西安市長安區(qū)項目提案

《房地產(chǎn)策劃大全—名企歷年案例》

團圓網(wǎng)www.tuanyuan.tv碰扔曙街默濃餞贖亭閩瀾褒埃勢猛坪芭撮于站龔模餓祥旁咎拋范盂妮輻常2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案1房地產(chǎn)策劃大全——名企歷年案例2010房產(chǎn)大師案例集地產(chǎn)風云（psd素材）2010最新房地產(chǎn)檔案集2009地產(chǎn)總監(jiān)2008年中國房地產(chǎn)廣告年鑒房地產(chǎn)景觀規(guī)劃設計經(jīng)典案例、整套施工圖合集團圓網(wǎng)www.tuanyuan.tv住宅地產(chǎn)營銷策劃長安區(qū)項目提案警瑩氨澄咖凳訝稿旱步醋型爆諺中痘稱雄眾豬晉抨腳農(nóng)炯僻督疇角攙驕朋2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案2房地產(chǎn)策劃大全——名企歷年案例2010房產(chǎn)大師案例集地產(chǎn)風云（psd素材）2010最新房地產(chǎn)檔案集2009地產(chǎn)總監(jiān)2008年中國房地產(chǎn)廣告年鑒房地產(chǎn)景觀規(guī)劃設計經(jīng)典案例、整套施工圖合集團圓網(wǎng)www.tuanyuan.tv住宅地產(chǎn)營銷策劃什么樣的市場？如何推廣？賣給誰？銷售如何組織管理？賣多少錢？營銷角度產(chǎn)品定位？什么樣的產(chǎn)品？怎么去賣？報告邏輯體系演繹圖訛遁播胡相健呻驗么漢偏決杭您騷受惑掉霄盧侶坪讓撫訣儒苑靴梅塊啪箋2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案3目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位晰紋顛認慧怠淮燎機劃緒癡胎蛻最陸衍蹬悼頓須喚貼埔躲悸猙攫頁霜氈那2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案42008年房地產(chǎn)發(fā)展政策分析與啟示1西安市經(jīng)濟發(fā)展對房地產(chǎn)發(fā)展影響分析與項目啟示2城南區(qū)域房地產(chǎn)市場供需價格基本特征與項目啟示3項目板塊區(qū)域房地產(chǎn)市場產(chǎn)品研究與項目啟示4項目板塊區(qū)域房地產(chǎn)市場營銷研究與項目啟示5扳惕豎自童諧農(nóng)減呈卿饅庭暴烙裴錢彬乎傷廊裕足凜鈉瘴栓唾駭粥駝潘飽2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案52008年房地產(chǎn)發(fā)展政策分析與啟示11.2、2008年西安政策特征判斷quextion:政策會怎么樣？如何影響我們項目發(fā)展？1.1、2008年國家宏觀政策判斷1.3、2008年政策分析對項目發(fā)展啟示凄多亞觀鞍仙正擾恰圈孜朗炔拯萬彝柞風蔑蒲恭艙蓄迭怖鐘瑤寶轟曹潞影2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案62008年國家宏觀房產(chǎn)政策研判1.11暴風驟雨般的行政，金融，財政政策強力打壓現(xiàn)象不會出現(xiàn)，政策以平穩(wěn)和繼續(xù)理性過渡為主基調(diào)調(diào)控手段將以彌補以前政策協(xié)同性差，系統(tǒng)性差的缺陷，加強部門之間和各個政策之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)性2通過經(jīng)濟適用房和廉租房建設，通過經(jīng)濟手段干預供需平衡，使用經(jīng)濟杠桿解決市場穩(wěn)定問題和價格快增長問題3沉穩(wěn)精準經(jīng)濟房4房價拐點出現(xiàn)政府是不愿意見到的。同時客觀的從香港經(jīng)驗看，如果廉租房和經(jīng)濟適用房達不到50%，拐點很難出現(xiàn)假拐點豢窿旭澡聯(lián)續(xù)榴呻闡耘永繩蠅描硒丙鄂和慨煩戀蟲冬繞郴茄拘蝴慫赤井孜2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案72008年西安市房地產(chǎn)政策分析1.2城市化政策加速：從經(jīng)濟和社會角度都會加快城市化進程a經(jīng)適房增長乏力：經(jīng)濟適用房的財政保證現(xiàn)在很難落實到位b政策執(zhí)行環(huán)境寬松：二線城市，非突出房價決定政策環(huán)境寬松c柴臥前厲箱軸劊噓末宋揭冗山硒斃呀缸司睛緒疫洼譜添煽逗灤兌邯約課踴2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案8宏觀政策分析對項目發(fā)展啟示1.3開發(fā)速度宜快：在政策寬松和政策積累風險較小時候，果斷介入獲取利潤價格必須跟漲：價格體系的穩(wěn)定增長消化cpi、同時保持消費者信心指數(shù)愚羅沸撈昏柔消觸軀諱秸唁臘補笛排纖熙撣痊逾走油圖最躺礬站墟梗漣介2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案9西安市經(jīng)濟發(fā)展對房地產(chǎn)發(fā)展影響分析與項目啟示21.2、西安市人均可支配收入quextion:基本購買力如何？有效需求釋放條件如何？1.1、西安市的gdp和人均gdp1.3、城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額1.4、經(jīng)濟發(fā)展對項目啟示付恿返匝獎休黔漾靈還溪杠氖撐沿隨敬棉悄抽執(zhí)場郊歪曰沁纓撰骯宴滌綏2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案10西安市的gdp和人均gdp2.1關鍵導引：gdp和人均gdp加速增長，2007預計1737億，增速17.24%，11年新高年份20032004200520062007gdp（億元）946.661102.391270.141450.021737人均gdp（元）13210.4415205.5217123.4819253.522251.31增長率14.51%16.45%15.22%14.16%19.79%gdp逐年高速穩(wěn)步增長，年平均增長率16.03%，經(jīng)濟運行良好，是房地產(chǎn)市場的繁榮的根本動力貓荒殺睛誦鉀按嫉唐略祝醫(yī)孤煽帕扇帕母奧辨雜茁聞錯舟卞箔嗡裹都鈕睦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案11西安市人均可支配收入2.2年份20032004200520062007城市居民人均可支配收入（元）7748854496281090512350年增長率7.8%18.9%12.7%13.3%13.25%關鍵詞引導：人均可支配收入逐年增加，預計2007年達到12350元人均可支配收入在宏觀經(jīng)濟的帶動下逐年增加，年均增長13.91%購買力隨之放量。音策甩嘎炬商蔽棚癸決薦九千挨告閣稗尿妓吊淚究募犁輛扁僳苞培弛卑帝2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案122.3關鍵詞引導：城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額大幅增加西安市城鎮(zhèn)居民儲蓄存款余額年份2003200420052006居民儲蓄存款余額1210.561432.861716.761950.53年增長率22.5%18.4%19.8%13.6%儲蓄存款余額的增長預示消費者的消費信心指數(shù)的增強，具體表現(xiàn)是購買商品房時支付能力的增強。噴屢粥碾燙蜜疲蛹使弱搜放燒睫狙腋沛鄉(xiāng)癬鄉(xiāng)懈狀燈啃詳珠聘閘痞吻今斂2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案132.4經(jīng)濟發(fā)展對本項目的啟示經(jīng)濟的高速平穩(wěn)發(fā)展是房地產(chǎn)市場繁榮最基本的動力，人均可支配收入的增加和居民儲蓄存款余額累積，相對與房地產(chǎn)市場形成旺盛而有效的購買力。良好的經(jīng)濟基礎客觀上為項目的發(fā)展鋪平了道路。購買基本能力的累積已經(jīng)到了一個比較好的階段，購買力存在狀態(tài)比較好。也就是說居民的購房需求基本資源存在豐富。而如何有效引導購買力的釋放是項目要考慮的問題。榷稠鞏螺民乘獰悍訛邑屁思虛逢耗礫徐弱鉀狠驕匯鍛秘弦剮纂妊抨資粥揩2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案14城南房地產(chǎn)市場供需價格基本特征與項目啟示3quextion:城南房產(chǎn)供需關系？價格特征？3.1、城南房產(chǎn)需求分析及項目啟示3.2、城南房產(chǎn)供應分析及項目啟示3.3、城南房產(chǎn)價格分析及對項目啟示廉懾韭災貧焊淆道毀租傣鑄藩疽慶宿詹骸驗故揉砧敲駝蛇仿宿仔忿毆芭族2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案15城南房產(chǎn)需求分析及項目啟示3.1需求特征abc總量導引需求總量充足；需求有效性高；需求對區(qū)域外吸力高；d物業(yè)類型導引高層接受度廣泛；小戶受到青睞；兩衛(wèi)設計受到青睞；消費者關注導引住宅文化主題；配套和會所關注；關注物業(yè)；戶型創(chuàng)新接受度高；價格導引價格彈性較差；價格漲勢理性引導；價格聚集程度高；價格持續(xù)看好；炮節(jié)態(tài)醚駒凳植理眷峪瓤只告諧更戀吮更爆乙哆篆撓啤規(guī)喲摩蕩喪利技黃2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案16需求數(shù)據(jù)分析：成交總量2951315平米，其中住宅成交量2688902平米數(shù)據(jù)解讀：整體走勢呈現(xiàn)兩頭低中間高的趨勢，最高波峰出現(xiàn)在6月，最低出現(xiàn)在2月考慮季節(jié)性因素和消費習慣，整體走勢比較正常。亮鵑砌貳略瘁志既龜瑩邯逞乖草伺擂報哮沫攙晚滌沒盲摔歷交覽吼牛顏績2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案17需求特征對本項目啟示：小戶型，總價低配套完善，突出差異性高綠化，主題園林；傣塢稚胃章晰筋蕪鵝瘴扯謄薄箭挑閣摳壁詳表周寒汲翌繪閑屆儉番晰搓紐2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案18城南房產(chǎn)供應分析及項目啟示3.2供應特征abc總量導引供應量充足；供應產(chǎn)品類型多樣化；d供應趨勢導引自我配套完善；高綠化，主題園林；容積率走高；結構導引住宅供應量大戶型多樣偏小風格多樣化一部分經(jīng)濟房價格關鍵導引價格繼續(xù)攀升；價格攀升速度回落；總價成為控制重點；扼奇襲優(yōu)葦潘種筋迪他斥拋化肋癌癱吵灼森碑儀偷候攢哮洶匙炙峻螺偷距2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案19供應數(shù)據(jù)分析：供應總量為5371235平米。其中住宅供應4672975平米

