決定銷售成功的關鍵是什么

決定銷售成功的關鍵是什么？————消費者態(tài)度什麼是態(tài)度？態(tài)度的觀念隱含著哪幾項特性？態(tài)度構成的三個主要成分為何？態(tài)度有哪四項功能？態(tài)度的效果層級包括哪四種類型？態(tài)度的多屬性模式包括哪些重要理論？其內(nèi)涵為何？情感與態(tài)度有什麼關係？態(tài)度的變遷如何產(chǎn)生？有哪些相關的理論？行銷人員可以使用哪些方法來改變消費者的態(tài)度？1.態(tài)度的定義態(tài)度（Attitude）是指針對一個特定的對象（例如，某一品牌、某種行為，或某種觀念），所學習到的一種持續(xù)性的反應傾向，此一傾向代表著個人的偏好與厭惡、對與錯等個人標準。行銷人員要努力增強消費者對產(chǎn)品的正面態(tài)度2.態(tài)度的特性態(tài)度具有特定的對象態(tài)度是經(jīng)由學習所得的態(tài)度與行為具有一致性信念、態(tài)度與行為三者之間具有關聯(lián)性態(tài)度是發(fā)生在情境中3.態(tài)度的特性哈日族會對日本產(chǎn)品有很大的好感，也較有可能去購買3.態(tài)度的特性平常認為太貴的餐廳因情人節(jié)而改變態(tài)度4.態(tài)度構成的三個主要成分情感是指消費者對於該態(tài)度標的物的整體感覺與情緒。行為是指消費者對於該態(tài)度標的物的行動意圖或傾向，也就是其採取某一特別行動，或以某一方式來行動的可能性。認知是指消費者對該態(tài)度標的物的知覺、信念與知識。對於經(jīng)常性購買的產(chǎn)品，行為是構成態(tài)度的關鍵因素4.態(tài)度構成的三個主要成分4.態(tài)度構成的三個主要成分認知成分對複雜的產(chǎn)品特別重要4.態(tài)度構成的三個主要成分香水氣味讓你有什麼感覺?5.一致性性原則一致性原則則（PrincipleofConsistency）就是是消費者在在態(tài)度的認知、情感與行為等三項成分分上必須維維持一致與與和諧。態(tài)度的一致致性主要和和兩個因素素有關：態(tài)態(tài)度的價值性與強度。6.態(tài)度三三個成分的的相互影響響認知成分情感成分行為成分7.態(tài)度的的強度態(tài)度的強度度依其強弱弱可區(qū)分為為三個層次次服從：此時態(tài)度度可以幫助助一個人從從他人處取取得報酬或或避免懲罰罰。這種態(tài)態(tài)度大多很很浮面，因因此也很容容易改變。。認同：主要是為為了迎合其其他的人或或群體。內(nèi)化：態(tài)度已經(jīng)經(jīng)深入到消消費者內(nèi)心心，而變成成其價值系系統(tǒng)的一部部分。由於於這些態(tài)度度已經(jīng)變成成一個人相相當重要的的一部分，，因此很難難改變。7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度喜歡凱蒂貓貓已成為生生活的一部部份7.態(tài)度的的強度去便利商店店購物是出出於便利性性而非忠誠誠度。當商商店遷移，，誘因也消消失。7.態(tài)度的的強度7.態(tài)度的的強度7.態(tài)度的的強度同儕的影響響很大8.態(tài)度的的功能（（一）效用的功能能：當產(chǎn)品的的效用能夠夠滿足消費費者，則消消費者便會會對該產(chǎn)品品抱持著良良好的態(tài)度度，這便是是態(tài)度的效效用功能。。價值傳達的的功能：當態(tài)度主主要是在反反應或表達達一個人的的一般價值值、生活型型態(tài)以及自自我形象時時，態(tài)度便便是在扮演演價值傳達達的功能。。手機收訊清清楚手機外型設設計具有現(xiàn)現(xiàn)代感8.態(tài)度的的功能（二二）自我防衛(wèi)的的功能：當態(tài)度主主要是在保保護消費者者的自我避避免受到焦焦慮與威脅脅時，態(tài)度度則在扮演演著自我防防衛(wèi)的功能能。知識的功能能：很多人會會希望對於於他們?nèi)粘３Ｋ佑|的的人、事、、物能夠有有進一步了了解。這種種滿足消費費者想要知知道的認知知需求，便便是態(tài)度所所扮演的知知識功能。。吃口香糖是是為了避免免壞口氣8.態(tài)度的的功能（二二）自我防衛(wèi)的的功能：當態(tài)度主主要是在保保護消費者者的自我避避免受到焦焦慮與威脅脅時，態(tài)度度則在扮演演著自我防防衛(wèi)的功能能。知識的功能能：很多人會會希望對於於他們?nèi)粘３Ｋ佑|的的人、事、、物能夠有有進一步了了解。