營(yíng)銷策略方向報(bào)告 奔馳汽車銷售公司

營(yíng)銷策略方向報(bào)告2021年9月16日銷售策略地圖根據(jù)活動(dòng)的目的和對(duì)象不同，市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)機(jī)分別為當(dāng)潛客開(kāi)發(fā)為主要活動(dòng)目的時(shí)，進(jìn)行廣告和直復(fù)營(yíng)銷類活動(dòng)有顧客名單時(shí)，為了吸引留檔未購(gòu)置顧客進(jìn)店，開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷沒(méi)有顧客名單時(shí)，為了吸引陌生顧客進(jìn)店，開(kāi)展廣告活動(dòng)當(dāng)銷售促進(jìn)為主要活動(dòng)目的時(shí)，進(jìn)行外展活動(dòng)和潛在顧客促銷活動(dòng)有顧客名單時(shí)，為加速未購(gòu)置的潛在顧客的決策過(guò)程，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單，開(kāi)展?jié)撛陬櫩痛黉N活動(dòng)沒(méi)有顧客名單時(shí)，為吸引陌生顧客現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí)，開(kāi)展外展活動(dòng)當(dāng)提升顧客忠誠(chéng)度為主要活動(dòng)目的時(shí)，進(jìn)行老顧客推薦活動(dòng)沒(méi)有顧客名單，希望通過(guò)老顧客推薦獲取潛在顧客進(jìn)店時(shí)，開(kāi)展老顧客推薦活動(dòng)活動(dòng)目的

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對(duì)象陌生顧客潛在顧客成交顧客*品牌提升

潛客開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷

銷售促進(jìn)外展活動(dòng)潛在顧客促銷活動(dòng)

顧客忠誠(chéng)度

老顧客推薦活動(dòng)營(yíng)銷策略方向營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向內(nèi)部需求分析車型銷售缺口車型庫(kù)存狀態(tài)超期資金本錢車型營(yíng)銷策略日程方案營(yíng)銷方向預(yù)算分配營(yíng)銷日程安排活動(dòng)步驟產(chǎn)出顧客資源勘探休眠顧客資源成交顧客資源活動(dòng)類型組合外部顧客洞悉車型顧客細(xì)分競(jìng)品活動(dòng)分析購(gòu)車考慮因素活動(dòng)形式組合車型導(dǎo)向

車型營(yíng)銷重點(diǎn)車型銷售缺口車型庫(kù)存狀態(tài)超期資金本錢排名車型銷售缺口SClass0AClass04CWagon1ECoupe-1SL0SLS0SLK05GL15CLS1AMG0GLK-21EClass8CClass03R22BClass3ML0合計(jì)13排名車型超期天數(shù)7SClass134AClass221CWagon1953ECoupe38SL0SLS0SLK010GL-7.56CLS15AMG012GLK-265EClass202CClass438R29BClass-611ML-15合計(jì)293.5排名車型資金成本6SClass5180.477AClass4301.621CWagon1295004.144ECoupe22940.81SL05CLS8312SLK10G-5419.09CL0AMG011GLK-10217.413EClass47102.782CClass53779.368R3297.529BClass-3235.63ML0合計(jì)9營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向車型導(dǎo)向

車型營(yíng)銷矩陣

細(xì)分車型營(yíng)銷策略

庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售壓力高低高象限車型市場(chǎng)活動(dòng)方向ACClass

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EClass\CWagon銷售促進(jìn)BSClass\RClass\AClass\BClass潛客開(kāi)發(fā)為主、銷售促進(jìn)為輔C集客活動(dòng)、顧客忠誠(chéng)度DMLGLKGL無(wú)需市場(chǎng)活動(dòng)支持營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向ABCDCClass

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EClass\CWagonCLS\SClass\RClass\AClass\BClass活動(dòng)類型