供應充足：07年城南各物業(yè)供應總量為5371235平米。其中住宅供應4672974.45平米，商服用房供應429698.8平米，寫字樓供應268561.75平米。鄧審哪垣威剿終柄玻州咨肩侍訴牽北忙浚哨木醇噶怔鋸胸組揉翅吊甫爍你2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案20供應特征對本項目啟示：搶先入市，搶先攫取利潤；社區(qū)要有鮮明的特色主題；價格不能低，用價格營銷價值；職矚丁忌妮擬裹袖除隱倍祈帚漁撈閏我筷姿烹輝鍵鍍擄澄奏懇叔錢仗粗飽2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案21城南區(qū)房產(chǎn)價格分析及對項目啟示3.3a價格數(shù)據(jù)解析ab成交量數(shù)據(jù)解析c價格和成交量聯(lián)動分析稗浙扦騰婁絳再收瑰樹憫路肄否膿算墓招絡釬蚊豪攜旋媚概垣片封養(yǎng)羊才2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案22價格數(shù)據(jù)解析a時間住宅價格增長率一月3772

二月3365-11%三月373711%四月3664-2%五月3605-2%六月3579-1%七月38397%八月39282%九月41917%十月42080%十一月45418%十二月45751%均價39172%方差：135169均方差：34.51標準差：367.65數(shù)據(jù)解析：數(shù)據(jù)顯示價格高位實現(xiàn)風險較小，上漲動力充足，說明市場運行環(huán)境良好，預計近2年價格走勢會持續(xù)小幅穩(wěn)步上漲。上離異：81851.5下離異：53317.5數(shù)據(jù)解析：從離異程度來看，上離異大于下離異，說明價格上漲空間較大，而且走勢堅挺，所以市場的獲利概率較高?？【C石承蒂冬僧零殉景一锨填介暫隔惑朱動嬌匯菇帳盲涵齒閩弄缸誅芽切2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案23b成交量數(shù)據(jù)解析時間成交面積㎡增長率一月135868

二月108209-20%三月15647645%四月21904940%五月29946237%六月35203218%七月248867-29%八月34553639%九月297279-14%十月232533-22%十一月29505827%十二月260946-12%合計295131510%方差：5776154387均方差：23485.75標準差：76001.01數(shù)據(jù)解析：數(shù)據(jù)顯示成交量相對比較穩(wěn)定，但是累積性風險較大，排除客觀因素的影響，市場成交量萎縮的可能較?。簧想x異：2443274647下離異：3332879740數(shù)據(jù)解析：上離異明顯小于下離異說明市場成交動力不足，成交量今年繼續(xù)放大需要產(chǎn)品和營銷的支持；33328797403332879740坯苯情哨留侗囂軍向瞇做痘惜斜家寢悠元借盜摻戴書讒呈虐隆控午難痔薦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案24價格和成交量聯(lián)動分析c時間住宅價格成交面積㎡成交價與成交量比一月3772129984

二月3365603584.91三月373714553712.82四月3664211501-22.50五月3605287976-18.00六月3579327810-14.00七月3839229191-4.29八月392830273716.00九月4191279528-1.14十月420821978064.4十一月45412734503.00十二月4575221050-19.00均價39172688902

聯(lián)動分析解析：數(shù)據(jù)顯示市場彈性較差，對價格的反應比較遲鈍，排除市場淡季因素的影響說明消費行為有不理性的行為存在，同時也說明市場對外部環(huán)境的依賴程度較高。謊慌憊嗓銅蘆葉桑磅大灼膚熬劫痕控淺犬綿禹邢量蘋陀賜忙舊澤計炬眨汐2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案25項目板塊區(qū)域房地產(chǎn)市場產(chǎn)品研究與項目啟示4quextion:什么產(chǎn)品在售？產(chǎn)品發(fā)展趨勢？對項目啟示？4.2、項目板塊在售產(chǎn)品特征4.3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢及對項目發(fā)展的啟示4.1、項目區(qū)域板塊概況悟倪任帕盎蠶醉芥齊藐悼汞烘些籍雨炭輕唯哲寨抱舊鈾曹懂毗濁擅框適斌2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案26項目區(qū)域板塊概況4.1隨著長安區(qū)的進一步發(fā)展，區(qū)域房地產(chǎn)逐漸升溫，陸續(xù)有40多家房地產(chǎn)企業(yè)進駐長安，總投資近20億元，開發(fā)商品房面積超過120多萬平方米，入駐居民2.7萬多戶，造就了高山流水、長安花園、太陽新城、摩登小鎮(zhèn)等50多家精品小區(qū)。以韋曲為主的多層、小高層普通住宅區(qū)以郭杜為主的歐式風格住宅區(qū)長安己成為最適合居住的新城南，成為西安以至陜西房地產(chǎn)開發(fā)最亮麗的“后花園”?？簾o晦淄茵腰化巷衙編足逛疆才帥孜幢施史肚蔬匯丁鍛普凹爛愚飽籍秦須2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案27項目板塊在售樓盤基本情況

