課程咨詢師培訓(xùn)

課程咨詢師培訓(xùn)——做一名專業(yè)的課程咨詢師快樂健康自信陽光本次課程的主要內(nèi)容

讓招生成為你的愛好課程咨詢師的素養(yǎng)招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧高手重視準(zhǔn)備工作了解你的課程如何尋找潛在客戶接近家長(zhǎng)的技巧CompanyLogo本次課程的主要內(nèi)容

成功的問詢與測(cè)評(píng)識(shí)別家長(zhǎng)的利益點(diǎn)如何做好課程說明課程展示的技巧如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃家長(zhǎng)異議的處理攻單并成交快樂健康自信陽光讓招生成為你的愛好CompanyLogo

剛開始做招生是一件很辛苦的事情，你對(duì)培訓(xùn)行業(yè)一點(diǎn)也不熟悉，沒有家長(zhǎng)，沒有關(guān)系。所有的一切都需要你從零開始。你要去“掃街與守?！?、出點(diǎn)、發(fā)單，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)家長(zhǎng)交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，你就會(huì)把招生作為愛好。觀察課程咨詢師在招生時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做招生，并把招生作為愛好的動(dòng)力。讓招生成為你的愛好快樂健康自信陽光CompanyLogo讓招生成為你的愛好你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！

多數(shù)情況下，把招生作為愛好能極大地增進(jìn)你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因?yàn)?，你將不斷學(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長(zhǎng)與學(xué)員的認(rèn)可與感激，這些都會(huì)給我們帶來快樂的體驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，招生終究會(huì)成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。快樂健康自信陽光CompanyLogo如何提高收入

在招生中，取得頂尖招生業(yè)績(jī)的人與招生業(yè)績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程咨詢師樂于瘋狂地進(jìn)行招生工作，對(duì)他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生轉(zhuǎn)化為愛好。讓招生成為你的愛好快樂健康自信陽光CompanyLogo如何提高收入

當(dāng)招生高手尋找家長(zhǎng)，約見家長(zhǎng)，并最終成功時(shí)，他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報(bào)。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會(huì)介意工作的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺：在你以前認(rèn)為與招生無關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生，你應(yīng)該用心觀察。招生成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的招生技能迅速提高，你的家長(zhǎng)越來越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。讓招生成為你的愛好快樂健康自信陽光CompanyLogo如何提高收入

成功的課程咨詢師，有如成功的運(yùn)動(dòng)員，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運(yùn)動(dòng)員被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！成功的課程咨詢師和金牌得主的運(yùn)動(dòng)員一樣，資質(zhì)再好的運(yùn)動(dòng)員，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員。潛力再出色的課程咨詢師，不經(jīng)過正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無法成為專業(yè)的課程咨詢師。讓招生成為你的愛好快樂健康自信陽光CompanyLogo

我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的招生專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)課程咨詢師。沒有人生下來就是專家！初次接觸招生，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到招生帶來的快樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔壅猩@項(xiàng)工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。讓招生成為你的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練快樂健康自信陽光課程咨詢師的素養(yǎng)快樂健康自信陽光CompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)

一個(gè)成功課程咨詢師的三個(gè)基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的招生技巧

招生的兩個(gè)基本原則這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)1．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程咨詢師，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何課程咨詢師的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即招多少學(xué)生以后能獲得多少獎(jiǎng)金，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程咨詢師不斷向前的推動(dòng)力。（案例）快樂健康自信陽光CompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)（2）強(qiáng)烈的自信課程咨詢師的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)招生工作的自信。相信我們的學(xué)校，相信學(xué)校的課程。相信學(xué)校的質(zhì)量。任何一名成功的課程咨詢師都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)課程咨詢師所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)（3）不折不撓的精神課程咨詢師需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個(gè)招生過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)2．合理的知識(shí)構(gòu)成從某種意義上說，如果招生工作要求課程咨詢師有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名課程咨詢師可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？知識(shí)和技巧?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)【自檢】為了取得更好的招生業(yè)績(jī)，課程咨詢師需要具備哪些知識(shí)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________快樂健康自信陽光CompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)課程咨詢師需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)課程咨詢師首先都會(huì)想到關(guān)于課程和學(xué)校的知識(shí)。如：滿足家長(zhǎng)需求的課程知識(shí)、解決家長(zhǎng)問題的課程知識(shí)等等。實(shí)際上，由于招生工作面對(duì)的是客戶（家長(zhǎng)與學(xué)員），所以在課程咨詢師的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？每個(gè)學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下課程知識(shí)；但是每個(gè)學(xué)校市場(chǎng)部進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致課程咨詢師和客戶的距離變得越來越大?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)有時(shí)候課程咨詢師千方百計(jì)約到了某個(gè)家長(zhǎng)，但是在和家長(zhǎng)進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，課程咨詢師卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累（案例）所以說，在課程咨詢師的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程咨詢師，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是課程知識(shí)和學(xué)校知識(shí)?？鞓方】底孕抨柟庹n程咨詢師的素養(yǎng)課程咨詢師知識(shí)構(gòu)成圖

課程學(xué)?？蛻艨鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo課程咨詢師的素養(yǎng)3.純熟的招生技巧課程咨詢師應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的招生技巧。課程咨詢師最需要的就是招生的技巧。關(guān)于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動(dòng)組織技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的課程咨詢師脫穎而出成為一個(gè)杰出的課程咨詢師，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程咨詢師，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程咨詢師?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo招生的兩個(gè)基本原則所有的招生都遵循兩條最基本的原則：約見客戶；招生量與約談量成正比。這兩條原則是招生工作最基本的保證，課程咨詢師一定不能忘記?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo招生的兩個(gè)基本原則1.約見客戶招生工作需要遵循的第一個(gè)原則就是約見客戶。如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶（學(xué)員與家長(zhǎng)）一起度過。（案例）快樂健康自信陽光CompanyLogo招生的兩個(gè)基本原則2.招生量與約見量成正比每一個(gè)課程咨詢師都想招生更多的學(xué)生。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的招生量與約見量永遠(yuǎn)成正比。如果說對(duì)招生技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為課程咨詢師，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。

