會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷2

會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷一、會(huì)展的構(gòu)成要素（一）主辦者；（二）承辦者；（三）參展者；（四）會(huì)展場館與場地；（五）會(huì)展觀眾；（六）會(huì)展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)。（一）主辦者1、主辦者資格。2、主辦者分類。3、主辦者工作內(nèi)容。4、主辦者的職責(zé)。5、主辦者的權(quán)利與義務(wù)。（二）承辦者1、承辦者的資格。2、承辦者的分類。3、承辦者的權(quán)利。4、承辦者的義務(wù)。（三）參展商1、參展商分類。2、參展商的目標(biāo)。3、參展商的權(quán)利。4、參展商的義務(wù)。（四）會(huì)展觀眾1、觀眾參加會(huì)展的動(dòng)機(jī)。2、專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾。3、會(huì)展觀眾的心理。4、會(huì)展觀眾的行為。5、觀眾與會(huì)展公共危機(jī)。（五）會(huì)展場館1、會(huì)展場館的種類。2、會(huì)展場館的作用。3、會(huì)展標(biāo)準(zhǔn)站臺(tái)。4、會(huì)展特裝展位。5、露天展位。（六）輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)1、物流運(yùn)輸企業(yè)。2、餐飲住宿企業(yè)。3、旅游休閑企業(yè)。4、廣告宣傳企業(yè)。5、站臺(tái)搭建企業(yè)。6、裝潢設(shè)計(jì)企業(yè)。二、會(huì)展的流程（一）會(huì)展的創(chuàng)意。（二）會(huì)展的選題。（三）會(huì)展的可行性分析。（四）會(huì)展的報(bào)批與備案。（五）會(huì)展的籌備。（六）會(huì)展?fàn)I銷。（七）會(huì)展現(xiàn)場管理。（八）總結(jié)與評(píng)價(jià)。展覽會(huì)的組織和工作程序：

項(xiàng)目策劃——主題確認(rèn)——可研分析——立項(xiàng)申報(bào)——展館預(yù)定——招展宣傳——展品選定——展品運(yùn)輸——觀眾組織——展商接待——新聞發(fā)布——展場布置——安全保衛(wèi)——開幕儀式——貿(mào)易促進(jìn)——展會(huì)報(bào)道——撤展安排——展會(huì)總結(jié)——稅費(fèi)處理——跟蹤服務(wù)——（一）會(huì)會(huì)展創(chuàng)意意創(chuàng)意是指指獨(dú)特的的設(shè)計(jì)和和創(chuàng)造性性的方案案。韋伯伯斯特詞詞典給出出的定義義是“明明確表達(dá)達(dá)的想法法和觀點(diǎn)點(diǎn)”。會(huì)會(huì)展創(chuàng)意意是指如如何通過過發(fā)掘資資源，激激發(fā)靈感感創(chuàng)造新新的會(huì)展展思路。。大橋通車車——需需要慶典典——擴(kuò)擴(kuò)大慶典典可以搞搞大型活活動(dòng)———固定大大型活動(dòng)動(dòng)可以設(shè)設(shè)立節(jié)日日——節(jié)節(jié)日可以以搞綜合合性娛樂樂活動(dòng)來來宣傳寧寧波或慈慈溪的形形象。（二）會(huì)會(huì)展的選選題會(huì)展的選選題是指指在創(chuàng)意意的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，選選擇最佳佳的方案案的過程程。同一首歌歌影影響大大價(jià)價(jià)格格高綜綜合A廣場大家家唱影影響響小成成本低綜綜合B邀請(qǐng)歌手手影影響小小成成本本低綜綜合C頒獎(jiǎng)晚會(huì)會(huì)影影響中中成成本本中綜綜合D（三）會(huì)會(huì)展的可可行性分分析列出收入入、支出出的項(xiàng)目目；對(duì)社社會(huì)帶來來的影響響；組織織風(fēng)險(xiǎn)；；環(huán)境分分析；其其他方面面。（四）會(huì)會(huì)展的報(bào)報(bào)批與備備案1、撰寫寫申請(qǐng)報(bào)報(bào)告。2、審批批。專項(xiàng)審批批：科技技、軍事事；范圍圍審批：：國際、、國內(nèi)；；面積：：1000平方方米以上上。3、備案案。對(duì)于地方方、普通通類型的的展會(huì)，，只需要要通過備備案的方方式即可可。（五）會(huì)會(huì)展的籌籌備1、撰寫寫會(huì)展組組織計(jì)劃劃；2、組建建會(huì)展運(yùn)運(yùn)行機(jī)構(gòu)構(gòu)；3、進(jìn)行行經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算細(xì)化化；4、進(jìn)一一步完善善。