顧客資源勘探休眠顧客勘探(DMS銷售參謀沒(méi)有輸入意向車型，銷售部門一定要輸入執(zhí)行！)車型休眠顧客車型休眠顧客潛在銷量

A20B54C79E122S75GLK75ML36R49GL9Ecoupe/CLK0SLK5CL5G3AMG0合計(jì)

532成交顧客資源車型成交顧客潛在年老客戶推薦銷量A13B64C111E152S109GLK77ML40R50GL5Ecoupe/CLK4SLK2CL5G1AMG0合計(jì)

633目前月休眠顧客成交數(shù)目前月老客戶推薦成交數(shù)3~4臺(tái)/月均50臺(tái)，(6~8%)營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向活動(dòng)類型選擇休眠顧客潛在成交顧客數(shù)量評(píng)估組織車型專題促銷活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷篩選高意向未購(gòu)置顧客和其他車型整合開(kāi)展外展活動(dòng)是否老顧客潛在月成交顧客數(shù)量評(píng)估老客戶資源開(kāi)發(fā)推出車型導(dǎo)向推薦鼓勵(lì)政策否是否達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)陌生顧客廣告開(kāi)發(fā)是否達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)否潛在成交資源是否大于活動(dòng)目標(biāo)淺層中層深層活動(dòng)類型選擇示范-CClass活動(dòng)類型組合:老客戶推薦活動(dòng)、直復(fù)營(yíng)銷、店頭促銷活動(dòng)營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向外部顧客洞悉

車型未成交顧客分析

營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向transition_MB_presentation-slides_EN.pot購(gòu)置其他車型分布地圖18%27%4.5%23%鄭州9%注：河南省內(nèi)的寶馬和雷克薩斯是一個(gè)投資方。洛陽(yáng)豪華車市場(chǎng)除了奔馳、寶馬、奧迪，其余根本上都是鄭州在洛陽(yáng)設(shè)的城市展廳。4.5%4.5%4.5%23%9%4.5%4.5%4.5%宏觀環(huán)境(每年初一次)/MacroEnvironmenttransition_MB_presentation-slides_EN.pot河南省地圖及豪華車分布狀況外部顧客洞悉

車型成交顧客分析

車型顧客總體（樣本量27）新興社會(huì)精英（22）傳統(tǒng)高端顧客（5）人口男48%：女52%；平均年齡36歲行業(yè)：男50%：女50%;平均年齡35歲行業(yè)：男40%：女60%；平均年齡39歲行業(yè)：車輛信息家庭擁車臺(tái)數(shù)：2臺(tái)車輛品牌：豐田15%、本田11%（CRV/雅閣/飛度）、高端品牌（寶馬/奔馳/保時(shí)捷）19%家庭用車臺(tái)數(shù)：1臺(tái)豐田、本田、別克、大眾等品牌客戶19%家庭用車臺(tái)數(shù)2-3臺(tái)高端品牌（寶馬/奔馳/保時(shí)捷）81%生活風(fēng)格電影26%（7人）、社交聚會(huì)26%（7人）運(yùn)動(dòng)19%（5人）電影14%；運(yùn)動(dòng)19%社交聚會(huì)43%逛街（40%）、電影(40%)活動(dòng)熱點(diǎn)萬(wàn)象城44%（12人）、香港19%（5人）、君尚百貨、羅湖商業(yè)城各15%（各4人）萬(wàn)象城33%，香港24%群體內(nèi)比例：萬(wàn)象城60%決策考慮因素提升形象：59%；價(jià)格59%安全便捷：33%；服務(wù)37%公司商務(wù)形象，提升檔次，安全性，價(jià)格57%，服務(wù)48%決策人：本人48%，家人朋友52%家用送小孩念書、買菜用方便、安全品質(zhì)、價(jià)格80%決策人：本人60%，家人朋友40%媒體習(xí)慣朋友介紹37%，網(wǎng)絡(luò)22%，廣告19%，路過(guò)11%朋友介紹33%，網(wǎng)絡(luò)29%朋友介紹60%、路過(guò)20%、戶外廣告20%競(jìng)品考慮因素BMW56%,，