以上就是招生的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo招生的兩個(gè)基本原則【自檢】檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的招生行為是否符合招生的兩個(gè)基本原則？是否認(rèn)識(shí)到約見客戶的重要性？是否是否有充分的時(shí)間與客戶在一起？是否你的拜訪（約見）量是否超過其他同事？是否你的招生量是最多的嗎？是否你的招生量與（約見）拜訪量成正比嗎？是否快樂健康自信陽光招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。第一步招生準(zhǔn)備沒有妥善的準(zhǔn)備，你將無法有效的進(jìn)行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、成為專業(yè)課程咨詢師的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第二步接近家長(zhǎng)（潛在客戶）

好的接近家長(zhǎng)的技巧能帶給你好的開頭。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、直接拜訪（約見）家長(zhǎng)的技巧。

2、電話約見家長(zhǎng)的技巧。第三步進(jìn)入招生溝通

掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引起家長(zhǎng)注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入招生主題，讓你的招生有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入招生溝通的時(shí)機(jī)。

2、開場(chǎng)白的技巧?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo第四步問詢與測(cè)評(píng)

問詢的技巧能夠幫助你掌握家長(zhǎng)目前的需求及孩子的現(xiàn)況，好的問詢能夠引導(dǎo)你和家長(zhǎng)朝正確的方向進(jìn)行。同時(shí)，你透過測(cè)評(píng)能得到更多來自學(xué)員的學(xué)習(xí)現(xiàn)況，支持你進(jìn)一步說服家長(zhǎng)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、問詢前的準(zhǔn)備；

2、確定問詢內(nèi)容；

3、問詢技巧；

4、借助測(cè)評(píng)進(jìn)行說服的技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo第五步課程說明

在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、課程說明的步驟及技巧。第六步課程課程展示的技巧

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達(dá)成批量招生的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、如何組織有效的招生展示活動(dòng)；

2、招生展示活動(dòng)的要點(diǎn)。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo第七步規(guī)劃學(xué)習(xí)方案

學(xué)習(xí)方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程咨詢師都不能忽視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第八步攻單成交

攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：

1、攻單的原則；

2、攻單的時(shí)機(jī)；

3、攻單的技巧。快樂健康自信陽光CompanyLogo九異議處理技巧

招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄家長(zhǎng)內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，你要學(xué)會(huì)：

1、了解家長(zhǎng)提出異議的原因；

2、檢討自己何以會(huì)讓家長(zhǎng)提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個(gè)技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo小結(jié)上面的招生八步驟以及一個(gè)課題，是市場(chǎng)部專業(yè)招生的完整過程。當(dāng)然，招生過程中，有時(shí)還會(huì)利用活動(dòng)招生、學(xué)生競(jìng)賽以及成果展示會(huì)或者是課程講座等形式進(jìn)行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧，例如前臺(tái)老師，家長(zhǎng)是主動(dòng)找上門的，不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作，你的學(xué)習(xí)可著重在如何讓家長(zhǎng)一進(jìn)門就對(duì)你產(chǎn)生好的印象，如何透過問詢的技巧，迅速了解家長(zhǎng)的需求，并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程，從而做有利的攻單?？鞓方】底孕抨柟飧呤种匾暅?zhǔn)備工作快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作

課程咨詢師的基礎(chǔ)準(zhǔn)備招生區(qū)域的狀況誰才是我們的潛在客戶如何去招生

這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo

課程咨詢師真正和家長(zhǎng)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，家長(zhǎng)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地拜訪家長(zhǎng)；能讓你在招生前了解家長(zhǎng)的狀況；幫助你迅速掌握招生重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；制定出可行、有效的招生計(jì)劃。高手重視準(zhǔn)備工作快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作課程咨詢師的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

基礎(chǔ)是決定你是否成功的基本要素。專業(yè)的課程咨詢師首先是將自己銷售出去。得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長(zhǎng)的好印象。禮儀是對(duì)家長(zhǎng)的尊重，你尊重家長(zhǎng)，家長(zhǎng)也會(huì)尊重你。堅(jiān)信自己的課程能夠給家長(zhǎng)帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合家長(zhǎng)的課程推介給家長(zhǎng)，招生工作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的家長(zhǎng)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解區(qū)域?qū)W校狀況2、了解市場(chǎng)占有狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況4、把握區(qū)域潛力快樂健康自信陽光星宇培訓(xùn)學(xué)校CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況

學(xué)校一般都給課程咨詢師劃分好了招生的區(qū)域，有些學(xué)校還會(huì)向課程咨詢師提供潛在學(xué)員名單；有些學(xué)校則沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的課程咨詢師應(yīng)該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你的招生計(jì)劃。不同的課程或服務(wù)有不同的適用學(xué)校，通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查，你可以了解潛在學(xué)員的重點(diǎn)分布區(qū)域。快樂健康自信陽光星宇培訓(xùn)學(xué)校星宇培訓(xùn)學(xué)校高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況

家長(zhǎng)更喜歡你的課程還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程？家長(zhǎng)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程？我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？學(xué)校現(xiàn)有的學(xué)員狀況如何？了解學(xué)?，F(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。區(qū)域內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)校有哪些？他們有多少個(gè)課程咨詢師？其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？家長(zhǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)課程的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況