5、開始始運(yùn)作。。（六）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷1、展館館安排：：主要根根據(jù)展會(huì)會(huì)的特點(diǎn)點(diǎn)，選擇擇室內(nèi)、、室外，，特裝或或標(biāo)準(zhǔn)等等。2、價(jià)格格確定：：價(jià)格的的確定主主要取決決于展會(huì)會(huì)的目的的、發(fā)展展階段、、規(guī)模、、周邊城城市舉辦辦展會(huì)的的情況和和參考相相關(guān)的展展會(huì)價(jià)格格。3、相關(guān)關(guān)宣傳：：政府主主導(dǎo)型展展會(huì)主要要通過指指令性宣宣傳，市市場運(yùn)作作型展會(huì)會(huì)通過商商業(yè)廣告告來運(yùn)作作。4、招展展。方式式比較多多。5、廣告告安排。。主要指指在展會(huì)會(huì)上進(jìn)行行宣傳的的廣告。。6、相關(guān)關(guān)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備。（七）會(huì)會(huì)展現(xiàn)場場管理1、程序序設(shè)計(jì)；；2、邀請(qǐng)請(qǐng)嘉賓；；3、與相相關(guān)部門門溝通（（公安、、公交、、工商、、稅務(wù)））。4、現(xiàn)場場接待；；5、餐飲飲住宿；；6、參觀觀游覽；；7、歡送送、送站站。（八）總總結(jié)與評(píng)評(píng)價(jià)1、相關(guān)關(guān)資料庫庫整理；；2、撤展展（會(huì)））工作；；3、評(píng)估估；4、總結(jié)結(jié)；5、獎(jiǎng)懲懲。三、會(huì)展展?fàn)I銷（一）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷的意義義1、被動(dòng)銷銷售為主主動(dòng)銷售售；2、不確定定市場為為確定市市場；3、信息對(duì)對(duì)稱；4、市場細(xì)細(xì)分，消消滅死角角；5、提高參參展商數(shù)數(shù)量。（二）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷的基本本程序1、分析析市場2、制定定方案3、人員員分工4、會(huì)展展宣傳5、招展展招商6、后期期管理（三）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷的基本本原則1、誠實(shí)守守信。保保證質(zhì)量量，明碼碼實(shí)價(jià)，，履行合合同、信信守承諾諾。2、義利兼兼顧。既既要獲得得最大利利潤，又又要顧及及消費(fèi)者者利益。。3、互惠互互利。沒沒有唯一一的勝利利者，合合作與競競爭是矛矛盾雙方方。4、理性和和諧。不不好大喜喜功，防防止惡性性競爭。。（四）會(huì)會(huì)展?fàn)I銷銷的基本本手段品牌營銷銷、服務(wù)務(wù)營銷、、關(guān)系營營銷。滲透營銷銷、打折折營銷、、撇脂營營銷。捆綁營銷銷、積分分營銷、、遞減營營銷。預(yù)期營銷銷、柜臺(tái)臺(tái)營銷、、直銷、、傳銷。。網(wǎng)絡(luò)營銷銷、場館館營銷、、電話營營銷、合合作營銷銷、推銷銷。1、市場場營銷的的基本概概念營銷是賣賣東西。。衡量一一個(gè)營銷銷人員業(yè)業(yè)績的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)實(shí)是銷售售數(shù)量的的多少。。營銷不不是普通通的、簡簡單的賣賣東西。。我們一一提起市市場營銷銷，首先先就想到到那些往往門縫里里塞小廣廣告的人人，實(shí)際際上，這這些人往往往都不不是專業(yè)業(yè)的市場場營銷人人員。營營銷的核核心知識(shí)識(shí)包括：：1、從4P到6P；2、4C組合；3、4V組合；4、4R組合。2、從4P到6P“4P”是產(chǎn)品（（Production）、價(jià)格（Price）、、地點(diǎn)（Place）、、促銷手段段（Promotion））為代表的的以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心的營銷銷四要素素組合的的總稱。。在整個(gè)個(gè)20世世紀(jì)80代與90年代代，企業(yè)業(yè)的營銷銷更多的的運(yùn)用““4P”策略，后后來在““4P”營銷觀的的基礎(chǔ)上上，加上上了“權(quán)權(quán)力（Power）與關(guān)系（（Publicrelation）””形成6P營銷策略略組合。。