奧迪33%，沃爾沃7%雷克薩斯4%BMW3系62%，奧迪A443%BMW3系40%、沃爾沃20%、不考慮競(jìng)品40%（原有奔馳車主E/S級(jí))活動(dòng)形式試乘試駕、品牌文化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱、聚會(huì)交友親子、高端購(gòu)物跨界營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向外部顧客洞悉

銷售地圖結(jié)論

熱點(diǎn)商圈分類商圈名稱客戶比例環(huán)境評(píng)級(jí)狀態(tài)優(yōu)先級(jí)行動(dòng)策略基盤商圈國(guó)寶花園80%9聯(lián)盟商家1品牌聯(lián)合外展、試駕奧斯卡影院10%5聯(lián)盟商家5品牌聯(lián)合品牌聯(lián)合順馳城50%7聯(lián)盟商家2品牌聯(lián)合外展、試駕恒大綠洲35%6聯(lián)盟商家4試駕今世福珠寶20%6聯(lián)盟商家3品牌聯(lián)合金鑫珠寶15%5聯(lián)盟商家4品牌聯(lián)合外展核心商圈萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)35%6熟悉2外展王府井百貨45%8熟悉1品牌聯(lián)合外展新都匯購(gòu)物廣場(chǎng)20%5熟悉3外展丹尼斯百貨廣場(chǎng)35%7因場(chǎng)地問(wèn)題未開(kāi)發(fā)4熟悉競(jìng)品商圈王府井百貨45%5熟悉2外展萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)35%6熟悉3外展新都匯購(gòu)物廣場(chǎng)20%5熟悉1外展?fàn)I銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向營(yíng)銷日程方案營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向營(yíng)銷日程方案活動(dòng)目的

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對(duì)象陌生顧客潛在顧客成交顧客*品牌提升

潛客開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷

銷售促進(jìn)外展活動(dòng)潛在顧客促銷活動(dòng)

顧客忠誠(chéng)度

老顧客推薦活動(dòng)

2011年度市場(chǎng)活動(dòng)分析工具

類別外展活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷潛在顧客促銷老顧客推薦廣告預(yù)算花費(fèi)RMB786000RMB1000

RMB264000RMB514000RMB1560000活動(dòng)次數(shù)12251385預(yù)算比例25.1%0.03%8%16.4%48.5%營(yíng)銷策略活動(dòng)形式