市場(chǎng)飽和度；區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少；重點(diǎn)學(xué)校的數(shù)量，通常這類學(xué)校家長(zhǎng)素質(zhì)高，且經(jīng)濟(jì)較寬裕，課外教育投資意識(shí)強(qiáng)，具有很好的招生機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評(píng)估你所分管區(qū)域的市場(chǎng)潛力?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況

小結(jié)：只有充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的招生策略（如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對(duì)不同學(xué)校學(xué)員或家長(zhǎng)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)課程的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定你的招生計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的約訪?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶開始招生前必做的三項(xiàng)準(zhǔn)備：1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確你的拜訪（約見）目的快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶1、找出潛在客戶掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點(diǎn)咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊(cè)，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程咨詢師的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單；

2、調(diào)查潛在客戶的資料潛在客戶的班級(jí)狀況、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟(jì)狀況、父母所在單位以及職業(yè)等；快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶3、明確你的拜訪（約見）目的引起家長(zhǎng)的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來校參加我們的課程展示活動(dòng)、邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子來校進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與測(cè)評(píng)工作、幫助學(xué)員設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方案等等?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶

對(duì)課程咨詢師來說，尋找潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的第一步。接觸學(xué)員的家長(zhǎng)是進(jìn)一步咨詢的基礎(chǔ)。只有家長(zhǎng)知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買。所以通過與家長(zhǎng)的接觸你才能獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。約見或拜訪潛在學(xué)員前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果的種子，你對(duì)潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強(qiáng)你的信心。信心是會(huì)感染的，家長(zhǎng)感受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生

招生是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。一個(gè)實(shí)用的招生計(jì)劃是提高行動(dòng)效率的關(guān)鍵。合理的招生計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。制定招生計(jì)劃就是招生行動(dòng)的開始。快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程咨詢師在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素

1、你的時(shí)間：接觸學(xué)員及家長(zhǎng)的時(shí)間要最大化。招生活動(dòng)是與家長(zhǎng)之間進(jìn)行互動(dòng)的過程，家長(zhǎng)的時(shí)間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。

快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程咨詢師在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素

2、你的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種招生手段才能達(dá)成的。階段性目標(biāo)是檢查招生計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域招生計(jì)劃則尤為重要。在階段目標(biāo)制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進(jìn)的數(shù)量；終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外，還會(huì)涉及到招生費(fèi)用的支出?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程咨詢師在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素

3、你的資源：課程知識(shí)、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長(zhǎng)關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)員資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。

快樂健康自信陽光CompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作

【練習(xí)】

試述你在開展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備工作。請(qǐng)寫清你的工作步驟與事務(wù)安排快樂健康自信陽光了解你的課程快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程

課程的構(gòu)成要素

課程的價(jià)值取向課程的競(jìng)爭(zhēng)差異精通你的課程知識(shí)這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程

課程的價(jià)值在于它最終給學(xué)員帶來的的學(xué)習(xí)效果，因此，專精課程知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記課程的課時(shí)、適合對(duì)象、教材特點(diǎn)與課程價(jià)格等，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出課程對(duì)學(xué)員的最大效果，才能最合適地滿足家長(zhǎng)的需求。只有詳細(xì)了解課程，課程蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的招生技巧體現(xiàn)出來。快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程課程的構(gòu)成要素

課程名稱；課程使用教材；包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同；課程的學(xué)習(xí)對(duì)象；課程的授課方式；包括班額、上課時(shí)間、上課頻率等課程的教學(xué)方法；課程的師資水平；課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程課程的價(jià)值取向課程的價(jià)值取向是指課程能給學(xué)員和家長(zhǎng)所帶來的價(jià)值。構(gòu)成課程價(jià)值的幾個(gè)因素：1、品牌（家長(zhǎng)）品牌是確立家長(zhǎng)購買決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比（家長(zhǎng)）課程的品牌、效果、服務(wù)、價(jià)格、師資等因素的綜合評(píng)估值?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程課程的價(jià)值取向3、服務(wù)（家長(zhǎng)）服務(wù)不僅是課中、課后服務(wù)，而且包括整個(gè)招生過程中你給家長(zhǎng)帶來的信心和方便。4、課程名稱（家長(zhǎng)）一個(gè)好的課程名稱能給家長(zhǎng)帶來一種親和度。5、課程的優(yōu)點(diǎn)（學(xué)員）優(yōu)點(diǎn)是課程在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6、課程的特殊利益（學(xué)員與家長(zhǎng)）特殊利益是指課程能滿足家長(zhǎng)本身特殊的要求?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程課程的競(jìng)爭(zhēng)差異

比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)課程課程名稱使用教材單期課時(shí)單期價(jià)格環(huán)境設(shè)施班額師資水平教學(xué)方法教學(xué)服務(wù)應(yīng)試效果能力效果課程一描述得分課程二描述得分競(jìng)爭(zhēng)課程分析表一（例）

沒有競(jìng)爭(zhēng)的課程，課程咨詢師不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，課程咨詢師在自己的招生工作中需要始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程課程的競(jìng)爭(zhēng)差異

把課程分析做透，自然你就了解了家長(zhǎng)在選擇課程時(shí)的諸多因素，這個(gè)表項(xiàng)可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點(diǎn)，在與家長(zhǎng)交流時(shí)你就能夠找到家長(zhǎng)需求的重心?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程課程的競(jìng)爭(zhēng)差異