3、4C組合理論論近年來，，營銷學(xué)學(xué)者從顧顧客的角角度又提提出了新新的營銷銷觀念與與理論，，即“4C”組合理論論，包括括Customer（顧客的需需求和期期望）、、Cost（顧客的費(fèi)費(fèi)用）、、Convenience（顧客購買買的方便便性）以以及Communication（顧客與企企業(yè)的溝溝通）。。4、4V組合最近隨著著高科技技產(chǎn)業(yè)的的迅速崛崛起，高高科技企企業(yè)、高高技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)不斷斷涌現(xiàn)，，營銷新新組合出出現(xiàn)，即即“4V”營銷組合合。所謂謂“4V”是指“差差異化（（Variation））”、““功能化（（Versatility）””、“附加價(jià)值值（Value）””、“共鳴（Vibration））”的營銷組組合理論論。它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是顧客需需求的差差異化和和企業(yè)提提供商品品的功能能的多樣樣化，以以使顧客客和企業(yè)業(yè)達(dá)到共共鳴。5、4R組組合如今美國營營銷學(xué)教授授舒爾茨提提出了4R營銷組合，，即與顧客客建立關(guān)聯(lián)聯(lián)(relance)、、提高市場反反應(yīng)速度(response)、運(yùn)用關(guān)系營營銷（relationship））、回報(bào)是營銷銷的源泉(reward)。4R營銷組合的的最大特點(diǎn)點(diǎn)是以競爭爭為導(dǎo)向，，在新的層層次上概括括了營銷的的新框架。。它根據(jù)市市場不斷成成熟和競爭爭日趨激烈烈的態(tài)勢，，著眼于企企業(yè)與客戶戶的互動(dòng)與與雙贏。（五）市場場營銷的特特點(diǎn)市場營銷是是一種產(chǎn)品品的銷售過過程，但絕絕對(duì)不是簡簡單的過程程。是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的系系統(tǒng)工程，，不僅需要要大量的知知識(shí)，還需需要科學(xué)和和技巧。1、藝術(shù)性性。2、思想性性。3、戰(zhàn)略性性。4、超前性性。1、藝術(shù)性性。在整個(gè)管理理類的各個(gè)個(gè)專業(yè)中，，市場營銷銷是最具藝藝術(shù)性的專專業(yè)，可以以稱之為經(jīng)經(jīng)濟(jì)管理類類的藝術(shù)專專業(yè)。2、思想性性市場營銷不不僅需要藝藝術(shù)手段，，也需要清清晰的理念念。海爾集集團(tuán)的營銷銷理念是：：“只有淡淡季思想，，沒有淡季季市場”。。海爾無氟氟冰箱一問問世，就打打出了“世世界多一個(gè)個(gè)海爾，地地球多一份份安全”的的口號(hào)。3、戰(zhàn)略性性市場營銷也也是一種兵兵法。大家家經(jīng)常在營營銷策略中中看到孫子子兵法、三三十六計(jì)等等。如“知知彼知己、、百戰(zhàn)不殆殆”，“空空城計(jì)”、、“圍魏救救趙”等。。4、超前性性。市場營銷還還十分吧注注重超前思思維。我們們經(jīng)常聽到到“人無我我有、人有有我新、人人新我特””的銷售理理念。（六）市場場營銷的理理念我們國家經(jīng)經(jīng)歷了由賣賣方市場向向買方市場場的轉(zhuǎn)化。。過去我們們重視管理理，重視產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)數(shù)量和成成本，市場場營銷的本本質(zhì)被嚴(yán)重重扭曲。而而現(xiàn)在更加加注重根據(jù)據(jù)市場需要要來生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，因此此，市場營營銷也由被被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。。從產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)動(dòng)方式上上講，營銷銷是最終環(huán)環(huán)節(jié)，其他他環(huán)節(jié)都是是為營銷而而服務(wù)的。。市場營銷銷人員對(duì)市市場的把握握，直接決決定產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)和包裝裝等。四、展位劃劃分（一）展位位劃分的原原則1、主次分分明，突出出中心。2、功能相相近、區(qū)域域相同。3、規(guī)模大大小。4、費(fèi)用高高低。5、系統(tǒng)配配套、關(guān)聯(lián)聯(lián)度高。（二）展位位劃分的方方法1、按照功功能劃分。。2、按照產(chǎn)產(chǎn)品種類劃劃分。3、按照參參展企業(yè)地地區(qū)劃分。。3、按照展展位價(jià)格劃劃分。