活動(dòng)類型車型導(dǎo)向7P講解ProductPricePromotionPlace&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場(chǎng)活動(dòng)7P流程價(jià)格籌劃制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案產(chǎn)品籌劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣人員組織篩選現(xiàn)場(chǎng)接待人員活動(dòng)人員培訓(xùn)活動(dòng)流程明確現(xiàn)場(chǎng)分工和操作順序活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定確定活動(dòng)車型組合活動(dòng)MustGo首推車輛清單根據(jù)零售營(yíng)銷策略，確定活動(dòng)主推車型和促成目標(biāo)根據(jù)之前的同類活動(dòng)平均訂單率，設(shè)定活動(dòng)訂單目標(biāo)結(jié)合活動(dòng)預(yù)算分配，設(shè)定單位訂單本錢目標(biāo)選定與主推車型的目標(biāo)顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動(dòng)車型組合可根據(jù)產(chǎn)品定為特點(diǎn)，選擇提升主推產(chǎn)品形象的車型做輔助設(shè)定特定“稀缺〞車型，展現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售需求旺盛、襯托供不應(yīng)求的氣氛產(chǎn)品籌劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)車型USP宣傳重點(diǎn)選擇鎖定目標(biāo)顧客對(duì)應(yīng)的USP，每類顧客不超過(guò)3個(gè)針對(duì)不同的USP，設(shè)計(jì)FFB話術(shù)和活動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳信息車型搭配原那么車型要分類：根據(jù)車型目標(biāo)顧客購(gòu)車用途的不同，將車型按用途分類。將接近的車輛放在一起，容易顯現(xiàn)特色主次要清楚：提升主推車型的價(jià)值和吸引力變化要經(jīng)常：如果活動(dòng)需要持續(xù)多天，需要定期更新展車布置原裝進(jìn)口，特立獨(dú)行的CClass家族原裝進(jìn)口，特立獨(dú)行的CClass家族速度與激情，奔馳電掣Roaster系列Eg:A和R;B和GLK;R和S;C-wagon和E或Niche;SLK和Smart.車型USP宣傳重點(diǎn)選擇新CClass的新重要升級(jí)元素元素1.導(dǎo)入S級(jí)轎車的新平安標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入HOLD剎車保持輔助系統(tǒng)駕駛注意力警示主動(dòng)警示系統(tǒng)性能舒適節(jié)油的全新7速變速箱元素2.植入AMGC63跑車的空氣套件AMGC63前臉造型，有氣質(zhì)的動(dòng)感前臉AMGC63車策群空氣套件，動(dòng)感元素3.升級(jí)E級(jí)轎車的精質(zhì)內(nèi)裝類E級(jí)車中控臺(tái)造型設(shè)計(jì)視覺(jué)，操控，質(zhì)感全面升級(jí)全新3D立體顯示儀表設(shè)計(jì)，辨識(shí)容易，科技感十足車型USP宣傳重點(diǎn)選擇價(jià)值動(dòng)力操控奔馳C級(jí)全新車型藍(lán)效增壓進(jìn)氣7速手自一體駕駛的藝術(shù)動(dòng)/靜兼得寶馬3系黃昏產(chǎn)品自然進(jìn)氣只有高端車用增壓進(jìn)氣6速手自一體硬：為運(yùn)動(dòng)而生奧迪A4中年產(chǎn)品共用(VW)發(fā)動(dòng)無(wú)級(jí)變速軟：前驅(qū)，與大眾、斯柯達(dá)共用底盤產(chǎn)品籌劃明確活動(dòng)目標(biāo)主打車型明確活動(dòng)車型促銷目標(biāo)活動(dòng)車型促銷目標(biāo)設(shè)定CClass5臺(tái)，EClass8臺(tái)，其它車系合計(jì)20臺(tái)，總計(jì)銷售目標(biāo)：30臺(tái)確定活動(dòng)車型組合洛陽(yáng)金秋汽車博覽會(huì)規(guī)劃9臺(tái):C200時(shí)尚\(zhòng)E300L時(shí)尚\(zhòng)A160\B200\S300\R350\ML350\GLK\E-coupe，SLS一臺(tái)活動(dòng)MustGo首推車輛清單車展現(xiàn)場(chǎng)銷售新車款為主，Mustgo舊型車款在10月國(guó)慶活動(dòng)進(jìn)行促銷車型USP宣傳重點(diǎn)選擇如上所述活動(dòng)促銷本錢核算活動(dòng)促銷的種類選擇促銷方案的活動(dòng)形式包裝不展開(kāi)活動(dòng)的時(shí)機(jī)本錢計(jì)算活動(dòng)促銷預(yù)算的設(shè)定促銷形式財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)分類根據(jù)目標(biāo)顧客的決策方式，對(duì)可利用的鼓勵(lì)資源進(jìn)行評(píng)級(jí)結(jié)合財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)和鼓勵(lì)資源評(píng)級(jí)，選擇適宜的促銷形式設(shè)立獲得優(yōu)惠的門檻，打造獲得活動(dòng)優(yōu)惠資源的時(shí)效性和稀缺性價(jià)格籌劃制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案價(jià)格籌劃制定最優(yōu)化的活動(dòng)促銷方案活動(dòng)促銷成本?(銷售和財(cái)務(wù)盡快核算。)活動(dòng)促銷種類車展現(xiàn)場(chǎng)顧客、潛在客戶和老客戶促銷促銷方案的活動(dòng)形式包裝設(shè)計(jì)展場(chǎng)展示車型的促銷單頁(yè)，以現(xiàn)金、優(yōu)惠禮品方式進(jìn)行促銷包裝主題籌劃線上活動(dòng)營(yíng)銷線下活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)合目標(biāo)顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)、車型USP和品牌價(jià)值，作為宣傳主題創(chuàng)意根底根據(jù)目標(biāo)顧客定位選擇適宜的活動(dòng)方式使用“創(chuàng)意可行性評(píng)估工具〞確認(rèn)活動(dòng)創(chuàng)意和品牌、成交氣氛、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的匹配程度設(shè)計(jì)宣傳口號(hào)根據(jù)FFBV句式，提煉活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介根據(jù)AIDA設(shè)計(jì)活動(dòng)推薦話術(shù)如果需要制作DM，根據(jù)以往的DM回應(yīng)率，估算所需的DM數(shù)量根據(jù)活動(dòng)預(yù)算和單位成交本錢要求，評(píng)估線上活動(dòng)營(yíng)銷的必要性根據(jù)“目標(biāo)顧客的營(yíng)銷渠道對(duì)照表〞選擇適宜的宣傳渠道預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道1：契合活動(dòng)主題

