蘇寧銷售管理報告

蘇寧銷售管理報告潛夢銀銷售人員管理金倩客戶管理黃蓉銷售規(guī)劃管理付春雪組長統(tǒng)籌和分配任務(wù)羅艷麗銷售過程管理小組成員及任務(wù)介紹目錄銷售計劃管理客戶管理銷售人員管理銷售過程管理蘇寧簡介公司名稱蘇寧云商集團股份有限公司英文名稱SUNINGCOMMERCEGROUPCO.,LTD.成立地點江蘇南京成立時間1990年公司性質(zhì)上市公司公司口號云蘇寧購無界年營業(yè)額2300億元員工人數(shù)180000余人法人代表張近東經(jīng)營范圍中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實體門店1600多家，線上蘇寧易購位居國內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢。銷售計劃銷售區(qū)域管理銷售渠道建設(shè)促銷管理決策銷售規(guī)劃管理Part1多渠道、多業(yè)態(tài)全方位增長成就世界級企業(yè)規(guī)模

1強化后臺服務(wù)體系建設(shè)構(gòu)建全國最大服務(wù)平臺2

科技轉(zhuǎn)型云服務(wù)模式驅(qū)動智慧蘇寧

3蘇寧易購五年領(lǐng)跑行業(yè)十年轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)生活平臺

4銷售計劃--著眼全局、從戰(zhàn)略出發(fā)銷售區(qū)域管理--堅守總部，輻射擴張，走國際化道路蘇寧堅守南京主陣營，以南京為中心，充分分析市場環(huán)境，不斷地擴大銷售區(qū)域；同時，將各個零散的銷售點至于地理劃分相對合理的華南、華北等地區(qū)的總的管理下，在管理好國內(nèi)市場的條件下逐步向國際市場擴張。銷售渠道建設(shè)--多渠道加個性化通過實體店銷售、B2C銷售、定制服務(wù)（ServicetoOrder，簡稱STO）、分銷銷售四大類銷售渠道，超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店四大類店面類型推進實現(xiàn)到2020年占據(jù)中國零售市場中家電部分近20%的市場份額，經(jīng)營規(guī)模達到世界級企業(yè)水平，進一步培育全球綜合競爭力。促銷管理決策--多管齊下，搶占銷售份額1、在人員促銷方面，設(shè)立了營業(yè)員、推銷員，外加活動時期的兼職銷售人員。2、在廣告促銷方面，蘇寧廣告主要包含紙質(zhì)海報，網(wǎng)站圖片廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告。4、在銷售促銷方面，蘇寧在節(jié)假日促銷上效果顯著，在2014年，蘇寧O2O購物節(jié)的主題就是“正品超省，擊破5折”。O2O購物節(jié)期間，海量的商品將以低于5折的價格對外銷售3、在公共宣傳方面，蘇寧蘇寧電器2007年首開零售企業(yè)啟用代言人的先河，此后就一直堅持品牌形象人格化的營銷之路。CRM系統(tǒng)的硬件強化客戶管理蘇寧在客戶關(guān)系管理策略的改變Part21實時在線管理：通過建立SAP/ERP為核心的蘇寧信息化平臺來實時追著能夠客戶信息，以此來捕捉最合適的客戶。2創(chuàng)建行業(yè)供應(yīng)鏈：蘇寧與索尼、三星等供應(yīng)商建立了以消費者需求和市場競爭力為導(dǎo)向的協(xié)同工作關(guān)系。3全會員制銷售信息管理系統(tǒng)的建立：蘇寧通過利用信息技術(shù)的快速進步實現(xiàn)了統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一客戶資料，實行一卡式銷售模式。一、CRM系統(tǒng)的硬件強化02030401信用政策的優(yōu)化。蘇寧的應(yīng)收賬款政策蘇寧的應(yīng)收賬款管理主要包括應(yīng)收賬款回收監(jiān)督和應(yīng)收賬款管理評估、應(yīng)收賬款回收監(jiān)督包括應(yīng)收賬款追蹤分析和賬齡分析。重點客戶（KA）的管理蘇寧利用平臺的交易數(shù)據(jù)可以有效識別出誰是企業(yè)的重點客戶。依托數(shù)字化平臺的銷售模式轉(zhuǎn)變蘇寧依托數(shù)字化平臺將店面全面升級為會員制(CRM)銷售模式二、蘇寧在客戶關(guān)系管理策略的改變企業(yè)在權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益和成本后，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策?？蛻艄芾碓u價

當今的企業(yè)，尤其是處于競爭性強的產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，更應(yīng)該注重于客戶的反應(yīng)蘇寧始終將“以客戶為中心”作為企業(yè)發(fā)展壯大的銷售理念?？梢哉f，蘇寧能夠準確把握客戶的需求并及時提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)得益于蘇寧將客戶關(guān)系管理放在企業(yè)日常管理的重心上，從而使客戶越來越滿意蘇寧的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)盈利水平提高。