4、按照企企業(yè)規(guī)模劃劃分。5、按照企企業(yè)類別劃劃分。（三）展位位劃分的意意義1、便于觀觀眾參觀。。2、便于承承辦商管理理。3、便于提提供系統(tǒng)服服務(wù)。4、便于展展位銷售。。五、廣告宣宣傳（一）廣告告宣傳的目目的1、讓客戶戶知道展會(huì)會(huì)2、讓客戶戶對(duì)展會(huì)有有信心3、招徠觀觀眾4、擴(kuò)大品品牌的影響響（二）廣告告宣傳的程程序1、確定宣傳傳的經(jīng)費(fèi)。。2、確定宣傳傳的渠道。。3、確定宣傳傳的理念。。4、確定宣傳傳的特色。。1、確定宣宣傳經(jīng)費(fèi)展會(huì)宣傳的的費(fèi)用根據(jù)據(jù)展會(huì)的特特點(diǎn)不盡相相同。一般般說來，第第一次舉辦辦展會(huì)，廣廣告費(fèi)用略略多一些，，以后依次次遞減。如如果需要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)建品牌，，前幾屆需需要持續(xù)宣宣傳。2、確定宣宣傳渠道新聞宣傳。。電視、電電臺(tái)、報(bào)紙紙。廣告宣傳。。電視、電電臺(tái)、報(bào)紙紙。網(wǎng)絡(luò)宣傳。。活動(dòng)宣傳。。3、確定宣宣傳的理念念（1）認(rèn)知知型宣傳。。讓社會(huì)了了解展會(huì)的的情況，一一般是剛剛剛舉辦或時(shí)時(shí)間不長的的展會(huì)。（2）競爭爭型宣傳。。讓社會(huì)覺覺得這個(gè)展展會(huì)與其他他展會(huì)不同同，特色鮮鮮明。（3）信息息型宣傳。。重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品，增增加企業(yè)信信心。（4）形象象型宣傳。。打造品牌牌形象，擴(kuò)擴(kuò)大展會(huì)影影響。4、確定宣宣傳的特色色（1）新穎穎。（2）突出出重點(diǎn)。（3）反映映企業(yè)文化化。（4）突出出社會(huì)責(zé)任任。（5）接近近客戶和觀觀眾心理。。六、參展商商信息收集集（一）參展展商信息的的重要性1、有利于于開展項(xiàng)目目策劃；2、有利于于開展招商商。3、有利于于開展會(huì)展展服務(wù)。4、有利于于提高企業(yè)業(yè)形象。5、有利于于打造會(huì)展展品牌。（二）參展展商信息的的內(nèi)容1、企業(yè)的的規(guī)模。2、產(chǎn)品的的種類。3、產(chǎn)品的的知名度。。4、企業(yè)的的營銷手段段。5、企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略略。（三）如何何收集參展展商的信息息1、收集相相關(guān)企業(yè)的的介紹材料料；2、了解企企業(yè)的廣告告情況；3、瀏覽企企業(yè)的廣告告；4、接觸企企業(yè)內(nèi)部人人員；5、收集相相關(guān)新聞報(bào)報(bào)道。（四）如何何分析企業(yè)業(yè)了解企業(yè)的的信息，一一個(gè)是用于于立項(xiàng)前的的決策，一一個(gè)是用來來招商。在在進(jìn)行決策策時(shí)，主要要是分析可可以有多少少企業(yè)作為為基礎(chǔ)客戶戶來參展。。在招商過過程中主要要是便于快快速與客戶戶培養(yǎng)感情情，對(duì)癥下下藥，增加加招商的成成功率。七、展位價(jià)價(jià)格的確定定（一一））確確定定展展位位價(jià)價(jià)格格的的原原則則展位位的的價(jià)價(jià)格格是是招招展展最最重重要要的的因因素素之之一一。。展展位位價(jià)價(jià)格格的的確確定定可可以以參參照照基基本本標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、比比較較其其他他展展會(huì)會(huì)情情況況、、結(jié)結(jié)合合展展會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)展展階階段段、、展展貧貧所所在在行行業(yè)業(yè)情情況況、、根根據(jù)據(jù)成成本本核核算算、、考考慮慮競競爭爭因因素素等等。。（二二））會(huì)會(huì)展展定定價(jià)價(jià)的的原原則則性性方方法法1、、撇撇脂脂定定價(jià)價(jià)法法。。先先高高后后降降，，多多用用于于會(huì)會(huì)展展產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較新新、、品品牌牌較較好好，，客客戶戶比比較較多多的的會(huì)會(huì)展展。。2、、滲滲透透定定價(jià)價(jià)法法。。逐逐步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格，，多多用用于于新新產(chǎn)產(chǎn)品品或或新新品品牌牌會(huì)會(huì)展展。。