分銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)專(zhuān)業(yè)講義

分銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)主要內(nèi)容

第一部分：理解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理第二部分：分銷(xiāo)覆蓋的管理及標(biāo)準(zhǔn)第三部分：分銷(xiāo)計(jì)劃制定第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？腦力激蕩運(yùn)用銷(xiāo)售策略的類(lèi)型銷(xiāo)售渠道的定義目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖4P和4C渠道成員主要的角色與流程改革性的進(jìn)化－往時(shí)和現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的分別練習(xí)－如何從一個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)成合格的銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）第二部分分銷(xiāo)覆蓋的管理及標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理設(shè)計(jì)分銷(xiāo)策路寬度分銷(xiāo)之具體操作特點(diǎn)深度分銷(xiāo)之具體操作特點(diǎn)路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線(xiàn)的規(guī)劃原則分銷(xiāo)覆蓋的思路表格舉例第三部分分銷(xiāo)計(jì)劃制定分銷(xiāo)計(jì)劃主要內(nèi)容分銷(xiāo)計(jì)劃體系圖分銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序分銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型及特點(diǎn)腦力激蕩－如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？第一部分：理解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？什么市場(chǎng)？什么渠道？什么零售終端？何為分銷(xiāo)？銷(xiāo)售漏斗模型過(guò)濾篩選開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)篩選率接觸率最有希望的潛在客戶(hù)拒絕率展示率克服率成交率即將成交的顧客緊鑼密鼓殷勤拜訪(fǎng)展示異議處理成交狹義的銷(xiāo)售概念進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)過(guò)程。廣義的銷(xiāo)售概念整體的銷(xiāo)售行為個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其它個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而達(dá)成雙方交易的一種社會(huì)的過(guò)程。銷(xiāo)售是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買(mǎi)得到；需要、欲望和需求產(chǎn)品價(jià)值、成本和滿(mǎn)意關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)交換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者和預(yù)期顧客營(yíng)銷(xiāo)的核心觀念市場(chǎng)的層次性滲透市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)有效市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)市場(chǎng)－－是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。市場(chǎng)＝購(gòu)買(mǎi)人數(shù)×購(gòu)買(mǎi)力×購(gòu)買(mǎi)意愿市場(chǎng)是是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。主要角色色及流程程廣告、促促銷(xiāo)及消消費(fèi)者溝溝通（銷(xiāo)銷(xiāo)售）教教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)場(chǎng)代理及及批發(fā)商商終端市場(chǎng)場(chǎng)零售商商消費(fèi)者分銷(xiāo)運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷(xiāo)店內(nèi)推薦薦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售運(yùn)用銷(xiāo)售售策略的的類(lèi)型銷(xiāo)售策略略的類(lèi)型型：直接銷(xiāo)售售間接銷(xiāo)售售直接銷(xiāo)售售與間接接銷(xiāo)售相相結(jié)合現(xiàn)代銷(xiāo)售售體制的的變化多環(huán)節(jié)、、少渠道道向多渠道、、少環(huán)節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)換指產(chǎn)品或或服務(wù)從從生產(chǎn)者者向消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)移移過(guò)程中中，所經(jīng)經(jīng)過(guò)的、、由各中間間環(huán)節(jié)聯(lián)聯(lián)結(jié)而成成的通路路（路徑徑）。這些中間間環(huán)節(jié)有有批發(fā)商商、零售售商、代代理商、、中介機(jī)機(jī)構(gòu)并包括生產(chǎn)產(chǎn)者自身身自設(shè)的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)構(gòu)。在實(shí)戰(zhàn)中中，生產(chǎn)產(chǎn)者與消消費(fèi)者作作為渠道道運(yùn)作的的始發(fā)者者與最終者，往往往也被被納入渠渠道的重重要成員員之列。。