企業(yè)營銷通路的管理及開發(fā)

向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理

誰掌握了銷售通路誰就是市場贏家因為沒有通路就沒有“錢”途目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式一銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二雙贏銷售模式三定點巡回推銷四市場開發(fā)五激勵經(jīng)銷商六市場管理七終端市場促銷八業(yè)績提升策略九收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)三項原則：1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場建設(shè)四個目標：銷售量最大費用最低控制最強消費者最多中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費品的銷售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費者2．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費者2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運作的要素

（1）價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定（2）對各地市場的廣告支持實行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售（4）對經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴格的結(jié)算制度建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨立性共享性綜合性廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗：：（1）短短寬寬渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略（2）垂垂直直銷銷售售渠渠道道（3）加加強強對對二二級級批批發(fā)發(fā)商商的的管管理理（4）直直營營制制我國國企企業(yè)業(yè)對對通通路路機機構(gòu)構(gòu)的的設(shè)設(shè)計計類類型型：：1.地區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)銷銷制制即在在劃劃定定的的區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)，，產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營由由一一家家經(jīng)經(jīng)銷銷單單位位獨獨自自經(jīng)經(jīng)營營，，不不準準開開設(shè)設(shè)第第二二家家經(jīng)經(jīng)銷銷單單位位，，以以確確保保獨獨家家經(jīng)經(jīng)營營之之利利益益。。地區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)銷銷的的責責任任：：在劃劃定定的的區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售，，不不得得跨跨區(qū)區(qū)域域銷銷售售。。按規(guī)規(guī)定定的的價價格格進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售，，不不得得低低價價傾傾銷銷，，也也不不得得高高價價銷銷售售。。在規(guī)定的的期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售目標標，并符符合產(chǎn)品品品種比比利的要要求。按合同中中規(guī)定進進行回款款，并采采用規(guī)定定的付款款方式。。按照廠家家的規(guī)定定開展有有效的促促銷活動動，避免免擅自促促銷而造造成的不不良結(jié)果果。負責轄區(qū)區(qū)內(nèi)的政政府、媒媒體公關(guān)關(guān)事宜，，處理突突發(fā)事件件并維護護廠家的的利益。。