3、、中中庸庸定定價(jià)價(jià)法法。。兼兼顧顧各各方方面面利利益益，，往往往往應(yīng)應(yīng)用用于于對(duì)對(duì)市市場場比比較較模模糊糊的的展展會(huì)會(huì)。。（三三））確確定定展展位位價(jià)價(jià)格格的的具具體體方方法法1、、成成本本定定價(jià)價(jià)法法。。根根據(jù)據(jù)主主辦辦展展會(huì)會(huì)的的成成本本，，適適當(dāng)當(dāng)考考慮慮利利潤潤。。多多為為企企業(yè)業(yè)主主辦辦的的展展會(huì)會(huì)。。2、、需需求求定定價(jià)價(jià)法法。。充充分分考考慮慮參參展展商商的的承承受受心心理理。。多多用用于于政政府府主主辦辦的的展展會(huì)會(huì)。。3、、競競爭爭定定價(jià)價(jià)法法。。充充分分考考慮慮會(huì)會(huì)展展競競爭爭的的需需要要，，多多用用于于同同類類展展會(huì)會(huì)比比較較多多的的情情況況下下。。八、、價(jià)價(jià)格格折折扣扣（一一））折折扣扣的的目目的的折扣扣是是招招展展中中常常見見的的方方法法，，其其目目的的是是促促進(jìn)進(jìn)展展會(huì)會(huì)的的發(fā)發(fā)展展。。1、、規(guī)規(guī)模模性性。。鼓鼓勵(lì)勵(lì)一一個(gè)個(gè)客客戶戶購購買買超超出出普普通通參參展展商商的的展展位位。。2、、連連續(xù)續(xù)性性。。鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶戶連連續(xù)續(xù)參參加加展展會(huì)會(huì)。。3、、公公平平性性。。4、、差差異異性性。。展展位位有有好好壞壞之之分分。。（二二））折折扣扣的的種種類類1、按按照照簽簽約約時(shí)時(shí)間間給給予予折折扣扣2、按按照照展展位位數(shù)數(shù)量量給給予予折折扣扣3、按按照照參參展展年年限限給給予予折折扣扣4、按按照照位位置置優(yōu)優(yōu)劣劣給給予予折折扣扣5、按按照照地地區(qū)區(qū)給給予予折折扣扣6、按按照照參參展展企企業(yè)業(yè)的的知知名名度度給給予予折折扣扣（三三））執(zhí)執(zhí)行行折折扣扣中中應(yīng)應(yīng)注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)1、剛剛性性原原則則。。2、持持續(xù)續(xù)性性原原則則。。3、統(tǒng)統(tǒng)一一性性原原則則。（四四））確確保保價(jià)價(jià)格格規(guī)規(guī)范范的的手手段段1、、加加大大懲懲罰罰力力度度。。2、、加加大大誠誠信信教教育育。。（五五））定定價(jià)價(jià)的的幾幾種種技技巧巧1、、分分割割法法。。場場地地、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)等等分分開開。。2、、全全包包法法。。除除了了展展位位外外，，還還贈(zèng)贈(zèng)送送禮禮品品、、三三餐餐等等。。3、、榮榮譽(yù)譽(yù)定定價(jià)價(jià)法法（（特特高高價(jià)價(jià)法法））。。獨(dú)獨(dú)一一無無二二的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才能能賣賣出出獨(dú)獨(dú)一一無無二二的的價(jià)價(jià)格格。。4、、低低價(jià)價(jià)法法。。薄薄利利多多銷銷。。5、、吉吉利利數(shù)數(shù)字字法法。。6、、非非整整數(shù)數(shù)法法。。7、、整整數(shù)數(shù)法法。。九、、會(huì)會(huì)展展相相關(guān)關(guān)資資料料的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)（一一））招招展展函函招展展函函也也稱稱展展覽覽手手冊(cè)冊(cè)，，是是用用來來說說明明展展會(huì)會(huì)相相關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)容容的的。。招招展展函函多多為為小小冊(cè)冊(cè)子子，，也也有有彩彩頁頁或或折折頁頁。。1、、招招展展函函的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容展會(huì)會(huì)的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容。。背景景及及意意義義。。工作作計(jì)計(jì)劃劃。。參展展辦辦法法。。相關(guān)關(guān)圖圖案案。。