銷(xiāo)售渠道道的定義義分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的內(nèi)涵涵一般概念念：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)就是使使產(chǎn)品或或服務(wù)從從生產(chǎn)者者到消費(fèi)費(fèi)者一通通到底完完整通道道。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的思考考：它是通過(guò)過(guò)企業(yè)物物流、信信息流、、貨幣流流、所有有權(quán)流、、促銷(xiāo)流流、服務(wù)務(wù)流、溝溝通生產(chǎn)產(chǎn)者與消消費(fèi)者的的通道系系統(tǒng)。三個(gè)硬系系統(tǒng)：物流、資資金流、、信息流流三個(gè)軟系系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)統(tǒng)、激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)、、約束系系統(tǒng)關(guān)鍵詞：流程領(lǐng)領(lǐng)域的有有效滲透透分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)流程制造商批發(fā)商零售商最終消費(fèi)費(fèi)者及用用戶(hù)實(shí)物流所有權(quán)流流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息息流促銷(xiāo)流實(shí)物流所有權(quán)流流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流促銷(xiāo)流實(shí)物流所有權(quán)流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流促銷(xiāo)流七大大分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)類(lèi)類(lèi)型型1、長(zhǎng)長(zhǎng)渠渠道道（（三三、、四四級(jí)級(jí)渠渠道道））2、短短渠渠道道（（二二級(jí)級(jí)渠渠道道））3、直直供供（（一一級(jí)級(jí)渠渠道道））4、直直銷(xiāo)銷(xiāo)（（零零級(jí)級(jí)渠渠道道））5、傳傳銷(xiāo)銷(xiāo)（（零零級(jí)級(jí)渠渠道道））6、連連鎖鎖7、電電子子商商務(wù)務(wù)消費(fèi)費(fèi)品品市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖（（六六層層渠渠道道線(xiàn)線(xiàn)））零售售商商制造商消費(fèi)者零售售商商批發(fā)發(fā)商商代理理商商批發(fā)發(fā)商商零售售商商制造造商商的的專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)分分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)快速速消消費(fèi)費(fèi)品品市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖（（九九層層渠渠道道線(xiàn)線(xiàn)））零售售商商制造商消費(fèi)者零售售商商批發(fā)發(fā)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商零售售商商零售售商商二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商非專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)零售售商商零售售終終端端-----即是是與與消消費(fèi)費(fèi)者者最最后后接接觸觸場(chǎng)場(chǎng)所所。。是是個(gè)個(gè)廣廣義義概概念念。?！玖懔闶凼劢K終端端：：是是品品牌牌管管理理最最后后一一公公里里】】【零零售售終終端端：：是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分分銷(xiāo)銷(xiāo)零零距距離離管管理理】】【零零售售終終端端：：是是促促銷(xiāo)銷(xiāo)最最后后一一百百米米的的實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控控】】恒安安銷(xiāo)售售部部經(jīng)營(yíng)營(yíng)部部辦事事處處消費(fèi)者直營(yíng)店分銷(xiāo)小店流通主要要內(nèi)內(nèi)部部銷(xiāo)銷(xiāo)售售分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)恒安安分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)構(gòu)構(gòu)成成主要要外外部部分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)KA市場(chǎng)場(chǎng)或或MT通路路購(gòu)物物中中心心傳型型小小店店零售售市市場(chǎng)場(chǎng)或或零零售售終終端端傳型型小小店店全國(guó)國(guó)性性KA區(qū)域域性性KAA類(lèi)超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式商商場(chǎng)場(chǎng)便利利店店單店店B類(lèi)單店店B類(lèi)單店店百貨貨商商店店KA客戶(hù)戶(hù)按按區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷(xiāo)銷(xiāo)---如何何快速速將產(chǎn)品品鋪在在各各合適適零售售終終端端，，以以便便搶占占有有效效零售售終終端端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。。它它是是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。