體現(xiàn)顧客利益圍繞活動(dòng)主題和USP（亮點(diǎn)），立足顧客的角度，挖掘活動(dòng)內(nèi)容及其對(duì)顧客的利益

2：植入情感

引起共鳴尋找顧客對(duì)車型的心理需求和MB品牌價(jià)值的切合點(diǎn)，在活動(dòng)內(nèi)容顧客利益的基礎(chǔ)上加入情感描述

3：朗朗上口

便于記憶使用短語(yǔ)句式進(jìn)一步簡(jiǎn)化步驟二的文字描述

4：融會(huì)貫通

強(qiáng)化記憶將口號(hào)應(yīng)用于發(fā)布在各個(gè)活動(dòng)顧客接觸點(diǎn)，并將其融入來(lái)電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進(jìn)話術(shù)

口號(hào)設(shè)計(jì)錯(cuò)過(guò)今天再等一年預(yù)熱宣傳吸引車型目標(biāo)顧客參加活動(dòng)選擇活動(dòng)主題及宣傳渠道主題策劃事件:洛陽(yáng)金秋國(guó)際車展USP:車展各車型的強(qiáng)勢(shì)亮店提煉，進(jìn)行車型銷售解說(shuō)設(shè)計(jì)顧客關(guān)注:優(yōu)惠、撿便宜、購(gòu)車機(jī)會(huì)洛陽(yáng)金秋車展、洛陽(yáng)龐大奔馳購(gòu)車特惠專案錯(cuò)過(guò)這次、再等一年線上活動(dòng)營(yíng)銷新聞報(bào)紙搞投放，E級(jí)車月供200元，超低利率0.99為由頭，傳達(dá)車展熱銷氛圍線下活動(dòng)營(yíng)銷1、老客戶介紹開(kāi)發(fā)短信和電話邀約2、休眠潛在顧客短信和電話邀約3、服務(wù)接待SA對(duì)老車主推薦開(kāi)發(fā)活動(dòng)POP單頁(yè)制作設(shè)計(jì)

活動(dòng)名稱

活動(dòng)類型

活動(dòng)促銷TA

活動(dòng)口號(hào)

步驟重點(diǎn)示范單頁(yè)P(yáng)OP1.主標(biāo)題設(shè)計(jì)

?將活動(dòng)宣傳口號(hào)，放在促銷單頁(yè)表頭最明顯的位置（頁(yè)面上方20%-30%的空間），選擇大號(hào)字體，喚起顧客的想象力

洛陽(yáng)金秋汽車博覽會(huì)AMGSLS超級(jí)跑車首發(fā)洛陽(yáng)龐大樂(lè)業(yè)奔馳車展特惠專案奔馳輕松入主專案超低首付6萬(wàn)元起輕松月供200元超低利率0.99現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)另有驚喜大禮!活動(dòng)說(shuō)明：1、車展特惠活動(dòng)時(shí)間：9月22日-25日合計(jì)四天2、本次為限量特惠活動(dòng)，為避免重復(fù)接單，銷售顧問(wèn)簽訂合同前務(wù)必確認(rèn)資源3、本次活動(dòng)最終解釋規(guī)洛陽(yáng)龐大樂(lè)業(yè)所有敬邀入主奔馳成功座駕2.副標(biāo)題設(shè)計(jì)

?將購(gòu)買的理由（魅力和優(yōu)惠），放在促銷單頁(yè)的主題區(qū)（在頁(yè)面中上方位置），選擇中號(hào)字體。文字說(shuō)明盡量不用修飾詞，而是直入主題。最多例舉三個(gè)理由，突出核心

3.加壓區(qū)設(shè)計(jì)

?將限時(shí)和限量的條件說(shuō)明，放在促銷單頁(yè)的頁(yè)面下方，選擇小號(hào)字體

。文字說(shuō)明簡(jiǎn)潔，控制在2-3行內(nèi)

4.取信設(shè)計(jì)

?使用粗的，鮮艷色彩的記號(hào)筆在POP單頁(yè)上寫下額外的促銷標(biāo)題，字句精簡(jiǎn)，一句話形成對(duì)畫面的想象

5.提示區(qū)設(shè)計(jì)

?在POP單頁(yè)最下方位置，設(shè)計(jì)活動(dòng)注意事項(xiàng)說(shuō)明，用語(yǔ)以銷售為導(dǎo)向，字體是版面最小的，以2-3行為最佳