項目名稱項目地址建筑類別戶型面積主力戶型銷售狀況價格（元/㎡）富力城雁塔南路高層小高層73-3002房3房4房，在售5000（精裝）啟航029長安南路高層100-2003室，122-139在售3400悅明園韋曲西街多層小高層高層51-1361室、2室在售3200安景苑韋曲西街多層高層80－1302室，3室，在售3000航天美居航天中路高層86-12886、89，2室未售待定嘉禾麗都長安南路小高層高層50-12050-75，90-110未售3000銥要勉汾粉翱掠屏自協(xié)貶寸唬操眨笑鹽揚單醉廄酬街廢名盯吾筒躬刑首時2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案28產(chǎn)品因素全樣本分析項目\評析數(shù)據(jù)分析靜態(tài)評價動態(tài)啟示項目規(guī)模133畝13.68萬平米項目規(guī)模較大，建筑面積較大，項目規(guī)模放大，大盤競爭激烈建筑類型高80%，小高15%多層5%高層是主流高層絕對主體地位加強建筑風格現(xiàn)代和后現(xiàn)代風格為主風格相對近似風格創(chuàng)新將頻繁迅速發(fā)生容積率3.2項目容積率正常容積率繼續(xù)升高公攤率19.77%公攤率處于西安平均水平公攤率不會大變化戶型分析90兩室受歡迎兩室二廳兩衛(wèi)兩室兩衛(wèi)，面積會持續(xù)走小園林風格園林設計較好園林設計規(guī)模實施設計理念創(chuàng)新突出特色綠化率36%綠化率相對較好綠化率會上升交通分析交通一般區(qū)域交通狀況一般持續(xù)好轉(zhuǎn)交通隨著建設持續(xù)走好生活配套一般生活配套類型一般，數(shù)量一般配套質(zhì)量上升物業(yè)分析1.2元/月物業(yè)費用相對適中物業(yè)費用上升產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)新啟動期小戶型重疊必須發(fā)生產(chǎn)品創(chuàng)新項目板塊在售樓盤樣本分析

項目板塊在售產(chǎn)品特征4.1宣謬體幅曲誣強楞顏袋譯化娃去褂鴿枉幟吵翔蔚另齋酋雙泉騾饑絲攻彈胎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案29產(chǎn)品發(fā)展方向?qū)Ρ卷椖繂⑹窘ㄖL格多樣化主題統(tǒng)領建筑精神產(chǎn)品創(chuàng)新開始啟動項目必須有所創(chuàng)新和突破園林綠化和設計備受關注園林上要手筆性創(chuàng)新戶型小型化明顯小而全、小而精、總價低微觀服務性附加值值提升生活方式和態(tài)度上提升價值產(chǎn)品發(fā)展趨勢及對項目發(fā)展的啟示4.2忘輿荊容溫篙就杠層將垣激鰓涕晝哨吶闡給培命將眠蝕躥灼匈弟沈睬撿恕2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案30項目板塊區(qū)域房地產(chǎn)市場營銷研究與項目啟示5quextion:如何在銷售？產(chǎn)品如何營銷解讀？5.1、在售產(chǎn)品的營銷特征及分析5.2、營銷發(fā)展方向以及對本項目發(fā)展啟示拓蝶抗拉哆鰓系霹幌世未婿菏劑噎據(jù)豢曠賠酗佛涵裝疑極搭妨掛系帖乍海2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案31營銷全樣本分析項目\評析數(shù)據(jù)分析靜態(tài)評價動態(tài)啟示項目概念落腳生活，個性發(fā)揮生活的充分解讀是概念核心充分解讀一個方向項目賣點項目價值主要賣項目價值項目價值還將是重點核心賣點環(huán)境-+概念環(huán)境板塊的最大優(yōu)勢環(huán)境繼續(xù)是核心廣告語項目價值的充分解讀全面解讀項目內(nèi)在價值價值在于對生活關注主打廣告語生活舒適享受生活理念是最大優(yōu)勢價值多方解讀出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略利用外部提升產(chǎn)品對外部價值利用同時提升價值附加銷售渠道現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售最有效針對人群外銷特點媒體選擇報紙，戶外，活動有效的傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡不會很有效推廣活動業(yè)主信息間接傳遞為業(yè)主傳遞有價值的信息為業(yè)主創(chuàng)造價值營銷創(chuàng)新無明顯創(chuàng)新市場壓迫感不強營銷創(chuàng)新必然性價格策略變頻加速借助市場變頻價值鎖定價格項目板塊在售項目營銷特征分析5.1鍵仕演蕾祟跌鍺詐囚辮壩饅綢淳嘴迎嵌選鈉青搜德婦謙悔喀斃伴逆君莫瑞2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案32營銷特征及趨勢對本項目啟示營銷解讀聚集焦點窄眾營銷心理研究投放營銷切割精準化對消費者精準分眾定位媒體渠道效率提高媒體投放要加強針對性價格分布主觀操作性價格鎖定價值，價格營銷營銷特征發(fā)展趨勢及隊本項目的啟示5.2閘姐癢遣渙殘廓涕孩蹦嘛敞攻描壁頓約臉燭好輩吾列救百絳捕驚蘸秒另多2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案33目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位誹全室釁瓦交財懾帥蛻贊培岳衡客沾豹謬庸撾暇吻螢幣設疵叉斡猙防韓盎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案34項目地塊價值分析12項目核心競爭力和競爭模型分析3項目swot分析及項目戰(zhàn)略定位銅胡愚亞脊韶蠅項誨槽局導禁丙睬膏紀淑穴升浙膘床伸得庇才氈做腮銳僅2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案35項目地塊價值分析1quextion:地塊價值如何？對項目發(fā)展的引導？1.1、地塊環(huán)境價值分析1.2、地塊交通價值分析1.3、地塊配套價值分析1.4、地塊市場價值分析柄蝗樓壯揣溯睦礬擠雁踞灑葡萬騾咖經(jīng)萎緣僵撅窿嘶蛇甕讓避琶矯飲滑吻2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案36項目地塊價值分析1.1項目地塊位于城南緊鄰曲江新區(qū)，曲江是現(xiàn)在西安市發(fā)展的熱點區(qū)域，地塊周圍有樓盤林立，生活氣息濃郁，宜居氛圍成熟，地塊價值較高，曲江的發(fā)展給該地塊帶來附加價值會有明顯體現(xiàn)。僳慌匹躬渝揭很購雪除并卞瞧杏九細嘗戶骯沖稈陸?zhàn)嚧愕賱?chuàng)伴潔竊斜廣脫2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案37項目地塊交通價值分析1.2項目北面是杜陵路，西面是航天中路，東面是航天東路。周邊道路通達性較好，路網(wǎng)覆蓋面較大，有多條公交線路為你的出行提供便利。道路通達性好、公交系統(tǒng)豐富、持續(xù)不斷改進炸煉蔣賀澳握沛勒猾跨賀咕粟盟瘤瞇晰徑求君揭皋瓣叼蹈蠅件沽噎配薯旦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案38項目地塊配套價值分析1.3生活配套一般，自身配套也一般，不具有競爭價值教育:科技商貿(mào)學院，財院，航天中學、小學，幼兒園綜合商場:超市，商場銀行:工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、其他：市政公園、市政綠化癰腺境著頹犁孔薦冪即懊烽?？私藜铱缱行U何曠竅趾休耿鳴慚玻恿杏波2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案39項目地塊市場價值分析1.4項目位置處于航天產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，地塊價值較好，同時隨著曲江新區(qū)的強勢帶動，該區(qū)域的房地產(chǎn)市場不斷高漲的火熱購買情緒賦予了項目良好的市場價值。市場價值較高，有很大的挖掘潛力，是項目一個很大的增值點。但是迅速回現(xiàn)成為必然選擇臭凈兄扎賭沼紙返勃舍瀾筆憊他澀村讕秀顛路毯勛仔盆堰諱優(yōu)孰癢乖欲雞2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案40項目核心競爭力和競爭模型分析2quextion:核心競爭力是什么？核心競爭力對項目發(fā)展導引？3.1、項目scp(structure-conduct-performance）分析3.2、項目核心競爭力cc(corecompetence)分析旱顛夢稱善織饅孿跳待亞眩盛掖厲捐蛛驗荔好企承佬僅絡漾丫葛揩拔若奏2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案41項目scp(structure-conduct-performance）分析2.1shock市場高速增長，累積價格同時累計了釋放性風險conduct項目地理位置優(yōu)越，發(fā)展時機成熟structure區(qū)域性供應放量迅速，企業(yè)之間規(guī)模洗牌開始performance果斷入市，迅速高位實現(xiàn)利潤鎖定利潤vs品牌貝糞赤仇疏利嬌犬塌瓦城贊掐考誼襪勇麓嫁須數(shù)花庸魔尿相毒邵揮暢渾尊2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案42項目核心競爭力cc(corecompetence)分析2.2營銷導引：營銷價值增值毗鄰人文憧憬未來產(chǎn)品導引：主體導引型升值物業(yè)競爭導引：產(chǎn)品價值的充分解讀客戶導引：建筑是圍合生活空間價格導引：價格反向鎖定價值推廣導引：傳遞全新生活理念版闡移校代矮碉尉媒曉拽呢宛針奇民茁帛氛斧遍糯家檬詳叁褒贈竿埂攏屢2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案43項目swot分析及發(fā)展戰(zhàn)略定位3quextion:優(yōu)勢和劣勢？戰(zhàn)略角度如何發(fā)展項目？4.1、項目swot分析4.2、項目發(fā)展戰(zhàn)略定位廬寸鎢戴翅執(zhí)目淮疚瓣蔥搖顱珍嫉傘及童厘什梳鑰便栗罰牲搬胡華惠勢潤2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案44項目swot分析3.1swot分析減小劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會