比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)課程品牌廣告投入活動(dòng)招生公關(guān)招生區(qū)域招生人數(shù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)變化家長(zhǎng)口碑其它課程一描述得分課程二描述得分競(jìng)爭(zhēng)課程分析表二快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程課程的競(jìng)爭(zhēng)差異主要競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校與本校課程比較特色本校課程優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校課程優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表快樂健康自信陽光藍(lán)迪教育CompanyLogo了解你的課程課程的競(jìng)爭(zhēng)差異

課程分析是需要課程咨詢師長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是學(xué)校市場(chǎng)部或者是其它某個(gè)人的事情，也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價(jià)值取向，你也才能招到更多的學(xué)生?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識(shí)

對(duì)于一個(gè)專業(yè)的課程咨詢師來說，任何借口都不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識(shí)。如：學(xué)校課程的更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，你才能掌握比他人更多的知識(shí)，你的工作才能更出色。對(duì)你來說，家長(zhǎng)是通過你來了解課程的，因此，你對(duì)課程的了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長(zhǎng)的疑問你又如何能夠解決呢？快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識(shí)

課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特色、課時(shí)設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對(duì)象等等；

課程的軟性特征：課程的師資力量、教學(xué)手段、教學(xué)方法、教學(xué)服務(wù)、預(yù)期效果、學(xué)員與家長(zhǎng)反應(yīng)……等；報(bào)名條件：報(bào)名辦法、收費(fèi)方式、課程價(jià)格、優(yōu)惠政策、開班時(shí)間、體驗(yàn)方式……等；

相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手課程比較、市場(chǎng)的需求變動(dòng)狀況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的交費(fèi)習(xí)慣、家長(zhǎng)的關(guān)心之處等。

課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對(duì)課程咨詢師來說，課程涵蓋的知識(shí)更廣。研究課程的基本知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識(shí)

課程咨詢師想有效地說服家長(zhǎng)，除了要具備完備的課程知識(shí)外，還需要明確課程推介的重點(diǎn)說明方向——課程的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與家長(zhǎng)多次接觸。掌握課程的訴求重點(diǎn)快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識(shí)

從閱讀情報(bào)獲取：課程簡(jiǎn)介、學(xué)校的訓(xùn)練資料、對(duì)手的資料、總部提供的資料；

從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、學(xué)員、家長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；

自己的體驗(yàn)：自己親身招生過程的心得、家長(zhǎng)的意見、家長(zhǎng)的需求、家長(zhǎng)的異議。掌握課程的訴求重點(diǎn)快樂健康自信陽光CompanyLogo了解你的課程

本講中你學(xué)會(huì)了那些關(guān)于課程的知識(shí)與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。

角色扮演：抓住你學(xué)校課程的核心訴求點(diǎn)，嘗試將你的學(xué)校的課程介紹給你的伙伴。復(fù)習(xí)與操練快樂健康自信陽光尋找潛在的客戶快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶

“MAN”原則

“MAN”原則的具體對(duì)策潛在客戶的判斷尋找潛在客戶的渠道做好客戶管理尋找和接觸潛在客戶的人群如何開拓最多的客戶行動(dòng)方案這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶

尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰，誰有可能購買你的課程，誰就是你的潛在客戶，它具備“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。學(xué)員足以影響學(xué)校的營(yíng)運(yùn)，為獲得新學(xué)員的持續(xù)加入，學(xué)校必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得家長(zhǎng)的信賴?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶

在學(xué)校確定了你的市場(chǎng)區(qū)域后，你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的課程呢？事實(shí)上課程咨詢師的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且你會(huì)形成一種習(xí)慣，比如你將你的課程介紹給一個(gè)家長(zhǎng)之后，你會(huì)問上一句“你朋友的孩子也許需要這個(gè)課程，你能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，你的資源只是你對(duì)課程的了解而已，你會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上面的時(shí)間將非常多。快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的家長(zhǎng)必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該家長(zhǎng)對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該家長(zhǎng)有這方面（課程、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則：快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶

M+A+N：是有望客戶，理想的招生對(duì)象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的招生技巧，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：非客戶，停止接觸；

m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件

m+A+n：非客戶，停止接觸；

M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN”原則的具體對(duì)策快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)購買欲望：

對(duì)課程的關(guān)心程度、對(duì)報(bào)名的關(guān)心程度、是否有明顯需求、對(duì)課程是否信賴、對(duì)學(xué)校是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)購買能力：經(jīng)濟(jì)狀況、目前職業(yè)。快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法

學(xué)員資料分析法：是指通過分析每期學(xué)員信息資料（統(tǒng)計(jì)資料、信息名冊(cè)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

一般性方法包括：設(shè)點(diǎn)咨詢、掃街與守校、轉(zhuǎn)介紹、組織活動(dòng)與競(jìng)賽、其他方面。快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道

從你的社會(huì)關(guān)系中發(fā)掘；展開學(xué)校公關(guān)聯(lián)系；結(jié)識(shí)像你一樣的課程咨詢師；到學(xué)校門口或社區(qū)門口去設(shè)點(diǎn)；組織有效的展示活動(dòng)或競(jìng)賽；利用在讀學(xué)員；借助家長(zhǎng)的平臺(tái)；通過教學(xué)部門的老師；快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶“潛在客戶在哪里呢？”，如果你比較幸運(yùn)的話，你的上任或者學(xué)校會(huì)給你一系列名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析課程，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。尋找和接觸潛在客戶的人群快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群