活動(dòng)地點(diǎn)選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛規(guī)劃根據(jù)“銷售地圖〞上的熱點(diǎn)，選擇2到3個(gè)地點(diǎn)預(yù)計(jì)預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量：實(shí)地考察活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量，計(jì)算目標(biāo)顧客流量占比預(yù)估預(yù)選地點(diǎn)銷量：歷史活動(dòng)訂單率統(tǒng)計(jì)和預(yù)選地點(diǎn)目標(biāo)顧客流量預(yù)計(jì)評(píng)估地點(diǎn)與活動(dòng)的匹配度：結(jié)合活動(dòng)主題、品牌形象和銷售環(huán)境使用活動(dòng)地點(diǎn)評(píng)估表目標(biāo)地點(diǎn)打分，最終確定活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣：促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售、突出品牌形象活動(dòng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)檢核表：現(xiàn)場(chǎng)布置100%符合品牌要求地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣活動(dòng)場(chǎng)地布置——“龍門陣〞布置“龍門陣〞的目的營(yíng)造銷售參謀和顧客互動(dòng)交流的空間營(yíng)造顧客進(jìn)入展區(qū)愿意停留的氣氛營(yíng)造顧客和車輛的舒適接觸營(yíng)造私密的洽談空間營(yíng)造熱銷車輛緊缺的現(xiàn)場(chǎng)氣氛“龍門陣〞布置考慮要素目標(biāo)車型USP展示“視、聽(tīng)、嗅、味、觸〞五感布置車型搭配原那么場(chǎng)地通路布局活動(dòng)場(chǎng)地布置——“龍門陣〞目標(biāo)車型USP展示優(yōu)秀的展車布置，是將車輛最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)最直觀地展示在其面前，讓車輛自己說(shuō)話評(píng)估目標(biāo)顧客喜愛(ài)車型的獨(dú)特賣點(diǎn)〔USP〕根據(jù)該車型的USP，評(píng)估車輛中最能表達(dá)該特色的部位將特色部位根據(jù)目標(biāo)顧客的興趣進(jìn)行突出包裝，吸引其關(guān)注自然的就該特色與駐足顧客展開(kāi)談話，完成破冰掀背開(kāi)放型車門開(kāi)放性主題生活型引擎開(kāi)放型活動(dòng)場(chǎng)地布置——“龍門陣〞“視、聽(tīng)、嗅、味、觸〞五感布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置必須讓顧客感覺(jué)自然舒適，空間無(wú)壓迫感，活動(dòng)主題凸顯，廣告促銷宣傳陳設(shè)、看板等布置協(xié)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在聽(tīng)覺(jué)設(shè)計(jì)上必須能動(dòng)能靜，背景音樂(lè)柔美的輕音樂(lè)為主好的氣味有令人安靜的效果，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可布置鮮花、精油、香薰、現(xiàn)煮咖啡等讓現(xiàn)場(chǎng)顧客安心久留活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供的飲品、小點(diǎn)心必須讓活動(dòng)參與者感覺(jué)能放心享用，因此必須注重衛(wèi)生，裝食材的器皿、飲料杯等也要考究活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主題是促銷車款，因此展車的內(nèi)外必須整潔安靜，現(xiàn)場(chǎng)促成的宣傳陳設(shè)、看板、獎(jiǎng)品等也要經(jīng)常維護(hù)，做到干凈無(wú)塵活動(dòng)場(chǎng)地布置——“龍門陣〞場(chǎng)地通路布局主通路：時(shí)刻保持主通路暢通，確保主通路的盡頭通過(guò)洽談區(qū)副通路：車輛和車輛之間的距離，一個(gè)人的肩膀?qū)挾燃由蟽蓚€(gè)手臂長(zhǎng)度客導(dǎo)線：從主通路口吸引注目的車型展區(qū)到主通路盡頭，一眼可以看到的主推促銷車〔MustGo車輛〕和最后的洽談區(qū)8字型和口字型：增加環(huán)游的空間，方便從各個(gè)角度欣賞車輛I字型和E字型：當(dāng)場(chǎng)地受限制，設(shè)計(jì)唯一的主通道，利用有限的副通道鼓勵(lì)顧客環(huán)游8字型口字型I字型E字型建議布置形式有條件限制時(shí)的布置形式活動(dòng)場(chǎng)地布置——“龍門陣〞A160R350ML350SLKE300LC200時(shí)尚S300E-coupeGLK背板1畫面：全系背板2畫面：E-class背板3畫面：促銷內(nèi)容頂棚畫面：奔馳標(biāo)接待臺(tái)和洽談桌椅配，另增加4個(gè)信息立板做促銷POP。冷餐信息立板2021年篷房寶馬展位頂篷畫面地點(diǎn)和環(huán)境制作銷售地圖活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龍門陣活動(dòng)地點(diǎn)選擇洛陽(yáng)金秋車展廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)POP3個(gè)宣傳DM20000份發(fā)放人數(shù)4000份/天，雇學(xué)生6人。活動(dòng)人員招募設(shè)立活開(kāi)工程負(fù)責(zé)人以及市場(chǎng)部和銷售部工程協(xié)調(diào)人為活動(dòng)具體執(zhí)行細(xì)項(xiàng)，設(shè)定具體責(zé)任人查詢活動(dòng)邀約顧客DMS記錄所屬的銷售參謀名單，由邀約顧客的銷售參謀組成活動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)選拔符合活動(dòng)和品牌形象的經(jīng)銷店人員或外包會(huì)展人員組成接待團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)接待工作組建負(fù)責(zé)為潛在顧客隨行人員提供溫馨效勞的接待團(tuán)隊(duì)，在必要時(shí)分流干擾顧客商談的人群〔例如小孩和對(duì)車不感興趣的隨行人員等〕將活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)分解到每一位工程負(fù)責(zé)人和成員人員組織篩選現(xiàn)