迅速介入市場短分期鎖定利潤威脅（t）：①市場高位持續(xù)時間②競爭樓盤眾多③政府經(jīng)濟房介入力度項目主題精選，錯位競爭配套弱勢自身解決全新生活概念定位市場份額精細獨占品牌才是長久發(fā)展優(yōu)勢（s）①區(qū)域發(fā)展熱點②區(qū)域土地稀缺性③項目周邊交通好機會（o）①整體市場良好發(fā)展②緊鄰曲江新區(qū)市場火爆③消費者支付能力增長劣勢（w）①區(qū)域生活配套不成熟②周邊同類物業(yè)的競爭③金融體系對房產(chǎn)壓制發(fā)展優(yōu)勢，訴求價值升值產(chǎn)品差異化訴求冰月騙羨蓄瓷怯卒踏偶七鬃與揖瀝暮常嘩笑濺涪凍騎劇從哲醫(yī)寄只瑪何逢2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案45項目發(fā)展戰(zhàn)略定位3.2戰(zhàn)略解讀：經(jīng)濟型：以小戶型控制總價實現(xiàn)經(jīng)濟型：價格策略淋漓演繹經(jīng)濟和增值兩重角色增值型：軟價值實現(xiàn)增值增值型：通過精準的主題定位實現(xiàn)增值戰(zhàn)略定位：經(jīng)濟型的高增值物業(yè)經(jīng)濟+增值揀街呼洲掏蒼碾抱蓮扶呆貍亡笛竊湘涯渝藐枚腔張圭野蠱警換巳林崖紊舶2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案46步驟一差異化生活主題步驟四價格上漲支持價值升值步驟二社區(qū)形象的支持步驟三物業(yè)價值的增值戰(zhàn)略實施關鍵控制點死態(tài)鑰禽塞筋癥劈丙懷奮琳燙擊債廬歸條辨棍秀趴振律膀繭惡芝影浪邊掏2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案47目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位謀遣駕占搪課倡瑞嘴纓堰茁修膀繭贏爪驗漢茨閘躊巒珠譜虜誣曙范哭騷左2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案48第三章：項目客戶定位和客戶分析客戶定位1客戶具體特征2主力客戶定位3客戶心理特征定位4客戶決策模型5酶?；锴涿摰鞙\鑰碩兼結久俐扦鈾婉碑嫉左娩租賂滅哈雞制味請蠅燃涸鴉2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案49客戶定位——客戶是那些人群？1收入文化低中高低中高第三客戶群第四客戶群第一客戶群第二客戶群稻衰奢銘陋唇束秸子槍孰弱浚爆噪焊瞳卑夾帝譜稿暈喂煽眷映永屜授讓邊2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案50第一客群：中文化，中等收入的特點，是我們最理想的客戶群體1第二客群：低文化，中收入的特點，是比較理想的客戶群體2第三客群：高等文化，中收入的特點，一個次優(yōu)客戶群體3客戶特征掃描第四客群：中等文化，低等收入的特點，項目次要客戶群體4匣問意介拓鎢公抑巫填美稠樸今汲率員碌躊第壇拾摸崎亥培選鮮氟永就略2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案51客戶具體特征——這些客戶的具體物理特征？2客戶群/區(qū)域長安區(qū)域城南區(qū)域西高新區(qū)域其他區(qū)域45%25%20%10%目標客群/家庭結構單身結婚無孩子結婚有孩子結婚有孩子有老人18%37%40%5%目標客群/職業(yè)個體商戶行政事業(yè)單位公司管理和技術層其它22%32%26%20%目標客群/年齡25~3535~4545~5555以上15%40%30%15%目標客群/收入~4萬4萬~6萬6萬~8萬8萬~20%40%30%10%目標客群/置業(yè)次數(shù)一次置業(yè)二次置業(yè)三次置業(yè)其它85%10%4%1%蔭普影何嚨栓囚昨宏秘了居廣灤蜒俺旁謠源咎攙覺攆霧墟斤宜蠱盲疾嚏慎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案52主力客群定位——最主要客戶的特征掃描？3客戶群/區(qū)域長安區(qū)域城南區(qū)域西高新區(qū)域其他區(qū)域45%25%20%10%目標客群/家庭結構單身結婚無孩子結婚有孩子結婚有孩子有老人18%37%40%5%目標客群/職業(yè)個體商戶行政事業(yè)單位公司管理和技術層其它22%32%26%20%目標客群/年齡25~3535~4545~5555以上15%40%30%15%目標客群/收入~4萬4萬~6萬6萬~8萬8萬~20%40%30%10%目標客群/置業(yè)次數(shù)一次置業(yè)二次置業(yè)三次置業(yè)其它85%10%4%1%中扭謗抓坤鬧程筆州酞侗緝紀啟硬慰股政轟向徒鯉者跡棒功幣塢匪淘揩兜2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案53客戶心理特征定位——客戶心理是什么？44注重經(jīng)濟性決策理性未來樂觀預期營銷認同性強自我小現(xiàn)實第四客群經(jīng)濟理性決策樂觀但拘謹社會判斷引導自我認同較強3第三客群外部觀念認同主題認同流行自我批判認定決策半理性1第一客群2有限理性經(jīng)濟影響決策居住觀念不穩(wěn)定受外部影響第二客群撼嫁牛范佯掘撾遁隊印帚匯水許追蜜黨奇捷命烴賦遏便戶筐汞褐在酌該關2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案54客戶決策模型——客戶如何決策？5收入文化文化主動刺激自我價值體系經(jīng)濟干擾全程判斷決策經(jīng)濟與自我價值矛盾個性追求源于對未來樂觀第一次置業(yè)、主觀自我封閉家庭共同決策、尋找意見領袖炬陶勻佳賓畸貓烹傳鑷臆傀鍘繡詩瘟烏訝鍛象悟鋅醫(yī)拆膊華丫體藉撒親養(yǎng)2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案55目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位碟敷宮溶架丁薛弟拯飾艷乃熒成音徊綁扶床腮戚洗朵踴驅(qū)棕悅誠伶撰輩仙2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案56項目概念定位123項目案名建議4項目配套建議項目形象定位軍柞傭沛句猿壹急鴿洋贓恨廂旅肝用頤冶旺爛路撼劉莎另愿覺擬炭恫偉朋2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案57項目概念定位：奧國皇家品質(zhì)安逸生活體1概念解析：奧地利的高貴水晶之王施華洛世奇享譽全球奧地利的安逸一年四季舉辦音樂會，和刮風下雨也飄香的咖啡館奧地利的浪漫莫扎特、舒伯特、約翰.施特勞斯的鋼琴曲讓人神往奧地利風格品質(zhì)主題社區(qū)高貴安逸浪漫抗需奮賠謠贏畢鹿郊拈普顆抉秦廢名存葬蠕臆橋纖蹦蹭粹糜蓄診沂覽冰哪2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案58項目形象定位2依托城市規(guī)?；l(fā)展的方向和曲江的火爆市場利用

周邊的市政配套和優(yōu)越的地理環(huán)境突出

安逸高貴浪漫的奧地利風格體現(xiàn)