產(chǎn)品品－－－－是任任何何能能用用于于滿(mǎn)滿(mǎn)足足人人類(lèi)類(lèi)某某種種需需要要或或欲欲望望的的東東西西產(chǎn)品品－－－－是任任何何能能用用于于滿(mǎn)滿(mǎn)足足人人類(lèi)類(lèi)某某種種需需要要或或欲欲望望的的東東西西品類(lèi)類(lèi)：：衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾品品類(lèi)類(lèi)、、衛(wèi)衛(wèi)生生護(hù)護(hù)墊墊品品類(lèi)類(lèi)、、紙紙尿尿褲褲\片片品類(lèi)類(lèi)、、紙紙品品品品類(lèi)類(lèi)、、日日化化品品品品類(lèi)類(lèi)品牌牌：：安安樂(lè)樂(lè)、、安安爾爾樂(lè)樂(lè)、、安安兒兒樂(lè)樂(lè)、、安安而而康康、、心心相相印印、、柔影影、、美美媛媛春春、、艾艾白白品項(xiàng)項(xiàng)：：見(jiàn)見(jiàn)附附件件單品品：：見(jiàn)見(jiàn)附附件件恒安安產(chǎn)產(chǎn)品品分分類(lèi)類(lèi)目前前中中國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道分分析析制造造商商向向下下游游搶搶建建自自己己的的零零售售終終端端中間間商商向向上上游游擴(kuò)擴(kuò)張張勢(shì)勢(shì)力力和和影影響響零售售商商搶搶鋪鋪更更多多的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)持續(xù)續(xù)、、創(chuàng)創(chuàng)新新與與發(fā)發(fā)展展，，強(qiáng)強(qiáng)化化分分銷(xiāo)銷(xiāo)的的深深度度與與廣廣度度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理的的概概念念是計(jì)計(jì)劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行關(guān)關(guān)于于商商品品、、服服務(wù)務(wù)和和創(chuàng)創(chuàng)意意的的觀觀念念、、定定價(jià)價(jià)、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)和分分銷(xiāo)銷(xiāo)，，以以創(chuàng)創(chuàng)造造能能符符合合個(gè)個(gè)人人和和組組織織目目標(biāo)標(biāo)的的交交換換的的一一個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理過(guò)過(guò)程程包包括括分分析析、、計(jì)計(jì)劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行和和控控制制；；營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理覆覆蓋蓋商商品品、、服服務(wù)務(wù)和和創(chuàng)創(chuàng)意意；；營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理建建立立在在交交換換的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，其其目目的的是是產(chǎn)產(chǎn)生生對(duì)對(duì)有有關(guān)關(guān)各各方方的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足。。4P產(chǎn)品品（（Product））：包括括性性能能、、款款式式、、花花色色、、規(guī)規(guī)格格、、種種類(lèi)類(lèi)及各各種種組組合合等等。。價(jià)格格（（Price):要考考慮慮產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本、、采采取取合合理理的的定定價(jià)價(jià)策策略略。。渠道道（（Place):主要要承承擔(dān)擔(dān)產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移功功能能、、消消除除生生產(chǎn)產(chǎn)者者與與消消費(fèi)者者之之間間的的屏屏障障，，通通過(guò)過(guò)適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒绞绞?，，及及時(shí)時(shí)將產(chǎn)產(chǎn)品品送送至至消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中。。促銷(xiāo)銷(xiāo)（（Promotion））：通過(guò)過(guò)廣廣告告、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演演示示、、公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)，，產(chǎn)品品贈(zèng)贈(zèng)送送等等向向潛潛在在的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者推推介介產(chǎn)產(chǎn)品，，以以擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度、、幫幫助助增增加加銷(xiāo)售售量量。。消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求與與欲欲望望消費(fèi)費(fèi)者者愿愿意意付付出出的的成成本本方便便消消費(fèi)費(fèi)者者與消消費(fèi)費(fèi)者者多多溝溝通通把產(chǎn)產(chǎn)品品先先放放在在一一邊邊，，加加緊緊研研究究消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求與與欲欲望望，，不不要要再再賣(mài)賣(mài)你你能能生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要生生產(chǎn)產(chǎn)消消費(fèi)費(fèi)者者所所確確定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。忘掉掉定定價(jià)價(jià)策策略略，，快快去去了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者愿愿意意付付出出成成本本。。忘記記通通路路策策略略，，應(yīng)應(yīng)趕趕快快思思考考如如何何給給消消費(fèi)費(fèi)者者以以方方便便。。放下下你你的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃，，先先與與消消費(fèi)費(fèi)者者做做好好溝溝通通，，不不要要硬硬塞塞一一些些他他們們不不喜喜歡歡的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)。。