如何成為金牌導(dǎo)購(gòu)員-面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售-銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

如何成為金牌導(dǎo)購(gòu)員——面對(duì)面參謀式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售主講：何建華老師第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)的10大心態(tài)

一、學(xué)習(xí)的心態(tài)：1、學(xué)習(xí)的5大步驟；2、學(xué)習(xí)的5大方法；3、做一名學(xué)習(xí)型的銷(xiāo)售人員〔推薦2本書(shū)〕。二、敬業(yè)的心態(tài)：1、干一行，愛(ài)一行。〔至少干3-5年〕2、熱愛(ài)工作、熱愛(ài)銷(xiāo)售?！才e例：張學(xué)友〕3、一輩子做好一件事情。三、付出的心態(tài)：1、付出才能杰出。〔付出大于所得〕2、舍得定律。〔大舍、小舍、不舍〕3、錢(qián)財(cái)從哪里來(lái)？〔從顧客口袋里〕四、團(tuán)隊(duì)的心態(tài)：1、解釋“團(tuán)隊(duì)〞的含義2、成功的秘訣：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)精神。3、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。4、沒(méi)有不好的隊(duì)員，只有不好的隊(duì)長(zhǎng)。五、贏家的心態(tài)：1、我天生就是贏家。〔說(shuō)明生命的形成〕2、自我鼓勵(lì)?！部闯晒膭?lì)的書(shū)籍和光碟〕3、我相信你！〔大聲念3遍以上〕4、自我確認(rèn)?！参以絹?lái)越成功；越來(lái)越自信，越來(lái)越有魅力！〕六、感恩的心態(tài)：1、大家一起唱?感恩的心?。2、感謝我們的父母親、家人、老師、老板、同事、部屬；更感謝我們的顧客！3、打、發(fā)信息、寄感謝卡、送小禮物給對(duì)方。七、老實(shí)的心態(tài)：1、老實(shí)是一種品德。〔老實(shí)是顧客決定長(zhǎng)期購(gòu)置的最重要的品德〕2、唯有老實(shí)才能長(zhǎng)久。3、做君子，不要做小人〔看于丹的?論語(yǔ)心得?〕八、積極的心態(tài)：1、“太棒啦！這件事情竟發(fā)生在我的身上！〞〔舉例說(shuō)明〕2、沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)還沒(méi)有成功。3、過(guò)去不等于未來(lái)。4、積極心態(tài)結(jié)碩果。?思考致富?5、問(wèn)題就是時(shí)機(jī)。九、目標(biāo)的態(tài)度：1、如何設(shè)定人生目標(biāo)？2、如何設(shè)定工作目標(biāo)？3、如何設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)？4、如何制定合理的長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)？5、如何有效、快速的達(dá)成目標(biāo)？6、如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？十、堅(jiān)持的心態(tài)：1、成功者決不放棄，放棄者決不成功。2、成功=努力+方法+堅(jiān)持。3、講一個(gè)世界上最偉大推銷(xiāo)員成功的故事。。第二講：面對(duì)面銷(xiāo)售的10大步驟第一步驟：充分的準(zhǔn)備：1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。2、體力上的準(zhǔn)備。體力訓(xùn)練的方法：〔1〕“1、4、2〞呼吸法；〔2〕只吃八分飽；〔3〕做有氧運(yùn)動(dòng)。3、精神上的準(zhǔn)備：〔1〕每天靜坐15分鐘；〔2〕每晚睡前自我放松；〔3〕播放精神電影。4、心理上的準(zhǔn)備：〔1〕早上起床照鏡子，自我鼓勵(lì)；〔2〕回憶美好的事情。5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備：〔1〕看和專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)；〔2〕了解當(dāng)代資訊；〔3〕一年看30-50本書(shū)。第二步驟：使自己情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒〔現(xiàn)場(chǎng)示范〕。2、拍手喊“Yes〞，〔現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范〕。3、學(xué)員相互握手，相互贊美。4、站/坐/走的姿勢(shì)；5、服飾禮儀〔現(xiàn)場(chǎng)示范〕。第三步驟：同顧客建立信賴(lài)感1、透過(guò)良好的外在形象。2、有效的傾聽(tīng)?！才e例：有的銷(xiāo)售員話(huà)太多，適當(dāng)閉嘴?！?、恰當(dāng)?shù)哪７??！仓v3個(gè)模仿的故事〕4、適當(dāng)?shù)馁澝??！铂F(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方?！?、提供顧客證明〔推薦函/顧客名單/照片等〕第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望1、了解顧客的“F/O/R/M〞。〔家庭/工作/休閑/愛(ài)好〕2、了解顧客“N/E/A/D/S〞。〔現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案〕3、了解顧客的價(jià)值觀?！才e例說(shuō)明〕第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。