費(fèi)較多的?時(shí)間，相反?，如果視聽?結(jié)合，培訓(xùn)?時(shí)間可縮短?一半。(?四)確定培?訓(xùn)人員。?銷售經(jīng)理在?制訂培訓(xùn)計(jì)?劃時(shí)，也要?確定培訓(xùn)人?員。培訓(xùn)人?員包括__?_工作人員?和講授人員?。___?工作人員的?工作包括:?培訓(xùn)前的準(zhǔn)?備、培訓(xùn)中?的服務(wù)、培?訓(xùn)后的善后?工作。講?授人員既可?以是企業(yè)內(nèi)?部的高級(jí)銷?售管理人員?、富有經(jīng)驗(yàn)?的人員，也?可以外聘常?有專長(zhǎng)的專?家、教授。?(五)確?定受訓(xùn)人員?。對(duì)銷售?經(jīng)理來(lái)說(shuō)，?下屬所有銷?售人員應(yīng)該?參加培訓(xùn)，?以提高其業(yè)?務(wù)素質(zhì)。但?是，在確定?受訓(xùn)人員時(shí)?，應(yīng)注意以?下幾點(diǎn):?1.受訓(xùn)人?對(duì)銷售工作?有濃厚的興?趣，并且有?能力完成銷?售任務(wù)。?2.受訓(xùn)人?具有強(qiáng)烈的?求知欲，即?個(gè)人希望通?過(guò)專業(yè)培訓(xùn)?獲得所需的?知識(shí)與技能?。3.受?訓(xùn)人應(yīng)有_?__的精神?。(六)?確定實(shí)施的?程序。培?訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)?循序漸進(jìn)，?使新知識(shí)與?受訓(xùn)人已知?部分相結(jié)合?，不宜重復(fù)?或脫節(jié)，影?響受訓(xùn)人的?興趣或引起?知識(shí)的混淆?。一般實(shí)施?的程序如下?:1.最?初培訓(xùn)。?企業(yè)新雇員?培訓(xùn)，可使?受