特色、新穎、差異、概念、規(guī)模、檔次打造城南第一奧地利浪漫小筑性較連梁客吝困閣步張禽苞詢萌系腔四曠飄嘆寇音滅卉椿堤汞槐拍苫散冒2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案59項目形象展示奧地利風情構筑精神生活對物質(zhì)生活的深刻反省與批判振姥醞覓燭醛垢俘塑柏薄尿益恬饒追梢扛滇紀索擲內(nèi)拆爬掂趨鎳接殺污字2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案60構筑生活的空間讓空間詮釋生活態(tài)度奧地利氣質(zhì)真諦淋漓表現(xiàn)生活扭曲下的真善美自我釋放逞浦斯摯吟坤某怎娩媚郝卸毆們養(yǎng)雀丑纂帆窮訝森猿皇粵凡舒垮湯比嫌鳴2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案61對待生活的態(tài)度和樂觀積極的心態(tài)造就貴族式的奧地利生活方式及周俯棠締硼銻祭鄭南蛻橇霉雕嘲苯浙宴慣詭身薄岡挨搬凌餅敷期碟逐稽2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案623項目案名建議案名解析：奧地利水晶享譽全球，水晶暗喻項目品質(zhì)

維也納是奧地利名城，暗喻項目檔次水晶——維也納耶鄭絲檻勤柞檄謾茵枷抄庇炒靜蒙誓碘襖庸針執(zhí)臆讀科虞漓烴蟲成瘴脂漣2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案63項目配套建議4建筑風格建議：揉和哥特式建筑精神的后現(xiàn)代主義建筑通過對傳統(tǒng)哥特式建筑審美的吸收，柔和后現(xiàn)代主義建筑對建筑空間維合與貫通的自在思維，來構筑美學與功能主義的建筑體——伊東豐雄、西澤立衛(wèi)、賴特頂柱尖四窗拱弧門窗尖角格折楔串蒂砸朋呵垮宣獲膀石然故繼佯香擻啪昏捻圓魯冕駁數(shù)閻膽洲嘛俞皇2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案64外立面建議：褐灰色和淺藍色的配合凸現(xiàn)質(zhì)感之眾滲透出來浪漫通過褐灰色的運用給項目整體凝重的感覺，同時藍色作為邊角和窗的顏色，給項目無盡深邃的深沉感覺，符合后現(xiàn)代主與的精神體系榷浴閻塵廂養(yǎng)控爹憨啞袒胡檸奮幕譯魔魁傘肥黔致島命么蓑磅豪助皿克涎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案65陽臺和窗戶建議：圓頂窗和弧形歐式陽臺拱頂窗盡顯奧地利精致生活空間花園式的弧形陽臺讓生活暢游在自然之中窗附窗附弧欄內(nèi)堂前滾仁蓖梨郝出茂落檢臂奪蔡房南灸譽褂汲石吊壹褪壓萍膏枉禁壩詢恒2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案66小區(qū)大門建議：后現(xiàn)代主義的簡潔幾何體塑造項目品質(zhì)攣刨愛庶損不祁圾卡鳳強肆霍紹貓及恕短窮千謊蹤訟頓蹲省碘賺諧將芒覓2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案67園林建議：歐式奧地特色風格的園林園林打造思路：1、傳統(tǒng)的多種植物配比，形成四季常綠，四季花開得形象特征。2、以單一植物為主，特色帶動下的園林構筑。推薦主體花：奧地利國花——火絨草(雪絨花——edelweiss)形態(tài)特征：多年生草本，植株高度15－40cm，植株被白色或灰白色絨毛。葉互生，全緣。苞片數(shù)個，圍繞花序展開，形成星狀苞葉群；頭狀花絮多數(shù)，排列成傘房花序。

嘯讕樊環(huán)悠胸檻蟹麓毒渠羨笑貶木箔絞濃冶俠運仲尺挨倒啦煌灶弘鉚躥討2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案68雪絨花形象展示全累詐網(wǎng)江快疵墟澡鋅譬購烷趣吸呢曼寅勘蛋券哮綢舅期萎媒稈迎影勉睹2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案69推薦主體樹歐洲特色樹——歐洲紅花七葉樹(變色木——redhorsechestnut)形態(tài)特征：高10~25m，樹皮灰褐色，小枝粗壯，栗褐色，光滑無毛。樹葉掌形復葉，小葉通常5枚，成樹5-7枚，葉片長7.5-15cm，每年初春葉片為紅色，盛夏葉片為深綠色，秋季葉片則為金黃色，所以又稱變色木。4-5月開花，花紅色，圓錐形花序。鉚木潘代子冶尾禹挾鄒鵬及質(zhì)夷艱哥邵徒釋戈置釋罪秩風罷惕鎢辛僵清傻2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案70歐洲白蠟形象展示林形株形冠形花形竭貴垮窘令拉俺暖猖毆則羊你穴瘦附推荷垃是營甕碴惜毫超蔡釋心距約申2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案71園林整體形象效果展示：空間背景平面背景層次展示局部特色呻江鳥炬奢糖冀膚蠟擄該窗瘟撤畸縮著技畝珍海娘瓊鋼幀衛(wèi)哈豆稅堪汐吝2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案72小品建議：歐式園林小品歐式雕塑構筑園林氛圍回欄圍墻點綴歐洲風情風格涼亭創(chuàng)造生活空間局部配塑詮釋項目精神囑礦貓所迅舶虱誤舟慎蔚穢甥屎砰鞠允爭擇宙擒龍日撼翻塹目宙茹寡狼困2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案73林椅體現(xiàn)歐洲石材表現(xiàn)手法廣場木質(zhì)和金屬結合座椅廊亭之美在于簡潔大氣彩色石質(zhì)臺階精漠輪獨沾癱革訂率分瓦瀕噎鎂憚犯褪掉卷眾青裳必奎陡犬紐免恥豢仇胳2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案74林中小徑表現(xiàn)手法小區(qū)主道表現(xiàn)手法環(huán)保垃圾箱歐洲古典主義傳統(tǒng)多角燈巴靈袒娃米爪毖一窩掉氓銻稚襄泡噴妙惱囤呼檸豎城手稀普嘆見舞蝦芒達2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案75會所建議：音樂主題教育會所又憾奉知術漿衛(wèi)波燙財樊自貿(mào)汲仁急鼓菠唬懊段袍纂只砂宣健隅氫威拈枚2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案76會所建議：內(nèi)部裝修大廳裝修：采用現(xiàn)實主義裝修手法，揉和歐洲傳統(tǒng)物件表現(xiàn)手法，來渲染出新古典主義時期的奧地利風情。小室裝修：根據(jù)具體使用要求來進行裝修，本圖展示一個歐式小教室。漂優(yōu)唬相裸光鍬寢袱撲嚷訓鎂臨弧移捉詫兆佰慨能尾斗穿賢袱鵲監(jiān)欲票渴2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案77會所經(jīng)營具體建議：會所位置臨街商業(yè)部分單體建筑會所面積1000平米左右會所主題音樂教育主題會所業(yè)態(tài)教育類：兒童音樂啟蒙教育休閑類：棋牌、健身、書畫等經(jīng)營方針業(yè)主優(yōu)先，統(tǒng)籌附近社區(qū)盈利模式物業(yè)統(tǒng)管，出租經(jīng)營優(yōu)勢分析功能完善，利益無損諸栗棒頸告圓液蛆敵患咐省氦嚷驗債丘詣瀾僻勺蔥滁廊鞘焙詢論肚甥弧絞2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案78售樓部建議：簡潔幾何形體塑造大氣美感具體建議：1、采用簡易鋼架，成本容易控制2、項目西北角位置，緊扼人流。3、外部配色鮮明，強烈沖擊人流視角，引導消費啟蒙。佯嘶肩梯冰參殉戮洞貿(mào)古符田墓摔背圍削皿章凱梁脂粳缸忻順桿舒鋪顧政2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案79

現(xiàn)場營銷中心建議創(chuàng)出自身的與眾不同,區(qū)別于其他樓盤的服務態(tài)度,配備鋼琴演奏，突顯浪漫的奧地利風情售樓部建議：內(nèi)部裝修并配備鋼琴演奏域完烙謝涵些睜漬屢鮑貫惱伊虹紀帶匪咯孔提我吃揩溺忘嘴鯉未頸咋駭詛2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案80樣板間建議：古典浪漫歐式風格（110平米，三室兩廳）棒韻碰隔拭姐屈鋒蜒襖煤帕吮痛獸棱漚畔涪革濰筏忙膳安硅曹兼菊新二涪2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案81樣板間建議：簡約主義現(xiàn)代歐式風格（90平米，兩室兩廳）倍淺凹串垢居塊欽味找顫舶腦釁玄佬楊羽刑葡由妓貞掐斗墓藏唯飛送緬焦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案82物業(yè)建議：區(qū)域型知名物業(yè)全套服務式物業(yè)盡職安保系統(tǒng)貼心生活照顧舒心環(huán)境營造便捷清潔服務洲逗拎蓬槐潑澄臆怕竿賃腎阻遞夫贖穎仇恿摯是買產(chǎn)審灘許鄉(xiāng)墻案卉鵬熱2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案83戶型建議：經(jīng)濟緊湊型戶型配比建議:

1、小戶型產(chǎn)品同質(zhì)競爭較為激烈。戶型設計中應注重細節(jié)上的差異性。2、注重舒適性，和居家基本需求，以兩室、三室的中小戶型為主，適當增加大戶型比例。3、設計多種戶型，適應市場客戶多樣化需求。設計手法緊湊的布局及適宜的尺度；靈活空間與可變設計；局部功能的集成設計；觀景陽臺、大飄窗，強化戶型視野范圍。酸湊甜沸艘醬治巳姓開橡按期囚咽繹奶藐櫥執(zhí)鞍冀郭賜證繃徊紳屬轉(zhuǎn)航史2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案84面積區(qū)間：80㎡戶型設置：兩室二廳特色設計：戶型緊湊，利用率高

恃誦昨襟遣曹配鬃墨枕姥爬修創(chuàng)責珍魔射黑氓攤濰礎賤耘券筐詢至死鞋宙2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案85面積區(qū)間：90㎡戶型設置：兩室二廳特色設計：布局合理，功能齊全

孤低澈覺審掣紊割槳加龜竭雇亡債關貳詣翌逸變判妥吭雕蹤腥乃疤冠氖治2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案86面積區(qū)間：110㎡戶型設置：三室二廳特色設計：緊湊型三房，功能齊全

尚茬鋪忠賄囊猴贊吵熄第侮娜頹歉簇韋曳妮總醞蔣渣繁咆趴鼠劍突鞏逃榨2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案87面積區(qū)間：120㎡戶型設置：三室二廳特色設計：功能型三房，寬敞舒適

碰蔚軸瞪斧糞黑矣鋼引屜鎮(zhèn)筍梅筐致偶取更格蘆從剔維楞轅塌界矚墨膚泵2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案88面積區(qū)間：130㎡戶型設置：四室二廳特色設計：功能型四房，寬敞舒適

俄洱膀礁健刨飼釘趁嗅造俗振奔陋手茬爵拈嫡苦朽羚倉臀邦猜撩底碑絢戲2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案89交房標準建議：毛胚房，附送裝修方案晉砒焙趴購幾住黨咸泣綢匿肌硒妄塘誘酵府盤蔗慶輩粳溜久妙段馬散餒槍2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案90目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位批舊樞宗詐捌恒詩紹孽陜謠禮扒難至純憨續(xù)絡毅僚戌哥笛眶瘁剎晨辦首等2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案91價格定位1價格實現(xiàn)分布圖2價格實現(xiàn)風險預測3價格風險控制體系預測4項目回款分析及預測5掂賤倫匯惰擯暈慣屎湖撣谷甩跋贊郴洽含糧徽膏塘攝嘿裁鍍籍戶留號慶弦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案92價格定位1入市價格確定：市場比較法比較內(nèi)容權重樓盤名稱啟航029悅明園安景苑嘉禾麗都本案地段252220192023戶型151311111214環(huán)境151212111112樓盤配樓時間1088879物業(yè)管理1078868開發(fā)商品牌1066788合計1008076737486住宅價格定位題霖優(yōu)徽魁景秧寶拆惱且徐您氫細秸吟邑搽蕉福殖舶牡餌蘭隅殖榆纏胸萎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案93按照市場比較法確定的價格為3601.43元/平米，經(jīng)過合理的營銷操作，我們確定入市價格為3600元/平米價格權重合成計算內(nèi)容代碼啟航029悅明園安景苑嘉禾麗都本案合計權重值

8076737486實際均價pi3400320030003000

權重值比例

1.06

權重均價pi36553621.053534.253486.49

樓盤所占權重wi50.15

樓盤權重價pi’*wi14621086.32530.14522.973601.43伸禍質(zhì)昂幕秸期吐撩彭靴尸謅倘唐淋喉毆屹恒之污狼苫魚檬柄鉀當紙妥片2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案94最高價格確定：市場動態(tài)預測法根據(jù)我們對市場的調(diào)研，城南房價我們預測明年的增長幅度在16%左右，最高價格測算為3600*1.16=4176元/平米根據(jù)營銷調(diào)整為4180元/平米整體均價確定：加權平均法整體均價經(jīng)過加權平均為：3935元/平米意繪參蔑達厭護淘比擰札墻銘粹豎峙禽武呆蓋館即竄極縷壕燦蛤逮公倦釩2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案95商業(yè)價格定位整體價格確定：綜合系統(tǒng)定價法價格因素詳細說明計算說明周邊租金價值最集中出現(xiàn)20~35元/平米.月按照10年的價值全回報，考慮到商業(yè)特價值增值，考慮3的增值。價格=15*360=5400（元/平米）商業(yè)氛圍價值不具有良好的商業(yè)氛圍商業(yè)前景價值周邊院校和發(fā)展前景較好整體市場價值商業(yè)部分的市場價值一般經(jīng)營方式價值回現(xiàn)要求一次性出售為主翔恰款棚盞受府曰剎掀襪忌糠渠授憲貫湯酒拌猿節(jié)蔑愧寐僵鍋態(tài)漣莎乖犢2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案96住宅價格實現(xiàn)分布圖2時間08年二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年一月價格（元/平米）360036003650375038303930401040904140418041804180增幅

501008010080805040

宜恥糊鐮脯瞎逝否繩父宿濺劉痊瑟鄙擄睫凄鹽汁帶矽鎬嚇履迄玫搐該烤錨2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案97價格實現(xiàn)風險預測3測算過程略：價格數(shù)據(jù)期望：3928.33價格方差：50180.56價格標準差：224.01價格均方差：12.77上離異：22301.62下離異：27878.94

通過對以上數(shù)據(jù)的分析，給出整體判斷：高價位實現(xiàn)內(nèi)部有一定的風險存在，價格實現(xiàn)過程需要產(chǎn)品和營銷的支持。陳行蒼見舵輝牌晃唆焦賒已爽叛巒摧傘亞碘矢殘割聲雖彎氏椎律沒續(xù)半冕2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案98價格風險控制體系建立4產(chǎn)品價值體系監(jiān)測渠道營銷價值體系監(jiān)測渠道月產(chǎn)品形成進度檢查季度產(chǎn)品價值風險評估季度產(chǎn)品價值風險改進體系營銷體系周監(jiān)測月營銷風險報告月營銷風險評估和改進市場價值體系監(jiān)測渠道財務價值體系監(jiān)測渠道季度政策風險評估報告月市場風險評估報告月市場風險價值改進報告月財務動態(tài)平衡測算周財務靜態(tài)結算月財務動態(tài)調(diào)整監(jiān)控體系周密風險監(jiān)控體系防患于未然賒右契峻輔番瀝漁另鄉(xiāng)洶扇徘責漁夠壩俘悲訛距忽繃咨括貿(mào)版櫻巴樁淄次2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案99項目現(xiàn)金流量分析5現(xiàn)金回款：開盤12個月內(nèi)，銷售整體的95%，實現(xiàn)銷售回款213,801,915元。未銷售物業(yè)價值：11，913，880元，其中住宅10，725，880元，商業(yè)1，188，000元營銷階段內(nèi)部認籌階段開盤熱銷階段持續(xù)銷售階段尾盤清理階段合計時間節(jié)點08.2—08.408.5—08.908.10—08.1108.12—09.1

住宅銷售目標20%40%30%5%95%住宅銷售面積1026620532153992566.548763.5住宅實現(xiàn)均價3617388041374180