在朋友間對(duì)于一個(gè)從事招生工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者生活中認(rèn)識(shí)的人都有可能是你的朋友，換句話說是認(rèn)識(shí)你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽愕墓ぷ骱蜕?，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。如果你確信你所招生的課程是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚招生，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越課程，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群借助專業(yè)人士的幫助剛開始可能很多事情你根本無法下手，這時(shí)你需要能夠給予你資源的人，從他們那獲得幫助，這對(duì)你的價(jià)值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人，他比你有更多的資源，對(duì)你所做的感興趣，并愿意幫助你的行動(dòng)。學(xué)校提供的名單許多學(xué)校向課程咨詢師提供目標(biāo)學(xué)校的學(xué)生信息，為了成為優(yōu)秀的招生高手，你需要從中找到自己的潛在客戶。快樂健康自信陽光CompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群掃街與守校與守校很多潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，通過掃街與守校或守?？梢垣@知他們的信息。當(dāng)然，掃街與守校或守校時(shí)失敗的可能性非常大，但通過掃街與守校與守校，你可以了解并獲得更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。更廣闊的范圍?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶

直接拜訪；學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；用心耕耘你的學(xué)員家長(zhǎng)；打電話；展示活動(dòng)與競(jìng)賽；擴(kuò)大你的人際關(guān)系?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶

直接拜訪能迅速地掌握家長(zhǎng)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練課程咨詢師的招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。學(xué)校的經(jīng)營(yíng)也可以說是人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是學(xué)校的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，課程咨詢師的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理

雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行分類管理，以提高招生的效率。依可能成交的時(shí)間分類

按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去跟進(jìn)的；3、計(jì)劃放棄的。

把打算繼續(xù)跟進(jìn)的家長(zhǎng)，按跟進(jìn)的時(shí)間間隔分類，可分為：3天以內(nèi)、7天以內(nèi)、15天以內(nèi)及30天以內(nèi)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理

對(duì)于潛在客戶的信息按照跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)行分類，不但易于決定即將跟進(jìn)的對(duì)象和順序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生業(yè)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后，可以自然消除那些全無希望的潛在客戶。潛在客戶雖然不斷在跟進(jìn)與接觸，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了保證潛在客戶盡早變成真正的學(xué)員，課程咨詢師應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地約見、打電話聯(lián)絡(luò)或宣傳聯(lián)絡(luò)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能影響并帶來的人數(shù)的多少，雖然每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)課程咨詢師而言都是最重要的，如果要想提高招生的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo尋找潛在的客戶

在招生實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并配合課程咨詢師的咨詢登記表、月度有望客戶管理表、周約見計(jì)劃表來幫助你的招生活動(dòng)。市場(chǎng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶約見有望客戶跟進(jìn)活動(dòng)咨詢登記表有望客戶管理表準(zhǔn)備每周約見計(jì)劃咨詢登記表記錄有望客戶管理表及周約見計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分快樂健康自信陽光CompanyLogo行動(dòng)方案每天至少完成四個(gè)招生約見或拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域的活地圖用休息時(shí)間做文字工作不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺坐等信息幻想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮尋找潛在的客戶快樂健康自信陽光CompanyLogo復(fù)習(xí)與訓(xùn)練本講我們學(xué)會(huì)了那些技巧與方法？你收獲最大的是哪一方面？以前你忽略了那些重要工作，今后你將如何加以改進(jìn)？尋找潛在的客戶快樂健康自信陽光接近家長(zhǎng)的技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧

如何有效地接近接近前的準(zhǔn)備電話接近家長(zhǎng)的技巧

Cold-call找家長(zhǎng)使用短信接近家長(zhǎng)的技巧直接拜訪約見家長(zhǎng)的技巧進(jìn)入招生主題的技巧這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)與技巧快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧如何有效地接近1、明確你的目的：約見、邀約參加課程展示等2、選擇你的方式：電話、直接拜訪、短信；3、準(zhǔn)備你的有效話語；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防”、推介課程前，先推銷自己。打開潛在客戶“心防”三部曲：信任——注意——興趣快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧

專業(yè)招生技巧中，初次面對(duì)家長(zhǎng)時(shí)的話語，稱為接近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對(duì)方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對(duì)方的接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及問詢。如何有效地接近快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展更多的客戶呢？陌生人是招生的生命之源。2、讓你的話具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才3、做好你的資源儲(chǔ)備庫。列一個(gè)表將你知道的資源寫下來：列出你所有認(rèn)識(shí)的人名字之后，再將你知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資源寫上一個(gè)數(shù)目字，最后你將這些數(shù)字加起來。你便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。資源儲(chǔ)備庫準(zhǔn)備好之后，你自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？

將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見家長(zhǎng)，有什么好處呢？

收獲大；習(xí)慣成自然；令家長(zhǎng)信服感動(dòng)。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備

天下最好的老師是自己累積的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰壁碰回來的。當(dāng)你如此這般苦練之后，你還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？你一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找家長(zhǎng)。其實(shí)，天下最失敗的課程咨詢師，是讓別人相信自己沒本事，因?yàn)樗麄冇幸话賯€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是笨”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。熟練、順利、流暢的言詞，才能讓你有系統(tǒng)的思想表達(dá)，讓家長(zhǎng)信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心也會(huì)不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實(shí)就是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)你享受過上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友

做招生難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。要立志做一個(gè)成功的課程咨詢師，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果你每天要和四個(gè)陌生人談?wù)猩?，你一定感到有壓力，但?dāng)你轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向你吐苦水。當(dāng)你養(yǎng)成了這種習(xí)慣并督促自己之后，你便會(huì)將工作變成一種樂趣。認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶爾為之。一定要堅(jiān)持每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友

