農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述

第十章農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)課后習(xí)題實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)10.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述10.2農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格策略10.3農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的策略選擇110.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述10.1.1產(chǎn)品的概念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運(yùn)送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品210.1.2農(nóng)產(chǎn)品包裝策略1、包裝的功能（1）保護(hù)商品（2）便于運(yùn)輸、貯存、攜帶和使用。（3）促進(jìn)銷(xiāo)售（4）增加商品的價(jià)值（5）環(huán)保功能32、包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。（2）滿足消費(fèi)者的心理變化。（3）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。（4）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。（5）產(chǎn)品包裝要適度。（6）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心。（7）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因素。（8）重視防止包裝的模仿和“盜版”。4模仿包裝新奇包裝53、包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略6（2）等級(jí)包裝策略7（3）配套包裝8（4）多用途包裝9（5）附贈(zèng)品包裝策略104、特殊包裝裝5、創(chuàng)新包裝裝返回1110.2農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略影響農(nóng)產(chǎn)品品定價(jià)的因因素價(jià)格，是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或或服務(wù)所支支付的貨貨幣的數(shù)量量。在制訂訂價(jià)格時(shí)，，一般受如如下四大類(lèi)類(lèi)因素影響響：定價(jià)目標(biāo)成本因素市場(chǎng)因素政府因素12影響因因素定價(jià)目標(biāo):維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最最大化提高市場(chǎng)占占有率成本因素:關(guān)稅中間商和運(yùn)運(yùn)輸成本生產(chǎn)成本匯率波動(dòng)市場(chǎng)因素需求競(jìng)爭(zhēng)政府因素規(guī)定價(jià)格上上下限以補(bǔ)貼干預(yù)預(yù)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)13定價(jià)方法1、常用的定定價(jià)方法有有：◆成本導(dǎo)向定定價(jià)法◆需求導(dǎo)向定定價(jià)法◆競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法14（1）成本加成成定價(jià)法單位成本10元成本加成率率為10%，賣(mài)價(jià)該訂是是多少呢？？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）15單價(jià)=（固定成本本+目標(biāo)利潤(rùn)））÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)量+單位變動(dòng)成成本（2）目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)法我本期希望望有100000萬(wàn)的利潤(rùn)，，該賣(mài)什么價(jià)價(jià)呢？16（3）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物物，你認(rèn)為它值值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我認(rèn)為它值值3萬(wàn)，你愿意賣(mài)嗎嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)17（4）民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教教師、學(xué)生生、軍人、、團(tuán)體、兒兒童按時(shí)間早班、晚班班、首航、、寒暑假、、節(jié)假日按檔次特等艙、普普通艙、包包機(jī)按距離單程、來(lái)回回程、聯(lián)程程、按出票時(shí)間間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)購(gòu)18（5）隨行就市市定價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧19（6）密封投標(biāo)標(biāo)定價(jià)法10萬(wàn)元10.5萬(wàn)元9.9萬(wàn)元11萬(wàn)元工程投標(biāo)20定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)價(jià)策略就是為產(chǎn)品品定一個(gè)高高價(jià),以在短期內(nèi)內(nèi)攫取最大大利潤(rùn)為目目標(biāo),而不是以實(shí)實(shí)現(xiàn)最大的的銷(xiāo)量為目目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)價(jià)策略最初設(shè)定低低價(jià),以便迅速且且深入地進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大大量顧客,迅速擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率率。21“撇脂”定價(jià)優(yōu)缺缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快快認(rèn)知質(zhì)量高高利于品牌的的建立有降價(jià)空間間更新?lián)Q代快快鼓舞士氣缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者者擠入22“滲透”定價(jià)優(yōu)缺缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢慢認(rèn)知質(zhì)量低低沒(méi)有降價(jià)空空間后續(xù)產(chǎn)品難難以定高價(jià)價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率率高不易誘發(fā)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)232.產(chǎn)品組合定定價(jià)策略1、產(chǎn)品線定定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)（product-linepricing）是根據(jù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)同同樣產(chǎn)品線線不同檔次次產(chǎn)品的需需求，精選選設(shè)計(jì)幾種種不同檔次次的產(chǎn)品和和價(jià)格點(diǎn)。。2、附帶產(chǎn)品品定價(jià)備選產(chǎn)品和和附屬產(chǎn)品品定價(jià)，即即以較低價(jià)價(jià)銷(xiāo)售主產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)吸吸引顧客，，以較高價(jià)價(jià)銷(xiāo)售備選選和附屬產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)增加加利潤(rùn)。24長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的的成本差異異顧客對(duì)不同同尺寸的評(píng)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格等級(jí)級(jí)價(jià)格等級(jí)2512元/噸你這蔗渣怎怎么賣(mài)得這么便便宜？