對滯銷產(chǎn)產(chǎn)品，在在規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)申報調(diào)調(diào)貨處理理。變更接貨貨地點需需要提前前通知或或自行支支付額外外運費。。遵守并執(zhí)執(zhí)行供銷銷合同中中的其它它事宜。。2．直營制制即在劃定定的區(qū)域域內(nèi)，廠廠家直接接對零售售商進行行經(jīng)銷，，中間不不經(jīng)過任任何中介介單位。。在直營制制中，零零售商的的職能有有：按照規(guī)定定進行產(chǎn)產(chǎn)品陳列列。近規(guī)定價價格進行行產(chǎn)品銷銷售。提供POP等宣傳場場所。按規(guī)定進進行產(chǎn)品品演示或或提供試試用等產(chǎn)產(chǎn)品樣品品。在規(guī)定期期限內(nèi)完完成產(chǎn)品品銷售目目標及回回款作業(yè)業(yè)。按訂單要要求查收收訂貨產(chǎn)產(chǎn)品，不不得拒收收。執(zhí)行供銷銷合同中中的其它它事宜。。3．經(jīng)銷制制即在規(guī)定定的區(qū)域域內(nèi)，產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一一家以上上的經(jīng)銷銷單位進進行經(jīng)營營。在運用經(jīng)經(jīng)銷制時時，經(jīng)銷銷商的職職能與地地區(qū)總經(jīng)經(jīng)銷的職職能重疊疊部份較較多。企企業(yè)需要要注意的的是以下下幾點：：同一區(qū)域域內(nèi)有多多家經(jīng)銷銷商，對對于價格格政策的的遵守非非常重要要，經(jīng)銷銷商違約約現(xiàn)象時時常發(fā)生生。經(jīng)經(jīng)銷商是是多家，，故當?shù)氐毓P(guān)事事宜經(jīng)銷銷商一般般漠不關(guān)關(guān)心。為為提高高各自的的銷售量量，經(jīng)銷銷商經(jīng)常常采取不不同的促促銷方式式進行銷銷售，對對于不良良的經(jīng)銷銷活動廠廠家應(yīng)予予以關(guān)注注。4．混合制制即在劃定定的區(qū)域域內(nèi)，廠廠家讓重重要零售售商經(jīng)銷銷的同時時，又選選定經(jīng)銷銷單位進進行經(jīng)營營。就是是說，在在同一區(qū)區(qū)域內(nèi)，，經(jīng)銷制制與直營營制并存存。經(jīng)銷銷商與零零售商的的職能同同上，值值得注意意的是以以下幾點點：廠家對經(jīng)經(jīng)銷商與與零售商商的價格格應(yīng)有所所不同，，要保護護經(jīng)銷商商的利益益，留有有一定的的利潤空空間。在合同中中介定好好廠家與與經(jīng)銷商商享有的的零售商商的范圍圍。資料企企業(yè)業(yè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)評價價表1、企業(yè)有有沒有明明確、行行之有效效的分銷銷戰(zhàn)略？？沒有有，我們們對各種種渠道選選擇都分分析過我們的分分銷政策策與總體體銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整整合，并并充分考考慮到顧顧客期望望和需求求及成本本因素2、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有有效性很很大程度度上反映映了它的的管理水水平，在在你的企企業(yè)里，，銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是如如何管理理的？沒有誰對對此負責責有人對此此負責，，但與其其他營銷銷人員沒沒聯(lián)系在整體的的視角下下管理銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并與與其他4個組合因因素相配配套3、銷售渠渠道是怎怎么選擇擇的？很武斷，，這一體體系已經(jīng)經(jīng)運作多多年了與一定聲聲譽的經(jīng)經(jīng)銷商建建立良好好關(guān)系，，以此為為基礎(chǔ)選選擇對目標市市場進行行深刻分分析，并并考慮目目標顧客客的愛好好4、選擇經(jīng)經(jīng)銷商的的標準如如何？很模糊，，沒有明明確標準準建立在有有關(guān)設(shè)備備、職工工、地埋埋、信譽譽等信息息上定量和定定性（如如良好關(guān)關(guān)系、對對廠家的的支持程程度）信信息都考考慮5、對于經(jīng)經(jīng)銷商的的表現(xiàn)，，企業(yè)是是否有目目標和標標準？