由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。課程咨詢師操作有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“寧殺錯(cuò)，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，招生之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。你有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的學(xué)校、社區(qū)。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：你的目的是告訴人家你是要和人家交朋友的，至于招生，三個(gè)月后再說吧！試試這個(gè)方法吧！如果你沒有足夠的客戶或者朋友，你根本不能在招生市場(chǎng)立足?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人我也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧練習(xí)接近家長(zhǎng)的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請(qǐng)你做接近話語的練習(xí)。三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演課程咨詢師、家長(zhǎng)、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧電話接近家長(zhǎng)的技巧

預(yù)約與家長(zhǎng)會(huì)面的時(shí)間；直接短信的跟進(jìn)；直接短信前的提示。對(duì)善于利用電話的課程咨詢師而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的家長(zhǎng)。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧電話接近家長(zhǎng)的技巧

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名、潛在學(xué)員學(xué)校名稱、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付家長(zhǎng)的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找客戶為什么要Cold-call找客戶

所謂Cold-call就是白撞式的冷訪電話，你和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過學(xué)校公關(guān)渠道得到的學(xué)生電話號(hào)碼一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系就行。打電話找客戶已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會(huì)為你打開招生之門，令你終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找客戶為什么要Cold-call找客戶有些初入行的課程咨詢師會(huì)問，如何打電話找客戶呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽筒，把電話號(hào)碼撥出去，告訴對(duì)方你自己的目的，便完成了電話Cold-call找家長(zhǎng)的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要你有足夠的信心就行?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找客戶Cold-call技巧

制定工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ髂繕?biāo)：打電話找家長(zhǎng)是課程咨詢師全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮而不實(shí)，沒有成績(jī)。要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，你一定要變成自己推介的課程忠誠的擁護(hù)者。你快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣要避免的習(xí)慣

切勿在電話里介紹課程，更不能向家長(zhǎng)介紹課程的效果。切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。千萬不要和家長(zhǎng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。目的：約見，確定時(shí)間與地點(diǎn)。切記：神秘、少談快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？

所有要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。準(zhǔn)備好打電話時(shí)要用的文具。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入情緒，說話才有效力。制定工作時(shí)間表?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo說話的態(tài)度接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣

要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo電話應(yīng)對(duì)技巧接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：打電話一定能帶來客戶。至于打電話與對(duì)方交談的方法？越簡(jiǎn)單越好。對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己、肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的學(xué)校。家長(zhǎng)心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)學(xué)校，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭螳@得會(huì)談的時(shí)間?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣等待對(duì)方答復(fù)……

有時(shí)候，也可以配合短信招生。預(yù)先發(fā)出一條信息短信，當(dāng)短信發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在24小時(shí)內(nèi)致電問詢，千萬不要拖得太久，超過24小時(shí)家長(zhǎng)會(huì)淡忘的。

當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以你要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧Cold-call找家長(zhǎng)的要訣等待對(duì)方答復(fù)……附：應(yīng)答對(duì)話實(shí)例

“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對(duì)方如何反對(duì)，你也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出三十分鐘，來我們學(xué)校參觀，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們學(xué)校的課程與服務(wù)，……”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r(shí)間。）如果對(duì)方仍強(qiáng)烈反對(duì)，你仍可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會(huì)有這種感受呢？”當(dāng)你明白了對(duì)方抗拒的原因，你可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時(shí)間。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)見面的時(shí)候，請(qǐng)記住將時(shí)間和地點(diǎn)寫下來，記在日記本上。同時(shí)繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”

“我的名字叫陳文……，電話號(hào)碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望這個(gè)星期五，晚上六時(shí)十五分和您在學(xué)校見面?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。）快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧練習(xí)如何化解家長(zhǎng)在電話中的異議和對(duì)抗？分組分角色演習(xí)。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧使用短信接近家長(zhǎng)的技巧招生短信主要技巧有三點(diǎn)：

要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要引起家長(zhǎng)的興趣及好奇心；不要表露希望拜訪家長(zhǎng)的迫切心?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧練習(xí)“接近”的自我反省

沒有接近就沒有招生可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、招生短信拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便家長(zhǎng)更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)家長(zhǎng)說出；我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得家長(zhǎng)第一眼好印象的方法。

接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的課程咨詢師對(duì)接近的挫折無法釋懷。你是否記得你第一次站在溜冰場(chǎng)上，你要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與練習(xí)，方能體會(huì)出教練們告訴你的訣竅。敞開你的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄你失敗的原因，把它當(dāng)做你下次改善的經(jīng)驗(yàn)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧直接拜訪家長(zhǎng)的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和家長(zhǎng)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪家長(zhǎng)的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知家長(zhǎng)，直接到家長(zhǎng)處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街與守校?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧掃街與守校的目的直接拜訪家長(zhǎng)的技巧

成功的掃街與守校能帶給課程咨詢師許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集家長(zhǎng)的資料，建立潛在客戶卡，以供日后組織活動(dòng)安排約見用；同時(shí)也是鍛煉課程咨詢師的最好辦法。最大障礙：因不斷被拒絕而失去斗志?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧直接拜訪家長(zhǎng)的技巧

