一文看懂：銷售分析體系如何搭建

一文看懂：銷售分析體系如何搭建編輯導(dǎo)語：銷售分析是一個(gè)比較高頻的工作，也是許多領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的一部分。那么，銷售分析該怎么做，銷售分析體系如何搭建才能達(dá)到成效？作者分享了銷售分析體系如何搭建的方法，希望對你有所幫助。今天跟大家分享數(shù)據(jù)分析里最高頻的一個(gè)工作：銷售分析。不管是實(shí)打?qū)崚赍X的公司，還是指望上市圈錢的公司，銷售業(yè)績都是領(lǐng)導(dǎo)們最看重的指標(biāo)。很多人從事數(shù)據(jù)分析工作，也是從基礎(chǔ)的“銷售統(tǒng)計(jì)專員”做起的。今天就簡單分享下，銷售分析該如何做。一、什么是銷售？銷售的方式有很多：線下門店，線上店鋪、電話銷售、業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)辛苦地上門推銷等等。不管是哪種形式，最終目的都是一樣的：把貨交給用戶，把錢掙回來。只要符合這個(gè)過程的，哪怕它打著“健康大講座”“成功人士聚會(huì)”等高大上名字，它也是銷售。只不過，售賣的商品形態(tài)會(huì)有不同。小件的，諸如啤酒瓜子礦泉水；大件的，如車子房子。還有一些虛擬產(chǎn)品，比如看視頻的VVIP優(yōu)先播放，打賞給主播的大火箭等等。二、什么是銷售分析？銷售分析，自然關(guān)注的是：賣了多少貨、掙了多少錢。一般公司對銷售，都有明確的考核指標(biāo)，一年內(nèi)必須保底銷售XXXX萬元的商品。因此銷售分析，主要解答四個(gè)問題：