沒有有，我們們給他定定下目標標和經(jīng)銷商商探討并并共同制制定目標標，我們們定期監(jiān)監(jiān)督并在在必要時時刻提供供幫助6、企業(yè)是是否嘗試試過與競競爭對手手比較運運輸和包包裝方法法？沒有，他他們干他他們的偶爾公司時刻刻監(jiān)督競競爭對手手，并力力圖提供供更高、、更強、、更與顧顧客友好好的服務(wù)務(wù)7、企業(yè)的的運輸體體系和程程序與顧顧客的接接受體系系和程序序是否相相容？不，從不不考慮他們互相相配套我們確信信兩者在在絕大多多數(shù)情況況下很好好地相容容8、企業(yè)怎怎樣考慮慮其庫存存水平，，庫存是是如何管管理的？？對此無專專門的政政策庫存由剩剩余空間間和總成成本控制制的存在著庫庫存政策策來提供供一個已已知的經(jīng)經(jīng)過計算算的顧客客服務(wù)水水平9、企業(yè)是是如何處處理顧客客抱怨的的？我們臨時時處理對有關(guān)的的抱怨進進行分析析并系統(tǒng)統(tǒng)地處理理有處理抱抱怨的政政策以確確保不再再發(fā)生抱抱怨。我我們努力力做到零零缺陷10、企業(yè)是是否經(jīng)常常評價對對顧客的的服務(wù)，，并不斷斷地改進進？沒有，從從來沒有有我們判斷斷服務(wù)不不完善的的地方，，但不系系統(tǒng)我們一直直努力改改善對顧顧客的顧顧客判定標準準：其中：回回答（1），得0分；回答答（2），得1分；回答答3，得2分。15－20優(yōu)秀10－14良好5－9一般0－4差雙贏銷售售模式廠家給經(jīng)銷商商造成風風險廠家產(chǎn)品品的質(zhì)量量存在問問題廠家調(diào)價價，致使使市價低低于經(jīng)銷銷商當初初的進貨貨價廠家的廣廣告或營營銷方式式被指責責為違法法，產(chǎn)品品形象受受損，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)銷銷商的投投入得不不到應(yīng)有有的回報報有些廠家家不善于于控制貨貨流和價價格，致致使個別別經(jīng)銷商商竄貨或或降價傾傾銷，““掠奪””其它經(jīng)經(jīng)銷商的的市場廠家供貨貨不及時時，致使使經(jīng)銷商商投入浪浪費廠家沒有有兌現(xiàn)或或及時兌兌現(xiàn)所承承諾的廣廣告費、、獎金等等廠家“過過河拆橋橋”，尋尋求能給給廠家支支持更多多的經(jīng)銷銷商，老老經(jīng)銷商商打下的的江山白白白送人人一些廠家家在經(jīng)銷銷商遇到到問題和和困難，，需要廠廠家支持持時，卻卻千百方方百計地地推卸責責任，服服務(wù)不到到位，等等等廠家對經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)政政策制定定一、了解解經(jīng)銷商商的要求求經(jīng)銷商對對利益的的考慮包包括：（1）經(jīng)營利利潤率（2）經(jīng)營難難度（市市場需求求）（3）廠家支支持與服服務(wù)水平平（4）廠家的的管理水水平（市市場控制制力）（5）廠家的的長期承承諾（6）資金需需求和付付款方式式，等具體來說說，經(jīng)銷銷商的動動機包括括:——銷售額和和利潤——更快的貨貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、更高高的商品品流轉(zhuǎn)速速度——商品具有有吸引力力（商品品的價值值、品種種齊全、、時興、、流行、、廉價供供應(yīng)、優(yōu)優(yōu)先權(quán)））——競爭的欲欲望（對對競爭對對手的妒妒忌、不不讓競爭爭對手獲獲益、不不讓競爭爭對手居居優(yōu)先地地位）——吸引購買買力強的的消費者者——重新贏得得被奪走走的客戶戶——保持老客客戶——贏得新客客戶——健康：不不因索賠賠而惱火火；由于于供貨方方的合作作而不必必消耗、、分散太太多的精精力——價格和折折扣——降低費用用：辦公公費用、、人員費費用等——技術(shù)上可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品（沒沒有人愿愿意當試試驗品））——盡可能不不讓客戶戶沒有購購貨就走走了，即即備齊所所有需求求的商品品——認識市場場空白，，并從中中獲利——因勢利導(dǎo)導(dǎo)，旺季季的興隆隆給自己己帶來收收益，等等二、廠家家如何制制定銷售售政策1．