完成掃街與守校后，可根據(jù)得知信息判斷出家長(zhǎng)購買欲望的大小和購買能力的大小。根據(jù)購買欲望及購買能力二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型：成熟客戶。歸類于一周內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶；第二個(gè)類型：有望客戶。指一個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶。第三個(gè)類型：潛在客戶。潛在客戶指超過一個(gè)月，在未來可能購買的客戶。快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧面對(duì)初次見面的家長(zhǎng)立即引起他的注意引起潛在客戶注意的四種方法：（1）請(qǐng)教家長(zhǎng)的意見請(qǐng)教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是你有找出一些與家庭教育相關(guān)的一些問題。當(dāng)家長(zhǎng)表達(dá)看法時(shí)，你不但能引起家長(zhǎng)的注意，同時(shí)也了解家長(zhǎng)的想法，另一方面你也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。（2）迅速提出家長(zhǎng)能獲得哪些重大利益急功近利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起家長(zhǎng)注意的一個(gè)好方法?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧面對(duì)初次見面的家長(zhǎng)立即引起他的注意引起潛在客戶注意的四種方法：（3）告訴潛在客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些和學(xué)員相關(guān)的最新信息，在拜訪家長(zhǎng)時(shí)引起潛在客戶的注意。（4）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧立即獲得他的好感面對(duì)初次見面的家長(zhǎng)

讓家長(zhǎng)產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂。你只要能往這三個(gè)方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)你產(chǎn)生好感的途徑?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧立即獲得他的好感面對(duì)初次見面的家長(zhǎng)

成功的穿著（得體的穿著讓家長(zhǎng)的心情放松）肢體語言（走路可以看出你的自信心）微笑與問候注意家長(zhǎng)的情緒記住家長(zhǎng)與孩子的名字（每個(gè)人都希望別人重視自己）讓你的家長(zhǎng)有優(yōu)越感（讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感）替家長(zhǎng)解決問題利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感（小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的家長(zhǎng)喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生）快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧進(jìn)入招生主題的技巧進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)進(jìn)入招生主題的最好時(shí)機(jī)是：

你已經(jīng)把自己推銷出去了；家長(zhǎng)對(duì)你已經(jīng)撤除戒心?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧進(jìn)入招生主題的技巧購買心理的七個(gè)階段步驟1：引起注意。 例：用的教材和學(xué)校不一樣！以前不清楚。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？20課時(shí)就能把音標(biāo)學(xué)會(huì)？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我的孩子參加學(xué)習(xí)，一年后也能成為年級(jí)的尖子生。步驟4：激起欲望。

例：孩子的班級(jí)有那么多同學(xué)在這里學(xué)習(xí)？步驟5：比較課程。

例：再和別的學(xué)校比比看，這是不是最值得。步驟6：下定決心。

例：孩子雖然基礎(chǔ)不錯(cuò)，但為了不至于被同學(xué)超越，我要讓他的學(xué)習(xí)在任何時(shí)候都能發(fā)揮最大效率，我應(yīng)該選擇報(bào)名。步驟7：決定購買。

例：今天總算不虛此行！快樂健康自信陽光CompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧進(jìn)入招生主題的技巧開場(chǎng)白技巧

由于你不知道家長(zhǎng)選擇的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)家長(zhǎng)也不清楚他真正需要的是什么，因此你的開場(chǎng)白最好要以能引起家長(zhǎng)的注意、醒悟的方式，陳述你學(xué)校的課程能帶給家長(zhǎng)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意家長(zhǎng)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住家長(zhǎng)的關(guān)心點(diǎn)后，你才能有效進(jìn)行接下來的工作?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo接近家長(zhǎng)的技巧練習(xí)接近家長(zhǎng)技巧測(cè)驗(yàn)快樂健康自信陽光成功的問詢與測(cè)評(píng)快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)

問詢與測(cè)評(píng)的作用問詢與測(cè)評(píng)的內(nèi)容問詢與測(cè)評(píng)的方法積極的問詢積極的傾聽這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識(shí)快樂健康自信陽光CompanyLogo

當(dāng)你順利地做了開場(chǎng)白，引起家長(zhǎng)的注意，并陳述你能帶給家長(zhǎng)一般利益，在這個(gè)過程中，你同時(shí)必須要能探究出你能給家長(zhǎng)提供更多的利益，如：課程、服務(wù)、價(jià)格方式……等，有哪些是家長(zhǎng)真正需求的。這些真正的需求，可透過成功的問詢與測(cè)評(píng)確認(rèn)，能作為你做課程說明、展示說明、設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)方案及成交的有力實(shí)證；這才是問詢與測(cè)評(píng)的最大目的。成功的問詢與測(cè)評(píng)快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)問詢與測(cè)評(píng)的作用問詢與測(cè)評(píng)在過程中能發(fā)揮下列直接的功能：

你在做課程說明時(shí)，能將問詢與測(cè)評(píng)的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；你在做課程展示時(shí)，能將問詢與測(cè)評(píng)的結(jié)果，作為有力的實(shí)證；你在做課程規(guī)劃時(shí)，能利用問詢與測(cè)評(píng)的結(jié)果，作為有利的實(shí)證；你在提出成交時(shí)，能將問詢與測(cè)評(píng)的結(jié)果，作為有利的實(shí)證?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)問詢與測(cè)評(píng)的內(nèi)容與招生直接有關(guān)的家長(zhǎng)話題

孩子在校的全科學(xué)習(xí)成績(jī)；孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣；孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度；孩子的性格特點(diǎn)；孩子在校的綜合表現(xiàn)；孩子的英語學(xué)習(xí)背景；孩子目前面臨的主要困難；家長(zhǎng)常用的家庭教育方式；家長(zhǎng)目前對(duì)于英語學(xué)習(xí)最大的期望；孩子目前實(shí)際英語水平測(cè)評(píng)成績(jī)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)問詢與測(cè)評(píng)的內(nèi)容與招生直接有關(guān)的學(xué)員話題※你在英語學(xué)習(xí)中遇到哪些困難； ※你對(duì)于英語學(xué)習(xí)的興趣如何；※你為什么會(huì)來我們學(xué)校，是同學(xué)的推介、自己的意愿還是父母的想法； ※你有同學(xué)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)嗎；他們是怎么評(píng)價(jià)我們學(xué)校的；※你對(duì)于自己的英語水平測(cè)試成績(jī)是否滿意，存在哪些問題；※你希望我們能帶給你哪些好處；在問詢與測(cè)評(píng)后，你的招生話語可以變得更有說服力，經(jīng)過問詢與測(cè)評(píng)后的招生訴求的話語更能打動(dòng)家長(zhǎng)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)問詢與測(cè)評(píng)的方法問詢與測(cè)評(píng)可由下列方式進(jìn)行：