這種種滿足消費費者想要知知道的認知知需求，便便是態(tài)度所所扮演的知知識功能。。上網(wǎng)是為了吸收新知9.態(tài)度的的效果層級級認知情感行為認知行為情感情感行為認知行為認知情感1.標準學習層級2.低涉入學習層級3.經(jīng)驗學習層級4.行為學習層級(1)標準準學習層級級又稱為高涉涉入層級或或是理性層層級出現(xiàn)的次序序分別為認知、情感，而後行為消費者是先先透過一連連串的主動動資訊搜尋尋，來形成成其對於該該產(chǎn)品的信信念，再基基於此一信信念，進行行產(chǎn)品品牌牌的評估，，從而發(fā)展展出特定的的產(chǎn)品態(tài)度度，並據(jù)以以做成購買買決策。最最後，則依依據(jù)決策採採取購買行行動。高單價高風險產(chǎn)品，常是經(jīng)由標準學習層級來進行認知情感行為(2)低涉涉入學習層層級先對產(chǎn)品品品牌形成信念，接著出現(xiàn)現(xiàn)購買行為，最後才隨隨著購買發(fā)發(fā)展出情感。消費者最初初對於產(chǎn)品品品牌並沒沒有特別強強烈的偏好好，他們根根據(jù)這些有有限的資訊訊來採取行行動，而他他們往往是是在實際購購買或使用用產(chǎn)品後，，形成其評評價和態(tài)度度。拿鐵可樂豆?jié){拿鐵試喝新口味的飲料之後，發(fā)現(xiàn)愛上這口味認知行為情感(3)經(jīng)驗驗學習層級級主要是消費費者對品牌牌先有強烈烈的情感反應，此一一情感反應應再直接表表現(xiàn)在行為。最後，才才發(fā)展出信念來支持其行行為。消費者首先先依照他們的情感、情情緒與想像像，而以一一種整體的的基礎來評評估某一品品牌。當整整體的感覺覺不錯時，，消費者便便會採取購購買行為，，而對於該該品牌的屬屬性信念則則是在購買買行為之後後才形成的的。衝動性購買是典型例子情感行為認知4.行為學學習層級是指因為環(huán)環(huán)境上或情情境上的因因素促使消消費者在未未形成情感感與信念之之前，便已已先採取行行為。行為最先出現(xiàn)，，接著根據(jù)據(jù)該行為形形成信念，最後才是是情感。行為認知情感利用試用包包或贈品，，可以引發(fā)發(fā)購買行為為5.態(tài)度的的多屬性模模式費雪賓模式合理行動理理論嘗試理論費雪賓模式式消費者對於於產(chǎn)品品牌牌的態(tài)度，，是受到消消費者對於於該品牌所所有的屬性性所抱持的的信念。Fishbein模式費雪賓(Fishbein)模模式(Fishbein1967)，其其公式如下：：

k：：消費者者 j：：品牌i：屬屬性n：屬性性的數(shù)目W：權權重(Weight)B：信念念(Belief)A：態(tài)態(tài)度(Attitude)W:權重（Weight）B:信念（Belief）A:態(tài)度（Attitude）k:消費者i:屬性j:品牌n:屬性的數(shù)目費雪賓模式運用費雪賓模模式改變態(tài)度度改變B：華航航加強安檢>改變給人不不安全的感覺覺信義房屋強調(diào)調(diào)29分鐘幫幫人找到幸福福改變W：啤酒酒強調(diào)『上青青』洗衣乳強調(diào)不不含應螢光劑劑增加I：增加加新的屬性，，如洗衣機增增加臭氧泡泡泡同時改變很多多變數(shù)：合理行動理論論的公式行為行為意圖行為的態(tài)度主觀規(guī)範合理行動的內(nèi)內(nèi)涵對於行為結果的信念(Bi)對於行為結果的評估(Ei)對於不同來源的規(guī)範信念(NBj)對於遵守主觀規(guī)範的動機(MCj)ΣBiEiΣNBiMCJ態(tài)度(A)主觀規(guī)範(SN)行為意圖(BI)行為(B)合理行動理論論消費者個人主主觀判斷消費費行為所引起起的可能回應應。強調(diào)其他人的的意見對於消消費行為上的的影響。嚐試理論嚐試理理論是是以為為了達達成某某一目目標的的「嚐嚐試」」，來來替代代合理理行動動理論論中的的「行行為」」。此此一理理論係係在「「嚐試試」與與「行行為」」之間間加入入許多多干擾擾變數(shù)數(shù)，例例如，，一些些個人人和環(huán)環(huán)境上上所存存在的的障礙礙。嚐試理理論的的內(nèi)涵涵近期的嚐試對失敗的預期對於嘗試的態(tài)度嚐試的意圖嚐試對失敗的態(tài)度對成功的預期對程序的態(tài)度過去嚐試的次數(shù)對於嚐試社會規(guī)範對成功的態(tài)度ΣbjejΣbieiΣbkek6.