廠家在在制定業(yè)業(yè)務(wù)政策策時要考考慮滿足足經(jīng)銷商商這些方方面的要要求：（1）價格（2）廠家承承諾的廣廣告支持持（3）廠家承承諾的促促銷活動動（4）廠家提提供的產(chǎn)產(chǎn)品品種種是否齊齊全（5）廠家及及時送貨貨能力（6）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度（7）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的暢暢銷程度度（8）廠家的的付款條條件（9）廠家提提供哪些些售后服服務(wù)（10）與經(jīng)銷銷商及營營業(yè)員的的私人關(guān)關(guān)系（11）廠家的的產(chǎn)品檔檔次是否否符合經(jīng)經(jīng)銷商的的要求（13）訂貨程程序的復(fù)復(fù)雜程度度（14）廠家給給經(jīng)銷商商決定有有關(guān)產(chǎn)品品銷售政政策的自自由度（15）廠家是是否允許許退貨與與換貨（16）廠家能能否及時時提供市市場和產(chǎn)產(chǎn)品信息息（17）對投訴訴的處理理（18）廠家是是否誠實實可靠（19）有沒有有最低訂訂貨限額額（20）是否提提供多種種獎勵措措施2．企業(yè)制制定的銷銷售政策策應(yīng)包括括的內(nèi)容容：（1）對客戶戶的宣傳傳教育——產(chǎn)品狀況況——企業(yè)狀況況——市場狀況況——銷售政策策（2）廠家對對經(jīng)銷商商的服務(wù)務(wù)支持，，包括：：——銷售培訓訓——產(chǎn)品管理理，包括括：——產(chǎn)品的物物流管理理：產(chǎn)品的退退換管理理產(chǎn)品的庫庫存管理理（3）廣告宣宣傳——聯(lián)合廣告告、展示示會或促促銷活動動——提供銷售售輔助工工具（4）技術(shù)服服務(wù)——編制技術(shù)術(shù)手冊——安排專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員進行行現(xiàn)場指指導(dǎo)（5）協(xié)同銷銷售（6）公共關(guān)關(guān)系——發(fā)展個人人友情關(guān)關(guān)系——建立長期期業(yè)務(wù)伙伙伴關(guān)系系——實施對經(jīng)經(jīng)銷商的的激勵——處理經(jīng)銷銷商抱怨怨建立和諧諧的廠商商關(guān)系一、經(jīng)銷銷商的角角色定位位廠家與經(jīng)經(jīng)銷商之之間的關(guān)關(guān)系更多多地是一一種博弈弈伙伴關(guān)關(guān)系經(jīng)銷商的的力量體體現(xiàn)在地地理地緣緣優(yōu)勢和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上廠家的力力量體現(xiàn)現(xiàn)在有產(chǎn)產(chǎn)品、有有商譽、、有資金金、有一一定的價價格和渠渠道控制制力、有有破釜沉沉舟的勇勇氣二、廠商商之間的的矛盾1．市場秩秩序維護護2．目標利利潤的設(shè)設(shè)定3．市場支支持費用用及贈品品的使用用4．產(chǎn)品的的鋪點5．終端的的理貨陳陳列6．客戶要要求直接接從廠家家進貨7．經(jīng)銷商商管理上上存在問問題8．庫存問問題9．經(jīng)銷商商推銷多多種產(chǎn)品品問題10．經(jīng)銷商商增加和和銷售區(qū)區(qū)域重疊疊問題業(yè)務(wù)員的的責任業(yè)務(wù)員員的基基本職職責銷銷售：：（1）達成成銷售售計劃劃（2）收回回貨款款1．開發(fā)發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)責任任2．管理理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)責任任3．培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶責任任4．促銷銷責任任5．信息息收集集與報報告的的責任任6．與經(jīng)經(jīng)銷商商建立立良好好客情情關(guān)系系的責責任良好的的客情情關(guān)系系能帶帶來的的好處處：（1）樂意意接受受業(yè)務(wù)務(wù)員的的銷售售建議議和積積極銷銷售公公司推推出的的新產(chǎn)產(chǎn)品、、新包包裝（2）樂意意使業(yè)業(yè)務(wù)員員的產(chǎn)產(chǎn)品保保持突突出位位置和和維護護產(chǎn)品品的清清潔（3）樂意意使業(yè)業(yè)務(wù)員員的產(chǎn)產(chǎn)品保保持優(yōu)優(yōu)秀的的貨架架陳列列和積積極補補貨（4）樂意意在銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)員員的產(chǎn)產(chǎn)品上上動腦腦筋、、想辦辦法（5）樂意意業(yè)務(wù)務(wù)員在在店內(nèi)內(nèi)外張張貼廣廣告P0P，并阻阻止他他人毀毀壞和和別的的廠家家覆蓋蓋業(yè)務(wù)務(wù)員的的廣告告（6）樂意意配合合業(yè)務(wù)務(wù)員的的店面面促銷銷活動動（7）樂意意按時時結(jié)款款，甚甚至會會為業(yè)業(yè)務(wù)員員墊付付別人人的應(yīng)應(yīng)收款款（8）樂意意向業(yè)業(yè)務(wù)員員透露露有關(guān)關(guān)市場場信息息和介介紹銷銷售機機會（9）容易易諒解解業(yè)務(wù)務(wù)員的的疏忽忽和過過失（10）最終終，樂樂意與與業(yè)務(wù)務(wù)員合合作。。這會會使業(yè)業(yè)務(wù)員員在他他這里里感到到輕松松、愉愉快。。長此此下去去，他他會信信任業(yè)業(yè)務(wù)員員、信信任公公司、、信任任公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，而業(yè)業(yè)務(wù)員員也為為自己己創(chuàng)造造了一一個身身心愉愉快的的工作作環(huán)境境7．有效效進行行銷售售工作作的責責任8．學習習銷售售技巧巧、提提高銷銷售能能力的的責任任業(yè)務(wù)員員的基基本工工作1．先期期市場場調(diào)查查2．制定定銷售售計劃劃3．經(jīng)銷銷商的的開發(fā)發(fā)4．新客客戶的的開拓拓訪問問5．日常常訪問問6．接受受訂貨貨訪問問7．交貨貨8．收回回貨款款9．售后后服務(wù)務(wù)10．與總總公司司聯(lián)系系11．銷售售報告告12．銷售售分析析、銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計影響業(yè)業(yè)務(wù)員員銷售售業(yè)績績的因因素1、該領(lǐng)領(lǐng)域的的市場場潛量量：指指該市市場的的可能能的購購買潛潛力，，即包包括人人數(shù)、、金額額、數(shù)數(shù)量2、該領(lǐng)領(lǐng)域的的工作作負荷荷：由由于各各領(lǐng)域域的顧顧客數(shù)數(shù)量、、分布布狀況況、交交往方方式及及服務(wù)務(wù)需求求不同同，地地理特特性一一樣，，要取取得相相同的的銷售售量，，需要要不一一樣的的努力力程度度3、業(yè)務(wù)務(wù)員的的經(jīng)驗驗：經(jīng)經(jīng)驗可可以指指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員員找對對的時時間、、對的的推銷銷對象象、用用對的的方式式去接接近、、展示示、說說服顧顧客，，達成成交易易4、業(yè)務(wù)務(wù)員的的努力力程度度：業(yè)業(yè)務(wù)員員是否否在扎扎扎實實實地地做銷銷售工工作5、公司司在該該領(lǐng)域域的經(jīng)經(jīng)驗：：指企企業(yè)對對該領(lǐng)領(lǐng)域過過去所所投入入的時時間、、努力力、口口牌、、知名名度，，可以以用該該領(lǐng)域域的市市場占占有率率作代代表6、公司司對該該領(lǐng)域域所提提供的的資源源：即即企業(yè)業(yè)對該該領(lǐng)域域的市市場調(diào)調(diào)查資資料、、促銷銷活動動，對對消費費者、、經(jīng)銷銷商所所作的的激勵勵措施施，乃乃至于于各種種銷售售工具具的支支援影響銷銷售業(yè)業(yè)績的的因素素盡管管很多多，但但業(yè)務(wù)務(wù)員本本身的的動機機、工工作努努力及及經(jīng)驗驗仍是是主要要的。。因為為，““銷售售活動動最重重要的的組成成要素素是人人”。。失敗業(yè)業(yè)務(wù)員員的通通病1．手中中擁有有的客客戶數(shù)數(shù)量不不多2．抱怨怨、借借口特特別多多3．依賴賴心十十分強強烈4．安于于現(xiàn)狀狀5．半途途而廢廢6．對推推銷工工作沒沒有自自豪感感7．不遵遵守諾諾言8．容易易與顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生問問題企業(yè)市市場開開發(fā)行行為特特性1、從定定價策策略的的差異異性來來看：：有兩兩種典典型模模式（1）高價價位進進入（2）低價價位進進入2、從營營銷模模式的的差異異性來來看，，有兩兩種典典型模模式：：（1）炒作作式（2）穩(wěn)健健式3．從市市場類類型的的差異異性來來看，，有兩兩種典典型模模式：：（1）全面面開花花式（2）堡壘壘式4．