事前調(diào)查

觀察法

直接問詢法試卷測(cè)評(píng)法不管你招生的課程是單純還是復(fù)雜的，問詢與測(cè)評(píng)工作都是不可避免的?！皢栐儭迸c“傾聽”在招生技巧中扮演很重要的角色。

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發(fā)掘家長(zhǎng)潛在需求最有效的方式就是問詢。你可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激家長(zhǎng)的心理狀態(tài)，家長(zhǎng)經(jīng)過問詢，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個(gè)問詢的方法對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行問詢與測(cè)評(píng)。成功的問詢與測(cè)評(píng)問詢與測(cè)評(píng)的方法1、狀況問詢法2、問題問詢法3、暗示問詢法快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地問詢

問詢時(shí)必須使家長(zhǎng)有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即：你是信心百倍而且非常認(rèn)真誠懇的。要做到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論你的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得你這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信你的信息了。透過問詢的技巧你能夠?qū)б议L(zhǎng)的談話，同時(shí)取得更明確的信息，從而支持你招生的課程或服務(wù)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地問詢問詢的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，必須讓自己的行動(dòng)和言辭保持一致：

行動(dòng)勝于言辭，因此你必須確保二者相配。研究表明，聲音、語調(diào)和外表占全部印象的90%以上，具體百分比如下：視覺占55%、聲音占38%、語言占7%。具體可以采取如下做法：快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地問詢問詢的輔助語言1、使用你的眼睛：溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明你很看重他。視覺表達(dá)幾乎是信息的全部?jī)?nèi)容。如果與別人交談時(shí)沒有四目相投并采用適當(dāng)?shù)谋砬榛蚴褂瞄_放式的手勢(shì)，別人是不會(huì)相信你所說的話的。2、使用你的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得你和藹可親；“能說會(huì)道”的雙手能抓住聽眾。3、用你的身體：身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。不同的身體姿勢(shì)能使溝通的內(nèi)容增色或減色。在不同的場(chǎng)合使用一種或多種手勢(shì)以加強(qiáng)自己的表達(dá)效果，保證能用合適的視覺信號(hào)強(qiáng)化自己的語言信息。4、使用你的聲音：音高與語調(diào)；語速；強(qiáng)調(diào)?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地問詢開放式的問詢開放式的問詢是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開放式的問詢的目的有：

取得信息；了解家長(zhǎng)目前狀況及問題；了解家長(zhǎng)期望的目標(biāo)；了解家長(zhǎng)對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校的看法；了解家長(zhǎng)的需求等等。讓家長(zhǎng)表達(dá)他的看法、想法。

您的意思是……？您的想法是……？您看，這么安排怎么樣？快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地問詢閉鎖式的問詢閉鎖式的問詢是讓家長(zhǎng)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：

獲取家長(zhǎng)的確認(rèn)；在家長(zhǎng)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地傾聽利用傾聽捕捉家長(zhǎng)的需求

問詢?cè)趯I(yè)招生技巧上扮演極重要的角色，你不但能利用問詢的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)家長(zhǎng)的需求，并能引導(dǎo)家長(zhǎng)談話的主題。問詢是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使家長(zhǎng)表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。要提醒你，與問詢同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使你更接近家長(zhǎng)的內(nèi)心。傾聽和問詢是正確掌握住家長(zhǎng)需求的重要途徑，若你無法善用這二項(xiàng)技巧，你的招生將是乏味與盲目的?？鞓方】底孕抨柟饪鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地傾聽利用傾聽捕捉家長(zhǎng)的需求

在招生以前，先“發(fā)覺家長(zhǎng)的需要”是極為重要的事。了解家長(zhǎng)需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的家長(zhǎng)是不是自己的潛在客戶?值不值得做?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮：是否還要再跟家長(zhǎng)談下去。傾聽家長(zhǎng)的回答，可以使家長(zhǎng)有一種被尊重的感覺。許多課程咨詢師常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們?cè)诩议L(zhǎng)面前滔滔不絕，完全不在意家長(zhǎng)的反應(yīng)，結(jié)果平白失去了發(fā)覺家長(zhǎng)需求的機(jī)會(huì)。上帝給我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽少講?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地傾聽傾聽的原則

站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽；每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，你必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的；你必須重點(diǎn)式的復(fù)誦對(duì)方所講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致。要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語?？鞓方】底孕抨柟釩ompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地傾聽傾聽的技巧課程咨詢師面對(duì)家長(zhǎng)談話，要如何訓(xùn)練傾聽的技巧呢？你可從下列五點(diǎn)來進(jìn)行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽的習(xí)慣；2、讓家長(zhǎng)把話說完，并記下重點(diǎn)；3、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對(duì)家長(zhǎng)所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握家長(zhǎng)真正的想法。快樂健康自信陽光CompanyLogo成功的問詢與測(cè)評(píng)積極地傾聽傾聽的技巧

課程咨詢師傾聽家長(zhǎng)談話時(shí)，最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是他只擺出傾聽家長(zhǎng)談話的樣子，內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個(gè)重要的武器舍棄不用。你聽不出家長(zhǎng)的意圖、聽不