4P與與4C的的應(yīng)應(yīng)用用4C與4P做比比較較后后，，新新的的詮詮釋釋新經(jīng)濟(jì)特性企業(yè)越來(lái)來(lái)越注重重將價(jià)值值從有形形資產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)上。價(jià)值從同同產(chǎn)品的的企業(yè)，，轉(zhuǎn)移到到不僅提提供產(chǎn)品品同時(shí)提提供低價(jià)價(jià)且高度度個(gè)性化化產(chǎn)品的的企業(yè)，，或者能能夠提供供問(wèn)題解解決方案案的企業(yè)業(yè)。企業(yè)可以以方便的的通過(guò)數(shù)數(shù)據(jù)管理理來(lái)降低低成本。。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要識(shí)別別是顧客客的要求求和欲望望，確定定某個(gè)組組織所能能提供最最佳服務(wù)務(wù)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，設(shè)計(jì)適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)和計(jì)計(jì)劃方案案以滿(mǎn)足足這些市市場(chǎng)的需需要。其目的通通過(guò)與重重要的客客戶(hù)建立立有特定定價(jià)值傾傾向的關(guān)關(guān)系，創(chuàng)創(chuàng)造顧客客滿(mǎn)意并并且獲取取利潤(rùn)。。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手手段必須須要滿(mǎn)足足以客戶(hù)戶(hù)要求為為核心的的當(dāng)代市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的要求求。營(yíng)銷(xiāo)管理理的觀念念生產(chǎn)觀念念支配下下的簡(jiǎn)單單銷(xiāo)售－－－“多多快好省省，大干干快上””生產(chǎn)觀念念下的隨隨意推銷(xiāo)銷(xiāo)－－““酒香不不怕巷子子深”推銷(xiāo)觀念念下的硬硬性促銷(xiāo)銷(xiāo)－－““有餌自自有游魚(yú)魚(yú)來(lái)”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念下下的多元元促銷(xiāo)－－－“顧顧客就是是上帝””社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念下下的整合合行銷(xiāo)－－－“救救救地球球”21世紀(jì)新的的管理第一代行動(dòng)效率率（求量））第二代系統(tǒng)管理理（求質(zhì)））第三代行為科學(xué)學(xué)（求品味味）第四代系統(tǒng)科學(xué)學(xué)（求快速速）第五代心理科學(xué)學(xué)（求快樂(lè)樂(lè)）？21世紀(jì)新的的管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代求知第一代行動(dòng)效率率（求量））第二代系統(tǒng)管理理（求質(zhì)））第三代行為科學(xué)學(xué)（求品味味）第四代系統(tǒng)科學(xué)學(xué)（求快速速）第五代心理科學(xué)學(xué)（求快樂(lè)樂(lè)）產(chǎn)品時(shí)代服務(wù)時(shí)代第二部分分：分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋的的管理及及標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)策略略－－關(guān)關(guān)鍵策略略的類(lèi)型型1、直接銷(xiāo)售售及送貨貨（DSD）公司負(fù)責(zé)責(zé)所有活活動(dòng)。例例如倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、銷(xiāo)售售、送貨貨、放帳帳等等。。通常發(fā)生生在主要要城市和和策略略性城市市的市中中心。2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、送送貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商））公司沒(méi)有有自己的的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍：但但大多數(shù)數(shù)情況下下會(huì)指派派一倆名名銷(xiāo)售人人員扮演演發(fā)展業(yè)務(wù)的的角色。。這包括括對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)、促銷(xiāo)銷(xiāo)配合、、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍等等。。通常發(fā)生生在二級(jí)級(jí)城市策策略性城城市的外外圍地區(qū)區(qū)。3、直接銷(xiāo)售售隊(duì)伍（（DST）＋倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)和送送貨經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（WAD經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商））公司負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售活活動(dòng)：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、送貨貨和放帳帳。通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心。4、直接銷(xiāo)售售隊(duì)伍（（DST）＋（（Distributor））經(jīng)銷(xiāo)商商公司負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售活活動(dòng)：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)負(fù)責(zé)放帳帳；公司司與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共同同負(fù)責(zé)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、送送貨。通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心。