2、產(chǎn)品〔業(yè)務(wù)〕介紹的技巧：善于發(fā)問(wèn)；借助工具；3、告訴顧客購(gòu)置或合作的5個(gè)好處。第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。2、做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究?！彩袌?chǎng)有什么樣的問(wèn)題和需求?！?、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp〞〔獨(dú)家賣(mài)點(diǎn)〕。第七步驟：解出顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、解除反對(duì)意見(jiàn)的6大法那么：價(jià)格-功能〔質(zhì)量〕-效勞-競(jìng)爭(zhēng)-支援-保證〔保障〕。2、解除反對(duì)意見(jiàn)的話(huà)術(shù)。〔舉例說(shuō)明〕第八步驟：全面成交1、成交須知。2、防止的5項(xiàng)錯(cuò)誤?！矤?zhēng)辯/個(gè)人意見(jiàn)/攻擊對(duì)手/夸大/越權(quán)?！?、10大黃金成交法。第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹1、250定律〔喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)的故事〕2、建立顧客檔案?！部蛻?hù)關(guān)系管理〕3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。第十步驟：做好全方位的顧客效勞1、做好細(xì)節(jié)性、小的效勞?！才e例：?細(xì)節(jié)決定成敗?〕2、做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的效勞。3、做好售前、售中和售后的效勞。第三講：導(dǎo)購(gòu)快速成交方法當(dāng)顧客的異議都被我們導(dǎo)購(gòu)人員解釋清楚之后，就是我們促成簽單的時(shí)刻了。促成有很多方式方法，下面我們總結(jié)了十三招。一、總結(jié)成交法：1、導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“先生，最后我給您總結(jié)一下我們的產(chǎn)品為什么適合您，第一，我們諾克的設(shè)計(jì)是原創(chuàng)的；第二，我們的公司是國(guó)內(nèi)古典歐美燈飾第一個(gè)做的，目前是最大的。第三，我們的產(chǎn)品不僅僅是燈飾，更是一件藝術(shù)品。第四，我們是：藝術(shù)點(diǎn)亮生活。第五，我們是最好的，只有少數(shù)像您這樣的成功人士才能擁有。六；您看這樣吧，沒(méi)有異議，我就給您開(kāi)票了。〞二、激將成交法：1、顧客問(wèn)；“多少錢(qián)？〞“先生我們的這款燈很貴呀！〞顧客說(shuō)：“多少錢(qián)嗎？〞導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“3萬(wàn)6千8！〞顧客說(shuō)：“不貴嘛！來(lái)兩只！〞2、“顧客先生，我已經(jīng)跟您介紹這么多，您是現(xiàn)在決定還是馬上決定擁有呢？〞三、二擇一成交法：1、“先生，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？〞2、“小姐，這款吸頂燈，您是要2只還是要3只呢？〞3、“老板，您看是今天給您送到您的府上，還是過(guò)兩天呢？〞四、暗示成交法：1、“顧客先生，您知道嗎？這款產(chǎn)品下個(gè)月就要升價(jià)了，我建議您再認(rèn)真考慮一下？〞2、“顧客先生，您真有眼光，您知道嗎？這款燈是我們諾克公司剛剛推出來(lái)的，前兩天有個(gè)王先生訂兩只，我真誠(chéng)的建議您也訂一只！〞五、時(shí)機(jī)成交法：1、“顧客先生，這一次優(yōu)惠的時(shí)機(jī)很難得哦！下一次就沒(méi)有了，我建議您現(xiàn)在就做個(gè)決定！〞2、“顧客先生，這款產(chǎn)品我們的倉(cāng)庫(kù)只有一只，風(fēng)格、款式、尺寸都適合您，我建議您很認(rèn)真的做個(gè)選擇！〞六、強(qiáng)迫成交法：“顧客小姐，您已經(jīng)第3次來(lái)我們店選燈了，可以說(shuō)您對(duì)我本人和我們的產(chǎn)品都是非常認(rèn)可，要不然您也不會(huì)這么長(zhǎng)時(shí)間，這么有誠(chéng)意和我們溝通。當(dāng)您把我們的燈掛在您家客廳的時(shí)候，是多么美好的感覺(jué)；我想現(xiàn)在是您馬上下決定的時(shí)候了！〞七、心錨建立成交法：讓顧客感覺(jué)非常愉悅，見(jiàn)到顧客說(shuō)一些笑話(huà)，讓顧客見(jiàn)到你就快樂(lè)，在輕松、愉快的氣氛下到達(dá)你想要的目的，因?yàn)榭茖W(xué)家曾做過(guò)預(yù)測(cè)，一個(gè)人在心情非常愉悅的狀態(tài)下，他的智商是有稍許下降的。八、愿景描繪法：1、“顧客小姐，我們的燈裝在您家臥房的時(shí)候，營(yíng)造了一種溫馨、浪漫的氣氛，當(dāng)您先生回家之后，您就有一種幸福的感覺(jué)！〞2、“顧客先生，我們的這只吊燈裝在您家客廳，當(dāng)您朋友到您家做客的時(shí)候；代表著您的成功、眼光和品位！〞九、利弊分析法：1、講述擁有我們產(chǎn)品的好處；2、描述不購(gòu)置我們產(chǎn)品的害處。3、告訴顧客：現(xiàn)在就購(gòu)置的好處。十、盛情難卻法：十一、習(xí)慣成交法。1、“張先生，和您合作非常愉快，那就這樣吧！〞2、和顧客握手。十二、默認(rèn)成交法1、默認(rèn)顧客已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品了。2、“顧客先生，一共12800元，我?guī)湍沿浗裉焖瓦^(guò)去，好嗎？〞3、“顧客先生，假設(shè)您沒(méi)有問(wèn)題了，您看產(chǎn)