2、、展展會(huì)會(huì)的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容（1））展展會(huì)會(huì)名名稱稱（2））展展會(huì)會(huì)舉舉辦辦的的時(shí)時(shí)間間和和地地點(diǎn)點(diǎn)（3））主主辦辦單單位位和和承承辦辦單單位位（4））展展會(huì)會(huì)特特色色（5））展展品品范范圍圍（6））展展位位價(jià)價(jià)格格3、、背背景景及及意意義義一般般用用來來為為舉舉辦辦展展會(huì)會(huì)做做鋪鋪墊墊，，同同時(shí)時(shí)也也便便于于展展會(huì)會(huì)在在立立項(xiàng)項(xiàng)時(shí)時(shí)審審批批。。4、、工工作作計(jì)計(jì)劃劃（1）招招商商計(jì)計(jì)劃劃。。主主要要是是程程序序、、目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶等等；；（2）宣宣傳傳推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃。。新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)、、場場地地廣廣告告等等。。（3）相相關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃。。論論壇壇、、講講座座、、沙沙龍龍等等。。（4）展展會(huì)會(huì)服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目等等。。酒酒會(huì)會(huì)、、旅旅游游、、表表演演等等。。5、、參參展展辦辦法法（1）如如何何辦辦理理參參展展手手續(xù)續(xù)。。是是通通過過地地區(qū)區(qū)的的有有關(guān)關(guān)部部門門、、代代理理商商，，還還是是直直接接與與主主辦辦單單位位或或承承辦辦單單位位聯(lián)聯(lián)系系。。（2）如如何何付付款款。。展展會(huì)會(huì)的的開開戶戶銀銀行行及及賬賬號(hào)號(hào)、、付付款款方方式式、、是是全全部部交交清清還還是是交交定定金金，，如如果果交交定定金金，，數(shù)數(shù)量量如如何何，，付付款款時(shí)時(shí)間間等等。。（3）參展申請(qǐng)表表。用于參展展商填寫產(chǎn)品品名稱、展位位個(gè)數(shù)（或面面積），聯(lián)系系方式等。（4）辦展機(jī)構(gòu)聯(lián)聯(lián)系方法。包包括地址、電電話、網(wǎng)址、、E---mail等。有的還需需要注明聯(lián)系系人。6、相關(guān)圖案案（1）展館位位置簡略地圖圖。（2）展館的的攤位分布圖圖。便于參展展商根據(jù)自己己的喜好和需需要選擇大概概位置。（3）上一屆屆展會(huì)的照片片。增加參展展企業(yè)的信心心，（4）展位和和特裝的圖片片。7、編制招展展方案的原則則1、內(nèi)容全面面、準(zhǔn)確。2、簡單實(shí)用用。3、美觀大方方。4、便于郵寄寄和攜帶。（二）工作手手冊(cè)1、主要活動(dòng)動(dòng)日程安排2、新聞發(fā)布布會(huì)實(shí)施方案案3、展會(huì)實(shí)施施方案4、主要服務(wù)務(wù)項(xiàng)目（三）相關(guān)表表格1、征求意見見表。一般在在展會(huì)結(jié)束前前，由參展商商填寫，包括括需求和下次次展會(huì)的意向向。2、統(tǒng)計(jì)表。。3、調(diào)查表。。一般在展會(huì)會(huì)中間，4、感謝信。。在展會(huì)結(jié)束束之后幾天后后，發(fā)給參展展單位。（四）服務(wù)指指南1、場館、展展位服務(wù)指南南。2、餐餐飲娛娛樂服服務(wù)指指南。。3、旅旅游線線路安安排及及景區(qū)區(qū)介紹紹。4、城城市和和場館館的基基本資資料。。5、參參展企企業(yè)的的相關(guān)關(guān)資料料。十、招招展戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（一））會(huì)展展談判判1、談?wù)勁械牡牧蟠蠡颈竟Γ?））了解解專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)（2））熟悉悉工作作程序序（3））流暢暢的表表達(dá)能能力（4））優(yōu)秀秀的心心理素素質(zhì)（5））良好好的氣氣質(zhì)（6））隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變的能能力2、談?wù)勁械牡幕颈境绦蛐颍?））開局局階段段。融融洽的的接觸觸過程程；（2））報(bào)價(jià)價(jià)階段段。（3））磋商商階段段。（4））成交交階段段。（1））開局局階段段如果過過去有有過接接觸，，應(yīng)該該在友友好的的關(guān)系系基礎(chǔ)礎(chǔ)上開開展談?wù)勁?。。