種類(lèi)寬度分銷(xiāo)銷(xiāo)深度分銷(xiāo)銷(xiāo)特點(diǎn)寬度分銷(xiāo)銷(xiāo)大多數(shù)采采用：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、送送貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商））的分銷(xiāo)銷(xiāo)策略。。分銷(xiāo)種類(lèi)類(lèi)特點(diǎn)深度分銷(xiāo)銷(xiāo)大多數(shù)采采用：直直接銷(xiāo)售售及送貨貨（DSD）、、直接銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）＋＋倉(cāng)儲(chǔ)和和送貨經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（（WAD經(jīng)銷(xiāo)商商）、直直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（（DST）＋（（Distributor））經(jīng)銷(xiāo)商商。其作用在在于：更細(xì)致的的開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)更能掌握握與控制制市場(chǎng)建立穩(wěn)固固的渠道道系統(tǒng)便于進(jìn)行行促銷(xiāo)和和銷(xiāo)售活活動(dòng)防止價(jià)格格的混亂亂和跨區(qū)區(qū)銷(xiāo)售分銷(xiāo)種類(lèi)類(lèi)分區(qū)行政區(qū)域域地理環(huán)境境山川河流流交通路線(xiàn)線(xiàn)人口分布布區(qū)域面積積大小種族文化化商業(yè)交易易習(xí)慣寬度分銷(xiāo)銷(xiāo)的具體體操作原原則分客戶(hù)客戶(hù)現(xiàn)有有的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、渠道道資金實(shí)力力倉(cāng)儲(chǔ)能力力運(yùn)輸能力力商譽(yù)鋪市能力力誠(chéng)意公共關(guān)系系把大區(qū)劃劃成中區(qū)區(qū)再把中區(qū)區(qū)劃成小小區(qū)＝路路線(xiàn)深度分銷(xiāo)銷(xiāo)的具體體操作原原則客戶(hù)數(shù)量量店數(shù)戶(hù)數(shù)人口交通狀況況送貨效率率銷(xiāo)售員拜拜訪(fǎng)頻率率銷(xiāo)售人員員時(shí)間管管理銷(xiāo)售人員員使用的的交通工工具商品展示示率路線(xiàn)銷(xiāo)售售的意義義固定巡回回的拜訪(fǎng)訪(fǎng)固定的拜拜訪(fǎng)步驟驟路線(xiàn)銷(xiāo)售售的設(shè)計(jì)計(jì)與管理理路線(xiàn)銷(xiāo)售售的功能能提供定期期定點(diǎn)的的服務(wù)掌握終端端（用戶(hù)戶(hù)）銷(xiāo)售售趨勢(shì)和和變化新產(chǎn)品上上市和促促銷(xiāo)的基基礎(chǔ)卻是了解解客戶(hù)的的存貨和和消化速速度客戶(hù)數(shù)調(diào)調(diào)查的依依據(jù)儲(chǔ)存管理理技術(shù)，，使新手手能立刻刻接手工工作賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？【分銷(xiāo)覆蓋蓋管理的的基本思思路】【分銷(xiāo)覆蓋蓋管理－－尋找覆覆蓋對(duì)象象】覆蓋了哪哪些區(qū)域覆蓋到什什么層次覆蓋到哪種類(lèi)型型的客戶(hù)覆蓋到該該類(lèi)型的的哪些客戶(hù)戶(hù)是否在可可行的情情況下發(fā)發(fā)掘覆蓋潛力力是否在可可行的情情況下通通過(guò)覆蓋蓋到的區(qū)區(qū)域、層層次和客戶(hù)覆覆蓋了可可能的消消費(fèi)者直接覆蓋蓋還是間間接覆蓋蓋【分銷(xiāo)覆蓋蓋對(duì)象－－概念解解釋】客戶(hù)類(lèi)型型傳統(tǒng)通路路分銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)發(fā)商批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)……現(xiàn)代通路路購(gòu)物中心心超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)百貨商店店倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員員商店便利店士多店……【分銷(xiāo)覆蓋蓋管理的的基本思思路】賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？【分銷(xiāo)覆蓋蓋管理－－分銷(xiāo)組組合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)】SKU品牌品類(lèi)組合裝投資回報(bào)率ROI不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道影響分銷(xiāo)銷(xiāo)組合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的因因素【分銷(xiāo)覆覆蓋管理理的基本本思路】】賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？誰(shuí)去賣(mài)？怎么賣(mài)？【分銷(xiāo)覆覆蓋的基基本操作作流程】】分銷(xiāo)覆蓋調(diào)研分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施分銷(xiāo)覆蓋跟進(jìn)【分銷(xiāo)覆覆蓋調(diào)研研－①確確定分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋調(diào)調(diào)研的目目標(biāo)】總體目標(biāo)標(biāo)：通過(guò)收集集、整理理和分析析零售終終端信息息，幫助助制定有有效的、、可執(zhí)行行的分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋計(jì)計(jì)劃具體目標(biāo)標(biāo)：目標(biāo)一：：為了建建立分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋系系統(tǒng)目標(biāo)二：：為了評(píng)評(píng)估和提提升現(xiàn)有有分銷(xiāo)覆覆蓋效率率注意：每個(gè)區(qū)域的分銷(xiāo)調(diào)調(diào)研目標(biāo)標(biāo)可能都都不同每個