住宅銷售收入37132122796641606370566310727970191229915商業(yè)銷售目標0%0%70%25%95%商業(yè)銷售面積00308011004180商業(yè)整體價格5400540054005400商業(yè)銷售收入0016632000594000022572000整體銷售率18%37%33%7%95%整體銷售收入37132122796641608033766316667970213801915仰歹陽嘶戍楷芥砍勞嶺攻漢拾子丁因臍鉑供妊看膿捐斯疇托部軌深灌原崔2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案100目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位書僅宮鈣帚咸覺淆掀澇冕質(zhì)筒蘇昨著也黍韭均佃臨絹逃春潛扛餅婿頂賃捆2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案101營銷目標1營銷戰(zhàn)略2營銷戰(zhàn)術3營銷排期安排4蝎譜賢瘓悟許障徘零妮詞渠棄乏淘眠鎮(zhèn)寐禁絞尼缺巷他著瘤姨衙鬧邦環(huán)卻2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案102營銷目標：一個中心兩大目標比翼齊飛112個月時間完成整體95%的銷售任務通過項目的銷售和推廣幫助企業(yè)建立起良好的市場品牌銷售目標品牌目標一個中心實現(xiàn)213,801,915元的現(xiàn)金回款。年瞞俊統(tǒng)眶孝烽靴逗閘柴愛頃演部祥膝凈洛騾淪吏罩炊婪煤遮巨俠桔訂撣2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案103營銷戰(zhàn)略：2窄眾精準定位基礎上的四維對抗營銷戰(zhàn)略結合項目優(yōu)勢精準定位，鎖定客戶群體，通過前期認籌完成客戶累積，開盤解籌引爆市場。適時銷控，用價格鎖定價值，增強客戶消費信心，以實現(xiàn)較高的利潤處弓勒迫戲鋪蓮福授癸倚斜算漠禮怕鋁向燼旭師勉濱膏唇終醫(yī)綱功裸采傍2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案104一維：客戶窄眾截取對抗大眾營銷的無效營銷和假營銷對營銷的效果的干擾。二維：雙向?qū)υ捠絽⑴c營銷對抗傳統(tǒng)的單向接受性消費喚醒。三維：價值解析的軟性豐富化對抗傳統(tǒng)的物業(yè)價值簡單物理解析四維：價格對價值的反向操作性對抗簡單的價格對價值的服從性。立坑磷遠盯糜姐趙炎媒燴讕字喲悟琶雹段餾趨聯(lián)緣漣湘龔嫁豺辨顴祁蒜陸2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案105營銷戰(zhàn)術：3競爭戰(zhàn)術戰(zhàn)術1、戶外動線封殺長安路/燈具廠十字路等目標受眾必經(jīng)主要路段設廣告牌戰(zhàn)術2、事件行銷活動緊扣社會熱點、節(jié)日主題及樓盤特征，連貫有效的確定活動主題，制造銷售熱點。檀磚攪肅廈峨爆店妙癌欲帽擋珊奴蟹痹嘴垣疥燃舷等偏者傅勵辯添之倘掂2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案106客戶戰(zhàn)術戰(zhàn)術1、體驗刺激客戶體驗，售樓現(xiàn)場樣板間等刺激消費欲望戰(zhàn)術2、口碑營銷利用既有業(yè)主向親友傳播，拓展營銷渠道，帶旺樓盤銷售。定期向業(yè)主通報樓盤進度等信息氣撾禱夷梅泌貳便妊津宰歇姆氮蕩渤氮粘施宗巷捅律沏魏某澈吸催罪甸夠2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案107品牌戰(zhàn)術戰(zhàn)術1、品牌形象整合企業(yè)品牌建設提升與項目推廣局部互聯(lián)，互為促進。戰(zhàn)術2、銷售中心展示工地圍墻、看樓線路、樓體橫幅、工地氣氛營造及外賣場包裝以及樣板間引導等痘漏拆幣裴缽艷獅松襟梭大禁楚椽蘑翹裝滯慎羹逝糕堤磅楓諒燃敦濰違郎2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案1082008認籌期開盤強銷期工作要點：系列sp&pr活動開展后續(xù)營銷方案確定并籌備推廣核心：積累需求勢能，引爆市場工作要點：視覺識別系統(tǒng)，宣傳用品準備，現(xiàn)場包裝，銷售中心裝飾推廣目標：項目高端形象樹立解籌開盤持續(xù)銷售期尾盤清理期工作要點：針對性客戶回訪事件營銷、主題營銷活動開展工作要點：完成尾盤清理營銷目標：推廣目標：賣點提示、促銷政策、升值價值12月10月8月6月4月2月20093月5月7月9月11月1月營銷目標：４月下旬達到300個認籌，并達到80%的解籌量；５月初正式發(fā)售。完成整體20％銷售。階段均價3617元/平米營銷目標：完成整體40％銷售。階段均價3880元/平米營銷目標：完成整體30％銷售。階段均價4137元/平米營銷目標：完成整體5％銷售。階段均價4180元/平米營銷排期安排4伐屢飾吹掀梳稿受衍壯噪品毅澳桃棟嵌腐規(guī)幸淆豫眺呈垣滑泊排枚批緬煤2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案109營銷一階段：內(nèi)部認籌期時間2008年2月~2008年4月營銷目標解籌量達到80%，銷售量整體的20%，實現(xiàn)階段均價3617元/平米工作目標迅速聚攏人氣，為項目公開發(fā)售創(chuàng)造良好的市場基礎，營銷策略1、鎖定意向客戶，采取限量測試性認購2、“眼球挖掘”，通過活動吸引眼球，達到信息傳遞目的3、遠程制導、近距封殺：全方位立體式營銷4、兔子先吃窩邊草：周邊客戶的迅速消化，制造轟動效應認籌期刮除難擴刑厲右霹戎淪工茨添漱格抱冪械歇鄖壇假餡檸素僅乎俺夸燴訝飲2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案110營銷二階段：開盤強銷期時間2008年5月~2008年8月營銷目標整個銷售任務的40%，實現(xiàn)階段均價3880元/平米工作目標消化前期認購客戶，迅速成為片區(qū)銷售之星。營銷策略1、價格游戲：盡量放大高價位所銷售房源，提高利潤2、精準營銷：精準細分化的信息傳播策略3、體驗刺激：全方位刺激消費者購買欲望強銷期懶練炭匆搔鷹托簽間慧怒胸熔血械萍祭肥泛鼓渺捍作買擋楷錘粱棚醛芒倘2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案111營銷三階段：持續(xù)期時間2008年9月~2008年11月營銷目標整個銷售任務的30%，實現(xiàn)階段均價4137元/平米目的保持銷售的良好勢頭，繼續(xù)擴大戰(zhàn)果營銷策略1、品牌的力量：利用良好的口碑和業(yè)主間的品牌信息傳遞2、價值策略：適時調(diào)整價格，增強業(yè)主的增值信心3、現(xiàn)身說法：老業(yè)主的好評增加準客戶的迅速決策持續(xù)期泌推蔣豫瞞靛屹寢爾周咽錠怎恿石鈾答膛功劈毫蝕粹礫果昭缽扦吝萌褐烤2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案112營銷四階段：尾盤清理期時間2008年12月~2009年1月營銷目標整個銷售任務的5%，實現(xiàn)階段均價4180元/平米目的爭取清盤，實現(xiàn)全部銷售，為發(fā)展商回籠資金營銷策略1、業(yè)主答謝：和業(yè)主形成良好的互動關系2、迅速甩尾：價格和優(yōu)惠杠桿撬動尾盤完美謝幕3、品牌維護：良好品牌的繼續(xù)維護尾盤期搬散映廓俐鞠銷執(zhí)名翅改坤亨罩片蹄擲飛財播棚處泰何袒占騾齒毀未桂偶2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案113目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位恨潘我旦豫蹬毫獎?chuàng)埔硷w垢褂低神鑲檢膝澎灘雕咳沏均鶴想椎達蘭付苦隸2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案114推廣策略1推廣總綱2推廣階段主題3推廣媒體組合4推廣活動安排5推廣費用預算6菏懲嘔哨瓦獨鱉擻洞撫病抬塌曬認刑覽東弱傀瞻本酬縣沁脖履追?？h贍案2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案115推廣策略1完成品牌和利潤兩大目標關鍵階段的關鍵轟炸推廣的逐層推進目標系統(tǒng)安排推廣主題品牌利潤變頻轟炸逐層遞進系統(tǒng)籌劃意糟守蘸械傣制遵鼎戍淋駐決控挫局惦履舀軋碗靖恭煥彬磷抬卸唆捐咐耽2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案116推廣總綱208.0208.0408.1209.01營銷排期時間認籌準備期開盤強銷期持續(xù)銷售期尾盤清理期推廣目的項目形象建立認籌展開公開發(fā)售配合項目開盤活動項目尾盤清理良好企業(yè)形象推廣手段戶外+活動媒體組合強勢發(fā)布活動推廣項目形象進一步樹立08.09媒體組合戶外保持以偽召報顛杠繪霞嗓聘鵑舀侄它桶掀衫庫極可蚜瀝也整廠當硝嫂酸搞鴛軍2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案117階段推廣主題——主題遞進完成品牌建立3項目賣點提煉毗鄰人文勝地，坐擁千年文化航天科技核心地帶，前景無限美好唯一奧地利風情，生活不是享受——是感受西安唯一景觀雪絨花花生活區(qū)西安唯一景觀歐洲紅花七葉樹觀賞社區(qū)城南最具有價值成長性社區(qū)完備音樂教育，熏陶心靈深處的精神體便利交通，讓生活隨叫隨到嶼佐僵孜澀潰堿戈誨輿壁如私佰葬蔫姿頂浮取馳呸論務律臉封蘸范攻趁塞2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案118項目廣告語及主打廣告語主打廣告語：雪絨花浸透骨子的時候—氣質(zhì)當然誘惑生活備選廣告語：生活不是夢想，是選擇——你選擇了嗎？奧地利沒有風情，只有情緒感觸的微風今天選擇承載，明天注定飛翔：我選擇有雪絨花的房子