蔗糖好賣(mài)，，而蔗渣難賣(mài)賣(mài)副產(chǎn)品定價(jià)價(jià)26打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在在打印機(jī)上賺錢(qián)，我我主要在墨盒上賺錢(qián)錢(qián)附帶產(chǎn)品定定價(jià)273、心理定價(jià)法9.97元9.92元美國(guó)人喜歡歡奇數(shù)日本人喜歡歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給給人以信賴(lài)賴(lài)感低價(jià)值商品品9.98元中國(guó)人喜歡歡8和6零頭定價(jià)28心理定價(jià)法——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或或名牌企業(yè)業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以以顯示消費(fèi)費(fèi)者身份，，高價(jià)格，，高身份29心理定價(jià)法——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦??！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？？304、折扣與折折讓定價(jià)策策略折扣與折讓讓?zhuān)菫榱肆斯膭?lì)顧客客采取有利利于公司的的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)礎(chǔ)售價(jià)所作作的調(diào)整。。一般包括括以下形式式：－現(xiàn)金折扣扣－數(shù)量折扣扣－功能折扣扣－季節(jié)折扣扣－折讓返回3110.3農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售售渠道的策策略選擇分銷(xiāo)渠道的的策略選擇擇的意義1、分銷(xiāo)渠道道的含義與與作用是指某種產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)在從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)過(guò)程中，取取得這種產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的所有權(quán)權(quán)或幫助所所有權(quán)轉(zhuǎn)移移的所有組組織和個(gè)人人。作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)（2）反反饋饋信信息息（3）促促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售（（4）承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（5）實(shí)實(shí)體體分分配配32思考考下面面哪哪些些是是分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的成成員員？？供應(yīng)應(yīng)商商制造造商商批發(fā)發(fā)商商零售售商商銀行行經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人顧客客332、分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的類(lèi)類(lèi)型型生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式短渠渠道道與與長(zhǎng)長(zhǎng)渠渠道道34中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)寬渠渠道道與與窄窄渠渠道道2022/12/3135分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的選選擇擇1、確確定定渠渠道道的的類(lèi)類(lèi)型型和和長(zhǎng)長(zhǎng)度度（1）市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素（（2）產(chǎn)產(chǎn)品品因因素素（3）企企業(yè)業(yè)因因素素（（4）環(huán)環(huán)境境因因素素2、確確定定渠渠道道的的寬寬度度（1）廣廣泛泛分分銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略（2）選選擇擇分分銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略（3）獨(dú)獨(dú)家家分分銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略實(shí)務(wù)務(wù)練練習(xí)習(xí)10-1：請(qǐng)請(qǐng)為為黑黑溝溝食食用用菌菌設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略返回回36素質(zhì)質(zhì)目目標(biāo)標(biāo)形成成對(duì)對(duì)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略的的基基本本認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)知識(shí)識(shí)目目標(biāo)標(biāo)了解解包包裝裝策策略略,定定價(jià)價(jià)方方法法與與定定價(jià)價(jià)策策略略;了解解銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道的的類(lèi)類(lèi)型型;應(yīng)用用農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略.技能能目目標(biāo)標(biāo)學(xué)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品各各種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略進(jìn)進(jìn)行行分分析析;能夠夠運(yùn)運(yùn)用用農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝策策略略,定定價(jià)價(jià)策策略略等等;返回回379、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:01:5804:01:5804:0112/31/20224:01:58AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:01:5804:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:01:5804:01:5804:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:01:5804:01:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:01:58上午04:01:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:01上上午午12月月-2204:01December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:01:5804:01:5831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:01:58上上午4:01上上午午04:01:5812月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。04:01:5804:01:5804:0112/31/20224:01:58AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:01:5804:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:01:5804:01:5804:01Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:01:5804:01:58December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:01:58上上午午04:01:5812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:01上午午12月-2204:01December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:01:5804:01:5831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:01:58上上午4:01上上午04:01:5812月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:01:5804:01:5804:0112/31/20224:01:58AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:01:5804:01Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