(gè)階段的分銷(xiāo)調(diào)調(diào)研目標(biāo)標(biāo)可能都都不同資源配置置對(duì)分銷(xiāo)調(diào)調(diào)研目標(biāo)標(biāo)有直接接的影響響【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)調(diào)研－①確定定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)調(diào)研的目標(biāo)（（續(xù)）】【分銷(xiāo)覆蓋調(diào)調(diào)研－②界定定分銷(xiāo)覆蓋調(diào)調(diào)研的范圍】】【分銷(xiāo)售覆蓋蓋計(jì)劃－①根根本原則】簡(jiǎn)單重復(fù)將簡(jiǎn)單的事情精確地重復(fù)分銷(xiāo)覆蓋并不不復(fù)雜，沒(méi)有有多少是難以以做到的，關(guān)關(guān)鍵是能把這這個(gè)簡(jiǎn)單有效效的辦法堅(jiān)持持下來(lái)?！痉咒N(xiāo)覆蓋計(jì)計(jì)劃－②制訂訂月覆蓋目標(biāo)標(biāo)】制定分銷(xiāo)覆蓋蓋每月目標(biāo)，，包括以下內(nèi)內(nèi)容：本月覆蓋商店店數(shù)量變化本月覆蓋商店店內(nèi)容（增加加產(chǎn)品規(guī)格、、店內(nèi)表現(xiàn)、、主要活動(dòng)等等）【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)計(jì)劃－③商店店拜訪(fǎng)頻率】】不同的商店的的拜訪(fǎng)頻率是是不同的制定商店拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率的方法法有兩個(gè)：簡(jiǎn)單拜訪(fǎng)頻率率方法重點(diǎn)拜訪(fǎng)調(diào)整整方法簡(jiǎn)單拜訪(fǎng)頻率率方法（見(jiàn)表表）重點(diǎn)拜訪(fǎng)頻率率方法零售商店的某某些店內(nèi)活動(dòng)動(dòng)直接影響的的關(guān)系，如：：店內(nèi)平均貨架架簡(jiǎn)單調(diào)整周周期零售商店平均均回款周期零售商平均店店內(nèi)活動(dòng)安排排周期，如新新品上市、促促銷(xiāo)活動(dòng)、店店內(nèi)陳列等。。根據(jù)零售商店店的這些活動(dòng)動(dòng)，必須調(diào)整整對(duì)不同商店店的拜訪(fǎng)頻率率【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)計(jì)劃－④月工工作計(jì)劃表】】按照覆蓋周期期把商店名填填入每月覆蓋蓋計(jì)劃表，并并做出調(diào)整。?！痉咒N(xiāo)覆蓋計(jì)計(jì)劃－⑤銷(xiāo)售售人員工作落落實(shí)】把月覆蓋計(jì)劃劃分解至周與與日，然后并并落實(shí)到每位位銷(xiāo)售人員，，考慮：每人負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域每人負(fù)責(zé)的具具體商店每人的覆蓋周周期和計(jì)劃市區(qū)街道下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)市區(qū)街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－①店內(nèi)內(nèi)管理七要素素】分銷(xiāo)價(jià)格陳列位置促銷(xiāo)助銷(xiāo)庫(kù)存對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)實(shí)施－②相關(guān)關(guān)表格】【小結(jié)】分銷(xiāo)覆蓋管理理尋找覆蓋對(duì)象象（概念：ND、WTD）分銷(xiāo)組合影響響因素（渠道道、地區(qū)、業(yè)業(yè)態(tài)、商店））分銷(xiāo)覆蓋操作作流程調(diào)研目標(biāo)分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃劃的根本原則則（簡(jiǎn)單、精精確、重復(fù)））分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃劃的目標(biāo)分銷(xiāo)覆蓋的實(shí)實(shí)施第三部分：分分銷(xiāo)計(jì)劃制定定【為什么要做““定期做分銷(xiāo)銷(xiāo)回顧與計(jì)劃劃”？】定期做分銷(xiāo)回回顧與計(jì)劃給給我們提供了了這樣一個(gè)平平臺(tái)：我們?cè)跍贤ㄖ兄邪l(fā)現(xiàn)了問(wèn)題題與機(jī)會(huì)；我們?cè)诹私庵兄性鰪?qiáng)了自信信與希望；我們?cè)谥С种兄蝎@得了回報(bào)報(bào)與信任。計(jì)劃的時(shí)間序序計(jì)劃年季季月月周周天天點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行分銷(xiāo)計(jì)劃主要要內(nèi)容1）設(shè)定銷(xiāo)售量量、分銷(xiāo)效率率、分銷(xiāo)覆蓋蓋占有率的目目標(biāo)2）目標(biāo)分解解3）分銷(xiāo)成本本預(yù)算4）編制具體體的實(shí)施計(jì)劃劃分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定分銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)和選定分銷(xiāo)策略綜合編制分銷(xiāo)計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的狀況？？（我們?cè)谀哪睦铮浚┊a(chǎn)品渠道價(jià)格人員素質(zhì)公司策略與文文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分分析，找出問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)。分析現(xiàn)狀與條條件SOTW優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅品類(lèi)分析數(shù)據(jù)來(lái)源于某某一分銷(xiāo)商2004年6－7月份銷(xiāo)銷(xiāo)售情況。先從整體上分分析自己的生生意狀況，發(fā)發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的的品類(lèi)、弱勢(shì)勢(shì)品類(lèi)、需加加強(qiáng)的品類(lèi)，，從品類(lèi)推出出市場(chǎng)上的聲聲音與市場(chǎng)構(gòu)構(gòu)成。