如果?jīng)經(jīng)人介介紹，，要如果過過去有有過接接觸，，但印印象不不好，，應(yīng)該該坦誠誠相待待，分分析上上次出出現(xiàn)的的問題題，做做自我我批評(píng)評(píng)，指指出這這次改改進(jìn)的的情況況，懇懇請(qǐng)對(duì)對(duì)方原原諒，，并邀邀請(qǐng)參參加。。如果從從來沒沒有接接觸，，應(yīng)該該禮貌貌地自自我介介紹，，鄭重重地提提出邀邀請(qǐng)。。（2））報(bào)價(jià)價(jià)階段段簡單說說明這這次定定價(jià)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和原原因。。對(duì)方往往往認(rèn)認(rèn)為價(jià)價(jià)格較較高，，希望望降價(jià)價(jià)，你你需要要作解解釋或或表示示無能能為力力，避避免留留下繼繼續(xù)商商量價(jià)價(jià)格的的余地地。如果實(shí)實(shí)在達(dá)達(dá)不成成共識(shí)識(shí)，可可以先先將資資料留留下（（一般般不會(huì)會(huì)拒絕絕），，等待待機(jī)會(huì)會(huì)。（3））磋商商階段段要表示示對(duì)企企業(yè)的的理解解和尊尊重；；要表明明展位位的價(jià)價(jià)格已已經(jīng)非非常合合理；；適度介介紹會(huì)會(huì)展的的成本本與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；給對(duì)方方思考考的機(jī)機(jī)會(huì)；；在價(jià)格格以外外給予予一定定的優(yōu)優(yōu)惠。。（4））成交交階段段盡快牽牽合同同，但但有不不要咄咄咄逼逼人；；不要畫畫蛇添添足，，防止止出現(xiàn)現(xiàn)反復(fù)復(fù)；當(dāng)時(shí)沒沒有立立即牽牽合同同，過過后要要及時(shí)時(shí)詢問問。3、談判的的主要要技巧巧（1））聽、、問、、答、、敘、、看、、辯、、說的的技巧巧。（2））招商商中僵僵局的的處理理。（二））會(huì)展展禮儀儀1、招招展人人員形形象設(shè)設(shè)計(jì)。。2、招招展人人員組組成研研究。。3、招招展服服裝與與飾品品。4、招招展人人員語語言與與姿態(tài)態(tài)。5、招招展工工作理理念。。（三））會(huì)展展三十十六計(jì)計(jì)1、瞞瞞天過過?！安m天天過海?！薄糜诮?jīng)經(jīng)營賺賺錢，，其技技巧和和方法法的基基本思思想是是用““欺騙騙”的的手段段暗中中行動(dòng)動(dòng)，將將你賺賺錢的的企圖圖隱藏藏在明明顯的的事物物中，，以達(dá)達(dá)到自自己的的目的的。因因?yàn)橐灰话闳巳藢?duì)司司空見見慣的的事物物，往往往不不會(huì)懷懷疑，，此計(jì)計(jì)就是是利用用人們們的這這一錯(cuò)錯(cuò)覺，，來掩掩蓋自自己的的真正正意圖圖。再再就就是日日本味味精商商在經(jīng)經(jīng)銷味味精銷銷路不不景氣氣的情情況下下，他他們將將味精精瓶上上的小小孔由由直徑徑1毫米擴(kuò)擴(kuò)大到到1．5毫米，，在消消費(fèi)者者沒有有察覺覺的情情況下下，一一倒就就用多多了，，這樣樣就大大大增增多了了味精精的銷銷售量量。這這““瞞天天過海?！敝?jì)，，是最最常見見的，，也是是用得得最多多的。。正因因?yàn)槿缛绱?，，很容容易被被人們們忽視視，從從而使使各商商家在在銷售售中容容易實(shí)實(shí)施，，達(dá)到到其推推銷產(chǎn)產(chǎn)品、、占領(lǐng)領(lǐng)市場場的真真實(shí)目目的。。2、借借刀殺殺人利用行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)或或地方方政府府有關(guān)關(guān)主管管部門門的名名義去去招展展，盡盡管企企業(yè)不不是十十分愿愿意參參加，，但礙礙于面面子，，也只只能參參加。。這種種辦法法在使使用時(shí)時(shí)盡量量避免免不要要違反反基本本原則則，防防止出出現(xiàn)不不必要要的麻麻煩。。3、反反客為為主在招商商的過過程中中，了了解客客戶的的營銷銷情況況，利利用自自己的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)幫助助客戶戶解決決較小小的難難題，，贏得得客戶戶的尊尊重，，使客客戶無無法拒拒絕你你的要要求。。4、空空城計(jì)計(jì)對(duì)一部部分位位置較較好的的展位位可做做特色色設(shè)計(jì)計(jì)，并并定位位較高高的價(jià)價(jià)格，，報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)客客戶可可能會(huì)會(huì)產(chǎn)生生疑問問，招招展人人員要要告訴訴他們們，這這是貴貴賓展展位，，享受受特殊殊待遇遇，包包括禮禮品、、午餐餐等，，主要要是為為業(yè)內(nèi)內(nèi)著名名企業(yè)業(yè)準(zhǔn)備備的，，數(shù)量量不多多，而而且需需要經(jīng)經(jīng)理審審定。。