從廣廣告策策略的的差異異性來來看，，有四四種典典型模模式：：（1）立體體推進進式（2）高舉舉高打打式（3）地面面推進進式（4）特殊殊策略略式市場開開發(fā)的的模式式推銷——重點：：經(jīng)銷銷商拉銷——重點：：消費費者直銷加加經(jīng)銷銷——重點：：零售售商（（倒著著做渠渠道））市場開開發(fā)程程序1．調(diào)查查市場規(guī)模：：顧客數(shù)量量、潛在需需要市場動向：：市場走勢勢市場特性：：風俗、習習慣進入阻力：：競爭對手手的銷售網(wǎng)網(wǎng)點、價格格政策、合合作條件(1)了解市場：：（2）商品商品在市場場上的適應(yīng)應(yīng)性：依據(jù)據(jù)銷售實績績或顧客的的批評商品別銷售售情形的好好壞與其原原因：特別別暢銷與最最差的商品品顧客的要求求：進行訪訪問關(guān)聯(lián)商品的的市場狀況況價格：顧客客對價格的的反應(yīng)（3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總總體情況重要的經(jīng)銷銷商資料按業(yè)態(tài)分的的通路情況況客戶的意見見和滿意程程度客戶對企業(yè)業(yè)的配合程程度，如價價格的維持持程度銷售情形、、庫存情況況（4）競爭對手手的情況競爭對手的的市場占有有率顧客的批評評意見與自己推銷銷的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣的比較較產(chǎn)品特性價格銷售網(wǎng)絡(luò)交易條件新產(chǎn)品的動動向促銷方法售后服務(wù)制制度重點產(chǎn)品的的銷售額、、銷售量及及其動向（5）其它廣告媒介是是否適當零售商之間間的關(guān)系是是否適當客戶對本公公司銷售政政策的反應(yīng)應(yīng)2.分析市場特性分分析SWOT分析3．計劃。制制定市場開開發(fā)計劃和和市場開發(fā)發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)：上上什么產(chǎn)品品？供應(yīng)什什么品種？？上市產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)情況況？是否需需要對產(chǎn)品品進行改進進？（2）價格：產(chǎn)產(chǎn)品以什么么價位推出出？（3）通路選擇擇：根據(jù)市市場特性，，確定本產(chǎn)產(chǎn)品銷售通通路及銷售售目標。（4）確定市場場開發(fā)時間間、目標和和責任人。。（5）制定市場場推廣活動動計劃、廣廣告計劃、、促銷計劃劃。（6）市場開發(fā)發(fā)費用預(yù)算算。（7）對市場開開發(fā)情況進進行檢查和和考核。4．鋪貨：開開發(fā)經(jīng)銷商商和鋪貨。。5．促銷：調(diào)調(diào)動經(jīng)銷商商的積極性性、剌激消消費者的購購買欲望尋找經(jīng)銷商商1．工具書2．媒體廣告告3．專業(yè)性的的批發(fā)市場場4．到賣場查查尋5．同行、朋朋友介紹6．廣告公司司咨詢7．電話咨詢詢8．刊登招商商廣告9．舉辦產(chǎn)品品展示會、、訂貨會10．網(wǎng)上查詢詢了解經(jīng)銷商商1．市場能力力（1）經(jīng)銷其它它品牌的產(chǎn)產(chǎn)品能否達達到目標賣賣場？（2）鋪貨覆蓋蓋率達到百百分之幾？？（3）批發(fā)能力力如何？（（幾級批發(fā)發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否否滲透到周周邊市場？？（5）批發(fā)、直直銷手段如如何？（6）能否控制制價格？（7）業(yè)務(wù)人員員是否熟練練精干？（8）促銷手是是否科學、、有效？2．財務(wù)能力力（1）注冊資金金、實際投投入的資金金是否有寬寬余？（2）必備的經(jīng)經(jīng)營設(shè)施（（倉儲、運運輸、營業(yè)業(yè)場地等））是否能夠夠承受目前前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付付款的方式式？（4）資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、利潤潤率如何？？（5）銀行貸款款能力？3．信譽能力力（1）同行口碑碑（2）廠家的評評價（合作作程度）（3）賣場的評評價（送貨貨是否及時時、促銷是是否到位））（4）當?shù)卣?、工商、、稅?wù)、銀銀行、媒體體評價4．管理能力力（1）員工是否否協(xié)調(diào)一致致？（2）有無長期期發(fā)展規(guī)劃劃？（3）貨物流向向控制能力力？（4）公司的經(jīng)經(jīng)營理念？？5．家庭和個個人情況6．經(jīng)營理念念選擇經(jīng)銷商商確定選擇經(jīng)經(jīng)銷商的標標準：——經(jīng)銷商的銷銷售網(wǎng)絡(luò)能能夠覆蓋目目標市場——認同產(chǎn)品，，重視產(chǎn)品品——共同愿望和和共同抱負負原則——經(jīng)銷商經(jīng)銷銷某種產(chǎn)品品的歷史和和成功經(jīng)驗驗——經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營實力——經(jīng)銷商的內(nèi)內(nèi)部管理水水平——經(jīng)銷商的道道德水準和和信譽能力力鋪貨與鋪貨貨管理一、鋪貨在鋪貨的前前期準備階階段，企業(yè)業(yè)做到：（1）要掌握目目標區(qū)域批批發(fā)市場和和零售市場場的特征，，包括產(chǎn)品品批零差價價、貨款支支付方式、、消費趨勢勢及其共性性等；（2）與經(jīng)銷商商進行懇談?wù)劊凑掌笃髽I(yè)對目標標區(qū)域市場場總的指導(dǎo)導(dǎo)方針，協(xié)協(xié)商好鋪貨貨的產(chǎn)品品品種、規(guī)格格、數(shù)量、、價格以及及渠道選擇擇等；（3）根據(jù)企業(yè)業(yè)需要和目目標區(qū)域市市場的特定定情況，決決定促銷品品。這包括括定哪幾種種產(chǎn)品為促促銷品，促促銷品的品品種、規(guī)格格、數(shù)量以以及促銷品品配比率等等（促銷配配比率指促促銷品與產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量比例）；；（4）制定目標標區(qū)域整體體市場和局局部市場的的鋪市計劃劃和貨源的的調(diào)度。其其中貨源可可考慮從經(jīng)經(jīng)銷商倉庫庫調(diào)度或從從企業(yè)倉庫庫裝貨或兩兩者相結(jié)合合；（5）鋪貨人員員的選拔、、培訓、安安排是鋪市市成功與否否的一個重重要因素。在鋪貨前，，企業(yè)應(yīng)設(shè)設(shè)計好《鋪貨一覽表表》和《市場調(diào)查跟跟蹤表》，包括客戶戶名稱、地地址、負責責人姓名、、電話、商商業(yè)性質(zhì)以以及第一次次進貨品種種、規(guī)格、、數(shù)量、時時間，第二二次拜訪（（含電話））時間和注注意事項；；第二次進進貨時間和和注意事項項；第三次次進貨時間間和注意事事項、進貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量等。l.精品資料網(wǎng)網(wǎng)-....傾力打造行行業(yè)管理資資料庫,匯聚海量的的免費管理理資料,我們將致力力為廣大管管理者提供供更多的資資料下載服服務(wù).謝謝12月月-2202:28:2302:2802:2812月月-2212月月-2202:2802:2802:28:2312月-2212月-2202:28:232022/12/312:28:239、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:28:2402:28:2402:2812/31/20222:28:24AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:28:2402:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:28:2402:28:2402:28Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:28:2402:28:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:28:24上午02:28:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28上上午午12月月-2202:28December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:28:2402:28:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:28:24上上午2:28上上午午02:28:2412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:28:2402:28:2402:2812