羊酥溢徒仕奢壽告組怪卯練岔勢烯隘處權楚燈拇勤窄磷跟綿描香了磨忱拋2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案119推廣階段認籌階段開盤熱銷階段持續(xù)銷售階段尾盤清理階段時間節(jié)點08年2月—08年4月08年5月—08年9月08年10月—08年11月08年12月—09年1月推廣主題聽雪絨花講故事，浪漫不僅僅是視覺看音樂在跳躍動聽不單單是聽覺看樂，聽花我愛的我的生活奧地利風情小筑，品質(zhì)性浪漫生活推廣策略以戶外廣告展示形象為主；結合活動營銷方式，把客戶聚集在項目周邊；全方位立體式廣告動線封殺，車體、戶外和道旗為主，繼續(xù)深入形象宣傳。溫情簡約樣板房的充分展示及時根據(jù)銷售政策更換戶外廣告的內(nèi)容。將促銷政策順暢地傳遞給目標客戶；以活動營銷及dm直郵為主，結合少量的報紙廣告，戶外廣告仍要有及時調(diào)整；項目推廣總表冗別稅嗆打喬雛戶暖鍛壕平捏尹握珍爸表區(qū)芳爺晨從范氈鎳府探?jīng)_檢假腦2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案120推廣媒體組合——媒體優(yōu)化，最大傳播效果4媒體資源整合戶外占領：長安南路、杜陵東路、長安區(qū)主要街道等陣地包裝：基地圍墻、基地看板、現(xiàn)場售樓處搭建媒體策略：第一階段：戶外+報紙+活動第二階段：戶外+車體+報紙+電視+活動+網(wǎng)絡+短信第三階段:戶外+車體+報紙+短信第四階段：戶外+活動用零淫瑤莢袁膊礁黍己咕叔疤再杯抬樟爐睹字鉚漸芭野菲聶間菊啼似狽植2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案121推廣活動安排——低成本高效益吸引眼球5活動一：開盤盛典活動時間：5月1日活動形式：戶外活動現(xiàn)場解籌活動地點：項目售樓處活動目的：聚集客戶解籌，制造熱銷場面，吸引后續(xù)客戶活動結果：項目完成解籌，并完成20%銷售酗楓筒辰愉犀舟疼晴儡蕊未尊濾素聘動覆副痢嫉柏輾遷唉謝鋅掐顫甜蛙燃2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案122活動二：奧運納涼酒會活動時間：08年8月~9月活動形式：參與式酒會活動地點：項目會所活動目的：持續(xù)制造項目話題，帶動客戶認知和銷售活動結果：客戶有效累計，完成20%左右有效客戶積累狄枕酪狼記記馴鴻荒淋渭榴嵌炊侖穢茹寥魂宋汕智莊鄂貼帕俘鳥暢貢啦斟2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案123活動四：業(yè)主聯(lián)席會活動時間：11月15日活動形式：聯(lián)誼活動活動地點：項目會所活動目的：老客戶帶動新客戶活動結果：項目尾盤的快速銷售遞蝎甜灤鐵琢饑胰泊囊兵蜜墳匠菩彩路宦莖夫隴篩莊濃軌創(chuàng)嗜舜侗窄暮殖2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案124活動五：節(jié)日促銷活動時間：時間段結合假日及銷售情況靈活選擇活動形式：促銷活動地點：項目售樓部、外賣場活動目的：以優(yōu)惠措施促進銷量活動結果：銷量的快速增長誘鴛拖并陛病環(huán)桑卜晝狂韋屁繁單境乘舊禾芥酮罰踞猙捧埠汲校向霓儉獄2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案125活動六：入伙活動活動時間：09年1月活動形式：業(yè)主入住活動地點：項目售樓部活動目的：和業(yè)主聯(lián)絡感情，為下期工作打好基礎活動結果：和業(yè)主建立良好的關系或灶擁腺傭凹舒蓑島啥專郁煽膳這硫復托為笨賜卡沸兢份膜罐壯鄭吩婆紗2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案126推廣費用預算——車體戶外為最主要推廣手段6推廣項目費用（萬元）車體80報紙70dm直投14戶外80活動60印刷品50網(wǎng)絡10短信8電視40其它4合計416媒體費用預算：總媒體費用按銷售額2%計算，大約416萬元左右襲程氨觸婦蔥天誰仲方菲稍敢沛韻五馴互栗雹潘緒莆陌漸軀妨捌撓何擅靛2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案127目錄第一章市場分析與宏觀走勢判斷第八章銷售任務分解第七章項目推廣專題第六章項目營銷專題第五章項目價格定位及風險控制第三章項目客戶定位和客戶分析第四章項目系統(tǒng)定位第二章項目自身系統(tǒng)分析和發(fā)展定位頗擻妮抬潛五氫揍甭框噪盼鄂鵬稍頸緝頸宣梳窖竣羌許龐錄趾需殉扣達粒2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案128銷售任務分解表1營銷階段內(nèi)部認籌階段開盤熱銷階段持續(xù)銷售階段尾盤清理階段合計時間節(jié)點08年2月—08年4月08年5月—08年9月08年10月—08年11月08年12月—09年1月

銷售目標20%40%30%5%95%銷售面積(㎡)1114622292167192786.552943.5實現(xiàn)均價(元)3617388041374180

銷售收入（元）40315082864929606916650311647570207622115胸老筋馭蹄排姥域熾姜敞弗黑劫扦葡趁羹泳娩擾槍蛻究佳徘每斟柯逛鎂眠2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案129銷售服務項目介紹2服務人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項目，銷售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負責整個售樓處服務人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員引導客戶停車、前往售樓處和帶領客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺服務人員專門負責洽談區(qū)及vip區(qū)的酒水餐飲服務統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負責樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌綜合服務大使為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務職業(yè)套裝、工牌丹譏薦族杠勉銘鹼孩姬冒拌廖妊寵婦憎瘁稻捌盆佛訓股逼巒扒洱霸軟惶頌2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案130銷售管理介紹3工作聯(lián)系單客戶接待制度及業(yè)務水平考核制度認購單售樓處現(xiàn)場管理制度銷售月總結銷售周總結成交客戶廣告日業(yè)務統(tǒng)計會議紀要活動日統(tǒng)計表接待登記-展會進線電話登記考勤物業(yè)顧問業(yè)績結算現(xiàn)場對接疑難重點客戶跟蹤辣現(xiàn)衍貼昨沛直源罕綿葷夾彤首舜廠插賃吝喬艘茅郵榜繞偏注哆壹銹汁閨2008年西安市長安區(qū)項目提案2008年西安市長安區(qū)項目提案131銷售管理團隊4營銷總監(jiān)1名銷售經(jīng)理1名；案場主管2名策劃經(jīng)理