處于于逆反反心理理，客客戶有有可能能會(huì)根根據(jù)這這一點(diǎn)點(diǎn)，選選擇價(jià)價(jià)格比比較高高的展展位。。5、苦苦肉計(jì)計(jì)對(duì)于接接待對(duì)對(duì)象比比較具具有同同情心心，往往往可可以告告訴他他，別別的招招商人人員已已經(jīng)牽牽了好好多，，但自自己卻卻沒有有牽到到幾個(gè)個(gè)客戶戶，受受到經(jīng)經(jīng)理的的批評(píng)評(píng)，甚甚至可可能被被炒魷魷魚，，因此此很郁郁悶，，也不不知道道這次次如何何。一一般對(duì)對(duì)部門門經(jīng)理理等，，對(duì)總總經(jīng)理理不要要這樣樣講。。6、連連環(huán)計(jì)計(jì)采取一一系列列的策策略和和技巧巧，在在不知知不覺覺中將將客戶戶引入入正題題，并并引起起企業(yè)業(yè)的重重視，，達(dá)到到參展展的目目的。。7、美美人計(jì)計(jì)模特，，是會(huì)會(huì)展經(jīng)經(jīng)常采采用的的營銷銷方式式。車車展、、服裝裝展多多選用用漂亮亮的小小姐來來擔(dān)當(dāng)當(dāng)模特特。8、圍圍魏救救趙選擇人人流量量較多多的時(shí)時(shí)間，，在場場館外外面舉舉辦演演出，，可以以在一一定程程度上上緩解解場館館內(nèi)的的人流流量，，防止止出現(xiàn)現(xiàn)擁擠擠現(xiàn)象象。9、無中中生有有在招商商過程程中，，可以以向客客戶介介紹一一些擬擬邀請(qǐng)請(qǐng)的著著名企企業(yè)名名單（（擬邀邀請(qǐng)，，就不不一定定非邀邀請(qǐng)到到，但但必須須真的的發(fā)邀邀請(qǐng)函函），，這樣樣可以以增加加對(duì)客客戶的的吸引引力，，又不不違反反誠信信的原原則。。10、、拋磚磚引玉玉在你對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品有有清晰晰的了了解的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，與企企業(yè)洽洽談時(shí)時(shí)故意意回避避新產(chǎn)產(chǎn)品和和主打打產(chǎn)品品，表表示你你們對(duì)對(duì)他們們過去去的一一些產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣，同同時(shí)告告訴企企業(yè)上上次展展會(huì)社社會(huì)對(duì)對(duì)參展展的產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣，這這樣可可以引引出該該企業(yè)業(yè)展示示新產(chǎn)產(chǎn)品或或主打打產(chǎn)品品的愿愿望。。11、、走為為上對(duì)于客客戶不不能滿滿足你你的要要求，，就不不要硬硬是與與客戶戶周旋旋，先先放棄棄這次次招展展，但但不等等于放放棄這這個(gè)客客戶。。好比比做實(shí)實(shí)驗(yàn)，，失敗敗了并并不等等于這這個(gè)實(shí)實(shí)驗(yàn)不不做了了，要要總結(jié)結(jié)教訓(xùn)訓(xùn)，下下次再再做。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:37:2302:37:2302:3712/31/20222:37:23AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:37:2302:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:37:2302:37:2302:37Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:37:2302:37:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:37:23上午午02:37:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:37上上午午12月月-2202:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:37:2302:37:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:37:23上上午2:37上上午02:37:2312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)