目的就是熟悉悉自己的生意意構(gòu)成。SKU分析數(shù)據(jù)來(lái)源于某某一分銷(xiāo)商2004年6－7月份銷(xiāo)銷(xiāo)售情況。目標(biāo)設(shè)定的原原則好的目標(biāo)是““聰明”的（（SMART）具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時(shí)間范圍Timelimit確立目標(biāo)制定分銷(xiāo)策略略－－關(guān)鍵策策略的類(lèi)型1、直接銷(xiāo)售及送送貨（DSD）公司負(fù)責(zé)所有有活動(dòng)。例如如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售售、送貨、放放帳等等。通常發(fā)生在主主要城市和策策略性城市市的市中心。。2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、、銷(xiāo)售、送貨貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商）公司沒(méi)有自己己的銷(xiāo)售隊(duì)伍伍：但大多數(shù)數(shù)情況下會(huì)指指派一倆名銷(xiāo)銷(xiāo)售人員扮演演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色色。這包括對(duì)對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促促銷(xiāo)配合、協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。通常發(fā)生在二二級(jí)城市策略略性城市的外外圍地區(qū)。3、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍伍（DST））＋倉(cāng)儲(chǔ)和送送貨經(jīng)銷(xiāo)商（（WAD經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商）公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、送貨和放放帳。通常發(fā)生在策策略性城市的的市中心。4、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍伍（DST））＋（Distributor）經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)放帳帳；公司與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商共同負(fù)負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送送貨。通常發(fā)生在策策略性城市的的市中心。你是否同意：：只有：最經(jīng)濟(jì)濟(jì)、最可行、、最大效益、、最優(yōu)的銷(xiāo)售售策略方案，，才值得我們們?nèi)プ觯≡u(píng)價(jià)和選定分分銷(xiāo)策略各人員、地區(qū)區(qū)匯總成經(jīng)辦辦的總計(jì)劃。。綜合編制分銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃要求明確具體體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系系如何每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)每一步需要多多少資源每一步需要多多少時(shí)間完成期限對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)說(shuō)明總之：評(píng)價(jià)和和選定分銷(xiāo)策策略根據(jù)公司的資資源、發(fā)展方方向、定位等等等情況，再再選擇適合公公司的“分銷(xiāo)銷(xiāo)策略”尤為為重要。腦力激蕩如何才能按目目標(biāo)計(jì)劃完成成分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？？總結(jié)

今天我是否否沒(méi)做完該做做的事？

今天我是否否做了不該做做的事？

今天我是否否發(fā)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)新問(wèn)題？

今天我是否否使用了一個(gè)個(gè)新方法？

今天我是否否總結(jié)了自己己的經(jīng)驗(yàn)并疊疊加了別人的的智慧？■“千里之堤，，潰于蟻穴””，“居安安思?！背掷m(xù)創(chuàng)新發(fā)發(fā)展強(qiáng)化化分銷(xiāo)的深度度與廣度謝謝12月月-2204:14:3904:1404:1412月月-2212月月-2204:1404:1404:14:3912月-2212月-2204:14:392022/12/314:14:399、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:14:4004:14:4004:1412/31/20224:14:40AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:14:4004:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:4004:14:4004:14Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:14:4004:14:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20224:14:40上上午午04:14:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:14:4004:14:4031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。4:14:40上上午4:14上上午午04:14:4012月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:14:4004:14:4004:1412/31/20224:14:40AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:14:4004:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不