情情感對對態(tài)度度的影影響經(jīng)由消費經(jīng)經(jīng)驗而產(chǎn)生生的情情感經(jīng)由廠商的的行銷銷訊息息經(jīng)驗驗而產(chǎn)生生的情情感經(jīng)由購買情情境經(jīng)經(jīng)驗而產(chǎn)生生的情情感6.情情感對對態(tài)度度的影影響經(jīng)由消費經(jīng)經(jīng)驗而產(chǎn)產(chǎn)生生的的情情感感6.情情感感對對態(tài)態(tài)度度的的影影響響經(jīng)由由廠商商的的行行銷銷訊訊息息經(jīng)經(jīng)驗驗而產(chǎn)產(chǎn)生生的的情情感感6.情情感感對對態(tài)態(tài)度度的的影影響響經(jīng)由由購買買情情境境經(jīng)經(jīng)驗驗而產(chǎn)產(chǎn)生生的的情情感感要免免於於競競爭爭廠廠商商的的行行銷銷溝溝通通對對於於態(tài)態(tài)度度的的影影響響要免免於於時時間間所所產(chǎn)產(chǎn)生生對對態(tài)態(tài)度度的的影影響響態(tài)度度堅堅持持與與態(tài)態(tài)度度抗抗拒拒態(tài)度度堅堅持持（AttitudePersistence））是是指指態(tài)態(tài)度度具具有有相相當當?shù)氐爻殖掷m(xù)續(xù)性性，，並並不不會會因因為為時時間間的的經(jīng)經(jīng)過過而而移移到到中中性性的的地地位位。。態(tài)度抗拒拒（AttitudeResistance）則則是對於於改變態(tài)態(tài)度的企企圖所產(chǎn)產(chǎn)生的反反抗。7.態(tài)度度的變遷遷理論自我知覺覺理論社會判斷斷理論平衡理論論認知失調(diào)調(diào)理論ELM理理論說服知識識模式7.態(tài)度度的變遷遷理論自我知覺覺理論是指人們們會藉由由觀察他他們自己己的行為為來決定定他們的的態(tài)度。。這就像我我們會觀觀察其他他人的行行為，來來推論他他們背後後的態(tài)度度一樣。。行為態(tài)度7.態(tài)度度的變遷遷理論2.社會會判斷理理論又稱為同同化對比比理論，，認為人人們會將將新接收收的訊息息，根據(jù)據(jù)自己已已知的訊訊息來加加以同化化。就一個態(tài)態(tài)度標準準而言，，會形成成一個接接受與摒摒棄的區(qū)區(qū)間。當新的意意見是落落在此一一範圍內(nèi)內(nèi)，則該該意見會會被接受受，通常常，這也也代表著著新的意意見與舊舊有意見見較為一一致，此此時會產(chǎn)產(chǎn)生同化效效果。然而，，若是是落在在此一一範圍圍外，，則該該意見見不會會被接接受，，這代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見差差異較較大，，此時時會產(chǎn)產(chǎn)生對比效效果。接受摒棄摒棄7.態(tài)態(tài)度的的變遷遷理論論2.社社會判判斷理理論當新的的意見見是落落在此此一範範圍內(nèi)內(nèi)，則則該意意見會會被接接受，，通常常，這這也代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見較較為一一致，，此時時會產(chǎn)產(chǎn)生同化效效果。然而，，若是是落在在此一一範圍圍外，，則該該意見見不會會被接接受，，這代代表著著新的的意見見與舊舊有意意見差差異較較大，，此時時會產(chǎn)產(chǎn)生對比效效果。接受摒棄摒棄7.態(tài)態(tài)度的的變遷遷理論論3.平平衡理理論是指人人們會會考慮慮他所所認為為相互互關聯(lián)聯(lián)的一一些事事物的的關係係。人們所所考慮慮的關關係主主要包包括三三種：：自己（（O））、他對對自己己與其他人人（P）關係的的知覺覺，以以及自自己與與其他他的人人對態(tài)態(tài)度標的物物（X）的知覺覺。因因此，，每一一組態(tài)態(tài)度結結構都都包含含這三三種因因素之之間的的三種種關係係。他們會會希望望維持持一種種認知知一致致性的的狀態(tài)態(tài)。7.態(tài)態(tài)度的的變遷遷理論論3.平平衡理理論OX自己他人標的物情感聯(lián)結單元關係情感聯(lián)結平衡理理論中中的關關係7.態(tài)態(tài)度的的變遷遷理論論4.認認知失失調(diào)理理論認為當當一個個人面面對態(tài)態(tài)度或或行為為上的的不一一致，，則他他會採採取某某些行行動來來解決決此種種不一一致，，通常常這些些行動動便是是改變變行為為或態(tài)態(tài)度。7.