本年度目標(biāo)完成了多少？

如未完成目標(biāo)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題？

如已完成目標(biāo)，預(yù)計(jì)超額完成多少？

明年的銷售目標(biāo)，可以定為多少？

下邊，一個(gè)個(gè)看一下具體做法。三、銷售目標(biāo)分解注意：大部分商品的銷售，都會(huì)隨時(shí)間變化自然波動(dòng)，比如：

啤酒瓜子這種零食，在沒有促銷時(shí)，大部分人就是周末才有空買；

雪糕冷飲暖寶寶這種季節(jié)性產(chǎn)品，就是夏天/冬天才會(huì)暢銷；

婚慶、娛樂、旅游、電影，就是逢年過節(jié)周末生意才好。

如下圖：這些也被稱作：自然周期。做銷售分析，找到業(yè)務(wù)的自然周期很重要，具體找法，參照周期性分析法。在分解銷售目標(biāo)的時(shí)候，一般會(huì)把年度目標(biāo)，按照自然周期做拆分，落實(shí)到每一季度/每一月/每一周/每一天（如下圖）。傳送門：九大數(shù)據(jù)分析方法之：周期性分析法這樣既能夠避免自然波動(dòng)帶來的大呼小叫，又能提前感知到銷售進(jìn)度出現(xiàn)問題，從而進(jìn)行進(jìn)一步的分析。四、銷售不佳時(shí)，如何做原因分析銷售有可能好/不好，不好的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)們會(huì)更重視。畢竟錢掙得少了，擱誰都難受。如果已經(jīng)做了自然周期分析，就能排除自然波動(dòng)。下一步就是看：哪個(gè)環(huán)節(jié)賣得少了。這里需要用到結(jié)構(gòu)分析法。舉個(gè)簡單例子，一個(gè)公司有線上/線下兩大銷售渠道，整體銷售業(yè)績?nèi)缦聢D所示。在業(yè)績不達(dá)標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該先看：線上/線下，哪個(gè)是不達(dá)標(biāo)主要原因。如果發(fā)現(xiàn)線下是主要原因，就再看線下的結(jié)構(gòu)，線下一共有5大大區(qū)，進(jìn)一步看（如下圖）。這樣一路看下來，能找到問題發(fā)生的關(guān)鍵點(diǎn)。找到關(guān)鍵點(diǎn)后，勤快的同學(xué)，可以直接給這個(gè)大區(qū)的熟人打電話，問問到底發(fā)生了啥情況。有很多時(shí)候，銷售不佳是受大環(huán)境影響，比如直觀的天氣惡劣，人們都不出門，門店沒生意?；蛘吒纱嘤龅?，封城了。這些原因不會(huì)直接反應(yīng)在數(shù)據(jù)上，但確實(shí)是影響銷售的直接原因，因此想做好銷售分析，掌握第一手情況非常重要。作為數(shù)據(jù)分析師，一定要和一線保持密切接觸。當(dāng)然，也能用數(shù)據(jù)的手段，做進(jìn)一步分析。這里就需要用到：指標(biāo)拆解法&漏斗分析法。指標(biāo)拆解法，一般用于線下銷售。比如將門店業(yè)績拆分為：客戶數(shù)*消費(fèi)率*客單價(jià)，之后可以看到：到底是因?yàn)閬硐M(fèi)的客人少了，還是客戶消費(fèi)力下降了(如下圖)。漏斗分析法，一般用于線上銷售，比如將店鋪業(yè)績拆分為：UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，之后可以進(jìn)一步看到：店鋪流量少了，還是轉(zhuǎn)化率跌了（如下圖）。通過細(xì)節(jié)分析，能找到銷售不佳的更深層原因，從而進(jìn)一步思考對策。五、銷售優(yōu)秀時(shí)，如何評(píng)估走勢有時(shí)候銷售業(yè)績會(huì)完成得很好，大大超過進(jìn)度。此時(shí)要評(píng)估走勢。因?yàn)殇N售不止是銷售部的事，還關(guān)系到市場部要不要做投放，供應(yīng)鏈要不要備貨等一系列問題。如果只看眼前銷售很好，放任不管，很有可能導(dǎo)致缺貨；如果盲目備貨，也有可能造成積壓。這都不是好事。因此，要解決2個(gè)問題：

到底超額了多少？

這種超額是短期的，還是長期的？

問題1相對容易解決。最簡單的方法，長期內(nèi)（以周/月為單位），可以計(jì)算累計(jì)完成率，對比目標(biāo)，看整體超額幅度。短期內(nèi)（以天為單位），可以用時(shí)間序列預(yù)測，推演銷量走勢，關(guān)注庫存是否會(huì)在短期內(nèi)耗盡。問題2就很復(fù)雜了。一般來說，短期的暴漲，可能來自于：

季節(jié)錯(cuò)位：夏天/冬天提前來了

天氣因素：不正常的熱/冷

好奇心理：對某個(gè)新品很好奇

從眾心理：大家都在搶，我也搶

長期內(nèi)的增長，可能來自：

行業(yè)紅利期來了

有需求消費(fèi)者大量增加

社會(huì)興趣、愛好出現(xiàn)轉(zhuǎn)移

但是！這些因素都很難量化，也很難用一兩個(gè)指標(biāo)簡單分析清楚，因此這里就先不展開了，后續(xù)專門跟大家分享。六、明年的目標(biāo)如何定銷售目標(biāo)，受公司領(lǐng)導(dǎo)們發(fā)展意愿的影響很大。因?yàn)殇N售目標(biāo)的達(dá)成，完全可以靠砸錢堆人力實(shí)現(xiàn)。比如制定一個(gè)激進(jìn)的擴(kuò)張計(jì)劃，大量砸錢買流量，從競爭對手那里直接挖現(xiàn)成的銷售大咖等等。因此，在預(yù)計(jì)明年目標(biāo)的時(shí)候，不推薦用算法模型（都不準(zhǔn)?。?，而是推薦用業(yè)務(wù)模型預(yù)測，把所有假設(shè)條件寫下來，再做推演（如下圖）。傳送門：別愁了，預(yù)測模型這樣做！以上就是銷售分析的基