CRM理論與應(yīng)用系統(tǒng)在企業(yè)中的實施，對于蘇寧核心競爭力的增強有著不可小覷的作用。蘇寧通過健CRM方案和系統(tǒng)的建設(shè)，將使企業(yè)擁有比其競爭對手更強的長期性優(yōu)化配置資源能力，保證了企業(yè)可持續(xù)性生存和發(fā)展。這不僅是蘇寧企業(yè)內(nèi)部管理人員的高瞻遠矚，也是企業(yè)發(fā)展的必要改革。蘇寧利用CRM系統(tǒng)的創(chuàng)新為自身發(fā)展贏得了良好的開端和可持續(xù)的發(fā)展。銷售隊伍建設(shè)蘇寧電器銷售人員的激勵銷售人員管理Part3蘇寧電器對于銷售人員的考評與薪酬

銷售人員的招聘與培訓(xùn)校園定向招

聘01媒體廣告招

聘02網(wǎng)絡(luò)招

聘03現(xiàn)場招聘會04獵頭公司招

聘05企業(yè)內(nèi)部招

聘06二、銷售人員的招聘與培訓(xùn)一、銷售隊伍建設(shè)1銷售人員是企業(yè)價值的最終實現(xiàn)者2銷售人員能夠深人市場，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。3收集與分析市場信息，促進薪產(chǎn)品的研發(fā)。4銷售人員是企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵因素。010203績效考核體系激勵員工努力工作家庭式氛圍凝聚人心股權(quán)激勵穩(wěn)定管理團隊三、蘇寧電器銷售人員的激勵蘇寧電器銷售人員的薪酬制度1、連鎖經(jīng)營超市人事根據(jù)在職銷售人員的銷售相關(guān)的專業(yè)技能、工作的復(fù)雜程度、責任大小、以及勞動強度為基準，按員工完成定額任務(wù)的實際勞動消耗而計付的工作。

2、銷售提成根據(jù)銷售人員超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績而計付的薪資。3、加班工資由于蘇寧電器銷售人員都是在門店銷售，實行8小時工資制，在周末和節(jié)慶假日的時候存在加班情況。4、公司福利按照國家相關(guān)規(guī)定，為員工購買5險1金。四、蘇寧電器對于銷售人員的考評與薪酬銷售過程管理銷售準備訪問客戶促成交易貨品管理Part4一、銷售準備市場環(huán)境分析1政治法律環(huán)境；⑴政部、商務(wù)部提出財政補貼促進家電下鄉(xiāng)的政策，⑵電價格進行行政干預(yù)。2經(jīng)濟環(huán)境；⑴影響家電賣場和蘇寧電器的經(jīng)濟因素有以下幾個：消費者的購買力、產(chǎn)品定價以及企業(yè)本身的經(jīng)濟實力等⑵消費在GDP中比重不足3人口環(huán)境；龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能；4自然環(huán)境；政府加強對自然資源管理的干預(yù)，要求企業(yè)承擔更多的社會責任；在產(chǎn)品選擇中注重環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的推廣，向受眾傳遞環(huán)保理念5技術(shù)環(huán)境；⑴互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變和拓展了向消費者傳送產(chǎn)品的手段和渠道，使得營銷策略多元化。⑵信息化是蘇寧云商的核心競爭力。6社會文化環(huán)境；消費者對家電的要求更多地投向以數(shù)碼、通訊和個人電腦為代表與生活享受、娛樂相關(guān)的的新興消費產(chǎn)品，家庭對家電的總體需求呈上升趨勢。7競爭環(huán)境；從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家。現(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上。二、訪問客戶蘇寧發(fā)展初期，主打3C電器，其目標客戶主要為需要購買電器和電子產(chǎn)品，并需要相對較低價格的消費者；增加圖書頻道，蘇寧的目標客戶增加了喜愛讀書的消費者；收購“紅孩子”，蘇寧增加了需要母嬰產(chǎn)品的消費者；收購“繽紛網(wǎng)”，繽紛網(wǎng)是針對女性網(wǎng)民群體所創(chuàng)建的購物網(wǎng)站集中化妝、食品、家居、廚電等品類；蘇寧易購開放平臺升級改版后，主要對百貨、日用品兩大品類進行招商，涉及服裝鞋帽、皮具箱包、鐘表首飾、汽車用品、運動戶外、玩具樂器、化妝品、洗護用品、母嬰用品、家居用品、生活用品、食品酒水等眾多細分品類。三、促成交易客戶異議的處理①產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類：銷售人員可將我司制訂的退換貨時間告之顧客。②商品價格類：避免陷入同顧客討論價格的問題，應(yīng)技巧的將價格問題轉(zhuǎn)向功能等方面予以介紹。③贈品疑議：可以向顧客宣傳我們今天的活動，再與平時的活動做比較，讓顧客感覺到今天購買是物超所值。建議成交的策略1.

二選一法。用詢問的方式讓顧客確認選擇結(jié)果，是這一款還是那一款，不要問“您買不買”這樣的問題。2.討論購買細節(jié)法。顧客即使想買也不會在短時間內(nèi)成交，所以可早點將話題切入到外觀、型號等方面。3.

重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權(quán)衡購買。4.

臨門一腳法。無論怎么勸說，顧客還在猶豫時，銷售人員員需要幫顧客下定決心。如:“先生，象您這樣的家庭，絕對需要這樣一臺液晶電視?！?.激將法。利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今