態(tài)度的的變遷理論論5.ELM理論認為影響一一個人的態(tài)態(tài)度有兩種種途徑，而而決定要採採取哪一種種途徑則視視一個人的的涉入程度而定。中央路徑邊陲路徑7.態(tài)度的的變遷理論論5.ELM理論認為影響一一個人的態(tài)態(tài)度有兩種種途徑，而而決定要採採取哪一種種途徑則視視一個人的的涉入程度而定。中央路徑邊陲路徑7.態(tài)度的的變遷理論論5.ELM理論中央路徑高涉入時，，消費者傾傾向仔細去去評估產(chǎn)品品的特性與與優(yōu)缺點，，這時的消消費者對產(chǎn)產(chǎn)品的評價價主要來自自深入的思思考與認知知處理的結結果。這時消費者者採取的是是中央路徑，會根據(jù)訊訊息的論證（例如論證證的強弱以以及產(chǎn)品屬屬性的優(yōu)劣劣等）來形形成他們的的態(tài)度。會去比較產(chǎn)品屬性的優(yōu)劣來形成態(tài)度7.態(tài)度的的變遷理論論5.ELM理論邊陲路徑低涉入時，，會進行相相對上較為為有限的資資訊尋找與與評估，也也意謂著這這時的消費費者對於產(chǎn)產(chǎn)品的評價價主要來自自於重複、、暗示、線線索以及整整體的知覺覺等，此時時較偏向情情感性的處處理。這時時消消費費者者採採取取的的是是邊陲陲路路徑徑，根根據(jù)據(jù)訊訊息息的的相關關因因素素（例例如如訊訊息息的的代代言言人人、、音音樂樂、、圖圖片片等等））來來形形成成他他們們的的態(tài)態(tài)度度。。7.態(tài)態(tài)度度的的變變遷遷理理論論5.ELM理理論論邊陲陲路路徑徑7.態(tài)態(tài)度度的的變變遷遷理理論論6.說服知識識模式認為對於消費費者的說服必必須考慮消費費者對於說服服的知識。說說服知識模式式認為消費者者會發(fā)展出對對於說服的知知識，然後用用此知識來對對他們所經(jīng)歷歷到的說服加加以反應。7.態(tài)度的變變遷理論6.說服知識識模式例:利用美女女當代言人來來引發(fā)好感改變基本動機機功能swatch、星巴克、、手機聯(lián)結策略（（平衡觀點））企業(yè)將所得部部分捐給環(huán)保保單位解決互相衝突突的態(tài)度告知輸輸出費費用並並不貴貴改變多多屬性性模式式的成成分直接從從改變變行為為著手手改變態(tài)態(tài)度的的策略略改變行行為的的策略略伸腳入入門策策略讓對方方在大大讓步步之前前，先先設計計一個個小讓讓步。。吃閉門門羹策策略讓對方方拒絕絕一個個大要要求後後，再再提出出一個個小要要求。。成功的軌跡作作為一種策略略路線，從一一開始就應該該走上正軌。。你犯了中國人人都容易犯的的錯誤就是太太狂了。。管理的第一目目標是使較高高工資與較低低的勞動成本本結合起來。。堅持下去，成成功就在下一一個街角處等等著你。做一個，給人人希望的人而而不是命令者者；給人幫助助的人而不是是統(tǒng)治者；具具有同情心的的人而不是批批評者；這樣樣的管理者。。偉人之所以以偉大，是是因為他與與別人共處處逆境時，，別人失去去了信心，，他卻下決決心實現(xiàn)自自己的目標標。12月-2212月-2204:0504:0504:05:07如果有一個個項目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。不創(chuàng)新，就就滅亡。破產(chǎn)是一種種暫時的困困境，貧困困是一種思思想的狀態(tài)態(tài)。可持續(xù)競爭爭的惟一優(yōu)優(yōu)勢來自于于超過競爭爭對手的創(chuàng)創(chuàng)新能力。。20世紀是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀紀，21世紀是質(zhì)量量的世紀。。在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕頂，無無人能比比。31-12月-2212月-2204:0504:05:07企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力靠靠的就是是紀律。。管理層次次越少越越好。絕不會再再來的機機會。管理即即決策策。12月月-2212月月-2212月月-22教孩子子學走走路，，學說說話的的方法法，是是人世世間教教育孩孩子的的最好好方法法。把我們們頂尖尖的20個人才才挖走走，那那么我我告訴訴你，，微軟軟會變變成一一家無無足輕輕重的的公司司。不善于于傾聽聽不同同的聲聲音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你希希望成功功，以恒恒心為良良友，以以經(jīng)驗為為參謀，，以小心心為兄弟弟，以希希望為哨哨兵。04:0504:0504:05:0704:05:07管理者的的最基本本能力：：有效溝溝通。企業(yè)即人人。絕不可追追隨產(chǎn)業(yè)業(yè)界的時時尚，要要做其他他公司不不肯做的的事。同同時，不不要做其其他公司司已經(jīng)在在做或?qū)砜赡苣芤龅牡氖?。造人先于于造物。。企業(yè)最大大的資產(chǎn)產(chǎn)是人。。12月-2204:0504:05:07人才是利利潤最高高的商品品，能夠夠經(jīng)營好好人才的的企業(yè)才才是最終終的大贏贏家。多掙錢的的方法只只有兩個個:不是多賣賣，就是是降低管管理費。。只有家族族服務于于企業(yè)，，企業(yè)與與家族才才能同時時生存發(fā)發(fā)展;假如企業(yè)業(yè)的運營營是以服服務于家家族為原原則，則則企業(yè)與與家族必必兩敗俱俱傷。走得最慢慢的人，，只要他他不喪失失目標，，也比漫漫無目的的地徘徊徊的人走走得快。。日日行，，不怕千千萬里;常常做，，不怕千千萬事。。愛你的員員工吧，，他會百百倍地愛愛你的企企業(yè)。04:0504:05:0712月-22擴充門面面，而不不改善編編制，好好景是維維持不了了多久的的。我們在我們的的勞動過程中中學習思考，，勞動的結果果，我們認識識了世界的奧奧妙，于是我我們就真正來來改變生活了了。十二月22創(chuàng)新是做大公公司的惟一之之路。2022/12/314:05制定正確的戰(zhàn)戰(zhàn)略固然重要要，但更重要要的是戰(zhàn)略的的執(zhí)行。多想一下競爭爭對手。2022/12/314:05:07企業(yè)管理過去去是溝通，現(xiàn)現(xiàn)在是溝通，，未來還是溝溝通。信任固然好，，監(jiān)控更重要要。懶惰:它是一種對對待勞動態(tài)態(tài)度的特殊殊作風。它它以難以卷卷入工作而而易于離開開工作為其其特點。31十二二月20224:05上上午世界上每100家破產(chǎn)倒閉閉的大企業(yè)業(yè)中，85%是因為企業(yè)業(yè)管理者的的決策不慎慎造成的。。12月-222022/12/314:05:0712月-22謝謝各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:05:1104:05:1104:0512/31/20224:05:11AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:05:1104:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:05:1104:05:1104:05Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:05:1104:05:11December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:05:11上上午04:05:1112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:05:1104:05:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:05:11上上午4:05上上午04:05:1112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:05:1104:05:1104:0512/31/20224:05:11AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:05:1104:05Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:05:1104:05:1104:05Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:05:1104:05:11December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:05:11上午午04:05:1112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224: